Program de Marketing Pentru Lansarea Unui Produs Romanesc Pe o Piata Straina

7/27/2019 Program de Marketing Pentru Lansarea Unui Produs Romanesc Pe o Piata Straina

1/14

Contents

Contents..................................................................................................................... 1

1.Prezentarea firmei...................................................................................................2

1.1.De ce TotalSoft..................................................................................................2

1.2.De ce Suedia..................................................................................................... 21.3.Despre TotalSoft................................................................................................ 3

1.4.Piaa pe care activeaz.....................................................................................3

2.Analiza pieei........................................................................................................... 5

2.1.Prezentarea produsului Charisma ERP 2011......................................................6

2.2.Identificarea concurenilor.................................................................................8

2.3.Profilul clienilor...............................................................................................10

3.Program de marketing pentru lansarea Charisma ERP 2011 pe piaa din Suedia. 12

4.Metode de control i evaluare a programului de marketing..................................13

1


2/14

1. Prezentarea firmei

1.1. De ce TotalSoft...

... Cu peste 15 ani de experien n domeniul software, TotalSoft este unul dintre lideriiindustriei locale de IT, avnd n portofoliu peste 400 de companii naionale i 60 de grupurimultinaionale, companii a cror cifr de afaceri nsumat depete 25% din PIB-ul Romniei.

TotalSoft, productorul sistemului Charisma ERP, s-a clasat pe locul 1 n topul furnizorilorde soluii de tip ERP din Romnia, conform studiului ERP Romania 2010 Analysis and trendsof the ERP software products and related services publicat pe 30 septembrie de compania decercetare de pia i consultan Pierre Audoin Consultants.

Cu 19,6 mil. Euro cifr de afaceri nregistrat n 2009, din care aproape 13 mil. obinute dinfurnizarea de soluii de tip ERP (Enterprise Resource Planning) pe piaa romneasc, TotalSoftreuete s devanseze companii precum SAP i Oracle, lideri mondiali n soluii software B2B,devenind principalul furnizor de soluii B2B din piaa local.

Soluiile ERP au nsemnat n aceast perioad 76% din ncasrile productorului de softpentru afaceri, adic 12,7 de milioane de euro, din care 1,1 de milioane de euro , echivalentul a9% din total, au fost realizate pe piaa internaional. Mai mult, soluia Charisma a inregistrat ocretere a vnzrilor n primele trei trimestre ale anului.

n prima parte a anului 2010, TotalSoft a inaugurat patru birouri regionale, n Grecia, undeare deja opt angajai i are n derulare trei contracte pentru implementarea de soluii ERP, nBulgaria, Serbia i Qatar, iar planurile pe termen mediu vizeaz deschiderea unor birouri nEuropa de Vest, ncepnd cel mai probabil cu Germania i Marea Britanie. De asemenea,compania are n plan intrarea pe piaa Poloniei i a Turciei, prin intermediul achiziiilor, toateacestea fcnd parte din strategia TotalSoft de a deveni o companie internaional.

1.2. De ce Suedia...

...Dei o pia de dimensiuni mici, n Suedia i au sediul companii mari, internaionale,reprezentate la nivel global. n consecin, multe afaceri importante, de dimensiuni mari pot fincheiate pe aceasta pia. Piaa IT n Suedia este o pia matur, reprezentat de companii ce austructuri IT moderne. Astfel, aceast pia a devenit atractiv pentru TotalSoft datoritposibilitii primirii unei reacii imediate privitoare la noile sale produse.

2


3/14

Lund n considerare faptul c Suedia i alte ri nordice constituie piee relativ mici,acestea sunt de regul considerate a forma o singur ar nordic. Acest lucru favorizeazstrategia de dezvoltare la nivel internaional a companiei TotalSoft, permindu-i acesteia sptrund pe piaa ERP din Europa de Nord.

1.3. Despre TotalSoft

n anul 1994, la iniiativa a 6 specialiti n domeniul IT, ia fiin compania TotalSoft. Lascurt timp dup nfiinarea sa, devine una dintre cele mai importante firme de software dinRomnia, cu o reputaie ireproabil i o poziie consolidat pe piaa de software intern iinternaional.

