MANAGEMENTUL SISTEMULUI LOGISTIC AL ORGANIZAIILOR AGROALIMENTARE

CAPITOLUL I SISTEMUL LOGISTIC AGROALIMENTAR1.1.

Definire, istoric i funciile sistemului logistic agroalimentar

n ultimul timp au aprut o serie de mutaii n ceea ce privete abordarea teoretic i practic a fluxului de bunuri economice, indiferent de gradul lor de procesare (materii prime, materiale semifabricate sau produse finite). Acestea au contribuit la apariia n teoria de marketing a unor noi termeni, cum ar fi : logistica de distribuie sau distribuia fizic; managementul-marketingului; managementul calitii produselor; managementul materialelor; managementul sistemului logistic; managementul aprovizionrii i desfacerii etc. Este de remarcat faptul c, att prin denumire, ct i prin coninut, aceti termeni sunt utilizai pentru a defini domeniul logistic, considerat de ctre specialiti deosebit de important pentru economia unei ri. Logistica a aprut ca activitate teoretic i practic ca urmare a faptului c, din analizele efectuate, s-a ajuns la concluzia c exist limite n ceea ce privete creterea eficienei economice n sfera produciei, datorit posibilitilor de dotare a agenilor economici cu tehnologie performant i angajrii de for de munc nalt calificat. Pornind de la aceste aspecte i lund n calcul condiiile existente pe piaa Uniunii Europene (i nu numai), organizaiile economice se concureaz din punct de vedere al costurilor, cei care reuesc s aduc pe pia produse agroalimentare de calitate la costurile cele mai mici vor obine profituri care s le permit s se dezvolte. Ori n condiiile n care n procesul de producie posibilitile de cretere a eficienei economice sunt limitate, rezult c msurile de raionalizare a costurilor se pot lua n amontele (asigurarea cu resurse materiale) i avalul (distribuia produselor) produciei, adic n sfera logisticii. Consumatorii de produse agroalimentare (i nu numai) contientizeaz importana unor activiti economice numai n condiiile n care se confrunt cu reale probleme n modul de satisfacere a nevoilor de consum. O astfel de activitate care poate contribui la creterea gradului de satisfacere a necesitilor consumatorilor este logistica produselor sau a organizaiilor. De modul de dezvoltare a aciunilor specifice procesului logistic de ctre productorii sau distribuitorii de produse agroalimentare depinde reuita n afaceri a agenilor economici i asigurare utilitii maxime pentru consumatorii de astfel de bunuri, n condiii de concuren pe pia. n condiiile organizrii eficiente a sistemului logistic, se pot gsi rspunsuri la o serie de ntrebri, cum ar fi : Cnd savurai dimineaa o ceac de cafea sau citii un ziar, v-ai gndit vreodat la ct drum au parcurs aceste produse nainte de ajunge la dumneavoastr? n acest caz putem vorbi despre un sistem logistic care funcioneaz bine. Pe de alt parte, cnd pierdei un tren sau stai mult la coad n ateptarea unui serviciu, vai ntrebat de ce se ntmpl toate acestea? n acest caz este clar vorba despre un sistem logistic care nu funcioneaz. Totodat, se pune ntrebarea : cine pierde i cine ctig din practicarea unui management al sistemului logistic, mai mult sau mai puin performant? Rspunsul este destul de limpede c vor ctiga firmele care practic un management performant i vor pierde celelalte firme, deoarece concurena devine din ce n ce mai puternic, iar consumatorii se orienteaz ctre cei care le asigur cel mai mare grad de satisfacere a nevoilor, n condiiile n care efectele globalizrii se simt n toate economiile, indiferent de nivelul de dezvoltare economic i social.

Procesul globalizrii se manifest printr-o serie de fenomene economice, care influeneaz, n mod hotrtor, competiia existent pe piaa mondial, cum ar fi : creterea numrului potenial de consumatori pentru produsele agroalimentare din ara noastr (odat cu aderarea Romniei la Uniunea European produsele romneti se adreseaz la circa 450 de milioane de consumatori); dispariia barierelor fizice i a granielor geografice ntre statele membre ale organizaiilor internaionale, cum ar fi Uniunea European; mrfurile pot fi trimise de la un cap la altul al Pmntului n doar cteva ore; noile tehnologii sunt disponibile peste tot, dar necesit oameni capabili s le foloseasc eficient i pentru a produce bunuri competitive, de nalt calitate; nsprirea concurenei pe piaa mondial i chiar local, din punct de vedere al calitii produselor i al costurilor de obinere a acestora (care determin formarea preurilor pe pia); rapiditatea i amploarea fluxurilor informaionale; creterea rolului garaniilor pentru serviciile prestate, etc. n ceea ce privete concurena local, demni de luat n seam sunt anumii factori care prezint o importan deosebit n contextul globalizrii economice, dintre care cei mai importani sunt : raportul cerere ofert care, alturi de costurile de producie determin preul pieei pentru un produs; localizarea resurselor, inclusiv utilizarea raional a acestora i managementul sistemului logistic care vizeaz necesitatea prevederii evoluiei concurenei i necesitatea promtitudinii reaciei fa de fenomenele aprute pe pia, inclusiv flexibilitatea decizional. Se poate spune c, n noile condiii ale pieei europene i mondiale, centrul de greutate al sistemelor economice se mut progresiv de la producia de bunuri fizice la produse bazate pe cunoatere i produse cu nalt coninut de tiin (software informatic). Cu alte cuvinte, centrul de greutate al sistemelor economice se mut ctre energia inteligenei. Pn nu demult, n organizaiile cu profil de producie, cu ajutorul inovaiei tehnologice, al eficienei organizatorice, prin comprimarea costurilor se construia competitivitatea intreprinderii i al ntregului sistem economic. Astzi competitivitatea se construiete prin cunoatere, iar investiiile prioritare pentru o companie sunt orientate ctre sistemele informatice i de comunicare i ctre asigurarea pregtirii profesionale a personalului angajat (crearea unui management performant). n perioada precedent, intreprinderile productoare de bunuri economice, prin intermediul marketingului i al comunicrii, creau cererea care era satisfcut de ctre propria ofert. Astzi consumatorul, datorit globalizrii posibilitilor de alegere (inclusiv prin internet) condiioneaz volumul i oferta productorului; n acest fel, consumatorii sunt peste tot n timp ce productorii pot fi i ei peste tot dac produselor lor sunt competitive din punct de vedere calitativ i al preurilor de vnzare. De asemenea, se cere o mai mare implicare a firmelor productoare sau distribuitoare care trebuie s transporte bunuri i s efectueze livrri (adic s se ocupe mai mult de activitile logistice). Altfel spus, ieri oferta domina cererea, ntreprinderile i fabricau produsele iar marketingul convingea consumatorul s cumpere i s conserve relaiile comerciale cu ofertantul. Astzi consumatorul este un subiect matur ce se gsete la crma pieei. Acesta are la dispoziie, prin intermediul internetului i a tehnicii comunicrii o cantitate enorm de posibile alegeri. Se trece, astfel, de la economia alegerilor limitate ale ofertei srace la economia abundenei alegerilor nelimitate. Comerul fr frontiere i complexitatea sistemului de producie i distribuie deschid un capitol de importan fundamental: mrfurile trebuiesc transportate pentru a ajunge la nodurile de producie intermediare ale filierei sau la consumatorii finali.

Pornind de la aspectele prezentate mai sus, putem concluziona c i la nivel de administraie public, o societate, o ar, care dorete s se dezvolte, are nevoie de o logistic eficient. Investiiile mai mult dect a fi orientate ctre sistemul productiv i distributiv trebuie s fie direcionate astfel nct s dezvolte infrastructurile i telecomunicaiile. Responsabilitatea dezvoltrii se cere intreprinztorilor i administraiei publice, dar rezultatul eficacitii este pus pe seama unei logistici evoluate ce trebuie s suporte tehnic alegerile acestor doi actori importani ai economiei unei ri (intreprinderilor i administraia public). Au existat i mai exist multe preocupri pentru definirea sistemului logistic, cele mai vechi aparin Asociaiei Americane de Marketing (1948), care pune semnul egalitii ntre logistic i distribuia fizic i consider c aceasta const n micarea i manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel n care sunt consumate sau utilizate 1. Este de remarcat faptul c aceasta este preluat n aproape toate celelalte definiii date de specialitii n domeniu. Pentru prima dat, termenul de logistic (termen pur, fr a fi asemnat cu alte concepte sinonime) apare, n anul 1991, n definiia dat de Consiliul Managementului Logistic (organizaie profesional american, care din anul 1986 nlocuiete Consiliul Naional de Management al Distribuiei Fizice din SUA), conform creia : logistica este un proces care const n planificarea, realizarea i controlul fluxului i stocrii eficiente i eficace a materiilor prime, produselor n curs de prelucrare, produselor finite i informaiilor conexe, de la punctul de origine la cel de consum, n scopul adaptrii la cerinele clientului2. Fr a avea impresia c este cea mai complet i complex definiie a logisticii, dintre atuurile acesteia fac parte urmtoarele3: trecerea de la conceptul de distribuie fizic la cel de logistic, pentru a descrie fluxurile de bunuri dintre participanii la micarea bunurilor de la productori la consumatori; reflectarea necesitii de a considera fluxul fizic total al produselor finite, de la punctul de procurare a materialelor la punctul final de distribuie (consumatorul final); considerarea informaiilor ca o component a fluxurilor logistice; perspectiva managerial, care se refer la ntregul proces decizional, de la etapa de planificare, pn la cea de control, n condiii de eficien i eficacitate ; importana acordat adaptrii procesului logistic la cerinele clienilor. Cu toate c aceast definiie a reprezentat un adevrat succes la momentul apariiei sale, exist, totui specialiti care consider c definiia dat de Consiliul Managementului Logistic are o serie de neajunsuri (lipsuri), dintre care cele mai importante sunt urmtoarele4 : Excluderea aparent din obiectul de activitate al logisticii a serviciilor, deoarece definiia dat las impresia c se refer doar la fluxul de bunuri, chiar dac serviciile pot beneficia de avantajele unui bun management logistic sau se pot confrunta cu probleme logistice demne de luat n seam. Accentuarea responsabilitii logisticianului n domeniul produciei, prin extinderea implicrii acestuia n fluxul produselor n cadrul proceselor de producie. n practic, specialistul n activiti logistice nu este implicat n

