Ministerul Educatiei al Republicii Moldova Colegiul National al ASEM

PLAN DE MARKETINGpentru lansarea produsului turistic Ve nicia s-a n scut la sat al touroperatorului ECO-TUR S.R.L

Chisinau 2010

CUPRINS

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiv 1.1 Misiunea 1.2Obiective generale de marketing 2. Analiza mediului 2.1 Auditul extern de marketing 2.1.1 Macromediul 2.1.2 Concuren a 2.1.3 Pia a 2.2 Auditul intern de marketing 3. Analiza SWOT 4. Ipoteze 5. Strategii de marketing 6. Buget 7. Program de marketing 8. Revizie i control

Stresul i poluarea sunt factori nocivi tot mai prezen i n ora e. Or enii resimt, din cnd n cnd, nevoia de a se ntoarce la natur i de a reg si echilibrul fizic i psihic pe care ora ul nu il mai poate oferi. Ei sunt atra i de frumosul, puritatea, armonia vie ii rurale, de un mediu natural mai pu in alterat. Tot mai mul i turi ti doresc s cunoasc pe viu ospitalitatea, obiceiurile gastronomice, artizanatul i ritualurile s te ti. Odihna, aerul curat, consumul de alimente proaspete, degustarea vinurilor, a unor preparate din gastronomia r neasc , sunt argumente solide pentru practicarea turismului rural. Arta popular , religia i str vechile obiceiuri i datini cre tine, posibilitatea de a se afla n mijlocul evenimentelor specifice locului ( ez tori, serb ri, trguri, festivaluri, etc.) chiar i terapia muncii fizice sunt n egal m sur puncte de atrac ie. La fel i vn toarea, pescuitul sportiv, drume iile, odihna la ruri i lacuri constituie un motiv de a petrece concediul n alt tip de condi ii. Cum s-ar putea vinde sau cump ra cerul ori c ldura p mntului? Dac prospe imea aerului i murmurul apei nu ne apar in, cum le putem vinde? Dac toate animalele ar disp rea, omul ar muri complet solitar, pentru c tot ceea ce li se ntmpl animalelor i se ntmpl imediat i omului. Noi facem parte din p mnt i el face parte din noi. Dac omul batjocore te p mntul, pe sine se batjocore te. Noi tim demult - nu p mntul apar ine omului, ci omul apar ine p mntului. Noi o tim bine, toate lucrurile sunt legate ntre ele, a a cum sngele face leg tura ntre membrii aceleia i familii. Este timpul de a privi asupra lucrurilor... din mediul rural Este momentul reconcilierii cu natura, acum, ct nu este nc prea trziu. Omule! apleac - i sufletul i mintea asupra naturii Las natura s tr iasc Prin ea tr im to i

