MN 7 AFACERI 2003.doc

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

1/35

* Management * Conf. univ. dr. Niculaie Antonoaie * Universitatea Transilvania Braov * 2003 *

MANAGEMENTMANAGEMENTVII. AfaceriVII. Afaceri

Conf. univ. dr.Niculaie AntonoaieNiculaie AntonoaieUniversitatea

TransilvaniaBraov

20032003250

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

2/35


Management.Management. AfaceriAfaceri

CuprinsCuprins

1.1. O lume n micareO lume n micare 209209 2.2. Afaceri conce!teAfaceri conce!te 2"02"0

3.3. Caracteristicile unei afaceriCaracteristicile unei afaceri 2"#2"#

4.4. $arteneri i clien%i n afaceri$arteneri i clien%i n afaceri 2"&2"&

.. A'ordarea afacerii ntre'(rile esen%ialeA'ordarea afacerii ntre'(rile esen%iale 22"22"

!.!. )icile afaceri)icile afaceri 22*22*

".". +afe n afaceri+afe n afaceri 22&22& B,B-,O+A/,B,B-,O+A/, 229229

#.#. $lan de afaceri model$lan de afaceri model 2#02#0

25"

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

3/35


A$ACE%I

1. &' ()ME *N MI+CA%E,

1e !une ntre'area tot ce se nt3m!l( n economie este o afacere4Orice activitate de la !roduc%ia de '(uturi r(coritoare la or6ani7area de

voia8e turistice de la comerciali7area de eci!amente de calcul la v3n(toarea deca!ete este o afacere4

:i mai de!arte ce;%i tre'uie !entru a reui ntr;o afacere4

Bani noroc !arteneri4C3te ceva din toate acestea dar mai ales oameni voin%( i munc(.

Pentru constructorul naval din New Orleans, AndrewHiggins, contractul e care l!a ri"it #n $%&' a fost cuadev(rat o afacere.

Higgins avea o "ic( fir"( #n antierul naval, cu ot)eci delucr(tori roducea a"+arcaiuni "ici i re)ista cu"va e

ia(.-in acel an #ncee s( creasc(.-atorit( rofilului de fa+ricaie e care!l avea, costurilor

"ici de roducie i lucr(torilor calificai inclusivroiectanii/, fir"a ri"ete o co"and( de r()+oi0 va e1ecuta+(rcile de asalt 2 este vor+a de a"+arcaiunile de de+arcare

e la3(, cele+rele 4C5, 4C6, 476 .a., cele care au dus, nu"aie la3ele din Nor"andia, #n )ilele de+arc(rii aliailor, $8'.'''de soldai i este 8.''' de ve9icule de lut( inclusiv tunuri itancuri/.

P:n( la sf:ritul r()+oiului Higgins va construi aro1.;'.''' de astfel de vase, toate roiectate de el.

252

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

4/35


Una din +(rcile de asalt, cea entru $; oa"eni, era astfelreali)at( #nc:t le er"itea soldailor s( co+oare din ea #n $%

secunde.unlucru ce tre'uie f(cut !entru a c3ti6a 'ani

== Acce!%iunea a"erican( >o tran7ac%ie cu finalitatefinanciar(

== Orice ini%iativ( a unui ntre!rin7(tor concreti7at( ntr;o rela%iecontractual( i av3nd o finalitate economico;financiar( 'ine

!reci7at( cores!un7(toare unui anumit sco!D$o!escu "995E

Acce!t(m aadar c(o afacere este o tranacie.$entru a !utea vor'i de o afacere tre'uie s( eFiste cineva care !roduce

sta'ilete un !re% i vinde un altul care ne6ocia7( !re%ul sau l acce!t( !e cel !ro!usi cum!(r( totul !e 'a7a unui contract.

Aceasta este scema cea mai sim!l(.$entru c( cel de;al doilea actor amintit aici !oate fi un intermediar @care de

multe ori nici nu vede marfa du!( care urmea7( consumatorul final sau un altintermediar.

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

5/35


de afaceri @distri'u%ia !oate fi direct( f(r( intermediari? !oate eFista un intermediar an6rosist sau detailist? !ot eFista mai mul%i an6rositi de !uteri i locali7(ridiferite? !oate eFista un an6rosist un 8o''er i un detailist etc.

$utem astfel vor'i de afaceri unu la unu sau de afaceri multi!le.$utem vor'i de afaceri sim!le ca num(r de !artici!an%i sau de afaceri

com!leFe cu multe firme im!licate sau ca sum( a unor afaceri sim!le.,ndiferent de caracterul s(u de !uterea i !o7i%ia firmelor este im!ortant s(

se sta'ileasc( eta!ele !rinci!ale n derularea unei afaceri 6enurile de !rofit urm(ritede !arteneri !o7i%ia i res!onsa'ilit(%ile mana6erilor for%ele im!licate.

1e acce!t( n 6eneral eFisten%a a cinci eta!e n derularea afacerii i anumeD$o!escu

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

6/35


,ndiferent n c3te eta!e fa7e sau o!era%iuni m!(r%im o afacere esen%ialulr(m3ne cel enun%at de to%i cei care sunt im!lica%i o afacere corect(, #n li"itelelegii, tre+uie s( er"it( tuturor 2 arteneri sau consu"atori 2 s( c:tige fa( de

situaia lor iniial( nu tre+uie s( e1iste afaceri #n care ave" un singur#nving(tor.

Cum !oate fi !osi'il acest lucru4In com!eti%ia !ie%ei ntr;o afacere fiecare concurent !oate avea la un

"o"ent dat un anumit sco!.

