Specializarea: Economia comerțului, turismului și serviciilorDisciplina: Marketing

ProiectMarketing

- Produsul: odorizant de cameră -

Realizatori:

- 2013 -

Firma S.C. Jasmine Air S.R.L., specializată în producția unei game largi de odorizante, decide să

lanseze un produs pe care nu-l avea în portofoliu și anume un nou tip de odorizant de cameră, „Laguna

Breeze” automat, cu pulverizator ce acționează la intervale de timp programabile. În realizarea mixului de

marketing pornim de la studiul pieței și de la rezultatele cercetării ce urmează să o realizăm.

I. Aspecte legate de piață

1. Cine vor fi cumpărătorii ?

1.1. Descrierea pieței pe categorii de consumatori și nonconsumatori

Piața odorizantelor din România încă evoluează și experiența românilor este relativ limitată privind

această categorie de produs. Deşi nu a avut în ultimii ani o creştere spectaculoasă, acest segment s-a remarcat

printr-un trend ascendent al vânzărilor, ca urmare a produselor inovatoare lansate pe piaţă, a campaniilor de

promovare desfăşurate prin intermediul televiziunii şi a susţinerii produselor la punctul de vânzare prin plasări

suplimentare, campanii cu promoteri, concursuri şi promoţii de preţ. Aceste activităţi au făcut din odorizante o

categorie activă, în ciuda faptului că produsele nu sunt de necesitate imediată. În România utilizarea

odorizantelor este de doar 35 – 40%, în timp ce în ţările din vest, utilizarea lor este de 50-60%.

Piața efectivă a noului nostru produs este alcătuită din consumatori, iar piața potențială se compune

din piața efectivă plus nonconsumatorii relativi și nonconsumatorii absoluți.

Consumatori:

Produsul se adresează:

- atât în principal femeilor dar și bărbaților;

- în principal persoanelor din mediul urban;

- persoanelor cu vârsta cuprinsă între 18- 50 de ani, tineri și adulți;2

Nonconsumatori:

Una dintre tacticile folosite de compania noastră pentru creșterea vânzărilor și implicit a cotei de piață

(procentul din piața produsului acoperit de firmă) este aceea a atragerii de noi consumatori către produsul

nostru. Aceasta arată că, în afara consumatorilor existenți, compania noastră ia în calcul și nonconsumatorii,

cu precădere pe cei relativi.

Nonconsumatorii relativi sunt:

utilizatorii altor produse decât cele ale firmei noastre;

persoanele care nu au folosit niciodată un odorizant de cameră, însă motivele neutilizării se pot

schimba și pot duce la consumul noului nostru odorizant de cameră.

Nonconsumatorii absoluți se referă la persoanele care nu au folosit și nici nu folosesc un odorizant de

cameră.

1.2. Segmentarea pieței

Firma noastră operează pe piața bunurilor comerciale, dar nu se pot adresa tuturor cumpărătorilor de

pe acestă piață sau, cel puţin nu tuturor cumpărătorilor în acelaşi mod. Cumpărătorii sunt foarte numeroşi,

foarte risipiţi şi foarte variaţi în ceea ce priveşte nevoile pe care le au şi tehnicile la care recurg atunci când

achiziţionează un produs. Segmentarea pieţei pe care operăm se face în funcţiile de criteriile:

sociodemografice, geografice, economice şi comportamentale.

În funcție de criteriul sociodemografic, segmentarea pieței se realizează după următoarele criterii:

Sexul : feminin și masculin;

Vârsta : persoane cu vârsta cuprinsă între 18-30 ani și persoane cu vârsta cuprinsă în

intervalul 31-50 ani;

Din punct de vedere economic, segmentarea pieței se face în funcție de venitul consumatorului astfel:

- persoane cu venitul mediu lunar între 500-1.000 lei;

- persoane cu venitul mediu lunar între 1.000-1.500 lei;

3

- persoane cu venitul mediu lunar peste 1.500 lei.

Din punct de vedere geografic vânzările sunt concentrate în oraşele din județul Suceava, unde cererea

consumatorilor este ridicată; aici se evidenţiază municipiul Suceava.

Segmentarea pieței din punct de vedere geografic este următoarea:

- Orașul Suceava;

- Fălticeni;

- Gura Humorului;

- Vatra Dornei;

- Rădăuți.

