ADRIAN DASCLU ADINA DASCLU

LOGISTIC

2008-2009 Anul II, sem. 2

REPROGRAFIA UNIVERSITII TRANSILVANIA DIN BRAOV

userRectangle

userRectangle

1

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 111 CCCooonnniiinnnuuutttuuulll iii cccooommmpppooonnneeennnttteeellleee lllooogggiiissstttiiiccciiiiii....................................... 4 1.1. Generaliti.............................................................................................................. 4

1.2. Rolul i importana funciei de aprovizionare.................................................... 7

ntrebri i teste............................................................................................................. 9

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 222 AAAccctttiiivvviiitttiii ssspppeeeccciiifffiiiccceee fffuuunnnccciiieeeiii dddeee aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreee 10 2.1. Activitile de previziune i

programare............................................................ 10

2.2. Activitile de contractare................................................................................... 11

2.3. Activiti de achiziii............................................................................................. 11

2.4. Activiti de depozitare........................................................................................ 12

2.5. Activiti de recuperare, revalorificare i revnzare..................................... 13

ntrebri i teste............................................................................................................. 14

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 333 SSStttrrruuuccctttuuurrraaa ooorrrgggaaannniiizzzaaatttooorrriiiccc aaa cccooommmpppaaarrrtttiiimmmeeennnttteeelllooorrr dddeee aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreee.........

15

3.1. Structura organizatoric a compartimentelor de aprovizionare.. 15

ntrebri i teste............................................................................................................. 18

2

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 444 AAAccctttiiivvviiitttaaattteeeaaa dddeee cccooonnntttrrraaaccctttaaarrreee......... 19 4.1. Pregtirea

contractelor......................................................................................... 19

4.2. Definirea bunului de achiziionat......................................................................... 20

4.3. Cunoaterea pieei.................................................................................................. 20

4.4. Provocarea ofertelor.............................................................................................. 22

4.5. Compararea i selecia ofertelor......................................................................... 24

4.6. Negocierea............................................................................................................... 25

4.7. Redactarea contractelor....................................................................................... 26

4.8. Supravegherea i controlul execuiei contractului............................................ 26

ntrebri i teste............................................................................................................. 27

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 555 AAAppprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreeeaaa cccaaa sssiiitttuuuaaaiiieee cccooonnnfffllliiiccctttuuuaaalll............ 29 5.1. Noiuni generale asupra situaiei

conflictuale................................................... 29

5.2. Prile n cauz i prestaiile ateptate............................................................ 30

5.3. Raportul de fore................................................................................................... 31

5.4. Contextul negocierii................................................................................................ 32

ntrebri i teste............................................................................................................. 34

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 666 NNNeeegggoooccciiieeerrreeeaaa.................. 35 6.1. Generaliti.........................................................................................................

..... 35

6.2. Obiectivele negocierii i rolul cumprtorului n negociere.............................. 36

6.3. Negocierea propriu-zis. Etape...................................................... 37

6.4. Tehnici de negociere.............................................................................................. 38

3

ntrebri i teste............................................................................................................. 41

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 777 SSStttooocccuuurrriiillleee dddeee ppprrroooddduuuccciiieee iii nnnooorrrmmmaaarrreeeaaa lllooorrr..................... 42 7.1. Rolul i importana

stocurilor............................................................................... 42

7.2. Categorii de stocuri................................................................................................ 43

7.3. Normarea stocului curent...................................................................................... 45

7.4. Normarea stocului de siguran........................................................................... 46

7.5. Normarea stocului de condiionare (transport interior, de iarn) ................ 47

7.6. Metode de control i prevenire a formrii stocurilor supranormative i de prisos..................................................................................................................

47

7.7. Metoda A.B.C. ....................................................................................................... 48

ntrebri i teste............................................................................................................. 51

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 888 NNNooorrrmmmeee dddeee cccooonnnsssuuummm........................ 52 8.1. Tipologia normelor de

consum............................................................................... 52

8.2. Metode de calcul a normelor de consum............................................................. 54

8.3. Cile de reducere a normelor de consum de materii prime i materiale....... 55

8.4. Eficiena economic a economisirii resurselor materiale................................. 56

8.5. Indicatori ai consumurilor specifice.................................................................... 57

ntrebri i teste............................................................................................................. 58

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 999 PPPlllaaannniiifffiiicccaaarrreeeaaa aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnrrriiiiii.............................. 60 9.1. Elaborarea planului de aprovizionare tehnico-

material.................................. 60

ntrebri i teste............................................................................................................. 63

4

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 111000 GGGeeessstttiiiuuunnneeeaaa tttrrraaadddiiiiiiooonnnaaalll aaa ssstttooocccuuurrriiilllooorrr... 64 10.1. Obiectivele gestiunii

stocurilor............................................................................. 64

10.2. Optimizarea nivelului stocului (formula lui Wilson)........................................... 65

10.3. Metode de reaprovizionare................................................................................... 68

10.4. Metoda reaprovizionrii la dat fix cu cantitate fix................................... 70

10.5. Metoda reaprovizionrii la dat fix cu cantitate variabil........................... 70

10.6. Metoda reaprovizionrii cu cantitate fix la dat variabil........................... 71

10.7. Metoda reaprovizionrii cu cantitate variabil la dat variabil................... 72

10.8. Metode moderne de gestiune a stocurilor.......................................................... 73

ntrebri i teste............................................................................................................. 74

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 111111 MMMeeetttooodddaaa MMMRRRPPP dddeee ppplllaaannniiifffiiicccaaarrreee aaa rrreeesssuuurrrssseeelllooorrr iii nnneeeccceeesssaaarrruuullluuuiii dddeee fffaaabbbrrriiicccaaattt......

76

11.1. Metoda MRP de planificare a resurselor i a necesarului de fabricat.......... 76

ntrebri i teste............................................................................................................. 81

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 111222 GGGeeessstttiiiuuunnneeeaaa sssiiisssttteeemmmeeelllooorrr dddeee ppprrroooddduuuccciiieee cccuuu fffllluuuxxxuuurrriii tttrrraaassseee............

82

12.1. Sistemul JIT........................................................................................................... 82

ntrebri i teste............................................................................................................. 90

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 111333 LLLooogggiiissstttiiicccaaa tttrrraaannnssspppooorrrtttuuurrriiilllooorrr dddeee mmmrrrfffuuurrriii......... 91 13.1. Modaliti de

transport........................................................................................ 91

13.2. Caracteristici generale ale transportului rutier de mrfuri........................... 94

13.3. Expeditorii de mrfuri........................................................................................... 96

5

13.4. Alegerea mijlocului de transport......................................................................... 97

13.5. Transportul rutier n viziune european............................................................. 99

ntrebri i teste............................................................................................................. 103

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 111444 LLLaaannnuuurrriii lllooogggiiissstttiiiccceee......... 105 14.1. ntreruperile fluxurilor fizice n

logistic.......................................................... 105

14.2. Conceptul de lan logistic...................................................................................... 106

14.3. Modele de lan logistic.......................................................................................... 109

14.4. Factori care justific existena lanului logistic.............................................. 110

14.5. Istoricul Supply Chain Management.................................................................... 112

14.6. Edificiul Supply Chain Management..................................................................... 114

ntrebri i teste............................................................................................................. 118

BBBiiibbbllliiiooogggrrraaafffiiieee 119

6

Logistic

7

OOObbbiiieeeccctttiiivvveee:::

Generaliti Rolul i importana funciei de aprovizionare

111...111... GGGeeennneeerrraaallliiitttiii

Mutaiile care au avut loc n privina abordrii teoretice i practice a fluxului fizic al

materiilor prime, materialelor, produselor semifinite i finite au condus la apariia unor noi

termeni, printre care: distribuia fizic, logistica, managementul materialelor, managementul

logistic i managementul lanului de aprovizionare-livrare. Deseori, aceti termeni sunt

considerai sinonimi, fiind utilizai pentru a descrie aproximativ acelai domeniu - logistica.

Numeroi autori consider c aceti termeni sunt interschimbabili. Ali specialiti n

domeniu acord o semnificaie diferit fiecrui concept menionat i sunt de prere c nu

exist o definiie unic, perfect, ce poate fi aplicat oricrui produs, fiecrei companii.

Terminologia nceteaz s fie o problem numai dac se presupune c exist o accepiune

comun, conform creia fiecare termen se refer, n general, la un set cuprinztor de activiti

legate de micarea i stocarea produselor i a informaiei. Aceste activiti sunt desfurate

pentru a ndeplini dou obiective majore - oferirea unui nivel adecvat de servire a clienilor i

crearea unui sistem logistic care s asigure conformitatea global cu cerinele clientului.

CCCooonnniiinnnuuutttuuulll iii cccooommmpppooonnneeennnttteeellleee lllooogggiiissstttiiiccciiiiii UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 111

Logistic

8

Termenul "logistic" a fost utilizat pentru prima dat n domeniul militar i de aceea

logistica militar este considerat precursoarea logisticii mrfurilor. La nceputul secolului

XX, logistica era considerat acea ramur a artei rzboiului, care se ocup de micarea i

aprovizionarea armatelor.

n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, armatele participante au elaborat i utilizat

diferite modele de sisteme logistice, pentru ca materialele s ajung la locul potrivit, atunci

cnd era necesar. i n prezent termenul logistic este utilizat pentru a defini activitatea de

asigurare material, tehnic i medical a trupelor, inclusiv transportul i cazarea acestora.

Totodat, n mediul militar, se utilizeaz i conceptul de sistem logistic, pentru a

desemna ansamblul organelor, formaiunilor, mijloacelor i activitilor implicate de aceast

component a artei militare.

n perioada care a urmat celui de-al doilea rzboi mondial, conceptele i metodele

logistice au fost ignorate temporar, pe plan mondial, pe fondul unei tendine de dezvoltare a

activitii economice. Firmele productoare aveau ca principal obiectiv satisfacerea cererii

sporite de mrfuri din anii postbelici. Reuita n afaceri depindea aparent numai de

capacitatea de a onora cererea pieei, n special din punct de vedere cantitativ. Recesiunea

economic din a doua jumtate a anilor '50 i reducerea profiturilor firmelor i-au constrns pe

oamenii de afaceri s identifice sisteme de control al costurilor, apte s menin sau s

sporeasc eficiena activitii proprii. Astfel, numeroi operatori economici au nceput s ia n

considerare potenialul nevalorificat din domeniul distribuiei fizice, respectiv al fluxurilor

fizice orientate spre firmele cliente din aval.

n prezent, mediul universitar i de afaceri consider logistica drept o resurs

strategic a organizaiei, o surs de avantaje competitive, o competen care conecteaz

ntreprinderea cu clienii i furnizorii ei, prin intermediul a dou fluxuri intercorelate cel al

mrfurilor i cel al informaiilor.