1co! care !oate fi s!re eFem!lu $(strarea unei anumite$o&i)ii $e $ia)(.Cu un efort considera'il firma a a8uns la cota de !ia%( !e carei;a dorit;o.$(strarea acestei !o7i%ii !oate fi ns( mult mai dificil( dec3t>urcuul !3n( aici @n momentul n care eti undeva n v3rfto%i vor s( te dea la o !arte.In consecin%( dac( mana6erii a8un6 la conclu7ia c( sin6uri nuau multe anse s( re7iste afacerea !e care o vor face va fi

!entru atin6erea acestui %el.Cum se !oate ac%iona41unt c3teva variante1. o alian%( cu o firm( solid( cu o situa%ie financiar( i olo6istic( foarte 'une dar care are nevoie i de re%eaua dev3n7are a firmei n cau7( @o alian%( 'un( este o afacereJ? 2.renun%area !entru un tim! limitat la strate6ia de cretere !e

!ia%( n favoarea unei inte6r(ri !e ori7ontal(? n acest sens firmava c(uta !arteneri credi'ili !entru a reali7a n comun !roduse iservicii mult mai com!etitive.

Un alt gen de rofit oate fi acela de a recu$era fondurileinvestite.

Ai construit, #ntr!o )on( roice sorturilor de iarn(, o ca+an(.Ai cu"(rat i o instalaie de telesc9i.-ar dru"ul de acces n!a fost ter"inat de cei #n dret. i nici:rtia.Consiliul local a 9ot(r:t c( o+ligaia lor, #n rivina c(ilor detransort, #ncetea)( la cinci)eci de "etri de ca+an(.7unt #ns( gata s(!i concesione)e terenul de sc9i entru &% deani.7e rofilea)( un de)astru.

Poi de(i situaia dac( vei g(si un artener care s(investeasc( i #n dru", i #n a"ena3area :rtiei.

Altfel vei ierde i +anii investii #n ca+an(.

Intr;o afacere se !oate urm(ri i o*)inerea unui c+,tig imediat. Un contractnceiat ra!id cu or6ani7atorii unor manifest(ri @festivaluri t3r6uri conferin%e .a.

255

Genul eprofiturmrit eparteneri

6ntr7oafacere

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

7/35


!oate asi6ura unei firme care se ocu!( de !u'licitate o nc(rcare la maFim aca!acit(%ilor de lucru i un !rofit imediat deloc de ne6li8at.

O firm( ar !utea c(uta o afacere !rin care s( reali&e&e sc(dereacosturilor!entru o anumit( activitate.I%i !ro!ui s( or6ani7e7i i servicii de trans!ort marf( n 7one6reu accesi'ile sau cu mari restric%ii de acces servicii !entrucare ai la dis!o7i%ie c3teva mi8loace de trans!ort de ca!acitatemic(.1e constat( ns( foarte re!ede c( toate acestea ar nsemnaceltuieli foarte mari @mai ales cele de ntre%inere aeci!amentelor i mi8loacelor de trans!ort.In consecin%( afacerea ar fi aceea de a 6(si firme !arteneres!eciali7ate n anumite o!era%iuni care !ot face aceleai lucruriceltuind mult mai !u%in.

Prin #nc9eierea unei afaceri se oate ur"(ri i ocu$area uneianumite $o&i)ii $e o $ia)( foarte greu accesi+il( rin fore

rorii/.Cu" se acionea)( #ntr!un astfel de ca)

Poi c(uta o fir"( uternic(, +ine situat( e iaa resectiv( icare are nevoie de un artener e o erioad( li"itat(.

Duli nu agreea)( o astfel de idee du( ce afacerea sesf:rete, "( va l(sa deoarte, f(r( re"uc(ri/.-ar nu tre+uie s( uit(" care ne este scoul0 s( intr(" e aceaia(?i!atunci accet(" i o astfel de alian( te"orar(.

Fist( i alte %eluri !e care le !utem urm(ri ntr;o afacere. ,ar dac( sco!ulnostru este n concordan%( cu cel urm(rit de !arteneri @dar cel mai 'ine ar fi caacestea s( fie com!lementare atunci !utem ntr;adev(r s( afirm(m c( fiecare

!artener !oate c3ti6a ntr;o afacere fa%( de situa%ia ini%ial(.

3. CA%ACTE%I8TICI(E )NEI A$ACE%I

Afacerea ca re7ultat al unei ne6ocieri se 'a7ea7( n fond !e un contractde v3n7are;cum!(rare. Caracteristicile !rinci!ale ale unei afaceri sunt !re7entate celmai 'ine n lucrarea Conducerea afacerilor D$o!escu "995E

a. de re6ul( afacerea implic realiarea unui prous9ser:iciu noucare nu eFist( ca atare !e !ia%( Dv. definirea corect( a situaiilor denoutateE n momentul contract(rii de c(tre !arteneri- riscuri im!ortante !entru am'ele !(r%i? fiecare are nevoie de

credi'ilitatea celuilalt? clientul nu oate fi (c(lit dec:t o singur(dat(? dac( situaia se reet( este clar c( nu are ce c(uta #n lu"ea

afacerilor...- este im!ortant s( re!e%i afacerile cu aceiai clien%i i !arteneri.

25K

Genul eprofiturmrit eparteneri

6ntr7oafacere

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

8/35


Pro+le"e de discutat0

= cum definim noutatea !entru fiecare dintre cei im!lica%i n afacere@!roduc(tor consumator !artener 4

= ce nseamn( noutate !entru o !ia%( ca cea din om3nia4= dar !entru o !ia%( dintr;o %ar( !uternic de7voltat(4= cum contracar(m efectele noului4= ce !uncte dificile de!(im dac( re!et(m afacerile cu aceeai !arteneri4= !3n( unde se !oate mer6e4

=ste i"ortant s( recunoate" c(, "erg:nd eaceeai linie cu "uli"ea... nu vo" utea s(iei" din luton.

-ac( o fir"( face ceea ce fac i concurenii ei, cuc:t vor utea fi "ai +une re)ultatele ei

Acesta este "otivul entru care erfor"eriie1ceionali, cu" ar fi 7out9west Airlines,

Norwest i Eal!Dart 7tores au evitat #ntotdeaunafilosofia convenional( i au #ncercat s( fac(lucrurile #n "od diferit. 7out9west a evitat

siste"ul de tran)itare rintr!un aeroorti"ortant descris ca o "odalitate de a aduceun nu"(r "a1i" de oa"eni nefericii #n acelailoc i #n acelai ti"/, oferind, #n sc9i"+, cursedirecte.Eal!Dart disune de roriile ca"ioane i de

roriul siste" de distri+uie, c9iar dac( F"arti ali concureni au contractat cu ali arteneriaceste aa!)ise funcii eriferice.