1

Definition Committee of the American Marketing Association, 1948 Report, n Journal of Marketing, pag. 202. 2 Blan C. Logistica- parte integrant a lanului de aprovizionare-livrare, Editura URANUS, Ediia a III-a, Bucureti, 2006, pag. 18 3 Blan C., opere citate, pag. 18 4 Ronald H.Ballou Business Logistics Management, Ediia a III-a, Prentice-Hall International, Inc. Englewood Cliff, 1992, pag. 4-5

procesele de producie, controlul produselor n curs de fabricaie, programarea utilajelor sau verificarea calitii operaiunilor de producie. Responsabilitatea privind activitile de ntreinere nu trebuie atribuit specialistului n activitile logistice, fiind considerat o caracteristic a sistemului militar. Logisticianul se va ocupa de fluxurile de mrfuri dinspre furnizori spre firma sa i de la organizaia sa ctre clieni. n concluzie, se poate spune c logistica reprezint ansamblul activitilor de coordonare spaial-temporal ale operaiunilor care vizeaz micarea mrfurilor din sfera produciei n cea a consumului productiv sau a celui final, n condiiile satisfacerii cerinelor consumatorilor sau utilizatorilor. n cadrul acestui proces, misiunea logisticianului este aceea de a aduce bunurile i serviciile la locul i timpul potrivit, n condiii de calitate solicitate de clieni, cu realizarea unei eficiene economice maxime. De asemenea, logistica modern poate fi considerat o form de gestiune a Supply Chainului (lanului de aprovizionare), o catena de aprovizionare i privete micarea produselor i a materialelor n procesul de intrare de la sursele de aprovizionare i n cel de ieire ctre punctele de consum. Aceasta cuprinde activiti cum ar fi : consolidarea, de-consolidarea, transportul, nmagazinarea, distribuia, gestiunea comenzilor i gestiunea rezervelor (a stocurilor). Obiectivul principal al sistemului logistic este : produsul potrivit la locul potrivit, n momentul potrivit sau optimizarea legturilor dintre producie i vnzri avnd ca funcie scop minimizarea costurilor logistice. Adaptnd definiiile date de specialitii n domeniu la specificul activitilor desfurate de organizaiile agroalimentare, sistemul logistic agroalimentar poate fi definit ca ansamblul operaiunilor ntreprinse de firmele de profil (asigurare, transport, manipulare, depozitarestocare, distribuie etc) menite s realizeze micarea produselor agroalimentare (materii prime, materiale, semifabricate i produse finite) de la locul de obinere a acestora (de producie) la cel de consum productiv sau final, n condiiile satisfacerii intereselor, att ale productorilor (maximizarea profitului), ct i ale utilizatorilor (maximizarea utilitii). Aa cum se poate observa i din definiiile propuse de specialitii n domeniu, logistica reprezint o activitate riguroas, care nu las loc de interpretri i ncercri nelimitate. Aceast rigurozitate provine din domeniul militar unde logistica a fost utilizat prima dat ca activitate practic, fiind considerat la nceputul secolului XX aceea ramur a artei rzboiului care se ocupa cu micarea i aprovizionarea armatelor5. Pentru a identifica rdcinile termenului de logistic, ca activitate practic i teoretic, este demn de luat n seam istoricul acestui domeniu deosebit de important n zilele noastre. Etapele evoluiei istorice ale avtivitii logistice sunt urmtoarele: a) Etapa I : Apariia primelor activiti logistice, care dup unii specialiti ncepe cu muli ani .e.n, cu dou activiti principale : gestiunea stocurilor i gestiunea transporturilor. Apoi, odat cu intensificarea aplicaiilor logistice n domeniul militar, apare o nou activitate micarea i aprovizionarea armatelor (n anul 160 .e.n. odat cu crearea primei armate profesioniste), n cadrul creia transporturile de provizii i bagaje erau efectuate cu mgari mariani. Odat cu aplicarea teoriei lui A. Smith (n anul 1779), firmele productoare ncep s plaseze produsele pe piee tot mai extinse, n aceste condiii rolul transportului devine fundamental pentru dezvoltarea economic a statelor lumii. b) Etapa a II-a, cunoscut i sub denumirea de etapa anilor 60 sau cea a Logisticii de distribuie, n care logistica se concentreaz pe distribuia fizic pentru a transfera la costuri reduse bunurile de la productori la consumatori. n aceast etap se urmrete cu precdere optimizarea procesului de gestiune a transporturilor de bunuri.5

Chauncey B. Baker Transportation of Troops and Material, Hudson Publishing Co. Kansas City, Mo., 1905, pag. 125.

Aceast etap este cunoscut n SUA ca fiind cea a dezvoltrii logisticii industriale i are ca principale caracteristici urmtoarele : introducerea calculatoarelor electronice; scenariu economic instabil; dezvoltarea conceptului de analiz a costurilor totale; aplicarea conceptelor in cadrul sistemelor logistice; o mai mare atenie acordat clienilor; dezvoltarea noilor canale de distribuie. c) Etapa a III-a, cunoscut i sub denumirea de etapa anilor 70 sau cea n care accentul se pune pe gestiunea materialelor. n aceast etap, embargo-ul petrolier din 1973 i creterea n consecin a costurilor energetice i a materiilor prime, schimb atenia firmelor ctre reducerea costurilor materialelor. Aceast etap este cunoscut n lume ca fiind cea a gestionrii eficiente a materialelor i are ca principale caracteristici urmtoarele : consolidarea economic a firmelor i a economiilor naionale; criza petrolului conduce la creterea costurilor carburantului i ale transportului de bunuri de la productori la consumatori; dereglementarea transportului de bunuri n SUA; introducerea microprocesoarelor i al PC-ului; introducerea noilor tehnologii de comunicare (lectori optici, RDBMS.); apariia primelor proiecte importante de succes de outsourcing logistic n SUA i Europa. d) Etapa a IV-a, cunoscut i sub denumirea de etapa anilor 80 sau cea n care accentul se pune pe logistica integrat ca un concept modern menit s contribuie la creterea gradului de satisfacere a clienilor. Abordarea fragmentar a activitilor logistice a influenat negativ ndeplinirea misiunii logistice, concretizate n conflicte ntre compartimentele firmelor care desfurau diferitele activiti logistice, n costuri logistice i totale tot mai mari i decalaje ntre serviciul logistic oferit de productor sau distribuitor i cel dorit de clieni. Avantajul competitiv se obine printro optic sistemic ce implic n mod transversal funciile ntreprinderii cu activitile logistice, cum ar fi : aprovizionarea; programarea produciei; gestiunea stocurilor; gestiunea fluxului comand-livrare; distribuia fizic etc. Optimizarea fluxurilor interne de bunuri i servicii ale firmei mbuntete rezultatul economic (eficiena economic), n condiiile n care se practic un sistem modern de Supply Chain Management (Management al lanului de aprovizionare), i sunt concretizate n Figura nr.1.Materii prime Procesul de producie Distribuia fizic Piaa de desfacere Consumatorul

Figura nr. 1. Sistemul modern de Supply Chain Management Gestiunea integrat a componentelor supply chain-ului permite reducerea ulterioar a costurilor totale ale produselor agroalimentare i ameliorarea serviciilor prestate ctre clieni, contribuind la satisfacerea nevoilor de consum ale tuturor firmelor participante la circuitul economic al bunurilor economice (vezi Figura nr. 2).

Figura nr. 2. Gestiunea integrat a sistemului modern de Supply Chain Management e) Etapa a V-a, cunoscut i sub denumirea de etapa anilor 2000 sau cea n care accentul se pune pe creterea comerului mondial. n aceast etap barierele comerciale au fost eliminate progresiv, astfel nct, n prezent, n cadrul Uniunii Europene, acestea sunt eliminate complet. Efectul imediat al acestor msuri se regsete n creterea comerului mondial, un exemplu concludent fiind comparaiile ponderii comerului mondial n PIB-ul mondial n anii 2000 fa de anii 1970 : Anii 1970 Comerul Mondial = 10% PIB mondial; Anii 2000 Comerul Mondial = 25% PIB mondial. Evoluia cresctoare a comerului mondial are impact i asupra sistemului logistic (care trebuie s fie unul integrat pentru a face fa solicitrilor pieei), acesta fiind nevoit s se adapteze noilor tendine de pe piaa mondial, trebuind s contribuie la micarea (deplasarea) produselor pe distane mari, n condiii de eficien economic pentru ofertani i de utilitate maxim pentru beneficiari. n aceast etap activitatea logistic cea mai important este cea de transport i asigurarea serviciilor pe perioada deplasrii produselor de la furnizor la beneficiar. Prin complexitatea activitilor pe care le desfoar logistica ndeplinete o serie de funcii care sunt subordonate nsi menirii sale economice de a crea avantaje comparative organizaiilor care i creaz un sistem logistic performant capabil s asigure satisfacerea clienilor la cele mai mici costuri. Cele mai importante funcii logistice sunt urmtoarele: diminuarea distanelor de spaiu i timp dintre oferta i cererea de produse, dintre productorul de bunuri economice i beneficiarul acestora;

Logistica firmei A

reducerea costurilor de stocare i de distribuie a produselor care s contribuie la realizarea unui cost total competitiv al bunurilor comercializate, n condiiile de concuren acerb existente pe piaa mondial; asigurarea unor servicii de calitate menite s contribuie la satisfacerea ateptrilor clienilor. Prin funciile pe care le exercit, sistemul logistic agroalimentar este responsabil cu realizarea unor operaiuni specifice, cum ar fi : gestiunea i controlul ciclului economic comand livrare de produse; gestiunea sistemelor informaionale; gestiunea materiilor prime i materialelor (care presupune achiziionarea i prelucrarea extern a acestora); programarea produciei; gestiunea depozitelor i a stocurilor supuse pstrrii; programarea transporturilor i gestiunea reelelor de distribuie; gestiunea distribuiei fizice a produselor i a serviciilor ctre clieni. n concluzie, se poate spune c asigurarea unui management performant al sistemului logistic la nivelul firmelor agroalimentare (i nu numai) trebuie s reprezinte o preocupare principal a tuturor agenilor economici deoarece logistica a dobndit, n ultimul timp, statutul de funcie major a organizaiei. Aceasta deoarece o bun organizare a activitilor logistice poate asigura un avantaj comparativ pe pia n actualele condiii n care concurena pe piaa mondial (mai ales cea a Uniunii Europene) este foarte mare, iar acele organizaii economice care reuesc s atrag clienii prin satisfacerea ateptrilor acestora, vor rezista ca principali actori pe segmentele de pia vizate.