Sistemul logistic include urmtoarele componente majore:

aaa))) dddiiissstttrrriiibbbuuu iiiaaa fffiiizzziiiccc ... La interfaa dintre furnizor i clieni, operaiunile de distribuie

fizic asigur disponibilitatea produselor pentru clieni. Obiectivele angrositilor i

detailitilor sau ateptrile consumatorului/utilizatorului final sunt ndeplinite prin

oferirea de utiliti de form, cantitate, timp i loc. Distribuia fizic include activiti

de transport, depozitare, gestiune a stocurilor, prelucrare a comenzilor clienilor,

ambalare, management al informaiei etc.

Logistic

9

bbb))) sssuuusss iiinnneeerrreeeaaa ooopppeeerrraaa iiiuuunnniiilllooorrr... Se refer la ansamblul fluxurilor materiale i

informaionale din interiorul organizaiei, care au ca scop sprijinirea desfurrii

eficiente i eficace a operaiunilor, n conformitate cu obiectivele i programele

stabilite. Activitile de susinere se refer numai la fluxurile materiale din interiorul

ntreprinderii, ntre diferitele stadii ale procesului de producie. Contribuia logisticii

n domeniul produciei const n asigurarea materialelor, componentelor, produselor n

curs de prelucrare, n cantitile necesare desfurrii activitilor de fabricaie, n

concordan cu programul de producie stabilit.

ccc))) aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreeeaaa... Activitile de cumprare (achiziionare, procurare) a materiilor

prime, materialelor, componentelor sau produselor finite necesare ndeplinirii

obiectivelor firmei sunt operaiuni de natur logistic. Aprovizionarea se refer la

relaiile ce se stabilesc ntre firm i furnizorii ei, respectiv nivelurile situate n

amonte, n lanul de aprovizionare-livrare i presupune, n afar de activitatea de

cumprare, activiti de transport, gestiune a stocurilor, depozitare, manipulare,

gestiune a informaiei etc.

Figura 1.1 Sistemul logistic

Distri-butie

Aprovizionare ProductieLogistica

Distributie

Recuperare

deeuri

Procesul Logistic

Legenda: Circuitul materialelor Circuitul produselor

Circuitul bunurilor de prelucrat, ambalat, depozitat

Circuitul informatiei

Depozite materiale

Productie si

depozite intermediare Livrare

Depozite.produse

Achizitii Productie Vanzari

Asamblar

Logistica Logistica

Client Furnizor

Logistic

10

111...222... RRRooollluuulll iii iiimmmpppooorrrtttaaannnaaa fffuuunnnccciiieeeiii dddeee aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreee

Funcia de aprovizionare pune la dispoziia unei societi comerciale sau a unei

colectiviti publice sau private, bunurile i serviciile necesare funcionrii sale, la cele mai

mici costuri, la calitatea i termenele dorite i n cele mai bune condiii de securitate.

Procesul de aprovizionare se divide la nivelul fiecrui compartiment al societilor

comerciale. Prin aprovizionare se asigur unitile funcionale (compartimentele) ale unei

societi comerciale, cu bunurile i serviciile de care aceasta are nevoie n momentul imediat

urmtor din procesul de producie n condiiile unor costuri minime. Factorul timp

caracteristic aprovizionrii induce un factor de risc inerent procesului. Acest factor nu trebuie

subestimat de managerii procesului de aprovizionare. Interesul unei societi comerciale este

s se aprovizioneze cu bunurile necesare, pentru ca apoi prin activitatea sa s satisfac n cel

mai nalt grad cerinele clienilor. Managerii procesului de aprovizionare trebuie s ia toate

msurile pentru a diminua (elimina) disfunciile n aprovizionare. Selecia atent a

furnizorilor i ntreinerea unor relaii corecte cu acetia sunt condiii de baz ale unei bune

aprovizionri. Scuzele prezentate de o societate comercial clienilor ei pentru disfunciile din

aprovizionare nu servesc la nimic acestora din urm, iar daunele pltite de un furnizor pentru

nerespectarea unui contract, aproape c nu mai conteaz pentru o societate comercial ce nu a

putut s-i onoreze proprii clieni..

Aprovizionarea este un ansamblu de activiti ce comport planificarea achiziiilor i a

mrimii stocurilor n funcie de necesitile procesului productive, prepararea contractelor,

ncheierea contractelor i urmrirea derulrii lor, gestiunea stocurilor bunurilor achiziionate.

Importana aprovizionrii, din punctual de vedere al managementului societii

comerciale, se poate atesta (confirma) prin urmtoarele observaii:

analiznd bugetul de venituri i cheltuieli al unei societi se constat c partea

achiziiilor (cheltuielile materiale ale societii) n cifra de afaceri este, de cele mai

multe ori, n jur de 50-60%, putnd fi chiar mai ridicat la unele societi comerciale.

Aceast pondere nsemnat focalizeaz atenia managerilor asupra acestei funcii n

efortul lor de gestiune eficient a resursei financiare;

dup cum se tie stocurile reprezint imobilizri financiare pgubitoare pentru

societile comerciale. Dintre acestea, stocurile de materii prime i materiale sunt cele

Logistic

11

mai importante. Aprovizionarea este direct rspunztoare de structura i nivelul

acestora;

procesul de aprovizionare poate fi o surs important de pierderi financiare. Cele mai

ntlnite cauze ce provoac aceste pierderi sunt deteriorarea stocurilor de materii

prime i materiale i perimarea acestor stocuri;

plata amortismentului mijloacelor fixe recent cumprate depinde de maniera n care

aprovizionarea a efectuat i executat contractul de achiziie a acestora. La realizarea

unei investiii mijloacelor fixe achiziionate prematur nu pot fi nc instalate i

utilizate. Aceste utilaje cumprate i neinstalate nu contribuie la realizarea veniturilor

societii comerciale, n schimb cheltuielile societii comerciale cresc, aceasta fiind

nevoit s plteasc amortizarea acestora;

cheltuielile unei societi comerciale sunt influenate i de modul n care aceasta

valorific deeurile, materialele declasate sau stocurile n surplus. Aceste activiti

sunt integrate, de regul, n procesul de aprovizionare;

deseori societile comerciale au dificulti la capitolul lichiditi. Dac un credit

bancar este costisitor sau greu de obinut, creterea lichiditilor pe termen scurt se

poate realiza fie prin accelerarea ncasrilor, fie prin decelerarea plilor. Prima

metod implic aciuni asupra clienilor (plata n avans, de exemplu). Aceste aciuni ar

putea s fie greu de realizat sau n neconcordan cu politica comercial a societii

comerciale. A doua metod poate opera n dou feluri ambele privind aprovizionarea.

O prim modalitate privete obinerea, cu consimmntul furnizorului, a unei

prelungiri a termenului de plat. Cea de a doua modalitate const n diferenierea

achiziiilor dup urgena introducerii n fabricaie a acestora;

negocierea contractelor, ca parte integrant a aprovizionrii, prin clauzele realizate

poate influena major eficiena economic a unei societi comerciale.

Logistic

12

1. Care sunt prile componente ale procesului logistic al ntreprinderii?

Rspuns: Logistica aprovizionrii, logistica produciei i logistica desfacerii.

2. Care este rolul funciei de aprovizionare?

Rspuns: S pun la dispoziia unei societi comerciale bunurile i serviciile necesare

funcionrii sale.

3. Care sunt criteriile ce condiioneaz o aprovizionare eficient?

Rspuns: Aprovizionarea trebuie s se desfoare n condiiile celor mai mici costuri,

la calitatea i termenele dorite.

4. Care sunt modalitile de baz prin care sporim securitatea aprovizionrii?

Rspuns: Selecia atent a furnizorilor i ntreinerea unor relaii corecte cu acetia

sunt condiii de baz n sporirea securitii aprovizionri .

Test 1 - Reprezentai grafic circuitele materiilor prime i produselor de-alungul

procesului logistic.

Test 2 Numii i detaliai 3 argumente ce atest importana aprovizionrii.

Test 3 Explicai aportul aprovizionrii la creterea lichiditilor pe termen scurt.

nnntttrrreeebbbrrriii iii ttteeesssttteee

Logistic

13

OOObbbiiieeeccctttiiivvveee:::

Activitile de previziune i programare Activitile de contractare Activiti de achiziii Activiti de depozitare Activiti de recuperare, revalorificare i revnzare

Finalitatea funciei de aprovizionare este conferit de urmtoarele grupe de activiti

specifice:

previziune-programare;

contractare;

achiziii;

depozitare;

recuperare-revnzare.

Fiecare grup, la rndul ei este compus din activiti i operaii, omogene sau foarte

apropiate ca structur.

222...111... AAAccctttiiivvviiitttiiillleee dddeee ppprrreeevvviiizzziiiuuunnneee iii ppprrrooogggrrraaammmaaarrreee

Punctul de plecare al funciei de aprovizionare l constituie previziunea necesarului de

materii prime i materiale. Acesta se determin att la nivelul fiecrui loc de munc,

AAAccctttiiivvviiitttiii ssspppeeeccciiifffiiiccceee fffuuunnnccciiieeeiii dddeee aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreee UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 222

Logistic

14

compartiment productive, ct i la nivelul de ansamblu al societii comerciale. Planificarea

aprovizionrii este parte integrant a planificrii globale a activitii unei societi comerciale

Odat prevzut necesarul de materii prime i materiale se trece la programarea

activitii de aprovizionare. n acest scop se vor determina achiziiile ce urmeaz a fi efectuate

pentru asigurarea procesului productiv cu resursele materiale necesare realizrii cantitative i

la termen a tuturor produselor solicitate de clieni. Prin programare se stabilesc datele de

achiziie i cadena livrrilor, cantitile ce se vor achiziiona pentru fiecare materie prima

necesar procesului productive.

222...222... AAAccctttiiivvviiitttiiillleee dddeee cccooonnntttrrraaaccctttaaarrreee

Activitatea de contractare comport dou faze:

pregtirea contractului;

elaborarea contractului (negocierea).