Privind #naoi este uor se o+servat ce rolesenial a 3ucat distri+uia #n succesul acestui lande "aga)ine i c:t de util este controlul asura

roriului arc de ca"ioane. G...Pentru a reui va tre+ui s( #nelegei forele i

ideile de +a)( care configurea)( viaa econo"ic("odern(, s( resingei tendinele care n!au sensi s( nu #nlocuii niciodat( 3udecata cu retorica.

;. feffer< "99&

. afacerea este n ultim( instan%( re7ultatul unui contract? n consecin%(parametrii e esf5urare a afacerii se stailesc 6mpreun cuclientul n func%ie de cerin%ele acestuia de starea 6eneral( i

!articular( a !ie%ei? n acelai tim! afacerea se desf(oar( i n carulstailit e partenerii im!lica%i? cele dou( !lanuri nu se su!ra!un

dec3t rareori? armoni7area lor @a'solut necesar(J necesit( ne6ocieridificile.

25&

-...merg+nd $e aceea,i liniecu -mul)imea/ ...nu vom $utea s(ie,im din $luton/

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

9/35


Pro+le"e de discutat0= de ce se afirm( c( afacerea este foarte rar re!roducti'il( n

eFact aceleai condi%ii4 D+ittman "992E= cum ar !utea fi alc(tuit( o 'a7( de date !entru afaceri= care ar tre'ui s( fie caracteristicile !rinci!ale ale 'a7ei de

date@le6ate de intr(ri ieiri accesi'ilitate rennoire ra!id(= cum ne;ar !utea a8uta4= eFist( limite n sta'ilirea num(rului !artenerilor an6a8a%i ntr;o

afacere4

c. n ma8oritatea ca7urilor :=narea unei afaceri se face e ctre opersoan >uriicD$o!escu "995E

- n actul de conducere de luare a deci7iilor la toatenivelurile !osi'ile sunt im!lica%i numeroi an6a8a%ifiecare av3nd un alt 6rad de !re6(tire i evident unalt nivel de n%ele6ere a !ro'lemelor i im!licit alte

!osi'ilit(%i de a 6(si cea mai 'un( solu%ie?- identificarea lan%ului lo6ic al deci7iilor ca i

sta'ilirea clar( a com!eten%elor fiec(ruia dintre>actorii afacerii este o !ro'lem( dificil( dar eFtremde im!ortant(


= care ar fi cea mai 'un( metod( !entru a selecta !e cei im!lica%in deci7iile !rivind afacerea4

= care este nivelul de ncredere la care ne o!rim c3nd sta'ilimcom!eten%ele deci7ionale ale celor im!lica%i4

= c3t( !utere acord(m fiec(ruia4= !utem asi6ura coe7iunea unei eci!e ntr;un mediu eFtrem de

dinamic i stresant4= cum ne motiv(m eci!a4

.afacerea are toate caracteristicile unei a:enturi care se erulea@dere6ul(pe termene meii 5i lungi D

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

10/35



= n economia contem!oran( riscul i incertitudinea sunt asociatefrecvent actului deci7ional? ce se !oate face !entru a>demonta !e c3t !osi'il aceste nedetermin(ri4

= at3t tim! c3t o afacere se desf(oar( contra;cronometru este!osi'il( utili7area unor metode de deci7ie >ortodoFe@verificate de altfel n !ractic( !entru activit(%i diverse4

= !o%i fi si6ur c( to%i cei verifica%i i acce!ta%i n eci!a afaceriinu vor ceda n momentele n care activit(%ile se su!ra!un i estenevoie de solu%ii ra!ide neconven%ionale4

= ce !o%i face ntr;o astfel de situa%ie4

e. n multe situa%ii reultatul afacerii nseamn( unprous9ser:iciu mai scump ec=t cel &stanar,< eFistenti de8a acce!tat !e !ia%(

- n func%ie de noutatea !roiectului !unctele dereferin%( cele !e care s( te s!ri8ini n estimareatuturor costurilor sunt !u%ine i nerelevante?

- eF!erien%a !ersonal( sau a altor a6en%i de !e !ia%( nafaceri similare nu este nici ea suficient( @'a ciar

!rin ncercarea de eFtra!olare !oate deveni

ini'itoare n a 6(si noi solu%ii dac( nu de;a dre!tul!otrivnic(?- solu%iile nu sunt nici numeroase nici uoare.


= dac( !re%ul tran7ac%iei @al !rodusuluiGserviciului final esteincert ce se !oate face !entru a asi6ura un !ost;calcul corect4

= n ce fel incertitudinile asu!ra costurilor reale @finale aleafacerii !ot influen%a com!ortamentul i im!licit

!erforman%ele !artenerilor ntr;o afacere4

259

Caracteristicile

eseniale ale

unei afaceri

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

11/35


4. A%TENE%I +I C(IEN?I *N A$ACE%I

Intr;o afacere clientul sau !artenerii !ot avea atitudini foarte diferiteD+ittman "992E D

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

12/35


P !artenerii sau clien%ii au doar im!resia c( tiu @v. devi7a lor total li!sit( de sim%ulm(surii? 'a73ndu;se doar !e eF!erien%a lor @limitat(J?

== clien%ii sau !artenerii ncearc( de fa!t s( su!lineasc( li!saunei instruiri metodice !ermanente? se acce!t( afacerea doardac( !romite un c3ti6 su'stan%ial.


