Manual Formare

8/8/2019 Manual Formare

http://slidepdf.com/reader/full/manual-formare 1/84

MANUAL FORMAREFORMATORI



INTRODUCERE

Fabula celor două broaşte

“Cineva în Frana mi-a spus povestea celor două broaşte – o broască optimistă şi obroască pesimistă – care au căzut fiecare într-un borcan cu smântână.

Broasca pesimistă s-a gândit: “ Sunt terminată. Nu mai pot respira. Nu mai pot ieşi.Mă voi îneca.” Şi aşa a fost.

Broasca optimistă nu ştia nici ea ce să facă, dar fiind optimistă, a avut sperană, şiavând sperană a fost dinamică. Aşa că a început să se mişte în toate direciile. Dădeadin picioare cu putere. Şi ce s-a întâmplat? Ei bine, smântâna s-a transformat în unt şi

curând broasca optimistă stătea pe o bucată de unt în vârful borcanului, răsuflândliberă şi fiind foarte fericită.

Toate aceste dovedesc că e mai bine să încerci să faci ceva decât să nu faci nimic.”

Andre Maurois



1

CUVÂNT ÎNAINTE

Acest manual are ca scop instruirea (formarea) viitorilor instructori (formatori) din

rândul specialiştilor Ageniilor pentru Ocuparea Forei de Muncă

De asemenea, manualul va fi o resursă pentru AOFM în extinderea procesului deformare şi instruire.

Manualul a fost creat şi editat de consultanii Asistenei Tehnice USDOL aiProgramului de Redistribuire a Forei de Munca în parteneriat cu Agenia Naională pentru Ocuparea Forei de Muncă în cadrul Programului de Ocupare şi ProtecieSociala (1997-2001), finanat de Banca Mondiala. 9 august 2001



2

CUPRINS

Introducere ______________________________________________________________________1

Cuvânt Înainte ___________________________________________________________________1

Cuprins _________________________________________________________________________2

Capitolul 1: Ce Abilit ă i şi Calit ă i Trebuie să Aibă un Bun Instructor?_______________________4

1.1. Evaluarea deprinderilor.___________________________________________________________5

1.2. Abilităile şi calităile unui bun instructor_____________________________________________7

1.3. Cum să vă învingei anxietatea?_____________________________________________________8

Capitolul 2: Ce Trebuie Să Ş tiu Ş i Să Fac Pentru O Prezentare De Succes? ___________________1

2.1. "Crezul" instruirii active _________________________________________________________12

2.2. Paşi de urmat pentru pregătirea şi livrarea unei prezentări _____________________________132.2.1. Planificarea prezentării ___________________________________________________________________ 13

2.2.2. Pregătirea prezentării _____________________________________________________________________ 142.2.3. Organizarea prezentării ___________________________________________________________________ 292.2.4. Livrarea prezentării ______________________________________________________________________ 312.2.5. Evaluarea Instruirii ______________________________________________________________________ 34

Capitolul 3: Instruirea în Echipă ____________________________________________________36

3.1. Beneficiile instruirii în echipă______________________________________________________37

3.2. Tehnici de prezentare ____________________________________________________________38

Capitolul 4: Feedback _____________________________________________________________39

4.1. Ce este feedback-ul? _____________________________________________________________40

4.2. Transmiterea feedback-ului _______________________________________________________40

4.3. Primirea feedback-ului ___________________________________________________________41

4.4. Criterii pentru folosirea feedback-ului ______________________________________________42

4.5. Respingerea feedback-ului ________________________________________________________43

4.6. Elemente necesare ale feedback-ului ________________________________________________43

4.7. Exemple de feedback_____________________________________________________________44

Capitolul 5: Cum Abord ă m Participan ii la Instruire? ___________________________________45

5.1. Cum abordăm diferite tipuri de participani la seminarii...______________________________46

5.2. Abordarea comportamentului diversionist ___________________________________________46

5.3. Când două persoane încep să discute mai aprins (să se certe) ____________________________48

5.4. Motive pentru care alegei să fii victima persoanelor dificile ____________________________48

5.5. Nu oamenii sunt dificili ci comportamentul lor este dificil _______________________________50

5.6. Este nevoie de cel puin două persoane pentru a porni o ceartă___________________________51

5.7. Ce urmăresc oamenii dificili _______________________________________________________52

5.8. Cum dezamorsăm persoanele ostile _________________________________________________54

5.9. Atitudini care vă ajută într-un conflict ______________________________________________55

Capitolul 6: Sfaturi pentru o Prezentare Reu şit ă ________________________________________56



3

Capitolul 7: Istorioare de Re inut ____________________________________________________65

7.1. Alegei felul în care vă vei începe ziua mâine _________________________________________66

7.2. Importana alegerilor ____________________________________________________________67

7.3. Primeşti ceea ce oferi! ____________________________________________________________68

7.4. Atitudinea e totul! _______________________________________________________________69

7.5. Eşti un măr, un ou sau o cafea ?____________________________________________________69

Capitolul 8. Secretele Succesului ____________________________________________________72

Bibliografie _____________________________________________________________________78



CAPITOLUL 1: CE ABILITĂI ŞI CALITĂI

T REBUIE SĂ AIBĂ UN BUNINSTRUCTOR?



5

1.1. Evaluarea deprinderilor.

1.1.1 Test 1

Scrie i individual, în spa iile de mai jos, cinci caracteristici care crede i că sunt cele

mai importante pentru un instructor eficace. Apoi utilizând scara de mai jos,autoevalua i-vă calit ă ile pe care le ave i ca instructor.

1. 2. 3. 4. 5.

1. ineficace___________________________________foarte eficace

2. ineficace___________________________________foarte eficace3. ineficace___________________________________foarte eficace4. ineficace___________________________________foarte eficace5. ineficace___________________________________foarte eficace

Acum face i pereche cu alt participant şi discuta i autoevaluarea pe baza celor 5caracteristici. Gândi i-vă cum vă pute i utiliza cât mai bine punctele tari şi cam ceac iuni trebuie să întreprinde i pentru a vă putea îmbună t ă i punctele slabe.



6

−−−−1.1.2. Test 2

Pentru a fi un instructor cât mai eficient este util să vă evaluai calităile prezente.Următoarea evaluare vă ajută să vă orientai spre zonele la care mai trebuie să lucrai

pentru a vă creşte competenele.Citi i întrebă rile şi alege i r ă spunsul care vă reprezint ă cel mai bine. Calcula i scorultotal. Identifica i apoi 3 abilit ă i esen iale ale unui bun instructor.

1. Îmi stabilesc nişte obiective înainte de a-mi planifica o prezentare °↓→↑← 2. Analizez valorile, nevoile şi constrângerile audienei mele °↓→↑← 3. Îmi scriu ideile principale înainte de a construi o prezentare °↓→↑← 4. Fac o trecere în revistă a ideilor principale înainte şi după prezentare °↓→↑←

5.

Încep cu o introducere care să atragă atenia participanilor °↓→↑← 6. Concluzia mea se referă la introducere °↓→↑← 7. Materialele vizuale sunt simple, uşor de citit şi interesante °↓→↑← 8. Numărul materialelor vizuale vor întări prezentarea, şi nu vor

distrage atenia°↓→↑←

9. Prezentarea mea e convingătoare şi argumentele susin discursulmeu

°↓→↑←

10. Folosesc stresul ca un impuls pentru entuziasmul prezentării, şi nupentru a mă timora

°↓→↑←

11. Mă asigur că beneficiile sugerate auditoriului sunt clare şi realizabile

°↓→↑← 12. Comunic ideile cu entuziasm °↓→↑← 13. Repet înainte, pentru a nu mă focaliza pe notie ci pe audienă °↓→↑← 14. Notiele conin numai cuvinte cheie, pentru a evita să citesc de pe

manuscris°↓→↑←

15. Repet prezentarea stând în picioare şi utilizând şi materialele vizuale °↓→↑← 16. Pregătesc şi repet răspunsurile la întrebările pe care le anticipez °↓→↑← 17. Aranjez sala (mobilierul) şi verific echipamentele necesare înaintea

prezentării°↓→↑←

18. Menin în permanenă un contact vizual cu auditoriul °↓→↑← 19. Gesturile mele sunt normale şi neafectate de teamă-stres °↓→↑← 20. Vocea este puternică şi clară, nu monotonă °↓→↑←

Scor total

Abilităi eseniale:1.

2.

3.



7

Dacă scorul a fost între 80-100, suntei un instructor foarte bun care trebuie să-şi păstreze calităile prin practică.

Dacă scorul a fost între 60-80, avei potenialul pentru a deveni un instructoreficace.

Dacă scorul a fost între 40-60, acest curs vă va ajuta semnificativ. Dacă scorul a fost între 30-40, trebuie să arătai o îmbunătăire dramatică prin

multă practică, acest curs vă va ajuta semnificativ. Dacă scorul a fost sub 30, adunai-vă materiale, învăai şi practicai mult. Nu

va fi uşor dar vei putea progresă remarcabil, dacă începei – încercai, acestcurs va fi un ajutor semnificativ.

1.2. Abilităile şi calităile unui bun instructor

Pentru a fi eficace în calitatea dvs. de instructor, ar trebui să fii şiun manager eficace, ceea ce implică să avei anumite calităi şiabilităi care să vă permită să conducei cu uşurină sesiunea deinstruire.

• ComunicareAbilitatea de a vă exprima utilizând toate tehnicile verbale şi non verbale, dintre careare un rol important îl are ascultarea activă;• PlanificareAranjarea locului întâlnirii astfel încât toate barierele dintre instructor şi participani să fie înlăturate;• ConducereTransformai un grup de indivizi într-o echipă, prin motivare şi implicare activă afiecărei persoane. Delegarea sarcinilor este esenială pentru un bun conducător, să ştiicând să stai în umbră şi să lăsai echipa să aibă iniiativă sau când să luai dvs.Iniiativa;• ConsultareInstructorul nu trebuie să stea în faă şi să citească de pe foi. El trebuie să impliceauditoriul şi să îi informeze cu privire la ce urmează pe agendă. Pentru a implicaauditoriul, instructorul trebuie să fie un catalizator pentru discuii, atunci când estenevoie să reformuleze puntele discutate sau când trebuie să ceară feed back de laauditoriu;• FlexibilitateAbilitatea de a îndeplini diferite roluri în grup: conducător, susinător, inchizitor, etc.pentru a păstra procesul fluid şi a-i maximiza potenialul;• ÎncredereInducei încrederea în grup printr-o atitudine direcionată pe scop şi prin faptul că suntei în control pentru a diminua insecuritatea grupului



8

Fii consistent în abordarea sarcinii, nu schimbai obiectivele, pentru a nu arătanesigurană în faa grupului;• MotivareSă avei respect pentru grup, să apreciai munca grupului şi efortul depus de acestapentru a termina ce şi-a propus;

• Ini iereTrebuie să fii capabil să punei grupul la lucru sau atunci când apare o problemă să găsii o alternativă pentru a-l menine în lucru;• RespectSă fii un exemplu pentru grup privind modul de a lucra împreună.Grupul trebuie să vă admire şi să se vă considere o persoană pe a cărei judecată sepoate baza;• Percep ieTrebuie să avei capacitatea de a recunoaşte problemele din interiorul grupului,utilizându-le pe cele pozitive în avantajul grupului şi reinându-le pe cele negative

pentru a le putea diminua;

1.3. Cum să vă învingei anxietatea?

Anxietatea este o stare naturală care apare de fiecare dată când suntem stresai. O prezentare ce trebuie inută, va cauza în mod normal ceva stres. Când apare astfel de stres, aparschimbări psihologice care pot cauza simptome cum ar fi:convulsii stomacale, transpiraie, tremur al mâinilor şipicioarelor, respiraie accelerată şi/sau creşterea bătăilor

inimii.

Nu vă îngrijorai. Dacă avei aceste simptome înainte sau în timpul prezentării, sunteiun om normal. Dacă nu vi se întâmplă aşa ceva, suntei unul dintr-un milion. Aproapeoricine trece prin aşa ceva înainte de o prezentare, chiar şi atunci când sarcina e foartesimplă cum ar fi: “spunei grupului ceva despre dvs”. Şmecheria este să faci ca excesulde energie să lucreze pentru tine.

Când învei să pui stresul să lucreze pentru tine, acesta poate fi impulsul pentru oprezentare mai dinamică şi mai entuziastă. Cum spune cineva: “şmecheria este să pui

fluturii din stomac să zboare toi în aceeaşi direcie”.

Leo este un inginer la o firmă de produse electronice. În 2 săptămâni el trebuie să facă o prezentare managerilor de la diverse departamente, despre proiectul pe care-lpropune. El ştie subiectul, dar auditoriul îi va examina propunerea în detaliu şi estesigur că va primi nişte întrebări foarte dure. De câte ori se gândeşte la planificareadiscursului, devine prea nervos pentru a se apuca de treabă.



9

Dacă aceste probleme ale lui Leo vi se par familiare, atunci următoarele sfaturi vă potajuta:

TRUCURI PENTRU A V Ă REDUCE TEAMA

•

Organiza i-vă Lipsă organizării este una dintre problemele principale ale anxietăii.Faptul că avei gândurile organizate vă va da mai multă încredere, carevă va ajuta să vă focalizai energia în prezentare.• Vizualiza iImaginai-vă că mergei prin sală, f ăcând cunoştină, inând prezentareacu entuziasm, răspunzând la întrebări şi părăsind sala ştiind că ai f ăcuto treabă excelentă. În mod mental repetai acest scenariu cu toatedetaliile situaiei dvs. În mod particular.• Practica i

Muli instructori repetă prezentarea în minte sau numai cu buzele. Înloc de aceste metode, dvs. trebuie să practicai stând în picioare, caşi cum ai avea auditoriul în faa dvs şi să utilizai materialelevizuale. Cel puin două repetiii sunt recomandate. Dacă e posibil să avei pe cineva care să vă critice şi/sau să vă înregistreze. Urmării înregistrarea, ascultai criticile şi facei schimbările necesare înaintede ultima repetiie.• Respira iCând muşchii sunt încordai şi vă simii nervos, s-ar putea să nurespirai destul de profund. Primul lucru ce trebuie f ăcut este să vă

ridicai, să respirai, dar relaxat, să inspirai profund de câteva ori.• Focaliza i-vă pe relaxareÎn loc să vă gândii la tensiune, focalizai-vă pe relaxare. În timp cerespirai, spunei-vă când inspirai, “Sunt” şi când expirai “relaxat”.Exersai câteva minute.• Elibera i tensiuneaTensiunea crescută şi acumulată vă va face să vă tremure mâinile şipicioarele. Înainte de a începe prezentarea este bine să eliberai energiaprintr-un exerciiu foarte simplu (de exemplu ridicai-vă şi coborâi pevârfuri de câteva ori). Acest exerciiu trebuie f ăcut f ără ca cineva să ştie că

vă relaxai.• Mi ş ca i-vă Instructorii care stau într-un loc şi nu gesticulează, sunt tensionai.Pentru a elibera tensiunea, trebuie să permitei muşchilor dvs. să flexeze. Mişcai-vă. Mişcarea pării superioare a corpului dvs. eimportantă. Trebuie să facei şi câiva paşi, fie înainte-înapoi saustânga-dreapta. Atenie însă să nu devenii ca un pendul careajunge să-i obosească pe participani.



10

• Men ine i contactul vizual cu audien aÎncercai să facei prezentarea dvs. similară cu o discuie om la om. Uitai-vă în ochii oamenilor când vorbii. Intrai în legătură cu ei. Facei prezentareapersonală şi personalizată. Acest lucru vă va relaxa deoarece devenii maipuin izolat şi învăai să reacionai la interesul-dezinteresul participanilor.

În concluzie:Dai măcar impresia de Calm, încredere şi curaj. Nu spuneiniciodată auditorului "Am emoii" şi amintii-vă mereu vorbelelui Henry Ford:

“Orice ai crede că ştii sau nu ştii…, ai dreptate!”

Note de curs:



CAPITOLUL 2: CE T REBUIE SĂ Ş TIU ŞI

SĂ FAC PENTRU O PREZENTARE DESUCCES?



12

2.1. "Crezul" instruirii active

Ceea ce aud, uit.

Ceea ce aud şi văd, îmi amintesc puin.

Ceea ce aud, văd şi pun întrebări sau discut

cu cineva, încep să în eleg.

Ceea ce aud, văd, discut şi fac, îmi permite să

dobândesc cunoştine şi aptitudini.

Ceea ce predau altora (îi instruiesc pe alii),

st ă pânesc. Adaptare după Confucius



13

2.2. Paşi de urmat pentru pregătirea şi livrarea unei prezentări

2.2.1. Planificarea prezentă rii

Planificarea înseamnă să vă întrebai De ce, nu Ce.Întrebarea "Ce" va avea răspuns când începei să vă organizai ideile. La început trebuie să vă gândii "Dece" facei prezentarea unui anumite auditoriu.Răspunsul la această întrebare vă va ajuta să vă planificai prezentarea.

Pasul 1 – Dezvoltarea obiectivelorPrimul pas este să scriei obiectivele pe care vi le propunei, evideniind "beneficiile pecare le-ar avea participanii dacă ar veni la instruirea dumneavoastră. Obiectivele sunt importante deoarece:

vă oferă dumneavoastră, ca instructor, un punct central în jurul căruia să vă construii instruirea;

oferă participanilor un punct în jurul căruia să-şi construiască învăarea; oferă o bază pentru evaluarea dumneavoastră; oferă participanilor un ghid despre ce trebuie să ştie pentru a stăpâni ceea ce

învaă în timpul instruirii; dacă "nu" avei obiective, de ce instruii şi ce instruii?

Este indicat ca, la formularea obiectivelor să folosii verbe active, să inei cont că acestea trebuie să conină:

descrierea unui comportament observabil, sau a prestaiei participanilor o descriere a condiiilor în care se va manifesta comportamentul sau

prestaia participanilor o descriere a nivelului minim acceptat/ ca şi criteriu al prestaiei

participanilor (criteriu)

Exemplu:La sfârşitul procesului de instruire (condiia), participanii vor putea planifica,organiza şi livra (comportamentul) instruiri de calitate pentru colegii lor din agenie(criteriu).

