CUPRINS

CAPITOLUL I.....................................................................................................5

Prezentarea generală a hypermarketului..........................................................5

Localizare, nume, slogan, siglă...........................................................................................5

Realocarea suprafeţei totale între raioane.........................................................................6

Prezentarea politicii comerciale..........................................................................................6

Politica de produs...............................................................................................................7

Politica de preţ....................................................................................................................8

Politica de promovare........................................................................................................8

Politica de distribuţie.......................................................................................................10

CAPITOLUL II.................................................................................................11

Organizarea raioanelor hypermarketului.......................................................11

Organizarea raionului alimentar.......................................................................................12

Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor..................................................13

Prezentarea mobilierului folosit.....................................................................................18

Calculul linearului..........................................................................................................18

Repartizarea linearului între grupele de mărfuri..........................................................19

Tehnici promoţionale utilizate........................................................................................21

Analiza profitului direct pe produse ...........................................................................26

Raionul Bazar......................................................................................................................27

Prezentarea asortimentului de mărfuri (reguli de constituire)......................................28

Clasificarea mărfurilor – delimitarea grupelor de mărfuri...........................................28

Tipul de gondole si amplasarea lor.................................................................................29

Calculul linearului...........................................................................................................29

Repartizarea grupelor de marfuri pe gondole.................................................................31

Promoţiile raionului bazar...............................................................................................32

Analiza profitului direct pe produs la un articol specific..............................................34

Raion confecţii încălţăminte...............................................................................................48

Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor...................................................49

Prezentarea mobilierului folosit......................................................................................54

Calculul linearului...........................................................................................................56

2

Repartizarea linearului între grupele de mărfuri...........................................................56

Tehnici de promovare......................................................................................................60

Analiza profitului direct pe produs..................................................................................62

Raionul îngrijire- cosmetică- igienă..................................................................................64

Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor...................................................65

Prezentarea tipului de gondole folosit.............................................................................68

Calcularea linearului.......................................................................................................69

Repartizarea linearului între grupele de mărfuri...........................................................70

Tehnici promoţionale.......................................................................................................72

Determinarea profitului direct pe produs......................................................................75

Raionul Audio-Video-Electrocasnice...............................................................................79

Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor...................................................79

Prezentarea mobilierului.................................................................................................83

Calculul linearului la sol şi a linearului dezvoltat..........................................................84

Repartizarea linearului între grupele de mărfuri...........................................................86

Tehnici promoţionale.......................................................................................................89

Analiza profitului direct pe produs..................................................................................91

3

CAPITOLUL I

Prezentarea generală a hypermarketului

1.1 Localizare, nume, slogan, siglă

Hypermarketul B-SMART este localizat în Iaşi, cartierul Tătăraşi, în apropierea

complexului de locuinţe Green Park. Complexul de locuinţe va cuprinde 1100 de

apartamente, dintre care 800 vor fi finalizate şi date în folosinţă până la sfârşitul anului 2008,

ceea ce constituie un vad comercial cu potenţial ridicat pentru hypermarketul nostru.

Suprafaţa hypermarketului B-SMART este de 4000 mp şi a înregistrat în 2007 un

randament mediu global de 84 000 RON /mp.

Sloganul hypermarketului este „Cumpără isteţ”, „isteţ” fiind traducerea din engleză a

cuvântului „smart”.

Sigla hypermarketului arată în felul următor:

4

Hypermarketul dispune de o parcare de aproximativ 400 de locuri şi funcţionează de

luni până sâmbătă între orele 8-22, iar duminica de la 8 la 20.

1.2 Realocarea suprafeţei totale între raioane

Nr.

crt.

Denumire 2007 2008

1 2 3 4 1 2 3 4

1. a 50 2000 200 1800 45 1800 180 1620

2. b 5 200 20 180 7 280 28 252

3. c- î 12 480 48 432 14 560 56 504

4. Î- c- i 20 800 80 720 21 840 84 756

5. a- v- e 13 520 52 468 13 520 52 468

Total 100 4000 400 3600 100 4000 400 3600

a = alimentar

b = bazar

c-î = confecţii- încălţăminte

î-c-i = îngrijire- curăţare- igienă

a-v-e = audio- video- electrocasnice

1- pondere din suprafaţa totală

2- suprafaţa raionuluim (mp)

3- suprafaţa holului

4- suprafaţa utilă.

1.3 Prezentarea politicii comerciale

Credem că dorinţele nasc idei, iar ideile nasc fapte şi acţiuni concrete. Credem în ceea

ce facem şi în capacitatea noastră de a crea comerţ de calitate, la standarde pe care ne

străduim să le atingem şi să le menţinem. Misiunea noastră este, deci, de a oferi produse de

calitate la preţuri accesibile tuturor categoriilor de consumatori. Aceasta este calea noastră

spre succes şi dezvoltare şi spre menţinerea pe piaţă în condiţii de concurenţă acerbă.

5

Politica de produs

În cazul hypermarketului produsul este, de fapt, serviciul de comercializare a unei game

sortimentale foarte largi de produse, împărţite în 5 raioane: produse alimentare, bazar,

confecţii-încălţăminte, igienă-cosmetice-întreţinere, audio-video-electrocasnice.

Politica de produs este modalitatea de prezentare a magazinului, condiţiile de

cumpărare oferite, serviciile suplimentare, etc.

Produsul trebuie conceput, executat şi evaluat prin avantajele aduse de el

consumatorului, prin utilitatea pe care o aşteaptă cumpărătorul de la el. El oferă soluţii la

problemele consumatorului. Atributele sau avantajele produsului iau forma mai mult sau mai

puţin concretă a funcţiilor pe care el le poate îndeplini.

Am urmărit realizarea unui magazin mare, dar suficient de mic pentru a nu obosi

cumpărătorul, o ofertă de produse suficient de mare, dar nu una care să omoare alegerea (circa

10 000 de produse), o ofertă de produse proaspete impecabilă şi personal dedicat, susţinute

fiind de un portofoliu de furnizori, care a putut face faţă cerinţelor privind calitatea, preţurile

şi livrările.

Produsul oferit de noi va fi cunoscut sub marca B-SMART şi vom încerca să-l adaptăm

mereu cerinţelor clenţilor noştri, pentru a răspunde aşteptărilor şi nevoilor acestora.

Magazinul are formă dreptunghiulară. Intrarea este pe una dintre laturile ce reprezintă

lăţimea magazinului. Toate uşile sunt pe bază de senzori, deschizându-se la apropierea

cumpărătorului.

Casele de marcat duble sunt în număr de 13, cu o distanţă de 1,5 m între ele. Fiecare

este dotată cu sisteme moderne de încasare a contravalorii mărfurilor, de eliberare a chitanţei

şi contorizare a sumelor încasate.

Cosumatorii au la dispoziţie pentru efectuarea cumpărăturilor atât cărucioare metalice,

cât şi coşuri mici din plastic.

Pe holurile magazinului vor exista indicatoare spre diferite raioane, pentru a facilita

găsirea lor de către client şi a economisi timpul acestuia. De asemenea, în magazin vor fi

montate câteva dispozitive electronice pentru verificarea preţului produselor, ceea ce elimină

confuzia care apare des în hypermarketuri cu privire la preţ, cauza fiind diversitatea

produselor de pe rafturi.

Produsul B-SMART va răspunde următoarelor nevoi principale ale consumatorului:

Aprovizionarea cu cele necesare, având posibilitatea de a alege dintr-un număr

suficient de referinţe, la preţuri convenabile;

6

Posibilitatea de a economisi timp şi efort, găsind tot de ce are nevoie în aceeaşi

locaţie – „ totul sub acelaşi acoperiş”;

Rapiditatea şi uşurinţa în gasirea produselor căutate (prin amplasarea de

indicatoare pentru localizarea raioanelor, aranjarea eficientă a produselor pe

raf);

Ambianţa plăcută de cumpărare.

„Mereu în întâmpinarea clienţilor” nu înseamnă numai oferte şi reduceri de preţ, ci

reprezintă un întreg complex de produse şi servicii menite să asigure satisfacţia

consumatorilor exigenţi. Contactul cu oamenii este cel mai intim resort al retailului, acordul

fin al relaţiei dintre vânzător şi clientul său care, dacă este bine reglat, înţeles şi valorificat,

menţine şi creşte eficienţa afacerii. Dincolo de consumatorii care ne sunt clienţi vom încerca

să vedem să vedem mai întâi omul din ei, vom identifica atât segmentele cât şi nevoile şi

mesajele cu care îi putem apropia de produsul nostru.

Politica de preţ

Preţul este singurul care aduce venituri. El este în cele mai multe cazuri esenţial în

alegerea dintre diferite oferte. Este singura variabilă care poate fi adaptată rapid pentru a

răspunde atacurilor concurenţilor sau modificării cererii.

Pentru a face faţă concurenţei din Iaşi, hypermarketul va practica un adaos comercial

mediu de circa 30%.

Caracteristică hypermarketurilor este strategia preţurilor impare. În acest fel se încearcă

influenţarea percepţiei cumpărătorului dând preţului o anumită formă. Astfel, în folosirea

preţului impar se porneşte de la premiza că oamenii cumpără mai uşor un produs care costă

9,99 decât unul care costă 10, deoarece îl percep ca fiind mult mai ieftin decât este în realitate.

Deşi hypermarketul este nou, abia intrat pe piaţă, nu vom folosi totuşi politica de

penetare, adică preţuri mici la început, care cresc treptat. Concurenţa acerbă nu ne va permite

acest lucru, clienţii putând pleca alege oricând alt hypermarket. În plus, această strategie

creează consumatorilor o imagine inadecvată a punctului de vânzare, având impresia că au

fost înşelaţi.

Politica de promovare

Scopul general al eforturilor promoţionale este acela de a influenţa comportmanetul.

Prin promovare urmărim furnizarea de informaţii către consumator, stimularea cererii,

diefrenţierea mărcii, contraatacarea concurenţilor, neutralizarea informaţiilor defavorabile,

atenuarea fluctuaţiilor cererii, influenţarea comportamentului public.

7

Promoţiile magazinului trebuie să se bazeze pe câţiva factori cât se poate de clari:

Problemele şi nevoile identificate;

Soluţii concrete la aspectele respective care să reprezinte un punct de întâlnire

între perspectiva magazinului cu cea a clientului şi a

producătorului/distribuitorului;

Dorinţa sinceră de a servi mai bine clienţii înaintea celei de a obţine un profit

imediat;

Sincronizarea ofertei cu aşteptările clienţilor, nu exclusiv cu nevoile

magazinului;

Corectitudinea promoţiilor.

Obiectivul acestora este, în principiu, mereu acelaşi, şi anume, cel de a-i apropia pe

clienţi de magazinul nostru. De aceea promoţiile pentru magazin nu trebuie să şocheze prin

creativitate sau prin elementul spectaculos, ci trebuie să impresioneze prin eficienţa adresării,

prin faptul că vin în întâmpinarea unor nevoi concrete pe care clienţii le au.

Când se vorbește despre promovarea produsului majoritatea se gândește la publicitatea

ce se face acestuia la TV, la radio sau prin paginile ziarelor şi revistelor. Promovarea pusă la

punct de o echipă specializată de marketing cuprinde pe lângă publicitatea despre care am

amintit, şi alte modalităţi de comunicare cu consumatorii, cu intermediarii sau cu diferitele

organisme publice. Este vorba de vânzarea personală, de promovarea vânzârilor şi nu în

ultimul rând de relaţiile publice.

Publicitatea hypermarketului nostru va fi realizată prin intermediul următoarelor media:

- radio: Radio 21, Radio VoxT;

- ziare: Ziarul de Iaşi;

- cataloage distribuite gratuit consumatorilor în cutiile poştale ale blocurilor şi oferite

în magazin;

- site-ul internet.

B-SMART va folosi următoarele mijloace de promovare:

Reduceri temporare de preţ;

Pachet ofertă;

Tombolă;

Eşantionul gratuit.

Acestea vor avea diferite scopuri în dependenţă de produse şi perioadele de promovare:

lichidări de stocuri, creşterea notorietăţii produselor, atragerea de noi consumatori, creşterea

vânzărilor, etc.