1.2. Sistemul logistic al intreprinderii agroalimentareIntreprinderile agroalimentare reprezint organizaii economice a cror activitate se caracterizeaz printr-o serie de particulariti, dintre care cele mai importante sunt : gama variat de produse realizate; perisabilitatea produselor (n marea lor parte) sau realizarea de produse cu termene reduse de garanie; sezonalitatea produciei (ofertei) de produse agricole corelat cu cererea continu pentru astfel de produse etc. Aceste particularitii ale produciei agroalimentare influeneaz, n mod hotrtor, sistemul logistic care devine unul complex, caracterizat prin includerea n el a unor activiti logistice specifice. Literatura de specialitate grupeaz activitile logistice, pornind de la diversitatea de factori care influeneaz aceast clasificare (obiectul de activitate al firmei, gradul de implicare n activiti logistice, tipul i gama de produse oferite, aria teritorial vizat, mediul online sau offline etc),n dou mari categorii6: activiti logistice de baz, ca de exemplu : asigurarea standardelor de servicii pentru clieni, cumprarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor; activiti logistice de susinere, ca de exemplu : depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activiti legate de fluxurile informaionale logistice. Este de menionat c fiecare din aceste categorii de activiti logistice sunt nsoite de o serie de subactiviti specifice adaptate la particularitile produciei i distribuiei produselor realizate de organizaiile economice luate n calcul, respectiv sunt adaptate la cerinele existente pe piaa creia se adreseaz respectiva firm..6

Blan C. Logistica- parte integrant a lanului de aprovizionare-livrare, Editura URANUS, Ediia a III-a, Bucureti, 2006, pag. 28

Totodat trebuie menionat faptul c apartenena activitilor de mai sus la una sau alta din categoriile de aciuni (de baz sau de susinere) nu trebuie interpretat ca fiind obligatorie, deoarece, n funcie de profilul societii comerciale, o activitate de baz ale unui agent economic poate deveni activitate de susinere pentru alt firm. De exemplu, pentru o societate comercial care produce bunuri alimentare activitatea de depozitare poate fi considerat activitate de susinere, n timp ce pentru o firm de distribuie cu ridicata a produselor alimentare, depozitarea intr n categoria activitilor de baz. Avnd n vedere complexitatea sistemului agroalimentar determinat, pe de o parte de particularitile procesului de producie, iar, pe de alt parte, de serviciile care nsoesc produsele agroalimentare pn la ajungerea acestora la consumator, pentru intreprinderile agroalimentare trebuie s se practice un sistem logistic integrat. Acesta are rolul de a analiza componentele sistemului logistic nu numai pe criteriul contribuiei la output-urile logistice, ci i pe criteriul input-urilor. Din cadrul sistemului logistic integrat fac parte toi actorii care particip la realizarea produselor agroalimentare de la stadiul de materie prim la cel de produs finit ajuns pe masa consumatorilor i anume: furnizorii de materii prime, productorii de bunuri agroalimentare, distribuitorii, agenii economici specializai n transportul produselor, lanurile comerciale i consumatorii. Relaiile dintre acetia, constituite n fluxuri de bunuri i de informaii sunt prezentate sintetic n Figura nr. 3.

Figura nr. 3. Sistemului logistic integrat al unei organizaii cu profil agroalimentar Pentru realizarea obiectivului principal cel de satisfacere a nevoilor clienilor n condiii de maxim eficien - organizaiile cu profil agroalimentar desfoar un complex activiti economice care formeaz aa numitul mix al activitilor logistice. Mix-ul logistic este compus din urmtoarele dou categorii de activiti: de baz, considerate activiti cheie, fr de care organizaiile agroalimentare nu pot s-i realizeze obiectivul principal de satisfacere a nevoilor clienilor n condiii de maxim eficien, cum ar fi : achiziionarea materiilor prime, transportul materiilor prime i a produselor finite, programarea produciei, gestiunea stocurilor de materii prime i produse finite i gestionarea fluxurilor informaionale logistice;

de susinere, considerate activiti care contribuie la realizarea misiunii logistice, cum ar fi : gestiunea comenzilor transmise ctre furnizori i primite de la clieni, gestiunea depozitelor, manipularea materiilor prime i a produselor finite, ambalarea produselor. Achiziionarea materiilor prime de la furnizori reprezint activitatea de baz menit s garanteze realizarea produselor agroalimentare de calitate, care s devin competitive pe piaa comunitar. ncadrarea procesului de achiziionare a materiilor prime n rndul activitilor de baz se datoreaz, pe de o parte de faptul c de calitatea materiilor prime depinde calitatea produselor agroalimentare destinate consumului final (care contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor), iar, pe de alt parte prin costurile pe care le genereaz (achiziia de materii prime este activitate care creaz valoare adugat) influeneaz ntregul rezultat economic al sistemului logistic integrat. Operaiunile reprezentative pentru activitatea de achiziie sunt urmtoarele : determinarea necesarului de aprovizionat corelat cu volumul produciei prognozate pentru o anumit perioad de timp (de obicei un an) i cu normele de consum de aprovizionare stabilite la nivel de firm agroalimentar; studierea pieei productorilor i distribuitorilor de materii prime pentru depistarea furnizorilor care dispun de produse de calitate la preuri de achiziie cele mai bune; ncheierea contractelor de aprovizionare cu furnizorii de materii prime i stabilirea graficului de aprovizionare, care s cuprind termenele de livrarea a produselor i cantitile optime de produse la o livrare; analiza periodic a performanelor furnizorilor i a gradului de realizare a programului de aprovizionare. Transportul materiilor prime i al produselor finite este considerat ca activitate logistic de baz deoarece acesta joac un rol important n reducerea duratei de aprovizionare cu materii prime i de distribuie a produselor finite (asigur utilitate de timp, att pentru productorii beneficiarii, ct i pentru beneficiarii de produse agroalimentare). Totodat, de modul de organizare a activitii de transport depinde asigurarea calitii materiilor prime i a produselor finite pe drumul acestora dintre furnizori i beneficiari. De asemenea, transportul este generator de costuri logistice semnificative care contribuie la fundamentarea costului total al produselor agroalimentare, avnd de ctigat acei ageni economici care reuesc s raionalizeze aceste costuri (mai ales n actualele condiii ale concurenei acerbe existente pe piaa european, i nu numai). Transportul, ca activitate logistic de baz, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: alegerea variantei optime de transport pentru produsele agroalimentare (rutier, feroviar, maritim sau aerian) innd cont c o mare parte din acestea sunt perisabile sau au termene de garanie reduse; studierea pieei firmelor de transport i alegerea acelor organizaii care s presteze servicii de transport de calitate la preuri avantajoase; organizarea parcului propriu de transport, n condiiile n care organizaiile agroalimentare realizeaz o parte din transporturi cu mijloace de transport proprii; programarea transporturilor i stabilirea rutelor optime de transport care s realizeze cele mai mici costuri de transport pe unitatea de produs. Programarea produciei de ctre intreprinderile agroalimentare astfel nct s se realizeze cel mai nalt nivel de servire a clienilor. Aceast activitate este corelat cu cerinele pieei (a consumatorilor) i are rolul de a fundamenta un program de producie realist, pornind

de la tendinele manifestate pe pia din punct de vedere al consumului de produse agroalimentare i de la capacitile de producie (investirea n tehnic i tehnologii performante). Rezultatele setului de operaiuni cuprinse n aceast activitate trebuie s se regseasc n realizarea de produse agroalimentare de calitate la preuri suportabile de ctre consumatori. Programarea produciei de ctre organizaiile agroalimentare, ca activitate logistic de baz, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: cercetarea pieei consumatorilor finali, a nevoilor i cerinelor actuale i poteniale ale clienilor referitoare la produsele supuse comercializrii de ctre organizaiile agroalimentare; realizarea unei game de produse agroalimentare i a unei structuri a produciei adaptate cerinelor consumatorilor finali; aducerea pe piaa consumatorilor finali de produse agroalimentare de calitate la preuri suportabile de ctre beneficiari; adaptarea produciei de bunuri agroalimentare i a serviciilor logistice ce nsoesc aceste produse la tendinele manifestate pe pia n ceea ce privete evoluia cerinelor consumatorilor finali. Gestiunea stocurilor de materii prime i produse finite reprezint o activitate principal a sistemului logistic deoarece ofer utilitatea de loc i timp ateptat de consumatorii intermediari i cei finali. Costurile de stocare dein o pondere nsemnat n costul total al unui produs agroalimentar, i nu numai; i constituie o variabil ce poate asigura avantajul comparativ pentru organizaiile agroalimentare care practic un management al sistemului logistic performant. Gestionarea stocurilor de materii prime i produse finite, ca activitate logistic de baz, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: fundamentarea strategiilor i politicilor de gestionare a stocurilor de materii prime i produse finite, care s in seama de particularitile consumatorilor intermediari i a celor finali din domeniul agroalimentar; stabilirea structurii stocurilor de materii prime i produse finite care s genereze cele mai mici costuri de stocare pe unitatea de produs; determinarea stocurilor de rezerv (de siguran) i a cantitilor optime de reaprovizionare, adic a partizilor de materii prime i produse finite ce trebuie aprovizionate la o singur comand; corelarea nivelului stocurilor de materii prime i produse finite cu capacitile de depozitare, astfel nct s se obin cel mai mic cost de stocare pe unitatea de produs; aplicarea startegiei just- in time n formarea stocurilor(JTI), care are origini n Japonia, i al crei scop este meninerea cantitii necesare de material n locul potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea potrivit de produse7. Gestionarea fluxurilor informaionale logistice reprezint cea mai important component a sistemului logistic agroalimentar, i nu numai, deoarece de modul n care sunt cunoscute o serie de fenomene economice ce acioneaz pe o anumit pia depinde ntreaga activitate a organizaiilor care acioneaz pe respectiva pia (influennd n mod hotrtor rezultatele economice). n condiiile concurenei acerbe ce se nregistreaz pe piaa produselor agroalimentare, dictonul cine deine informaia, deine putere, devine tot mai actual, ceea ce face necesar ca un sistem logistic modern, performant s aib n componena sa cele mai7