Pasul 2 – Analiza participanilor (auditoriului) Pune i-vă în locul celor ce vor reprezenta auditoriul.Când vă analizai auditoriul, sunt trei lucruri ce trebuie luate în considerare:a) care sunt valorile, nevoile şi constrângerile auditoriului?b) care este nivelul de cunoştine al auditoriului?c) ce va merge şi ce nu? (exemple, argumente şi metode cu care vei obine reacia cea

mai favorabilă etc.)



14

Pasul 3 – Brainstorm ideile principaleEste bine să începei să vă organizai coninutul prezentării şi să vă gândii laintroducere mai târziu.

Prezentatorii de succes au învăat să construiască de la centrul

prezentării către exterior.Lăsai ideile să curgă pe flipchart, de exemplu. Strategia este să generai cât mai multe idei posibil.

După ce ai generat un mare număr de idei, începei să eliminaisau să grupai unele dintre ele. Încercai să ajungei la 2 - maxim5 idei principale. Acesta este un număr tipic de idei principalepentru orice prezentare. Dacă avei mai multe, facei-lesubpuncte ale unei idei principale.

Pasul 4 - Stabilii subpuncteleOdată ce ai stabilit ideile principale ale prezentării este timpul să dezvoltai idei desusinere. Acestea pot consta din explicaii, date sau exemple pentru a susine ideileprincipale. De exemplu:

Trebuie să actualizăm reeauade computere

E nevoie de mai multe programepentru a dezvolta sistemul nostrude PC

Idei principale

Sistemul vechi e

inadecvat

Va fi mai puin dependent de

exterior

Idei secundare

Nu poate utilizaultimele softuri

Ne va face să fim competitivi ….

2.2.2. Pregă tirea prezentă rii

Pasul 5 - Dezvoltarea de materiale distribuite participanilor (handout-uri)Acum vă putei decide ce materiale vei adăuga la prezentarea voastră. În continuaresunt trei motive principale pentru a utiliza handout-uri într-o prezentare:• să întărească informaiile importante

• să rezume subiectele principale pe care auditoriu să le urmărească • să furnizeze informaii suplimentare pe care nu dorim să le includem în materialele

vizuale.

După ce ai stabilit ce materiale vei distribui trebuie să vă decidei când le veidistribui. Sunt trei posibilităi în acest sens:• Înainte de prezentare



15

Principala problemă ar fi că participanii vor fi curioşi să le studieze în timp cevorbii. Când oamenii citesc, ei nu ascultă. O soluie ar fi să le dai atunci cândsosesc, astfel vor avea suficient timp să le studieze înainte. În plus le putei explicace conin, astfel le satisfacei curiozitatea. Dacă dorii ca cursanii să-şi clarificeanumite puncte legate de prezentarea materialelor, putei să le livrai înainte de

prezentare şi atunci participanii vor putea nota pe acestea explicaii mai largi cuprivire la subiectele discutate;

• În timpul prezentă riiEste foarte important ca materialele distribuite în acest moment să fie împăriterapid şi să fie relevante pentru subiectul discutat. Altfel va fi o distragere de laprezentare, nu un ajutor.

• După prezentareÎn timpul prezentării trebuie să vă informai participanii că vor primi materialepentru subiectul respectiv. Acest lucru le va permite să nu ia notie.

Pasul 6 – Pregătii materiale vizualeTrebuie să decidei ce fel de materiale vizuale veifolosi în prezentarea dvs.

UTILIZAI materiale vizuale când avei nevoie să:• Focalizai atenia participanilor• Întărirea mesajului verbal (şi NU repetarea acestuia)• Stimularea interesului• Ilustrarea factorilor ce sunt greu de vizualizat.

NU folosii materiale vizuale ca să:• Impresionai participanii• Evitai interaciunea cu participanii• Prezentai idei simple care se pot explica uşor verbal• Explicai mai mult de un subiect.

2.2.2.1. Informaiile ce trebuie puse pe materialele vizuale

a. Cum să prezentăm cifrele ca informaie în grafice şi tabele• Nu vă aglomerai tabelele/graficele cu prea multe date. Dacă o facei participanii

î şi vor pierde interesul, şi se vor plictisi;• Folosii maxim 30 de numere pe câte un material folosit. Mergând peste acestnumăr va face ca materialul dvs. să fie prea încărcat, şi participanii î şi pierdinteresul;



16

Vânzările lunare la produse alimentare Vânzările lunare la produsealimentare

Cantitate Pre TVA Total Cantitate Pre TVA Total234 345 345 6789 TOTAL 12345 123 23456723 456 289 3991 23 234 256723 35 12 12312 234 567 8900345 3677 67543 23456TOTAL 12345 123 234567

b. Cum să prezentăm cuvintele în materialele vizuale• Pentru materialele vizuale în care folosii cuvinte folosii maxim 36 cuvinte pe

material vizual.• Încercai să scriei maxim 6 linii, cu maxim 6 cuvinte pe fiecare linie.• Dacă avei nevoie de mai mult spaiu utilizai mai multe linii, dar mai puine

cuvinte pe fiecare linie.• Folosii culori diverse pe care le alternai pentru titlu şi rânduri.

!Prezentarea informa iilor clar şi concis pe materiale va face ca participan ii/auditoriul să re ină mai u şor informa iile.

c. Dezvoltarea titlurilor pentru materialele vizualePot fi trei tipuri de titluri pe materialele dvs. Alegei pe cel care vă reprezintă cel maibine interesul:

AŞA E MULT MAI BINE: PREZENTAITOTALURILE

EVITA I ASTFEL DE MATERIALE

Organizarea prezent ă rii

Stabili i obiectivele Analiza i auditoriul

Brainstorm ideile principale…

AŞA DA!

Cum să vă organiza i prezentareaEste bine să începe i prin stabilirea obiectivelor. De îndat ă ce a i terminat acest lucru este nevoie să vă analiza i auditoriul. Trebuie să completa i ace şti pa şi înainte de a trece la brainstorming

EVITAIACEST MOD!



17

• Titlu “subiect” – utilizat atunci când nu trebuie să transmitei un anumit mesaj cinumai să furnizai anumite informaii, ca de exemplu:

“Vânză rile” • Titlu “tematic” – utilizat pentru a spune participanilor ce fel de informaii vor

obine din materiale prezentate, de exemplu:

“Vânză rile în 1999 au fost cu peste 22% mai mari decât în 1998” • Titlu “asertiv” – când dorii să vă prezentai opinia precizai ce concluzii trebuie să

tragă participanii din prezentarea dvs.“Trebuie să ne focaliză m efortul nostru în vânză ri în USA”

d Atragerea ateniei participanilorÎnvăai să îndreptai atenia participanilor acolo unde dorii. Când utilizai materialevizuale atenia participanilor este împărită. De aceea:

• asigurai-vă că ceea ce este scris pe materialul vizual corespunde cusubiectul prezentat;

• închidei retroproiectorul;• întoarcei foaia de flipchart;• ştergei tabla de scris.

şi facei 2-3 paşi înspre auditoriu.

• Plasarea echipamentului în sal ă Când folosii retroproiector sau flipchart, acestea trebuie să nu distragă atenia de laprezentarea dvs. ci dimpotrivă. Acest lucru poate fi f ăcut prin plasarearetroproiectorului sau flipchart-ului la 450 şi puin într-o parte a sălii, nu în centru. Estesingurul mod prin care prezentatorul va putea ocupa poziia centrală a sălii şi va

focaliza mai uşor atenia auditoriului pe explicarea celor afişate.• Unde şi cum să sta iO problemă majoră atunci când utilizai materiale vizuale este că foarte des vă ajungeisă vă inei prelegerea uitându-vă la echipamente şi nu la auditoriu.Acest lucru poate fi foarte uşor corectat dacă prezentatorul î şi aduce aminte să ină umerii îndreptai către auditoriu şi nu către echipament.

!Nu uitai: Nu începei să vorbii până nu avei contactvizual cu participanii dvs. Dacă avei ceva de scris peflipchart sau retroproiector, încetai să vorbii în timp ce

scriei.Pasul 7 – Pregătirea introduceriiAcum suntei gata să dezvoltai introducerea prezentării dvs. Această introducere poatefi utilă pentru mai multe scopuri:

• să captai atenia participanilor şi să-i facei ateni la dvs. de la bun început;

• să furnizai informaii generale despre ce urmează să discutai;



18

• să vă prezentai şi să le explicai de ce suntei dvs. calificat să le vorbiidespre acest subiect.

In acelaşi timp sunt şi alte modalităi de a începe o prezentare, de exemplu:• cu o anectodă, care să o legai de subiectul ce urmează să-l prezentai;

• glumă. O glumă e o modalitate forte utilă în “spargerea gheii”, DAR, nuuitai, trebuie să fie legată de subiectul în discuie;

• întrebare retorică. O întrebare retorică este o întrebare cu un răspunsevident;

• propoziie care şochează, care va capta atenia participanilor.

Pasul 8 – Dezvoltarea concluzieiO bună concluzie se referă întotdeauna la materialele din introducere. Trebuie să facă referire la subiectul discutat, anecdota, gluma sau întrebarea pe care a i folosit-o înintroducere.

În concluzie trebuie să li se spună de asemenea ce aciuni trebuie întreprinse, cum şicând.

Introducerea şi Concluziile pun cap şi coadă prezentării dvs. Fără ele, sau cu eleinsuficient dezvoltate, nu vei avea o prezentare completă şi acest lucru va devenievident pentru participanii dvs.

Pasul 9 – Elaborarea agendeiAcum este momentul să sintetizai tot ceea ce ai pregătit până acum şi să vă facei

Agendele prezentării:• Agenda instructorului• Agenda participan ilor

Agenda instructorului descrie pentru fiecare subiect ce va fi abordat în timpulprezentării, timpul alocat, titlul, descrierea amănunită a procesului folosit, metodafolosită, materialele necesare, precum şi persoana care va prezenta subiectul respectiv.Deşi ar putea părea că este pierdere de timp pentru a scrie toate acestea, această agendă este vitală atât înainte de prezentare (vă ordonează gândirea şi vă dezvăluieposibilele erori de planificare şi organizare), cât şi în timpul prezentării (vă aminteşte

când şi ce avei de f ăcut). Pe pagina următoare avei un model de agendă ainstructorului.



19

(Titlul programului sub care se desf ăşoară instruirea(Titlul sesiunii de instruire)

(Locul de desf ăşurare)

FC = foaie de Flip Chart; TR = transparentă pentru retroproiector; HO = hand-out (copie a informaiei de pe FC sau TR saOra Nr.

minuteSubiect Descriere Metoda

ZIUA 1 - Luni 12 martie17.15

-17.30

15 Înregistrareparticipani

Pe uşa de intrare în clădire, pe uşa sălii de seminar, pe drumul de la uşa deintrare în clădire până la sala de seminar sunt puse postere indicatoare.Organizatorii întâmpină participanii.Pe mese sunt deja aşezate mapele cu materialele pregătite înainte de seminar.Pe FC sau retroproiector este un poster cu “Bine ai venit…..”

17.30-

17.35

5 Prezentareorganizatorişiparticipani

Se adresează mulumiri participanilor pentru că se află în sală.Moderatorul introduce pe ceilali colegi şi experi străini de la PRFM prezeni în sală. Aceştia se prezintă pe scurt.Se prezintă scopul şi obiectivele seminarului. Se prezintă agenda seminarului.

Prezentare

17.35-

18.20

45 Formareechipa

Se afişează postere cu citatul "Problema majorităii dintre noi este că maidegrabă ne lăsăm ruinai de elogii decât salvai de critici."Se împart participanii în grupe de 4-5 persoane. Fiecare grupa primeşte ofoaie de FC şi marker. Componenii grupei împart foaia pe orizontală şi scriunumele pe câte un rând. Foile sunt date grupei din dreapta care, în 5 min.,trebuie să scrie în dreptul fiecărui nume o laudă şi o critică (ceva ce ar trebuisă îmbunătăească) despre persoana respectivă. Foile de FC sunt trecute lafiecare grupă, până ajung la grupa iniială. Fiecare persoană î şi citeştecaracterizarea. Se afişează pe perete foile.

Joc

18.20-

19.20

60 Raportare Se împart foi cu întrebări. Fiecare trebuie să răspundă în 20 min. Fiecareciteşte şi se trec răspunsurile pe FC.Se strâng temele de la participani.

Debriefing

19.30 Încheierea zilei de lucru 1



20

Agenda participanilor este un "rezumat" al Agendei instructorului care cuprindeora de începere şi terminare a sesiunilor de dimineaă şi dup-amiază, titlul şisubpunctele subiectelor discutate. Această agendă se distribuie, evident,participanilor. Nu este indicat să dai orele de începere ale diferitelor subiecte,deoarece unii participanii ar putea fi preocupai cu cronometrarea instructorilor.

Trebuie să acorda i o mare aten ie respect ă rii stricte a orei deîncepere şi de terminare a sesiunilor şi a pauzelor. Dacă seîntâmplă să ajunge i la concluzia că vă mai trebuie 5-10 minute

pentru a termina un subiect, cere i neapă rat acordul participan ilor. Este bine să ine i seama de aceast ă depăşire detimp şi să o recupera i în zilele urmă toare. Pentru Agenda participanilor putei folosi un model ca cel de mai jos:

Titlul programului sub care se desf ăşoară instruirea)(Titlul sesiunii de instruire)(Locul de desf ăşurare)

ZIUA 1 Agenda Participantului

17 30 D D e e s s c c h h i i d d e e r r e e a a A A t t e e l l i i e e r r u u l l u u i i d d e e L L u u c c r r u u Prezentarea participanilor şi a instructorilorPrezentarea Scopului şi Obiectivelor Atelierului de Lucru 2Prezentarea Agendei Atelierului de Lucru 2

F F o o r r m m a a r r e e e e c c h h i i p p ă ă R R a a p p o o r r t t a a r r e e Ce s-a întâmplat între Atelierul de Lucru 1 şi Atelierul e Lucru 2?Predarea temelor

19 30 Î Î n n c c h h i i d d e e r r e e a a Z Z i i l l e e i i 11

2.2.2.2. Caracteristicile cursanilor aduli.

Atunci când elaborai agenda instructorului trebuie să avei învedere faptul că, în general, o persoană nu poate asculta oprelegere mai mult de 15-20 minute, f ără "să-i fugă mintea" înaltă parte. De asemenea, trebuie să inei cont că procesul deinvăare este influenat de caracteristicile fiecărei persoane înparte.

Este general acceptat faptul că adulii vin la orice instruire cu un bagaj bogat decunoştine şi idei şi ca nu pot fi tratai în acelaşi mod ca tinerii sau copii, indiferent deinstruirea la care participă. Cercetătorii au identificat o serie de caracteristici alecursanilor aduli, acestea fiind pe scurt următoarele:1. Adulii au căpătat cu timpul o experiena care devine o resursă în momentul

învăării;2. Adulii învaă cel mai bine daca noile cunoştine sunt prezentate în contextul

aplicării lor la situaii reale, adică învăare axata pe rezolvarea de sarcini sau



21

probleme şi deprind capacitatea de a învăă pentru a face faă unei situaii dinviata reala;

3. Adulii au nevoie să ştie de ce învăă un lucru înainte să se apuce să-l învee.4. Adulii consideră că sunt răspunzători pentru deciziile lor şi se orientează

singuri deşi pot da înapoi şi cer să li se arate ce trebuie să învee. De asemenea,

simt nevoia de a fi implicai şi de a-şi aduce contribuia în planificareaactivităilor de instruire pentru ei înşişi;5. Cele mai puternice motivaii pentru ca adulii să învee sunt cele interioare,

care privesc persoana lor, cum ar fi relevana programului de instruire pentruaspiraiile lor de viitor, deşi adulii reacionează şi la motivaii exterioare.

Cum învăă adul ii1. Învăăm cel mai repede acele lucruri care ne oferă cea mai mare mulumire sau

care ne enervează cel mai tare.2. Învăăm cel mai bine atunci când dorim să inem minte cele învăate.

3. Învăăm cel mai temeinic acele lucruri la care participăm din toată inima.4. Învăăm cel mai bine un nou pas dacă am învăat deja pasul anterior.5. Învăăm cel mai bine atunci când avem dovada progresului înregistrat.6. Învăăm mai repede şi inem minte mai mult timp acele lucruri care sunt

repetate de mai multe ori.7. Învăăm mai bine când se face apel la mai multe simuri, cum ar fi combinaia

văz şi auz.8. Principiul fundamental al procesului de învăare – văzând şi f ăcând.

Un bun instructor foloseşte o gamă variată de abordări şi î şi adaptează metodologia la

nevoile grupului de participani la momentul respectiv şi la caracteristicile unice alemodulului abordat. Pentru a preda cât mai eficient, este important să fie folosite aceletehnici care vor avea ca rezultat cea mai concretă şi mai specializată educare şiinstruire a cursanilor. O regulă generală bună este că participanii învaă şi î şidezvoltă aptitudinile mai bine dacă li se dă ocazia să se implice personal în procesulde învăare.

2.2.2.3. Tehnici de instruire pentru aduli

A) Jocuri, exerciii interactiveB) Prelegerea/Prezentarea

C) BrainstormingD) DemonstraiaE) DiscuiaF) Interpretarea de roluriG) Sesiuni pe grupe mici de lucruH) Studiul de caz



22

A A A... J J J ooocccuuur r r iii , , , eee x x xeeer r r ccciii iiiiii iiinnnt t t eeer r r aaaccct t t iiivvveee d d d eee “““î î î nnncccă ă ă lll z z ziiir r r eee””” , , , “““sss p p paaar r r gggeeer r r eeeaaa ggghhheee iiiiii”””

Când trebuie folosite:La începutul instruirii, pentru unul sau maimulte dintre următoarele motive:• Pentru a încuraja implicarea şi

participarea activa;• Pentru ca membrii grupului să se

familiarizeze unii cu alii;• Pentru a facilita crearea de reele în cadrul

grupului;• Pentru a îi determină pe participani să se

gândească la aşteptări şi preocupări;• Pentru a crea condiiile propice interaciunii dintre participani;

•

Pentru a stimula cooperarea şi lucrul în echipa.Cum trebuie folosite:• Făcându-le distractive;• Legându-le de subiectul şi scopul discuiei, şi/sau de aşteptările participanilor la

instruire sau întâlnire;• Folosii o activitate care să se potrivească cu programul şi timpul avut la

dispoziie.