În funcţie de criteriul comportamental putem aplica segmentarea în funcție de timpul acordat

cumpărării. Exista două categorii de consumatori: cei care se hotărăsc în fața raftului ce produs vor cumpara si

cei care au luat decizia anterior.

Astfel piața poate fi segmentată în:

- persoane cu activitate zilnică redusă ce acordă o mai mare importanţă cumpărăturii,

manifestând preferinţe şi exigenţe. Ei petrec mult timp analizând produsele (datele înscrise

pe ambalaj, compară produse, prețuri); aceștia reprezintă o parte importantă din publicul

nostru țintă;

- persoane grăbite, pentru care importanţa cumpărăturii va fi medie. Ei se hotărăsc în fața

raftului ce fel de odorizant vor cumpăra și nu petrec mult timp analizând produsele,

verificând doar termenul de garanție.

1.3. Stabilirea categoriilor și alegerea publicului țintă

Caracteristicile consumatorilor de pe această piaţă sunt foarte diversificate. Atfel, principalii

consumatori ce vor fi dispuși să achiziționeze noul odorizant de cameră sunt femeile, preocupate întotdeauna

de curăţenie, locuinţă şi aspectul locuinţei. Întrucât imaginii locuinţei îi este atribuită imaginea proprietarului,

atunci când vine vorba de căminul lor, femeile sunt dispuse să achiziţioneze diverse produse care să

îmbunătăţescă aspectul locuinţei. Însă și bărbații preocupati de ambientul interior reprezintă un public țintă.

Fiind consumatori preponderenţi de odorizante de cameră, locuitorii din zona urbanǎ reprezintă cel

de-al doilea public țintă.

4

Un alt segmentul de consumatori cu un mare potenţial pentru piaţa odorizantelor este cel al

persoanelor cu venituri medii-mari, cu o sensibilitate deosebitǎ la produsele originale şi de marcǎ, cu vârsta

peste 25 de ani. Se știe că un venit ridicat antrenează dorinţa îmbunătăţirii confortului şi personalizării

spaţiului.

1.4. Avantajele căutate de publicul țintă

Persoanele care folosesc odorizante apreciază produsele de calitate superioară, ce persistă timp

îndelungat şi elimină mirosurile neplăcute. Acestea îşi doresc să aibă o arie largă de opţiuni între arome,

preferându-le în mod special pe cele fresh, precum şi o formă practică, odorizantul putând fi poziţionat

oriunde în casa, birou, etc.

Printre avantajele căutate de publicul țintă se numără și:

Formulă cu un miros proaspăt, plăcut;

Acțiunea rapidă a odorizantului;

Prețul accesibil;

Consum economic (acțiune de durată a odorizantului);

Ambalaj personalizat: - prin folosirea diverselor culori vii, precum roz, roşu, mov, verde, astfel încât

cumpărătorul să-îşi poată alege culoarea dorită, în funcţie de mobilierul locuinţei;

- creat sub diverse forme, asemeni unor bibelouri (consumatorii sunt atrași de

materiale precum sticla, şi nu plastic, ceea ce denotă o anume eleganţă, rafinament).

1.5. Profilul și caracteristicile publicului țintă

Întrucât noul produs are o aromă apreciată mai ales de către persoanele relativ tinere, acesta este

destinat gospodinelor, tinerilor, dar şi persoanelor cu un statul social privilegiat. Publicul-ţintă, în cazul

produsului nostru este de reprezentat de persoanele iubitoare de arome fresh, femeile cu un buget mai ridicat,

bărbaţii care îşi doresc o atmosferă cât mai plăcută, precum şi tinerii care sunt receptivi la nou, la diverse

„provocări”.

Ca şi în cazul celorlalte odorizante prezente pe piaţă, „Laguna Breeze” are în vedere în special

potenţialii consumatori din mediul urban, deoarece aceştia sunt mai deschişi către produsele nou-apărute pe

5

piaţă şi sunt adeseori dispuşi să cheltuie mai mult pentru achiziţionarea acestora. Consumatorii de odorizante

sunt deschiși la noutăți, sunt informați, sunt preocupați de mediul în care trăiesc, ceea ce influențează pozitiv

evoluția categoriei de astfel de produse.

2. Cine sunt concurenții ?

2.1. Firmele concurente pe piață (cote de piață)

Principalii concurenți pe piața din România sunt:

Glade;

Oust;

Air Wick;

Ambipur.