Turismul rural este un fenomen de data recenta. In ri europene se practic de cateva decenii spontan sau organizat. Ceea ce este nou ns , se refer la dimensiunea fenomenului in spa iul rural. Aceasta expansiune este determinata de existenta a doua motivatii pentru turismul rural ; pe de-o parte este vorba de relansarea si dezvoltarea domeniului rural, iar pe de alta parte de o forma de turism alternativa, la turismul de masa, traditional . In lipsa unei definitii adecvate a turismului rural agreata pe teritoriul UE, termenul folosit este acel de : turism verde. Culoarea simbol avand rolul de a distinge aceasta forma de turism de celelalte cum sunt: turismul alb sporturile de iarna; turismul albastru vacanta la mare, turism al luminilor turismul urban. In acest sens turismul verde poate fi definit ca o activitate turistica practicata atat in zonele rurale cat si in alte locuri de pe litoral unde turismul specific nu este prea dezvoltat; in zonele de dealuri si montan precum si in alte spatii rurale. Atat turismul rural cat mai ales agroturismul se bazeaza pe potentialul spatiului rural, pe oameni si produse specifice locului care trebuie sa se adapteze cerintelor pietii turistice, trebuie sa-si amenajeze gosposdariile pentru a fi la nivelul standardelor de calitate dorite de turisti, sa puna in valoare traditiile culinare specifice locului. Agroturismul reprezinta actiunea de deplasare a unei persoane intr-o localitate rurala, nepoluata, avand un specific ag rar finalizata pentru un sejur de cel putin 24 de ore intr-o gospod rie t r neasc , consumul de produse locale alimentare si nealimentare, coabitarea, observatia, asistenta si coparticiparea in comunitatea sociala locala prin respectarea normelor ce fac posibila intreaga actiune. Agroturismul se contureaza ca o activitate capabila sa valorifice excelentul de cazare existent in gospodariile taranesti spre consumul persoanelor care pe o perioada determinata de timp, vin in asezarile rurale pentru odihna, recreere, agrement. In ansamblul economiei globale a turismului, turismul rural se defineste ca fiind valorificarea turistica : -a spatiilor rustice; -a resurselor naturale; -a patrimoniului cultural; -a imobilelor culturale; -a traditiilor satesti ; -a produselor agricole ; prin intermediul unor produsee de marca (consacrate) ilustrative ale identitatii regionale, care sa acopere nevoile consumatorilor in materie de primire, alimentatie, activitati recreative, divertisment si diverse servicii, in scopul unei dezvoltari locale, durabile si a unui raspuns adecvat la nevoile de recreere din societatea moderna, intro noua viziune sociala oras- sat. Desi actioneaza in spatiul rural, agroturismul si turismul rural sunt doua concepte care pentru unii autori reprezinta acelasi lucru iar pentru altii sunt doua notiuni diferite.Practica arata ca aceste doua categorii se identifica pana la un moment dat, care scoate in evidenta elemente de identitate, incluziune, cat si elemente diferite care le conduc la departajare/diferentiere.Turismul rural este un concept care cuprinde activitatea turistica organizata si condusa de populatia locala si care are la baza o stransa legatura cu mediul ambient, natural si uman. In Republica Moldova Turismul rural este o forma de turis m care se desfasoara in mediul rural, valorificand resursele turistice locale (naturale, culturale, umane) ca si dotarile si echipamente turistice, inclusiv pensiunile si fermele agroturistice.

1.Planul strategic al firmei-expunere introductivaScopul acestui plan de marketing const n analiza mediului de marketing n care ac ioneaz agentia touoperatoare ECO-TUR S.R.L, nou nfiin at , n vederea penetr rii pie ei poloneze si ucrainene cu produsul Vesnicia s-a nascut la sat care reprezinta un complex de variatii in ceea ce priveste gama serviciilor de cazare si agrement oferite. n acest sens se urmareste intrarea n circuitul turistic regional i promovarea turismului rural si ecologic. Prin lansarea pe pia a acestui nou produs se urm re te stabilirea unor relatii de parteneriat cu firmele prestatoare de servicii turistice din Polonia dar si din Republica Moldova i ocuparea pozi iei de lider pe pia a interna. Un aspect important avut n vedere este c se dore te ca produc ia i comercializarea acestui produs turistic s nu aib efecte d un toare asupra mediului nconjur tor intrucit acesta si este principiul de baza al turismului ecologic.

1.1. MisiuneaMisiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor interni dar si promovarea turismului rural peste hotarele tarii, in acest scop se preconizeaza participarea la Expozitia Internationala EXPO 2012 care se va desfasura in Polonia, tema fiind "Cultura timpului liber n economiile lumii". Declara ia de misiune: S devenim lideri pe pia a produselor turistice ecologice, acordnd servicii de calitate superioar , la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie.

1.2. Obiective generale de marketingAceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale ntreprinderii. La rndul lor, obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ sau calitativ . Printre obiectivele cantitative se num r : o cot de pia interna de 20%; 5% n primul an de func ionare; 15% n al doilea an. ob inerea unei rate a profitului de 45% ; gradul de acoperire a pie ei regioale de 20%. Scopul general: Promovarea i dezvoltarea agroturismului i a ecoturismului ca instrumente adecvate i eficiente pentru dezvoltarea durabila si contribuirea la integrarea ofertei turistice locale n circuitul na ional, regional i interna ional prin editarea materialelor promo ionale (buclete, h r i turistice, ghiduri, filme) n limbile romn , englez , poloneza i rus . Scopuri specifice: a) de mediu: 1. Implicarea popula iei, Administra iei Publice Centrale (APC), Administra iei Publice Locale (APL), agen ilor economici, vizitatorilor i turi tilor n consolidarea ecosistemelor i a biodiversit ii ; 2. Sprijinirea activit ilor organiza iilor neguvernamentale preocupate de problematica agroturismului, ecoturismului, dezvolt rii durabile i a protec iei mediului inconjurator; 3. Schimbarea atitudinii popula iei, APL, agen ilor economici, vizitatorilor i turi tilor fa de capitalul natural i antropogen al Republicii Moldova.