Lee White, JTI- What is it and how does it affect DP, n Computer World, June 1985, pag. 41-42

importante informaii de pe pia, cum ar fi: tendina cererii de produse agroalimentare, oferta i concurena pe pieele bunurilor agroalimentare i preurile de vnzare. Totodat, trebuie menionat c, dei unii autori consider gestionarea fluxurilor informaionale logistice ca activitate de susinere n cadru mix-ului logistic (se pornete de la premisa c aceast component faciliteaz desfurarea celorlalte activiti de baz i de susinere), organizarea i funcionarea unui flux informaional pe sectoare de activitate particip, n mod direct, la realizarea obiectivului de baz al sistemului logistic (de satisfacere a ateptrilor consumatorilor), deoarece n actuala er a calculatoarelor i a internetului, potenialii beneficiari de produse agroalimentare doresc s fie informai prompt i corect despre evoluia fenomenelor economice ce se desfoar pe piaa produselor agroalimentare. Este de menionat faptul c nfiinarea, coordonarea i funcionarea unui sistem informaional performant este foarte costisitor, de aceea la crearea acestuia particip autoritile publice centrale i locale (exemplul cel mai concludent este crearea, n anul 2004, de ctre Ministerul Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale a sistemului informaional pentru sectorul de legume i fructe). Trebuie menionat faptul c investiiile mari n sistemul informaional la nivel naional pentru principalele produse agroalimentare se recupereaz prin fluidizarea comerului cu astfel de produse, se reduc pierderile datorate perisabilitilor i se creaz valoare adugat pentru economia naional. Gestionarea fluxurilor informaionale logistice, ca activitate logistic de baz, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: alegerea pieelor agroalimentare supuse cercetrii i stabilirea categoriilor de informaii ce trebuie culese pentru crearea unei baze de date necesare, att productorilor, ct i consumatorilor de produse agroalimentare; colectarea, sintetizarea i prelucrarea datelor culese de pe pieele de interes pentru organizaiile care gestioneaz sistemul informaional; analiza i interpretarea informaiilor culese, nsoite de elaborarea referatelor necesare lurii deciziilor, n cunotin de cauz, de ctre gestionarii sistemului informaional; gestionarea procesului de stocare a datelor prin stabilirea de proceduri privind protecia informaiilor; controlul fluxului de informaii i actualizarea periodic a sistemului logistic informaional cu noile informaii care apar pe pia. Gestiunea comenzilor transmise ctre furnizori i primite de la clieni reprezint activitate de susinere n cadrul mix-ului logistic care are rolul de a sprijini procesul de achiziie de materii prime i pe cel de vnzare a produselor finite. Aportul su la gestionarea eficient a sistemului logistic se materializeaz prin operativitate n fundamentarea partizii de aprovizionare, de transmitere a comenzi i de urmrire a soluionrii acestei (n cazul achiziionrii de materii prime de la furnizori), respectiv n primirea, analiza i soluionarea comenzilor de la clieni (n cazul procesului de vnzare a produselor finite i oferirea de servicii). Dei unii specialiti n domeniu consider activitatea de gestiune a comenzilor ca fiind una de baz n cadrul mix-ului logistic, prin operaiunile pe care le desfoar i prin eforturile financiare pe care le angreneaz (destul de modeste), considerm c aceast activitate intr n categoria activitilor de susinere. Gestiunea comenzilor transmise ctre furnizori i primite de la clieni, ca activitate logistic de susinere, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: stabilirea cantitii optime cerute la o sigur comand de materii prime i materiale necesare procesului de producie; stabilirea procedurii de transmitere a comenzilor ctre furnizorii de materii prime i de primire a acestora de la clieni;

stabilirea metodelor de transmiterea a informaiilor referitoare la comenzi n interiorul firmei agroalimentare; stabilirea procedurilor de analiz i prelucrarea a comenzilor n interiorul organizaiei economice agroalimentare i alegerea prioritilor de satisfacere a acestora; alegerea variantei de onorare a comenzilor , din urmtoarele posibiliti: cu produse luate direct din producie, din stocul de produse existent la nivelul agentului economic sau din reaprovizionri (pentru a respecta contractele ncheiate ntre pri). Gestiunea depozitelor este considerat o activitate de susinere deoarece numai o parte din organizaiile agroalimentare i organizeaz procesul de pstrare a resurselor materiale sau a produselor finite n spaii special amenajate. Pentru produsele agroalimentare caracterizate, n marea lor parte, printr-un grad mare de perisabilitate, activitatea de depozitare devine, poate cea mai important activitate logistic de susinere deoarece trebuie s asigure meninerea cantitilor de produse (reducerea pn la eliminare a pierderilor cantitative pe timpul pstrrii produselor) i a calitii acestora. Trebuie menionat c, datorit costurilor mari investiionale determinate, mai ales, de construirea unor depozite speciale (n care atmosfera s fie controlat prin refrigerare, congelare sau, chiar, aerisire sau nclzire), activitatea de depozitare este de cele mai multe ori externalizat de ctre organizaiile agroalimentare ctre ageni economici specializai n astfel de activiti. Gestiunea depozitelor de materii prime i produse finite, ca activitate logistic de susinere, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: corelarea necesarului de spaii de depozitare cu nivelul stocurilor curente i de rezerv, astfel nct s se nregistreze cel mai mic cost de pstrare pe unitatea de produs; alegerea variantelor optime de depozitare, corelate cu particularitile materiilor prime i a produselor finite, de natur agricol sau alimentar, supuse procesului de pstrare (inclusiv specializarea suprafeelor de depozitare dac procesele tehnologice solicit aceast separare); alegerea amplasamentelor depozitelor i stabilirea configuraiei acestora; stabilirea principiilor de amplasare a produselor agroalimentare n spaiile de depozitare, innd cont de particularitile acestor bunuri i de necesitatea asigurrii condiiilor de igien. Manipularea materiilor prime i a produselor finite reprezint o activitate logistic de susinere aflat n strns legtur cu transportul i depozitarea produselor agroalimentare care are rolul de a asigura clienilor servicii logistice menite s contribuie la meninerea calitii bunurilor economice supuse acestui proces. Progresul tehnic a adus pe pia, n ultimul timp, echipamente de manipularea a produselor care, prin utilizarea lor, duc la obinerea unor avantaje comparative n ceea ce privete costurile totale de aprovizionare i distribuie (principalul efect al utilizrii acestor echipamente este creterea productivitii muncii). Manipularea materiilor prime i a produselor finite, ca activitate logistic de susinere, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: selectarea echipamentelor de manipulare a materiilor prime i produselor finite (manuale, mecanizate, automatizate, robotizate) n strns corelaie cu caracteristice tehnice ale bunurilor manipulate, menite s contribuie la creterea productivitii muncii n acest sector de activitate ;

corelarea echipamentelor de manipulare cu dimensiunile produselor supuse acestui proces i cu posibilitile de ambalare n cantiti de dimensiuni mai mici sau mai mari (exemplu paletelor i containerelor); alegerea echipamentelor de manipulare a produselor n interiorul depozitelor n corelaie cu lungimea i limea culoarelor principale i secundare ale spaiilor de pstrare; Ambalarea produselor reprezint activitatea logistic care se regsete n trei din cele patru politici de marketing al produselor agroalimentare. Astfel, ambalajul este component a politicii de produs prin faptul c, pe de o parte, pe etichet sunt nscrise, conform normelor europene, componena elementelor nutritive ale produselor, iar, pe de alt parte, ambalajul are rolul de asigura meninerea calitii produselor pe traseul lor de la productor la consumator. De asemenea, ambalajul este component a politicii de distribuie fiind element component al logisticii de distribuie prin faptul c ajut la manipularea lejer a produselor agroalimentare i protejeaz mrfurile pe traseul lor ctre consumatori, contribuind la satisfacerea dorinelor clienilor. Totodat, prin intermediul datele care sunt prezentate pe ambalajul produselor agroalimentare (referitoare la termene de garanie, preul de vnzare, coninutul n elemente nutritive etc) , productorii i asigur promovarea acestor bunuri economice, iar consumatorii sunt informai cu privire la principalele caracteristici ale produselor, putnd alege acele produse care le satisface cel mai bine interesele (maximizarea utilitii). Ambalarea materiilor prime i a produselor finite (cu precdere ambalarea de protecie), ca activitate logistic de susinere, presupune desfurarea urmtoarelor operaiuni mai importante: programarea produciei de ambalaje n strns corelaie cu echipamentele de manipulare a produselor agroalimentare i cu capacitile mijloacelor de transport (inclusiv cu caracteristicile tehnice ale acestora); realizarea de ambalaje care s asigure integritatea produselor agroalimentare pe perioada transportului i al depozitrii; asigurarea de ambalaje care s in cont de respectarea condiiilor de mediu (s fie uor degradabile); Aa cum s-a mai artat n prezentul capitol, activitile componente ale sistemului logistic modern nu trebuie privite individual, prin intermediul costurilor care le genereaz, deoarece eficiena obinut n desfurarea unei operaiuni logistice poate determina pierderi mult mai mari pentru alte activiti. De aceea, tot mai des specialitii analizeaz costurile sistemului logistic din perspectiva integrrii activitilor componente, motiv care a dus la apariia conceptului de sistem logistic integrat. 1.3. Managementul marketingului organizaiilor economice agroalimentare Literatura de specialitate i practica de marketing supune ateniei un nou concept (dar i activitate practic) n ceea ce privete relaiile comerciale dintre organizaiile economice ce se desfoar n economiile moderne (bazate pe competitivitate i concuren), cunoscut sub denumirea de managementul marketingului. Este de menionat faptul c, dei unii specialiti pun semnul de egalitate ntre managementul marketingului i logistica, aceste concepte sunt diferite, att prin obiectivele pe care i le propun, ct i prin activitile pe care le desfoar. Apariia i dezvoltarea managementului marketingului este dat de necesitatea analizrii posibilitilor i metodelor de obinere a informaiilor, de ctre organizaiile

economice, referitoare la comportamentele partenerilor de afaceri cu privire la tranzaciile ce fac obiectul relaiilor comerciale dintre agenii economici ce acioneaz pe o anumit pia supus cercetrii. A existat i exist, n continuare, preocupri din parte specialitilor n domeniu privind definirea termenului de managementul marketingului, o definiie considerat general acceptat de ctre toat lumea este cea dat de Asociaia American de Marketing, n anul 1985, conform creia Managementul marketingului reprezint procesul de planificare i de punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i obiectivele organizaiei8. Aceast definiie confirm faptul c managementul activitilor de marketing cuprinde analize, activiti de planificare, implementare i control care se refer la bunuri, servicii i ideii, precum i faptul c se bazeaz pe aciunea de schimb al crui scop este satisfacerea intereselor participanilor la tranzaciile comerciale ( de maximizare a profiturilor pentru productori i a utilitii pentru consumatori). Managementul marketingului are ca scop influenarea nivelului, a perioadei de manifestare i a structurii cererii ntr-un mod care s permit organizaiei economice s-i ating obiectivele propuse, motiv pentru care unii autori consider managementul marketingului ca fiind managementul cererii de pia (Philip Kotler n Managementul marketingului, Editura TEORA, 1997, pag. 45). n practic, o organizaie economic agroalimentar, i nu numai, i propune un anumit nivel al tranzaciilor comerciale pe care urmeaz s le ncheie pe o pia-int, ns nivelul real al cererii pe acea pia poate s fie inferior, egal sau superior celui dorit de ctre firma agroalimentar, ceea ce nseamn lipsa total a cererii, cerere sczut, cerere adecvat sau cerere excesiv. Managementul marketingului trebuie s in cont de toate aceste evoluii ale cererii i, n corelaie cu aceasta s adopte decizii de marketing n cunotin de cauz (prin adaptarea ofertei la cerere). Unii autori definesc managementul marketingului ca fiind managementul aprovizionrii i desfacerii. Conform acestora, managementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei, n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare9. Managementul desfacerii produselor reprezint activitatea prin care se asigur vnzarea rezultatelor produciei. Aciunea implic stabilirea cilor, formelor i modalitilor prin care urmeaz a fi vndute produsele fabricate i a pieelor care pot constitui sfera de desfacere (prin desfacerea produselor se ncheie practic circuitul economic al ntreprinderii)10. Managementul marketingului este considerat procesul planificrii i execuiei activitilor de concepie a produselor, de determinare a preului, de promovare i distribuie a bunurilor i serviciilor, pentru a crea i menine schimburile care s asigure satisfacerea nevoilor individuale, organizaionale i sociale, n contextul sistemic al mediului economic global. O alt viziune asupra managementului marketingului este cea conform creia organizaiile economice agroalimentare sunt nevoite s fie pregtite pentru o orientare de marketing a companiei; cele mai importante msuri ce se impun n acest sens fiind urmtoarele: a) estimarea cu precizie a resurselor de care dispune firma; b) dezvoltarea unui sistem de colectare a informaiilor de marketing.;8 9