Compania care deține în portofoliu primele două mărci este Johnson Wax. Pe piața internă, aceasta a

înregistrat o cotă de 61%, din care 24% prin marca Glade. Astfel, compania este lider de piața din România,

vânzările înregistrate fiind foarte mari.

Punctele forte ale mărcilor comercializate de Johnson Wax sunt:

- ambianță plăcută;

- gamă variată de arome;

- gamă variată de odorizante;

- design-uri atractive;

Punctele slabe ale mărcilor comercializate de Johnson Wax sunt:

- preț destul de ridicat;

- recipient destul de mic.

Marca Air Wick este deținută de firma Reckitt Benckiser, cu o cotă internă de piață de 18%. În

ultimul timp, datorită campaniilor de promovare, produsul a început să fie din ce în ce mai cunoscut de către

consumatorii de odorizante și să aibă un succes tot mai mare.

Punctele forte ale produselor acestei companii sunt:

- gamă variată de odorizante;

- design-uri atractive;

6

- recipient destul de mare;

Punctele slabe ale produselor acestei companii sunt:

- preț destul de ridicat;

- gamă puțin variată de arome.

Marca Ambipur este deținută de firma Sara Lee Italy. Ambi Pur a lansat pentru prima dată un

odorizant electric, iar noul concept s-a bucurat de un mare succes datorită duratei mari de viată a produsului,

parfumului constant și posibilității de a schimba rezerva și de a regla intensitatea parfumului. Ambi Pur Car

deține o cotă de piață valorică de 20% la nivelul anului 2009.

Mai există și alți producători de odorizante, însă sunt mai puțin pregnanți și cunoscuți pe piața

românească:

GREY;

Sano;

Dr. Marcus.

2.2. Produse care concurează produsul din punct de vedere al pieței țintă

Produsele care concurează cu noul nostru odorizant „Laguna Breeze” automat, cu pulverizator ce

acționează la intervale de timp programabile sunt:

odorizantele electrice;

gelurile parfumate pentru interior;

lumânarile parfumate;

uleiuri parfumate;

bețișoarele parfumate.

3. Trei tendințe ale pieței pe următorii trei ani (amenințări sau

oportunități)

Considerăm că în urmatorii trei ani, comportamentul consumatorului nu se va modifica

semnificativ, însă s-ar putea înregistra variații în cazul următorilor factori:

- intensificarea activităților de promovare ale producatorilor de odorizante ( Glade, Oust, Air

Wick, Ambipur) ar putea conduce la scăderea cotei ce o deținem momentan pe piață (19%).

7

- dezvoltarea continuă și rapidă a consumatorului român ca un consumator informat și exigent

va continua să permită deschiderea noilor piețe pentru produse tot mai sofisticate;

- preconizăm că odată cu ieșirea din criză veniturile vor fi în creștere și vor genera pretenții

sporite, deci o cerere mărită pentru produse de calitate.

II. Raportul de cercetare

1. Titlul cercetării: CERCETARE DE MARKETING PRIVIND LANSAREA UNUI

NOU PRODUS: ODORIZANTUL DE CAMERĂ “LAGUNA BREEZE”

2. Obiectivele cercetării

Prin cercetarea de marketing privind lansarea noului odorizant „Laguna Breeze” am urmărit să stabilim:

grupul țintă de consumatori ai odorizantelor de cameră, în funcție de vârstă și mediul în care locuiesc;

gradul de deschidere al consumatorilor spre produse nou apărute pe piața odorizantelor;

aroma preferată de către majoritatea cumpărătorilor;

criteriul pe baza căruia este ales un odorizant;

tipul de odorizant preferat.

3. Metoda cercetării

3.1. Cercetarea de marketing este realizată printr-o anchetă, această metodă presupunând utilizarea

chestionarului. Am aplicat subiecților un număr de 40 de chestionare, fiecare dintre acestea conținând 14

întrebări.

3.2. Specificarea tipului de anchetă (cu justificare)

Metoda cercetării de marketing aleasă de noi este ancheta cu instrument chestionar. Am ales această

metodă deoarece rezultatele obținute au un grad ridicat de exactitate, necesită costuri reduse și un timp relativ

scurt atât pentru completarea chestionarelor cât și pentru interpretarea rezultatelor.

8

3.3. Chestionar

Bună ziua, reprezint firma S.C. Jasmine Air S.R.L. care realizează un studiu de piaţă cu privire la preferinţele consumatorilor în materie de odorizante de cameră. Acest chestionar urmăreşte modul de percepţie asupra odorizantelor de cameră din perspectiva persoanelor ce achiziţionează acest produs.