În alegerea activităii pe care dorii să o folosii, trebuie să avei în vedere

următoarele:• Mărimea grupului;• Cât de bine se cunosc membrii grupului intre ei;• Durata activităii;• Relaia dintre încălzire şi scopul/programul instruirii.

Constrângeri:• Alegerea activităii depinde de cât de mare este grupul;• Daca exerciiul de încălzire nu are legătura cu activitatea, poate părea o pierdere

de timp.

B B B... PPPr r r eeellleeegggeeer r r eeeaaa / / / PPPr r r eee z z zeeennnt t t aaar r r eeeaaa

Definiie:Metoda tradiională şi cea mai des întâlnită dedesf ăşurare a unei instruiri este aceea de prelegereinută în faa unui grup de participani. Mai nou,atât experii în domeniul educaiei cât şiparticipanii la diverse programe de instruire î şi pun



23

întrebarea dacă prelegerea este cea mai bună metodă de instruire. Ca şi în cazul altormetode de instruire, prelegerile au avantajele şi dezavantajele lor.

Prelegerile sunt folositoare atunci când avem de-a face cu un volum mare deinformaii pe care trebuie transmise unui grup de orice mărime, fie de câteva

persoane, fie de câteva sute de persoane. Fluxul de informaii este unidirecional de lalector la participani sau bidirecional de la lector la participani şi invers. În cazulgrupurilor mari, fluxul de informaii este unidirecional. În unele cazuri, poate fidescurajat fluxul bidirecional, din cauza restriciei de timp sau din motive legate delogistică. De exemplu, o participare liberă din partea multor cursani poate face cadiscuia să divagheze considerabil de la subiectul stabilit iniial. În cazul grupurilormai mici, cursanii au mai multe ocazii să participe la discuie.

Când se foloseşte:• Când trebuie furnizat repede un volum mare de informaii;

• Când e imposibil să împari un grup mare în grupe mai mici.

Cum se foloseşte:• Încercai să implicai participanii;• La început, precizai când se va răspunde la întrebări;• Solicitai participanii să î şi împartă din experiena lor;• Folosii mijloace vizuale de genul graficelor, tabelelor, schemelor, pozelor

combinate cu comentarii şi explicaii pregătitoare (limitai numărul cuvintelorcuprinse în mijloacele vizuale);

• Distribuii copii ale tuturor transparentelor folosite la retroproiector;

• Folosii caractere de cel puin 18 în cazul transparentelor de retroproiector;• Facei apel la acele mijloace de captare imediată a ateniei pentru a ilustra o

anumita idee;• Oferii exemple legate de experienele grupului pentru a ilustra concepte;• Furnizai fişe cu punctele cheie şi spaii pentru comentarii;• Folosii prelegerea în combinaie cu alte abordări;• Folosii cuvinte şi expresii care să atragă atenia;• Glumele trebuie legate de subiectul discuiei;• Facei pauze pentru un mai mare efect.

Constrângeri:• Cel mai puin eficace în reinerea şi aplicarea informaiilor;• Uşor de pierdut atenia participanilor.

Cum se depăşesc constrângerile:• Folosii prelegerea în combinaie cu alte metode de instruire care implică o mai

mare participare activă.



24

RecapitularePrelegerile sunt un instrument util în transmiterea cunoştinelor, dar nu constituie ometoda eficace pentru învăarea de noi aptitudini sau pentru facilitarea unei schimbăride atitudini sau comportament. Prelegerea poate fi folosită ca unică metoda deinstruire sau în combinaie cu alte metode de tipul discuiilor de grup, simulărilor,

interpretărilor de rol sau atelierelor de lucru. Aceste strategii suplimentare sporescimplicarea cursanilor aduli în respectiva activitate.

C C C ... B B B R R R A A A I I I N N N SSST T T OOO R R R M M M I I I N N N GGG

Definiie: Brainstorming-ul (sau generarea de idei) este o încercare a membrilor grupului de a rezolva oproblema bine definită oferind orice soluie carele vine în minte, indiferent cât de exagerată.

Aceasta tehnică este menită să genereze multeidei foarte repede printr-o asociere liberă a ideilorlăsând pentru moment critica la o parte.Înseamnă “folosirea creierului pentru a ataca oproblema”.

Când se foloseşte:• Când dorim să generam multe soluii alternative la o problema;• Când trebuie să venim cu noi utilizări ale unor lucruri sau când se proiectează un

nou produs;

• Când participanii reprezintă multe experiene diferite;• Când vrem să creăm egalitate într-un grup (să trecem de barierele tradiionale, de

rolurile stabilite);• Când vrem să încurajam toi membrii grupului să vorbească;• Când dorim să obinem cea mai mare creativitate şi inteligenta de la un grup

combinat.

Cum se foloseşte:• Se stabilesc reguli: se generează idei pe rând, fiecare persoana vine cu o idee, fii

creativi şi dai frâu imaginaiei, f ără întreruperi, nu criticaicomentariile altora, putei să zicei “pas” atunci când va vinerândul;

• Expunei o problemă sau punei o întrebare deschisă pentru aconcentra ideile participanilor;

• Oferii grupului câteva minute pentru a-şi pune gândurile pehârtie înainte să înceapă exerciiul;

• Trecei toate ideile pe hârtie de flip chart;



25

• Când activitatea de brainstorming s-a încheiat, rugai grupul să va ajute lacentralizarea ideilor şi la reducerea lor la un număr mai uşor de abordat;

• Trecei la planificarea activităii în momentul în care primele 2 sau 3 ideiconsiderate cele mai bune au fost identificate.

D D D... D D DE E E M M M OOO N N N SSST T T R R R A A AT T T I I I A A A

Definiie:Demonstraia este o prezentare vizuală a uneia sau maimultor tehnici, procese, aptitudini, concepte, sauprincipii ce trebuie învăate. O persoană, adeseoriasistată de altcineva, arată, ilustrează sau explică, trecândprin procesul sau paşii presupuşi de o astfel de aciune.Este una dintre cele mai eficace metode de predare.

Când se foloseşte:• Când se arată cum se îndeplineşte corect o sarcină;• Când se doreşte ca participanii să învee prin practică.

Cum se foloseşte:• Poziionai grupul astfel încât toi să poată vedea din unghiul potrivit;• Indicai principiile care sunt ilustrate;• Punei întrebări după fiecare punct cheie pentru a verifica dacă s-a îneles.

Constrângeri:

• Demonstraia, prin ea însăşi, este ineficace pentru îmbunătăirea aptitudinilorparticipanilor;

• Dimensiunea grupului.

Cum se depăşesc constrângerile:Practica şi îndrumare:• Oferind comentarii la fiecare pas al secvenei de învăare;• Facilitând identificarea de către cursant a propriilor greşeli şi a cailor de

îmbunătăire;• Oferind idei de îmbunătăire a randamentului.

E E E . . . D D D I I I SSSC C C U U U I I I A A A

Definiie:Discuia este o activitate de grup în care îndrumătorul şimembrii grupului discută împreună o anumită problemă sau temă. Este procesul prin care, împreună, se gândeştecu voce tare.



26

Când se foloseşte:• Când se analizează conceptele care au fost deja prezentate grupului, în scopul

clarificării lor;• In analizarea problemelor care preocupa întregul grup;• Pentru motivarea participanilor şi în oferirea posibilităii de a înelege sensul

celor învăate;• În ce priveşte învăarea, conceptul care este discutat, oricât de vag, este inut minte

de obicei mult mai mult decât conceptul rămas neelucidat;• Poate fi folosită la îmbunătăirea capacităii de exprimare şi ascultare a

participanilor.

Cum se foloseşte:Sarcinile principale ale îndrumătorului discuiei de grup sunt:• Să înceapă discuia;• Să definească în mod clar scopul discuiei astfel ca toi participanii să-l îneleagă;

• Un aranjament circular al scaunelor poate favoriza mai mult interes şi o mai mareparticipare;

• Să ină discuia la obiect. Uneori, îndrumătorul poate cere ca cineva să urmărească discuia şi să facă o recapitulare a acesteia în diverse momente ale sale;

• Să recunoască şi să implice, daca e posibil, toi membrii din cadrul grupului. să stimuleze gândirea punând acel tip de întrebări care asta î şi propune; în acelaşitimp, să încurajeze fiecare persoană să se gândească singur;

• Să aloce timp unor concluzii periodice;• Să î şi facă timp să întrebe: “Unde ne aflăm?”, “Ce am f ăcut până acum?”, “Am

obinut vreun răspuns până acum?”;• Să încurajeze participanii să evalueze cât şi cum a progresat discuia.

Modalităi de începere a unei discuii:• Introducând subiecte interesante;• După vizionarea unui film, prezentarea unor panouri informative sau a unor

obiecte aduse în sală;• După ascultarea unei casete sau a unui disc.

F F F ... I I I N N N T T T E E E R R RPPP R R RE E E T T T A A A R R RE E E A A A D D DE E E R R ROOO L L LU U U R R R I I I

Definiie:Interpretarea de roluri este o piesă informală, f ără repetiii în caregrupul în mod spontan pune în scenă problemele noastre de relaiiumane pentru a vedea o situaie prin ochii altor persoane, saupentru a vedea cum s-ar comporta sau ar reaciona aceştia fiindpuşi într-o situaie data.

Când se foloseşte:• Atunci când se face instruirea axată pe rezolvarea de probleme



27

de grup – problemele reale pot fi reconstituite;• Interpretând rolurile dintr-o situaie sau poveste pentru ca ceea ce spun să fie mai

relevant pentru ceilali din grup;• Pentru a descoperi cum să faci faă unei situaii dificile;• Pentru a preda un anumit subiect mai eficient, de exemplu evenimentele istorice;

• Pentru a le da oamenilor posibilitatea ca prin acel rol să spună ceea ce simt cuadevărat mai degrabă decât ceea ce cred ei că doresc ceilali să audă - î şi potexplora propriile sentimente şi pot învaă despre ei înşişi;

• Ajută la analizarea atitudinilor în profunzime sau la schimbarea acestora, mai alescu privire la membrii unui alt grup etnic.

Cum se foloseşte:• Descriei situaia care trebuie interpretată pentru a introduce grupul în atmosfera

respectivă;• Alegei “actorii” şi rugai ca fiecare dintre ei să se pună în pielea persoanei pe care

o reprezintă, să încerce să gândească ca acea persoană. Subliniai faptul că joacă un rol, nu se descriu pe ei înşişi;

• Repartizai sarcini celor din grup. Unii pot să se pună în pielea unor actori anume,să urmărească anumite lucruri, sau să judece cât de realistă a fost interpretarea;

• Pregătii atmosfera şi începei exerciiul propriu-zis. Oprii-vă îndată ce exerciiulsi-a atins scopul şi a ilustrat problema;

• Discutai cele întâmplate şi încercai să identificai valorile şi sentimenteleexprimate de cei care au fost implicai în interpretare şi cauzele pentru care auacionat sau au gândit într-un fel şi nu în altul;

• Evaluai şi recapitulai pe scurt cele învăate;• Interpretarea de roluri poate fi repetată cu aceeaşi actori dar inversând rolurile, sau

cu actori noi.

GGG . . . SSSE E E SSS I I I U U U N N N I I I D D DE E E L L LU U U C C C R R RU U U PPPE E E GGG R R RU U U PPPE E E M M M I I I C C C I I I

Când se foloseşte:• Când este importantă discuia şi fiecare

persoană trebuie să-şi facă cunoscută părerea• Când e o problemă de rezolvat sau o sarcină

de îndeplinit

Cum se foloseşte:• Stabilii regula egalităii printr-un exerciiu de încălzire în care fiecare persoană

vorbeşte;• Grupul optim este cel format din 4-9 persoane;• Discuia trebuie facilitată;• Trecei cele spuse pe foi mari de hârtie pe care punei-le pe perete;



28

• Activitatea de brainstorming este o modalitate foarte bună de a obine o mulimede idei într-un timp foarte scurt (vezi metoda Brainstorming);

Constrângeri:• Unele persoane se pot simi “supraîncărcate”, “prea folosite”;

• Unii pot alege să nu vorbească.

Cum se depăşesc constrângerile:• Facilitatorul trebuie să asigure dinamismul procesului, să fie atent la ritmul de

lucru.

H H H . . . SSST T T U U U D D D I I I U U U L L L D D DE E E C C C A A A Z Z Z

Definiie:Studiul de caz este analiza şi rezolvarea unei problemecare poate fi tipică. Este situaia de tipul “Ce ai face încazul…?” Soluia trebuie să fie practică şi cea maipotrivita în condiiile date.

Când se foloseşte:

• In instruirea anumitor aptitudini;• Când e de preferat exerciiul de aplicare practica;• Când dorim ca participanii să se axeze pe rezolvarea de probleme;

•

Pentru a construi coeziunea de grup;Cum se foloseşte:• Asigurai-vă ca oferii informaii corespunzătoare cu care să lucreze participanii;• Oferii participanilor timp pentru a citi şi a reflecta asupra cazurilor respective;• Funcionează cu grupuri de orice dimensiune; putei împări grupurile mari în

unele mai mici de cate 7-8 membri;• Facilitarea este folositoare, dar nu obligatorie;• Eficace în cazul grupului interdisciplinar.

Constrângeri:• Daca nu se aloca suficient timp pentru a rezolva problema cum trebuie,

participanii se pot simi frustrai.

Cum se depăşesc constrângerile:• Oferii suficient timp pentru rezolvarea problemei.



29

2.2.3. Organizarea prezentă rii

Exersai prezentarea • Asigurai-vă că notiele dvs. conin numai cuvinte cheie, scrise cu litere mari pe

foi speciale;

•

Mental trecei prin prezentare pentru a vă revizui secvenial fiecare idee;• Repetai procedura de mai sus până devenii familiar cu ordinea ideilor şi cu loculunde vei utiliza materiale vizuale pentru a vă susine prezentarea;

• Repetai în picioare prezentarea. Încercai să repetai într-o cameră similară cu cea în care vei avea prezentarea;

• Facei o simulare de prezentare utilizând şi materialele vizuale, idee cu idee, nucuvânt cu cuvânt; Focalizai-vă maxim pe auditoriu şi minim pe notie;

• Repetai răspunsuri la întrebări ce le anticipai să le avei;• Facei întreaga prezentare din nou. Înregistrai-vă dacă avei posibilitatea sau

folosii un prieten pentru feedback;

• Revizuii video înregistrarea şi modificai unde se impune;• Facei 1 sau 2 prezentări în hainele cu care vei fi îmbrăcat.

Controlai mediul în care vei face prezentareaÎnainte de începerea prezentării, luai-vă timp pentruplanificare, verificarea echipamentelor şi aranjarea sălii.Verificai:• Retroproiectorul: becurile să nu fie arse, curăai ecranul

acestuia. Avei nevoie de folii noi pentru retroproiector?• Flipchartul: avei foi suficiente, dar markerele sunt în bune

condiii?• Handout-uri: sunt ele accesibile, în ordine astfel încât să poată fi înmânate cu

uşurină? Ai rugat pe cineva să vă ajute la distribuirea lor?• Pointere: avei nevoie de unul? Este el la îndemână pentru a-l utiliza când avei

nevoie?• Microfon: Dacă trebuie să vorbii la mai mult de 50 persoane, probabil că avei

nevoie de un microfon. Acesta trebuie să aibă un cordon suficient de lung pentru avă putea deplasă prin sală. De asemenea verificai existena unui suport pentrumicrofon în cazul în care dorii să avei mâinile libere şi să inei o prelegere dintr-un anumit punct al sălii f ără a vă mişca prea mult;

• Lumina – Trebuie să aprindei lumina în sală? Verificai funcionarea tuturorbecurilor, precum şi a întrerupătoarelor pentru a vedea fiecare întrerupător cebecuri controlează;

• Aranjarea sălii – Verificai ca numărul de scaune şi mese să fie conform cunumărul de participani. Aranjai mesele pentru a servi scopului prezentării: în U,mese separate, în V, etc.

• Găsii locul potrivit şi pentru dvs., niciodată lângă uşă. E bine ca uşa să fie înspatele sălii, astfel încât plecarea sau sosirea unor persoane să nu distragă ateniacursanilor.



30

Folosii următoarele LISTE DE VERIFICARE pentru pregătirea unui seminar:

Listă de verificare a unor chestiuni generaleActivitatea Observaii

Stabilii data, ora şi agenda seminarului Stabilii locul seminarului şi folosii lista de la punctul 2.4. Stabilii hotelul unde vor locui invitaii şi facei rezervările

necesare Întocmii bugetul seminarului şi asigurai-vă că avei fondurile

necesare Elaborai şi expediai invitaiile pentru seminar (acestea trebuie să

includă toate informaiile privitoare la dată, oră, locul seminarului,locul de cazare, agenda seminarului, alte materiale informative pecare considerai că este necesar să le distribuii înainte de seminar).Atenie la cantitatea de informaii pe care o trimitei în avans!

Listă de verificare a Pregătirii sălii de seminarActivitatea Observaii

Verificai şi rezervai sala. Facei cunoştină cu persoana care seocupă de amenajarea sălii respective. Aflai chiar numărul detelefon al persoanei responsabile. Se poate întâmpla, că deşi aiconvenit toate detaliile, să ajungei acolo sâmbătă dimineaă şi să găsii clădirea încuiată.