Cu peste 15 de ani de experien, TotalSoft este unul dintre liderii industriei IT romneti ndezvoltarea i furnizarea de soluii i servicii complexe de afaceri. Avnd 1500 de clieni nsectorul privat i public din 21 de ri, printre care USA, Germania, UK, Italia sau Frana,TotalSoft deine o expertiz de necontestat n verticale ca financiar-bancar, distribuie, retail,medical, utiliti, construcii, proiectare, producie, servicii sau administraie public.

Compania este unic reprezentant Primavera n Romnia i Ungaria i este formatorul iprincipalul promotor al profesiei de Project Management la nivel regional, pregtind deja peste5000 de specialiti certificai internaional n project management. Compania deine suita propriede soluii software Charisma Business Suite, din care fac parte sisteme recunoscute cum ar fiCharisma Enterprise, Charisma HR&Payroll sau Charisma Medical Software.

TotalSoft este parte a grupului Global Finance, una din cele mai importante firme deinvestiii private din Europa de Sud-Est cu birouri n Atena, Bucureti, Sofia i Belgrad.

n prezent, echipa TotalSoft este format din peste 300 de specialiti, cu o excelentexperien n domeniul IT&C, al cror spirit de inovaie i competen garanteaz ndeplinirea cusucces a proiectelor clienilor si.

1.4. Pia a pe care activeaz

TotalSoft ofer servicii specializate care acoper toate aspectele ce in de componentasoftware, hardware i mediile tehnice asociate ale unei companii.

3


4/14

Serviciile de ntreinere i mentenan hardware, soluiile de comunicaii sau sistemele deacces-pontaj ultra-moderne sunt doar cteva din competenele cu care compania vine nntmpinarea clienilor care doresc s-i eficientizeze infrastructura IT.

TotalSoft implementeaz, de asemenea, soluii de externalizare, ce presupun preluarea de

ctre o companie extern a responsabilitilor specifice departamentului de Resurselor Umanedin cadrul companiei client.

Serviciile de outsourcing se adreseaza tuturor categoriilor de salariai: top management (prinrapoarte i organigrame), departmentul HR (prin preluarea anumitor procese), angajai (prinposibilitatea de accesare a unor date cu caracter personal).

Clientul poate decide gradul de externalizare a responsabilitilor departamentului de resurseumane, activitile considerate critice de management continund s se desfoare intern.Indiferent de gradul externalizrii, un specialist n resurse umane va fi desemnat de TotalSoft

pentru gestionarea proiectului.Piaa ERP (Enterprise Resource Planning) din Romnia nu poate fi comparat cu piee

mature precum Germania, Frana, Uk sau SUA, dar experiena ultimei decade arat c uneledomenii (telecomunica ii, medical, distribu ie) prezint un grad ridicat de utilizare a noilortehnologii.

Anul 2009 a plasat TotalSoft printre cei mai importani juctori pe piaa de banking. Dupinvestiii semnificative direcionate spre reconfigurarea suitei Charisma, compania s-apoziionat ca cel mai important furnizor de aplicaii software specifice companiilor de leasing.Soluiile software ale TotalSoft au fost implementate cu succes n bnci precum HVB iiriacBank, Raiffeisen, Alpha Banki ING, precum i n numeroase companii de leasing. Trebuie deasemenea specificat faptul c furnizorul de software a dezvoltat soluii de externalizare salarial,implementate n bnci precum BRD-Societe Generale.

n ceea ce privete piaa de telecomunicaii, datorit funcionalitii modulului dedicatresurselor umane din cadrul suitei Charisma, TotalSoft reuete s atrag clieni importani,printre care se numr Orange Romnia (liderul pieei de telecomunicaii) i Cosmote Romnia.

Pe piaa de retail, TotalSoft a vizat companiile mici i mijlocii, adaptndu-i produsele ipreurile. Astfel, compania s-a clasat pe primul loc n topul furnizorilor de servicii ERP n cadrul

acestei piee.