Q ute" revedea osi+ilele atitudini ale clienilor sauartenerilor, #n afacerea J, +a):ndu!ne e ceea ce retind c( tiuQ care sunt li"itele acceta+ile #n aceast( c9estiuneQ dac( nici eu nu tiu suficiente lucruri desre cu" ar tre+uicondus( afacerea, iar artenerul este #n aceeai situaie, ce artre+ui f(cut

Com!ortamentul omului de afaceri fa%( de un astfel de !artener sau client

== foarte mare aten%ie du'lat( de mult( r('dare?== !ruden%( n orice discu%ie?== tre'uie dat( im!resia clar( c( cel(lalt conduce @modestia este

de dorit?== n a'ordarea cestiunilor tre'uie s( se manifeste a6resivitate

redus( i malea'ilitate n rela%iile inter!ersonale?== !ro!riile idei se im!un !as cu !as cu su'tilitate?== clientul tre'uie convins de com!eten%a !rofesional( a omului de

afaceri

Clientul @sau !artenerul al(turi de care ai !ornit afacerea tre'uie NadusN !3n(la ntre'area

IOare c9iar tiu totID$o!escu "995E.Ce fel de afacere !o%i reali7a cu un astfel de clientG!artener4In lucrarea citat( anterior se vor'ete de vinderea serviciilor.Cu alte cuvinte n slu8'a ideilor celuilalt @care n multe situa%ii !ot fi

eFcelente eu mi ofer serviciile mele de s!ecialist care i 63ndete sau dac( este

ca7ul de foarte 'un eFecutant.. &Cel ce nu este nicioat con:ins e ce:a, 7 DNe6ncretorulD D$o!escu"995E

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

13/35


este descis i destul de rece!tiv la alte idei @tie s(asculte i s( discearn( o idee de o vor'( f(r(aco!erire?

dar nu are suficient( ncredere n elJ nu este niciodat(convins c( !oate duce ceva ciar !3n( la ca!(t?

transfer( aceast( nencredere i asu!ra !artenerilor iclien%ilor @dac( el nu !oate nimeni nu !oate?

ncearc( s( utili7e7e i s( !rofite de ideile!artenerului @tiind c( tre'uie s( 'eneficie7e de ceeace eFist( de8a ; !este Ndrumurile '(tuteN nu are rosts( mai treci nc( o dat(? roata a fost odat( inventat( ieste 'un( aa cum e rotund(?

va eF!loata n folos !ro!riu cunotin%ele!artenerului.

Com!ortamentul omului de afaceri

se va im!une !rin com!eten%( @Ns(;l faci !e cel(lalt s(;i dea seama de!ro!riile sale limiteN?

va crea ra!orturi !ersonale solide ntre el i client mai ales !rintr;undialo6 !ermanent descis mereu la o'iect? nencrederea !oate ficontracarat( cu ac%iuni !ermanente care s( reueasc( iar aceast( reuit( s(fie mereu scoas( n eviden%( de cineva...

va !une la !unct din start toate am(nuntele afacerii @cel mai mare !ericoln lucrul cu un astfel de clientG!artener este ca acesta s( vrea la unmoment dat s( ias( din afacere nev(73nd clar finalul neav3nd ncrederec( se !oate a8un6e acolo i s!une c( e mai 'ine s( a'andone7e acum c3tnu este !rea t3r7iu? n consecin%( n contract tre'uie !rev(7ute sanc%iunieFtrem de severe i 'ine ar6umentate !entru a'andonul !e !arcurs?

circums!ec%ie !rivind sinceritatea rela%iilor i a inten%iilor tuturor celor ce!artici!( la un moment dat la dialo6 dar i men%inerea !e c3t !osi'il aunui s!irit de N!arteneriat loialN


P ce ar #nse"na raorturi ersonale solide #ntre o"ul de afacerii clientLartener

P cu" oi, concret, Is(!l faci e cel(lalt s(!i dea sea"a deroriile sale li"iteI

+enul de afaceri !osi'ile cu un astfel de clientG!artener definit ca v3n7are ne6ociere D$o!escu "995E nseamn( n fond asumarea rolului celui care n oricemoment este 6ata s(;l convin6( !e cel(lalt de vala'ilitatea oric(rei ac%iuni de

im!ortan%a oric(rui am(nunt de fa!tul c( totul va fi dus !3n( la ca!(t i to%i vorc3ti6a.

2K2

Tipologiapartenerilor5i a clienilor

6ntr7o afacere

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

14/35


&'mul cu anii, 7 DNaaulD D$o!escu "995E

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

15/35


== are un sin6ur idol multi!licat la infinit 'anul 'anul 'anul? nu contea7( culoarea forma sau %ara de ori6ine?contea7( doar m(rimea sumei

== ns( este la fel de !osi'il s( nu ai'( 'anii !e care;i !retindei s( caute de fa!t doar idei !e care s( le valorifice nafaceri !ersonale le!(d3ndu;se foarte re!ede de !arteneri?aten%ieJ fur( ideile f(r( s( cli!easc(? de mustr(ri decontiin%( nu e ca7ul...

== a'il n a utili7a 'anii altora n tot felul de afaceri f(cute cuun sin6ur sco! averea !ersonal(?

== devine eFtrem de !ericulos c3nd se com'in( cu !rimul ti!de clientG!artener av3nd ferma convin6ere c( coala sumar(

!e care a f(cut;o du'lat( de coala vie%ii a cartierului aafacerilor de nce!ut cu ceva valut( la col% de strad( ifacturi false scrise !e 6enunci sunt suficiente !entru a;ida dre!tul s( emit( idei i s( le im!un( cu !umnul.

Co"orta"entul o"ului de afaceri

P se va convin6e cu mare aten%ie de fe7a'ilitatea !roiectuluiclientului @anali7( serioas( i documentat( i de 'onitatea real(a firmei @firmelor acestuia?

P se va situa !e !o7i%ia eF!ertului sin6urul ca!a'il s( ia !e cont!ro!riu afacerea i s( o re7olve mai 'ine dec3t orice concurent?

P tre'uie s( treac( !este tr(s(turile de7a6rea'ile aleclientuluiG!artenerului dac( afacerea se anun%( deose'it de

!rofita'il(?P va antrena clientul n activitate @or6oliul acestuia e nem(surat

i tre'uie 63dilat? tre'uie s(;l faci s( se umfle !ermanent n!ene d3ndu;i im!resia c( e cel mai im!ortant om dac( nu de!e !(m3nt m(car din 8ude%...?

P va numi un res!onsa'il de !roiect foarte a'il ca!a'il s(sesi7e7e ra!id orice a'atere 6reeal( !ericol?

P va sta tot tim!ul n alert(? altfel oric3nd !oate fi !(c(lit.