8

9

Politica de distribuţie

Canalul de distribuţie reflectă traseul fizic pe care-l parcurg mărfurile de la producător

la consumator şi ansamblul activităţilor, care asigură acest transfer.

Politica de aprovizionare a hypermarketului constă în aprovizionarea directă de la

producători, produsele venind în magazin, sau trecând iniţial prin propriul depozit central.

Magazinul primeşte legumele, fructele, alimentele de bază, băuturile şi alte produse non-food

de la depozitul central. Celelalte produse vin direct în magazin.

Astfel, hypermarketul este veriga unică şi finală, care face legătura producătorului cu

consumatorul, creând un canal de distribuţie indirect scurt. Scopul lui este, deci, de a scurta

canalul de distribuţie.

Avantajele acestui tip de canal sunt:

Permite exercitarea unui control ridicat al producătorului asupra canalului de

distribuţie;

Duce la încărcarea relativ redusă a preţului cu adaosul comercial al detailistului;

Producătorii şi intermediarii comunică mai bine, în timp instalându-se un climat

de încredere, care contribuie la armonizarea intereselor;

Asigură o operativitate mai mare a transferului mărfurilor de la producător la

consumatorul final;

Asigură producătorului posibilităţi mai mari de informare în legătură cu

procesul distribuţiei şi reacţiile cumpărătorilor finali.

Hypermarketul asigură servicii de transport a mărfurilor de volum mare la domiciliul

clientului, în mod gratuit. Aceasta poate fi clasificată ca un serviciu suplimentar oferit

clienţilor hypermarketului, care are scopul de a-i fideliza şi a crea legături cât mai strânse cu

aceştia. Vom încerca astfel, o orientare continuă spre cerinţele şi nevoile clienţilor.

În viitor, planificăm implementarea unui sistem de comenzi la domiciliu prin telefon şi

Internet. Astfel, clientul nu va mai fi nevoit să vină la hypermarket, ci îşi va comanda cele

necesare pe Internet, din cataloage speciale postate pe site-ul nostru, şi cumpărăturile îi vor fi

livrate la domiciliu. Astfel, prin modernizarea distribuţiei, vom economisi timpul clienţilor,

creând în acelaşi timp o legătura specială între B-SMART şi clienţii săi.

10

CAPITOLUL II

Organizarea raioanelor hypermarketului

1. Raionul alimentar

2. Raionul bazar

3. Raionul confecţii- încălţăminte

4. Raionul îngrijire- cosmetică- igienă

5. Raionul audio- video- electrocasnice

11

ORGANIZAREA RAIONULUI

ALIMENTAR

Studente: Alina MUNTEANU

Danilena ŞERBAN

ECTS anul IV grupa 25

12

1. Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor

Structura grupelor de mărfuri se prezintă astfel:

1. Produse congelate

2. Produse lactate

3. Carne proaspătă şi preparate din carne

4. Peşte proaspăt

5. Produse alimentare de bază

6. Conserve

7. Dulciuri

8. Condimente şi mixturi alimentare

9. Băuturi alcoolice

10. Băuturi nonalcoolice

11. Preparate culinare

12. Produse pentru mic dejun

13. Legume, fructe şi produse derivate

14. Produse pentru copii

15. Produse dietetice

1. Produse congelate

Carne şi preparate din carne de vită, porc şi pui

Peşte

Legume şi fructe

Produse de panificaţie şi patiserie

Îngheţată

2. Produse lactate

Brânzeturi – brânză topită, brânză telemea, brânză proaspată, caşcaval, etc.

Lapte

Lactate acide: iaurt, smântână

13

Unt şi margarină

Ouă

3. Carne proaspătă şi preparate din carne

Carne de vită, porc, pasăre, pui - muşchi, cotlet, pulpe,

carne file, pui întreg, pipote, etc.

Vânat

Carne tocată

Preparate şi semipreparate din carne de vită, porc, pui - mezeluri, cârnaţi, afumături,

parizere, şunci etc.

4. Peşte proaspăt

Peşte de apă dulce - somon, păstrăv, şalău

Peşte afumat – păstrăv, scrumbie, hering, macrou

Peşte de apă sărată – biban, scrumbii, hamsii,

hering, cod

Fructe de mare

5. Produse alimentare de bază

Crupe – griş

Făină - făină albă, făină neagră, mălai

Produse de panificaţie - pâine, covrigei, colăcei, cozonaci, cheg-uri, blat de tort şi de

pizza, prăjituri, cornuri, etc.

Zahăr

Ulei

Drojdie

Paste făinoase

Sare

14

6. Conserve

Conserve din carne de vită, porc, pui

Conserve din peşte

Pateuri

Conserve din legume

Murături

Copoturi

Dulceţuri

Ketchup

Muştar

7. Dulciuri

Ciocolate

Bomboane

Napolitane

Biscuiţi

Jeleuri

Gume de mestecat

8. Condimente şi mixturi alimentare

Mâncare instant – supe, amestecuri uscate pentru supe, meniuri instant

Boia

Boabe de muştar

Delicat

Esenţe

Piper

15

Cimbru

9. Băuturi alcoolice

Bere – blondă, brună

Vin – alb, roşu, sec, demisec, dulce, semidulce,

spumant

Băuturi spirtoase – coniac, lichior, vodcă, whisky

Şampanie

10. Băuturi nonalcoolice

Apă – apă minerală şi apă naturală

Sucuri – sucuri naturale şi sucuri acidulate

Bere

Energizante

11. Preparate culinare

Salate

Pizza

Swaorma

Pui la rotisol

Kebab

Hamburger

12. Produse pentru mic dejun

Cafeea – ness, boabe, 3 în 1

Capucino

Ciocolată caldă

Ceai

Cacao

16

Cereale

Brioşe

Creme – creme de ciocolată şi vanilie, şerbeturi, frişcă, budinci

13. Legume, fructe şi produse derivate

Verdeţuri

Legume de bază – roşii, dovleceii, castraveţi, cartofi

Rădăcinoase – păstârnac, morcov, ceapă

Fructe proaspete – struguri, citrice, banane, fructe exotice

Fructe uscate- mere, curmale, stafide, smochine, nuci, alune,

migdale, etc.

14. Produse pentru copii

Lapte praf

Conserve

Dulciuri

Sucuri

Produse de patiserie

15. Produse dietetice

Produse pentru slăbit – batoane din cereale

Produse aglutenice – făină de orez, turtă dulce

Produse pentru regimuri speciale – biscuiţi fără zahăr

2. Prezentarea mobilierului folosit

Mobilierul raionului alimentar constă în gondole de perete cu capete dreptunghiulare,

gondole de interior cu capete dreptunghiulare, paleţi, lăzi şi vitrine frigorifice.

Mărimile acestui mobilier variază între:

3 gondole de perete având dimensiunile de: 6m lungime şi 1m lăţime;

2 gondole de perete având dimensiunile de: 7 m lungime şi 1 m lăţime;

5 gondole de perete având dimensiunile de: 7.5m lungime şi 1 m lăţime;

17

37 gondole de interior având dimensiunile de: 7 m lungime şi 1 m lăţime;

8 paleţi având dimensiunile de: 4 m lungime şi 2 m lăţime;

4 lăzi frigorifice având dimensiunile de: 5 m lungime şi 2 m lăţime;

4 lăzi frigorifice având dimensiunile 4 m lungime 1m lăţime.

3. Calculul linearului

1. Linearul la sol

a) gondole de perete cu capete dreptunghiulare

Ls = L + 2*l

Ls1= 6 + 2*1 = 8 mp

Ls2= 7 + 2*1 = 9 mp

Ls3= 7,5 + 2*1 = 9,5 mp

b) gondole de interior cu capete dreptunghiulare

Ls = 2*L + 2*l + 4*c

Ls4 = 2*7 + 2*1 + 4*0,5 = 18 mp

c) paleţi

Ls = 2*L + 2*l

Ls5 = 2*4 + 2*2 = 14 mp

18

Ls6 = 2*5 + 2*2 = 14 mp

Ls7 = 2*4 + 2*1 = 10 mp

2. Linearul dezvoltat

a)

b)

c)

3. Linearul dezvoltat pe raion

4. Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

Incasările totale pe raion

19

Nr.crt

Denumireagrupei demarfuri

Adaos comercial

Pondereafiecarei grupe in incasariletotale

Valoarea incasarilor

Valoarea achizitiilor

Marja comercialape gr.de marfuri

Marja comerciala( % )

Linearul dezvoltatalocat fiecarei grupe

1   Produse congelate 0.18 0.08 108864000 92257627.1 16606373 7.60 247.281612 Produse lactate 0.2 0.15 204120000 170100000 34020000 15.57 506.58386

3Carne proaspătă şi

preparate din carne 0.21 0.13 176904000 146201653 30702347 14.05 457.181474   Peşte proaspăt 0.19 0.03 40824000 34305882.4 6518117.6 2.98 97.059764

5Produse alimentare de

bază 0.15 0.14 190512000 165662609 24849391 11.37 370.026476 Conserve 0.18 0.05 68040000 57661016.9 10378983 4.75 154.551017 Dulciuri 0.23 0.08 108864000 88507317.1 20356683 9.32 303.1266

8 Condimente şi mixturi

alimentare 0.17 0.02 27216000 23261538.5 3954461.5 1.81 58.8849619 Băuturi alcoolice 0.25 0.05 68040000 54432000 13608000 6.23 202.63354

10 Băuturi nonalcoolice 0.22 0.07 95256000 78078688.5 17177311 7.86 255.7833311 Preparate culinare 0.17 0.03 40824000 34892307.7 5931692.3 2.71 88.327442

12Produse pentru mic

dejun 0.21 0.03 40824000 33738843 7085157 3.24 105.50342

13Legume, fructe şi

produse derivate 0.16 0.12 163296000 140772414 22523586 10.31 335.3934514 Produse pentru copii 0.23 0.01 13608000 11063414.6 2544585.4 1.16 37.89082515 Produse dietetice 0.2 0.01 13608000 11340000 2268000 1.04 33.772257

  TOTAL   1 1360800000 1142275311 218524689 100.00 3254

18

5. Tehnici promoţionale utilizate

În general, contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vânzărilor în

relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere:

• comunicarea — tehnicile de promovare a vânzărilor captează atenţia

consumatorilor şi furnizează de obicei informaţii care îi pot îndruma către

produsul respectiv;

• stimularea — tehnicile îmbină anumite concesii, îndemnuri sau contribuţii cu o

anumită valoare pentru clienţi;

• invitaţia — majoritatea tehnicilor de promovare a vânzărilor includ o invitaţie

distinctă pentru o anumită tranzacţie.

1. Reducerea temporară de preţ

Reducerile de preţ pot fi avute în vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a

reţinerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este

considerat prea ridicat; scăderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile;

contracararea acţiunilor concurenţei; folosirea oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi

ale pieţei. Din această categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de

reducere, remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative, taxe şi comisioane

avantajoase.

La raionul alimentar se fac deseori reduceri temporare de preţ, deoarece majoritatea

produselor sunt perisabile, sunt destul de vândute clienţilor, căutate.