Planificai aranjarea mobilei (forma U sau V oferă multe avantajepentru participani şi conducătorul seminarului), a flipchartului(FC), a retroproiectorului, a mesei ajutătoare pentru conducătorulseminarului. Încercai ca partea din faă a sălii (acolo unde va fiflipchartul şi/sau ecranul pentru retroproiector) să fie mai departede uşa de acces în sală pentru ca cei care intră sau ies din sală să nuderanjeze.

Asigurai-vă că există spaii adecvate pentru lucru pe echipe. Identificai şi verificai întrerupătoarele şi prizele. Asigurai-vă că

vei avea prelungitoare destul de lungi pentru a ajunge la prize.Asigurai-vă că becurile din sală funcionează şi dau destulă lumină.

Verificai dacă putei afişa pe perei posterele seminarului (dacă putei folosi blue-tack, bandă adezivă, etc.). Atenie că unelezugrăveli pot fi grav afectate de materialele folosite pentruprinderea afişelor.

Întrebai unde se poate fuma în clădire. Verificai unde se pot servi cafeaua şi aperitivele din pauze.



31

Contactai firma care se va ocupa de servirea cafelei şi aaperitivelor. Convenii asupra meniului şi a orelor de servire.Pentru pauza de masă servii bufet şi nu masă pentru a nu consumaprea mult timp în cazul în care timpul este o problemă.

Pregătii postere indicatoare pentru accesul în sală.

Listă de Verificare a Materialelor NecesareMaterialul Observaii

Flipchart

Hârtie de flipchart. Asigurai-vă că avei destulă. Markere de scris pe coli de flipchart. Verificai-le dacă scriu. Pe

cele goale aruncai-le. Retroproiector, ecran, prelungitor, bec de rezervă. Transparente: pregătite înainte şi goale. Markere de scris pe transparente. Verificai-le dacă scriu. Pe cele

goale aruncai-le. Lista pe care se vor înscrie participanii Ecusoane Materialele pe care le vor găsi participanii pe mese: mape cu

etichete şi materiale informative, pixuri, bloc-notesuri sau coli descris

Materialele care vor fi distribuite participanilor în timpulseminarului. Punei-le în ordine, capsai-le. Aşezai-le pe o masă laterală

Notiele dumneavoastră, agenda conducătorului de seminar. Trusă conducătorului de seminar: perforator, capsator, capse

adecvate, pixuri, creioane, agrafe, bandă adezivă, blue-tack,cutter, elastice, post-it

Diverse alte materiale: pansamente (pentru eventuale micităieturi), tablete pentru dureri de cap, pantofi confortabili, gustăripersonale (ciocolată, biscuii, gumă de mestecat sau orice altcevavă poate face să vă simii bine atunci când muncii din greu).

2.2.4. Livrarea prezentă rii

Trebuie să transmitei entuziasmul dvs. participanilor, dacă dorii ca şi ei să fieentuziasmai de prezentarea dvs.

Stând nemişcat, vorbind cu o voce monotonă, f ără a avea un contact vizual bun cuparticipanii vei realiza o prezentare plictisitoare.

Comunicarea se realizează şi prin alte elemente, nu numai prin cuvinte. Aciunile dvs.non verbale arată ce simii. Dacă prin comunicarea non verbală dumneavoastră



32

transmitei mesaje contradictorii sau greşite datorită anxietăii, interaciunea şiraportul dvs. cu auditoriul vor avea de suferit.

! Trebuie să ave i grijă nu numai de ceea ce spune i ci şi cum spune i. Învă a i să vă fi i propriul dvs. antrenor în timp ce sunte i în fa a audien ei.

Etapele prezentării sunt:IntroducerePrevedei (spune-i ce avei de gînd să le spunei)Ideile principale şi ideile secundare (spunei-le)Beneficii (într-o prezentare agresivă)Recapituare (spunei-le ce le-ai spus)Concluzii

Următoarele sfaturi vă vor ajuta să avei o prezentare animată, intersantă şi atractivă:

PoziiaStai drept dar relaxat. Greutatea trebuie să fie distribuită pe ambele picioare, altfelvei distrage atenia; vârfurile picioarelor îndreptate către auditoriu.

MişcareaMişcai-vă spre auditoriu, ca să fii mai aproape şi participanii se vor simi maiaproape de dvs., f ără bariere. Stai drept, îndreptai-vă spre audienă şi dai-le senzaiaca suntei aproape de ei.

GesturileUtilizarea gesturilor naturale nu va distrage auditoriul dvs. de la prezentare; totuşidacă facei unul din următoarele gesturi, aceştia vor fi distraşi:

• dacă inei mâinile în buzunare• dacă le inei la spate• dacă inei braele strânse în faă • dacă vă frecai mâinile cu nervozitate• dacă vă jucai cu bijuteriile sau pix/marker etc.

Contactul vizual

Contactul vizual deschide un canal de comunicare între oameni. Ajută la stabilirea şiconstruirea raportului vostru cu participanii, implică auditoriul în prezentare şi astfelprezentarea devine mai personală. Contactul cu auditoriul ajută şi prezentatorul să serelaxeze, conectând prezentatorul cu auditoriul şi reducând senzaia sa de izolare.

Timpul pentru acest contact este de 1-3 secunde pe persoană. Încercai să nu vă lăsaiochii pierdui prin sală. Încercai să-i focalizai pe o persoană, dar nu prea mult pentrua face persoana respectivă să se simtă stânjenită, dar destul de mult pentru a o implica în prezentare.



33

Când facei o prezentare, nu trebuie numai să vă uitai la auditoriu ci fii ateni lareaciile sale. Avei grijă să căutai din priviri fiecare persoană în parte.

Dacă grupul e prea mare pentru a vă uita la fiecare individ separat, uitai-vă lapersoane din diferite pări ale sălii. Persoanele care sunt lângă cele la care vă uitai

vor crede că vă uitai la ei, deoarece mai multe persoane vor intra în cercul dvs.vizual.

Utilizarea vociiExistă trei probleme principale asociate cu vocea: monotonia, nepotrivită ca viteză,sau volumul este prea mare sau prea mic. Asigurai-vă că vocea lucrează pentru dvs.Câteva sugestii care vă vor ajuta!• MonotoniaAceasta este datorată stării de anxietate. Relaxai-vă. Învăai să vă ascultai: aveigrijă nu numai ce spunei dar şi cum spunei.

• Vorbitul prea rapid Rata medie de cuvinte/minut este de 125. Când suntei stresat această rată creşte.Atunci putei sări peste cuvinte.După ce terminai o propoziie facei o scurtă pauză şi apoi continuai cu următoarelepropoziii. Nu vă temei să facei pauze scurte în prezentare, auditoriul are nevoie detimp pentru a digera ce se spune.• Probleme cu volumul vociiAcest lucru îl putei rezolva prin practică. Trebuie să vă stăpânii volumul. Totuşi arfi bine să întrebai în timpul prezentării dacă vă aud şi cei din spatele sălii. Auditoriuva fi onest şi vă va răspunde.

O voce prea slabă se poate îmbunătăi printr-un exerciiu simplu: exersai într-o sală cu doi prieteni unul stă în faă, altul în spate şi vorbii. Exersai până cel din spate vă aude şi cel din faă nu spune că vocea e prea tare.

Tehnici de a întreba şi răspunde la întrebăriSunt câteva tehnici ce ar fi bine să le urmai:• Întrebai f ăcând un pas înainte şi ridicând mâna• Anticipai întrebările şi exersai răspunsurile• Privii-l pe cel care întreabă şi ascultai întrebarea cu

atenie• inei mâinile într-o poziie neutră când ascultai

întrebarea• Repetai întrebarea pentru a fi sigur că toi au auzit-o

sau pentru clarificări• Păstrai acelaşi stil pe care l-ai avut în timpul prezentării• Folosii contactul vizual care implică pe toi în răspunsul dvs.

Există trei feluri de a răspunde la întrebări în funcie de caz:



34

Aciune CândFurnizai răspunsul dvs. • Suntei singura persoană care poate

furniza răspunsulRedirecionai întrebarea înapoi cătrepersoana respectivă sau către o altă

persoană

• Există probabilitatea mare ca aceapersoană să vină cu răspunsul corect

Amânai întrebarea • Întrebarea este deasupra scopuluigrupului

• Răspunsul nu poate fi dat în timpulalocat

• Răspunsul va fi dat la alt subiect dincadrul seminarului

2.2.5. Evaluarea Instruirii

În general, există două moduri de a puncta datele culese prin estimarea cursanilor:(1) analitic şi (2) holistic.

(1) În punctarea analitică, instructorul doreşte ca cursantul să rezolve anumite punctesau aspecte. Punctajul este dat în funcie de modul în care activitatea cursantuluiinclude aceste lucruri.

(2) Punctarea holistică ia în considerare întreaga activitate a cursantului. Este mairapidă şi mai subiectivă. Rubricile şi modalităile de punctare trebuie puse la punct înfuncie de calitatea dorită a fi obinută în sarcina dată.

Sunt câteva aspecte care trebuie luate în considerare de instructor când evaluează activitatea unui cursant.

Trebuie să stabilii ce reprezintă o activitate excelentă şi câteva standarde locale caresă vină în întâmpinarea necesităilor, intereselor şi stilului cursantului, precum şitipurile de activitate pe care acesta trebuie să demonstreze că le stăpâneşte.

Atunci când stabilii standarde, determinai care este punctul în care produsul sauperformana nu mai sunt suficient de bune.

Înainte de evaluare cursanilor trebuie să li se ofere, în cadrul instruirii, exemple şimodele de produse şi performane de calitate. Ei trebuie să ştie care este nivelul celmai înalt care se poate atinge şi care este activitatea care se poate ridica la cele mai înalte aşteptări.

În final, acordai punctaj aspectelor produsului sau performanei care sunt consideratenotabile, nu numai cele evidente şi uşor de punctat sau observat.

MODEL DE EVALUARE A INSTRUIRII



35

Nivel de performană Instruirea: a permis flexibilitate a fost practică (poate fi aplicată în situaii reale) a fost direcionată către nivelul cursanilor a oferit posibilitatea individualizării a alocat timp pentru fiecare activitate a inclus folosirea materialelor auxiliare audio sau vizuale, acolo

unde acestea au fost necesare a permis implicarea cursanilor

← ↑ → ↓ ° ← ↑ → ↓ ° ← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ ° ← ↑ → ↓ ° ← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ °

În legătură cu metodele, tehnicile şi experiena de învăare cursanilor li s-a dat posibilitatea să aplice ce au învăat au fost legate de resursele şi facilităile disponibile în clasă şi la

locul de muncă au fost relevante pentru necesităile, interesele şi abilităile

cursanilor

← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ °

În legătură cu coninutul coninutul a fost suficient de detaliat şi de clar a cuprins informaii necesare pentru realizarea

obiectivelor instruirii a fost relevant pentru situaii concrete la locul de

muncă

← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ °

În legătură cu resursele şi materialele instrumentele, echipamentul, materialele adiionale,

media etc. au fost relevante pentru situaiile concrete lalocul de muncă

← ↑ → ↓ °

În legătură cu evaluarea s-a bazat pe atribuiile şi performana necesară în

situaiile de la locul de muncă aşteptările evaluării au fost anunate clar cursanilor aşteptările s-au referit direct la scopul instruirii

← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ °

← ↑ → ↓ °

Note de curs:



CAPITOLUL 3: INSTRUIREA ÎN ECHIPĂ



37

3.1. Beneficiile instruirii în echipă

Există două motive principale şi evidente pentru a lucra înechipă cu un alt instructor: face viaa mai uşoară şi maiplăcută atât pentru instructor cât şi pentru participant.

Instructorii care călătoresc mult susinând sesiuni deinstruire consideră aceasta drept o muncă foarte solicitantă şi solitară. Instruirea în echipă divide sarcina pregătirii şi aresponsabilităii pentru evenimentul respectiv şi îndulceştesingurătatea.

Participanii beneficiază de stilurile diferite ale celor doi instructori, ceea ce facecursul mai dinamic şi mai interesant. Alte beneficii pentru instructori şi participanisunt listate mai jos.

Pentru Instructori:• Le permite să-şi testeze ideile reciproc şi să se redirecioneze atât

înaintea cât şi în timpul instruirii.• Presiunea de a fi singurul responsabil pentru curs este înlăturată;

fiecare instructor are momentul său de “respiro”, adăugând apoi maimultă energie cursului.

• Posibilitatea de “a-şi veni în ajutor” unul altuia în momente dificileconstituie un factor major în “liniştea mentală” a instructorului şi îndesf ăşurarea f ără incidente a instruirii.

Pentru Participani:

• Beneficiază de o varietate de stiluri individuale de instruire şiprezentare, precum şi stilul “compus” al echipei de instructori;acestea fac cursul foarte dinamic şi stimulativ.

• Experiena culturală şi de instructor a “partenerilor”, împreună cupunctele de vedere proprii cresc diversitatea, varietatea şi bogăiacursului.

• Fiecare participant beneficiază de o mai mare atenie.• Instruirea în echipă creşte atenia participanilor deoarece aceştia

trebuie să fie ateni la doi instructori, precum şi la interaciuneaacestora.

Toate aceste beneficii sunt considerabile şi este bine ca instructorii să lucreze înechipă ori de câte ori este posibil pentru a-şi reduce propriul nivel de stres şi pentru afurniza servicii mai bune participanilor.



38

3.2. Tehnici de prezentare

Iată câteva tehnici de prezentare/sfaturi folositoare pentru instruirea în echipă:• Planificarea, pregătirea şi instruirea trebuie coordonate foarte bine. Instructorii

colaborează în toate fazele începând cu planificarea instruirii, continuând cu

elaborarea materialelor, organizarea instruirii, instruirea propriu-zisă şi încheindcu evaluarea instruirii şi a modului de colaborare.

• Instructorii trebuie să aibă o relaie deschisă şi participativă, care nu numai că include dar favorizează critica constructivă. În acest fel vor învăa unul de lacelălalt şi vor avea un “tovarăş” la nevoie.

• Instructorii prezintă pe rând conform planificării stabilite.• Instructorul care nu prezintă stă într-una din pările laterale a sau în spatele sălii

pentru a nu atrage atenia participanilor, dar pentru a păstra contact vizual cucolegul său care prezintă.

• Instructorii stabilesc un cod de semnale non-verbale prin care î şi semnalizează

dacă vor să intervină. În nici un caz nu se întrerup unul pe celălalt.• Instructorii se sprijină reciproc şi promovează o imagine bună echipei pe care o

formează. Nu este vorba despre cine este mai bun şi mai deştept, ci este vorbadespre echipa lor care trebuie să apară cea mai potrivită pentru instruirearespectivă.

Note de curs:



CAPITOLUL 4: FEEDBACK



PROGRAMUL DE REDISTRIBUIRE A FORTEI DE MUNCA

40

4.1. Ce este feedback-ul?

Feedback înseamnă a descrie altei persoanecomportamentul acesteia şi ceea ce ai simit ca reacie laacest comportament.

Feedback-ul este un mod de a ajuta pe cineva să se gândească să-şi schimbecomportamentul, înseamnă a furniza cuiva aspecte ale comportamentului său şiefectele acestuia asupra dvs. Ca într-un sistem de rachete dirijate, feedback-ul ajută individul să afle dacă comportamentul său a avut afectul scontat; îl informează dacă “nu a pierdut inta” pe măsură ce încerca să-şi atingă obiectivele.

4.2. Transmiterea feedback-ului

1. Începei cu feedback pozitiv

Când oferii feedback ar putea ajuta dacă primitorul ar auzi mai întâi ceea ce v-aplăcut, ce ai apreciat, ce ai găsit că a fost f ăcut bine.Cultura noastră ne îndeamnă să subliniem partea negativă, focalizarea să fie pegreşeli mai degrabă decât pe puncte tari, şi-n graba de a critica aspectele pozitive suntomise. Dacă partea pozitivă e spusă la început, e mult mai uşor de primit parteanegativă şi aciona pe măsură.

2. Fii specificComentariile generale nu sunt foarte utile când se referă la aptitudinile dvs. Îndezvoltare deoarece nu furnizează detalii suficiente pentru a fi utile în procesul de învăare. Comentarii cum ar fi “ a fost foarte bine” sau “ a fost groaznic” sunt f ără

ajutor în ceea ce priveşte învăarea dacă nu este precizat ce a fost foarte bine saugroaznic. Este foarte greu să reacionezi la comentarii şi informaii generale.3. Fii descriptiv nu evaluativ

Descriei-vă reaciile spunând persoanei ce ai văzut sau auzit şi ce efect a avut asupradvs. Comentând simplu că a fost “bun sau rău” nu este informativ şi valoarea judecăii va conduce la o atitudine defensivă.

4. Fii ateni la timpFeedback-ul e util când e dat cât mai repede după eveniment şi sentimentele suntproaspete. Totuşi trebuie să vă asigurai că receptorul este pregătit pentru feedbackatunci.

5. Oferii alternativeÎn situaia în care oferii feedback negativ, sugerând că ai fi f ăcut altfel este mai utildecât să criticai. Întoarcei feedback-ul negativ în sugestii pozitive. De exemplu:“Faptul că ai continuat cu expunerea când Bil a intrat în sală, mi s-a părut lipsit depolitee. Cred că dacă v-ai fi oprit pentru moment să-l salutai şi să facei prezentărilei-ar fi fost mult mai uşor să se integreze în grup.”

6. VerificaiNu asumai că feedback-ul este imediat îneles şi că mesajul recepionat a fost celintenionat. Verificai cu persoana că a îneles.




41

7. Apartenena feedback-uluiOferind o opinie universală de tipul ca ”tu eşti…” este o cursă în care poi cădea cândoferi feedback. Tot ce putem spune persoanei în cauză este propria noastră experienă la un moment dat şi este important ca să ne asumăm responsabilitatea pentrufeedback-ul care-l oferim.