Aveţi bunăvoinţa să ne răspundeţi la câteva întrebări?

Aţi folosit vreodată un odorizant pentru interior ?

DA NU

1. Care este motivul principal pentru care cumpăraţi un odorizant de interior? acoperă mirosurile neplăcute parfumează plăcut camera mă relaxează îmi aduce aminte de munte, mare, vacanţă etc. altul.............................

2. Care este criteriul principal pe baza căruia alegeţi un odorizant? de marcă persistent preţul aromă/miros consum economic altul.............................

3. Care dintre următoarele tipuri de odorizant îl preferaţi? spray electric lumânare de cameră ulei parfumat gel automat (care se declanşează la un anumit interval de timp)

4. Cât de mult vă influenţează preţul în decizia de achiziţionare a produsului? foarte mult în mare măsură în mică măsură deloc

5. Cât aţi fi dispus să plătiţi pentru un odorizant de cameră cu o formulă și un design special? sub 15 lei 15 - 20 lei 21 - 25 lei peste 25 lei

6. Cel mai important factor care vă influențează decizia de cumpărare este: notorietatea mărcii recomandarea cunoştinţelor

9

promovarea prin mostre publicitate altceva........................

7. De unde obişnuiţi să achiziţionaţi odorizante de cameră? supermaket online hipermarket din alt loc.........................

8. Ce aromă aţi alege pentru odorizantul dumneavoastră? exotic antitabac floral fresh aromă de fructe altă aromă .............

9. Aţi fi dispus să încercaţi un nou odorizant de cameră? cu siguranţă da poate nu cred cu siguranţă nu

10. După terminarea odorizantului, preferaţi să achiziţionaţi: un odorizant identic cu cel recent utilizat o rezervă pentru vechiul odorizant un odorizant dintr-o altă gamă existentă pe piață

11. Vârsta dumneavoastră: < 18 ani 18 – 30 ani 31 – 50 ani peste 50 ani

12. Sex: masculin feminin

13. Mediul în care locuiţi: urban rural

14. Care este în medie venitul dumneavoastră lunar?

< 500 lei 500 – 1000 lei 1000 – 1500 lei > 1500 lei

VĂ MULŢUMIM PENTRU AMABILITATEA ŞI TIMPUL ACORDAT!10

3.4. Explicarea întrebărilor

După tipul informațiilor aduse, întrebările ce se regăsesc în chestionarul aplicat celor 40 de subiecți pot fi grupate în următoarele categorii:

întrebări ce aduc informații cu privire la factorii și motivele ce influențează consumatorul în decizia de cumpărare a unui odorizant de cameră; (“Care este motivul principal pentru care cumpărați un odorizant de interior?”, ”Cel mai important factor care vă influențează decizia de cumpărare este ...”, “Care este criteriul principal pe baza căruia alegeţi un odorizant?”).

întrebări ce aduc informații cu privire la preț; este important să știm cât de mult sunt dispuși să ofere consumatorii pentru achiziționarea unui odorizant proaspăt lansat pe piață (“Cât de mult vă influențează prețul în decizia de achiziționare a produsului?”, ”Cât aţi fi dispus să plătiţi pentru un odorizant de cameră cu o formulă și un design special?”).

întrebări ce aduc informații cu privire la odorizantul preferat de consumatori; în lansarea unui nou produs, este esențial să cunaștem preferințele și nevoile consumatorilor în materie de odorizante (“Care dintre următoarele tipuri de odorizant îl preferați?”, “Ce aromă ați alege pentru odorizantul dumneavoastră?”).

întrebări ce reflectă gradul de deschidere al consumatorilor de odorizante spre un produs nou;( “Aţi fi dispus să încercaţi un nou odorizant de cameră?”, “După terminarea odorizantului, preferaţi să achiziţionaţi ...”).

întrebări ce furnizează informații personale despre subiecții intervievați; aceste informații sunt foarte importante în stabilirea publicului țintă și în segmentarea pieței; (“Vârsta dumneavoastră ...”, “Sexul dumneavoastră ...”, “Mediul în care locuiţi ...”, “Care este în medie venitul dumneavoastră lunar?).