Pregtirea contractului const n principal n studiul pieei de achiziie. Acest studiu

trebuie s orienteze societatea comercial ctre furnizori de materiile prime i materiale, cu

care s-ar putea ncheia contractele cele mai avantajoase.

Elaborarea contractului presupune dialogul dintre societatea comercial i furnizor. n

cadrul acestei activiti negocierea contractelor ocup locul central. Ea are ca rezultat

ncheierea unui contract reciproc avantajos pentru pri.

222...333... AAAccctttiiivvviiitttiii dddeee aaaccchhhiiizzziiiiiiiii

Dup ncheierea unui contract se trece la execuia sa. Execuia contractului const n

aciuni i operaii ce vizeaz modul n care furnizorul i respect promisiunile asumate prin

contract. Pe de alt parte clientul (societatea comercial) trebuie s respecte obligaiile sale cu

privire la plata livrrilor n condiiile prevzute prin contract.

Dup verificarea facturilor, prin care se constat c livrarea este conform cu contractul,

factura se declar bun de plat i se emite ordinul de plat al facturii, operaiile trecnd n

sfera financiar.

Logistic

15

Principalele activiti desfurate la execuia contractului sunt:

supravegherea temporal a contactului, prin care se vegheaz ca livrrile s se

efectueze la datele prevzute in contract;

recepia cantitativ, prin care se verific corectitudinea efecturii transportului i

cantitatea de marf livrat;

recepia calitativ, ce are ca scop verificarea caracteristicilor tehnice ale mrfii livrate

i compararea acestora cu cele prevzute n clauzele contractuale.

Execuia unui contract se deruleaz pe toat perioada de valabilitate a sa.

222...444... AAAccctttiiivvviiitttiii dddeee dddeeepppooozzziiitttaaarrreee

Termenul de gestiune al stocurilor este folosit curent pentru a defini operaiile

referitoare la depozitare i control al stocurilor. Stocurile sunt o parte important a valorilor

ce compun patrimonial unei societi comerciale. Stocul este un activ circulant ce nu difer de

disponibilitile financiare dect prin faptul c este n natur (sub form de bunuri) i nu n

bani. Aceast caracteristic a stocurilor determin existena n societatea comercial a

acelorai operaii asupra lor ca i la mijloacele bneti. Operaiile privind gestiunea stocurilor

sunt grupate n :

gestiunea material, ce are ca scop conservarea i manipularea la un cost ct mai

sczut al materiilor prime i materialelor;

gestiunea administrativ, ce vizeaz mrimea stocului prin prisma micrii acestuia

(provocat de diferena dintre intrrile de stocuri i ieirile acestora);

gestiunea comercial , ce constituie aspectul financiar al gestiunii stocurilor.

Gestiunea material i cea administrativ furnizeaz informaii cu privire la structura

stocurilor i evoluia acestora. Aceste informaii sunt indispensabile n activitile de

planificare a aprovizionrii.

Planificarea stocurilor permite meninerea acestora la un nivel ce garanteaz

securitatea utilizatorilor dar cu un cost ct mai sczut. Pentru aceasta se impune o

reaprovizionare raional i complet nsoit de o permanent aciune de detectare a

stocurilor deficitare, n exces, cu micare lent sau a celor de prisos.

Logistic

16

222...555... AAAccctttiiivvviiitttiii dddeee rrreeecccuuupppeeerrraaarrreee,,, rrreeevvvaaalllooorrriiifffiiicccaaarrreee iii rrreeevvvnnnzzzaaarrreee

ntr-o societate comercial putem distinge o serie de bunuri ce nu mai sunt utilizabile

la nivelul acelei societi. Din aceast categorie distingem:

deeurile, materialele nvechit i rebuturile;

materialele utilizate i declasate;

surplusurile de materiale.

Prin activitile de recuperare, revalorificare i revnzare se realizeaz eliminarea

acestor bunuri (materii prime i materiale) dintr-o anumit societatea comercial i repunerea

lor n circuitul economic.

Exist diferite modaliti de repunere a acestor bunuri n circuitul economic. Aceste

modaliti sunt de cele mai multe ori expresia capacitii creative a managerilor i interesul

manifestat de acetia n problemele recuperrii. Dintre cele mai cunoscute modaliti de

repunere n circuitul economic al materialelor inutilizabile amintim:

regenerarea unor rebuturi sau deeuri n cadrul societii comerciale (retopirea

rebuturilor);

vnzarea deeurilor recuperatorilor;

reutilizarea unor deeuri n cadrul aceleiai societi comerciale.

Logistic

17

1. Care sunt activitile specifice funciei de aprovizionare?

Rspuns: Acestea sunt: previziune-programare, contractare, achiziii, depozitare i

recuperare-revnzare.

2. Care sunt fazele activitii de contractare?

Rspuns: Acestea sunt: pregtirea contractului, elaborarea contractului (negocierea).

Test 1 Descriei activitile desfurate la execuia contractului.

Test 2 Descriei operaiile gestiunii stocurilor.

nnntttrrreeebbbrrriii iii ttteeesssttteee

Logistic

18

OOObbbiiieeeccctttiiivvveee:::

Structura organizatoric a compartimentelor de aprovizionare

333...111 SSStttrrruuuccctttuuurrraaa ooorrrgggaaannniiizzzaaatttooorrriiiccc aaa cccooommmpppaaarrrtttiiimmmeeennnttteeelllooorrr dddeee aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreee

Desfurarea raional a activitilor de aprovizionare impune organizarea acestora n

structuri organizatorice adecvate. n funcie de mrimea societii comerciale i de specificul

productive al acesteia, activitile de aprovizionare se pot desfura n cadrul unor grupe de

persoane, birouri , compartimente (servicii) sau departamente. n practic se ntlnesc dou

modaliti de ntocmire a structurii organizatorice:

structura organizatoric pe grupe de activiti distincte;

structura organizatoric pe grupe de resurse materiale.

Structura organizatoric pe grupe de activiti (figura 3.1.) const n divizarea

proceselor de aprovizionare n activiti elementare componente i apoi gruparea acestora

dup gradul de omogenitate. Sunt realizate, n acest fel, structuri organizatorice de tip

SSStttrrruuuccctttuuurrraaa ooorrrgggaaannniiizzzaaatttooorrriiiccc aaa cccooommmpppaaarrrtttiiimmmeeennnttteeelllooorrr dddeee aaappprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreee

UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 333

Logistic

19

funcional, n care, n compartimente distincte se vor desfura aceleai activitile specifice

(activiti de planificare, de contractare, de achiziii, de depozitare i de recuperare).

Figura 3.1. Structura organizatoric pe grupe de activiti distincte

Aceast structur organizatoric are avantajul unei abordri unitare a tuturor

activitilor aprovizionrii. Dezavantajul structurii, ns, este acela al neasigurrii unui control

eficient al utilizrii resurselor materiale, n raport cu produsele ce se execut din acestea.

Structura organizatoric pe grupe de resurse materiale (figura 3.2.) const n gruparea

ntr-un singur compartiment a tuturor activitilor specifice aprovizionrii unor resurse din

aceiai grup de materiale (omogene). Ca urmare, se vor constitui compartimente pentru

aprovizionarea materialelor feroase, neferoase, din lemn, electrice etc. n cadrul unui

compartiment se vor desfura activiti de planificare, contractare, achiziie, depozitare i

gestionare a stocurilor pentru aprovizionarea tuturor materialelor ce fac parte din aceiai

grup de materiale.

ef Aprovizionare

Grup plan Grup contracte Grup achiziii Grup depozite

Prognoze

Plan

Contracte

Analize

Feroase

Neferoase

Transport

Depozit 1

Depozit 2

Logistic

20

Figura 3.2. Structura organizatoric pe grupe de resurse materiale

Dup modul de constituire a grupelor de materiale putem ntlni trei variante ale

acestei structuri organizatorice:

structura organizatoric pe grupe omogene de materii prime;

structura organizatoric dup destinaia n consum a materiei prime;

structura organizatoric mixt.

Aceste structuri prezint avantajul unui control eficient al utilizrii resurselor

materiale, pentru fiecare din produsele ce se execut din acestea. Dezavantajul structurilor

const n faptul c aceleai activiti de planificare, contractare, achiziii i depozitare sunt

reluate la nivelul fiecrui compartiment fapt ce conduce la creterea numrului de personal

din fiecare compartiment. n plus la aceste structuri pot aprea probleme de coordonare a

activitilor compartimentelor.

ef Aprovizionare

Materiale feroase

Materiale neferoase

Materiale din lemn

Materiale .

Logistic

21

1. Care sunt principalele variante de structuri organizatorice specifice

compartimentelor de aprovizionare?

Rspuns: Cele mai ntlnite variante de structuri organizatorice specifice

compartimentelor de aprovizionare sunt:

structura organizatoric pe grupe omogene de materii prime;

structura organizatoric dup destinaia n consum a materiei prime;

structura organizatoric mixt.

2. Care este principalul avantaj al structurii organizatorice pe grupe de activiti

distincte?

Rspuns: Structur organizatoric pe grupe de activiti distincte are avantajul unei

abordri unitare a tuturor activitilor aprovizionrii.

3. Care este principalul dezavantaj al structurii organizatorice pe grupe de activiti

distincte?

Rspuns: Principalul dezavantaj al structurii organizatorice pe grupe de activiti

distincte este acela al neasigurrii unui control eficient al utilizrii resurselor

materiale, n raport cu produsele ce se execut din acestea.

Exerciiu S se ntocmeasc organigrama unui compartiment de aprovizionare

pentru o ntreprindere la care principalele grupe de resurse materiale sunt:

nnntttrrreeebbbrrriii iii ttteeesssttteee

Logistic

22

OOObbbiiieeeccctttiiivvveee:::

Pregtirea contractelor Definirea bunului de achiziionat Cunoaterea pieei Provocarea ofertelor Compararea i selecia ofertelor Negocierea Redactarea contractelor Supravegherea i controlul execuiei contractului

444...111... PPPrrreeegggtttiiirrreeeaaa cccooonnntttrrraaacccttteeelllooorrr

Aceast faz se desfoar sub influena a dou restricii diferite:

restricie intern, referitoare la diferitele nevoi ale societii comerciale;

restricie extern, referitoare la bunurile existente pe pia.

Cumprtorul trebuie s efectueze n permanen o confruntare ntre cele dou

restricii, ntre bunurile existente pe pia i modul n care acestea satisfac nevoile societii

comerciale n scopul achiziionrii celui mai adecvat bun (materie prim).