Pentru reduceri de preţ luăm umrătoarele produse:

RTP = portocale de 10%

Pv.am.=3.2lei/kg

Ac = 16%

540 kg

2250 kg

19

0.37*540kg=199.8 lei

0.10*1250kg=225 lei

____________________________________________

RTP = roşii 5%

Pv.am. = 5.5 lei/kg

Ac = 16%

385 kg

952 kg

4.62 lei

4.39 lei

3.98 lei

4.62 - 3.98 = 0.64 lei

4.39 – 3.98 = 0.41 lei

0.64* 358 kg = 229.12 lei

0.41* 952 kg = 390.12 lei

_____________________________________________

RTP = ciocolată 5%

Pv.am. = 2.6 lei/buc

Ac = 23%

90 buc

185 buc

2.19 lei

20

2.08 lei

1.78 lei

2.19 – 1.78 = 0.41 lei

2.08 – 1.78 = 0.3 lei

0.41*90 buc= 36.9lei

0.3*185 buc= 55.5 lei

_____________________________________________

RTP = iaurt 4%

Pv.am. = 1.9 lei/buc

Ac = 20%

85 buc

175 buc

1.6 lei

1.53 lei

1.33 lei

1.6 – 1.33 = 0.27 lei

1.53 – 1.33 = 0.20 lei

0.27* 85 buc= 22.95 lei

0.20* 175 buc= 35 lei

_____________________________________________

RTP = pulpe pui 8 %

Pv.am. = 7.3 lei/ kg

Ac = 18%

420 kg

1020 kg

21

6.13 lei

5.63 lei

5.19 lei

6.13 – 5.19 = 0.94 lei

5.63 – 5.19 = 0.44 lei

0.94* 420 kg =394.8 lei

0.44* 920 kg= 404.8 lei

_____________________________________________

2. Alte oferte

Pe o perioada limitată de timp, se vor acorda pachete cadou la cafea şi ulei.acestea

presupune ca pentru o pungă de cafea elita ,de exemplu, cumpărată să oferim gratuit o cană

personalizată, şi la o sticlă de ulei oferim un prosopel la rândul lui personalizat.

Altă tehnică promoţională va consta şi in aceea că, la o pungă de zahăr cumpărată, o a

doua poate fi achiziţionată la jumătate de preţ adică 1 produs iar al doilea la jumătate de

preţ.

Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoţionale ce vizează

vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ global inferior

celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale. Spre exemplu la sucurile Tedi se vor face

pachete de câte 3 sticle oferite la preţuri mai reduse.

Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs, specialiştii

recomandând ca obiectul care va fi oferit să fie atrăgător şi să corespundă cu imaginea

produsului/serviciului. Avantajul se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă

cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În majoritatea cazurilor, aceste cadouri

promoţionale urmăresc să atragă atenţia asupra unui produs, unei mărci sau firme şi să

22

obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea, să păstreze fidelitatea. De exemplu, la

achiziţionarea unui pachet de cafea Jacobs de 500gr, la casă va primi o linguriţă inscripţionată

sau o eşarfă de la Jacobs.

Publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în

cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un

anumit produs utilizând şi mijloace auditive (sonore) pentru a readuce

în memoria cumpăratorilor potenţiali o marcă, un produs, o utilitate sau pentru a anunţa o

ofertă promoţională. Mai sunt persoane de la diverşi producători ce vin in magazine cu

mostre din noul produs, de exemplu la iaurt, mezeluri, sucuri, etc.

23

6. Analiza profitului direct pe produse (Preturi in RON)

Nrcrt Specificaţii

IngheţatăAmicii la cornet

IaurtDelisio370gr

Salam Victoria1 kg

Şalău kg

Zahăr Mărgăritar500gr

Conservăpeşte

CiocolatăPoiana

Delikat

Knor 200gr

BereTimişoreana

Suc Prigat Shaworma

Cafea Elita100gr

Mere ionatane1 kg

Lapte praf 500gr

Turtă dulce300gr

1Pret vanzare cu amanuntul 1.60 1.80 12.00 23.00 2.80 3.30 2.80 3.40 5.40 4.00 8.00 3.00 2.40 16.00 3.00

2Pret de vanzare cuamanuntul fara TVA 1.35 1.51 10.09 19.34 2.35 2.78 2.35 2.86 4.54 3.36 6.73 2.52 2.02 13.46 2.52

3Pret de achizitie fara TVA 1.09 1.23 8.17 15.67 1.91 2.25 1.91 2.32 3.68 2.72 5.45 2.04 1.63 10.90 2.04

4 Marja bruta 0.26 0.29 1.92 3.68 0.45 0.53 0.45 0.54 0.86 0.64 1.28 0.48 0.38 2.56 0.48

5

comisioane avantajescont,plata anticipata 0.50 0.60 0.70 0.60 0.30 0.20 0.60 0.50 0.40 0.40 0.20 0.40 0.20 0.70 0.90

 bonificatii comerciale 0.60 0.60 0.60 0.50 0.40 0.40 0.60 0.60 0.60 0.50 0.40 0.50 0.40 0.90 0.80

6 Total comisioane 1.10 1.20 1.30 1.10 0.70 0.60 1.20 1.10 1.00 0.90 0.60 0.90 0.60 1.60 1.70

7Costuri directe decomercializare                              

 costuri cu munca directa in depozit 0.00 0.05 0.01 0.06 0.08 0.06 0.04 0.02 0.08 0.07 0.04 0.07 0.08 0.04 0.04

  costul stocarii 0.19 0.15 0.13 0.04 0.09 0.05 0.02 0.01 0.08 0.07 0.04 0.04 0.11 0.12 0.08

 cheltuieli exploataredepozit 0.00 0.19 0.08 0.09 0.14 0.05 0.01 0.02 0.05 0.04 0.02 0.04 0.11 0.07 0.05

 cheltuieli transport depozitare 0.00 0.06 0.08 0.09 0.07 0.10 0.04 0.03 0.12 0.11 0.01 0.02 0.14 0.08 0.07

 cheltuieli cu munca directa in magazin 0.10 0.02 0.05 0.15 0.17 0.10 0.02 0.02 0.12 0.11 0.14 0.12 0.14 0.11 0.08

 costul stocarii in magazin 0.19 0.02 0.06 0.19 0.16 0.11 0.02 0.04 0.06 0.05 0.11 0.12 0.13 0.08 0.04

 costul exploatarii spatiului comercial 0.05 0.10 0.05 0.20 0.19 0.12 0.05 0.04 0.05 0.04 0.06 0.13 0.17 0.09 0.05

8 Total cheltuieli 0.53 0.59 0.46 0.82 0.90 0.59 0.20 0.18 0.56 0.49 0.42 0.54 0.88 0.59 0.41

9Profit direct pe produse 0.83 0.90 2.75 3.96 0.25 0.54 1.45 1.46 1.30 1.05 1.46 0.84 0.10 3.57 1.77

Raionul Bazar

Student :

COJOCARI RALUCA IONELA

Grupa 25 , ECTS IV

25

Organizarea spaţiului de vânzare pe raionul bazar

1. Prezentarea asortimentului de mărfuri (reguli de constituire)

Asortimentul raionului bazar este unul larg şi profund, acesta asigurând o mare

posibilitate de alegere a articolelor prezentate in game diferite. Categoriile de produse sunt

specifice acestui raion, clasificându-se in două mari categorii : bazar greu şi bazar uşor.

S-a estimat cantitatea produselor ce vor fi vândute in funcţie de dimensiunea pieţei şi

am stabilit un număr optim de referinţe considerat potrivit pentru maximizarea profitului

hipermarket-ului.

2. Clasificarea mărfurilor – delimitarea grupelor de mărfuri

Grupa 1 – Accesorii auto : anvelope; jante; suport portbagaj; sisteme anti-furt

şi alarmă; cosmetice auto (polish-uri, şampoane, odorizante bord, aditivi,

uleiuri).

Grupa 2 – Accesorii gradină : seminţe flori; pământ flori; îngrăşăminte;

ghivece; furtune de udat; foarfece intreţinere-copaci-gard verde.

Grupa 3 – Articole camping : trekking (corturi, saci dormit, rucsaci, lăzi

frigorice); ocazii (umbrele şi paravane, pavilioane, şezlonguri, mese şi scaune

pliante, perne şi huse, grătare şi accesorii).

Grupa 4   – Hrana pentru animale : hrană uscată (pentru câini şi pisici, pentru

păsări, pentru alte animale); hrană umedă pentru câini şi pisici; accesorii pentru

animale de casă (produse cosmetice, zgărzi şi lese, vitamine, boluri, jucării).

Grupa 5 – Vesela : ceramică şi porţelan (servicii cafea-ceai-dulceaţă, servicii

complete de masă, veselă gastro « albă, colorata, decorată »); email, inox,

fontă, tablă neagră, teflon (tăvi şi capace, oale şi cratiţe, tigăi, ustensile gastro,

forme de copt).

Grupa 6 – Sticlărie : pahare cu sau fără picior; halbe; cupe ingheţată; boluri de

gheaţă; carafe; scrumiere; veselă.

Grupa 7 – Tacâmuri şi accesorii de tăiat : inox; lemn; ceramică şi porţelan;

argint; plastic.

Grupa 8 – Accesorii gospodărie : mese de călcat; uscătoare de rufe; seturi de

curăţenie complete; articole depozitare şi stocare (huse, rafturi, cutii pliabile);

26

ştergătoare; covoraşe intrare; articole de unică folosinţă (şerveţele, feţe de

masă).

Grupa 9 – Cadouri şi decoraţiuni : articole decorative (sticlă, ceramică-

porţelan, bambus, ratan, fier forjat); articole ornamentale şi de aromoterapie;

tablouri; articole petreceri (baloane, spray-uri, coifuri, măşti); articole de

sezon.

Grupa 10 – Articole sportive : rachete badminton/tenis; mese tenis; mingi;

role; skateboard-uri.

Grupa 11 – Echipamente sportive : schiuri; clăpari; snowboard-uri; patine

gheaţă; sănii; boburi.

Grupa 12 – Jucării : băieţi (maşini cu sau fără telecomandă, trenuleţe,

avioane, jocuri interactive/logice, personaje-figurine), fetiţe (păpuşi,

cărucioare, bucătării, puzzle-uri), de pluş.

Grupa 13 – Articole pentru birou şi şcolare : hârtie şi articole de hârtie;

articole pentru organizare sau arhivare (formulare tipizate, role de fax);

instrumente de scris; articole comunicare sau prezentare; ambalare/marcare;

caiete; manuale; articole desen.

Grupa 14   – Mobilier birou : birouri PC; scaune (directoriale, ergonomice,

fixe).

3. Tipul de gondole si amplasarea lor

La raionul bazar există trei tipuri de gondole: gondole de perete cu 2 rafturi (de 9 metri

lungime si 0,5 metri latime), gondole de interior cu 4 rafturi (de 6 metri lungime şi 1 metru

lăţime) şi gondole de interior cu 6 rafturi (de 4 metri lungime şi 1 metru lăţime). Inălţimea

gondolelor este de 1,8 metri. Distanţa intre gondole este de 1,5 metri pentru a facilita

parcursul clienţilor.

4. Calculul linearului

Linearul la sol (Ls) – lungimea unei gondole la nivelul solului.

Linearul dezvoltat (Ld) = Ls* numarul de rafturi ale gondolei

Linearul total (Lt) = Ld * numarul de gondole (in cazul in care toate gondolele

sunt de acelasi tip)

27

Odata calculat linearul dezvoltat total, se va putea afla linearul dezvoltat alocat fiecarei

grupe de marfuri.

Pentru gondola de perete:

Ls = L + 2l = 9 + 2 * 0,5 = 10 m

Ld = Ls * nr. rafturi * nr. gondole de acest tip = 10* 2 * 2 = 40 m

Pentru gondolele de interior cu 4 rafturi:

Ls = 2L + 2l + 4c = 2 * 6 + 2 * 1 + 4 * 0,5 = 12 + 2 + 2 = 16 m

Ld = 16*4 * 6 = 384 m

Pentru gondolele de interior cu 6 rafturi:

Ls = 2*4+2*1+4*0,5=12 m

Ld = 12 * 6 * 2 = 144 m

LDT = Σ Ldi = 40+384+144 = 568 m

28

5. Repartizarea grupelor de marfuri pe gondole

Aria totală a raionului bazar este de 6,31 procente din suprafaţa totală a hipermarket-ului: Ar = k% * St = 6,31/100 * 4000 = 253 mp

Valoarea încasărilor pe raion o vom afla inmulţind aria totală a raionului cu randamentul: Îr = Ar * η = 253 * 84000 = 21252000 RON

Nr.

crt. Grupa de marfuri

Incasari

raion (%)

Ad. Com.