3.5. Durata de completare a chestionarului este de maxim 4 minute!

4. Operaționalizare- Descrierea modului de culegere a datelor

În procesul de culegere a datelor prin intermediul chestionarului ne-am deplasat în următoarele locații din municipiul Suceava:

Parcarea Kaufland; Policlinică; Hipermarket-ul Auchan.

Am întâlnit de-a lungul anchetei diverse tipuri de persoane. În parcarea Kaufland persoanele au fost foarte grăbite, unii ne-au ignorat total iar alții ne-au

acordat câteva minute pentru a răspunde întrebărilor adresate. Următoarea locație aleasă a fost Policlinica; aici oamenii nu se grăbeau, dar au fost foarte

suspicioși în momentul în care am dorit să-i chestionăm. Din această zonă nu am putut obține foarte multe informații deoarece majoritatea oamenilor ne-au transmis că provin din mediul rural, iar termenul de „odorizant de cameră” le este nefamiliar.

În hipermarket-ul Auchan am ales să chestionăm subiecții după ce treceau de casele de marcat. Deși grăbiți, majoritatea ne-au tratat cu amababilitate și ne-au acordat o atenție mai ridicată ca în celelalte locații fiind influențați, poate, de faptul că se aflau într-un spațiu comercial.

11

5. Rezultatele cercetării se prezintă astfel:

La întrebarea „Ați folosit vreodată un odorizant pentru interior”, 32 din cele 40 de persoane

chestionate au răspuns DA, restul de 8 persoane au răspuns NU. S- a constatat că majoritatea persoanelor

chestionate care nu folosesc odorizant provin din mediul rural cu vârsta peste 50 de ani. În urma sondajului

rezultă că 80% din persoanele chestionate folosesc un odorizant de cameră, iar restul de 20% nu folosesc.

La întrebarea numărul 1, „Care este motivul principal pentru care cumpăraţi un odorizant de

interior?”, răspunsurile au fost:

- 25 persoane (78,12%) au răspuns parfumează plăcut camera;

- 3 persoane (9,37%) au răspuns acoperă mirosurile neplăcute;

- 3 persoane (9,37%) au răspuns mă relaxează;

- 1 persoană (3,12%) a răspuns îmi aduce aminte de munte, mare, vacanţă.

La întrebarea numărul 2, „Care este criteriul principal pe baza căruia alegeţi un odorizant?”,

răspunsurile se prezintă astfel:

12

- 19 persoane (59,37%) au răspuns preţul;

- 6 persoane (18,75%) au răspuns aromă;

- 4 persoane (12,5%) au răspuns persistent;

- 3 persoane (9,37%) au răspuns de marcă.

La întrebarea numărul 3, „Care dintre următoarele tipuri de odorizant îl preferaţi?”, cei mai

mulţi, 14 persoane (43,75%) îl preferă pe cel automat; 9 persoane (28,12%) îl preferă pe cel tip spray, 4

persoane (12,5%) dintre cele chestionaţi ar opta pentru cel electric, iar restul de de 5 persoane(15, 62%)

preferă lumânările de cameră, uleiul parfumat şi odorizantele-gel.

13

La întrebarea 4, „Cât de mult vă influenţează preţul în decizia de achiziţionare a produsului?” , 14

subiecţi (43,75%) au răspuns în mare măsură, 13 subiecţi (40, 62%) au răspuns foarte mult, 3 subiecţi (9,37%)

au răspuns în mică măsură, iar 2 dintre ei (6, 25%) au răspuns deloc.

La întrebarea 5, „Cât aţi fi dispus să plătiţi pentru un odorizant de cameră cu formulă şi design

special?”, cel mai mare număr de persoane - 15 (46,87%) au răspuns că ar plăti între 15-20 lei.

La întrebarea 6, „Cel mai important factor care vă influenţează în decizia de cumpărare...”, cei

mai mulţi dintre cei chestionaţi, şi anume 12 persoane (37,5%) au răspuns promovarea prin mostre.

14

La întrebarea numărul 7, „De unde obişnuiţi să achiziţionaţi odorozante de cameră?”, cel mai mare

număr dintre cei chestionaţi, 13 (40,62%) au răspuns din supermarket.

La întrebarea 8, „Ce aromă aţi alege pentru odorizantul dumneavoastră?”, majoritatea celor

chestionaţi, un număr de 16 persoane (50%) au răspuns că ar opta pentru o aromă fresh.

La întrebarea numărul 9, „Aţi fi dispus să încercaţi un nou odorizant de cameră?”, 28 persoane

(87,5%) au răspuns cu siguranţă da.