4. Promovarea conceptului de dezvoltare durabil i a principiilor managementului ecoturismului n rezerva iile peisagistice situate n RM. 5. Promovarea i implementarea ecoturismului ca instrument de conservare a resurselor naturale din rezerva iile peisagistice . 6. Crearea i men inerea unui sistem de calitate n ecoturism, prin amenajarea traseelor i infrastructurii necesare turi tilor n ariile protejate. 7. Crearea unui mediu de opinie favorabil implement rii i dezvolt rii ecoturismului ca mecanism eficient de dezvoltare durabil pentru comunit ile rurale din RM. 8.Prevenirea degradarii poten ialului natural i antropogen prin organizarea ecoturismului n rezerva iile peisagistice situate n RM. b) sociale: 1.Promovarea i con tientizarea ecoturismului ca parte a culturii i deontologiei locale; 2.Contribuirea la cre terea nivelului de via din localit ile rurale; c) economice: 1. Crearea noilor locuri de munc , prin dezvoltarea agroturismului i turismului ecologic; 2. Dezvoltarea si stimularea me te ugurilor tradi ionale i a unor noi activit i complementare turismului rural, bazate pe valorificarea resurselor locale, cu valoare ad ugat ; 3. Contribuirea la exploatarea durabil a capitalului natural i antropogen din RM. 4. Sporirea rolului agroturismlui si al ecoturismului in dezvoltarea economica a localitatilor rurale. Se urm re te, astfel, modificarea n sens favorabil a percep iilor consumatorilor poten iali. Speciali tii de marketing vor c uta s asigure formarea unor idei corecte despre firm , respectiv despre produsele pe care le ofer i avantajele lor.

2. Analiza mediuluiAuditul de marketing se concretizeaza intr-un proces de analizare si evaluare sistematica a mediului in care opereaza firma si a activitatilor desfasurate de aceasta. Agentia touroperatoare este influentata de actiunea unor variabile diverse, unele controlabile, operationale, altele necontrolabile; de aceea auditul este truscturat in doua componente: auditul intern, care se ocupa cu variabilele controlabile si auditul extern, dedicat variabilelor necontrolabile.

2.1 Audit-ul extern de marketing 2.1.1 MacromediulMediul natural Republica Moldova dispune de un valoros potential turistic natural, care se impune prin atractii de un pitoresc deosebit, constituind unul dintre cele mai bogate resurse turistice. Elementele reprezentative ale potentialului natural, care pot conferi o calitate necesara dezvoltarii turismului sint: relieful republicii, potentialul turistic hidrografi c, vegetatia si fauna, relief si geologie, ariile naturale protejate, monumente ale naturii hidrologice, rezervatiile naturale, rezervatiile peisagistice, silvice, patrimoniul cultural etc. Republica Moldova, ca destinatie turistica, dispune de un bogat potential pentru vizitatorii sai. Turismul are toate sansele de a ameliora balanta de plati a statului prin majorarea exportului de servicii turistice. Produsul turistic al tarii reprezinta un ansamblu

complex de mediu, atit natural, cit si creat de oameni (patrimoniu, cultura, activitati, servicii pentru vizitatori).

Mediu socio-culturalEste format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradi iile, condi iile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cump rare i consum de care va trebui s in seama agen ia. Totodat , elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Lansarea satului turistic basarabean pe pia a regionala va conduce la efecte deosebite privind leg turile ce se vor realiza ntre gazde i turi ti, raporturile ntre modul de a aprecia valorile i nivelul de trai dintre cei doi participan i la actul de turism, modul de rezolvare a unor situa ii inedite, comunicare i schimburi de idei, rela ii ce se stabilesc ntre prestator (gazd ) i beneficiar (oaspete/turist).