Ce fel de afacere se !otrivete unui astfel de !ersona84R3n7are consultan%( D$o!escu "995E4In !rinci!al da.

In fond lucrul cu un astfel de !artenerGclient nseamn( un 8oc !ermanent ncare el tie c( l;ai ales !entru 'anii lui tie i c( tu tii asta i tot aa.

2K*

H

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

16/35


Oricum tu oferi consultan%a s!ecialistului !entru ideile... celui cu 'anii... :itre'uie s( foloseti aceti 'ani.

. AJ'%KA%EA A$ACE%II - *NT%EJL%I(E E8EN?IA(E

Elementele!e care este necesar s( le iei n calcul la aorarea unei afaceri@n afara fa!tului c( tre'uie s( tii c3t mai multe des!re !artener i des!re firma sa

o$ortunitatea nceierii afaceriio tre'uie s( ncei afacerea acum sau se mai !oate ate!ta4

o Hu este o sim!l( ntre'are intrarea sau

neintrarea n afacere !oate aduce acelai !rofitsau acelai neca7.o -ucrurile tre'uie 'ine cum!(nite !e toate fe%ele

o intrare n afacere al(turi de o anumit( firm(!oate atra6e du!( sine refu7ul !artenerilortradi%ionali de a mai cola'ora cu tine. C3ti6iacum dar !ier7i !e termen lun6.

o Heintrarea n afacere !oate fi la fel de !(6u'oas( nu numai !entru c( a intrat altcineva ieventual a c3ti6at? dar mai ales !ier7i

!osi'ilitatea de a influen%a tu !ia%a de a 6(si noise6mente !e care s( le controle7i.

im$ortan)a afacerii $entru $arteneri1clien)io se evaluea7( c3t c3ti6( i c3t !ierde fiecare din afacerea res!ectiv(

@niciodat( nu ai numai c3ti6 inevita'il !ier7i ceva un !artener un6ru! de clien%i !oate 'ani !e termen scurt !osi'ilitatea de a te micali'er i de a face alte afaceri etc.?

sco$urile urm(rite imediate ,i $e termen lung

o un c3ti6 financiar ra!id o economie recu!erarea unor fonduriinvestite !(strarea unei !o7i%ii !e !ia%( intrarea !e o nou( !ia%(asocierea cu un !artener cu nume etc.

$osi*ilele ac)iuni a$arent4 colaterale care $ot influen)a uneori

decisiv4 afacereao se identific( ac%iunile G afacerile ce tre'uie reali7ate nainte de a nce!e

afacerea de 'a7( @eF. o'%inerea unui credit? 6(sirea unui !artener?studierea su!limentar( a !ie%ei? o'%inerea unor alte a!ro'(ri strictnecesare a!(rute !este noa!te din !artea administra%iei .a.

ac%iunile simultane cu afacerea @un nou credit de data aceasta multmai 6reu de o'%inut deoarece eti de8a ndatorat? 6(sirea unui alt

2K5

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

17/35


!artener indis!ensa'il continu(rii afacerii ac%iuni derulate du!(@a!arenta terminare a afacerii @un ultim credit !entru stin6ereadatoriilor? o rene6ociere a unor clau7e din contract n vederea uneiviitoare afaceri .a..

Cum se conuce o afacereFist( metode s!eciale4 Hu.Afacerea este mai ales un !roiect i se va conduce ca atare. Acest lucru nu

nseamn( c( nu !utem ada!ta orice alt( metod( de conducere !e care o cunoatem.Merit s 6ncepi o afacere

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

18/35


5Nouvelle fronti6res/, creat( #n $%M8 ca o Asociaie a studenilor entruorgani)area de vacane la un re sc()ut 2 #n ri"ul r:nd #n (ri din Africa,

Asia, A"erica 4atin( (rile din aa!)isa lu"e a treia/, a a3uns, de la $$'',la $,M "ilioane clieni #n $%%8 i la o cifr( de afaceri care de(ea un "iliardde dolari? Cu" a reuit A funcionat si"ultan ca tour!oerator i agenie deturis", cu o reea e1tre" de e1tins(, care vindea e1clusiv rodusele NJ. Aintrodus raid un siste" co"uteri)at, foarte sofisticat, de re)ervare alocurilor, siste" la care sunt conectate toate ageniile sale. A tiut c( tre+uie

s( ofere servicii cu tarife "oderate i s( nu!i roun( s( trag( un tun i!aoi s( disar( #n consecin( i!a "eninut rofitul la cote sc()ute $'!$$/. NJ a oferit #n orice "o"ent )ece tiuri diferite de vacane, de la-escoerire individual(, la Aventur( #n Africa sau =1cursia care v(

lace. 4a destinaie NJ ofer( serviciile strict necesare inclusivtransortul/ #n rest fiecare #i face vacana cu" dorete. i #nc( ceva0distri+uie anual aroae 8' "ii de cataloage. Pentru c( vrea i tre+uie s(

fie cunoscut(.

Fist( structuri organiatorice tipice pentru afaceri4

Hu nea!(rat. $oate una dintre cele mai 'une structuri este cea ti! matrice @v.i ca!. 2 Or6ani7area.

/i6. K.". 1tructura matrice ti!ic( !entru afaceri.@A B C mana6eri conduc(tori ai afacerii

2K&

Compartimenteoperaionale Compartimente funcionale

AJAC==A7

AJAC==A 8

AJAC==A9

:

8ECIA(I+TI *N K'MENI)(

:: :::::: :;:; ;;

A

J

CI

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

19/35


Jir"a O. M. %cott este cea "ai "are fir"( a"erican(D

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

20/35


@-esigur e alte "eleaguri lucrurile sunt rivite un ic altfel, sau cu totulaltfel 2 du( "odele auto9tone 2 unele "ai +une, altele doar av:nd rolul de a face oierar9ie entru #n":narea de dilo"e fru"os colorate #n 5nsulele Ca>"an .