Philip Kotler Managementul marketingului, Editura TEORA, 1997, pag. 43 Banu Gh., Pricop M. Managementul aprovizionrii i desfacerii (vnzrii), Editura Economic, bucureti 2001, pag. 17 10 Banu Gh., Pricop M. Managementul aprovizionrii i desfacerii (vnzrii), Editura Economic, Bucureti 2001, pag. 18

c) cunoaterea detaliat a cerinelor consumatorilor; d) analiza tuturor activitilor desfurate pn n prezent; e) utilizarea raional a resurselor n vederea atingerii obiectivelor de marketing. Pentru atingerea obiectivelor propuse, activitile logistice pot fi grupate, n cadrul managementului marketingului organizaiilor agroalimentare, pe principalele politici care compun mixul de marketing, astfel : a) pentru politica de produs, cele mai importante aciuni sunt urmtoarele : stabilirea liniei de produs, elaborarea conceptului estetic al produsului (inclusiv stilul coloristic i desingul acestuia); ambalarea produselor; numele de marc; asigurarea serviciilor post-vnzare (inclusiv asigurarea termenelor de garanie pentru produse agroalimentare, mai ales a celor perisabile); b) pentru politica de pre, cele mai importante aciuni sunt urmtoarele : fundamentarea structurii preului, stabilirea termenelor de plat; fundamentarea i analiza costurilor de producie i de marketing; c) pentru politica de distribuie, cele mai importante aciuni sunt urmtoarele : distribuia fizic a produselor; stabilirea relaiilor cu furnizorii de resurse materiale i produse finite; inventarierea i stocarea produselor; transportul produselor; depozitarea produselor; proiectarea canalelor de distribuie; stabilirea relaiilor cu detailitii, distribuitorii i angrositii; programarea activitilor de export/import; d) pentru politica de promoional, cele mai importante aciuni sunt urmtoarele : publicitatea; editarea cataloagelor pentru vnzri; angajarea de ageni de vnzare, efectuarea de vnzri prin telefon; relaii publice; promovarea vnzrilor; acordarea de bonusuri i discounturi; merchandising; interaciunea electronic. Toate aciunile desfurate n cadrul managementului marketingului trebuie s aib ca scop orientarea ctre pia. n acest context, organizaiile economice, indiferent de profilul de activitate, trebuie s valorifice acumulrile erfectuate de generaii n privina organizrii activitii i abordrii pieei, s foloseasc inteligent informaiile despre consumatori i nevoile acestora, s contribuie la instaurarea unui climat de colaborare ntre departamentele sale i s creasc capacitatea de reacie a companiei la schimbrile nregistrate pe pia (aceasta deoarece consumatorii nu caut pe pia produsul n sine, ci caut s obin utilitate maxim cu veniturile de care dispun). n cadrul proceselor de management marketing o important activitate o reprezint programarea de marketing. Avantajele pe care le ofer organizaiei economice agroalimentare aceast activitate sunt urmtoarele : consistena aciunilor desfurate de organizaia economic agroalimentar; responsabilitatea angajailor care se ocup de activitatea de pia; angajarea fizic i, mai ales, intelectual a responsabililor cu activitile de marketing din organizaia economic; promovarea unei comunicri eficiente cu actorii care acioneaz pe o anumit pia. Pentru a desfura o activitate eficient de programare de marketing, este nevoie de stabilirea unor obiective bine definite, ale cror caracteristici principale sunt urmtoarele: s poat fi msurabile; s fie acceptabile i acceptate; s fie consistente i realiste. Este de menionat c obiectivele organizaiilor economice difer n funcie de interesele i particularitile fiecrei organizaiei economice. Astfel, pentru o organizaie economic care desfoar activiti lucrative, obiectivul principal este maximizarea profiturilor, n timp ce pentru o organizaie non-profit, obiectivele pot fi urmtoarele : maximizarea veniturilor; atingerea target-ului; recuperarea integral a costurilor; acoperirea parial a costurilor; maximizarea bugetului; maximizarea gradului de satisfacie. Din analizele efectuate de ctre specialitii n domeniu rezult c o planificare de succes n marketing impune, pe de parte, angajament de for de munc i de resurse financiare, iar, pe de alt parte, necesit timp i nelegere pentru cei care coordoneaz aceast

activitate. Elementele principale ale unui program de markerting sunt urmtoarele : definirea misiunii programului de marketing; analiza performanelor din perioadele precedente ale firmei; listarea previziunilor financiare; cercetarea pieei int ale organizaiei economice (piaa de aprovizionare, cererea, oferta , concurena i preurile); analiza SWOT; stabilirea ipotezelor i stabilirea obiectivelor. Eficiena activitii de marketing se poate evidenia printro serie de analize efectuate de ctre agenii economici, dintre care cele mai importante sunt : analiza vnzrilor firmei; a cotei de pia; analiza costurilor; analiza financiar i relaional a organizaiei economice. n cadrul activitilor de marketing (inclusiv n cea de programare de marketing) deosebit de importante sunt aciunile de culegere, centralizare i analiz a informaiilor existente pe o anumit pia int. Nevoia de informaii pentru organizaiile economice, indiferent de profilul lor de activitate, deriv din caracteristicile actuale i tendinele evoluie pieei bunurilor de consum. Foarte importante pentru decidenii de marketing sunt informaiile referitoare la aspecte cum ar fi : a) cunoaterea nevoilor solvabile ale clienilor n raport cu dorinele acestora; b) identificarea concurenei n sfera preurilor existente pe pia i a concurenei n afara preului (mai ales influena calitii produselor asupra competitivitii acestora pe anumite piee).; c) informaii cu privire la aciunile de marketing local, naional i, mai departe, la cele la nivel global (cum ar fi piaa european sau mondial). n contextul globalizrii economiilor i a pieelor preocuprile, specialiti n domeniul marketingului simt tot mai mult nevoia de informaii despre caracteristicile i factorii care acioneaz pe noile piee, motiv pentru care este nevoie de organizarea unui sistem informaional de marketing (vezi Figura nr. 4).

Figura nr.4: Sistemul informaional de marketing Sistemul informaional de marketing poaste fi gndit la nivel de organizaie economic n funcie de particularitile activitilor desfurate de aceasta, iar pentru a aduce n sfera conducerii firmei rapoarte pertinente, un loc important l ocup cerectrile de marketing n ansamblul activitilor companiei (vezi Figura nr. 5).

Figura nr.5: Locul cercetrilor de marketing n ansamblul activitilor companiei Aa cum rezult din Figura nr. 5, un sistemul informaional de marketing cuprinde trei categorrii de informaii : periodice (sau curente), din surse monitorizate i la cerere sau solicitate de beneficiarii sistemului. Informaiile care intr n sistemul informaional de marketing sunt grupate n dou categorii, i anume : interne (endogene) i externe (exogene). Din rndul informaiilor interne (endogene) cele mai importante se refer la aspecte cum ar fi : evoluia vnzrilor; evoluia i structura costurilor de producie i cele logistice; evoluia i stuctura stocurilor; activitatea forelor de vnzare etc. Dintre informaiile externe (exogene) cele mai importante sunt urmtoarele : date cu privire la furnizorii de produse; informaii privind activitatea firmelor intermediare; situaia clienilor; evoluia preurilor i a concurenei pe piaa int; evidenierea principalilor factori care acioneaz pe piaa int etc. Toate informaiile care intr n componena sistemului informaional de marketing sunt supuse analizei i interpretrii de ctre specialitii de marketing din organizaia economic i stau la baza elaborrii de rapoarte pertinenete care s ofere conducerii societii comerciale posibilitatea lurii unor decizii n cunotin de cauz. Informaiile interne sunt cele pentru culegerea crora organizaiile economice cheltuiesc cei mai puini bani, deoarece acestea se gsesc, chiar dac nu n form final, n interiorul firmei, i provin din surse interne de date, dintre care cele mei importante sunt : nregistrrile contabile; rapoartele agenilor de vnzri; rapoartele privind evoluia stocurilor de materii prime i produse finite; diverse alte nregistrri analitice existente la nivel de societate comercial. Referitor la informaiile externe, acestea sunt obinute cu un efort mult mai mare dect cele interne, ceea ce nseamn i costuri consistente, dependente de complexitatea datelor solicitate de factorii de decizie ai organizaiei economice. Dup proveniena lor deosebim urmtoarele dou categorii: a) informaii primare rezultate, n principal, din cercetri de marketing, anchete selective, simulri, teste de pia, experimente de marketing, de fapt informaii colectate direct de la surs ( de la consumatorii finali);

b) informaii secundare obinute ca urmare a colectrii lor din publicaii de specialitate, precum i din rapoarte elaborate anterior de anumite instituii credibile din domeniu, pentru alte scopuri dect cel pentru care pot fi folosite n prezent. Pentru obinerea unor informaii externe care s justifice eforturile financiare ale agenilor economici este necesar ca sursele de date s fie credibile i s provin, n marea lor parte, de la instituiile care au expertiz n domeniul colectrii, centralizrii i interpretrii informaiilor de pe pia. Cele mai importante surse externe de informaii sunt considerate urmtoarele: rezultatele cercetrilor de marketing efectuate de firmele beneficiare de date sau de cele specializate n domeniu; recensmintele statistice, documentele i publicaiile oficiale ale Institutului Naional de Statistic; revistele i publicaiile de specialitate; presa de specialitate; diferite firme, instituii i asociaii de profil, precum i Camerele de Comer, Industrie i Agricultur (de la nivel central i cele judeene); rapoarte ale centrelor i institutelor de cercetri; literatur de specialitate etc. Specialitii n domeniu consider c, pentru organizarea i funcionarea sistemului informaional de marketing, este necesar s se fundamenteze un buget echilibrat, care s reflecte fidel importana fiecrei componente a acestuia. Alocarea bugetar pentru funcionarea sistemului informaional de marketing, pe cele patru activiti componente (marketing, producie, finane i administrativ) este prezentat sintetic n Figura nr. 6.

Figura nr.6: Alocarea bugetar de perspectiv pentru SIM Aa cum se constat din Figura nr. 6 structura bugetului pentru organizarea i funcionarea sistemului informaional de marketing resursele financiare alocate activitii de finanare alturi de cea pentru producie dein poderile cele mai mari (cu 33%, respectv 32% din totalul cheltuielilor), urmate de cheltuielile pentru marketing, cu o pondere de 21% din total, iar pe ultimul loc se situeaz costurile administrative (cu circa 14% din total buget). Este de menionat c aceat structur a cheltuielilor este una specific unui buget echilibrat pentru organizaiile agroalimantere.

