Bucureşti, 2012

Creative solutions!

TPC CONCEPT

Prezentare “Matrice Distributie Articole-Clienti”

Autor : Sorin SPIRIDON Protejata prin drepturi de autori la ORDA

Matricea, care este brevetata a ORDA, este folosita in programele de

dezvoltare a managerilor operationali din retail sau distributie

Matrice Distributie Articole - Clienti

• Matricea Distributie Articole–Clienti este un

instrument inovativ foarte util in optimizarea

activitatii unei companii de distributie sau retail si

care are vanzari complexe (portofoliul largit de

articole si/sau clienti)

• Cu ajutorul ei se pot identifica cele mai rapide si

economice solutii de imbunatatire a rezultatelor

operationale

• Aceasta matrice a fost testata in multe proiecte atat

la companii de distributie cat si la cele de retail si

sta la baza programelor de performare pentru:

Directori de Achizitie

Directori de vanzari

Mangeri de Stocuri

© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

2

Cu ajutorul matricei pot fi performate firmele de distributie sau retail

care au vanzari complexe: portofoliul largit de clienti si/sau articole

3

GPR1 GPR2 GPR3 GPR4 GPR5

RV1

RV2

RV3

RV4

RV5

Rulaj

vs.

No. clienti

Rulaj Zona Verde Securizeaza si Monitorizeaza

Zona Galbena Performeaza si Stabilizeaza

Zona Rosie Elimina sau Performeaza

Este zona articolelor ideale:

Foarte Bine /Bine distribuite &

Foarte Bine/Bine vandute

Este zona articolelor cu

potential: Bine/Mediu distribuite

& Foarte/Bine vandute

Este zona articolelor

problematice: Mediu/Slab

distribuite si Slab/Foarte Slab

vandute

Matrice Distributie Articole&Clienti – protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon

Creste calitatea distributiei

Cre

ste

import

anta

pro

dusu

lui

© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

Important! Cu ajutorul matricei se selecteaza doar

acele articole care au impact mare in

rezultatele firmei (cca 35% din articole),

ceea ce inseamna ca folosind resurse mai

mici, obtinem rezultate mult mai bune!

Nota: zonele nemarcate cu verde, galben sau rosu sunt de importanta scazuta si se abordeaza intr-o

etapa ulterioara!

Pentru exemplificare, mai jos sunt datele unei firme mari de

distributie, inainte de inceperea trainingului “One to One”

4

GPR1 GPR2 GPR3 GPR4 GPR5

RV1

RV2

RV3

RV4

RV5

Rulaj

vs.

No. clienti

Rulaj Zona Verde Securizeaza si Monitorizeaza

Zona Galbena Performeaza si Stabilizeaza

Zona Rosie Elimina sau Performeaza

Pondere Rulaj/Total : 12.0%

Pondere Marja/Total : 12.5%

Pondere Stoc/Total : 2.0%

Numar articole: 15 SKU

Pondere Rulaj: 55.0%

Pondere marja: 54.0%

Pondere Stoc: 35.0%

Numar articole: 200 SKU

Pondere Rulaj: 20.0%

Pondere marja: 26.0%

Pondere Stoc: 59.0%

Numar articole: 2.300 SKU

Matrice Distributie Articole&Clienti – protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon

Creste calitatea distributiei

Cre

ste

import

anta

pro

dusu

lui

© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

Nota: Date prelucrate de TPC CONCEPT, pe baza Diagnozei facuta la o mare companie de distributie;

din motive de confidentialitate, datele au fost ajustate, dar fara a altera situatia reala

Cum ajuta matricea directorii de achizitie sa performeze portofoliul de

furnizori si articole

Strategia de gestionare a fiecarui furnizor va fi diferentiata

functie de zona in care se pozitioneaza articolele lui:

• “Zona Verde” – parteneriate strategice

• “Zona Galbena” – actiuni comune de performare

• “Zona Rosie” – zona de decizii privind pastrare-performare

sau eliminare

Politica de preturi poate fi adaptata pietei deoarece tine cont atat

de volumele de vanzari, cat si de numarul de clienti care

cumpara articolele

Actiunile de promovare pot fi focusate exclusiv in zonele de

mare impact fie ca volum de vanzari, fie ca si target de clienti

atinsi

Poti fi identificate cu usurinta articolele care consuma mai multe

resurse comparativ cu beneficiile generate

© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

Matricea ajuta directorii de vanzari sa gestioneze eficient portofoliul

de clienti

Atunci cand compania doreste sa isi creasca intr-un timp relativ

scurt vanzarile, solutia propusa de noi este urmatoarea:

• Se identifica articolele din “Zona Verde”

• Se stabileste targetul de clienti catre care se face promovarea

• Se identifica articolele din “Zona Verde” care nu au fost

achizitionate

Atunci cand se doreste sa se mareasca marja intr-un timp relativ

scurt, se poate proceda astfel:

• Se selecteaza cele mai profitabile articole din “Zona Galbena”

• Se selecteaza targetul de clienti

• Se stabilesc actiuni de promovare si monitorizare a rezultatelor

Politica de discounturi poate fi gestionata mult mai eficient cu

ajutorul matricei, deoarece sunt cunoscute cu exactitate

articolele cu impact semnificativ in marja si, implicit, trebuie

negociate cu acrivie

© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

Cum ajuta matricea managerii de stocuri sa performeze portofoliul de

furnizori si articole

Cu ajutorul “Matricei de Distributie Articole-Clienti” se pot

stabili criteriile obiective dupa care un produs trebuie sa fie

incadrat in:

• Stocabil – sunt cele din “Zona Verde” si partial din “Zona Galbena”

• Comanda Speciala – partial din “Zona Galbena” si partial cele din

“Zona Rosie”

• Lichidare – partial cel din “Zona Rosie”

Se pot stabili “Nivelurile de servicii” pentru fiecare articol,

functie de importanta lui in vanzare, dar si ca impact la clienti

Se pot identifica articolele la care “Nivelul de serviciu” poate fi

mai scazut si nu au impact in vanzare si piata (cele din “Zona

rosie”) si astfel se pot economisi resurse importante

“Nivelurile de servicii” vor avea valori ridicate la articolele cu

impact mare in vanzare si in piata (cele din “Zona Verde”) si

astfel cu resurse mai putine vom avea o mai buna acoperire a

stocului, ceea ce inseamna vanzari mai mari si clienti mai

multumiti

© 2012 by TPC CONCEPT

All rights reserved

Date contact:

office@tpcconcept.ro

http://sorinspiridon.com/

www.tpcconcept.ro

Vesiunea v1.1.

Creative solutions!