". Oolesale an retail trae comer% cu ridicata @en;6ros? an6ro? comer% de6ros i comer% cu am(nuntul @en detail

P %etailers Dv3n7(tori cu am(nuntulE? DdetailistE firme care v3nd'unuri i servicii direct utili7atorului final. )area ma8oritate a acestorfirme !ot fi clasificate n cate6oria micilor afaceri at3ta vreme c3t eleo!erea7( un ma6a7in sau un mic lan% de ma6a7ine. )ulte firme v3nd

!e nie de !ia%( !e care nu le aco!er( cores!un7(tor marile lan%uri dema6a7ine @eF. eFist( li'r(rii !entru carte de fic%iune !entru carte decritic( dar i li'r(rii !entru romane de 6roa7( sau !oli%iste.

P Oolesalers Dan6rositiE firme aflate ntre !roduc(tor i v3n7(toriicu am(nuntul sau utili7atori industriali? acestea colectea7( stocea7(i a!oi distri'uie !rodusele. )icile afaceri domin( aceast( lar6(cate6orie? n U1A mai mult de 90 din totalul firmelor de ti! an6roau mai !u%in de cinci7eci de an6a8a%i.

2. 8er:icii firme care aco!er( o 6am( eFtrem de lar6( de activit(%i re!ara%iirestaurante a6en%ii de turism consultan%( n mana6ement conta'iliasi6ur(ri trans!ort activit(%i de utilitate !u'lic(? foarte multe firme orientate

!e servicii sunt considerate de nivel na%ional n domeniul lor.#. roucie aceast( cate6orie este clar dominat( de marile firme dar eFist(

numeroase firme mici care !roduc 'unuri ateliere mecanice D!entru !iese descim'? serii mici de !roduc%ie? !iese eci!amente i su'ansam'le s!ecialeetc.E ti!o6rafii ateliere sau mici fa'rici de confec%ii i tricota8e m'utelieri

de '(uturi de toate cate6oriile !roduc%ie de eci!ament electric !entruutili7(ri casnice !roduc%ie de eci!ament electronic Di softE mici!roduc(tori de mo'il(. In foarte multe industrii micile firme au serioaseavanta8e Dv. $orterE mai ales datorit( fa!tului c( se !ot concentra !e !ie%e sau

!e consumatori nerenta'ili !entru marile firme.*. ConstruciiConstrucii ma8oritatea firmelor de construc%ii sunt mici ntre!rinderi?

firmele av3nd su' "00 de an6a8a%i re!re7int( &0 din acestea. Cate6oriainclude firme de construc%ii @civile industriale a6ricole firme s!eciali7aten instala%ii de toate cate6oriile a!( canal 6a7e electrice nc(l7ire mii defurni7ori iGsau eFecutan%i de eci!amente electrice de materiale de

construc%ii de toate cate6oriile de nvelitori 7u6r(veli i vo!sitoriidecora%iuni interioare i eFterioare etc.

2K9

&Micile afaceri,@conce!%ia +itman

i )c

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

21/35


5. Agricultur @5i sil:iculturBAgricultur @5i sil:iculturB- firme din domeniul a6ronomiei 7ootenieiviticulturii !omiculturii !isciculturii economiei forestiere. In U1A 99 dinfirmele din domeniu au su' "00 de an6a8a%i.

". GA$E *N A$ACE%I ...

Hu de !u%ine ori !re6(teti o afacere n toate am(nuntele @esen%ialeJ darne6li8e7i unul sin6ur !e care ori l consideri nesemnificativ ori !ur i sim!lu ui%i deel. fectele !ot fi uneori catastrofale.

Urm(rile unei 6afe ciar de nu !ar la nce!ut de !ro!or%ii cosmice !ota8un6e ra!id !e undeva !e a!roa!e f(r( s( ne d(m seama.

C3teva eFem!le !reluate dinac9"an G$%%' sunt su6estive.

&s nu 5tii s pui 6ntrearea care treuie,; a face afaceri n alte %(ri !oate fi uneori destul de riscant mai

ales dac( te 'a7e7i doar !e cunotin%e sumare sau faci doar ocercetare su!erficial( a !ie%elor i a mediului lor s!ecific?

; un sim!lu am(nunt uitat din ne6li8en%( sau !ur i sim!lui6norat cu 'un( tiin%( te !oate aduce la dis!erare @sau mair(u...? a !une ntre'area corect( este ntotdeauna esen%ial?

; o firm( american( @controlat( de o or6ani7a%ie italian(ot(r(te s( cum!ere terenuri m!(durite n 1icilia i s(construiasc( aici o fa'ric( de celulo7( i 3rtie @se mi7a at3t !enormala coo!erare local( c3t i !e costul foarte sc(7ut al for%ei

de munc(? a'ia du!( ce a cum!(rat terenul a construit fa'ricai a an6a8at for%a de munc( a constatat ins!ect3nd atent 7onac( (r%ile !e care le consultaser( erau 'une acolo unde eraverde !e 3rtie era verde i !e teren dar cu o mic( nuan%(verdele de !e teren era doar n stadiul de tufi 'un ; eventual; !entru !icnic...firma a tre'uit s( im!orte 'uteni mai 'ine dedou(7eci de ani.

&arierele ling:istice,; numele unui !rodus dac( este 'ine ales te !oate distin6e clar

de concuren%( @ca i numele m(rcii de altfel? se consider( c(unul din cele mai 'ine alese nume este QoaR ?; ns( ceea ce este 'un la OsaLa !oate fi r(u n

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

22/35


8a!one7(? de ce4 n lim'a ni!on( 11Onseamn( main( nn(molit( main(n6lodat( n noroi?

&proleme e promo:are,

; !romov3ndu;i !rodusele !e !ia%a american( o com!anie dinU1A a utili7at slo6anul Rou can use no finer na$ourdinner ta+le @ntr;o traducere li'er( ; $entru masa de !r3n7nu eFist( erve%ele mai fine ca acestea? firma ot(r(te s(utili7e7e acelai slo6an i n An6lia @mai ales c( nu mai tre'uiatradus ...? dar n en6le7a modern( naQin sau na> nseamn(mai alesscutec @J sau cel mult !3n7( cu desene 6eometricelu3nd locul lui diaer @care nseamn(scutec n american(J? nastfel de condi%ii !o%i s( ate!%i mult i 'ine s(;%i creasc(v3n7(rile ntre'3ndu;te ce nu !rice! en6le7ii (tia scor%oi c(doar le;ai vor'it n lim'a lor...