Mediul economicLocalit ile rurale unde se va practica turismul rural, agroturismul, turismul ecologic, vor deveni spa ii unde se vor asambla toate elementele de dezvoltare durabil local . Va apare interesul de mbun t ire a infrastructurii, de constituire a unei vie i spirituale a localit ilor rurale. Se va crea astfel suportul mbun t irii serviciilor publice. Se observa c turismul rural exercit o influen complex asupra mediului extern (economic, social, cultural, ambiant ), punndu- i amprenta asupra nivelului general de dezvoltare economic a localit ilor ruraledar si la nivel macroeconomic, intrucit cota turismului n PIB poate fi ridicat pn la 3-5% n urm torii ani. Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta. Polonia se numara printre tarile cu o inflatie mica din UE, aceasta influenteaza pozitiv puterea de cumparare populatiei. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul, insa in Polonia rata somajului inregistrata la finele anului a fost de 11,4%, comparativ cu anul 2006 s-a diminuat cu 3,4 puncte. Totodata, a crescut ocuparea fortei de munca cu 200 mii de persoane n raport cu prognozele. Salariul mediu brut n sectorul industrial, a crescut in 2007 cu 9,2% n raport cu anul Precedent Produsul Intern Brut (PIB) al Poloniei. In conformitate cu evaluarile preliminare ale Institutului Polonez de Statistica, produsul intern brut in anul 2007 (in preturi actuale) s-a situat la nivelul de 307,3 mld EUR si a fost mai mare cu 6,5% comparativ cu anul 2006 (in preturi fixe din anul precedent). In 2007 ritmul cresterii economice a inregistrat cel mai mare nivel din ultimii 10 ani. Cea mai rapid crestere s-a inregistrat in I trimestru (7,4%) iar cea mai mare in IV (aprox.6%). Eurostat prevede ca,

ritmul cresterii al Poloniei in 2008 va fi de 5,5%. In 2007, ritmul de dezvoltare al taril or UE-27 a atins 2,4% (Eurostat). Principalii factori de dezvoltare economica in 2007 au fost: dinamica inalta a exportului sicresterea cererii interne, atat a cererii de investitii cat si a celei de consum.

Mediul tehnologicCuprinde noile realizari tehnologice care permit imbunatatirea si diversificarea bazei tehnico-materiale in turism. In ultimii ani s-au depus eforturi considerabile pentru aprovizionarea localitatilor cu gaze naturale, acest fapt este binevenit in asigurarea conditiilor optime turistilor in pensiunile rurale. De asemenea se observa o crestere a intrebuintarii surselor netraditionale de energie (eoliana, solara) care au menirea de a proteja mediul rural. Un neajuns al mediului tehnologic din RM este reprezentat de calitatea proasta a drumurilor nationale. Dezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile si pensiuni, prestatorii de servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.

Mediul demograficSe refer la popula ia aflat n RM, aceasta reprezentnd o surs de alimentare cu for a de munc necesar . Forta de munca este alcatuita din tineri calificati, specializati in domeniul turismului. O semnifica ie deosebit o prezint unii indicatori specifici ai mediului demografic precum: num rul popula iei (circa 3.938.579 de locuitori), densitatea (111 loc./km), structura pe sexe i grupe de vrste, num rul de familii, reparti ia teritorial .a.m.d. Mediul demografic al Poloniei fiind reprezentat de populatia dintr-o anumita zona de referinta, este o componenta de maxima importanta pentru evolutia pietelor, acesta constituind unul dintre factorii formativi ai cererii si n acelasi timp reprezentnd sursa de forta de munca pentru desfasurarea activitatilor economice. Populatia Poloniei in anul 2007 era de 38.518.241 locuitori cu o densitate de 122 loc/km2. Structura populatiei din Polonia pe medii si sexe se prezinta astfel: - 63% din populatie traieste in mediul urban , diferenta de 37% traind in mediul rural; - 51.4% din populatie sunt barbati, 48,6 fiind femei. Structura populatiei pe grupe de varsta se prezinta sub forma: TARA 0-14 15-24 25-49 50-64 65-79 80 si peste POLONIA 17.8 16.8 36.1 16.4 10.5 2.2

Speranta de viata la nastere a cetatenilor Poloniei este de 80.1 in cazul femeilor si de 79.4 in cazul barbatilor. Sporul natural al populatiei (rata la 1000 locuitori) a avut in ultimii ani valori negative cuprinse intre valorile -0.1 si -0.4. Populatia Poloniei este in scadere, principalul factor fiind aderarea la UE. Se estimeaza ca dupa momentul aderarii 2 mil de polonezi au parasit tara.

Mediul politic si legislativSe refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Agentia Turismului a Republicii Moldovei. 2.1.2 Concurenta Peste 150 de firme moldovenesti detin licente de turism. In Chisinau numarul agentiilor de turism si a touroperatorilor este mai mare decat in celelalte orase din tara existand deja agentii ce s-au impus pe piata si si-au format o clientela fidela, insa ECO-TUR este o agentie strict specializata pe turismul rural, ecologic si agroturismul.