(%)

Vî gri

(RON)

Va gri

(RON)

Mc gri

(RON) Mc gri (%)

Ld indiv. (m

lin)

1 Accesorii auto 3 20 637560 531300 106260 2.20 12.51

2 Accesorii gradina 4 22 850080 696787 153293 3.18 18.04

3 Articole camping 9 25 1912680 1530144 382536 7.93 45.02

4 Hrana pt. animale 10 30 2125200 1634769 490431 10.16 57.72

5 Vesela 9 21 1912680 1580727 331953 6.88 39.07

6 Sticlarie 5 26 1062600 843333 219267 4.54 25.81

7 Tacamuri/acc. taiat 5 28 1062600 830156 232444 4.82 27.36

8 Accesorii gospodarie 8 32 1700160 1288000 412160 8.54 48.51

9 Cadouri/decoratiuni 12 35 2550240 1889067 661173 13.70 77.82

10 Articole sportive 7 31 1487640 1135603 352037 7.29 41.43

11 Echipamente sportive 3 29 637560 494233 143327 2.97 16.87

12 Jucarii 15 36 3187800 2343971 843829 17.49 99.32

13 Articole birou/scolare 6 33 1275120 958737 316383 6.56 37.24

14 Mobilier birou 4 27 850080 669354 180726 3.74 21.27

  TOTAL     21252000 16426181 4825819 100 568

29

6. Promoţiile raionului bazar

Reducere temporară de preţ – 10% la articolul Schiuri

Pa1 = 500 lei

Pa2 (10% reducere) = 450 lei

Ad = 30%

Q1 = 50 perechi

Q2 = 100 perechi

Pa1 (-TVA) = Pa1/(1+0,19) = 500/1,19 = 420,16 lei

Pa2 (-TVA) = Pa2/(1+0,19) = 450/1,19 = 378,15 lei

Pl (-TVA) = Pa1 (-TVA) / (1+Ad) = 420,16/1,30 = 323,2 lei

Marja brută in condiţiile neacordării reducerii de preţ

Mb1 = Pa1 (-TVA) – Pl (-TVA) = 420,16 – 323, 2 = 96,96 lei

Mb2 (10%) = Pa2 (-TVA) – Pl (-TVA) = 378,15 – 323,2 = 54,95 lei

Pb1 = 50 * 96,96 = 4848 lei

Pb2 (10%) = 100 * 54,95 = 5495 lei

Cupon reducere 5% - hrană pentru animale 10 kg

Pa1 = 100 lei

Pa2 (cupon) = 95 lei

500 de cupoane Q1 = 500

Returneaza 300 de cupoane Q2 = 800

Ad = 20%

Pa1 (-TVA) = 100/1,19 = 84,03 lei

Pa2 (-TVA) = 95/1,19 = 79,83 lei

Pl (-TVA) = 84,03/1,20 = 70,02 lei

Mb1 = 84,03 – 70,02 = 14,01 lei

Mb2 = 79,83 – 70,02 = 9,81 lei

30

Pb1 = 14,01 * 500 = 7005 lei

Pb2 = 14,01 * 500 + 9,81 * 300 = 7005 + 2943 = 9948 lei

Pachet bonus – 10 caiete + 1

Pa = 1 leu

Ad = 20%

Q1 = 100 bucati

Q2 = 100 pachete-oferta = 1000 + 100 gratis

Pa (-TVA) = 1/1,19 = 0,84 lei

Pl (-TVA) = 0,84/1,2 = 0,7 lei

Mbu = 0,84 – 0,7 = 0,14 lei

Pb1 = 100 * 0,14 = 14 lei

Pb2 = 1000 * 0,14 – 100 * 0,7 = 140 – 70 = 70 lei

Tombola – jucarii de plus

5 jucarii * 40 lei = 200 lei

Ad=25%

CA1 (fara tombola) = 10.000 lei

CA2 (cu tombola) = 11.500 lei

CA calculate la pret cu amanuntul

CA1 (-TVA) = 10.000/1,19 = 8403,36 lei

CA2 (-TVA) = 11.500/1,19 = 9663,86 lei

CA calculate la pret de achizitie

CA1 (pl) = 8403.36 / 1,25 = 6722,688 => Pb1 = 8403,36 – 6722,688 = =1680,672

lei

CA2 (pl) = 9663,86 / 1,25 = 7731,088 => Pb2 = 9663,86 – 7731,088 = =1932,772

lei

31

7. Analiza profitului direct pe produs la un articol specific

Grupa 1 : Anvelope Ac 20%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 190

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 159

3 Preţ de achiziţie fără TVA 132,5

4 Marja brută unitară 26,5

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

2

1

6 Total comisioane 3

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.3

0.5

0.3

0.3

0.2

0.2

8 Total cheltuieli 1,9

9 Profit direct produs 27,6

32

Grupa 2 : Furtun de udat Ac 20%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 52

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 43.7

3 Preţ de achiziţie fără TVA 36.4

4 Marja brută unitară 7.3

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.5

1

6 Total comisioane 1.5

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.3

0.3

0.2

0.2

0.1

8 Total cheltuieli 1,4

9 Profit direct produs 7.4

33

Grupa 3 : Rucsac Ac 25%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 150

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 126

3 Preţ de achiziţie fără TVA 100,8

4 Marja brută unitară 25.2

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.5

1

6 Total comisioane 1.5

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.3

0.3

0.2

0.2

0.1

8 Total cheltuieli 1,4

9 Profit direct produs 25.3

34

Grupa 4 : Lesa Ac 30%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 15

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 12,6

3 Preţ de achiziţie fără TVA 9.7

4 Marja brută unitară 2.9

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.5

0.3

6 Total comisioane 0.8

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.1

0.2

0.2

0.05

0.1

0.05

8 Total cheltuieli 0.8

9 Profit direct produs 2.9

35

Grupa 5 : Cratiţă teflon Ac 20%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 50

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 42

3 Preţ de achiziţie fără TVA 35

4 Marja brută unitară 7

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.5

1

6 Total comisioane 1.5

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.3

0.2

0.1

0.2

0.1

8 Total cheltuieli 1,2

9 Profit direct produs 7.3

36

Grupa 6 : Pahar fără picior Ac 25%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 2

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 1.68

3 Preţ de achiziţie fără TVA 1.35

4 Marja brută unitară 0.33

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.01

0.05

6 Total comisioane 0.06

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.01

0.01

0.03

0.02

0.01

0.02

0.02

8 Total cheltuieli 0.12

9 Profit direct produs 0.27

37

Grupa 7 : Set 6 linguri inox Ac 30%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 24

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 20.2

3 Preţ de achiziţie fără TVA 15.5

4 Marja brută unitară 4.7

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.1

0.3

6 Total comisioane 0.4

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.03

0.04

0.03

0.2

0.1

8 Total cheltuieli 0.7

9 Profit direct produs 4.4

38

Grupa 8 : Masă de călcat Ac 30%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 80

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 67.3

3 Preţ de achiziţie fără TVA 51.8

4 Marja brută unitară 15.5

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.2

0.3

6 Total comisioane 0.5

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.3

0.4

0.3

0.2

0.1

8 Total cheltuieli 1.6

9 Profit direct produs 14.4

39

Grupa 9 : Tablou metal+sticlă Ac 35%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 70

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 58.8

3 Preţ de achiziţie fără TVA 43.5

4 Marja brută unitară 15.3

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.1

0.3

6 Total comisioane 0.4

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.03

0.04

0.03

0.2

0.1

8 Total cheltuieli 0.7

9 Profit direct produs 15

40

Grupa 10 : Mingie fotbal Ac 40%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 40

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA

33,62

3 Preţ de achiziţie fără TVA 24

4 Marja brută unitară 9,62

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0,4

0,5

6 Total comisioane 0,9

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0,10

0,3

0,10

0,05

0,20

0,14

0,15

8 Total cheltuieli 1,04

9 Profit direct produs 9,48

41

Grupa 11 : schiuri Ac 30%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 180

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 151.2

3 Preţ de achiziţie fără TVA 116.3

4 Marja brută unitară 34.9

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.4

0.3

6 Total comisioane 0.7

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.3

0.4

0.3

0.2

0.3

8 Total cheltuieli 1.8

9 Profit direct produs 33.8

42

Grupa 12 Păpuşă « Annie » Ac 35%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 20

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără TVA 16,8

3 Preţ de achiziţie fără TVA 12,93

4 Marja brută unitară 3,87

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0,2

0,5

6 Total comisioane 0,7

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0,14

0,5

0,12

0,02

0,30

0,20

0,15

8 Total cheltuieli 1,43

9 Profit direct produs 3,14

43

Grupa 13 : Stilou Ac 30 %

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 12

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără TVA 10.1

3 Preţ de achiziţie fără TVA 7.77

4 Marja brută unitară 2.33

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0,2

0,5

6 Total comisioane 0,7

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0,14

0,05

0,12

0,02

0,03

0,02

0,15

8 Total cheltuieli 0.53

9 Profit direct produs 2.5

44

Grupa 13 : Scaun directorial Ac 25%

Nr.

Crt.

Specificare Lei/unitatea de produs

1 Preţ de vînzare cu amănuntul 150

2 Preţ de vânzare cu amănuntul fără

TVA 126

3 Preţ de achiziţie fără TVA 100,8

4 Marja brută unitară 25.2

5 Comisioane + avantaje

-scont plata anticipată

-bonificaţie de comercializare

0.5

1

6 Total comisioane 1.5

7 Cost direct de comercializare

-munca directă în depozit

-stocarea

-exploatare depozit

-transport

-munca directă în magazin

-stocarea în magazin

-exploatare magazin

0.1

0.2

0.3

0.3

0.2

0.2

0.1

8 Total cheltuieli 1,4

9 Profit direct produs 25.3

45

RAIONUL

CONFECŢII-

ÎNCĂLŢĂMINTE

Profesor îndrumător:

Mihai Talmaciu

Studentă:

46

Balan Ana- Maria

ECTS, an IV

Gr. 25

47

1. Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor

Acest raion de confecţii încălţăminte ocupă, după realocarea spaţiului, 14% din suprafaţa

hypermarketului. Înainte de realocarea spaţiului, raionul ocupa 12% din total, respective avea

480 mp; după realocare, suprafaţa sa s-a mărit la 504 mp.

Motivul care a determinat creşterea suprafeţei raionului de la 480 mp la 504 mp este

creşterea cererii pentru îmbrăcăminte femei şi încălţăminte copii, scopul principal avut în

vedere fiind creşterea vânzărilor şi, implicit, a încasărilor.

Raionul are lungimea de 29,6 m şi lăţimea de 17 m. Are formă dreptunghiulară şi ca

aranjament, este situat în stânga raionului bazar şi în dreapta raionului cu produse audio-

video -electrocasnice. În partea superioară este raionul alimentar.

Referitor la spaţiul dintre gondole, se poate menţiona că distanţa dintre gondole este de

2 m, pentru o cât mai bună desfăşurare a cumpărăturilor, dar şi pentru a evita blocajele. De

asemenea, s-a ţinut cont şi de faptul că în momentul executării achiziţiei, este nevoie şi de

condiţii optime oferite clienţilor; astfel, în dimensionarea spaţiului dintre gondole, de 2 m, s-a

avut în vedere şi buna desfăşurare a fluxului de clienţi, precum şi facilitarea accesului

clienţilor la rafturile gondolelor. Capetele gondolelor sunt destinate promoţiiolr sau

produselor noi pe piaţă- dar îndeosebi ofertelor promoţionale.

În cadrul raionului de confecţii- încălţăminte avem 12 grupe de produse, prezentate în

tabelul următor:

RAIONCONFECŢII-

ÎNCǍLŢǍMINTE

VE

CIN

:R

AIO

NU

L

BA

ZA

RV

EC

IN:

RA

ION

UL

AU

DIO

- V

IDE

O-

EE

LE

CT

RO

CA

SN

ICE VECIN:

RAIONUL ALIMENTAR

48

2

Grupele de mărfuri prezentate în imagini:

Grupa 1. Îmbrăcăminte femei

Grupa 2. Îmbrăcăminte bărbaţi

Grupa 3. Îmbrăcăminte copii

49

Grupele 4-5. Articole sportive femei şi bărbaţi

Grupa 6. Încălţăminte femei

Grupa 7. Încălţăminte bărbaţi

Grupa 8. Încălţăminte copii

50

Grupa 9. Lenjerie intimă- prezentare corsete.