4


5/14

n mod tradiional, Romnia nu a avut o economie orientat spre domeniul serviciilor. ncadrul acestui sector, clinicile medicale particulare i instituiile de nvmnt pot ficonsiderae cei mai mari consumatori de produse software. TotalSoft, prin produselespecializate, a catigat poziia de leader pe acest segment de pia

5 din cele mai mari 7 companii de construcii din Romnia au ales produsele TotalSoft,Charisma Enterprise fiind desemnat, n cadrul ROCS 2003, cel mai bun sistem integratimplementat n sectorul construciilor. n acelai timp cele mai importante companii dedistribuie din Romnia au selectat TotalSoft i produsul su Charisma Enterprise pentrumbuntirea performanei activitii lor.

Compania este de asemenea prezent n sectorul public, 5 mari orae dinRomnia utilizeaznd Sistemul de Taxe i Impozite oferit de aceasta.

n ceea ce privete prezena pe piaa internaional, TotalSoft este reprezentant unic pentrusistemul de project management Primavera n Bulgaria, Serbia i Ungaria urmnd s extind ariade reprezentare i pentru Croaia i Grecia. Compania este prezent cu suita Charisma n riprecum Polonia, Albania, Serbia, Frana, Italia, Ucraina i Statele Unite ale Americii.

2. Analiza pieei

5


6/14

2.1. Prezentarea produsului Charisma ERP 2011

Charisma ERP 2011 este un sistem informatic integrat destinat managementului resurselorcompaniiilor de orice dimensiune, n vederea optimizrii i simplificrii proceselor interne de

business. Charisma ERP este un sistem multi-modul, special proiectat pentru a oferi suporttuturor sectoarelor de business dintr-o companie, prin standardizarea proceselor decizionale sauproductive, i prin introducerea celor mai bune practici specifice fiecrui sector de activitate nparte.

Flexibilitatea i uurina adaptrii la legislaia i la mediul de afaceri romnesc atransformat soluia Charisma ERP n cel mai bine vndut sistem informatic integrat la nivel demid-market din Romnia. n prezent, Charisma ERP susine operaiunile celor mai puterniceorganizaii din sectoare ca distribuie, retail, vnzri i achiziii, producie, transport, medical-farmaceutic, construcii sau servicii.

Charisma ERP 2011 este cel mai nou produs TotalSoft. Acesta reprezint o variantmbuntit a vechiului sistem informatic, cuprinznd 3 module noi la nivelul Core i 8 modulenoi la nivelul Business; de asemenea, unele dintre modulele vechi ale nivelului Business prezintnumeroase funcionaliti noi. Mai mult dect att, toate modulele vechi au fost modificatepentru ca, alturi de cele noi, sa poat fi implementate pe o nou platform (platform web).

Modulele noi dezvoltate pentru nivelul Core sunt urmtoarele:

1. Asigurri: Modulul Asigurri este un produs software robust, complet, careoptimizeaz administrarea riscurilor privind patrimoniul, riscurile financiare, derspundere civil sau personale. Soluia ofer un set integrat de instrumentedestinate urmririi contractelor i polielor de asigurare de orice tip (de bunuri, derisc financiar, Casco etc.) semnate ntre companie sau beneficiarul bunului, i oricefirm de asiurri (Asigurator).

2. Contracte de finanare: Modulul Refinanare este o soluie software dedicatoptimizrii i simplificrii operaiunilor cu contractele de finanare a activitilorinterne sau a contractelor de leasing, eficientiznd administrarea mprumuturilor dela acionari sau a creditelor bancare. Sistemul gestioneaz unitar toate liniile definanare i refinanare, oferind o imagine unitar, transparent, managementuluicompaniei.

3. Leasing utilizator: Dedicat firmelor care dein obiecte / proprietti cumprate nleasing, modulul Leasing utilizator gestioneaz eficient contractele i scadenareleasociate. Cu funcionaliti complexe ca scadenar configurabil, administrareamodificrilor prin actele adiionale, sau generarea automat a facturilor scadente

6


7/14

direct din aplicaie, Charisma Leasing Utilizator asigur urmrirea operaional icontabil a contractelor de leasing, financiar sau operaional.

Printre cele 8 module noi ataate nivelului Business se numr: Charisma WMS (Warehouse Management System): Charisma WMS (Warehouse

Management System) este o soluie avansat de optimizare a stocurilor din depozite.Produsul permite eficientizarea fluxurilor de mrfuri i produse, recepia lor n gestiune,structurarea geometric i logic a zonelor de depozitat, prelucrarea i dispunerealogistic a ambalajelor, precum i alegerea i livrarea pachetelor, n mod optim, ctreclienii finali. Charisma WMS este perfect adaptat companiilor din distribuie i retail,indiferent de dimensiune sau complexitate.