2.1.3 PiataClientii Pubicul tinta al firmei noastre este alcatuit din doua categorii in primul rand din tineri de 16-23 de ani care solicita o gama ceva mai diversificata de servicii si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani care poseda venituri relativ mari si timp liber mai putin. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, preferand sa ramana mai mult in vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei prefera sa petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de conditiile cele mai bune.Oferta

Oferta ECO-TUR este constituita din prestarea unor tururi ecologice pe urmatoarele trasee: - Perlele Prutului - traseul Stnca - Coste ti - rezerva ia "P durea Domneasc " - Perlele Nistrului - traseul S n t uca pova - Perlele Nistrului - traseul Copanca Palanca - Perlele Prutului - traseul Criva - Stnca Mare De asemenea ECO-TUR S.R.L. propune turistilor potentiali odihna, cazare si alimentatie traditionala in cadrul localitatilor rurale ce dispun de pensiuni, printre care se numara: - Casa de sub stinca situata in satul Trebujeni ce ofer o gama larg de servicii cum ar fi organizarea de: Excursii prin mprejurimi Plimbare cu c ru a sau cu barca pe ru Pescuitul Spectacol cu muzic i dansuri populare specifice zonei ncondeierea ou lor

Comercializarea obiectelor de artizanat Aici ve i avea posibilitatea de a vizita: M n stirea Rupestr Butuceni M n stirea Rupestr Bosia Cetatea Orheiul Vechi Biserica Sf Maria sec. XV amplasat chiar n vrful stncii Baia Turceasc se XIV Izvorul ndr gosti ilor Muzeul Istorico Arheologic Orheiul Vechi Casa r neasc (100 ani) .a - Pensiunea Casa parinteasca aflata la 70 km de Chisinau in satul Palanca, Calarasi unde turistii vor avea posibilitatea sa s viziteze muzeul i atelierul de broderie i tapiserie, s participe la training-uri de me te uguri, ateliere de creatie pe malul lacului, festivaluri tematice (S rbatoarea cununilor de flori, Dr gaica, S rb toarea primului snop de gru, Trgul me te ug resc), drume ii i plimb ri cu cabrioleta, degust ri de preparate fito-curative, dulce uri dup vechi re ete. De asemenea oaspetii vor avea parte de degustari de vinuri si bucate din bucataria taraneasca. - Pensiunea Casa mierii situata in satul Raciula, turistii vor vizita casa i prisaca unde se afl un stup cu pere i de sticl , vor dezv lui ntreaga poveste a producerii mierii i a derivatelor sale, cu efecte terapeutice. Se pot degusta felurite tipuri de miere, hidromelul (b tur ob inut din fermentarea mierii de albine), dar i vinul casei. - Complexul Satul Moldovenesc, Hirtopul Mare( raionul Criuleni) Servicii i facilit i: buc t rie tradi ional , teras , cram , teren de tenis. Complexul dispune de trei lacuri amenajate i populate cu pe ti, unde se poate practica pescuitul, inotul iar iarna patinajul. Se pot face plimb ri cu calul sau m g ru ul, iubitorii de animale pot vedea ferma de iepuri, crescatoria de fazani sau stna de oi. Pe linga acestea ECO-TUR organizeaza si rute turistice in dependenta de preferintele clientilor, cum ar fi: 1. Ruta de pelerinaj: Orhei-Necul ieuca-Curchi-Tab ra-Orhei (60 km), M n stirile raionului Orhei (5 ore), M n stirea Hirova (cu hramul "Sfntul Nicolae") - M n stirea Curchi (cu hramul "Na terea Maicii Domnului") - M n stirea Tab ra (cu hramul "Adormirea Maicii Domnului") Pre grup copii - 20-35 lei/pers (n dependen de m rimea grupului) Pre grup maturi (minim 10 pers) - 70 lei/pers. 2.Ruta cultural-istoric : Orhei-Ivancea-Butuceni-Orhei (60 km), Complexe Muzeale (5 ore): Complexul Muzeal "Etnografie, Artihectur i Natur " - Complexul Muzeal "Ora ul Medieval Orhei" Pre grup copii - 20-35 lei/pers (n dependen de m rimea grupului) Pre grup maturi (minim 10 pers.) - 60 lei/pers. 3. Ruta literar : Orhei-Donici-Orhei (60 km), Casa-muzeu "Alexandru Donici" (3 ore) Pre grup copii - 20-35 lei/pers (n dependen de m rimea grupului) Pre grup maturi (minim 10 pers.) - 50 lei/pers. 4.Rute vitivinicole: - Orhei-Butuceni-Br ne ti-Orhei, Complexul Muzeal "Ora ul Medieval Orhei" - "Pivni ele din Br ne ti" S.A. (5 ore); - Orhei-Donici-Peresecina-Orhei (60 km), Casa - muzeu "Alexandru Donici" - "Vinul Codrilor" S.A. (5 ore);