15

La întrebarea numărul 10, majoritatea subiecţilor, 18 persoane, într-un procent de 56,25% preferă ca să

achiziţioneze o rezervă pentru vechiul odorizant, după terminarea acestuia.

La întrebarea numărul 11, în ce priveşte vârsta celor chestionaţi, 11 persoane s-au încadrat în grupa de

vârstă 18-30 ani, 10 persoane au avut între 31-50 ani, 6 persoane au avut sub 18 ani, iar 5 dintre ei peste 50 de

ani.

În ce priveşte sexul consumatorilor de odorizante, 18 dintre cei chestionaţi(56,25%) sunt femei, iar

restul de 14 persoane (43,75%) sunt bărbaţi.

16

În ce priveşte mediul în care locuiesc, un număr de 22 persoane (68,75%) locuiesc în mediul urban, în

timp ce 10 persoane dintre cele chestionate (31,25%) sunt din mediul rural.

Venitul celor care utilizează odorizante de cameră se încadrează între 500-1000 lei pentru 15 dintre

persoane, sub 500 lei pentru 9 persoane , între 1000-1500 leit pentru 5 persoane şi peste 1500 lei pentru 3

persoane chestionate.

În urma anchetei prin intermediul chestionarului am concluzionat că majoritatea persoanelor preferă

aromele fresh, sunt influenţate într-o mare măsură de preţul odoizantelor şi deşi ar achiziţiona o rezervă pentru

vechiul odorizant, ar fi totuşi dispuse să încerce şi ceva nou.

6. Bugetul:

17

Financiar : resursele financiare alocate au fost de aproximativ 100 lei, această sumă

incluzând cheltuielile de transport ale operatorilor (de acasă până la locațiile unde s-au aplicat chestionarele și

retur), cheltuielile cu listarea chestionarelor ș.a.

Resursele umane implicate în desfășurarea anchetei au fost reprezentate de două persoane

din cadrul departamentului de marketing al firmei Jasmine Air : Solcan Camelia și Tocariu Loredana. Pe

lângă acestea, din cadrul resurselor umane implicate fac parte și cei 40 de subiecți ce au fost intervievați, a

căror părere a fost esențială în lansarea noului odorizant „Laguna Breeze”.

Timpul alocat cercetării a fost de două zile: în prima zi am chestionat persoane din zona

parcării Kaufland și Policlinică, iar cea de-a doua zi am alocat-o chestionării subiecților din hipermarket-ul

Auchan; tot în cea de-a doua zi am interpretat datele obținute.

III. Planul de marketing

1. Configurarea produsului

Noul odorizant de interior „Laguna Breeze” este realizat sub forma unui pulverizator, fiind soluţia

ideală pentru un ambient plăcut. Aparatul nu necesită supraveghere specială după punerea în funcţiune, fiind

realizat cu scopul de a pulveriza automat odorizant la intervale de timp programabile. Astfel se poate

programa la 24 de ore (apasând butonul 24h), numai pe zi (apasând butonul D-day) sau numai pe noapte

(apasând butonul N-night), în fiecare caz aparatul pulverizând odorizant o dată la 15 minute. Pentru ca

eficienţa să fie maximă pulverizatorul trebuie plasat cât mai aproape de tavan (o înălţime de peste 2 metri).

Alimentarea pulverizatorului se realizează cu ajutorul a două baterii de 1,5 volţi. Noul odorizant are

dimensiunile 100x80x220mm, o greutate de 320 grame şi a cărui pulverizare acoperă o suprafaţă de circa 30

de metri pătrați. Aparatul dispune, în interior, de un spaţiu special alocat rezervei sub formă de spray.

Rezervele sunt distribuite în recipiente de 150 ml, disponibile într-o gamă variată de arome fresh: pin,

brad, marine, blue ocean, fresh green.

18

Odorizantul “Laguna Breeze” este fabricat din material plastic, cu un design atrăgător sub forma unei

picături de culoare albastru deschis. Culoarea și forma odorizantului sugerează prin ele însele ideea de

prospețime, de fresh.

Marca: Numele de marcă al odorizantului pe care îl vom realiza va fi „Laguna Breeze”, producător

fiind Jasmine Air. Acesta va sugera, caracteristica de prospeţime a produsului.

Emblema va fi formată dintr-o reprezentare grafică, jucând rolul de stimul vizual.