AAAccctttiiivvviiitttaaattteeeaaa dddeee cccooonnntttrrraaaccctttaaarrreee UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 444

Logistic

23

Se poate spune c parametrii bunului ce urmeaz a fie achiziionat nu sunt n funcie

numai de necesitile societii comerciale, ci i de maniera n care acetia se regsesc n

anumite bunuri pe pia. De aceea primul pas la pregtirea contractelor l constituie definirea

bunului ce urmeaz a fi achiziionat.

444...222... DDDeeefffiiinnniiirrreeeaaa bbbuuunnnuuullluuuiii dddeee aaaccchhhiiizzziiiiiiooonnnaaattt

Din punctual de vedere al cumprtorului bunul de cumprat este un obiect, de o

anumit calitate, ce poate fi disponibil ntr-o anumit perioad, ntr-o anumit cantitate,

obinut la cel mai convenabil pre. n mod obinuit i nefiresc, la o achiziie obiectul de

cumprat i cantitatea sunt considerate intangibile. Acest fapt poate produce multe dificulti

n procesul de achiziie. De aceea bunul de cumprat trebuie s fie ct mai bine i flexibil

definit. La definirea bunului de achiziionat, cumprtorul trebuie s-i pun i s rspund la

mai multe ntrebri:

care este complexitatea obiectul de cumprat i dificultatea prelucrrii tehnologice a

acestuia?

achiziia este ocazional, repetitiv, secret, ?

ce calitate trebuie s prezinte obiectul de cumprat i cu ce abateri ?

ce cantitate trebuie cumprat i cu ce abateri?

care este intervalul de livrare i cu ce abateri?

care este modul i intervalul de plat i cu ce abateri?

exist un pre limit ce nu poate fi depit i cu ce abateri?

achiziia este nsoit de furnituri (bunuri ce completeaz achiziia)?

Existena abaterilor n definirea parametrilor bunului ce urmeaz a fie achiziionat

confer o mare flexibilitate att la pregtirea contractelor ct, mai ales, la negocierea acestora.

444...333... CCCuuunnnoooaaattteeerrreeeaaa pppiiieeeeeeiii

O societate comercial acioneaz pe dou piee: piaa intrrilor i piaa ieirilor. Piaa

intrrilor este piaa materiilor prime pe care societatea comercial le cumpr pentru a-i

Logistic

24

desfura activitatea. Piaa ieirilor este piaa produselor pe care societatea comercial le

produce n scopul vnzrii. Orice societate comercial trebuie s cunoasc pieele pe care

acioneaz. n acest scop sunt efectuate studii de pia. Aceste studii sunt foarte asemntoare

pentru ambele piee ele fcnd, de obicei, obiectul disciplinelor de marketing. Se vor trata, n

continuare, numai particularitile studiilor pieelor de materii prime i materiale.

Scopul principal al unui studiu al pieei intrrilor l constituie alegerea furnizorilor

pentru fiecare din materiile prime i materialele dorite. Prin studiul pieei se vor depista i

evalua acei furnizor care, din punctual de vedere al societii comerciale, ndeplinesc cele mai

bune condiii.

Pentru realizarea unui astfel de studiu o societate comercial face apel la o serie de

informaii:

despre ofert, cunoaterea bunurilor ce urmeaz a fi cumprate pe categorii de

furnizori; cunoaterea nlocuitorilor acestor bunuri;

despre cerere, cunoaterea societilor comerciale ce utilizeaz, ca materie prim,

acele bunuri ce urmeaz a fi cumprate (concureni la cumprare);

despre tehnologia de execuie a bunului ce urmeaz a fi cumprat, fapt ce ar permite o

bun apreciere a costurilor de execuie la furnizor.

Fiecare achizitor trebuie s-i construiasc i s-i ntrein propriul sistem de arhivare

i regsire a informaiilor (fiier istoric). Reamintim urmtoarele aspecte referitoare la

informaii:

aproape toate informaiile sunt publicate;

informaiile pertinente au o slab difuzare (din totalul informaiilor, 8% sunt

informaii pertinente, ele fiind nscrise n documente slab difuzate, documente ce

nsumeaz 20% din totalul documentelor ;

informaiile ce se doresc a nu fi cunoscute nu sunt nscrise n documente.

Cile obinuite prin care societile comerciale obin informaiile necesare studiului

pieei sunt documentarea i prospectarea..

Documentarea comport analiza a dou categorii de documente:

Logistic

25

documente emise de surse exterioare societii comerciale;

documente emise de nsi societatea comercial.

n aceste documente se regsesc deseori informaii ce atest calitatea unui furnizor,

informaii despre modul n care s-au desfurat, n timp, relaiile unui furnizor cu clienii si.

Dou sunt tipurile de informaii de importan deosebit:

calitatea unui furnizor prin prisma modului cum acesta execut livrrile; ntrzieri n

livrri, materiale cu defecte, erori n cantitile livrate, erori la ntocmirea actelor ce

nsoesc marfa etc.;

cantitile cumprate n anii anteriori de la un anume furnizor; acestea pot servi ca

argumente n faza de negociere a contractului.

Dup documentare urmeaz prospectarea. Aceasta are ca scop s completeze

informaiile despre un furnizor obinute prin documentare. Prospectarea ncepe printr-o

ntrevedere cu reprezentanii furnizorului. Aceasta se poate derula fie sub forma unui interviu

direct, fie solicitndu-se rspunsuri la un chestionar. Dac se consider necesar, dup

ntrevederea cu reprezentanii furnizorului se poate efectua o vizit la acesta. In cadrul acestor

vizite, specialiti ai clientului vor aprecia calitatea utilajelor, tehnologiile utilizate,

profesionalismul angajailor furnizorului. Prospectarea se poate ncheia prin vizite la diferii

clieni ai furnizorului. Informaiile astfel obinute pot crea o imagine ct mai autentic asupra

calitii furnizorului.

444...444... PPPrrrooovvvooocccaaarrreeeaaa ooofffeeerrrttteeelllooorrr

Dup ce cumprtorul se afl n posesia tuturor informaiilor pertinente despre

furnizorii bunului pe care dorete s-l achiziioneze se trece la faza de provocare a ofertelor.

Solicitarea unei oferte nu trebuie s fie o activitate de rutin ce se limiteaz, de obicei, la

simpla chestionare asupra preului i a eventualelor rabaturi. Obinerea unei oferte este un

lucru serios i important n calea stabilirii unor relaii dintre cumprtor i furnizor (relaii

juridice reglementate printr-un contract). La solicitarea unei oferte, curtoazia comercial,

recomand cumprtorului s precizeze scopului pentru care solicit oferta. Cumprtorul

trebuie s precizeze dac intenioneaz s cumpere n viitorul imediat sau dac-i dorete

Logistic

26

informaiile din ofert numai pentru a fi la curent cu evoluia pieei. Un bun cumprtor, la

lansarea unei oferte (cerere de ofert), trebuie s in seama de urmtoarele aspecte

particulare ale acestei aciuni:

urgena aprovizionrii (sau reaprovizionrii);

conjunctura regional, naional i internaional ce vizeaz acea pia;

relaiile existente dintre cumprtor i furnizor;

importana pe pia a furnizorului;

caracterul confidenial al achiziiei.

La ntocmirea i lansarea unei oferte trebuie s se in seama de urmtoarele

recomandri:

DDDeeessstttiiinnnaaa iiiaaa ooofffeeerrrttteeeiii::: pe lng adresa furnizorului (lucru evident) trebuie s se precizeze

numele i funcia angajatului furnizorului ce supervizeaz i rspunde de

comercializarea bunului solicitat. Acest fapt are un efect psihologic puternic asupra

angajatului, mobiliznd-ul.

MMMooodddaaallliiitttaaattteeeaaa dddeee dddeeeccclllaaannnaaarrreee aaa ooofffeeerrrttteeeiii::: telefonic, printr-o scrisoare (fax), printr-un

curier sau intermediar sau direct n cursul unei ntlniri de afaceri. Modalitatea de

declanare a ofertei depinde n bun msur de relaiile anterioare dintre cumprtor i

furnizor. ntre parteneri ce au o relaie durabil, corect, de vreme ndelungat, un

simplu telefon ntre angajaii implicai ai prilor este suficient.

CCCooonnn iiinnnuuutttuuulll ooofffeeerrrttteeeiii::: O ofert n care singura informaie este cea referitoare la pre este

o ofert cu un coninut greit. O ofert n care toate elementele (exigene ale viitorului

contract) sunt detaliate la maxim este de asemenea o ofert cu un coninut greit. O

ofert cu un coninut adecvat este aceea ce las drum deschis negocierii ulterioare a

contractului, care i confer o ct mai mare libertate la negociere. Parametrii

(elementele) acestei oferte (preul, rabatul, modalitatea de plat, termenul de plat etc.)

nu sunt precis exprimate, fiind transmise ca propuneri. Acestea vor fi i punctul de

plecare n viitoarele negocieri. Un astfel de coninut al ofertei permite ca n timpul

negocierii s apreciezi mai bine costul, importana pe care o acord partenerul

fiecrui element n parte. De exemplu, dac la negocierea datelor de livrare, furnizorul

este puin flexibil, putem deduce c acesta are anumite probleme n fabricaie. Putem,

Logistic

27

n acest caz, s acceptm datele de livrare impuse de furnizor dar solicitm, n schimb,

un termenul de plat mai convenabil, de exemplu. Acest mod de abordare permite

partenerilor s-i fac propuneri i contrapropuneri, modul firesc de derulare a unei

negocieri. Se recomand a se preciza c doreti garanii de execuie a contractului i

c eti gata s oferi garanii asemntoare. Garaniile se vor stabili numai n faza final

a negocierilor.

444...555... CCCooommmpppaaarrraaarrreeeaaa iii ssseeellleeeccciiiaaa ooofffeeerrrttteeelllooorrr

Cnd exist mai multe oferte se impune compararea lor n vederea alegerii celei mai

avantajoase. Dac provocarea ofertelor a fost corect efectuat, compararea ofertelor este

dificil prin prisma numrului acestora i al nivelurilor apropiate ale elementelor nscrise n

aceste oferte.