&proleme e traucere,

; multe reclameGs!oturi !u'licitare sunt traduse mot;V;mot i nuurm3nd ideea s!iritul acestora

$e!siCo. lansea7( la un moment dat slo6anulCo"e alive wit9 Pesi? @ntr;o traducere li'er(Wai s( tr(im din !lin cu $e!si. 1lo6anul a fost ns(

tradus n +ermania cam aa Co"e alive out oft9e grave wit9 Pesi? @un fel de vino s( ne'ucur(m afar( din morm3nt cu $e!si iar n AsiaBrin6 our ancestors 'acL from te dead Xit$e!siJ@ar cam nsemna aduce%i;v( str(moii na!oidin moarte cu $e!siJ.

Una din sl(+iciunile tinerilor cu educaie suerioar( de ast()i ! fie c( sunt#n afaceri, #n "edicin( sau #n guvern ! este fatul c( sunt satisf(cui dac(

sunt versai #ntr!o secialitate #ngust( i afiea)( disre fa( de celelaltesfere. Nu tre+uie s( tii a"(nunit ce s( faci cu Irelaiile u"aneI dac( eticonta+il, sau cu" s( ro"ove)i un rodus nou dac( eti inginer #n secieK

-ar ai o+ligaia s( tii cel uin cu ce se ocu( aceste do"enii, de ce e1ist(ele, ce #ncearc( s( fac(. Nu tre+uie s( tii si9iatrie entru a fi un +unurolog. -ar ai face +ine s( tii cu ce se ocu( si9iatria. Nu tre+uie s( fii

secialist #n dret internaional entru a face trea+( +un( #n DinisterulAgriculturii. -ar ar fi +ine s( tii destul desre olitica internaional(,entru a nu ricinui agu+e internaionale rintr!o olitic( agricol(co"unal(KI

#eter '. Druc

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

23/35


JIJ(I'G%A$IE

". Antonoaie H. Danage"ent. ditura )untenia Constan%a 200#.2. Antonoaie H. Danage"ent strategic #n sectorul forestier. ditura )untenia

Constan%a 200#.#. Antonoaie H. /ori T. 1umedrea 1. Constantin 1. Danage"entul fir"ei.

-eda Constan%a 2000.*. Armstron6 ). A Hand+ooQ of Danage"ent 6ec9niSues. Yo6an $a6e -td.

-ondon "99#.5. Barne M.B. sis, Planning, 5"le"entation, and

Control. $rentice Wall HeX Merse "9 @1iFt dition i "99# @i6t dition2K. Omae Y. 5nteligena strategului. Arta afacerilor #n Taonia ditura Teora

Bucureti "99.2&. $o!escu

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

24/35


#0. Zoun6 A. 69e Danagers Hand+ooQ. 69e ractical guide to successful"anage"ent. Artur Zoun6 )arsall ditions -td. -ondon "9.

#. (AN KE A$ACE%E

Not(. 7e utili)ea)( ca "odel Planul de afacere reco"andat de Co"isia=uroean( i P $ermite o*)inerea credit(rii - n ca&ul n care afacerea se finan)ea&(

din surse externe.

In varianta sa cea mai ela'orat( reali)at( entru a o+ine un credit un !lan deafaceri tre'uie s( con%in( ur"(toarele caitole

I. KATE KE IKENTI$ICA%E A $I%MEI *NT%E%INKE%IIF

P Humele com!let i cel !rescurtat al firmei?

P Coordonatele ntre!rinderii adresele co"lete, nu"erele de telefon si fa1!entru

1ediul social i cel o!era%ional? 1ec%ii de !roduc%ie !uncte de lucru 'irouri etc. situate n alte

loca%ii.

P Hum(r de nre6istrare la Oficiul e6istrului Comer%ului?P Codul /iscal?P /orma 8uridica de constituire @1- 1A etc.P

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

25/35


P Cifra de afaceri din anul !recedent @dac( este ca7ul? CA se d( at3t n lei c3ti n UO?

P Total active n 'ilan%ul anului !recedent @n lei i UO?P Asocia%ii i ac%ionarii@datele esen%iale de identificare se !oate utili7a un

ta'el de forma urm(toare

$ersoane fi7ice Adresa com!let(?telefonul

$(r%i dinca!ital @

".

$ersoane 8uridice Adresa com!let(telefon nr. e6istrulComer%ului Codfiscal

Hum(ran6a8a%i

$(r%i dinca!ital @

".

P /irme asocia%ii funda%ii etc. la care ntre!rinderea are!artici!(ri la ca!ital

Humele deidentificare iti!ul societ(%ii

Adres( telefon nr.e6istrulComer%uluiCod fiscal alte date

Hum(ran6a8a%i

$(r%i dinca!italde%inute @

".

P Cen7ori iGsau auditoriai firmei

Hume@firm\ sau

!ersoan\fi7ic\

/unc%ia@cen7orsauauditor

Adresacom!let\telefonfaF

Anul !relu(riifunc%iei decen7or sauauditor alfirmei

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

26/35


II. E%8'NA()( +I C'NK)CE%EA 8'CIETL?II

P Conducerea societ(%ii @ se dau toate detaliile necesare !rivind !ersonalul de

conducere? este recomandat s( se aneFe7e CR;urile !ersoanelor care de%infunc%ii de conducere im!ortante n firm( de la directorul 6eneral ladirectorii de de!artamente? sunt relevante !reci7(rile !rivind com!eten%eleeF!erien%a i calific(rile !ersonalului de conducere.

Juncia

Nu"ele

Prenu"ele

7tudii

Anulanga3(rii

".

P $ersonalul actual al ntre!rinderii.1e dau am(nuntele necesare !rivind at3t num(rul total de salaria%i c3t istructura !ersonalului.