Modul Bugete: permite definirea, planificarea i controlul consolidat al bugetelor, pe

perioade distincte de timp, n organizaii de orice dimensiune sau complexitate,indiferent de sectorul de activitate n care activeaz. Modulul Bugete se constituie ntr-uninstrument puternic de eficientizare a activitii financiare a unei companii, prinidentificarea din timp a oportunitilor de salvare a banilor pentru cheltuieli cunoscute saunecunoscute din viitor.

Modul Legal: optimizeaz operaiunea de recuperare a daunelor morale sau fizice,

diminueaz prejudiciile i crete ansele spre profit pentru companie, printr-un fluxoperaional flexibil i adaptabil politicii interne ale companiei.

Modulele vechi ale nivelului Business etaleaz o gam variat de funcionaliti noi, printrecare:

Evidena clienilor inceri: tratarea contabil a clienilor inceri, prin selectarea

lor n sistem i luarea automat n calculul de provizioane.

Declaraii fiscale: asigurarea pachetului obligatoriu de declaraii ctre bugetul de

stat, genernd automat fiiere de tip pdf sau xls.

Refinanarea creditelor: o funcionalitate critic pentru contabilitatea bancar,pentru firmele din sectorul de servicii finaciare. La nivel de contract de refinanare,sunt calculate automat i nregistrate contabil valori ca deferarea de comisioane itaxe, dobnda real sau alte elemente obligatorii contabilitii bancare.

7


8/14

2.2. Identificarea concurenilor

Piaa local i piaa suedez

Conform studiilor PAC1, n anul 2009, situaia concurenial pe piaa ERP2 din Romniacunotea urmtoarele coordonate:

Instalarea crizei economice la sfritul anului 2008 a determinat compania TotalSoft sreanalizeze strategia de ansamblu practicat, s gseasc soluii i s adapteze procesele internela noua realitate, lund n considerare diminuarea i meninerea sub control a costurilor la caresunt supui clienii. Acest mod de aciune a fcut din compania romneasc de softuri liderul pe

piaa ERP romneasc n anul 2009.Oracle reuete s fac fa crizei economice, implementnd soluii noi att pentru sectorul

public (Ministerul de Finane i Banca Naional a Romniei), ct i pentru cel privat (companiide telecomunicaii, bancare sau de transport). Printre deficienele companiei se numr prezena

1 Pierre Audoin Consultants2 Enterprise Resource Planning

8


9/14

slab n sectorul IMM-urilor; din cauza crizei economice, compania Oracle s-a dovedit din ce nce mai ineficient n ceea ce privete comercializarea produselor sale pe acest segment de pia.

Systems, Applications and Products in Data Processing (SAP), liderul pieei din anul2008, este una dintre cele mai afectate companii de IT din Romnia. Dupa o lung perioad de

contracte fructoase, nu numai c SAP nu dezvolt proiecte de anvergur, dar asist la sfritulunora dintre cele mai importante proiecte lansate n 2005-2006. Aceste pierderi din sfera ERP aufost compensate, ns, de creterea cererii pentru platforme i de lansarea unui proiect pentruGuvern. Profitnd de poziia dominant pe piaa sistemelor informatice, SAP intr agresiv pepiaa de consultan (servicii auxiliare pentru sistemele informatice destinate managementuluicompaniilor), investind resurse importante n echipa lor de profesioniti.

Siveco, fost lider local,ocup a cincea poziie pe pia n 2009; ns, conform informaiilorfurnizate de PAC, Siveco pierde teren pe piaa ERP deoarece atenia sa este ndreptat ctre altetipuri de proiecte, precum dezvoltarea softurilor customizate, a e-Learning-ului sau a proiectelor

destinate sectorului guvernamental.