Un alt aspect ce face dificil alegerea unei oferte este i faptul c oferta se refer la un

anumit bun cu anumite caracteristici. De aici rezult necesitatea aprecierii i evalurii bunului

respectiv. Concluziile desprinse n urma acestor evaluri vor influena alegerea unei oferte n

detrimentul alteia. Obinuit cnd oferta se refer la un bun este necesar studierea

caracteristicilor unor eantioane i compararea acestor caracteristici pentru bunurile diverselor

oferte.

Dup compararea rnd pe rnd a elementelor ofertelor, n final se va compara

securitatea oferit de fiecare ofert. n principiu la selecia ofertelor prin prisma securitii

oferite se recomand selecia acelor ofertelor ce nu conduc la situaii de insecuritate major.

n cazul n care numrul ofertelor este mare, fcnd dificil compararea lor, se poate apela la

metode matematice de decizie (metoda Electre, metoda aditivitii utilitilor etc.).

Dup compararea ofertelor se trece la selecia acestora. n principiu, la selecie, se va

alege furnizorul cu cea mai bun ofert. n practic, se recomand, ca din mulimea ofertelor

primite s se rein 3 sau 4 oferte. Coninutul acestor oferte este cel mai apropiat de evalurile

cumprtorului. Pentru aceste oferte se vor face demersuri pentru declanarea negocierilor de

fond.

Negocierea cu un singur furnizor nu asigur obinerea termenilor cei mai avantajoi

ntr-un contract. n plus la execuia unui contract cu un singur furnizor securitatea derulrii

acestuia nu este cea mai bun. Negocierea cumprrii unui bun cu mai muli ofertani permite

obinerea unor termeni contractuali mai buni, ofertanii fiind pui n concuren. Deoarece s-

Logistic

28

au selectat 3-4 oferte dintre cele mai bune, contractele ce vor rezulta n urma negocierilor, vor

fi tot dintre cele mai bune. Chiar dac termenii contractuali n aceste contracte sunt uor

diferii, se vor derula toate. Desigur, n contractul cel mai avantajos vom negocia cumprarea

celei mai mari cantiti. Achiziia unui bun de la mai muli furnizori, nu numai c menine i

ncurajeaz concurena pe piaa acelui bun, dar i asigur condiii de securitate mai bune (n

cazul unei perturbaii n derularea relaiei cu un furnizor, cumprtorul poate s solicite unui

alt furnizor o cantitate mai mare din bunul respectiv, anihilnd astfel perturbaia ivit).

444...666... NNNeeegggoooccciiieeerrreeeaaa

Negocierea este un proces de examinare, analiza i planificare folosit de partenerii

unei tranzacii comerciale (cumprtor si furnizor) pentru a stabili n mod acceptabil toate

elementele i aspectele tranzaciei (pre, cantitate, mod plat etc.). Rezultatul negocierii este

un acord liber consimit de parteneri, ce angajeaz prilor s fac sau a nu fac ceva. Acordul

realizat n urma negocierii se concretizeaz ntr-un contract.

Un contract comport dou serii de elemente:

obligaiile acceptate;

garaniile de execuie a acestor obligaii.

Aceste elemente sunt interdependente. Un contract cu obligaii (clauze) foarte

avantajoase dar care nu ofer nici o garanie de execuie este iluzoriu.

Caracterul avantajos al acordului pentru fiecare din pri se poate aprecia analiznd

dac:

situaia teoretic obinut prin aplicarea acordului este mai bun ca situaia iniial;

situaia teoretic obinut trebuie s fie, de asemeni, mai bun ca situaia care ar rezulta

n cazul unui non acord.

Situaia alternativ acordului este constrngerea prin for ( acionare n justiie ).

La acionarea n justiie trebuie s se in seama de cel puin doi parametrii:

Logistic

29

costul global al constrngerii prin for. La acionarea n justiie apar costuri

suplimentare. Printre aceste costuri sunt unele greu sau chiar imposibil de estimat. n

plus pot apare i pierderi nemonetare ce sunt, uneori, mult mai pgubitoare dect cele

monetare, cuantificabile (pierderea imaginii favorabile a firmei, de exemplu);

sperana matematic de ctig net. n caz de victorie daunelor provocate sunt apreciate

de judector i nu se ridic ntotdeauna la nivelul ateptat iar recuperarea acestora este

anevoioas.

444...777... RRReeedddaaaccctttaaarrreeeaaa cccooonnntttrrraaacccttteeelllooorrr

Orice acord trebuie stipulat n scris ntr-un contract. Acordurile verbale sunt deseori

nerespectate.

Redactarea contractelor este o activitate de specialitate rezervat juritilor. Un contract

trebuie s fie redactat precis i clar pentru a fi interpretat corect de prile semnatare. Acest

lucru presupune cunoaterea sensului juridic al cuvintelor. Se recomand ca redactarea

contractelor s se fac dup o anumit tipologie. Contractile cu redactri scurte diminueaz

posibilitile de interpretare diferit.

444...888... SSSuuuppprrraaavvveeeggghhheeerrreeeaaa iii cccooonnntttrrrooollluuulll eeexxxeeecccuuuiiieeeiii cccooonnntttrrraaaccctttuuullluuuiii

Derularea unui contract trebuie permanent monitorizat. Livrrile i modul de

derularea a acestora sunt permanent verificate. Parametrii fiecrei livrri sunt comparai cu cei

convenii prin contract stabilindu-se dac corespund sau nu. Obinuit sunt verificate:

preul mrfii;

cantitatea i calitatea mrfii;

datele de livrare i cele de plat;

calitatea transportului;

ambalajul i etichetarea mrfii;

documentele nsoitoare.

Logistic

30

Toate deficienele constatate sunt comunicate furnizorului spre remediere dar i

nscrise n fiierul de istoric al clientului (utile pentru viitoarele evaluri ale furnizorului).

Logistic

31

1. Care sunt principalele grupe de informaii necesare efecturii studiului pieei

furnizorilor.

Rspuns: Informaiile necesare sunt grupate n informaii despre oferta bunului

respectiv i furnizorii acestuia, informaii despre cererea existent pe pia i firmele

concurente la cumprare i informaii despre tehnologia de execuie a bunului ce

urmeaz a fi cumprat.

2. Care sunt categoriile de documente analizate la elaborarea studiului pieei?

Rspuns: Sunt analizate dou categorii de documente: documente emise de surse

exterioare societii comerciale i documente emise, n trecut, de nsi societatea

comercial.

3. Care este criteriul final i hotrtor la selecia unor oferte cu parametrii sensibili

apropiai?

Rspuns: Securitatea tranzaciei.

4. Care sunt categoriile de element nscrise ntr-un contract?

Rspuns: Un contract comport dou serii de elemente: obligaiile acceptate i

garaniile de execuie a acestor obligaii.

Testul 1 Enumerai i comentai principalii parametrii ce definesc bunul de

cumprat.

nnntttrrreeebbbrrriii iii ttteeesssttteee

Logistic

32

Testul 2 Care credei c sunt tipurile de informaii de importan deosebit ce atest

calitatea unui furnizor.

Testul 3 Descriei dou recomandri de care trebuie s se in seama la ntocmirea i

lansarea unei oferte.

Testul 4 Enumerai i comentai parametrii unui contract ce sunt cu precdere

verificai cu ocazia fiecrei livrri.

Exerciiu Construii o matrice decizional pentru elaborarea deciziilor privind

alegerea furnizorului (furnizorii vizai seleciei, criteriile de departajare a acestora i

aprecierile fiecrui furnizor pe fiecare criteriu).

Logistic

33

OOObbbiiieeeccctttiiivvveee:::

Noiuni generale asupra situaiei conflictuale Prile n cauz i prestaiile ateptate Raportul de fore Contextul negocierii (joc sum nul)

555...111... NNNoooiiiuuunnniii gggeeennneeerrraaallleee aaasssuuuppprrraaa sssiiitttuuuaaaiiieeeiii cccooonnnfffllliiiccctttuuuaaallleee

ntr-un proces de aprovizionare prile, prin obiectivele urmrite, se situeaz ntr-o

situaie conflictual. Negocierea este o activitate care permite stingerea unui conflict printr-un

acord ntre pri. Cunoaterea negocierii n achiziii presupune nelegerea procesului de

negociere n general.

Pentru nceput este necesar a diferenia negocierea de nelegere. Prin nelegere i

prin negociere se soluioneaz strile de dezacord. nelegerea rezolv o stare de dezacord

ntre persoane sau grupuri ce se afl ntr-o aceiai situaie relativ.

De exemplu, doi medici aflai la cptiul unui bolnav pot fi n dezacord n ceea ce

privete diagnosticul. Diagnosticul pus va fi rezultatul unei nelegeri. Soluionarea prin

nelegere se plaseaz n sfera psihologiei nefiind n spiritul negocierii unei soluii. Cnd

persoanele sau grupurile de persoane sunt n situaii diferite pot aprea fie situaii conflictuale,

fie antagoniste. ntr-o situaie antagonist se urmrete cderea sau dispariia celuilalt, pe

AAAppprrrooovvviiizzziiiooonnnaaarrreeeaaa cccaaa sssiiitttuuuaaaiiieee cccooonnnfffllliiiccctttuuuaaalll UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 555

Logistic

34

cnd ntr-o situaie conflictual exist o acceptare dac nu chiar dorin deliberat de

supravieuire a celuilalt (unul fr altul nu se poate). Toate situaiile din aprovizionare sunt

situaii conflictuale. Cu aceste precizri putem analiza o situaie conflictual. Sunt cunoscute

dou metode de rezolvare a conflictelor:

constrngerea prin for (lucru ce nu este totdeauna posibil);

negocierea unui acord ce exprim. voina liber a prilor.

Schimburile comerciale exclud, n principiu, rezolvarea prin for a conflictelor.

Singura form admis, opus tranzaciei amiabile este calea judectoreasc.

Obinuit n schimburile comerciale stingerea situaiilor conflictuale se realizeaz prin

negociere. n acest caz este necesar ca una din pri sau ambele s renune parial sau total la

atingerea scopurilor propuse iniial.

Elementele constitutive ale unei situaii conflictuale sunt:

natura i numrul prilor n cauz;

natura i importana prestaiilor vizate;

cmpul spaio temporal al situaiei (contextul negocierii);

raportul de fore contractante.