Începând cu “Eu..”, “Din punctul meu de vedere..” poate ajuta să evitai impresia că judecai persoana în cauză.8. Nu copleşii

Furnizarea unei “cantităi” de feedback e importantă. Când vi se cere să comentaisau să vă spunei opinia, există tentaia să spunei tot ce vă trece prin minte şi să aglomerai persoana, în loc să selectai cea mai potrivită şi utilă informaie, lăsândpersoana să pună întrebări.

9. Lăsai-i persoanei posibilitatea de a alegeFeedback-ul care presupune schimbare sau este impus poate genera rezistenă, saudistrugerea relaiei. Feedback-ul nu implică explicarea unei persoane cât de mult

trebuie să ni se potrivească.10. Întrebarea la începutAjutând persoana să gândească despre ce ea sau el vrea să fie, punând întrebărireflective va fi mult mai util decât f ăcând o afirmaie despre persoană.

11. Fii obiectivObiectivitatea e greu de atins când dai sau primii feedback. Descriindcomportamentul înainte de a vă spune opinia vă ajută să evitai subiectivitatea şi să punei observaia într-un context.

4.3. Primirea feedback-ului

Putem obine maximum din feedback dacă urmăm câteva sfaturi:1. Ascultai

Feedback-ul poate fi dificil de ascultat dar poate fi mai puin dezavantajos decât să nuştii ce gândesc şi simt alii despre tine. Oamenii au opinii despre tine la fel şi percepiidespre comportamentul tău şi poate fi de ajutor să ştii părerea lor. De asemenea nuuitai că avei dreptul la propria voastră părere şi putei ignora ca nesemnificantă,irelevantă opinia altora.

2. Fii siguri că înelegeiAsigurai-vă că ai îneles ce vi s-a spus înainte de a răspunde. Dacă sării laconcluzii, devenii defensiv sau atacai, putei face oamenii să evite să vă mai dea

feedback. Verificai dacă ai îneles, iar o tehnică ar fi să parafrazai sau să repetai cevi s-a spus.

3. Verificai cu aliiBazându-vă numai pe o sursă de informare vă poate duce la o părere greşită că asta epărerea tuturor. Dacă verificai şi cu alii pute şi constata că experiena altora estediferită şi vă putei construi o părere mai echilibrată despre dvs.

4. Cerei feedbackDacă nu primii feedback, cerei-l.




42

5. Utilizai feedback-ulFeedback-ul poate avea o contribuie substanială la autodezvoltare, dacă îl folosii.După ce ai primit feedback-ul e important să-i evaluai valoarea, consecina, dacă îlignorai sau dacă îi folosii şi ce trebuie f ăcut. Dacă nu luăm nici o atitudine, putemspune că l-am pierdut.

Nu uitai să mulumii persoanei care v-a furnizat feedback-ul. Poate ai beneficiat depe urma lui, şi persoanei i-a fost foarte greu să-l dea iar utilizarea lui în oriceorganizaie este valoroasă.

4.4. Criterii pentru folosirea feedback-ului

Emiterea şi recepionarea feedback-ului sunt abilităi ce pot fi dobândite. Cândfeedback-ul nu este încercat la timpul potrivit şi în modul potrivit, rezultatele vor fi încel mai bun caz nefolositoare, dar nu chiar distructive. Deci, dobândirea abilităilor

necesare feedback-ului este foarte importantă. Iată câteva criterii folositoare pentrufeedback:

• este mai curând descriptiv decât evaluativ. Este mai util să vă concentrai asupra aceea ce a f ăcut individul decât să-i traducei comportamentul într-o afirmaiedespre ceea ce este individul respectiv. “Ai întrerupt trei persoane într-o jumătatede oră” poate că nu este tocmai ceea ce şi-ar fi dorit să audă, dar este mai utildecât “Eşti bădăran”.

• Se axează pe ceea ce simte persoana care a recepionat comportamentul şi careoferă feedback-ul. “Mă simt frustrat când mă tot întrerupi” oferă individului

informaii clare despre efectul comportamentului său şi în acelaşi timp îi lasă libertatea de a decide ce să facă relativ la acest efect.• Este mai curând specific decât general. De exemplu, este probabil mai util să afli

că “mă enervează că vorbeşti aşa de des” decât să-i spună că eşti “dominator”.• Este îndreptat spre un comportament cu care receptorul poate să facă ceva.

Frustrarea creşte când unei persoane i se recunoaşte un defect pe care nu-lcontrolează.

• Este mai curând solicitat decât impus. Feedback-ul este mai util când receptorulsimte că are nevoie de el, când el însuşi a formulat o întrebare la care pot răspundecei care îl observă.

• Este bine situat în timp. Feedback-ul atinge maximum de eficienă când seproduce imediat după observarea unui comportament dat, depinzând de cât estedispus receptorul să-l primească, de sprijinul pe care sunt gata ceilali să-l ofereetc.

• Este o modalitate pentru a asigura o comunicare clară. O modalitate de a realizaacest lucru constă în a-l determina pe receptor să încerce să reformuleze feedback-ul sub forma unei întrebări pentru a verifica dacă versiunea acestuia corespunde cuceea ce a vrut să spună emiătorul.




43

• Când feedback-ul are loc într-un grup, atât emiătorul cât şi receptorul au ocaziasă-i verifice acurateea cu ajutorul celorlali. Astfel, receptorul va putea să ştiedacă aceasta este o reacie personală sau o impresie generală a grupului.

• Feedback-ul nu trebuie să fie folosit pentru a te descărca pe cineva. Dacă credeică trebuie să spunei ceva cuiva întrebai-vă mai întâi pe cine încercai să ajutai

• Feedabck-ul nu conine întrebarea “de ce” ci se încadrează în limitelecomportamentului cuiva şi a reaciei altcuiva la acesta. Evitând de ce-urile veievita să cădei în păcatul psihologului amator.

4.5. Respingerea feedback-ului

Dacă feedback-ul poate fi un mod de auto-recunoaştere, dince motive îl respingem?

Unul ar fi că este greu să ne recunoaştem propriiledificultăi. Este încă şi mai greu să le recunoaştem în faaaltuia. Nu suntem convinşi că putem avea încredere în aceapersoană sau că şi ceilali au observat acelaşi lucru.

Ne-ar putea fi teamă să aflăm ceea ce cred alii despre noi.De obicei ne aşteptăm să auzim numai opinii negative tinzând să ne trecem cuvederea calităile.

Pe de altă parte nu este întotdeauna uşor să oferi celorlali feedback-uri constructive.Celor mai muli dintre noi ne place să dăm sfaturi. Aceasta sugerează că suntemcompeteni şi importani. Ne lăsăm destul de uşor ademenii de rolul de “sf ătuitor”f ără a mai verifica dacă este potrivit problemei sau abilităii, temerii sau calităiipersoanei pe care încercăm să o ajutăm.

Dacă persoana pe care încercăm să o ajutăm se apără am putea încerca să ne certămsau să o forăm să accepte. Apărarea şi negarea din partea receptorului sunt indicaiiclare că metoda folosită nu este bună. Poate că nu suntem bine sincronizai, dar înorice caz cel mai bine ar fi să ne oprim până putem re-evalua situaia. Dacă nureacionăm, rezistena receptorului va creşte.

4.6. Elemente necesare ale feedback-ului

• încredere reciprocă • receptarea feedback-ului ca o experienă comună • ascultarea atentă, mai ales din partea emiătorului• comportamentul emiătorului trebuie să fie de natura să-l ajute pe receptor să

vorbească.




44

Feedback-ul ine seamă atât de nevoile receptorului cât şi de cele ale emiătorului. Unfeedback pozitiv în general este bine primit de receptor când este un feedbackadevărat. Dacă feedback-ul are loc într-o situaie de învăare, în condiiile descriseaici, poate deveni unul din sensurile principale ale învăării despre sine.

4.7. Exemple de feedbackDe ce dai feedback?Scop: “a oferi celorlali un feedback eficient pentru a comunica exact ceea ce mă deranjează, în ce mod mă afectează, ce doresc să facă ceilali. A face aceasta f ără aleza cealaltă persoană, a minimaliza apărarea, a-i face pe ceilali să îneleagă că comportamentul mă deranjează, nu persoana”, ar răspunde cineva.

Strategie: A identifica comportamentul respectiv, când apare, cum mă afectează, ceaş dori în viitor.

Strategii ineficiente:- afirmaii foarte generale, acuzatoare (Eşti leneş..)- afirmaii exagerate ( Tot timpul faci… Niciodată nu..)- a lăsă toată responsabilitatea pe seama celuilalt (Mă enervezi când…)- agresivitate în comportament

Alte exemple:

,,,,DA- “Mă simt frustrat când mă întrerupi în şedine. i-aş fi recunoscător dacă ai aşteptasă termin ce am spus înainte de a vorbi”.

NU- “Este foarte nepoliticos să mă întrerupi mereu. Cred că ai ceva cu mine. Nu potlucra cu un tip aşa guraliv.” (nespecific, acuzator, f ără sentimente pentru iniiatorulfeedback-ului, f ără sugestii constructive).



Note de curs



CAPITOLUL 5: CUM ABORDĂM

PARTICIPANII LA INSTRUIRE?



46

5.1. Cum abordăm diferite tipuri de participani la seminarii... Certăreul - nu vă implicai în dispute, dar limitai-iinterveniile şi nu-l lăsai să monopolizeze discuia.

Necooperantul-negativistul - folosiiambiiile sale, recunoaştei şi utilizai cunoştiinele şiexperiena lui în sens pozitiv.

Pozitivul - este de mare ajutor, lăsai-l să intervină şifolosii-l cât mai des.

Dezinteresatul-apaticul - solicitai intervenia luiapelând la munca şiinteresele personale.

“Ştie tot” - lăsai grupul să discute şi să aprecieze teoriileşi opiniile lui.

Arogantul - nu-l criticai şi folosii tehnica replicilor detipul “da, dar...”

Vorbăreul - limitai timpul de discuie şi, când estecazul, întrerupei-l cu tact.

Ruşinosul - punei-i întrebări simple, stimulai-i încrederea în sine şi, atunci când este cazul, acordaiicredit.

Persistentul în întrebări - deoarece încearcă să-lsurprindă pe picior greşit pe cel care conduce discuia,reorientai întrebările lui spre întregul grup.

5.2. Abordarea comportamentului diversionist

Câteodată grupul de participani include unul sau

doi membrii care devin diversionişti. Acest lucru sepoate manifesta prin diverse modalităi:• o atitudine dezinteresată şi retragerea completă

de la a participa• o provocare permanentă a facilitatorului sau a

altor participani• remarci maliioase, sarcasm sau folosirea

exagerată a glumelor• limbaj al corpului care sugerează plictiseală sau

sfidare

Toate acestea sunt chiar subminatoare! O modalitate de a aborda acest comportamenteste acela de a preveni apariia lui. Există câteva modalităi de a o face:

• Asigura i-vă că participarea este voluntară Cu alte cuvinte, asigurai-vă atunci când organizai o instruire că fiecareparticipant vine din propria dorină. Dacă nu, resentimentul care ar trebui probabildirecionat către şeful lor se îndreaptă, pe nedrept, asupra dumneavoastră instructorul.

• Împă r i i responsabilită ile

Când convenii asupra regulilor grupului, trebuie să cerei participanilor să fierăspunzători de propria lor participare şi acumulare de cunoştine. Cu alte cuvintesubliniai faptul că dumneavoastră nu suntei acolo să forai sau să silii pe cinevasă participe. Clarificând această relaie la început vă ajută să prevenii posibilitateade a deveni persoana care este inta nemulumirii.

• Aborda i-i cât mai devremeVorbii cu ei individual în primul moment posibil, în loc să lăsai să se instalezetensiunea. Pauzele de cafea sunt un moment potrivit pentru astfel de contactare.



47

Încurajai-i să-şi exprime sentimentele şi să vadă instruirea ca pe o oportunitate dea trece prin noi experiene.

• Verifica i care este starea grupuluiAcest lucru se poate face rugând participanii să spună ceva despre felul în care sesimt ca membrii ai grupului. Este probabil ca majoritatea participanilor va

exprima sentimente pozitive ceea ce vă va asigura că lucrurile merg bine. Trecândpe la fiecare participant, vei da posibilitatea tuturor să şi exprime sentimentele şipunctele de vedere, iar sentimentele negative vor fi văzute în contextul unui grup în care majoritatea participanilor este mulumită de instruire. Uneori, dându-leparticipanilor cu puncte de vedere negative posibilitatea să-şi le exprimereprezintă un truc bun care îi face să simtă că şi-au jucat rolul şi apoi încep să participe mai mult.

Totuşi, dacă tensiunea se amplifică, trebuie să abordai persoana respectivă şicomportamentul său în moduri mai directe:

• Confrunta i-i direct cu grupul Specificai-le că atitudinea lor este diversionistă, din punctul dumneavoastră devedere, şi pentru ca dumneavoastră să continuai instruirea trebuie ca ei să-şischimbe atitudinea. Poate ajuta să vă referii la regulile grupului spunând că toiai convenit asupra acestora. Încercai mai degrabă să specificai cuvintele pe carele-au folosit şi nu să emitei generalităi. Încercai să fii pozitiv faa de oricecontribuie folositoare pe care au avut-o şi insistent asupra a ceea ce doriidumneavoastră. Dacă este necesar, specificai şi schimbările de comportament pecare le dorii.

“Există două aspecte importante ale instruirii - primul este acela de vă păsă într-adevăr de grup; al doilea este acela de a opri participanii care îideranjează pe ceilali”

O posibilă abordare este aceea de a implica grupul. Deşi, în unele cazuri puteiobine un acord răsunător cu percepia dumneavoastră despre comportamentulpersoanei respective, totuşi riscai ca în această situaie deja tensionată să se dividă grupul în două tabere cu puncte de vedere diferite. Datorită riscului, această abordare nu este recomandată în acest moment destul de târziu decât dacă sunteisigur că majoritatea covârşitoare vă va sprijini.

• Ruga i persoana să pă ră sească instruireaIdeal, acest lucru trebuie f ăcut faă în faă şi nu în faa întregului grup, deorece nunumai că va fi mai puin dramatic dar va răni mai puin persoana în cauză. Fiifoarte clar cu privire la motivele dumneavoastră, chiar dacă întreg grupul l-adezabrobat. Încercai să respingei comportamentul şi persoana. Acum luai opauză de cafea! Cu sigurană avei nevoie de aceasta atât dumneavoastră cât şi întregul grup!



48

“A cere unei persoane să plece poate fi un moment într-adevăr important alexperienei dumneavoastră de instructor - vei şti că nu ai dat greş cainstructor din cauză că nu ai putut păstra în grupul de participani pe toicei care intră pe uşă.”

5.3. Când două persoane încep să discute mai aprins (să se certe)Dacă se întâmplă acest lucru, putei:• să le amintii celor două persoane că toi ai convenit asupra regulilor de a critica

punctele de vedere şi nu să atacai persoana• să le cerei ca dezbaterea să fie deschisă pentru a-i include şi pe ceilali

participani• să întrebai dacă membrii grupului sunt perturbai de această controversă şi ar

prefera ca ea să înceteze• să spunei că dumneavoastră suntei perturbat de controversă şi dorii ca ea să

înceteze• facei o pauză de două minute.

În mod evident, trebuie să vedei dacă discuia respectivă este într-adevăr dăunătoare!Dacă nu este un atac la persoană şi dacă are legătură cu subiectul discutat, s-ar puteasă vrei să o lăsai să continue. Totuşi, trebuie să verificai efectul ei atât asupradumneavoastră cât şi asupra întregului grup şi apoi să acionai în concordană.

În oricare dintre aceste cazuri v-ai afla:• nu vă angajai în dispute personale cu participanii, încercai mai degrabă să facei

o pauză, chiar dacă nu era planificată, şi judecai “la rece”• nu facei pe expertul atotştiutor care îi priveşte de sus pe toi şi dă directive• nu vă lăsai depăşit de situaie• dacă facei echipă cu un alt instructor care se află în asemenea situaii, nu

intervenii în discuie (lăsai-l să-şi exercite autoritatea). Dacă vedei că nu sedescurcă, încercai să-i sugerai discret o pauză şi discutai împreună modalitateacea mai bună de rezolvare.

5.4. Motive pentru care alegei să fii victima persoanelor dificile

De câte ori ai ales să nu acionai în relaiacu o persoană dificilă, când ar fi trebuit s-ofacei? De câte ori ai reacionat faă de oaltă persoană cu enervare şi neconstructiv?Fiecare din noi s-a aflat într-una din acestesituaii la un moment dat. Nu este nici oruşine. Totuşi, dacă repetai aceeaşi greşeală în mod constant şi sfârşii prin a deveni o



49

victimă, atunci nu este bine.

Dacă nu ştii ce anume de la o persoană dificilă vă face să luai decizii proaste, esteprobabil să nu vă putei schimba. Dacă nu vă schimbai, vei fi o victimă constantă.

Există patru motive pentru care oamenii iau decizii proaste, evită să acioneze, sauacionează greşit.

Dacă nu con ştientiza i propriile reac ii şi motivul lor, este probabil să nu pute iaborda bine persoanele dificile. Primul pas în a învă a cum să aborda i o persoană dificilă este acela de a vă auto-examina.

Nu pot să cred (Nu-mi vine să cred că se întâmplă acest lucru)Ai fost vreodată în situaia de a vă spune ”Nu-mi vine să cred că ea/el chiar a zisacesta”? Probabil că da. Unul din motivele pentru care nu acionăm în faa uneipersoane dificile este acela că nu ne aşteptăm ca el/ea să fie dificil(ă). Majoritateaoamenilor normali nu trec prin viaă aşteptându-se la necazuri de la alii. Cândnecazul apare pe neaşteptate, sau comportarea cuiva este pur şi simplu scandaloasă,avem tendina să îngheăm, ca un animal prins în lumina farurilor. Rămânem f ără cuvinte, aproape necrezând ce ni se întâmplă.Nu numai că ne blocăm în acel moment, dar uneori şi după aceea nu credem că s-a întâmplat cu adevărat. Fie negăm, fie o considerăm drept o întâmplare singulară.