J. A.

Atât prin nume, cât şi prin emblemă, firma doreşte ca, odată ce cumpărătorul va fi satisfăcut de produs

după achiziţionare, acesta să poată repeta operaţiunea de cumpărare prin simpla recunoaştere a mărcii.

Sloganul firmei: “Cu Jasmine Air viaţa miroase mai bine!”

Ambalajul noului odorizant de interior, ce va fi produs de noi, va fi format dintr-o cutie ce va avea

decupată partea din faţă, astfel încât cumpărătorul să poata vedea forma, culoarea şi mărimea acestuia. Pe

ambalaj vor fi trecute următoarele:

greutatea netă a produsului de 150 ml;

greutatea brută a produsului de 320 grame;

ingredientele;

termen de valabilitate;

instrucţiuni de siguranţă şi precauţie ce se vor găsi pe spatele ambalajului;

producătorul: adresa şi date de contact S.C. Jasmin Air S.R.L.

2. Preţul

19

Firma urmăreşte atât să trasforme nonconsumatorii relativi în consumatori, cât şi să preia clienţii altor

firme. Preţul poate fi o armă eficientă în această competiţie; firma Jasmine Air, producătoare de odorizante de

interior, stabileşte preţul în funcţie de obiectivele urmărite de către consumatori şi de veniturile acestora.

Jasmine Air va adopta strategia preţului de penetrare, deoarece cererea de odorizante de interior este

foarte elastică. Produsul va avea un preţ de penetrare stabilit încă din momentul lansării lui, la un nivel scăzut

şi apoi va creşte treptat. Noul odorizant “Laguna Breeze” prezintă o serie de caracteristici care lipsesc la

celelalte odorizante existente pe piaţă; pe lângă acestea, îi vom atribui produsului un preţ avantajos care va

determina creşterea semnificativă a vânzărilor. Aceastã strategie prezintã avantajul că se creează un profit pe

termen lung.

În funcţie de nivelul sumei pe care un consumator este dispus să o plătească la achiziţionarea

odorizantelor de interior am ajuns la concluzia că vom adopta un preţ de 15 lei în faza de lansare a

produsului. Acest preţ a fost stabilit pentru a acoperi necesarul de materii prime, materialele consumabile,

cheltuielile cu transportul şi distribuţia.

3. Configurarea promovării

3.1. Reclama: audienţă, mesaj, canale media

Stabilirea audienţei:

Firma Jasmine Air doreşte să diferenţieze odorizantul de interior de celelalte produse similare

existente pe piaţă şi să atragă potenţiali clienţi până la finele campaniei publicitare.

Reclama se adresează publicului ţintă care este reprezentat de persoanele atât de gen feminin cât şi de

gen masculin, cu vârsta cuprinsă în intervalul 18-30 ani, respectiv 31-50 ani, cu venituri medii şi mari, dornice

de a utiliza odorizantele de interiore produse de firma noastră.

20

Stabilirea mesajului publicitar

Spot publicitar radio: “Crezi că ai încercat toate aromele în materie de odorizante? Firma Jasmine Air

lansează la începutul lunii iunie 2011 noul odorizant de cameră Laguna Breeze. Acest produs vă va încânta

simţurile prin aromele sale proaspete: marine, blue ocean, fresh green şi altele. Încercaţi şi vă veţi convinge!

Produsul va putea fi achiziţionat din hipermarket-urile Auchan, Carrefour, Kaufland şi Real, dar şi din

supermarket-urile din judeţul Suceava.”

Spot publicitar TV: Va fi o reclamă cu atracţie emoţională, Jasmine Air, astfel cumpărătorul va fi

influenţat în procesul de achiziţie al acestui produs de sentimentele pe care le trezeşte reclama.

Stabilirea canalelor media:

Mediile de publicitate prin intermediul cărora vom difuza mesajele publicitare vor fi:

Televiziunea locală: Bucovina TV şi TV Plus Suceava;

- spotul publicitar la Bucovina TV va fi de 30 de secunde; acesta va fi difuzat de luni până

vineri în intervalul orar 21.00-23.00 preţul plătit pentru un spot fiind de 225 lei.

- spotul publicitar de la TV Plus Suceava va fi tot de 30 de secunde; pe acest canal el va fi

rulat în week-end între orele 19.00-21.00, preţul plătit pentru un spot fiind de 90 lei.