Oracle, SAP si Siveco sunt principalii concureni ai companiei TotalSoft. Ins, listaconcurenei este una mult mai vast, pe piaa ERP romneasc activnd i Microsoft, BitSoftware Braov, Wizrom Software, Epicor Software, EBS Romnia, Transart, Integrator

Soft, Advanced Integrated Systems, Sysgenic Group SRL, Crisoft, Artinfo, Cubique

Development, Adcos Romnia, Informer Romnia, Winfornt, Megatrend Romnia, Infor,

Keysoft, Senior Software sau Chara Software.

Pe piaa din Suedia, principalii juctori din domeniul ERP sunt urmtorii:

Jeeves Information Systems AB liderul pieei ERP din Suedia; produsele lor, JeevesSelected, Jeeves Universal i Garp, pun la dispoziia companiilor soluii eficiente pentrudezvoltarea i suportul proceselor de afaceri. Jeeves ERP ofer o gam variat de funcionalitila cel mai mic pre de pe pia. Clienii lor sunt reprezentai de companiile de dimensiuni mici imedii (pn la 1000 de angajai); la momentul actual 4000 de companii din peste 40 de ri suntclienii Jeeves. Compania de sisteme informatice se concentreaz pe dezvoltarea produselor, ntimp ce activitatea de vnzri este desfurat de parteneri.

Industrial and Financial Systems (IFS) companie public fondat n 1983 caredezvolt, furnizeaz i implementeaz aplicaii ERP. Produsele dezvoltate de IFS seconcentreaz asupra proceselor strategice ale companiilor: management, producie, distribuie iproiectare. Compania are aproximativ 2000 de clieni i este prezent n mai mult de 50 de ri.Numrul angajailor se ridica la 2700, venitul net din 2009 atingnd un nivel de 2,6 mld decoroane suedeze.

9


10/14

SAP, Microsoft i Oracle - companii care activeaz pe piaa ERP din Suedia cu aceleaiproduse pe care le ofer pe piaa romneasc. Cunoaterea acestor competitori de pe piaa localnu poate fi dect un avantaj pentru compania TotalSoft n ceea ce privete intrarea pe piaa ERPdin Suedia.

2.3. Profilul clienilor

Printre utilizatorii locali ai produsului Charisma ERP (varianta veche) se disting companiica:

BRD Groupe Societe Generale

ING

BNP Paribas

BMW

UniCredit Tiriac Bank

OTP Leasing

AVIVA

Bancpost

Credit Europe Bank

Volvo

Antena 1

Cosmote

Eurolines

JW Marriott Bucharest Grand

Hotel

Ibis Hotel

Adevrul Holding

Henkel

LaDORNA

British American Tobacco

Rodipet

Pfizer

Star Foods

Vel Pitar

ZARA

Etam

Carrefour

G market

Centrofarm

Sensi Blu

Medicover

LENA Romnia

OMV

10


11/14

Petrom

Tnuva

Cadbury

Garrone

Dacia

ANPC

Ministerul Dezvoltrii

Regionale i Turismului

Primria Sectorului 3,

Municipiul Bucureti

11


12/14

Astefel, Charisma ERP 2011 se adreseaz companiilor suedeze de orice dimensiune, dintoate domeniile de afaceri (financiar-bancar, servicii, distributie, retail, medical ifaramceutic, construcii i proiectare, utiliti, producie, administraie public) care doresc o

optimizare i o simplificare a proceselor business desfurate la nivel intern.

3. Program de marketing pentru lansarea Charisma ERP 2011

pe piaa din Suedia

ActivitiBuget* Perioada

1. Realizare materiale promoionale i de prezentare 14600 1.1 Brouria) Profil companie (400 de exemplare) 4000 30 mar 5 apr

b) Charisma ERP 2011 (400 de exemplare) 4000 30 mar 5 apr1.2 PliantePliante TotalSoft - referine (400 de exemplare) 800 30 mar 7 apr 1.3 Banner eveniment 200 8 apr 10 apr 1.4 Materiale promoionalea) pixuri Charisma (400 de buci) 800 10 apr 14 apr

b) geni laptop cu logo-ul Charisma (400 de buci) 4800 10 apr 14 apr2. Anunuri publicitare/pres 8250