Crede i! Chiar şi cei mai buni oameni fac lucruri neplă cute, d ă ună toare. Nu

pretinde i că nu se întâmplă . Dacă face i aceasta s-ar putea să înr ă ut ă i i situa ia.

Dorina de a evita confruntareaChiar dacă recunoaştei că cineva este nesuferit, dificil, neplăcut, s-ar putea să ezitaisă acionai deoarece credei că dacă spunei ceva ai înrăutăi situaia.Câteodată este adevărat. Sunt cazuri în care dacă facei mult caz de ceva care, privit în ansamblu, este neînsemnat, s-ar putea să sfârşii prin a vă crea singur(ă) probleme.Şi apoi cearta poate începe. Sau poate ştii că acea persoană se ceartă pentru orice şiai obosit de asta…

Nu sugerăm că trebuie să sării la orice lucru mărunt. Totuşi, dacă ignorai şi ignorai,mai bine v-ai pune un semn pe spate cu “Loveşte-mă”.

Recunoaştei că a aborda o persoană dificilă într-un mod constructiv nu înseamnă să vă certai. Încercai să nu lăsai spaima de confruntare să influeneze negativstăpânirea situaiilor dificile.



50

Nimeni nu vrea să fie omul cel răuUn alt motiv ar fi acela că oamenii se feresc să facă pe “durii”. Trecei peste aceasta.Suntei cei care trebuie să asigurai condiii bune celor de care vă pasă.

Dacă lă sa i pe cineva să facă via a amar ă celorlal i, exist ă o mare şansă ca

“vicitima/victimele” să vă acuze pe dumneavoastr ă , chiar dacă sunte i implicat indirect.

Luptă sau fugiFenomenul “luptă sau fugi” este biologic. Când crezi că eşti ameninat, corpulreacionează hormonal şi funcional pentru a se pregăti fie să fugă, fie să se lupte.Sunt şi acele modificări chimice care cauzează transpiraia, pulsul ridicat, chiartremuratul în timpul sau după perceperea pericolului.Din păcate, aceste modificări chimice, cauzează şi răspunsuri verbale distugătoare.Putem însă să învăăm să ne controlăm şi chiar să reacionăm mai puin agresiv cândne aflăm în situaii dificile.

5.5. Nu oamenii sunt dificili ci comportamentul lor este dificil

Este o tendină umană de a eticheta oamenii ca fiind dificilisau uşor de îneles cu ei, iar acest lucru afectează modul încare interacionăm cu ei. Tindem să caracterizăm oamenii şisă-i clasificăm sau să-i punem pe diferite categorii. Creieruleste o superbă maşină de simplificat şi etichetat. El clasifică,

etichetează şi organizează informaia pentru a ne face viaamai uşoară.

De şi creierul nostru tinde să eticheteze oamenii drept dificili, acesta nu este cel maibun lucru de a gândi despre situa iile dificile. Dacă eticheta i o persoană drept dificilă , este foarte probabil să înr ă ut ă i i situa ia deorece vă a ştepta i să seîntâmple lucruri rele.

De fapt, vă aşteptai ca acea persoană să se comporte rău. Pe de o parte este bine,pentru că vă putei pregăti. Pe de altă parte este rău, deoarece atunci când ne aşteptăm

la ceva rău din partea cuiva, reacionăm diferit decât dacă am avea aşteptări pozitive.Este foarte probabil să:

• interpretăm mai repede aciunile lor drept negative• reacionăm emoional mai puternic• îi tratăm mai brusc• aşteptăm mai puin de la ei



51

Cu alte cuvinte, aşteptările sau etichetarea preconcepute pot face “să nu scapi de ceeace î i este frică” -- se va întâmpla exact ce ai prevăzut.

A ştept ă rile noastre afectează modul în care ne comport ă m şi interac ionă m cuceilal i, iar ace ştia reac ionează la comportarea noastr ă în moduri care de obicei

confirmă a ştept ă rile noastre -- “efectul pygmalion”.

5.6. Este nevoie de cel puin două persoane pentru a porni o ceartă

Se spune că trebuie două persoane pentru un tango. Trebuiedouă persoane pentru a face un copil. Trebuie două persoanepentru a) o ceartă şi b) pentru a înrăutăi o situaie dificilă.

De ce? Simplu. Pentru că trăim într-o cultură a acuzaiilor /

în care se dă vină pe alii. Când se întâmplă ceva neplăcut,primul lucru pe care îl fac oamenii este acela de a găsi pecineva pe care să se dea vina, un “acarul Păun”. Din păcate, acest mod de abordare nueste bun în rezolvarea problemelor sau în abordarea oamenilor dificili.

Un pas important în a ne îmbunătăi modul de abordare al oamenilor sau situaiilordificile este acela de a nu încerca să dăm vina pe cineva. Motivul este foarte simplu.Când dăm vina pe cineva avem tendina de a ne înfuria şi de a aciona furios. În acestcaz nu mai suntem constructivi. Ne pierdem controlul. Spunem lucruri pe care leregretăm.

Oamenii implica i într-un conflict tind să facă o simplă gre şeală . Ei dau vina pecealalt ă persoană pentru întreaga problemă , nu î şi dau seama că trebuie două

persoane pentru a transforma o situa ie dificilă într-o problemă major ă . Nu presupune i niciodat ă că cealalt ă persoană este singura cauză a problemei sausitua iei dificile.

Dacă cel care este destinatarul comportamentului dificil nu cedează primului impulsde a da vina numai pe celălalt, î şi păstrează calmul şi rămâne constructiv, va aveacontrolul situaiei şi va putea să abordeze mai bine situaiile dificile.

În orice relaie, ambele persoane influenează comportarea celuilalt. În aproape toatesituaiile conflictuale, ambele persoane au contribuit într-un fel sau altul la a seajunge în acea situaie.

Dacă te focalizezi pe a da vina pe celălalt nu faci decât să te “înfurii”. În acestesituaii este esenial să te focalizezi pe modul în care TU poi îmbunătăii lucrurile.Nu contează a cui este vina dacă te preocupă să îndrepi lucrurile.



52

5.7. Ce urmăresc oamenii dificili

Luai în considerare şi faptul că oamenii care sunt etichetai dreptdificili ar putea să nu ştie cum să se comporte altfel sau cum să

abordeze o anumită situaie care le cauzează discomfort.

Este u şor să consider ă m gre şit o lipsă a abilit ă ilor sociale sau de comunicare ca pe ceva care vrea inten ionat să ne facă r ă u. Acorda i aten ie faptului că anumi ioameni nu ştiu pur şi simplu cum să ac ioneze mai adecvat.

Un alt mod de a privi lucrurile este acela că de multe ori oamenii considerai dificiliacionează ca atare pentru că doresc să fie băgai în seamă sau să obină orecompensă.

Acorda i aten ie recompensei sau sprijinului pe care o persoană le poate primi pentru comportare dificilă . Oamenii consider ă drept recompensă lucruri ciudate,de exemplu orice aten ie primit ă (chiar şi negativă ) sau primirea unor sarcini maiu şoare datorit ă performan elor mai slabe. Asigura i-vă că prin reac ia voastr ă nurecompensa i tocmai comportamentul pe care dori i să -l opri i sau să -l schimba i.

Dacă oamenii sunt dificili deoarece doresc să fie recompensai pentru aceasta, carepot fi recompensele lor?

Unii oameni vor r ă spunde pozitiv la lucrurile care le dau sentimentul că sunt influen i. Pute i încerca să da i unei persoane dificile mai multe responsabilit ă i sausă le solicita i contribu ia mai des pentru a vedea dacă ob ine i un efect pozitiv.

Având în vedere că roata care scârâie este unsă mai des, să vedem ce “recompensepsihologice” pot fi obinute în schimbul unor comportamente dificile.

Sentimentul de a fi influent / a controlaProbabil muli, dacă nu toi oamenii doresc să simtă că-şi controlează viaa şi ceea se

întâmplă în jurul lor. Foarte puini oameni se simt în sigurană la idea că vieile şibunăstarea lor -- prezente şi viitoare -- sunt total în afara controlului lor. Pentru mulisentimentul de ne ajutorare asociat cu lucrurile în afara controlului propriu sunt înspăimântătoare.

Muli oameni dificili obin ca rezultat al comportamentului lor controlul asuprasituaiei sau a reaciei celorlali. Ei îi influenează pe cei din jurul lor. Oameniireacionează la persoanele dificile. Acest lucru permite unei persoane dificile să manipuleze, să controleze şi să influeneze, chiar dacă reaciile sunt negative. Este ca



53

în cazul părinilor şi copiilor. Odată ce copiii ştiu ce vor părinii ca ei să nu facă, ei auinformaia exactă asupra modului în care pot atrage atenia părinilor.

Sentimentul de a fi în centrul atenieiMuli oameni doresc să se simtă în centrul ateniei, actorul principal, omul minune,

cel/cea care le ştie pe toate şi are întotdeauna dreptate. Această atitudine este chiarenervantă.

“Starurile” care doresc să hot ă rască totul, să fie cei care fac lucrurile să seîntâmple sunt greu de abordat. Trebuie să decide i dacă tratând pe cineva ca pe”un star” îl/o va face să fie mai pu in dificil(ă ) sau mult mai dificil(ă ). Este greu de ştiut dinainte.

Aceşti oameni se cred legende, se cred speciali şi mai buni decât alii. Ei cred că devin staruri de câte ori se comportă ca nişte staruri.

Nu însemn mult dar am multe de doveditÎn acest caz comportamentul dificil provine din nevoia de a demonstra ceva celorlal idar propriei persoane. Aceste persoane simt o puternică, aproape obligatorie, nevoiede a-şi demonstra lor înşişi şi altora că sunt persoane valoroase. Deci comportarea lornu se datorează faptului că sunt persoane rele sau neplăcute, ci faptului că sunt maidegrabă disperate.

Îmi doresc să am o reacie din partea taVă vine să credei sau nu, unele persoane par să fie mânate doar de dorina de aprovoca reacia celorlali. Este aproape ca şi cum aceste persoane nu cred că trăiescsau respiră decât dacă pot cauza o reacie a celor din jur. Ce este ciudat la acestpersoane este faptul că ele nu par a le păsă dacă generează o reacie pozitivă, precumlauda, sau o reacie negativă, precum cea de a se ipa la ele. Ele par să obină satisfacii psihologice din oricare situaie.Este important ca acestor persoane să nu le dai ceea ce doresc, adică reaciiemoionale.

Cauze biologiceUnele persoane dificile acionează ca atare datorită unor cauze biologice proprii. Pemăsură ce oamenii de ştiină vor ajunge să cunoască mai bine creierul uman, vom aflaprobabil că din ce în ce mai multe dintre comportamentele dificile pot fi explicate deanumii factori biologici.

Menionăm acest lucru pentru a vă face să înelegei că un comportament dificil s-arputea să nu fie sub controlul conştient al persoanei respective. Adevărul este că uniioameni (şi nu ştim câi) nu se pot abine.



54

5.8. Cum dezamorsăm persoanele ostile

Iată câteva principii pe care ar trebui să le urmai când avei de aface cu persoane ostile / furioase:

Abordează-i mai întâi sentimenteleÎn cazul unei persoane supărate trebuie să abordăm problema şisentimentele pentru a începe să interacionăm constructiv. Cu câtpersoana este mai supărată, cu atât este mai important să le dămde îneles că le recunoaştem supărarea prin folosirea unorafirmaii empatice şi prin a-i asculta înainte de a trece laproblema în sine. Rezolvarea problemei împreună cu persoanesupărate duce adesea la pierdere de timp dacă aceste persoane nu sunt gata să participe calm.

Începei să-i dezamorsai mai devremePersoanele supărate şi frustrate î şi arată dispoziia înainte de a deschide gura sau de a-şi începe atacul ostil. Dacă suntei ateni la aceste semne, putei preîntâmpina atacul.

Fii asertivi, nu manipulani, pasivi sau agresiviAvei dreptul să luai atitudine în situaiile în care cineva depăşeşte limita princomentariile sau aciunile sale. De fapt, dacă nu vă spunei cuvântul în aceste situaii,cei care vă "terorizează" vă vor percepe ca pe o victimă potrivită pentrucomportamentul lor greşit. Când facei o afirmaie asertivă, nu insistai pe modul cumcomunică persoana respectivă mai mult decât este necesar. Facei afirmaia şi apoi re

focalizai conversaia pe subiectul discutat.

Transmitei mesajul: "Asta nu-i va merge cu mine"Persoanele agresive, abuzive şi manipulative caută victime pe care le pot controla / conduce, folosind o varietate de comportamente care provoacă confruntarea. Când vă aflai în faa unei asemenea persoane, trebuie să le transmitei un mesaj important:"Ceea ce faci nu va merge la mine… Nu voi fi terorizat, atras într-o argumentarestupidă nu voi fi insultat sau nu î i voi da satisfacia de a reaciona la abuzul tău". Pescurt, nu va "ine" la mine. Imediat ce persoanele agresive î şi vor da seama că nu vorputea să vă controleze / conducă (să vă enerveze), există posibilitatea să se îndrepte

către altcineva care este o victimă mai bună.

Nu muşcai momeala verbală Termenul de momeală verbală se referă la comportamentele provocatoarede confruntare care au un singur scop; acela de a vă conduce şi manipulacătre a răspunde emoional. Când muşcai momeala, cedai controlulasupra conversaiei. Mai rău chiar, îl cedai unei persoane care numai labinele dumneavoastră nu se gândeşte.



55

Dai drumul la momeală. În cele mai multe cazuri momeala este foarte puin saudeloc legată de ceea ce se discută, fiind de fapt un subterfugiu de controlare aconversaiei. Astfel, este bine să fie ignorată. O tactică este aceea de a admiterealitatea sentimentelor celeilalte persoane, apoi să vă re focalizai sau să mutaidiscuia către subiectul dezbătut.

5.9. Atitudini care vă ajută într-un conflict

Conflictul poate fi pozitiv sau negativ, constructiv saudistructiv, în funcie de ce faci tu din el. El este o parteinevitabilă a vieii şi relaiilor inter-umane. Când îltratezi cum se cuvine, el are rezultate creative şi ajută cao relaie să devină mai puternică.

Cea mai bună atitudine într-un conflict este de a vedea

în cealaltă persoană ca pe un "partener" şi nu ca pe un"adversar". Numai astfel se poate obine un rezultatpozitiv şi constructiv dintr-un conflict, chiar dacă procesul poate fi tensionat. Avei învedere următoarea listă de sugestii atunci când vă confruntai cu o potenială situaieconflictuală:• Stabilii problema: aflai de ce "vă certai"• Nu vă abatei de la subiect: nu introducei subiecte adiacente şi nu atragei lucruri

din trecut• Punei-vă în locul celuilalt: încercai să înelegei punctul lui de vedere, chiar dacă

nu suntei de acord cu el.

• Nu rănii deliberat cealaltă persoană.• Având în vedere poziia fiecăruia, încercai să obinei un rezultat care vă satisface

pe amândoi.

Note de curs:



CAPITOLUL 6: SFATURI PENTRU O

PREZENTARE REUŞITĂ




57

6.1. Ce obiective vă propunei pentru o prezentare reuşită?" Prezentatorul (instructorul) bun, materialele interesante --dar nu asta am venit să aud (sau să învă)." Asigurai-vă că participanii nu pleacă de la sesiunea voastră spunândacestea!

Comunicai obiectivele instruirii încă de la început şi apoireamintii-le la sfârşitul prezentării. Verificai ca obiectivelevoastre să fie SMARTS = Specifice - (ambiguitatea îi zăpăceşte şi îi frustrează peparticipani)M = Măsurabile - (cum vor şti ei -- şi voi -- că ai atins obiectivele?)A = Posibil de Atins - (este POSIBIL să atingei obiectivele în timpul de caredispunei?)R = Realiste - (este PROBABIL să atingei obiectivele, având în vedereconstrângerile datorate timpului pe care l-ai avut pentru pregătire şi resursele,precum şi nivelul de cunoştine al audienei?)T = Ancorate în Timp - (ce poate fi realizat în TIMPUL sesiunii şi CE şi PÂNĂ CÂND aşteptai ca urmare a acesteia).

Dacă nu şti i unde merge i, probabil că ve i ajunge în alt ă parte.

6.2. Stabilii importana şi ordinea materialelor de prezentatVi s-a întâmplat vreodată acest lucru? Suntei rugat să facei o

prezentare pe tema "XYZ" (un subiect pe care îl ştii foarte bineşi despre care ai putea vorbi ore întregi) la o anumită dată, la oanumită oră, unui anumit grup (care nu ştie nimic despre"XYZ"). Apoi vine lovitura: Avei la dispoziie numai 30minute! Ce facei?

(A) Vă decidei să vorbii cu 300 cuvinte pe minut,(B) îi covârşii cu materiale care să acopere tot ceea ce

nu putei spune în timpul dat (şi pe care participanii nu le vor citiNICIODATĂ),

(C) refuzai imediat oportunitatea de a informa şi inspira această audienă şi

de a vă promova drept o persoană calificată, prezentatoare profesionistă acestei teme?

Răspunsul?(D) NICI UNUL DIN CELE DE MAI SUS

Devenii NEMILOS cu coninutul prezentării!E mai bine să spunei 5 lucruri bine decât 10 care ar lăsă auditoriul confuz şinelămurit.• Focalizai-vă pe problemele ce TREBUIE ştiute (informaiile necesare pentru dvs.