- Orhei-Curchi-Orhei (40 km), M n stirea Curchi - "Orhei - Vin" S.A. (5 ore); Pre grup maturi (minim 10 persoane) 359 lei/pers. 5. Ruta special : Orhei Butuceni Br ne ti Curchi Orhei (90 km), Complexul Muzeal "Ora ul Medieval Orhei" Pivni ele din Br ne ti SA M n stirea Curchi (8 ore). Dup principalele criterii de segmentare, touroperatorul ECO-TUR i propune abordarea unui segment de consumatori, dintre acei consumatori pasiona i de degust rile de vinuri n cadrul rural, consumatorii de ecoturism, psihocentrici, care cunosc produsul i nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitiv , entuziast fa de acesta i la care exist predispozi ia de cump rare. Segmentul int ales de tour-operator pentru comercializarea produsului Vesnicia s-a nascut la sat este constituit din consumatori polonezi si autohtoni, cu vrsta ntre 18 i 45 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile descrise mai sus.

2.2 Audit-ul intern de marketingAuditul intern cuprinde vnz rile i cotele de pia , variabilele mixului de marketing i activit ile i resursele agen iei. Avnd n vedere faptul c touroperatorul ECO-TUR este una nou nfiin at , momentan nu dispune de venituri din vnzarea produsului turistic Vesnicia s-a nascut la sat n urma unor cercet ri de pia efectuate pe pia a interna, s-a constatat c potentialii clienti percep un astfel de produs n mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea rural durabil a RM. Pe lng acest produs, firma mai are n vedere i oferirea de servicii de caz ri interne, transport, organizarea de manifest ri, trasee turistice etc., activit i specifice unui tour-operator. Pre urile pe care le va practica agen ia, n general, sunt pre uri medii, aceasta c utnd s ofere clien ilor sai produse de calitate ct mai bun . Pre ul produsului Vesnicia s-a nascut la sat.. va constitui un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor polonezi si interni, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agen ie. n ceea ce prive te distribu ia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin vnzare direct . Intermediarii sunt reprezenta i de agen iile de turism din Polonia, agen ii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu touroperatorul ECO-TUR. De asemenea, agen ia va avea o pagin de Internet n patru limbi (romn , rusa, poloneza, englez ), prin intermediul c reia se va putea cump ra produsul Vesnicia s-a nascut la sat.. dar si celelate produse oferite de agentie, binen eles, dup o informare prealabil . Promovarea va fi efectuat cu ajutorul bro urilor, pliantelor, anun urilor publicitare, reclamelor TV, i nu n ultimul rnd prin prezen a la trgurile de turism. Touroperatorul ECO-TUR are capacitatea de a realiza produse sau servicii n cantitatea i la calitatea solicitate de pia prin intermediul personalului foarte bine preg tit i a programelor tehnologice de care dispune.

3. Analiza SWOTPuncte tari: Experien a n marketing a personalului; Preocup ri deosebite pentru inova ie i creare de produse turistice competitive; Tehnologie avansat utilizat de agen ie; Preocup ri deosebite n domeniul calit ii i al protec iei mediului nconjur tor; Aten ie deosebit oferit nevoilor consumatorilor pe categorii; Posibilitatea de a oferi locuri de munc n cadrul agen iei n diferite departamente ale acesteia; Oferirea unui climat ct mai prielnic angaja ilor. Puncte slabe: Lipsa notoriet ii m rcii; Grad sc zut de acoperire a pie ei; Lipsa unei politici de promovare clar

i eficient .