2.1 Comunicate de presa) Profil companie 7 mar

b)Charisma ERP 2011 1250** 14 marc) Eveniment de lansare a Charisma ERP 2011 21 mar d) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniulfinanciar-bancar 23 mar e) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniulconstruciilor 28 mar f) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul de

retail i distribuie 30 mar g) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniulserviciilor i utilitilor 4 apr h) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniuladministraiei publice 6 apr i) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniulmedical 11 apr

j) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniulproduciei 13 aprl)Reminder pentru evenimentul de lansare 20 apr 2.2 Banner presa local on-linea) banner Charisma ERP 2011 500 7 mar 10 apr

b) banner eveniment de lansare 500 10 apr 22 apr


13/14

2.3 Buletin informativ/interviu la un canal de televiziune 1000 12 aprde profil din Suedia

2.4 Conferin de pres 5000 15 apr 3. Eveniment de lansare a Charisma ERP 2011 61650 22 apr

3.1 Achiziia bazei de date necesare pentru trimiterea invitaiilor 4500 7 mar 10 mar3.2 Trimiterea invitaiilor via e-mail 0 21 mar 3.3 Organizare workshop-uri (demo-uri Charisma ERP 2011) 0 7 mar 15 apr3.4 Invitaie clieni internaionali (doi clieni) - cadouri 3000 21 mar 3.5 Catering eveniment (2 pauze de cafea, gustare, prnz) 8000 7 mar 14 mar3.6 Inchiriere locaie i dispozitive electronice 30000 7 mar 14 mar3.7 Invitaie trupa local (pentru divertisment) 12000 7 mar 18 mar 3.8 Cadouri pentru presa suedez 4000 11 apr 15 apr 3.9 Cri de vizit (CEO, CFO, Director IT) 150 5 apr 7 apr

TOTAL 84500

*Preurile sunt exprimate n EUR.

**Programul de marketing se desfoar pe durata a 2 luni i jumtate; un abonament de prescost 500 EUR/lun.

4. Metode de control i evaluare a programului de marketing

Pentru ca succesul programului de marketing propus s ating cote de reuit ct mairidicate, este mai mult dect necesar aplicarea unor metode de control a activitilor

planificate.

Astfel, se va ine o eviden periodic a gradului de ndeplinire a obiectivelor stabilitepentru fiecare interval de timp. In cadrul fiecrui interval de timp vor fi organizate 2 edine:una dup ce s-a scurs 50% din timpul alocat pentru activitatea n desfurare i una la sfritul

perioadei. Aceste edine au scopul de a prezenta situaia desfurrii activitii planificate:acurateea ndeplinirii sarcinilor de ctre fiecare angajat, ncadrarea n bugetulprestabilit, metode de a compensa eventualele pierderi n materie de timp i resursefinanciare.

Aciunile ulterioare evenimentului de lansare se vor concentra asupra evaluriieficienei ntregului program de marketing desfurat pentru a cuceri piaa ERP din Suedia.Vor fi luai n considerare urmtorii indicatori de performan:

Numrul de licene vndute

Valoarea licenelor vndute

Numrul de prospeci


14/14

Numrul de contracte semnate din totalul numrului de prospeci

Eficiena canalelor media referitor la dezvoltarea parteneriatelor strategice

o Numrul de parteneri poteniali generat

o Costul mediu pe partener

o Costul pe partener ca procent din venitul obinut n urma parteneriatului

Eficiena marketingului pentru Charisma ERP 2011

o Numrul de prospeci generai prin intermediul:

Presei scrise/on-line

Seminariilor on-line

Evenimentelor (organizate sau ca parteneri)

Relaiile cu clienii

o Procentul de clieni care se clasific drept nesatisfcui, neutri, satisfcui(n urma evalurii satisfaciei clienilor prin internediul chestionareloron-line)

o Numrul de reclamaii

o Procentul clienilor care ar recomanda Charisma ERP 2011 altora

o Percepia general asupra eficienei investiiilor TotalSoft n comparaiecu principalul concurent de pe piaa ERP din Suedia

o Percepia general asupra serviciilor post-vnzare oferite de TotalSoftcomparativ cu principalul competitor de pe piaa ERP din Suedia

Program de Marketing Pentru Lansarea Unui Produs Romanesc Pe o Piata Straina

Documents

Transcript of Program de Marketing Pentru Lansarea Unui Produs Romanesc Pe o Piata Straina