şi pentru auditoriu care să vă ducă la atingerea obiectivelor stabilite)




58

• Problemele care AR TREBUI ştiute (informaii care ştii dvs. că pot fi utile pentruauditoriu, dacă ai avea timp să le prezentai) pot fi furnizate sub formă de hand-outs (materiale scrise), inclusiv referine pentru informaii în plus

• În ceea ce priveşte cele ce AR PUTEA FI CUNOSCUTE …..ARUNCAI-LE!Este mai bine să nu aglomerai auditoriu cu informaii dacă nu vă solicită ei expres

acest lucru.6.3. Începei în foră Începei prezentarea astfel:

• prezentai-vă • stabilii obiectivele• prezentai agenda• explicai modul de abordare• stimulai atenia auditoriului în subiectele pe care

urmează să le expunei

• stabilii raportulGândii creativ asupra metodei care o vei utiliza pentru a intra în subiect, aceasta arputea conine:

• o întrebare provocatoare, referitor la subiectul în discuie• o metaforă pentru mesajul general care vrei să-l transmitei• o problemă care ar putea fi rezolvată urmare a acestui seminar• o anecdotă

Dacă nu le trezii interesul, curiozitatea sau nu le câştigai încrederea de la început,este mult mai greu s-o facei mai târziu.

Corabia noastr ă ar veni mai repede dacă noi am înainta în întâmpinarea ei.

6.4. Terminai prezentarea cu mult entuziasmSfârşitul prezentării trebuie să fie cel puin la fel deatractiv ca începutul. Prima şi ultima impresie suntcruciale – iar sfârşitul prezentării va rămâne cusigurană lucrul care şi-l vor reaminti cel mairepede.Sesiunile care se termină cu întrebări pot lăsă

auditoriul confuz şi frustrat. Încheind cu o întrebaref ără răspuns vă lipseşte de posibilitatea de a-i lăsă cu un mesaj cheie.

Astfel e bine ca la sfârşitul prezentării să:• rezumai punctele principale• amintii obiectivele şi confirmai realizarea lor• finalizai cu o întrebare retorică, metaforă sau anecdotă referitor la cele

discutate• mulumii auditoriului pentru timpul acordat




59

• lăsai-i cu o “chemare la aciune” – plan de aciune• legai-vă de următoarea prezentare.

Întotdeauna exist ă o bună recolt ă care să vă hr ă nească gândirea. Ave i nevoie doar de destul entuziasm pentru a o recolta.

6.5. Ce face auditoriul?Importana contactului vizual cu auditoriul este cunoscută de toată lumea.O privire scurtă de 2 secunde, va ajuta persoana în cauză să se simtă implicată, interesată şi în relaie cu dvs şi cuceea ce spunei.Şi numai focalizându-vă asupra auditoriului (şi nu asupranotielor) îi va face să reacioneze la mesajul transmis dedvs.In mod non-verbal, auditoriu vă va transmite feed-backasupra modului cum merge sesiunea.

Nu diferen a dintre oameni e problema, ci indiferen a acestora!

6.6. Utilizarea hand-out-urilor- auditoriul va tinde să-şi distragă atenia de la dvs. dacă

le vei da materialele (hand-out) în avans, şi le vor avea în faă

- dacă credei totuşi că auditoriu trebuie să-şi ia notie înplus faă de ce le dai, atunci dai-le la început. Darfacei hand-out cât mai simple şi cu multe spaii liberepentru adăugiri

- ar fi bine să le dai materialele în tranşe, funcie desubiectul în discuie, atunci când aceasta e discutat

- gândii-vă şi cum va fi utilizat materialul după sesiune: un scurt coninut la începutar fi de ajutor

- utilizai culori în hand-out-uri.- dai referine pentru materiale suplimentare.

O gre şeală este dovada că cineva a încearcat mă car să realizeze ceva.

6.7. Obinerea participării, implicării în discuieÎntrebările închise vor duce la…linişte!Bineîneles că nu totdeauna se întâmplă aşa. Dar dacă dorii undialog, întrebările deschise sunt mult mai eficiente în obinereaacestui rezultat.




60

Întrebări care încep cu: Cum? Ce? De ce? Când? Unde? Cine? invită la opinii, idei,probleme, declaraii şi răspunsuri care vor confirma că mesajul a fost îneles sau nu!

S-ar putea să nu şti i toate r ă spunsurile -- dar probabil că nici nu vă vor fi pusetoate întrebă rile.

6.8. Înelege auditoriul ceea ce spunei?Considerai următoarele:• 75% din ce ştiu adulii a fost obinut din ceea ce au

văzut. Auzul a contribuit numai cu 13%

După 3 zile,• numai 10% din ce am auzit mai reinem

•

30% din ce am văzut mai reinem• 70% din ce am văzut şi am auzit reinem.

Ca instructori, facilitatori, trebuie să utilizai materiale vizuale!• utilizai gesturi cu palmele deschise ( e un gest de invitare)• ridicai sprâncenele încet, un gest de curiozitate privind la ce spun ei• stai jos, ca să fii la nivelul lor, comunicându-la astfel că suntei egali în discuie• zâmbii şi creai o atitudine mai puin formală • păstrai contactul vizual cu ei ca şi cum i-ai întreba

Este mai bine să vă uita i încotro merge i, decât să vă focaliza i că tre unde a i fost.

6.9. Cum vă administrai timpul?Auditoriul nu vă va mulumi pentru faptul că ai depăşittimpul sau nu ai trecut prin toată agenda.

Următoarele sfaturi vă vor ajuta să rezolvai problemetimpului:• repetai înainte cu voce tare: lucrurile care sunt

vorbite iau mai mult decât dacă le spunei în gând• după ce ai repetat şi v-ai cronometrat, adăugai încă 10-30% timp suplimentar (pentru întrebări, problemelogistice etc.)

• înregistrai timpul pe fiecare subiect• la începutul prezentării facei cunoscut auditoriului agenda şi când vor fi

întrebările şi comentariile. Spunei-le cât va dura fiecare seciune.• nu purtai un ceas. Când îl vei privi, atenia auditoriului va fi concentrată de acum

încolo numai la timp, cauzând delăsare, anxietate, non comunicare şi presiune. În




61

schimb, avei ceasul fie pe perete, la spatele auditoriului, sau un coleg care inetimpul sau ceasul lângă notiele dvs.

A ine cont de timp nu este nici pe departe la fel de important ca a face timpul să conteze.

6.10. Notiele care vă ajută Folosii notie sub formă de carduri care vă vor conduce uşor printoată prezentarea dvs. Dar şi acestea trebuie să fie astfel:• cât mai scurte: 3-4 cuvinte pentru fiecare punct sunt foarte

utile• scriei cât mai mare• lăsai spaii libere în jurul cuvintelor, pentru a putea adăuga idei cât mai uşor• folosii desene, simboluri şi abrevieri cât mai mult

• folosii culori diferite• numerotai cardurile funcie de secvena lor• folosii un tabel: punctele cheie, subpunctele şi timpul în coloane diferite.

Pentru a fi un bun vorbitor în public, trebuie să fi i un bun gânditor în particular.

6.11. Diversitatea tonului vociiCând oamenii au spus că au avut un prezentator plictisitor, invariabilnu a fost vorba despre coninut. Comunicarea puternică şi eficientă

este formată din: a) cuvintele care le foloseşti, b) modul cum vorbeşti,c) ce văd oamenii. Cercetările au arătat că ultimele două elementecontribuie cu aproximativ 90% la modul în care e transmis mesajul.Flexibilitatea şi variaia sunt puncte cheie în utilizarea vocii.Considerai variaii la: ton, volum, viteză.Şi nu uitai valoarea pauzei – auditoriu vă va mulumi pentru scurtelemomente în care ei digeră şi se gândesc la ce ai spus.

Pentru a avea cuno ştin e trebuie să învă a i. Pentru a fi în elept trebuie să citi i printre rânduri.

6.12. Atenia participanilorDeseori cea mai mare încercare într-o prezentare este să faciauditoriu să asculte (nu numai să audă) ceea ce spui.Ei pot să nu fie ateni dintr-o varietate de motive: poate că informaia e prea simplă sau complexă, există o lipsă destimulente vizuale, prezentatorul vorbeşte monoton, consideră informaia irelevantă.

Un alt motiv poate fi faptul că un participant consideră că nu-i spunei ceva nou.




62

Atunci când participanii cred că ei deja ştiu tot, de obicei e bine să-i întrebai dacă aucitit vreodată o carte sau văzut un film de două ori. Vor fi de acord că încă ovizionare sau citire le-a permis să observe informaii adiionale care nu le-au observatprima dată.Nu uitai: minile oamenilor trebuie să fie deschise pentru a putea să le transmitei

mesajul!

Putem cere informa ii -- dar cel mai adesea ne interesează doar ceea ce confirmă opiniile noastre.

6.13. GesturileCâteva gesturi pot deruta asupra mesajului transmis. Să spunem că vorbii despre ceva care este de o importană deosebită pentruparticipani. Gesturile dvs. cum ar fi: mâinile în buzunare, stândblazat pe un scaun, va fi în contradicie cu ceea ce vorbii. Auditoriuse va întreba în final ce e mai adevărat: ceea ce aud sau ceea ce văd.Aşa că asigurai-vă că gesturile dvs. se potrivesc cuvintelor dvs.Vei observa că putei transmite în final mult mai mult cu mult maipuine cuvinte.

Persoana care crede că le ştie pe toate, a încetat pur şi simplu să gândească .

6.14. Ghid pentru formularea întrebărilor

• Formula i întrebă rile clare şi conciseCu cât întrebarea e mai lungă cu atât este mai greu de urmărit. La întrebările scurte serăspunde mult mai uşor decât la cele lungi.• Nu pune i mai multe întrebă ri deodată Punând mai multe întrebări în acelaşi timp creai confuzii. Ascultătorii nu vor şti lacare să răspundă mai întâi.• Lă sa i o pauză după întrebareEste nevoie de timp pentru formularea răspunsurilor şi pentru a gândi puin la ce seva răspunde.• Formula i mai curând întrebă ri deschise decât întrebă ri închise

Întrebările deschise încurajează răspunsurile şi încep cu “ce”, “de ce”, “cum”.

Întrebările închise permit numai răspunsuri prin da sau nu şi sunt “încărcate”,“dirijate” sau “ameninătoare”.

Tonul şi inflexiunile vocii indică faptul că vorbitorul are deja un răspuns la întrebarecând de fapt nu este aşa.

Exemple de întrebări “dirijate” sau “încărcate”:




63

• “Suntem de acord cu asta, nu?” sau• “Nu spunem acelaşi lucru?” sau• “N-ar fi cea mai bună soluie să face aşa?”.

Sensul de ameninare al unei întrebări poate fi redat prin tonul sau inflexiunile vocii

sau prin alegerea cuvintelor.

Exemple de întrebări cu motivaie personală:• “Gigi, de ce nu l-ai trecut pe Vasile pe listă?” sau• “De ce mă dezaprobi, Mariana?”

Întrebări ultimatum: “Te potoleşti sau raportez şefului?”

Adresarea unei întrebări stânjenitoare: “Punem pariu, Virgil, că nu ştii ce să răspunzi?”.

! Evitai întrebările care implică existena unei modalităi total greşite sau a uneimodalităi perfecte de a crede sau a aciona, în zone ca relaiile inter-umane, atitudini,valori, obiceiuri, credine şi comportamente. Interaciunea umană este mult preacomplexă pentru a ine la “răspunsuri” obişnuite.

Exemple de întrebări cu coninut moralizator sau care cer un standard absolut:• “Care este singura cale justă de a ne comporta unii faă de ceilali?” sau• “Cum ar putea cineva inteligent crede aşa ceva?” sau

• “Cum se formează corect membrii personalului?” sau• “Care este răspunsul la problemele noastre legate de angajai” sau• “Ar trebui să fie mai ateni, nu?”.

! Ascultai răspunsul verbal şi observai-l pe cel non-verbal în cazul fiecărei întrebări. Observai-vă atent. Ascultai-vă pe dvs. înşivă – cuvintele, tonul,inflexiunile vocii - când punei întrebarea. Fii conştient de sentimentele personale, detensiunile şi postura corpului, de mişcarea ochilor şi mimica.

Trebuie simit climatul de începere sau atmosfera din cadrul relaiilor inter-personaleca răspuns la întrebări.

Când se formulează un răspuns verbal ascultai f ără a-l întrerupe, privii persoanarespectivă f ără a-i pierde însă din vedere pe ceilali membrii ai grupului. Concentrai-vă asupra a ceea ce exprimă verbal şi non-verbal cel care răspunde. Aceasta vă poateajuta să evitai să vă lăsai furai de propriile gânduri în loc să fii ateni la răspunsuldat la întrebarea dvs.




64

! Felul în care cel care pune întrebarea confirmă primirea răspunsurilor poate aveaun efect favorabil sau nefavorabil asupra dorinei grupului de a participa, de a seexprima. Dându-şi seama de acest lucru, cel care pune întrebări încearcă să confirmeprimirea răspunsurilor astfel încât să întreină o atmosferă în care toi să se simtă

liberi să se exprime.Încercai să nu alterai răspunsul când îl reformulai pentru a-l confirma. De asemenea întărind răspunsurile fiecăruia încurajai participanii să reacioneze punând întrebărişi primind răspunsuri.

Este importat ca înainte de a trece mai departe să reacionai la ceea ce tocmai s-aspus.

Note de curs:



CAPITOLUL 7: ISTORIOARE DE

REINUT



66

7.1. Alegei felul în care vă vei începe ziua mâine

Michael era genul de om care ori î i place, ori î i e antipatic. Întotdeauna avea o starede spirit bună şi întotdeauna avea ceva pozitiv de spus. Când cineva îl întreba ce face,el răspundea “Dac-ar fi să fac mai bine, aş fi deja gemeni!”

Era genul de persoană care îi motivează pe alii cu uşurină. Dacă un coleg avea o ziproastă, Michael îi arăta cum să vadă partea bună a lucrurilor. Acest gen de atitudinem-a f ăcut curios, aşa că într-o zi m-am dus la el şi l-am întrebat: “Nu îneleg! Cumpoi să fii o persoană atât de tonică şi pozitivă tot timpul? Cum faci?”Michael mi-a răspuns: “În fiecare dimineaă, când mă trezesc, îmi spun: Mike, aidouă variante. Poi să alegi să ai o stare de spirit bună, sau să ai o stare de spiritproastă. Eu aleg să am o stare de spirit bună. De fiecare dată când se întâmplă cevarău, pot să aleg să fiu o victimă sau pot să aleg să învă din ce se întâmplă. De fiecaredată când cineva vine la mine să se plângă, pot să aleg să accept faptul că se plâng

sau pot să scot în evidenă partea bună a lucrurilor. Eu aleg partea bună a lucrurilor.”- Da, mă rog, dar nu e chiar aşa de uşor, am protestat eu.- Ba da, este, a spus Michael. Viaa se rezumă la alegerile pe care le facem. Când

încerci să vezi care este esenialul, î i dai seama că fiecare situaie presupune oalegere. Tu poi să alegi felul în care vei reaciona la ceea ce i se întâmplă. Tualegi felul în care ceilali î i afectează starea de spirit. Tu alegi să ai o stare despirit bună sau proastă. Idea este că modul în care î i trăieşti viaa este propriata alegere.

Am reflectat la ce mi-a spus Michael. La scurt timp după aceea am plecat din firma

Tower Industry ca să îmi încep propria mea afacere. N-am mai inut legătura cuMichael dar m-am gândit deseori la el atunci când aveam de f ăcut o alegere legată deviaa mea şi nu doar reacionam la ce mi se întâmpla.

Câiva ani mai târziu am auzit că Michael a avut un accident grav, căzând de la 100de metri dintr-un turn de comunicaii. După o operaie de 18 ore şi câteva săptămânide reanimare, Michael a ieşit din spital cu o proteză lombară. L-am revăzut laaproximativ şase luni după accident. Când l-am întrebat ce f ăcea, mi-a răspuns: “Dac-ar fi să fac mai bine, aş fi deja gemeni! Vrei să-mi vezi cicatricile?” N-am vrut să i levăd, dar l-am întrebat ce i-a trecut prin minte în timpul accidentului. “Primul lucru la

care m-am gândit a fost viitorul fiicei mele care urma să se nască”, mi-a spusMichael. “Apoi, când zăceam pe pământ, mi-am amintit că am două variante: aş putea să aleg să trăiesc sau aş putea să aleg să mor. Mi-am zis că aleg să trăiesc.” “N-ai fost speriat? Nu i-ai pierdut cunoştina?” l-am întrebat. Michael a continuat:“Medicii de pe ambulană au fost nemaipomenii. Mi-au spus tot timpul că o să fiebine. Dar când m-au dus la camera de gardă şi am văzut expresia de pe feeledoctorilor şi asistentelor, m-am speriat. În ochii lor puteam citi: “e un om mort”.Ştiam că trebuia să fac ceva.” “Şi ce-ai f ăcut?” l-am întrebat. “Ei bine, o asistentă maisolidă mă tot întreba diverse chestii strigând. M-a întrebat dacă sunt alergic la ceva. I-



67

am răspuns că da. Doctorii şi asistentele s-au oprit aşteptând răspunsul meu. Amrespirat adânc şi am strigat: LA GRAVITAIE”. În timp ce ei râdeau le-am spus: “Euvreau să trăiesc. Operai-mă ca şi cum aş fi viu, nu mort”. Michael a supravieuit; nunumai datorită abilităii doctorilor care l-au operat, dar şi datorită atitudinii saleextraordinare. Am învăat de la el că în fiecare zi putem alege să trăim pe deplin.

Atitudinea e totul!

7.2. Importana alegerilor

Joseph Henry povestea de multe ori o poveste ciudată din copilăria lui. Bunica lui aplătit un cizmar ca să îi facă o pereche de pantofi.

Omul i-a măsurat picioarele şi i-a spus că poate să aleagă între două modele: cuvârful rotund şi cu vârful pătrat. Micul Joseph nu se putea hotărî. Părea o hotărâregreu de luat; în fond, pantofii aceia urmau să fie singura lui pereche de pantofi pentru

mult timp.

Cizmarul l-a lăsat câteva zile să se hotărască. În fiecare zi Joseph mergea la atelier,uneori chiar de trei sau patru ori pe zi! De fiecare dată se uita la pantofii cizmarului şi încerca să se hotărască. Pantofii cu vârful rotund erau mai practici, dar cei cu vârfulpătrat erau mai moderni. Continua să amâne decizia. Ar fi vrut să se poată hotărî, darnu putea!