Grupa 10. Articole pentru casă.

Grupa 11. Textile.

Grupa 12. Accesorii.

51

2. Prezentarea mobilierului folosit

În cadrul acestui raion se folosesc 4 tipuri de gondole, diferite ca formă sau ca

dimensiune. Astfel, avem:

O gondolă de perete de 12 m lungime şi lăţime de 1 m (gondolă de tip A);

Două gondole dreptunghiulare, cu lungimea de 6 m, lăţime 1 m, capete de 0,5 m şi 5

rafturi (gondolă de tip B);

14 gondole dreptunghiulare, cu lungimea de 5 m, lăţime 1 m, capete de 0,5 m şi 5

rafturi (gondolă de tip C);

9 gondole rotative, cu diametrul de 1m, deci raza de 0,5 m (gondolă de tip D).

Tipurile de gondole sunt prezentate pe scurt în tabelul următor:

Tipul Nr gondole Dimensiune Nr rafturi

A 1 L: 12 m

l: 1 m

1

B 2 L: 6 ml: 1 m

5

C 14 L:7 ml: 1 m

5

D 9 Diametru: 1mRaza: 0.5m

1

Gondolele de tip A- de perete:

Gondolele de tip B:

0.5m

5m

1m

1m

12m

52

Gondolele de tip C:

Gondolele de tip D:

0.5m

6m

1m

0.5m1m

53

3. Calculul linearului

Linearul la sol.

Ls=2*L+2*l+4*c; unde: L- lungimea gondolei;

l- latimea gondolei;

Ls=2Πr c- capetele gondelei; c= 0,5

r-raza;

LS=L+2*l

LsA=12+2*1= 14m

LsB= 2*6+2*1+4*0,5= 12+2+2= 16m

LsC= 2*5+2*1+4*0,5= 10+2+2= 14m

LsD=2*3.14*0.5=3.14m

Linearul dezvoltat şi linearul total dezvoltat

LD=Lsj*nr rafturi*Ni, unde Ni- numărul de gondole de tipul i

LDt=∑LDt

LDA= 14*1*1= 14m

LDB= 16*5*2= 160m

LDC= 14*5*14= 980m

LDD=3.14*1*9= 28,26m

LDt= 14+ 160+ 980+ 28,26= 1182,26m

4. Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

Încasări pe raion

Ir=Ar*η,

unde: η=randament mediu global

Ir= 504*84000= 42 336 000

54

Stabilirea adaosului commercial pe grupe de mărfuri şi ponderea fiecărei grupe în încasări

totale

Nr. crt

Grupe de marfuri Procent vanzari

Adaos comercial

1 Îmbrăcăminte femei 11% 21%2 Îmbrăcăminte bărbaţi 8% 21%3 Îmbrăcăminte copii 8% 25%4 Articole sportive pentru femei 6% 27%5 Articole sportive pentru barbati 6% 27%6 Încălţăminte femei 10% 23%7 Încălţăminte bărbaţi 9% 20%8 Încălţăminte copii 11% 28%9 Lenjerie intimă 7% 21%10 Articole pentru casă 9% 29%11 Textile 10% 20%12 Accesorii 5% 30%

TOTAL 100,00%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Nr. crt

Grupe de marfuri Procent vanzari

Încasări raion

Vî gr

1 Îmbrăcăminte femei 11% 42 336 000 4 656 9602 Îmbrăcăminte bărbaţi 8% 42 336 000 3 386 8803 Îmbrăcăminte copii 8% 42 336 000 3 386 8804 Articole sportive pentru femei 6% 42 336 000 2 540 1605 Articole sportive pentru barbati 6% 42 336 000 2 540 1606 Încălţăminte femei 10% 42 336 000 4 233 6007 Încălţăminte bărbaţi 9% 42 336 000 3 810 2408 Încălţăminte copii 11% 42 336 000 4 656 9609 Lenjerie intimă 7% 42 336 000 2 963 52010 Articole pentru casă 9% 42 336 000 3 810 24011 Textile 10% 42 336 000 4 233 60012 Accesorii 5% 42 336 000 2 116 800

TOTAL 100,00% 42 336 000

Valoarea achiziţiilor pentru fiecare grupă de mărfuri

Vagr=Vigr/ (1+ adaos comercial)Nr. crt

Grupe de marfuri Vî gr Adaos comercial

Va gr

1 Îmbrăcăminte femei 4 656 960 21% 3 848 727,272 Îmbrăcăminte bărbaţi 3 386 880 21% 2 799 074,383 Îmbrăcăminte copii 3 386 880 25% 2 709 5044 Articole sportive pentru femei 2 540 160 27% 2 000 125,985 Articole sportive pentru barbati 2 540 160 27% 2 000 125,986 Încălţăminte femei 4 233 600 23% 3 441 951,227 Încălţăminte bărbaţi 3 810 240 20% 3 175 2008 Încălţăminte copii 4 656 960 28% 3 638 250

55

9 Lenjerie intimă 2 963 520 21% 2 449 190,0810 Articole pentru casă 3 810 240 29% 2 953 674,4111 Textile 4 233 600 20% 3 528 00012 Accesorii 2 116 800 30% 1 628 307,69

TOTAL 42 336 000 34 172 131,01

Marja comercială a fiecărei grupe de mărfuri în expresie valorică

Mci= Vigr-Vagr

Nr. crt

Grupe de marfuri Vî gr Va gr Mci

1 Îmbrăcăminte femei 4 656 960 3 848 727,27 808 232,732 Îmbrăcăminte bărbaţi 3 386 880 2 799 074,38 587 805,623 Îmbrăcăminte copii 3 386 880 2 709 504 677 3764 Articole sportive pentru femei 2 540 160 2 000 125,98 540 034,025 Articole sportive pentru barbati 2 540 160 2 000 125,98 540 034,026 Încălţăminte femei 4 233 600 3 441 951,22 791 648,787 Încălţăminte bărbaţi 3 810 240 3 175 200 635 0408 Încălţăminte copii 4 656 960 3 638 250 1 018 7109 Lenjerie intimă 2 963 520 2 449 190,08 514 329,9210 Articole pentru casă 3 810 240 2 953 674,41 856 565,5911 Textile 4 233 600 3 528 000 705 60012 Accesorii 2 116 800 1 628 307,69 488 492,31

TOTAL 42 336 000 34 172 131,01 8 163 868,99

Marja totală: Mct = ∑ Mci= 8 163 868,9

Ponderea marjei comerciale a fiecărei grupe de mărfuri în Mct

Mci% = (Mci/Mct)*100

Nr. crt

Grupe de marfuri Mci Mct Mci%

1 Îmbrăcăminte femei 808 232,73 8 163 868,99 9,90012 Îmbrăcăminte bărbaţi 587 805,62 8 163 868,99 7,20013 Îmbrăcăminte copii 677 376 8 163 868,99 8,29724 Articole sportive pentru femei 540 034,02 8 163 868,99 6,61495 Articole sportive pentru barbati 540 034,02 8 163 868,99 6,61496 Încălţăminte femei 791 648,78 8 163 868,99 9,6977 Încălţăminte bărbaţi 635 040 8 163 868,99 7,77878 Încălţăminte copii 1 018 710 8 163 868,99 12,47839 Lenjerie intimă 514 329,92 8 163 868,99 6,300110 Articole pentru casă 856 565,59 8 163 868,99 10,492211 Textile 705 600 8 163 868,99 8,64312 Accesorii 488 492,31 8 163 868,99 5,9836

TOTAL 8 163 868,99 100

56

Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe

Loi= (Mci%*Ldt)/100

Nr. crt

Grupe de marfuri Mci% Ldt Loi

1 Îmbrăcăminte femei 9,9001 1182,26 117,044922 Îmbrăcăminte bărbaţi 7,2001 1182,26 85,1239023 Îmbrăcăminte copii 8,2972 1182,26 98,0944764 Articole sportive pentru femei 6,6149 1182,26 78,2053165 Articole sportive pentru barbati 6,6149 1182,26 78,2053166 Încălţăminte femei 9,697 1182,26 114,643757 Încălţăminte bărbaţi 7,7787 1182,26 91,9644588 Încălţăminte copii 12,4783 1182,26 147,525949 Lenjerie intimă 6,3001 1182,26 74,48356210 Articole pentru casă 10,4922 1182,26 124,0450811 Textile 8,643 1182,26 102,1827312 Accesorii 5,9836 1182,26 70,741709

TOTAL 100 1182,26

În aşezarea mărfurilor pe gondole s-a ţinut cont de următoarele:

Cumpărătorul să vadă produsele care îl interesează;

Cumpărătorul să remarce produse care îl pot atrage la prima vedere şi îl pot

detemina să le cumpere, chiar dacă iniţial cumpărătorul nu îşi plănuise să le

cumpere- cumpărătura la impuls.

În ceea ce priveşte culoarea fiecărei grupe de mărfuri, avem:

Grupa 1- îmbrăcăminte femei, culoarea roz, ocupă un linear de 117,04492 m din

linearul total de 1182,26 m;

Grupa 2- îmbrăcăminte bărbaţi, culoarea bleu, ocupă un linear de 85,123902 m din

linearul total;

Grupa 3- îmbrăcaminte copii, culoarea galben, ocupă un linear de 98,094476 m din

linearul total;

Grupa 4- articole sportive pentru femei, culoarea roşu, ocupă un linear de 78,205316

m din linearul total;

Grupa 5- articole sportive pentru bărbaţi, culoarea albastru, ocupă un linear de

78,205316 m din linearul total;

Grupa 6- încălţăminte femei, culoarea verde deschis, ocupă un linear de 114,64375

m din linearul total;

Grupa 7- încălţăminte bărbaţi, culoarea negru, ocupă un linear de 91,964458 m din

linearul total;

57

Grupa 8- încălţăminte copii, culoarea mov, ocupă un linear de 147,52594 m din total

linear;

Grupa 9- lenjerie intimă, culoarea portocaliu, ocupă un linear de 74,483562 m din

total linear;

Grupa 10- articole pentru casă, culoarea verde, ocupă un linear de 124,04508 m di

total linear;

Grupa 11- textile, culoarea maro deschis, ocupă un linear de 102,18273 m din total

linear;

Grupa 12- accesorii, culoarea maro închis, ocupă un linear de 70,741709 m din total

linear.

5. Tehnici de promovare

1. Reduceri temporare de preţ

Prin această tehnică de promovare se au in vedere următoarele:

- atragerea mai multor clienţi şi fidelizarea acestora;

- epuizarea unui anumit stoc.

Exemplu: costum damă reducere 12%.

, unde prognoza vânzărilor înainte de acordarea reducerii, iar

prognoza vânzărilor după reducerea de 12%.

2. Cuponul

- încălţăminte copii- 10%

58

800 de cupoane, se returnează 200

3. Card de fidelitate: Cardul oferă puncte clienţilor la cumpărarea produselor. Când se

acumulează un anumit număr de puncte, clienţii pot achiziţiona produse cu ajutorul acestor

puncte.

4. Sampling-ul sau distribuţia de pliante se fac pentru a creşte vânzările în cadrul

costumelor bărbăteşti de firmă.

5. Pachetul ofertă: set de produse complementare. La cumpărarea unei perechi de blugi

de damă se primeşte o curea gratuit. (se estimează creşterea vânzării la blugi cu 9 % prin

această tehnică promoţională).

6. Stickerul- se primeşte de la producător, şi atenţionează că produsul e pe raft (de

exemplu, ulei).

7. Hangerul- se foloseşte pentru a atenţiona clienţii asupra unei anumite zone în care se

află anumite produse dorite de clienţi. Astfel, ei se vor orienta mai uşor în cadrul hypermarket

- ului.