CAPITOLUL II POLITICI DE APROVIZIONARE A PRODUCTORILOR AGROALIMENTARI 2.1. Analiza proceselor de achiziie cu produse a productorilor agroalimentariAngenii economici cu profil agroalimentari din Romnia acioneaz, n prezent, pe o pia concurenial compus din circa 450 de milioane de consumatori (ct nregistreaz piaa Uniunii Europene), principala problem a sectorului agroalimentar din ara noastr fiind aceea a asigurrii competitivitii produselor pe piaa european, care trebuie privit, pe de o parte, din punct de vedere al calitii , iar, pe de alt parte, din punct de vedere al preului de vnzare al acestor bunuri economice. Organizaiile economice, indiferent de profilul de activitate, se concureaz pe pia din punct de vedere al costurilor, deoarece preurile de vnzare sunt variabile independente de ofertanii de produse, fiind rezultatul raportului dintre cerere i oferta de bunuri economice manifestate pe o pia int. n condiiile n care se manifest o tendin de limitare a posibilitilor de cretere a eficienei economice n domeniul produciei, obinerea unui avantaj comparativ se poate obine n sfera activitilor logistice, din care face parte i activitatea de achiziie a resurselor materiale i produselor finite. De asemenea, trebuie menionat faptul c activitatea de achiziie a produselor intermediare are o contribuie important n ceea ce privete asigurarea competitivitii produselor agroalimnetare pe piaa Uniunii Europene. Aceasta este dat, pe de o parte, de rolul determinant pe care l joac asigurarea resurselor materiale de calitate n realizarea unor produse agroalimentare acceptate pe piaa european, iar, pe de alt parte, de ponderea important pe care o deine costul materiei prime (la care particip n mod consistent activitatea de achiziie de resurse materiale) n total cost al produsului final, cost cu care productorii agroalimentari din Romnia intr n competiie pe piaa comunitar. n condiiile unei concurene acerbe nregistrate pe piaa Uniunii Europene, unde oferta de bunuri agroalimenatre este mai mare dect cererea manifestat de consumatori, apare necesitatea prevederii evoluiei concurenei de ctre ofertanii de astfel de produse, precum i asigurarea flexibilitii decizionale, nsoit de promptitudinea reaciei la modificrile aprute pe pia i de efectuarea unei analize corecte a costurilor produselor comercializate pe pia. La cunoaterea costurilor produselor agroalimentare particip o serie ntreag de activiti, dintre care cele mai importante sunt urmtoarele : elaborarea strategiilor de pia; elaborarea planurilor de cercetare i dezvoltare; stabilirea structurii activitilor logistice; planificarea resurselor productive i financiare etc. n cadrul stabilirii structurii activitilor logistice un rol important l are analiza proceselor de achiziie cu produse a productorilor agroalimentari. Procesul de achiziie a bunurilor economice reprezint totalitatea activitilor care au ca scop identificarea n exteriorul firmei (dac ne raportm la o anumit organizaie economic cu profil agroalimentar) a unor produse i servicii care sunt destinate pentru garantarea continuitii produciei i prezena constant pe pia, mbuntind n acelai timp competitivitatea produselor realizate sau agenilor economici.

Activitile principale care fac parte integrant din procesul de achiziie a produselor i le justific existena sunt urmtoarele : identificarea necesarului de achiziionat; analiza i selecia furnizorilor de produse; negocierea i ncheierea de contracte cu furnizorii; gestiunea comenzilor; recepia, controlul i acceptarea produselor achiziionate (vezi Figura nr. 7).

Figura nr.7 : Activitile principale ale procesului de achiziie a produselor agroalimentare Aprovizionarea, ca parte component a strategiei unei ntreprinderi agroalimentare, trebuie s fac fa concret urmtoarelor sarcini mai importante : asigurarea organizaiei economice cu materiale i servicii; practicarea unor proceduri achiziie de tip competitiv; identificarea de surse alternative de achiziie cu produse; dezvoltarea de relaii cu furnizorii; dezvoltarea tehnicilor de achiziie; integrarea proceselor de achiziie cu celelalte sectoare din ntreprinderea agroalimentar etc. Costurile de achiziionare a bunurilor economice, ca parte component a costurilor totale ale produselor finite, reprezint un indicator care reflect eforturile organizaiilor economice pentru asigurarea unor condiii propice pentru desfurarea procesului de producie. Ponderea achiziiilor de produse n totalul valorii facturilor primite de ctre un agent economic difer de o organizaie economic la alta, n funcie de profilul de activitate. Astfel, n practic ntlnim urmtoarele valori pentru principalele categorii de procese de producie: pentru produse alimentare - 71%; pentru textile - 61%; pentru hrtie - 58%; pentru produse chimice - 48%; pentru produse petroliere - 86%; pentru cauciuc - 50%; pentru industria de mecanic grea - 55%; pentru produsele de electrotehnic i electronic - 44%. Pe de alt parte, este demn de relevat c, n ultimii ani, tendina evoluiei valorii adugate i a diferitelor costuri ale organizaiiloe agroalimentare este sintetizat astfel : valoarea adugat total mpreun cu manopera direct scad, n timp ce valoarea achiziiilor de produse a crescut foarte mult, ccea ce a contribuit la creterea ponderii economice a aprovizionrii n totalul ncasrilor agenilor economici. n strategia unei ntreprinderii agroalimentare, aprovizionarea cu produse nu trebuie s aib ca misiune preul cel mai mic, ci i o serie de alte obiective, cum ar fi : echilibrarea resurselor interne cu cele externe; optimizarea costului total al materiilor prime; optimizarea serviciilor prestate etc. n mod tradiional, misiunea procesului de aprovizionare cu produse necesare produciei este cea de a se obine cel mai mic pre de achiziie (fiind specific, n prezent organizaiilor economice unde statul este acionar majoritar) i cuprinde ca activiti principale urmtoarele : determinarea necesarului de aprovizionat; cercetarea surselor de aprovizionare; compararea ofertelor, analiza preurilor, negocierea i ncheierea de contracte; emiterea comenzilor de aprovizionare.

O viziune mai evoluat a misiunii aprovizionrii, ntlnit mai ales n marile companii naionale i internaionale, este cea care i propune ca obiectiv achiziionarea produselor prin analiza raportului calitate pre. Aceast viziune are ca activiti principale urmtoarele : efectuarea unor previziuni tehnologice; realizarea analizelor economice; evaluarea capacitii pieei de consum pentru produsele firmei; stabilirea necesarului de aprovizionat al ntreprinderii n funcie de capacitatea de producie a acesteia; analiza i selectarea furnizorilor; analiza raportului calitate pre de achiziie a produselor; analiza valorii totale a achiziiei; negocierea i ncheierea contractelor cu furnizorii de bunuri; emiterea comenzilor de aprovizionare. Se poate spune, deci, c misiunea aprovizionrii n timp a fost aceea de atingere a obiectivelor de eficien prin reducerea preurilor materiilor prime i a serviciilor achiziionate. Aceast misiune, chiar dac se baza pe dezvoltarea tehnic i instrumente pentru controlul i monitorizarea preurilor (inclusiv pe standardizarea procedurilor), nu dispunea de o strategie coerent de achiziie aproduselor sau, dac aceasta exist, ea este una rudimentar. n timp s-a realizat schimbarea rolului aprovizionrii, misiunea acesteia fiind de cretere a eficienei globale a procesului de achiziie prin urmrirea alternativelor de aprovizionare ce poate asigura un avantaj competitiv pentru firm. Pentru realizarea acestui obiectiv organizaiile agroalimentare trebuie s se preocupe pentru o serie de activiti, cum ar fi : definirea previziunilor privind necesarul de aprovizionat i a criteriilor de gestiune; monitorizarea evoluiei pieelor furnizorilor de produse; implicarea furnizorilor n realizarea tranzaciilor de produse; individualizarea i dezvoltarea relaiilor interfuncionale. n cadrul analizei proceselor de achiziie, activitatea de gestionare a comenzilor deine un loc important, deoarece n baza comenzilor primite de la clieni i a disponibilitilor existente n depozitele de materiale, sistemul logistic genereaz liste cu necesarul de resurse materiale care dau natere cererilor de achiziii. Fiecrui cod de materiale care lipseste sau la care nivelul stocului este insuficient ca s acopere necesarul ntreprinderii pentru acele categorii de bunuri, i corespunde o cerere de achiziie care d natere unei serii de contacte cu furnizorii actuali i poteniali. Cererea de ofert este documentul de cerere de informaii asupra condiiilor economico - comerciale practicate de furnizorii actuali i poteniali pentru cumprarea unui anume bun i/sau serviciu. Ordinul de achiziie (comanda) este documentul oficial de cerere de furnizare de bunuri si /sau servicii adresat unui furnizor ales. In acesta trebuie s fie clar explicitate toate elementele din contract, relevante din punct de vedere juridic. Contractul de achiziii de bunuri materiale reprezint documentul n care se stipuleaz relaiile comerciale ce urmeaz a se desfura ntre un furnizor i un client avnd ca scop subadministrarea de servicii /sau furnizarea continu de bunuri n mod detaliat specificate. Acesta trebuie s conin fiecare detaliu al condiiilor de furnizare i s le reglementeze. Gestiunea cererii de achiziii reprezint faza din activitatea de gestiune a comenzii care prevede elaborarea i controlul corectitudinii redactrii cererilor de achiziie cu privire la integralitatea lor ct i a documentelor care nsoesc aceste cereri. Aceast faza este compus din urmtoarele activiti : completarea i emiterea cererii de achiziie n baza strategiilor definite de ctre organizaia economic cu profil agroalimentar, a datelor coninute n ea i a recepiei documentelor ataate necesare pentru activarea procesului de cumprare de ctre Biroul de Aprovizonare; verificarea integralitii cererii de achiziie i a documentelor care le nsoesc (corectitudinea codurilor, integralitatea documentaiei necesare pentru efectuarea comenzii, corectitudinea / conveniena timpilor de aprovizionare estimai); stabilirea termenele contractului, ntocmirea listei furnizorilor ce vor fi contactai