Hum(r total de salaria%i

Nu"(ru

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

27/35


Total

IV. IA?A ACT)A(L A *NT%E%INKE%II

P 1e6mentul de !ia%( vi7at i caracteristicile !rinci!ale ale clien%ilor?P 1istemul de distri'u%ie utili7at i eventual cel necesar?P Concuren%ii @nume caracteristicile !rinci!ale ale activit(%ii se6mentul de !ia%(

com!ortament alte date necesare fundament(rii deci7iilor?P $o7i%ia n com!eti%ie @locul !roduselor i serviciilor ra!ortat n s!ecial la

!rinci!alii concuren%i? care sunt elementele care !ot diferen%ia firma deconcuren%(? !unctele tari i !unctele sla'e !e !ia%(.

V. %ESENTA%EA %'IECT)()I ENT%) CA%E 8E 8'(ICITA

8%I;IN $INANCIA%

P Ti!ul investi%iei @investi%ie nou(? m(rire de ca!acitate? diversificarea !roduc%ieietc.?

P O'iectul investi%iei @construc%ii de cl(diri? aci7i%ii de maini utila8e saueci!amente? aci7i%ii de mi8loace de trans!ort? investi%ii n imo'ili7(rinecor!orale? investi%ii n stocuri !entru !roduc%ie materii !rime materialeo'iecte de inventar? !re6(tirea !rofesional( a an6a8a%ilor? altele? !entru fiecaren !arte se !reci7ea7( valoarea estimat( n lei i UO i se dau toate detaliilenecesare 8ustific(rii deci7iei. In ca7ul n care aci7i%iile se fac din alte %(ri se vor

!reci7a %(rile de ori6ine ale aci7i%iilor de 'unuri i servicii din !roiectul!ro!us? valoarea total( a !roiectului de investi%ie !ro!us? valoarea finan%(riineram'ursa'ile solicitate !rin !ro6ramul de asisten%(? valoarea contri'u%ieintre!rinderii care solicit( asisten%( financiar( @valorile se dau n UO.

P lemente 6enerale !rivind !roiectul @detalii !rivind o'iectivele strate6iceurm(rite !rin reali7area afacerii?

P $rodusele iGsau serviciile !rev(7ute a se reali7a n urma im!lement(rii!roiectului !ro!us @descriere n detaliu calitatea cantitatea i ealonarea intim!?

P

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

28/35


".

P

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

29/35


P eac%ia !osi'il( a concuren%ei la a!ari%ia noii oferte !e !ia%(?P Cum se va asi6ura desfacerea !roduselor i serviciilor

Dodalitatea de desfacere din total

v3n7(ri

Comentarii

e%ea !ro!rie de ma6a7ine

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

30/35


"0. Celtuieli comerciale @re%eaua de distri'u%ie costuri de v3n7are etc."". Alte celtuieli de !romovare @!artici!(ri la t3r6uri i eF!o7i%ii etc."2. Celtuieli !entru asi6urarea calit(%ii"#. Celtuieli !entru certificarea i atestarea conformit(%ii !roduselor"*. Costul !entru auditarea !roiectului iGsau a ntre!rinderii 'eneficiare.

VIII. IN$'%MA?II $INANCIA%E %IVINK ACTIVITATEAC)%ENTL +I VIIT'A%E A 8'CIETL?II

Hot( estim(rile !entru toate situa%iile care tre'uie ntocmitese fac n 6eneral !entru un interval de !atru ani.

$O,C],A COHTU-U,

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

31/35


_$-OATA @^^"*

"K Celtuieli financiare dincare; celtuieli cu do'3n7ile

"& Celtuieli eFce!%ionaleB. TOTA-CW-TU,-,@"5 ^"K ^ "&C. `U-TATU-BUT @AB din care$O/,T$,

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

32/35


8IT)A?IA VENIT)%I('% 8I CE(T)IE(I('%

A$E%ENTE %'IECT)()I KE INVE8TITII

; UO ;AHU- "@200..

AHU- 2@200..

" RH,TU, TOTA-

2 CW-TU,-, TOTA- din care; materii !rime i materiale; salarii directe

; ener6ie i utilit(%i; re!ara%ii i ntre%inere; cirii; asi6ur(ri; amorti7are; alte celtuieli

# TRA* TOTA- CW-TU,-, b 2^#5 $O/,T BUT b";*K ,m!o7it !e !rofit& $O/,T HT b @5 K

8IT)A?IA VENIT)%I('% +I CE(T)IE(I('%E T'TA( ACTIVITATE

; UO ;AHU- "@200..

AHU- 2@200..

" RH,TU, TOTA- din care; venituri aferente !roiectului; venituri din alte activit(%i

2 CW-TU,-, TOTA- din care

Celtuieli aferente !roiectului din care; amorti7areCeltuieli aferente celorlalte activit(%i dincare; amorti7are

# TRA* TOTA- b 2^#5 $O/,T BUT b";*K ,)$O`,T $ $O/,T& $O/,T HT din care re!arti7at !entru

; do'3n7i aferente !roiectului; ram'urs(ri credite

2"

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

33/35


; alte destina%ii$()U)( $INANCIA% E8TIMAT

ENT%) E%I'AKA .UO

_$-,CA],, G $,OA

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

34/35


POJ56M. A46= 5=55 -= NUD=A

B. TOTA- ,:,,

7/23/2019 MN 7 AFACERI 2003.doc

35/35


@n #nc9eiere se !reci7ea7( dis!oni'ilitatea i dorin%a de a furni7a detaliisu!limentare asu!ra afacerii. -a ntocmirea scrisorii se recomand( a se utili7a un ton condescendent dar si6ur dincare s( reias( c( ntre!rin7(torul are certitudinea reuitei afacerii !e care a or6ani7at;ocu cea mai mare aten%ie i o are su' control.

2. e)u"atul

e)u"atul curinde ele"entele eseniale ale lanului de afaceri i anu"e

- o scurt( descriere a afacerii?- descrierea !roduselor iGsau a serviciilor ce intr( su' inciden%a afacerii?- succint( descriere a se6mentului de !ia%( vi7at !rin afacere @!ia%a %int(?- scurt( !re7entare a eci!ei mana6eriale?- sumarul !revi7iunilor financiare?- o'iectivele 6enerale i s!ecifice.

MN 7 AFACERI 2003.doc

Documents

Transcript of MN 7 AFACERI 2003.doc