59

6. Analiza profitului direct pe produs

Nr. crt

Specificarea Fuste Cămăşi Jeans Trening Trening Cizme Pantofi Ghete Costume de baie

Papuci de casă

Feţe de masă

Eşarfe

1. Pv am 55 30 40 50 65 100 85 79 15 17 25 202. Pv am (-

TVA)46,21 25,21 25,21 42,01 54,62 84,03 71,42 66,38 12,6 14,28 21 16,8

3. Pachiz (-TVA) 36,51 19,92 27,23 30,66 40,41 64,71 57,14 47,79 9,96 10,14 16,8 11,764. Mb 9,7 5,29 8,4 11,34 14,2 19,32 14,28 18,58 2,64 4,14 4,2 5,045. - comision şi

avantaje scont plată

anticipată- bonificaţii de comercializare

0,3

0,4

0,3

0,5

0,2

0,4

0,4

0,3

0,5

0,3

0,5

0,2

0,5

0,1

0,4

0,17

0,2

0,5

0,3

0,5

0,4

0,4

0,2

0,4

6. Total comisioane

0,7 0,8 0,6 0,7 0,8 0,7 0,6 0,57 0,7 0,8 0,8 0,6

7. Costuri directe de

comercializare- cu munca directă în depozit

0,12 0,15 0,15 0,16 0,14 0,25 0,22 0,18 0,11 0,15 0,13 0,12

- de stocare 0,3 0,5 0,5 0,4 0,4 0,4 0,5 0,42 0,3 0,2 0,4 0,1- exploatare

depozit0,15 0,12 0,1 0,15 0,11 0,12 0,11 0,15 0,15 0,12 0,17 0,12

- transport depozit, magazin

0,04 0,03 0,05 0,03 0,03 0,03 0,05 0,04 0,03 0,03 0,01 0,04

- cu munca directă în

0,2 0,2 0,3 0,2 0,4 0,4 0,6 0,4 0,3 0,1 0,2 0,15

60

magazin- de stocare în

magazin0,05 0,03 0,03 0,04 0,02 0,06 0,03 0,05 0,04 0,04 0,02 0,05

- exploatare şi comercializare

0,1 0,15 0,15 0,13 0,09 0,12 0,16 0,12 0,12 0,15 0,14 0,15

8. Total cheltuieli

0,96 1,18 1,28 1,11 1,19 1,38 1,67 1,36 1,05 0,79 1,07 0,73

9. Profit direct pe produs

9,44 4,91 7,72 10,93 13,81 18,64 13,21 17,79 2,29 4,15 3,93 4,91

61

Raionul

Întreţinere-Igienă-

Cosmetică

Student: Andreea Toma

ECTS, an IV, gr. 25

62

Raionul Întreţinere-Igienă-Cosmetică

Raionul de întreţinere igienă şi cosmetică a adus un profit bun hyperrmarketului nostru

şi este al doilea ca mărime dintre cele 5 raioane. Are o suprafata de 21% (după realocare) din

totalul suprafetei hyperrmarketului:

21% * 4000 mp =840 mp

Din acesti 840 mp au fost alocaţi pentru hol 84mp (10%), rămânând cu o suprafaţă

netă de 756 mp.

Raionul de întreţinere, igienă şi cosmetică se învecinează cu celelalte raioane după

cum urmează:

- Nord: Raionul alimentar şi raionul Bazar

- Sud: perete

- Est: perete

- Vest : Raionul Audio Video şi Raionul Textile.

2.1.1 Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor

Mărfurile acestui raion se regăsesc in următoarele grupe de produse:

1. Produse cosmetice femei (rujuri, mascara, creioane dermatografe, fonduri de ten, pudre);

2. Produse cosmetice bărbaţi (produse pentru bărbierit, parfumuri şi deodorante)

3. Produse de styling (spume de păr, fixative, ceară,);

4. Produse de îngrijire capilară (şampoane, balsamuri de păr, tratamente de păr);

5. Produse de igienă orală (pastă de dinţi, periuţe de dinţi, apă de gură, aţă dentară);

6. Produse de igienă corporală (geluri de dush, săpunuri, antibacteriene lotiuni de corp,

creme, uleiuri)

7. Produse de întreţinere mâini şi picioare (crème, piatră ponce, pile, unghiere);

8. Produse de toaletă personală (vată, tampoane, discuri demachiante, parfumuri);

9. Produse pentru copii (scutece, serveţele umede, pudra de talc);

10. Produse consumabile cămin (hârtie igienică, prosoape de bucătărie, saci manajeri);

11. Produse pentru curăţat mobila şi parchetul, gresia şi faianţa (dezinfectant, produse

anticalcar, detergenţi pentru lemn, detergenti lichizi pentru parchet, produse pentru mobilă)

12. Detergenţi (detergenţi de rufe, detergenţi de vase, balsam de rufe).

63

Produse cosmetice femei

Produse cosmetice bărbaţi

Produse de styling

Produse de îngrijire capilară

Produse igienă orală

64

Produse de igienă corporală

Produse de întreţinere mâini şi picioare

Produse de toaletă personală

Produse pentru copii

65

Produse consumabile cămin

Produse întreţinere mobillă şi parchet

Detergenţi

2.1.2 Prezentarea tipului de gondole folosit

. Mobilierul raionului a fost ales şi amplasat pentru a crea clienţilor un aspect plăcut,

care să atragă prin estetica dispunerii produselor pe gondole.

Mobilierul este format din 4 tipuri de gondola după cum urmează:

- Tip A: 10 gondole duble cu lungimea de 13m (capetele incluse, a câte 0.5m fiecare),

66

lăţimea de 1m, înălţimea de 2m;

- Tip B: 9 gondole duble cu lungimea de 10m (capetele incluse, a câte 0.5m fiecare), lăţimea

de 1m, înălţimea de 2m;

- Tip C: 5 gondole circulare cu raza de 0,5 m, înălţimea de1,5 m;

- Tip D: 1 gondolă de perete cu lungimea 28 de lăţimea de 0,5m, înălţimea de 2m;

- Tip E: 1 gondolă de perete cu lungimea de 25,5m, lăţimea 0.5m, înălţimea de 2m;

Gondolele sunt alcătuite din 5 rafturi a câte 0.4m înălţime. Spaţiul dintre gondole în

cadrul raionului este de 1.5m pnetru a facilita trecerea cărucioarelor unul pe lângă altul, iar

între celelalte raioane este de 3m.

2.1.3 Calcularea linearului

Linearul-reprezintă lungimea de expunere a produselor pe suprafaţa de vânzare a

hypermarketului.

Este de 2 tipuri:

- Linear la sol -lungimea gondolei la nivelul solului;

- Linear dezvoltat –lungimea totală de prezentare pe diverse rafturi a unui mobolier şi

este dat de linearul la sol înmulţit cu numărul de rafturi de expunere.

Calculul linearului pentru gondola de tip A:

Ls = 2*12m + 4*0.5m + 2*1m = 28m

Ldi = 28m*5 rafturi *10gondole=420m

Calculul linearului pentru gondola de tip B:

Ls = 2*9m + 4*0.5m + 2*1m = 22m

Ldi = 22m*5 rafturi*9gondole=990m

Calculul linearului pentru gondola de tip C:

Ls =2*3,14*0,5=3,14m

Ldi = 3,14m*1 raft*5gondole=15,7m

Calculul linearului pentru gondola de tip D:

Lp=28+2*0,5=29m

Ldi =29*5rafturi*1gondolă=145m

Calculul linearului pentru gondola de tip E:

Lp=25,5+2*0,5=26,5m

Ldi =26,5*5rafturi*1gondolă=132,5m

Calculul linearului dezvoltat:

Ldt =420m+990m+15,7m+145m=1703,2m

67

2.1.4 Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

Nr.

crt

Den. gr A.C Pondere

încasări

totale

Vi gr Ve gr M ci %M ci LDi

1 Cosmetice

femei

26 12 762048000 604800000 157248000 11,86

202,01389132 Cosmetice

bărbaţi

22 7 444528000 364367213,2 80160786,89 6,04 102,9812302

3 Produse

styling

20 4 254016000 211680000 42336000 3,19 54,38835535

4 Produse

întreţinere

capilară

25 8 508032000 406425600 101606400 7,66 130,5320528

5 Produse

igienă orală

28 10 635040000 496125000 138915000 10,47 178,461791

6 Produse

igienă

corporală

27 5 317520000 250015748,0 67504251,97 5,09 86,72159022

7 Produse

întreţinere

mâini şi

21 3 190512000 157447933,9 33064066,12 2,49 42,47685604

68

picioare

8 Produse

toaletă

persoane

23 6 381024000 309775609,8 71248390,24 5,37 91,53162241

9 Produse

pentru copiii

26 10 635040000 504000000 131040000 9,88 168,3449094

10 Consumabile

cămin

28 7 444528000 347287500 97240500 7,33 124,9232537

11 Produse

întreţinere

mobilier

29 13 825552000 639962790,7 185589209,3 13,99 238,4233717

12 Detergenţi 30 15 952560000 73278461,5 219821538,5 16,58 282,4010758

1325774143 1703,2

69

2.1.5 Tehnici promoţionale

Reducerea de preţ. Preţul este un element de importanţă majoră în luarea deciziei de

cumpărare. De aceeea o reducere de preţ chiar şi temporară, poate reprezenta un instrument

promoţional deosebit de eficient. Reducerile de preţ sunt avute în vedere în situaţii diferite: ca

mijloc de eliminare a reţinerilor de cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru

care preţul este considerat prea ridicat; scăderea sau lichidarea stocurilor de produse lent

vandabile; contractarea acţiunilor concurenţei.

Reducere de preţ- 10% - Ariel 5 kg

Pv 0am= 48,6 RON

Pv 1am = 43,74 RON

A.C = 30%

V0=126

V1= 215

MB=Pv -Tvaam – Pa –Tva

Pvam0 –Tva=

Pvam1 –Tva=

Pa-Tva=

MB0= 40,84- 31,41=9,43 RON

MB1= 36,75-31,41=5,34 RON

Profit brut 0 = 9,43*126=1188,18 RON

Profit brut 1 = 5,36*215=1152,4 RON

Cupon pentru reducere-15%- produsele din gama Domestos

Dezinfectant Domestos Pine Fresh 750 ml

Pv 0am= 10 RON

Pv 1am = 8,5 RON

A.C = 29%

850 cupoane –returnate 350 cupoane

V0= 850

V1= 1200

MB=Pv -Tvaam – Pa –Tva

Pvam0 –Tva=

70

Pvam1 –Tva=

Pa-Tva=

MB0= 8,40- 7,14=1,26 RON

MB1= 7,14-6,51=0,63 RON

Profit brut 0 = 1,26*850=1071 RON

Profit brut 1 = 1,26*850+350*0,63=1291,5 RON

Mostră.. Actiune promoţională constând în facilitarea consumului sau utilizării

imediate a unui produs, prin punerea gratuită a acestuia la dispoziţia clienţilor potenţiali, sub

forma unui eşantion-cadou, la domiciliu sau în magazine. Este cea mai rapidă şi mai eficace

tehnică de încercare a unui produs de larg consum, percepută în mod pozitiv de consumatori,

dar şi foarte costisitoare.

Cumperi un produs “Nivea body lotion” la 400 ml şi primesti gratuit o mostră din

noua gamă Nivea visage Oxygen –cremă de zi.

Pachet Ofertă:

Pachet cuplu.

Cumperi o sticlă de detergent de vase lichid Pur la 2l şi primeşti gratuit un set de 2

lavete Scotch&brite

Cumperi un produs de curăţat parchetul PRONTO la 5l şi primeşti cadou un produs

de curăţat carpete Benfatto la 1l.

Pachet bonus

La achiziţionarea unei paste de dinţi Colgate Herballa 100ml se acordă 15%

gratuit.

Cumperi 2 sticle de Lenor la 1 l la preţ de una.

Pachet cuplu

Cumperi o sticlă de detergent de vase lichid Pur la 2l şi primeşti gratuit un set de 2

lavete Scotch&brite

Preţ vânzare detergent de vase lichid Pur 2 litri = 15 ron

Adaos comercial = 30%

Preţ de achiziţie al detergentului = preţ vânzarea/(1+ad.com)=15 RON/1,3 = 11,53 RON

Marja brută = Pv-Pa = 15 ron-11,53RON=3,47 RON

71

Pv lavete Scotch&brite = 2,5RON

A.C=28%

Preţ de achiziţie al lavetei = preţ vânzarea/(1+ad.com) = 2,5RON/1,95=1,28RON

Marja netă = marja brută-Pa lavete = 3,47-1,28 = 2,19RON

Cumperi un produs de curăţat mobilă Pronto la 5l şi primeşti cadou un produs de

curăţat carpete Benfatto la 1l.