(toate acestea se fac de ctre compartimentele de achiziie de bunuri mpreun cu specialitii care au redactat cererea de achiziie); acordarea suportului utilizatorului n redactarea cererii de achiziie ( pentru elaborarea procedurilor, modaliti de redactare etc) din partea Biroului de Aprovizionare; atribuirea de coduri la fiecare cerere de achiziie de bunuri i servicii; trimiterea cererii de achiziie la compartimentele selectate pentru gestionarea comenzilor; urmrirea procesului de primire i analiz a cererilor de cumprare de ctre factorii responsabili. Urmtoarele etape n procesul de achiziie a produselor de ctre organizaiile economice sunt lansarea comenzilor i efectuarea furnizrii de produse. Activitile specifice referitoare la faza de lansare a comenzilor, n cadrul procesului de aprovizionare ce resurse materiale, sunt urmtoarele: primirea, de ctre furnizorii selectai, a cererii de achiziie validat de emitent; eventual aprofundare, de ctre furnizori, mpreun cu emitentul, a coninutului specificaiilor tehnice anexate la cererea de achiziie n cazul necesitii unor clarificri suplimentare ; identificarea furnizorilor poteniali pentru produsele solicitate. Identificarea furnizorului din registru se face pe baza specificaiilor tehnice definite de clieni, innd cont de parametri economici, pe baza cunoaterii caracteristicilor furnizorului i a capacitii de fabricaie demonstrat. n multe organizaii economice se obinuiete s se solicite trei oferte sau, n alternativ, s se motiveze necesitatea alegerii unui singur furnizor, n situaiile cnd cantitile achiziionate sunt mici, pentru lucrri curente sau desfurarea de aciuni urgene. n aceste cazuri nu se recurge la aplicarea procedurii de licitaie, procednduse la negocierea direct cu furnizorii de produse sau lucrri. O operaiune care la prima vedere pare lipsit de importan este cea de formulare a comenzilor, care presupune efectuarea unor aciuni , dintre care cele mai importante sunt: pregtirea, respectiv redactarea comenzilor, cu sau fr TVA inclus (precizate foarte explicit), precum i evaluarea aspectelor tehnico - contractuale cu scopul de a evita litigiile n contencios; pregtirea comenzilor de ctre persoanele competente, sub semntur pentru a se cunoate responsabilii acestor comenzi; recepia comenzilor, care trebuie s fie contrasemnat de ctre furnizor pentru acceptare. Aa cum se poate constata din aspectele prezentate mai sus, gestiunea procesului de achiziie a bunurilor economice este o operaiune destul de complex, care necesit o anumit structur organizatoric menit s coordoneze ansamblul de activiti economice n cadrul unei organizaii agroalimentare. n practic sunt ntlnite dou categorii de structuri organizatorice : descentralizat i centralizat. Descentralizarea structurilor de achiziie a bunurilor economice este modalitatea de organizare a acestei activiti n care subunitile economice (ferme, fabrici sau secii de producie alimentar, sectoare de activitate etc) nu depind, n mod direct, de o direcie superioar, deoarece acestea au propriile birouri de achiziie. Fiecare subunitate comercial, n mod normal, este autonom i responsabil n ceea ce privete operativitatea desfurrii activitii de aprovizionare. n acest caz este privilegiat activitatea de gestiune operativ de achiziii, n timp ce, un eventual Birou de Achiziii central are rolul de sediu de administrare general i de exercitarea controlului asupra corectitudinii desfurrii ntregului proces de aprovizionare.

Sistemul descentralizat de efectuare a achiziiilor de bunuri i servicii are att avantaje, ct i dezavantaje. Dintre principalele avantaje fac parte urmtoarele : contactul direct al responsabililor cu aprovizionarea cu activitatea de achiziie, inclusiv cu proiectarea produciei si cu procesele concrete care au loc n fabric (locul de producie); respectarea specificitii activitilor fiecrei subuniti comerciale (de business); creterea vitezei de reacie a organizaiei economice la schimbrile intervenite pe pia; asigurarea flexibilitii n luarea deciziilor de achiziionare a bunurilor, de ctre factorii responsabili; supravegherea costurilor locale. Dintre principalele dezavantaje ale sistemului descentralizat al achiziiilor de bunuri fac parte urmtoarele: subordonarea achiziiilor de bunuri procesului de proiectare a produciei n alegerea furnizorilor; pierderea posibilitii de a colabora ntre subuniti comerciale pentru achiziii similare de bunuri i servicii, n cantiti mai mari i la preuri competitive; lipsa viziunii globale asupra procesului de achiziie de bunuri economice i servicii; punerea unui accent deosebit pe optica local n desfurarea procesului de achiziie de bunuri i servicii. Sistemul centralizat de efectuare a achiziiilor de bunuri i servicii este o form de organizare care const n dependena direct a acestei activiti de o direcie de achiziii central, n condiiile n care nu exist funciunea de achiziie la nivel de fabric i subunitate comercial sau, dac exist, joac doar rolul de solicitare de materiale (de emitere de documente din care s rezulte necesarul de produse). Direcia de Achiziii, n acest caz definete i stipuleaz contractele, dup ce a ales furnizorii i este complet responsabil de costurile de achiziie i de bugetul la nivel global i local. Sistemul centralizat de efectuare a achiziiilor de bunuri i servicii are att avantaje, ct i dezavantaje. Dintre principalele avantaje fac parte urmtoarele : obinerea de economii la costurile de achiziie; desfurarea de aciuni de achiziie combinate la nivel global i ntrirea rolului i a poziiei specialitilor de la Direcia de Achiziii. Dintre principalele dezavantaje ale sistemului centralizat al achiziiilor de bunuri fac parte urmtoarele: dificulti n realizarea de contact/relaii directe ntre beneficiarul final i furnizorul de produse sau servicii ; ndeprtarea de fabric i de problemele din fabric (de locul de producie); fragmentarea procesului de comunicare i a celui decizional al organizaiei economice agroalimentare. Achiziia de produse de ctre organizaiile agroalimentare contribuie la creterea valorii adugate la nivel de societate comercial sau la creterea gradului de satisfaciei a clienilor interni i externi. Clientii interni au nevoie de o functie de aprovizionare care sa le garanteze realizarea unor obiective importante, cum ar fi : transparena n relaiile comerciale; colaborarea cu partenerii de afaceri ; coerena n luarea deciziilor de marketing; msurarea rezultatelor etc. Clienii externi se cuceresc i se mentin doar cu produse excelente din punct de vedere calitativ, la preturi scazute (accesibile de ctre consumatori) i n permanen disponibile pe pia. Acestea implicnd, pentru funcia de achiziie dintr-o organizaie economic, urmtoarele cerine de baz:

reducerea timpilor de planificarea procesului de achiziie i a celui de reaprovizionare cu produse i servici; reducerea timpilor morti n procesul de aprovizionare; reducerea lead time-ilor pentru achiziii; sincronizarea fluxurilor de achiziie a bunurilor economice pentru reducerea costurilor i a complexitii proceselor economice; elaborarea standardelor de calitate pentru categeriile principale de produse; rapiditate si precizie n aprovizionarea i livrarea de produse. Este de menionat faptul c, nu exist criterii generale de organizare a funciunii de achiziie care s poat fi valabile pentru toate categoriile de ntreprinderi, chiar dac analiza se refer la aceeai dimensiune, tehnologie sau bugete ale unitii economice. Singurele reguli care trebuie respectate i care se pot deduce din experiena anilor precedeni i din cunoterea realitilor privind achiziia de bunuri economice i servicii de ctre organizaiile agroalimentare sunt urmtoarele: identificarea, pe ct posibil, a dou comportamente distincte, i anume cel al solicitantului i cel al cumprtorului; responsabilizarea ambilor participani la procesul de achiziie de bunuri i servicii, prin delegarea de competene clar definite i cunoscute de factorii responsabili din cadrul unei ntreprinderi agroalimentare; crearea de posibiliti noi de cretere a importanei activitilor desfurate de participanii la achiziia de produse i servicii; gruparea (clasificarea) materialelor/serviciilor ce trebuie achiziionate pe diveri cumprtori, cu repartizarea solicitanilor cu probleme celor mai experi specialiti n domeniu; dezvoltarea unui spirit al competitivitii ct mai sntoase, n sensul de colaborare ntre membrii sectorului de achiziie prin crearea unui spirit de echip n domeniu; nsrcinarea cu obiective clare, concordate i, dac este posibil, renumerate corespunztor, a tuturor poziiilor din statul de funcii al sectorului de achiziie de bunuri i servicii etc. n concluzie, se poate spune c analiza pertinent a proceselor de achiziie cu produse a productorilor agroalimentari este o activitate deosebit de important pentru organizaiile agroalimentare, i nu numai, deoarece aceasta contribuie la cunoaterea aspectelor eseniale (caracterizate n mod realist) privind aducerea n unitate a bunurilor economice de calitate care s contribuie la realizarea de produse agroalimentare competitive pe piaa european, att din punct de vedere al calitii, ct i al preurilor de vnzare.

2.2. Politici de aprovizionare cu resurse materiale a organizaiilor agroalimentareAsigurarea desfurrii unor activiti eficiente de ctre organizaiile agroalimentare presupune fundamentarea unei strategii de dezvoltare pe termene relativ mari de timp, care s fie nsoite de politici sectoriale menite s contribuie la realizarea obiectivelor stabilite prin aceast strategie. Din cadrul acestor politici face parte i politica de aprovizionare cu resurse materiale necesare pentru realizarea obiectivelor prevzute n programele de producie ale ntreprinderilor agroalimentare.

Politicile de aprovizionare ale organizaiilor agroalimentare pot fi segmentate n funcie de punctele critice, determinate de caracteristicile i particularitile materiilor prime ce urmeaz a fi achiziionate de unitile economice i de specificitatea furnizorilor de astfel de produse. Materiile prime, respectiv furnizorii, se pot stratifica (clasifica) n grupuri decrescresctoare din punctul de vedere al importanei, cu ajutorul tehnicilor de analiz ABC, ceea ce contribuie la practicarea unor politici de aprovizionare difereniate. Aa cum am mai artat, politicile de aprovizionare cu resurse materiale trebuie s fie diferite funcie de particularitile materialelor ce urmeaz a fi achiziionate de ctre organizaiile agroalimentare, dintre care cele mai importante sunt urmtoarele: caracterul strategic la materialelor pentru realizarea obiectivelor de producie; ponderea economic relativ ridicat a costurilor materiale n totalul costurilor de producie ale produselor agroalimentare (n cadrul costurilor materiale, cheltuielile cu meteriile prime reprezint ponderea majoritar); caracterul profund obiectiv al achiziiei de resurse materiale, determinat de necesitile procesului tehnologic de obinere a produselor agroalimentare; achiziia de materii prime reprezint un proces cu mare impact asupra profitului ntreprinderii agroalimentare, contribuind la realizarea avantajelor competitiv din punct de vedere al costurilor etc. De asemenea, politicile de aprovizionare ale organizaiilor agroalimentare se pot diferenia, n funcie de particularitile pieei furnizorilor de materii prime, dintre care cele mai importante sunt urmtoarele: piaa furnizorilor de resurse materiale pentru oragnizaiile agroalimentare este foarte complex, determinat de particularitile unor categorii de materii prime ( de genul produselor agricole) cu un grad mare de perisabilitate, precum i de necesitatea omogenizrii materiilor prime provenite de la productori numeroi de dimensiuni relativ mici; piaa furnizorilor de resurse materiale este una critic, fiind mai restrns dect cea pentru produsele de conum final (din punct de vedere al ofertanilor i al beneficiarilor de astfel de produse); piaa furnizorilor este foarte riscant, determinat, n primul rnd de faptul c obinerea materiilor prime agricole sunt influenate, n mod hotrtor, de condiiile naturale; piaa furnizorilor de resurse materiale reprezint o pia bazat pe relaii contractuale, prin care se tranzacioneaz cantiti foarte mari de produse etc. n vederea fundamentrii unor politici de aprovizionare care s corespund specificului activitilor desfurate de organizaiile agroalimentare, este necesar s se in cont, pe de o parte, de particularitile pieei resurselor materiale i ale furnizorilor de astfel de produse, iar, pe de alt parte, de posibilitile de autoproducere, total sau parial, a necesarului de materii prime de ctre unitile agroalimentare. n practic putem ntlni dou categorii de politici de aprovizionare cu resurse materiale de ctre organizaiile agroalimentare, i anume : autoproducerea resurselor materiale necesare relizrii produciei (aprovizionarea din interiorul societii comerciale) i aprovizionarea din exteriorul ntreprinderii, de preferat de la furnizorii specializai (productorii de resurse materiale sau distribuitori). n situaia n care organizaiile agroalimentare practic politici de autoproducere i autoaprovizionare cu resurse materiale, acestea trebuie s in cont de faptul c aceste produse se pot obine n totalitate sau parial din interiorul organizaiei agroalimentare. Astfel, n condiiile n care organizaiile agroalimentare desfoar, n interiorul su, activiti integrate, pornind de la obinerea de produse agricole (materii prime de natur vegetal sau/i animal), continund cu procesarea acstora i distribuia produselor alimentare