555...222... PPPrrriiillleee nnn cccaaauuuzzz iii ppprrreeessstttaaaiiiiiillleee aaattteeeppptttaaattteee

PPPrrr iii llleee nnn cccaaauuuzzz

Sunt analizate:

nnnaaatttuuurrraaa ppprrr iii lllooorrr cel mai frecvent prile sunt ntreprinderi la care obiectul activitii

este cel lucrativ.

nnnuuummmrrruuulll ppprrr iii lllooorrr poate varia de la o situaie la alta, lucru esenial din punctual de

vedere al raportului de fore. Menionm nc de pe acum c din unghiul furnizorului

relaia cu clientul este dual iar din unghiul clientului relaia cu furnizorul este

multilateral.

NNNaaatttuuurrraaa iii ppprrreeessstttaaa iii iii llleee aaattteeeppptttaaattteee dddeee ppprrr iii

Prestaiile ateptate de ctre client:

Logistic

35

natura prestaiei asigurarea cu un bun sau serviciu specific;

caracteristicile cantitative cum ar fi volumul (mrimea) contractului sau volumul de

timp consumat de client;

securitatea prestaiilor se exprim la nivelul acordului final prin clauze de garantare

a execuiei i nu numai, cci, n fapt, securitatea depinde de starea ntreprinderii

furnizoare.

Prestaiile ateptate de ctre furnizor:

natura plii moned uor convertibil (n care remunerarea bncii de schimb nu este

neglijat);

importana prestaiei furnizorul ateptat o comand de o mrime care s-i asigure

folosirea la maximum a capacitii de prelucrare, n caz contrar, furnizorul este obligat

s cumuleze comenzile de la diveri clieni, fapt ce-i provoac disfuncionri;

securitatea de plat clientul s fie solvabil.

555...333... RRRaaapppooorrrtttuuulll dddeee fffooorrreee

La o negociere fiecare din pri caut s atrag de partea sa, clauzele n discuie. Tria

cu care una din pri i impune voina este condiionat de raportul de fore existent n acel

moment ntre pri.

Pentru a evalua n ce fel raportul de fore este favorabil uneia sau alteia din pri e

necesar a evalua n ce msur prile pot atepta finalizarea acordul. Raportul de fore la o

negociere va nclina ntotdeauna n favoarea acelei pri ce are o capacitatea mai mare de

ateptare a finalului negocierii, acea parte ce poate atepta mai mult timp, fr pagube,

rezultatele unui acord.

Aceast ateptare a parafrii acordului final depinde n primul rnd de mrimea unor

stocuri de care dispun prile la nceputul negocierii:

stocul monetar la furnizor dac furnizorul dispune de lichiditi pentru cheltuielile

scadente sau curente i de mrimea acestor lichiditi;

stocul de bunuri (materii prime i materiale) la client dac clientul are n depozitele

proprii bunuri (din cele pe care dorete s le achiziioneze) pentru producia n curs i

n ce cantitate.

Logistic

36

Pentru a stabili raportul de fore trebuie s analizm prile i relaiile dintre acestea.

Furnizorul, n dorina de cumulare a comenzilor, poate s dispun de o capacitate mai

mare de ateptare i s ncline raportul de fore n favoarea sa. Acest lucru este puternic

influenat de lichiditile de care dispune sau de posibilitatea de obinere a unui mprumut la

banc. Tot pe aceiai poziie se situeaz i furnizorul de tip monopol (singur productor al

unui bun). Un furnizor are mai muli clieni ns, pierderea unui client (cu care nu poate

ncheia un contract) nu poate fi compensat prin cantiti suplimentare la ceilali clieni (o

vnzare pierdut nu se poate compensa cu o alt vnzare).

Este ca i cum furnizorul ar avea un singur client. De aceea relaia furnizor client

putem spune c aceasta este dual. Aceast relaie ofer o capacitate de ateptare mai mare

clientului nclinnd raportul de fore n favoarea sa. Furnizorul este nevoit s fac concesii

pentru a-i pstra clientul.

Pe de alt parte n timp ce relaia client furnizor este multilateral. Asta nseamn c

un client poate avea mai muli furnizori pentru un acelai bun. Un client pentru achiziia unui

bun poate purta, n acelai timp, tratative cu mai muli furnizori. Acest fapt i confer

clientului o capacitate de ateptare mai mare nclinnd raportul de fore n favoarea sa. n alt

ordine de idei, un client nu-i poate face (logic i economic) un stoc nsemnat dintr-un bun,

naintea negocierii numai pentru a avea o capacitate mai mare de ateptare i deci o poziie

mai forte la negociere. Clientul poate specula relaia dual a furnizorului cu clientul

prin creterea presiunii concureniale asupra furnizorului.

Raportul de fore poate fi puternic influenat de capacitatea i valoarea personalului

negociator prin prisma modului n care acesta conduce negocierea i influeneaz rezultatele

acesteia.

555...444... CCCooonnnttteeexxxtttuuulll nnneeegggoooccciiieeerrriiiiii

CCCmmmpppuuulll ssspppaaaiiiooo ttteeemmmpppooorrraaalll (((cccooonnnttteeexxxtttuuulll nnneeegggoooccciiieeerrriiiiii)))

Situaia conflictual nu se rezum a pune n "joc" prile (n relaie direct), ea se

desfoar ntr-un mediu exterior pe care-l numim cmp spaio temporal sau contextual

economico-social n care se desfoar negocierea. Acesta este o parte sau chiar ntreg

mapamondul (cnd este vorba de negocieri diplomatice) sau piaa ca un ansamblu agregat al

prilor la negociere (furnizori i clieni).

Logistic

37

Este posibil a stabili o adevrat tipologie a situaiilor conflictuale i negocierii, pe de

o parte, plecnd de la o clasificare a prilor i numrului lor, pe de al parte, plecnd de la

prestaiile ateptate (natura i importana acestora).

Mai important este distincia formulat de teoria jocurilor i anume "joc cu sum

nul" i "joc cu sum nenul".

NNNeeegggoooccciiieeerrreeeaaa cccaaa jjjoooccc cccuuu sssuuummm nnneeennnuuulll

Un joc cu sum nul este o situaie n care doi juctori (minim) au fiecare la dispoziie

dou strategii ce se pot combina n patru moduri diferite. Dar, n toate cazurile, ce ctig

unul pierde cellalt i reciproc, oricare ar fi combinaia strategiilor.

Dac, dimpotriv, pentru o combinaie particular a strategiilor un ctig suplimentar este

adus din mediul exterior, din contextul negocierii, pentru unul sau ambii juctori, suntem n

situaia unui joc cu sum nenul.

Aparent negocierea se deruleaz ca un joc cu sum nul. Este de datoria negociatorilor

s transforme acest joc ntr-unul cu sum nenul. Prile la negociere, analiznd contextual,

trebuie s-i ofere reciproc anumite avantaje, ctiguri, n schimbul unor concesii fcute la

stabilirea clauzelor contractuale. Aceste ctiguri sunt generate de contextul n care se

desfoar negocierea ele nefiind pierderi pentru cel ce le ofer. Se realizeaz n acest fel un

joc cu sum nenul n care ctigul unuia nu este neaprat o pierdere a celuilalt. Acest

principiu st la baza acordurilor (contractelor) reciproc avantajoase. Contextul poate fi

mediul economic al uneia din pri, clienii si sau proprii si furnizori etc.

Logistic

38

1. Prin ce modaliti se poate rezolva o situaie conflictual?

Rspuns: Sunt cunoscute dou metode: constrngerea prin for i negocierea unui

acord.

2. n favoarea crei pri va nclina ntotdeauna raportul de fore ntr-o situaie

conflictual?

Rspuns: Raportul de fore ntr-o situaie conflictual nclin ntotdeauna n favoarea

acelei pri ce are o capacitate mai mare de ateptare, fr pagube, a finalului

negocierii.

3. Ce reprezint contextul negocierii?

Rspuns: Mediul economic n care prile -i desfoar activitatea formeaz

contextul negocierii.

4. Care este esena aplicrii conceptului joc cu sum nul la derularea unei

negocieri?

Rspuns: ntr-o negociere de tip joc cu sum nul, ce este ctig pentru una din pri

este pierdere pentru cealalt parte.

Testul 1 Enumerai i definii elementele situaiei conflictuale.

Testul 2 Explicai maniera n care mrimea unui anume stoc influeneaz

determinant raportul de fore n timpul negocierii.

nnntttrrreeebbbrrriii iii ttteeesssttteee

Logistic

39

Testul 3 Explicai modul n care cunoaterea mediului economic transform

negocierea ntr-un joc cu sum nenul, ce are ca rezultat ncheierea unui acord

reciproc avantajos.

Logistic

40

OOObbbiiieeeccctttiiivvveee:::

Generaliti Obiectivele negocierii i rolul cumprtorului n negociere Negocierea propriu-zis. Etape. Tehnici de negociere

666...111... GGGeeennneeerrraaallliiitttiii

Negocierea de fond se va deschide dac nici unul din furnizori nu ofer preuri

ateptate. Ea se va ncepe de la cel mai bun raport calitate-pre i nu de la cel mic pre cci

preul nu este singurul n cauz.

Dac calitatea este superioar i util, n cazul considerat, oferta cea mai avantajoas

nu va fi cea cu preul cel mai sczut. De regul, este mai uor de negociat un pre dect o

cretere de calitate.

A onora o ofert fr negociere este o eroare precum i negocierea n aceeai manier

cu un acelai furnizor este o eroare.

Divulgarea preurilor concurenei este mereu o eroare i o manier proast de

negociere. Preurile nu aparin clientului ci sunt ncredinate (confiate) acestuia de ctre

furnizor.

NNNeeegggoooccciiieeerrreeeaaa UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 666

Logistic

41

Divulgarea preurilor ridic semne de ntrebare chiar din partea furnizorului cu care

negociezi, n ce privete seriozitatea ta.

Toate ofertele trebuie s fie considerate secrete. Atta timp ct un furnizor joac

cinstit competiia, este de datoria clientului s fac la fel.

Un corolar al loialitii este acela de a situa toi furnizorii la un acelai rang.

Negocierea de detaliere finala are ca obiectiv punerea la punct a clauzelor contractului i a

garaniilor i penalitilor ce se vor stipula n caz de nerespectare a acestora. Este preferabil

s reaminteti mereu furnizorului dorina de a se respecta angajamentele de calitate i timp.

Se recomand ca garaniile i penalitile s fie precizate la sfritul negocierii, pentru

a evita repunerea n cauz a clauzelor negocierii de baz (ridicarea preului de ctre furnizor,

cel mai adesea).