Preţ vânzare produs de curăţat mobila CHEMIX = 25,7 ron

Adaos comercial = 29%

Preţ de achiziţie al produsului pt mobila=preţ vânzarea/(1+ad.com)=25,7/1,29 = 19,92 RON

Marja brută = Pv-Pa = 25,7 RON-19,92 RON =5,78 RON

Pv produs de curătat carpete = 6 RON

Adaos commercial=29%

Preţ de achiziţie al produsului de curăţat carpete = preţ vânzarea/(1+ad.com)

=6RON/1,29=4,65RON

Marja netă = marja brută-Pa lavete = 5,78RON-4,65RON=1,13RON

Reducere cuun anumit procent a preţuluide vânzare la un produs în vederea

lichidării stocului

Reducerea cu 15% a preţului de vânzare la setul Elseve pentru protecţia părului

pentru anotimpul răcoros.

Pv set Elseve = 30 RON

Ad.com = 25%

Pa = 30RON/1,25 = 24RON

Marja brută = 30-24 = 6RON

Reducere = 15% * Pv = 15%*30 = 4,5RON

Marja netă = Marja brută - Reducere = 6-4,5 =1,5 RON

72

Determinarea profitului direct pe produs.

Nr.

crt

Specificare Lei/

unitate

produs

fond de

ten Loreal

After

shave

Gillete

Spumă

pentru

volum

Londa

Head

&

should

ers

400 ml

Pastă

Colgate

100ml

Gel

dush

Camay

250 ml

Crema

de

mâini

Nivea

Parfum

Urlic

de

varlens

Serveţele

umede

Pampers

80 buc

Saci

menajeri

Pronto

spray

1 Pv am 42,8 19 10 15 6 9 6,5 30 20 5 13 9,6

2 Pv am -tva 35,96 15,97 8,40 12,61 5,04 7,56 5,46 25,2 16,80 4,22 10,92 8,06

3 Pe -tva 28,53 13,09 7 10,09 3,93 5,95 4,51 20,49 13,33 3,28 8,46 6,2

4 Marja brută 7,43 2,88 1,4 2,52 1,11 1,61 0,95 4,71 3,47 0,92 2,46 1,86

5 Comisioane

Scont plata

anticipată

0,2 0,2 0,3 0,4 0,2 0,4 0,3 0,4 0,2 0,3 0,4 0,5

bonifacţie 0,5 0,4 0,3 0,6 0,3 0,6 0,4 0,5 0,4 0,3 0,5 0,2

6 Total

comision

0,7 0,6 0,6 1 0,5 1 0,7 0,9 0,6 0,6 0,9 0,7

7 Costuri de

comercializ

are

-cu munca

în depozitul

0,15 0,16 0,17 0,18 0,11 0,13 0,11 0,14 0,12 0,15 0,17 0,18

73

de mână

-stocări 0,3 0,3 0,2 0,4 0,4 0,4 0,5 0,4 0,3 0,5 0,6 0,5

-cheltuieli

exploatare

depozit

0,11 0,10 0,13 0,09 0,08 011 0,13 0,12 0,11 0,14 0,10 0,13

-cheltuieli

transport,

depozitare

mărfuri

0,02 0,03 0,03 0,04 0,02 0,06 0,05 0,06 0,06 0,07 0,05 0,05

-cheltuieli

cu munca în

magazin

0,21 0,19 0,17 0,20 0,18 0,26 0,27 0,29 0,28 0,30 0,28 0,31

-costul

stocării în

magazin

0,03 0,04 0,05 0,02 0,03 0,07 0,05 0,07 0,08 0,06 0,07 0,09

-costul

exploatării

suprafeţei

magazinului

0,02 0,03 0,04 0,03 0,05 0,07 0,05 0,06 0,05 0,06 0,07 0,03

8 Total

cheltuieli

0,84 0,85 0,79 0,96 0,86 1,1 1,16 1,14 1 1,28 1,34 1,29

74

9 Profitul

direct

7,29 2,63 1,21 2,56 0,75 1,51 0,49 4,47 3,07 0,24 2,02 1,27

75

Studentă:

Chiriac Cristina

76

2.5 Raionul Audio-Video-Electrocasnice

2.5.1 Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor

Raionul Audio-Video-Electrocasnice a hypermarketului „B-SMART” este situat în

partea dreaptă de la intrarea în hypermarket. Amplasarea are ca scop atragerea atenţiei

consumatorului, care are tendinţa de a privi spre dreapta când intră, şi creşterea vânzărilor acestui

raion, produsele căruia nu sunt scopul principal al venirii clienţilor în magazin de obicei. Raionul

se învecinează la vest cu raionul igienă cosmetică, la nord cu raionul confecţii-încălţăminte, iar la

est are o gondolă de perete.

Se întinde pe o suprafaţă de 520 mp, ceea ce reprezintă 13% din suprafaţa totală a

magazinului, din care 10%, adică 52 mp au fost cedaţi holului. Pe suprafaţa rămasă de 468 mp au

fost repartizate următoarele grupe de mărfuri:

1. Video mari: televizoare, sisteme Home Cinema;

Vecin

: Hol ,raion

ul

alimen

tarL

un

gime: 27,5m

RAION AUDIO-VIDEO-ELECTROCASNICE

Vecin: Raionul confecţii-încălţăminte; Lăţime:17m

77

2. Video mici: DVD playere, rame foto digitale, videoproiectoare;

3. Audio: MP3-player-e, iPod-uri, MP4-player-e, combine muzicale, boxe, căşti;

4. Camere foto şi video digitale;

78

5. Comunicaţii: telefoane mobile, telefoane fixe, fax-uri;

6. Aparate frigorifice: frigidere, combine frigorifice, lăzi frigorifice, congelatoare;

7. Aparate pentru confort: aparate de aer condiţionat, boilere, aparate de încălzit,

aparate de ventilaţie;

8. Maşini de spălat rufe: cu încărcare frontală, cu încărcare verticală;

79

9. Aparatură de bucătărie: cuptoare cu microunde, aragazuri, ceainicuri electrice,

prăjitoare de pâine, roboţi de bucătărie, friteuze şi grill, mixere, blendere, cafetiere,

râşniţe de cafea, storcătoare de fructe, cântare pentru bucătărie, maşini de tocat

carne, maşini de spălat vase;

10. Aparate pentru îngrijirea locuinţei şi hainelor: fiare de călcat, aspiratoare;

11. Aparate pentru îngrijirea personală: uscătoare de păr, ondulatoare, plăci de

îndreptat părul, epilatoare, perii de dinţi electrice, cântar pentru baie;

80

12. IT: PC-uri (Notebook, calculatoare), copiatoare, imprimante, scanner-e, jocuri

PlayStation, Webcam-uri, CD-uri, Memory Flash-uri, componente PC (tastaturi,

mouse), monitoare LCD;

13. Accesorii: rucsacuri, genţi pentru notebook-uri, huse pentru telefoane, camere şi

notebook-uri, port-CD-uri.

2.5.2 Prezentarea mobilierului

Pe suprafaţa raionului sunt amplasate 18 gondole, dintre care:

1) gondola de perete cu 3 rafturi, 1x24,5 m;

81

2) 2 gondole pătrate, 2x2m, cu 3 rafturi, fără capete de gondolă, având produse amplasate

pe tot perimetrul;

2m

3) 2 coşuri 1x1m, pentru promoţii;

4) 2 gondole 2x8m, cu un raft, pentru produsele de mari dimensiuni – figidere, aragazuri,

etc.

5) 2 gondole 2x9m, cu un raft, pentru acelaşi tip de produse ca şi cele anterioare;

6) 3 gondole 1x7m, cu 3 rafturi;

7) 3 gondole 1x7m, cu 4 rafturi;

8) 3 gondole 1x7m, cu 5 rafturi.

Gondolele au capete drepte, fiecare capăt măsurând 0,5 m. Amenajarea gondolelor în

cardul raionului a fost făcută atât pentru a uşura circulaţia clienţilor şi a mărfurilor în interiorul

supermarketului cât şi pentru a valorifica întreaga suprafaţă a raionului Audio-Video-

Electrocasnice.

2.5.3 Calculul linearului la sol şi a linearului dezvoltat

Linearul la sol se calculează ca fiind de fapt perimetrul gondolei.

1. Calculul linear la sol pentru gondola tip 1

Gondola de perete: L= 24,5m şi l= 1m

24,5 m

1m

0.5m

1- 2m

7; 8; 9m

82

Lp= L+2*l= 24,5+2*1= 26,5m

2. Calculul linear la sol pentru gondola tip 2

L= l= 2m

= 4*L= 8m

3. Calculul linear la sol pentru gondola tip 3

L= l= 1m

= 4*L= 4m

4. Calculul linear la sol pentru gondola tip 4

L= 7m , l= 2m şi c= 0,5m

= 2*L+ 2*l + 4*c= 20m

5. Calculul linear la sol pentru gondola tip 5

L= 8m, l= 2m şi c= 0,5m

= 2*L+ 2*l + 4*c= 22m

6. Calculul linear la sol pentru gondola tip 6, 7, 8

L= 6m, l= 1m şi c= 0,5m

= 2*L+ 2*l + 4*c= 16m

Linearul dezvoltat pe tip de gondolă se calculează după formula:

, unde

- linearul la sol pentru tipul i de gondolă;

n – numărul de rafturi ale gondolei;

- numărul de gondole de tip i.

1. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 1

= 26,5m, n=3 rafturi, =1 gondolă

= 26,5*3*1= 79,5m

2. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 2

= 8m, n=3 rafturi, =2 gondole

= 8*3*2= 48m

3. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 3

= 4m, n=1 raft, =2 gondole

= 4*1*2= 8m

83

4. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 4

= 20m, n=1 raft, =2 gondole

= 20*1*2= 40m

5. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 5

= 22m, n=1 raft, =2 gondole

= 22*1*2= 44m

6. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 6

= 16m, n=3 rafturi, =3 gondole

= 16*3*3= 144m

7. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 7

= 16m, n=4 rafturi, =3 gondole

= 16*4*3= 192m

8. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 8

= 16m, n=5 rafturi, =3 gondole

= 16*5*3= 240m

Linearul dezvoltat total pe raion se calculează ca sumă a linearelor dezvoltate pe tipuri de

gondole:

= 79,5+ 48+ 8+ 40+ 44+ 144+ 192+ 240= 795,5 m

2.5.4 Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

Încasările totale pe raion: , unde

- aria raionului;

- valoarea medie a încasărilor (randamentul mediu global);

= 468 mp* 84000 Ron/mp/an= 39 312 000 Ron/an

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri: , unde

- ponderea grupei de mărfuri în încasările totale;

Valoarea achiziţiilor pentru fiecare grupă de mărfuri:

, Ac – adaosul comercial al grupei de mărfuri;

Marja comercială a fiecărei grupe de mărfuri în expresie valorică:

84

Marja comercială totală pe raion:

Ponderea marjei comerciale a fiecărei grupe de mărfuri în marja comercială totală:

Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe:

Nr.

Crt.