(exemplul societilor cu grad mare de integrare , cum ar fi : SC Agricola Internaional SA Bacu, SC Kosarom SA Iai, Grupul de firme Interagro etc), politica de aprovizionare este una intern, fr a se apela la achiziionarea de astfel de produse de la furnizori externi, sau dac apeleaz la achiziii externe acestea sunt doar de completare. Autoproducerea resurselor materiale de ctre organizaiile agroalimentare nu trebuie s reprezinte un scop n sine. Pentru a alege dac este eficient, sau nu, s se produc materiile prime n interiorul unitilor agroalimentare sau s se cumpere din afara acestora este necesar s se fac o serie de calcule economice i tehnice care s fundamenteze aceast decizie. Calculele economice se refer la costurile comparative de aprovizionare cu resurse materiale, iar cele tehnice vizeaz asigurarea calitii materiilor prime; decizia final fiind luat n urma analizrii raportului cost de aprovizionare calitatea produselor intermediare. Un exemplu concludent, n acest sens, este reprezentat de luarea deciziei de autoproducere a materialului biologic pentru organizaiile cu profil agricol. Resursele de natur biologic sunt, n principal, acele resurse care particip la procesele de producie din agricultur, produsele agricole cu destinaie industrial (destinate prelucrrii), produse pentru protejarea mediului i pentru asigurarea unor condiii ambientale mai bune etc. n Romnia (i nu numai) exist reele specializate pentru comerul cu astfel de produse, pentru diferite categorii de resurse materiale de natur agricol, mai ales pentru cele de natur biologic care constituie factori de producie pentru agricultur. Exist, ns, pe lng reelele specializate, reele nespecializate pentru produse de natur biologic, cum ar fi: piaa rneasc (mai ales, pentru produsele agricole destinate micii procesri); unitile ce asigur service-ul n agricultur, bursele de mrfuri etc. Agricultura spre deosebire de alte ramuri din cadrul economiei naionale nu este posibil (nu i poate desfura activitatea) fr participarea resurselor de natur biologic la procesul de producie, procese ce au drept particularitate (aa cum se tie) mbinarea proceselor biologice cu cele economice, fiind foarte greu de identificat care dintre aceste dou componente primeaz n cadrul procesului economic complex din domeniul agroalimentar. Pentru producia vegetal, precum i pentru cea a animalelor exist dou categorii de resurse de natur biologic, criteriul de clasificare fiind destinaia acestora i anume: - resurse biologice destinate reproduciei n vederea realizrii de noi factori de producie de calitate superioar (exemplul seminelor obinute de pe loturi seminicere i destinate pentru nsmnarea n loturi seminicere ) - resurse biologice destinate exploatrii n procesul de producie propriu-zis, n vederea realizrii unor randamente superioare din punct de vedere cantitativ i calitativ (exemplul seminelor obinute de pe loturile seminicere i destinate nsmnrii n unitile de producie profil vegetal). ntre cele dou categorii de resurse cu greu se poate stabili o separare precis a celor dou destinaii, deoarece, aa cum am mai notat, specific agriculturii este mbinarea proceselor biologice cu cele economice. Aceeai situaie se poate ntlni i n ceea ce privete destinaia produselor agricole rezultate n urma unor procese de producie; acestea putnd fi destinate pentru vnzare pe piaa consumatorilor sau pentru prelucrare (ctre unitile din industria alimentar). Resursele biologice, att cele utilizate n procesul de producie vegetal ct i n cel zootehnic, pot fi aprovizionate de ctre organizaiile de profil agricolde la urmtoarele uniti economice: a) Uniti specializate n obinerea de resurse biologice, pe sectoare vegetale, pe specii de animale, grupe de culturi, pe o cultur sau specie de animale, pe o categorie de animale etc. Acest sistem de obinere a resurselor biologice, dei este mai costisitor pentru beneficiarii de astfel de resurse, totui contribuie la asigurarea cu resurse biologice superioare calitativ, iar costurile suplimentare suportate de beneficiari vor fi

recuperate prin randamentele mari rezultate n procesul de producie prin utilizarea acestora. b) ntreprinderi agricole de dimensiuni mari cum ar fi holding-urile, grupurile de firme, complexele agroindustriale, care i autoproduc resursele biologice, la costuri mai avantajoase. Totui n luarea deciziei de autoproducere a resurselor biologice de ctre aceste uniti economice trebuie s se in cont de costul de oportunitate, adic dac nlocuirea resurselor biologice de calitate, obinute n unitile specializate, cu cele autoproduse, contribuie la reducerea cheltuielilor de producie fr a se afecta cantitatea i calitatea produciei finale. c) Uniti agricole de dimensiuni mici i mijlocii care pot s-i propun autoproducerea de resurse materiale de natur biologic ns innd cont de aspectele prezentate la punctul b). De cele mai multe ori, acest gen de uniti economice nu produc resurse biologice de calitate, dar datorit lipsei de fonduri financiare practic acest sistem de obinere a produselor biologice necesare, cu riscul obinerii de produse agroalimentare necompetitive pe pia. n cadrul relaiilor comerciale ce se stabilesc ntre productori i beneficiarii de resurse de natur biologic pentru producia vegetal (i nu numai) se ntlnesc dou categorii de canale: a) Canale directe (productor-consumator sau beneficiar) care se practic, mai ales, de ctre marile exploataii agricole care au capacitatea de a negocia cu productorii de resurse de natur biologic i ncheie contracte comerciale direct cu acetia, achiziionnd cantiti mari de resurse materiale. Acest gen de canal de distribuie, se caracterizeaz prin faptul c nu se pltesc comisioane intermediarilor i pentru c produsele sunt transportate n cantiti mari, determin preurile cele mai avantajoase de pe piaa resurselor materiale. Dezavantajul acestui canal este c productorii agricoli mici (mai ales), i mijlocii nu pot practic acest canal deoarece cantitile de produse achiziionate sunt mici determinnd costuri de aprovizionare mari (aceste categorii de beneficiari trebuie s se orienteze ctre crearea de asociaii de marketing). b) Canale cu intermediari (cu unul sau mai muli intermediari), caracteristice reelelor comerciale specializate pentru aprovizionarea unitilor de producie vegetal cu produse de natur biologic ( semine i material de plantat); canal care este practicat de majoritatea agenilor economici productori din sectorul agricol. Reeaua comercial specializat pentru asigurarea cu resurse de natur biologic pentru producia vegetal este format din societi comerciale cu capital privat, care, n ultimul timp, au ptruns pe piaa romneasc (i nu numai) prin produsele calitative pe care le ofer, cum ar fi : S.C. Pioner S.A., S.C. Roman Vernoille S.R.L. , SC AECTRA SA (care aprovizioneaz productorii agricoli cu pachete tehnologive, reprezentate de smn, ierbicide, pesticide, ngrminte chimice i chiar ecologice etc). Societile comerciale specializate, cu capital privat autohton, cele mai cunoscute pe piaa rii noastre pentru aprovizionarea organizaiilor agricole cu semine selecionate sunt urmtoarele : -S.C. SEMROM S.A. Bucureti care este principalul intermediar n ceea ce privete asigurarea productorilor agricoli cu semine selecionate de cereale, plante tehnice i plante furajere; -S.C. UNISEM S.A. Bucureti care realizeaz asigurarea productorilor agricoli cu semine de legume, de flori, de cartofi, precum i a materialului sditor viti-pomicol. Aceste dou societi au sediul central n Bucureti i filiale n toate judeele rii, au personalitate juridic i contabilitate proprie, fiind n momentul de fa societile comerciale care au cele mai mari cote de pia pe acest segment de activitate.

Este de menionat faptul c, alegerea politicilor de aprovizionare cu resurse materiale de ctre organizaiile agroalimentare se face innd cont de o serie de factori interni i externi care acioneaz asupra proceselor de achiziie, dintre care cei mai importante sunt urmtorii : Punctele forte i cele slabe rezultate n urma analizelor efectuate de productorii agroalimentari, determinate de urmtoarele aspecte : raportul cerere/ofert de produse pe pia; resursele financiare disponibile la nivelul organizaiior agroalimentare; particularitile tehnologice ale unitilor economice agroalimentare; structura de producie sau gama de produse; resursele umane necesare etc. Relaiile i oportunitile ambientale determinate de mediul extern, determinate de urmtoarele aspecte: cunoaterea pieelor de desfacere pentru resursele materiale necesare realizrii produciei; particularitile piaei produsului solicitat; nivelul de dezvoltare a tehnologiilor de producie; relaiile cu organizaiile profesionale ale productorilor de resurse materiale; cunoaterea implicaiilor ecologice ale utilizrii acestor produse etc. Cunoscnd toate aceste aspecte i lund n calcul particularitile i condiiile n care se desfoar procesele de producie de ctre organizaiile agroalimentare, se recomand s se opteze pentru producerea resurselor materile n interiorul unitii economice, n urmtoarele situaii : existena unor mari probleme de calitate pentru resursele materiale existente pe pia; meninerea secretului procesului de obinerea a resurselor materiale de ctre unitilr specializate; existena problemelor legate proprietatea asupra know-how -ului i ale brevetelor; apariia unor probleme n practicarea unei tehnologii mo