666...222... OOObbbiiieeeccctttiiivvveeellleee nnneeegggoooccciiieeerrriiiiii iii rrrooollluuulll cccuuummmppprrrtttooorrruuullluuuiii nnn nnneeegggoooccciiieeerrreee

n general, negocierile difer de la un joc cu suma nul n care una ce ctig una din

pri, pierde cealalt parte. n negocierile de succes ambele pri au un ctig. Aceste ctiguri

sunt ns rareori mprite n mod egal. La o negociere se urmresc urmtoarele obiective:

obinerea unui pre echitabil i rezonabil pentru calitatea cerut;

determinarea (impulsionarea ) furnizorului de a onora la timp contractul;

executarea unui control asupra derulrii contractului ;

convingerea furnizorului de a colabora mai atent i strns cu cumprtorul;

crearea i dezvoltarea unor relaii speciale cu furnizorii de calitate.

n cele mai multe cazuri, stabilirea unui pre echitabil i rezonabil pentru nivelul de

calitate cerut este obiectivul principal al procesului de negociere. n scopul negocierii preului

se fac diverse analize privind nivelul preurilor existente pe piaa i corelarea acestora cu

costurile de producie ale furnizorilor.

Anumite deficiene n procesul de producie al furnizorului pot afecta activitatea

acestuia. Din acest motiv, n cazul unor contracte importante este necesar ca beneficiarul s

solicite exercitarea, din partea sa, a unor controale asupra activitii furnizorului. Scopul

acestor controale este legat de asigurarea unei caliti dorite, sau a unor cantiti i termene de

livrare. Negocierea se impune mai ales n urmtoarele situaii:

Logistic

42

cnd riscurile afacerii i costurile implicate nu pot fi stabilite n mod clar;

cnd beneficiarul contracteaz numai o parte a capacitilor de producie ale

furnizorului;

cnd beneficiarul dorete s exercite un anume control asupra activitii furnizorului;

cnd durata ciclului de producie, a materiilor prime care fac obiectul contractului este

mare i trebuie negociate clauze privind ajustarea periodic a preului;

cnd cumprtorul dorete mbuntirea activitii furnizorului pentru a-l determina

pe acesta s produc materii prime la o calitate mai ridicat i cu preuri rezonabile;

cnd procesul de producie al furnizorului este ntrerupt frecvent datorit schimbrilor

de produse n comenzile lansate de beneficiar, aspect ntlnit n domeniile cu o pia

instabil, cu mari fluctuaii.

In aceste cazuri prin negociere trebuie s se prevad clauze ce reglementeaz

modificarea sau anularea unor comenzi,

La negocieri, prile pot fi reprezentate de ctre o persoan sau de echipe de

negociatori. In general pentru materiile prime standard, care se repeta n procesul de

aprovizionare al firmei, negocierea se face ntre un reprezentant al beneficiarului i unul al

furnizorului. Negocierea se poate ncheia dup una sau mai multe ntlniri ale prilor.

In cazul contractrii unor materiale complexe, cu un nalt nivel tehnic, negocierile au

loc ntre echipe de negociatori, un negociator unic nedispunnd de toate cunotinele

necesare.

O echip tipic de negociatori se compune din 2 pn la 8 persoane. Numrul lor

depinde de complexitatea i importana achiziiei ce urmeaz a fi efectuat. Membrii unei

echipe sunt selectai n baza cunotinelor lor n domeniul tehnic, al afacerilor i negocierilor.

Membrii echipei sunt selectai din compartimentele de proiectare, analiz a preurilor i

costurilor financiare, aprovizionare sau subuniti productive. In cadrul unei echipe exist un

negociator ef ce are rolul de a coordona grupul de specialiti, specialiti ce, nu de puine ori,

au opinii divergente n faa acelorai probleme. Negociatorul ef trebuie s unifice prerile

specialitilor, innd seama de obiectivele generale ale firmei.

Logistic

43

666...333... NNNeeegggoooccciiieeerrreeeaaa ppprrroooppprrriiiuuu---zzziiisss... EEEtttaaapppeee...

111... nnntttlllnnniiirrreeeaaa iiinnniiiiiiaaalll

In cadrul acestei ntlniri discuiile se limiteaz la identificarea i discutarea unor

aspecte generale. Cu aceast ocazie se investigheaz orice nepotrivire ntre ofertele

furnizorului i informaiile beneficiarului. Principalele ntrebri pe care negociatorul le pune

sunt: cum?, ce?, cnd?, cine?, de ce natura?.

Experiena a dovedit c atunci cnd, n ntlnirea iniiala, negociatorul se limiteaz la

aceste aspecte generale, rezultatul va fi un acord satisfctor. In cursul acestei ntlniri

negociatorul poate evalua mai bine punctele forte i slabe ale partenerului.

222... EEEvvvaaallluuuaaarrreeeaaa rrreeezzzuuullltttaaattteeelllooorrr nnntttlllnnniiirrriiiiii iiinnniiiiiiaaallleee

Sunt reevaluate punctele forte i slabe proprii prin prisma punctelor forte i slabe ale

partenerului. Sunt revizuite, daca este cazul, obiectivele i nivelurile urmrite la negociere. Se

ncearc a se depista care sunt cele mai dificile probleme de negociat. Se definitiveaz agenda

urmtoarei ntlniri.

333... nnntttlllnnniiirrreeeaaa dddeee fffooonnnddd

Pot exista mai multe ntlniri de fond. In cadrul acestora se ncearc s se conving

furnizorul de poziia adoptat pentru fiecare din elementele contractului n discuie. Se aduc

argumente pentru a convinge c aceste poziii sunt rezonabile. Dac nu se poate ajunge la o

nelegere asupra unei probleme se va continua cu problema urmtoare.

In cadrul acestei etape a procesului de negociere, rezolvarea problemelor i

compromisul se apreciaz ca fiind utile pentru gsirea unor soluii convenabile ambelor pari.

Negocierile pot duce la ctiguri prin identificarea unor tehnologii de fabricaie mai eficiente

(propuse de beneficiar), propuneri pentru schimbri minore n ce privete ambalarea

produsului, programarea livrrilor, efectuarea plilor. In majoritatea cazurilor se poate ajunge

la o nelegere satisfctoare. In caz contrar beneficiarul are urmtoarele alternative:

suspendarea negocierilor, cnd acesta este n contact cu un alt furnizor;

acceptarea unor negocieri dificile cu revizuirea tuturor obiectivelor.

Logistic

44

666...444... TTTeeehhhnnniiiccciii dddeee nnneeegggoooccciiieeerrreee

Sunt instrumente de lucru ale negociatorului ce le folosete n scopul atingerii

obiectivelor sale. Aceste tehnici pot fi adevrate capcane pentru un negociator

neexperimentat n timp ce pentru unul experimentat sunt adevrate arme. De aceea

negociatorul trebuie s consume mult timp i energie pentru studierea i perfecionarea

folosirii acestor tehnici. Cele mai eficiente tehnici de negociere se apreciaz a fi:

1. folosirea negocierilor simulate;

2. meninerea iniiativei;

3. folosirea devierilor de la discuii ;

4. folosirea cu eficient a ntrebrilor;

5. folosirea unor ntrebri pozitive.

111... FFFooolllooosssiiirrreeeaaa nnneeegggoooccciiieeerrriiilllooorrr sssiiimmmuuulllaaattteee

La nivelul societii comerciale se creeaz un consiliu de analiz. Acesta este format

din persoane ce lucreaz n domeniul aprovizionrii, fabricaiei, proiectrii calitii, finanelor

sau managementului general. Echipa de negociere i prezint obiectivele i tacticile viitoarei

negocieri acestui consiliu de analiz. Membrii consiliului analizeaz n detaliu planul

(agenda) negocierii n scopul identificrii problemelor ce pot fi evitate.

Negocierile simulate permit membrilor echipei de negociere s se pregteasc pentru

negocierea reala. In timpul simulrii, ali angajai din unitatea beneficiarului vor juca rolul

echipei de negociere adverse (a furnizorului). Se crete n acest fel, pregtirea echipei de

negociatori.

222... MMMeeennn iiinnneeerrreeeaaa iiinnniiiiiiaaatttiiivvveeeiii

Beneficiarul trebuie s se strduiasc s nu-i piard niciodat iniiativa pe care

automat a obinut-o cnd a primit oferta de la furnizor. Beneficiarul trebuie s menin

furnizorul ntr-o poziie de aprare, determinndu-l s-i justifice continuu poziia. Astfel,

dac, de exemplu, furnizorul exprimnd costul materiilor prime valoric, beneficiarul i poate

cere justificarea acestuia pe baza fielor de consum de materii prime, a nivelului rebuturilor,

precum i o explicaie detaliat a procesului de fabricaie. Dac poziia furnizorului apare ca

Logistic

45

fiind solid, atunci beneficiarul i poate oferi o contra oferta. In fiecare dintre aceste situaii

ns, beneficiarul are iniiativa i va trebui s acioneze pentru a i-o menine.

333... FFFooolllooosssiiirrreeeaaa dddeeevvviiieeerrriiilllooorrr dddeee lllaaa dddiiissscccuuuiii iii

Avnd n vedere latura uman a negocierilor, negociatorul care reuete s cunoasc

mai bine partenerul, s-i cunoasc comportamentul va deine un avantaj n procesul de

negociere. Daca n timpul negocierii starea de spirit este tensionata un negociator

experimentat distrage rapid atenia partenerului printr-o glum sau o pauz de cafea. Acest tip

de deviere a discuiilor este mult mai uor de realizat cnd fiecare participant la negociere

cunoate care sunt situaiile cele mai critice pentru celalalt.

444... FFFooolllooosssiiirrreeeaaa cccuuu eeefffiiiccciiieeennn aaa nnntttrrreeebbbrrriiilllooorrr

Este o tehnica important. Printr-o formulare adecvat a ntrebrilor i o ealonare a

lor n timp, negociatorul poate controla evoluia i progresele negocierii. Tehnica de a da

rspunsuri potrivite la ntrebri este uneori la fel de important ca i tehnica de formulare

adecvat a ntrebrilor. Un negociator experimentat tie cnd trebuie s rspund la ntrebri,

cnd s nu rspund, cnd s dea un rspuns clar sau unul vag. Nu toate ntrebrile necesit

un rspuns. Rspunsul corect la ntrebrile puse n timpul negocierii nu este guvernat de

aceleai criterii ca i cel dat ntrebrilor puse n alte situaii (cotidiene, de exemplu).