Denumirea

grupei de

mărfuri

Ac

%

% în încasările

totale

1. Video mari 30 11 4324320 3326400 997920 11,56 92,022. Video mici 25 7 2751840 2201472 550368 6,38 50,753. Audio 25 8 3144960 2515968 628992 7,29 58,004. Camere foto şi

video35 6 2358720 1747200 611520 7,09 56,5

5. Comunicaţii 30 10 3931200 3024000 907200 10,52 83,906. Aparate

frigorifice30 14 5503680 4233600 1270080 14,72 117,12

7. Aparate pentru confort

35 5 1965600 1456000 509600 5,91 47,02

8. Maşini de spălat rufe

25 9 3538080 2830464 707616 8,20 65,25

9. Aparatură pentru bucătărie

25 10 3931200 3144960 786240 9,11 72,50

10. Aparate pentru îngrijirea locuinţei, hainelor

25 3 1179360 943488 235872 2,73 21,75

11. Aparate pentru îngrijire personală

30 4 1572480 1209600 362880 4,21 33,46

12. IT 25 10 3931200 3144960 786240 9,11 72,5013. Accesorii 30 3 1179360 907200 272160 3,15 25,09

     100 39312000   8626688 100 795,5

Repartizarea mărfurilor în funcţie de linearul alocat

Grupa 1: video mari – gondola de perete: 79,5m linear dezvoltat

gondola de tip 6: 12,52m linear dezvoltat;

Grupa 2: video mici – gondola de tip 6: 1,75m LD

85

gondola de tip 7: 4m LD

gondola de tip 8: 40m LD;

Grupa 3: audio – gondola de tip 2: 24m LD

gondola de tip 3: 4m LD

gondola de tip 8: 30m LD;

Grupa 4: camere foto şi video – gondola de tip 2: 24m LD

gondola de tip 8: 32,5m LD;

Grupa 5: comunicaţii – gondola de tip 7: 4m LD

gondola de tip 8: 80m LD;

Grupa 6: aparate frigorifice – gondola de tip 5: 44m LD

gondola de tip 6: 73,12m LD;

Grupa 7: aparate pentru confort – gondola de tip 6: 31,36m LD

gondola de tip 7: 15,66m LD;

Grupa 8: maşini de spălat rufe – gondola de tip 4: 40m LD

gondola de tip 6: 25,25 m LD;

Grupa 9: aparatură de bucătărie – gondola de tip 7: 32m LD

gondola de tip 8: 40m LD;

Grupa 10: aparate pentru îngrijirea locuinţei şi hainelor –

gondola de tip 7: 16,34m LD

gondola de tip 8: 5m LD;

Grupa 11: aparate pentru îngrijirea personală –

gondola de tip 7: 33,46m LD;

Grupa 12: IT - gondola de tip 7: 72,5m LD;

Grupa 13: accesorii - gondola de tip 3: 4m LD;

gondola de tip 7: 9,5m LD

gondola de tip 8: 12,5m LD.

2.5.5 Tehnici promoţionale

Ansamblul de acţiuni de comunicare având drept scop "împingerea" ofertei firmei pe piaţă

şi activităţile promoţionale puse în aplicare de firmă în cadrul planului său de acţiune comercială,

86

constând în acordarea de avantaje temporare clientelei, în vederea creării/schimbarii favorabile a

comportamentului de achiziţie reprezintă tehnici de promovare a vânzărilor.

Tehnicile de promovare folosite în cadrul raionului Audio-Video-Electrocasnice sunt:

1. Reducerea temporară de preţ:

Monitor LCD Samsung, 19”, reducere 15%

Preţ de vânzare cu amănuntul = 839,9 lei, = 713,9 lei

Adaos comercial: Ac= 25%

Vânzări fără RTP: Vo= 10 bucăţi

Vânzări cu RTP: = 30 bucăţi

Marja brută:

705,79 lei

=599,9 lei

= 564,63 lei

= 705,79- 564,63= 141,16 lei

= 599,9- 564,63= 35,27 lei

= 141,16*10= 1411,6 lei

= 35,27*30= 1058,1 lei

Combină Frigorifică Indesit, reducere 10%

Preţ de vânzare cu amănuntul = 1919 lei, = 1727,1 lei

Adaos comercial: Ac= 30%

Vânzări fără RTP: Vo= 15 bucăţi

Vânzări cu RTP: = 30 bucăţi

Marja brută:

1612,6 lei

=1451,34 lei

87

= 1240,46 lei

= 1612,6- 1240,46= 372,14 lei

= 1451,34- 1240,46= 210,88 lei

= 372,14*15= 5582,1 lei

= 210,88*30= 6326,4 lei

Mixer Braun, reducere 10%

Preţ de vânzare cu amănuntul = 169,9 lei, = 152,9 lei

Adaos comercial: Ac= 25%

Vânzări fără RTP: Vo= 20 bucăţi

Vânzări cu RTP: = 40 bucăţi

Marja brută:

142,77 lei

=128,49 lei

= 114,21 lei

= 142,77- 114,21= 28,55 lei

= 128,49- 114,21= 14,27 lei

= 28,55*20= 571 lei

= 14,27*40= 570,96 lei

2. Pachetul promoţional

Pachet bonus: la un Memory Flash Kingston de 4Gb, al doilea flash îl poţi

cumpăra la jumătate de preţ:

= 115,9 lei, pentru al doilea flash: = 57,95 lei, iar preţul pachetului devine Pt=

173,85 lei

Pachet cuplu:

- Notebook HP + Webcam HP gratis:

= 3200 lei, preţul normal al Webcam-ului fiind de 99,9 lei

88

- Aparat foto Canon + card SD de 1 Gb gratis

= 449,9 lei

- Aparat de aer condiţionat Daewoo + instalare gratuită

= 1299 lei

- Maşină de spălat automată Gorenje, capacitate de 16 kg + cadou detergent Ariel de

2 kg

= 1419 lei

3. Tombolă

La achiziţionarea unui televizor LCD Samsung, Sony sau Panasonic, cu diagonala de peste

100 cm se depune într-o urnă special amenajată un talon cu datele cumpărătorului. La final se

extrage câştigătorul, premiul fiind un DVD Thomson în valoare de 150 lei.

Preţul mediu al televizoarelor LCD este de 3500 lei.

2.5.6 Analiza profitului direct pe produs

Profitul direct pentru câte un produs din fiecare grupă va fi prezentat în tabelul de mai jos.

Cele 13 coloane reprezintă cele 13 grupe, produsele luate în considerare fiind:

Grupa 1: televizor;

Gupa 2: DVD player;

Gupa 3: iPod;

Gupa 4: aparat foto digital;

Gupa 5: telefon mobil;

Gupa 6: frigider;

Gupa 7: aparat de aer condiţionat;

Gupa 8: maşină de spălat auromată;

Gupa 9: cuptor cu microunde;

Gupa 10: fier de călcat;

Gupa 11: epilator;

Gupa 12: notebook;

Gupa 13: geantă pentru notebook.

89

Nr.crt. Specificare 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

1 549 149,9 499 399 299 1299 1310 1419 379 50 120 3249 149

2 461,34 125,96 419,33 335,29 251,26 1091,6 1100,84 1192,43 318,48 42,01 100,84 2730,25 125,21

3 354,87 100,77 335,46 248,36 193,27 839,68 815,43 935,95 254,78 33,61 77,57 2100,19 96,31

4 106,46 25,18 83,86 86,92 57,98 251,91 285,4 238,48 63,69 8,39 23,27 630,05 28,89

5 Comisioane +

avantaje

-Scont plată

anticipată

9 2 1 2 2 10 11 12 3 1 2 11 1

-Bonificaţii de

comercializare

12 5 2 3 2 15 16 15 5 2 4 15 2

6 Total

comisioane

21 7 3 5 4 25 27 27 8 3 6 26 3

7 Costuri

directe

comercializare

Costuri muncă

directă

depozit

3 1 0,5 2 2 7 6 7 3 1 1 4 1

Costurile

stocării

5 2 0,6 1 1 10 9 9 5 1 2 5 2

91

Cheltuieli

exploat.

Depozitului

4 2 1 1 1 7 7 6 3 2 2 5 2

Cheltuieli

transport dep-

magaz

2 1 0,5 0,5 0,5 5 4 4 2 1 1 6 1

Cheltuieli cu

munca directă

4 2 1 1 1 6 5 5 4 1 2 3 2

Costul stocării

în magazin

2 1 0,5 0,7 0,6 4 3 3 2 0,9 1 3 1

Costul exploat

spaţiu comerc.

4 1 0,3 0,5 0,5 6 5 6 4 0,9 1 2 1

8 Total

cheltuieli

24 10 4,4 6,7 6,6 45 39 40 23 7,8 10 28 10

9 Profitul direct

pe produs

103,46 22,18 82,46 85,22 55,38 231,91 273,4 225,48 48,69 3,59 19,27 628,05 21,89

92

CAPITOLUL III

Planograma

Întreaga piaţă de cafea din România, incluzând cafeaua prăjită şi măcinată, instant şi

specialităţile, a totalizat, în prima jumătate a acestui an, 10 279, 5 mii tone, la o valoare de

399 448,4 mii lei. Specialităţile de cafea au înregistrat cele mai spectaculoase creşteri din

punct de vedere al volumului şi vânzărilor.

Piaţa de cafea din România a avut o creştere, în funcţie de categorie, cuprinsă între 7%

şi 23%, încadrându- se astfel în trendul general de creştere a consumului. Competiţia pe

această categorie se dă între jucătorii déjà existenţi şi care deţin o majoritate cumulată de

aproximativ 90%.

Cei mai importanţi producători de cafea sunt: Kraft, cu brandul Jacobs, Elite Industries,

cu Elite Caffe şi Tchibo.

Prezentarea produselor şi producătorilor

Kraft

Jacobs

Conform studiilor conduse de Institutul de Cercetare de Piata GFK România, marca de

cafea Jacobs se situeaza pe locul întâi în topul preferintelor consumatorilor români. Jacobs

este prezenta pe piata din România din anul 1999, la ora actuala consumul mediu zilnic fiind

de aproximativ 900.000 de cesti de cafea Jacobs Kronung.

Jacobs ocupa pozitia de lider pe piata de cafea prajita si macinata, detinând cea mai

mare cota de piata (conform studiilor ACNielsen) atât din punct de vedere valoric, cât si

cantitativ. Aceasta pozitie de lider de piata atribuita unei marci de cafea din segmentul de pret

superior (aproximativ cu 30% peste pretul mediu al pietei) întareste si mai mult valoarea

atribuita marcii, datorita pretului peste medie pe care consumatorii de cafea au decis sa-l

plateasca în schimbul calitatii Jacobs.

În România, traditia si calitatea Jacobs au facut ca majoritatea consumatorilor de cafea

(71% - conform GFK România) sa recunoasca marca Jacobs ca fiind o cafea de cea mai

buna calitate.

Sortimente de cafea Jacobs:

Jacobs Kronung

93

Jacobs Aroma Jacobs Meister Rost

Jacobs 3 în 1

Elite Industries

Elite România a fost înfiinţată în anul 1994; în ultimii 6 ani Elite a avut un consum de

30 000 tone /an şi un profit de 60 milioane euro.

Sortimente:

Elite Cafea traditional

Elite Cafeea Elite pliculet

Elite Cafea FORT

Elite Cafea decofeinizata, after dinner

Elite Cafea selected

Tchibo- Sortimente:

tchibo cafea exclusive

tchibo exclusive cafea usor decofeinizata

tchibo cafea family

tchibo cafea mocca

tchibo exclusive cafea solubila

94

Tchibo cafea exclusive Tchibo exclusive cafea usor decofeinizata Tchibo cafea family

Tchibo cafea mocca Tchibo exclusive cafea solubila

Criterii de amplasare a mărfurilor pe gondole

Mărfurile vor fi amplasate conform “regulii diamantului”. În partea superioară vor fi

amplasate sortimentele brandului, Tchibo, deoarece au calitate superioară şi preţuri mai

ridicate. În centrul diamantului vor fi amplasate noile produse din gama Jacobs Night & Day,

250 gr, măcinată. În partea de jos a diamantului vor fi produsele Elite, având un preţ mai

redus şi o categorie mai largă de consumatori. Un alt motiv al amplasării mărcii Elite în partea

de jos sunt cheltuielile de publicitate, care conform unui studiu realizat de Alfa Cont în 20061,

sunt cele mai mari în comparaţie cu Kraft şi Tchibo, aceasta implicând o notorietate ridicată a

marcii.

În partea inferioară a gondolei amplasăm produse cu un gramaj mai mare (500gr, 1 kg).

Regulile de aranjare:

Produsele vor fi aranjate pe rafturi după producători, iar in partea de jos (produsele în

ambalaje mai mari) vor fi amplasate orizontal, pe produse similare.

Gondola va avea 5 m lungime şi 6 rafturi.

PLANOGRAMA

1 Piaţa- Revista bunurilor de larg consum, Nr. 20, iunie, 2006

95