În fine, într-o zi s-a dus la atelier iar cizmarul i-a dat un pachet învelit în hârtie. Eraunoii lui pantofi! A alergat acasă într-un suflet. A rupt hârtia şi înăuntrul pachetului a

găsit o pereche foarte frumoasă de pantofi de piele – un pantof avea vârful rotund şicelălalt pătrat!

Joseph a învăat o lecie dificilă despre hotărârile pe care trebuie să le luăm: dacă nule luăm noi, le vor lua alii în locul nostru. Iar sentimentul de împlinire în viaă nu-lputem avea dacă nu ne asumăm întreaga responsabilitate pentru alegerile pe care lefacem.

(Din UN MINUT POATE SCHIMBA O VIAĂ, de Steve Goodier)

Iată o afirmaie pe care o putei încerca săptămâna aceasta.

Ca persoană inteligentă, recunosc şi accept faptul că calitatea vieii mele estedeterminată în întregime de Alegerile pe care le fac în fiecare Moment Prezent şi că numai şi numai eu am puterea, abilitatea şi responsabilitatea de a-mi schimbaalegerile în orice moment!

Îmi dau seama că alegerile pe care le fac astăzi vor determina în întregime modul încare voi trăi în viitor!



68

Aceasta înseamnă că, dacă în prezent mă confrunt cu nişte probleme, asta se întâmplă din cauza alegerilor pe care le-am f ăcut în trecut.

Dacă vreau să am un viitor mai bun (să ating un nivel mai înalt al Eficienei

Personale) trebuie să-mi schimb aciunile prezente, iar pentru asta am mai multevariante din care pot să aleg!7.3. Primeşti ceea ce oferi!

Un om şi fiul său se plimbau prin pădure. Dintr-o dată băiatul se împiedică şi, datorită durerii, ipă “Ahhhhh!!!” Surprins, aude o voce care venea dinspre munte:“Ahhhh!!!”

Plin de curiozitate, strigă: “Cine eşti?” Dar singurul răspuns pe care-l primeşte este:“Cine eşti?” Chestia asta îl înfurie, aşa că strigă: “Eşti un laş!”, iar vocea îi răspunde:

“Eşti un laş!”

Copilul se uită la tatăl lui şi-l întreabă: “Ce se întâmplă?”

- Fiule, îi răspunde tatăl, fii atent! Apoi strigă şi el: “Te admir!” Vocea îi răspunde:“Te admir!”

Tatăl strigă:- Eşti minunat! Vocea îi răspunde:- Eşti minunat! Băiatul este surprins, dar tot nu înelege ce se întâmplă.

Tatăl îi explică:- Oamenii numesc fenomenul ăsta “ecou”, dar de fapt ar trebui să-i spună “viaă”.

Viaa î i dă ceea ce tu oferi.

Viaa este ca o oglindă a aciunilor tale. Dacă vrei mai multă Dragoste, atunci oferă tumai multă Dragoste! Dacă vrei mai multă bunăvoină din partea celorlali, oferă tubunăvoină. Dacă vrei mai multă înelegere şi respect, fii mai înelegător şi mairespectuos. Dacă vrei ca oamenii să aibă răbdare şi să te respecte, ai tu răbdare şirespectă-i!

Această regulă se aplică în orice aspect al vieii noastre.

Viaa î i va oferi întotdeauna ceea ce tu oferi. Viaa ta nu este o coincidenă, ci ooglindă a faptelor tale.



69

7.4. Atitudinea e totul!

Imaginea Personală depinde de atitudinea noastră – de fapt, cred că depinde numai deatitudine – impactul pe care o atitudine pozitivă îl are asupra vieii noastre esteuimitor. Avem puterea de a schimba atitudinea pe care o avem în prezent; din acest

motiv aş vrea să vă împărtăşesc gândurile de mai jos, cu mulumiri pentru autorulnecunoscut.

“Atitudinea este de cele mai multe ori mai importanta decât ceea ce se întâmplă înmod concret.

Atitudinea este mai importantă decât banii.Atitudinea este mai importantă decât trecutul.Atitudinea este mai importantă decât situaia în care te afli.Atitudinea este mai importantă decât eşecurile sau succesele.

Atitudinea este mai importantă decât ce cred, spun sau fac alii.Atitudinea este mai importantă decât capacitatea ta fizică sau mentală.Atitudinea poate să ruineze o companie, o biserică, un cămin.

Idea e că avem de ales în fiecare zi atitudinea pe care vrem s-o avem.

Nu pot schimba trecutul.Nu pot controla viitorul.Nu pot controla modul în care va aciona altcineva.Singurul lucru pe care îl pot face este să îmi controlez propria atitudine.

Cred că viaa este 10% ceea ce mi se întâmplă şi 90% atitudinea mea faă de ceea cemi se întâmplă.

Totul depinde de mine pentru că întotdeauna îmi pot controla Atitudinea.

7.5. Eşti un măr, un ou sau o cafea ?

Fiica se plângea tatălui de viaa ei şi de faptul că lucrurile erau aşa decomplicate pentru ea. Nu ştia cum o să reuşească în viaă şi vroia să renune. Eraobosită de atâta luptă şi chin. Părea că nici nu se rezolvă bine o problemă, că alta şi

apare. Tatăl fetei, bucătar de meserie, a luat-o în bucătărie. A umplut 3 vase cu apă şile-a pus pe foc. Când apa a început să fiarbă a pus în primul vas un măr, în cel de-aldoilea un ou, iar în cel de-al treilea cafea. Fata aştepta impacientată şi se întreba ceavea de gând să demonstreze. După vreo 20 de minute, tatăl a stins focul, a luatmărul, oul şi cafeaua şi le-a pus pe fiecare în câte un bol. Apoi s-a întors spre fată şi a întrebat-o ce vede. “ Un măr, un ou şi o cafea” a răspuns fata. A îndemnat-o să vină mai aproape şi să observe mărul: acesta se înmuiase. Apoi i-a spus să spargă oul:



70

după ce i-a curăat coaja, a observat că oul se întărise. La urmă i-a cerut să guste dincafea, şi fata a zâmbit simindu-i aroma.

Totuşi nu înelegea şi şi-a întrebat tatăl ce înseamnă experimentul ăsta. Tatăl i-a spus că toate cele 3 elemente avuseseră de înfruntat aceeaşi problemă: apa fiartă;dar fiecare a reacionat diferit: La început mărul păruse extrem de rezistent cu miezul

şi coaja foarte tari. Dar, după ce se întâlnise cu apa fiartă, se înmuiase de tot.Oul fusese moale. Coaja lui subire îi protejase interiorul lichid. După ce atrecut prin experiena apei fierbini, interiorul lui s-a întărit.

Boabele măcinate de cafea au avut un comportament cu totul special: când s-autrezit în apa fierbinte, au îmbogăit-o pur şi simplu.

“Tu, cum reacionezi, draga mea, în faa problemelor ?Ca un măr, care pare tare, dar durerea şi problemele îl fac să-şi piardă tăria?Ca un ou, care la început este moale: eşti un spirit fluid care după o ruptură, un

divor sau o concediere te întăreşti? Pe dinafară pari la fel, ca şi coaja de ou, darinima şi spiritul tău s-au întărit?

Sau eşti ca o cafea? Cafeaua se schimbă odată ce dă de apa fiartă şi capătă ceamai bogată aromă când apa ajunge în clocot. Cu cât apa este mai fierbinte, cu atâtcafeaua se îmbogăeşte în arome. Dacă eşti aşa, atunci când ai problemele cele maimari, ştii cel mai bine cum să rezolvi lucrurile.

Note de curs:



CAPITOLUL 8. SECRETELE

SUCCESULUI



73

8.1. Străduieşte-te permanent să î i îmbunătăeşti calitatea vieiiCalitatea vieii noastre este determinată de cât de bine ne simim.

Calitatea vieii noastre determină cât de mult succes avem.

Calitatea vieii noastre determină performanele pe care le avem.

Când avem performane bune şi ne bucurăm de succes avem respect de sine, încredere în sine, energie şi entuziasm, care toate contribuie la creşterea calităii vieiinoastre.

De asemenea, atunci când contribuim la creşterea calităii vieii unei alte persoane nesimim bine şi automat creşte şi calitatea vieii noastre.

La fel, atunci când, cu bună ştiină, contribuim la scăderea calităii vieii unei altepersoane scade şi calitatea vieii noastre.

Fiecare aciune pe care o realizăm şi fiecare gând pe care îl avem contribuie lacreşterea sau scăderea calităii vieii.

Atunci când vă pregătii să facei ceva, fie pentru dv., fie pentru o altă persoană,punei-vă următoarea întrebare: contribuie aceasta la creşterea sau la scăderea calităiivieii mele?

Dacă răspunsul este “nu” – NU O FACEI!

Dacă răspunsul este “da” – FACEI-O!

8.2. Ajutai-i pe alii să aibă succesMuli oameni (inclusiv eu) aproape că trebuie să le cadă o cărămidă în cap înainte să î şi dea seama de acest lucru. Mie personal mi-a luat o mie de ani!

Sunt sigur că ai mai auzit acest lucru înainte. A fost spus în multe forme de-a lungultimpului, dar explicaiile acestei reguli au fost fie complicate, fie dificil de îneles.

Simplu spus, înseamnă că, dacă vrei să obii ceva de la viaă, trebuie mai întâi să dai!

Acum, având în vedere că nu sunt Platon, nici măcar n-o să încerc să vă explic cumfuncionează lucrul ăsta, şi, de fapt, nici nu contează.

Ce ESTE important, este faptul că funcionează!

Dacă vrei să avei SUCCES – ajutai-i pe alii să aibă succes. Muli dintre noi facgreşeala de a aştepta pe alii să-i ajute înainte de a-i ajuta ei înşişi pe alii!

Întotdeauna mi s-a părut că din “Regula de Aur” lipseşte un cuvânt!

Versiunea mea este: “Fă altora ÎNTÂI ceea ce ai vrea să facă ei pentru tine”.

… Şi, apropo, nu uitai că, în felul în care funcionează această regulă a Succesului,“răsplata” vine rareori din partea persoanei căreia dv. i-ai dat ceva mai întâi!

Şi încă ceva… Dacă ajutai pe cineva să aibă Succes, nu-i aşa că asta creşte calitateavieii dv.?



74

8.3. Învăai să iubiiCuvântul “dragoste” înseamnă altceva pentru fiecare.

Este “Iubirea” acelaşi lucru cu “Relaia Amoroasă”?

Spunem deseori că ne place foarte mult un film bun, unii spun că dragostea face

pământul să se învârtească; ne iubim animalul din casă, ne place o mâncare preferată,iubim un partener, iubim un copil, Îl iubim pe Dumnezeu, dar ce se întâmplă cu“Dragostea de Sine”?

Cineva mi-a trimis mai demult nişte gânduri despre diferena dintre “Iubire” şi“Relaia Amoroasă”

Într-o Relaie Amoroasă căutăm perfeciunea, Iubirea înseamnă să ieri greşelile.

Relaie Amoroasă te face să zbori, Iubirea este un teren sigur pentru aterizare. RelaiaAmoroasă înseamnă nerăbdarea cu care aşteptăm telefonul să sune ca să auzim ovoce ce ne va şopti lucruri frumoase, Iubirea este nerăbdarea cu care aşteptăm un

telefon care să ne asigure că cineva este bine şi în sigurană. Relaia Amoroasă presupune efortul de a fi întotdeauna atractiv pentru celălalt, Iubirea înseamnă doioameni care găsesc frumusee unul în celălalt indiferent de felul în care arată.

Sunt toate formele de iubire la fel?

Poate vrei să vă gândii la următoarele…

“Adevărata Iubire” înseamnă să iubeşti pe cineva destul de mult încât să îl laşi să facă singur greşeli şi să îl respeci suficient de mult ca să îl laşi să se descurce cuconsecinele logice şi predictibile ale comportamentului şi aciunilor sale!

Iar în ce priveşte “Dragostea de Sine”… Pentru a te iubi pe tine însui/însăi trebuie să

învei cum să ai grijă de tine ca şi cum ai fi un copil, prietenul cel mai bun sauanimalul favorit.

Dragostea nu poate exista f ără compasiune, disciplină şi dreptate, iar a accepta sau adărui dragoste f ără aceste calităi înseamnă să o distrugi la un moment dat.

Învăai cum să Iubii CU ADEVĂRAT – vă va schimba viaa pentru totdeauna!

Nu uitai niciodată că suntei singurul creator al propriei dv. viei şi că viitoruldepinde de alegerile pe care le facei în fiecare moment

În calitate de Consultant în Succes mi se pare că problema cea mai mare pe care o auclienii mei este de a-şi da seama de cât de adevărat este acest secret.

Dacă suntei ca mine, v-ai petrecut cea mai mare parte din viaă gândind şi spunândlucruri ca…

“Dacă m-ar fi tratat mai bine, mi-ar fi fost mai bine în ziua de azi”.



75

“Dacă nu m-ar fi respins, n-aş fi atât de nefericit.”

“Dacă aş fi avut o tineree mai liniştită, lucrurile ar fi diferite acum.”

“N-am încotro, ei m-au pus să fac chestia asta.”

Şi multe altele asemănătoare…

Adevărul dureros este că VOI suntei ceea ce SUNTEI astăzi datorită alegerilor,hotărârilor şi aciunilor VOASTRE din trecut – nu ale altcuiva!

Încercai această Afirmare Personală. Vă sugerez să o spunei cu voce tare de şapteori pe zi timp de douăzeci şi una de zile:

“Ca persoană inteligentă, recunosc şi accept faptul că Alegerile pe care le fac înFiecare Moment determină calitatea propriei mele viei şi că numai eu am puterea,abilitatea şi responsabilitatea de a schimba aceste alegeri, în orice moment!”

Îmi dau seama că alegerile pe care le fac astăzi vor determina în întregime modul încare voi trăi în viitor!

Aceasta înseamnă că, dacă în prezent mă confrunt cu nişte probleme, asta se întâmplă din cauza alegerilor pe care le-am f ăcut anterior.

Dacă vreau să-mi schimb viitorul în bine trebuie să-mi schimb aciunile din prezentacum, şi pentru asta trebuie să fac alte alegeri.

Începei să trăii o viaă nouă de astăzi. Creai-o în fiecare moment prezent.

Dacă vrei ca lucrurile să se schimbe, cel care trebuie să se schimbe eşti TU!

Nu uitai că toate actele de comunicare sunt fie un răspuns afectuos, fie un strigăt deajutor

În ce priveşte succesul personal sau în afaceri, comunicarea eficientă este probabil celmai important şi vital ingredient.

Toate actele de comunicare au loc la două nivele – Comunicarea cu alii şicomunicarea cu sine! Amândouă sunt la fel de importante

Iată câteva întrebări pe care vi le putei pune pentru a vedea cât de bine comunicai:

Cât de bine ştii să ascultai?

Ştii CUM să ascultai?

Atunci când ascultai, ascultai şi cu ochii şi intuiia în aceeaşi măsură în careascultai cu urechile?

Vă ascultai pe dv. înşivă – corpul, inima, mintea, spiritul dv.?



76

În fine, dacă toate actele de comunicare sunt fie un răspuns afectuos, fie un strigăt deajutor, care din aceşti doi factori a existat ultima dată când cineva a avut o dispută cudv., sau ultima dată când dv. ai avut o dispută cu cineva?

Întotdeauna este fie un factor, fie celălalt!Acest lucru nu scuză o atitudine inacceptabilă – dar o poate explica!

8.4. Lăsai la o parte Critica!Nr. 1

Reacionai la ceea ce credei că există!

Nr. 2

Dv. creai situaia la care reacionai!

Nr. 3Întotdeauna vei reaciona asupra a ceea ce credei că există!

Dacă suntei foarte critici faă de alii, cu gândul, prin cuvinte sau prin fapte, dv.acionai de fapt ca un magnet, atrăgându-vă critica asupra dv.

Există un test simplu pentru a vedea dacă suntei o persoană care critică – analizai cevi se întâmplă. Dacă suntei criticat trebuie să renunai la a critica dv.

La fel, atunci când credei că vă lipseşte ceva, acel ceva va începe să lipsească cuadevărat din viaa dv. Dacă credei că avei parte numai de eşecuri vei atrageeşecurile în viaa dv. şi aşa mai departe.

Din fericire, şi invers este la fel de adevărat.

Dacă vrei să fii iubii – iubii dv. Dacă vrei să fii respectat – respectai dv. Şi dacă NU vrei ca alii să vă critice – nu criticai dv.

“Problemele importante cu care ne confruntăm nu pot fi rezolvate la acelaşi nivel degândire care le-a creat” – Albert Einstein

8.5. Mergei drept!Observai care este poziia corpului dv. În acest moment.

Fără a vă mişca, încercai să vedei ce putei vedea în jurul dv.Respirai adânc şi întindei corpul la întreaga să înălime.

Încercai să vedei ce putei vedea în jurul dv. ACUM.

Nu-i aşa că putei vedea mai multe lucruri?

Un alt mod de a spune acest lucru este că “vedei lumea cu ali ochi”.



77

Atunci când vedei lumea cu ali ochi, şi lumea vă vede pe dv. cu ali ochi şi veiobserva o schimbare în modul în care facei lucrurile, în care răspundei celorlali şi în modul în care reacionează ceilali la dv.

Încercai să facei acest exerciiu săptămâna viitoare şi vei vedea cum lumea dv. seschimbă. Vă recomand să folosii un sistem care vă aduce aminte să mergei drept cel

puin de şapte ori pe zi – chiar mai mult dacă se poate!Aş vrea să îmi spunei ce schimbări simii după aceasta.

Să avei o săptămână “dreaptă”!

Note de curs:



BIBLIOGRAFIE

Dale Carnegie “Cum să vorbim în public”Larry King “Secretele comunicării”

Brigitte Bouillerce, Francoise Rousseau “Cum să ne motivam”

James Flaming “ Cum să devii sigur pe tine”

Manual Formare

Documents

Transcript of Manual Formare