Negociatorii de succes sunt contieni de faptul c edinele de negociere nu au

caracterul discuiilor din slile de curs, unde rspunsurile precise dobndesc note mari. In

cursul negocierii, scopul ntrebrilor i cel al rspunsurilor nu este de pune n eviden

nelepciunea negociatorului, ci de a evidenia obiectivele furnizorului i de a afla ct mai

multe informaii privitoare la modul n care acesta intenioneaz s acioneze n continuare.

Datorit acestui fapt rspunsurile precise sunt uneori rspunsuri proaste.

555... FFFooolllooosssiiirrreeeaaa uuunnnooorrr aaappprrreeeccciiieeerrriii pppooozzziiitttiiivvveee

Aceast tehnica poate influena cursul negocierilor. Dac beneficiarul cunoate c

anumite ntrebri vor provoca o reacie emoional din parte furnizorului, atunci este bine s

fac anumite aprecieri cum ar fi: neleg punctul dvs. de vedere i cred c este corect.

Dimpotriv, o apreciere de genul este total greit, adresat furnizorului, poate aduce efecte

nedorite. Daca beneficiarul i spune furnizorului c i nelege punctul de vedere i-l apreciaz

Logistic

46

ca fiind rezonabil, chiar dac el nu-l accept, totui furnizorul devine mai sensibil, n sensul

evalurii mai obiective a punctului de vedere al beneficiarului.

Logistic

47

1. Care este cel mai important obiectiv urmrit la o negociere?

Rspuns: Obinerea unui pre echitabil i rezonabil pentru calitatea cerut.

2. Care este principalul criteriu de selecie a membrilor echipei de negociatori?

Rspuns: Membrii unei echipe sunt selectai n baza cunotinelor lor n domeniile ce

privesc obiectul negocierii.

3. Cine dirijeaz derularea unei negocieri?

Rspuns: Negociatorul ef al fiecrei echipe.

4. Care sunt etapele unei negocieri?

Rspuns: ntlnirea iniial, evaluarea rezultatelor ntlnirii iniiale, ntlnirea de fond

i redactarea contractului.

Testul 1 Enumerai cel puin dou din obiectivele unei negocieri.

Testul 2 n ce situaii se impune ca ncheierea unui acord s se fac numai dup o

atent negociere?

Testul 3 Care sunt principalele tehnici de negociere?

Exerciiu Descriei tehnica negocierilor simulate.

nnntttrrreeebbbrrriii iii ttteeesssttteee

Logistic

48

OOObbbiiieeeccctttiiivvveee:::

Rolul i importana stocurilor Categorii de stocuri Normarea stocului curent Normarea stocului de siguran Normarea stocului de condiionare (transport interior, de iarn) Metode de control i prevenire a formrii stocurilor supranormative i de prisos Metoda A.B.C.

777...111... RRRooollluuulll iii iiimmmpppooorrrtttaaannnaaa ssstttooocccuuurrriiilllooorrr

Stocurile au un rol important de-a lungul ntregului flux de producie. Ele asigur

continuitatea i regularitatea fluxurilor. Se poate remarca c, cu ct fluxul de producie este

mai continuu i echilibrat, cu att stocurile vor fi mai mici. Stocurile prezint i unele

inconveniente legate de: rigidizarea produciei, creterea ntrzierilor i imobilizarea

mijloacelor financiare. Din aceste motive trebuie gsit un compromis ntre necesitatea de

continuitate a fluxului i desfurarea sa la un cost minim.

Stocurile sunt de natur diferit. Unele stocuri au o apariie previzibil, iar altele

neprevizibil. Cauzele apariiei neprevizibile a stocurilor sunt diverse. n continuare

semnalm cteva dintre acestea:

SSStttooocccuuurrriiillleee dddeee ppprrroooddduuuccciiieee iii nnnooorrrmmmaaarrreeeaaa lllooorrr UUUnnniiitttaaattteeeaaa dddeee nnnvvvaaarrreee 777

Logistic

49

stocuri ce apar ca urmare a erorilor n previzionarea livrrilor viitoare;

stocuri constituite anticipat din dorina de a face faa fluctuaiilor livrrilor;

stocuri constituite anticipat, cnd livrarea se face la comand sau cnd ciclul de

fabricaie este mai lung dect perioada de onorare a comenzii;

stocuri aprute ca urmare a unei fabricaii insuficient dirijat i urmrit;

stocuri ce se constituie ca urmare a fabricaiei pe loturi i a mrimii acestuia;

stocuri ce apar ca urmare a ritmului de fabricaie diferit ntre verigile de producie

nlnuite;

stocuri ce apar ca urmare a diferenelor de productivitate dintre utilajele din

succesiunea procesului tehnologic;

stocuri constituite preventiv pentru a face fa incidentelor (pene, rebuturi).

Stocurile fiind pentru o ntreprindere un ru necesar, o investiie neproductiv, se

impune reducerea acestora la nivelul cel mai sczut posibil. n plus o scdere a stocurilor

atrage dup sine o important reducere a ciclului de fabricaie. Scderea nivelului stocurilor

necesit din partea ntreprinderii msuri concertate privind: prevenirea penelor la utilaje,

prevenirea apariiei rebuturilor, reducerea timpilor stadiilor neproductive (n special a timpilor

de pregtire-ncheiere i de transport) etc.

777...222... CCCaaattteeegggooorrriiiiii dddeee ssstttooocccuuurrriii

ntr-un sistem de producie se disting trei mari categorii de stocuri:

stocuri de aprovizionare;

stocuri de producie neterminat;

stocuri de produse finite.

Stocurile de producie reprezint cantitile de materii prime, materiale, combustibil,

aflate la un moment dat n depozite i urmeaz s intre n procesul de fabricaie. Aceast

categorie de stocuri face obiectul activitii de aprovizionare, sarcina normrii i gestiunii

acestui stoc revenind compartimentului de aprovizionare.

Restul categoriilor de stocuri sunt normate i gestionate de compartimentele producie,

plan, desfacere.

Logistic

50

Toate aceste categorii de stocuri reprezint o imobilizare de mijloace materiale i

bneti. Existena lor, n limite raionale, este ns indispensabil desfurrii continue a

proceselor de producie. Datorit acestor observaii rezult necesitatea normrii mrimii

stocului dup principii economice.

Necesitatea formrii stocurilor de producie este determinat de faptul c procesul de

producie are un caracter relativ continuu, ritmic, n timp ce procesul de aprovizionare se

realizeaz n anumite momente, la anumite intervale, de la furnizorii situai, de regul, n alt

localitate. Cu alte cuvinte, stocul de producie ndeplinete dou funcii de baz:

funcia de regularizare a discordanei dintre continuitatea procesului de producie i

discontinuitatea procesului de aprovizionare;

funcia de prevedere, n scopul eliminrii situaiilor n care lipsa materialelor ar

conduce la stoparea procesului de producie.

Potrivit legislaiei, ntr-o ntreprindere se pot constitui urmtoarele categorii de stocuri

de materii prime, materiale i combustibili (vezi figura 7.1.):

Figura 7.1. Categorii de stocuri

unde:

Sc - stocul curent;

Ss - stocul de siguran;

Scd - stocul de condiionare;

timp

buci

- Stocuri de consum curent (pentru producie)

- Stocuri de transport- Stocuri de iarn- Stocuri de

- Stocuri de siguran

Logistic

51

Sti - stocul pentru transport intern;

Si - stocul de iarn .

Stocul de producie normat se determin din nsumarea acestor categorii de stocuri.

Stocul de producie normat variaz ntre limitele:

Snmax = Sc + Ss + Scd + Sti + Si

Snmin = Ss + Scd

SSStttooocccuuulll cccuuurrreeennnttt cantitatea de materii prime, materiale i combustibili, necesar pentru

asigurarea continuitii procesului de producie n intervalul dintre dou aprovizionri

consecutive.

SSStttooocccuuulll dddeee sssiiiggguuurrraaannn cantitatea necesar asigurrii continuitii procesului de

producie n cazul eventualelor ntreruperi de aprovizionare (transporturi sau relaii cu

furnizorii defectuoase).

SSStttooocccuuulll dddeee cccooonnndddiii iiiooonnnaaarrreee cantitatea de materii prime i materiale necesar asigurrii

continuitii procesului de producie, n cazul eventualelor staionri ale materiei prime i

materialelor nainte de a fi introduse n procesul de producie. Staionrile pot fi determinate

de necesitatea unor operaii de condiionare impuse de procesul tehnologic (condiionare sau

pregtire a materiilor prime).

SSStttooocccuuulll pppeeennntttrrruuu tttrrraaannnssspppooorrrttt iiinnnttteeerrrnnn cantitatea de materii prime i materiale necesare

asigurrii continuitii procesului de producie n cazul n care sunt necesare transporturi de la

un depozit central, la puncte de consum.

SSStttooocccuuulll dddeee iiiaaarrrnnn cantitatea de materii prime necesare asigurrii continuitii

produciei n perioada n care datorit condiiilor climaterice nu este posibil transportarea

materiilor respective n condiii normale.

777...333... NNNooorrrmmmaaarrreeeaaa ssstttooocccuuullluuuiii cccuuurrreeennnttt

Folosind metoda calculului direct mrimea stocului curent va fi:

Sc = tp * Cz

unde:

Sc stocul curent;

Logistic

52

tp intervalul mediu ntre dou aprovizionri consecutive;

Cz consumul mediu zilnic.

Acest stoc variaz ntre un nivel maxim, n momentul aprovizionrii i un nivel minim

(sau chiar 0) n preziua noii aprovizionri

Tp- se determin pe baza duratelor de timp de aprovizionare prevzute n contractele cu

furnizorii.

777...444... NNNooorrrmmmaaarrreeeaaa ssstttooocccuuullluuuiii dddeee sssiiiggguuurrraaannn

Ss = Cz * (t1 + t2 + t3)

unde:

Ss stocul de siguran;

Cz consumul mediu zilnic;

t1 timpul necesar ntocmirii comenzii, expedierii i timpul necesar furnizorului pentru

pregtirea comenzii;

t2 timpul de transport de la furnizor la beneficiar;

t3 timpul de ncrcare-descrcare, recepie, manipulare etc.

Ssd se poate calcula i prin metoda abaterilor, fcndu-se produsul dintre media

ponderat a abaterilor n plus, de la intervalele de timp medii contractuale sau efectiv realizate

n anul de baz i cantitile corespunztoare consumului