Posturile de radio locale: Kiss Fm şi Impact Fm

- spotul publicitar de pe Kiss Fm va fi de 30 de secunde şi va fi difuzat dimineaţa, în

intervalul orar 07.00-10.00, de luni până vineri, costul fiind de 9 euro/difuzare.

- spotul publicitar de pe Impact Fm va fi tot de 30 de secunde, difuzat de luni până vineri în

acelaşi interval orar, costul fiind de 54 lei/difuzare.

Presa scrisă: în scopul promovării, firma va apela pentru reclamă şi la reviste cu specific “design

interior” (Casa mea, Casa lux). Folosim revista deoarece publicitatea prin intermediul ei este

durabilă prin simplul fapt că aceasta rezistă o perioadă mai lungă de timp.

Internet: vom realiza și un spot publicitar care va fi difuzat pe youtube și alte site-uri publicitare.

21

3.2. Promovarea vânzărilor: tehnici folosite, descriere

Principalele tehnici utilizate în promovarea vânzărilor noului odorizant sunt:

Oferirea de mostre cu noile arome de odorizant;

Ofertele-pachet;

Concursuri şi tombole;

Mostrele vor fi oferite pentru a stimula testarea noului odorizant de cameră și pentru a încuraja

folosirea acestuia. Acestea vor fi oferite în cadrul hipermarket-urilor și supermarket-urilor, în locuri special

amenajate, prin intermediul promoterilor. Oferirea de mostre cu noile arome de odorizant este o metodă bună

de creştere a vânzărilor firmei noastre, dar și pentru a atrage o nouă categorie de consumatori. Această metodă

este cea mai eficientă, dar şi cea mai costisitoare modalitate de lansare pe piaţă a unui produs nou.

Ofertele-pachet vor conține două produse complementare: aparatul pulverizator și o două rezerve-

spray. Această metodă oferă consumatorilor posibilitatea de a achiziţiona un produs nou lansat plus încă o

rezervă la prețul standard de lansare al odorizantului.

Concursurile și tombolele dau consumatorilor posibilitatea de a câştiga un odorizant de cameră

„Laguna Breeze” cu aromă la alegere. Astfel, dacă cumpărătorul achiziționează două produse din gama

Jasmine Air, el va participa automat la tombola organizată zilnic în incinta fiecărei unități ce comercializează

produsul nostru.

4. Configurarea distribuției

Firma Jasmine Air doreşte să satisfacă cerinţele clientului prin oferirea noului produs într-un mod uşor

şi rapid, asigurând astfel distribuţia odorizantului prin distribuitori aleşi după o selecţie riguroasă. Reţeaua de

distribuitori se întinde pe toată zona județului Suceava, sediul principal fiind în municipiul Suceava, astfel,

firma putând testa mai ușor reacţia pieţei la produsul nostru. În funcţie de rezultat vom pregăti lansarea noului

odorizant „Laguna Breeze” la nivel naţional.

Agenții economici care vor face legătura între noi, ca producători și consumatorii finali sunt:

Hipermarket-urile Auchan, Carrefour, Kaufland, Real,Suceava;

Supermarket-urile Premier, Billa, Plus, Profi, Penny Market, acestea fiind amplasate pe toată raza

județilui Suceava.22

IV. Poziționarea pe care firma dorește să o obțină în mintea clienților

și diferențierea față de produsele direct concurente

Firma noastră dorește, în primă fază, informarea publicului în legătură cu apariția unui nou odorizant

de cameră cu arome fresh din gama Jasmine Air. Informarea se va face îndeosebi pe plan local prin împărțirea

de fluturași cu oferta firmei, cu noul produs lansat, prețul și modalitatea de achiziționare a acestuia. Vom

încerca să câștigăm încrederea clienților pentru noul produs prin tehnicile promoționale descrise anterior:

oferirea de mostre, pachetele-ofertă și tombolele.

Diferențierea odorizantului de cameră „Laguna Breeze” față de produsele direct concurente se

realizează prin următoarele caracteristici: design – odorizant sub forma unei picături, culoare – albastru

deschis, aromă unică, preț mai accesibil decât al produselor concurente.

Obiectivul nostru pe termen scurt este ca firma Jasmine Air să câștige în următorul an 10% din piața

locală a odorizantelor prin intermediul noului produs. Ca obiectiv pe termen mediu și lung dorim extinderea

și cucerirea pieței naționale și chiar internaționale, prin încheierea de contracte cu cei mai mari distribuitori de

odorizante.

23