Oportunit i: Ritmul rapid de dezvoltare a pie ei; Poten ialul amplu al pie ei i al segmentelor int ; Existen a unui poten ial nevalorificat pe anumite pie e externe; Stabilitatea politic i implicarea statului, n rile dezvoltate (Polonia); Mediul legislativ prielnic: n Polonia exist legi n vigoare cu privire la protec ia consumatorilor i a mediului nconjur tor; Existen a for ei de munc ; Dezvoltarea ecoturismului. Conjunctura favorabil : moda pentru turism n zone lini tite, apropiate de natur , apropierea de pie ele turistice europene. Amenin ri: Concuren a formal (posibilitatea ca poten ialii consumatori s prefere alte produse n locul celor oferite de agen ie); Influen a mediului cultural: comportamentele diferite de cump rare i consum n diferite zone ale globului genereaz discrepan e;

4. Ipoteze1. Pentru primele sase luni : Deschiderea a trei birouri teritoriale in Balti si Cahul; Dublarea numarului de colaboratori; Amortizarea investitiei; Mediatizarea agentiei; Obtinerea unei cote de piata ridicata; Analizarea activitatii. 2. Pentru primele douasprezece luni : Deschiderea a inca doua birouri regionale la Varsovia si Kiev; Dublarea numarului de colaboratori; Obtinerea de profit si reinvestirea lui; Mediatizarea noilor campanii ale firmei;

Cresterea cotei de piata; Analiza activitatii si a imaginii firmei. 3. Pentru urmatoarele sase luni: Reimprospatarea imaginii firmei; Analiza activitatii; Eficientizarea muncii colaboratorilor; Extinderea la nivel international.

5. Strategii de marketing 5.1. Strategia de pia :Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabile te pozi ia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a- i realiza finalitatea n condi iile unei eficien e corespunz toare. n func ie de dimensiunile i tr s turile pie ei, agen ia adopt o strategie a cre terii, respectiv a dezvolt rii activit ii de pia pe pia a poloneza. n func ie de pozi ia agen iei fa de schimb rile pie ei, agen ia alege ca alternativ strategia adaptiv , fiind necesar anticiparea schimb rilor pie ei. n func ie de exigen ele pie ei, vom folosi o strategie sub forma strategiei exigen ei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei aten ii deosebite calit ii produselor i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. n func ie de nivelul competi iei, agen ia va adopta o strategie defensiv , urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urm reasc cre terea acesteia i ob inerea pozi iei de lider.

5.2. Strategia de pre :Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. Pre ul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de pre trebuie s coreleze pre ul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pre ul unui produs sau serviciu se bazeaz pe calit ile i tr s turile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmeaz a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un pre mediu, urm rindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al agen iei (atingerea unei cote de pia ridicate). De asemenea, pre urile practicate sunt direct corelate cu modalit ile de distribuire a produselor. Astfel, produsul turistic Vesnicia s-a nascut la sat presupune comercializarea n locuri special amenajate (agen ii de turism detailiste din Polonia, saloane de prezentare, Internet). n ceea ce prive te corelarea pre ului cu activitatea promo ional , pre urile practicate pentru noul produs turistic vor stimula potentialii clienti sa procure si alte produse oferite de agentie si astfel pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului nou. Astfel, touroperatorul ECO-TUR S.R.L a decis s adopte strategia pre ului moderat sau de penetrare a pietii, menit s impulsioneze existen a unor categorii de consumatori care sunt dispu i s pl teasc pre ul pentru un produs de care sunt interesa i n mod deosebit. Aceast strategie prezint pentru agen ie o serie de avantaje demne de luat n seam . n primul rnd, o astfel de strategie este foarte potrivit segmentului int vizat de agen ie (consumatori pasiona i de ecoturism, cu venituri medii i mari, cu o atitudine pozitiv

fa de produs i la care exist predispozi ia pentru cump rare). n al doilea rnd, un pre moderat nc de la nceputul prezen ei pe pia a produsului va genera aparitia si unor clienti potentiali care nu se incadreaza in segmentul de piata ales si astfel va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor pre uri mai sc zute. Insa, recuperarea cheltuielilor de cercetare i a celor promo ionale, cheltuieli foarte mari, se va face intr-un ritm mai scazut.

5.3. Strategia de produs:Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns leg tur cu strategiile de pre , distribu ie i promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu poten ialul ntreprinderii i imaginea acesteia, f r a fi neglijate nici a tept rile consumatorilor. Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe pia a interna si poloneza, pentru a r spunde exigen elor specifice acestei pie e i, n special celor ale segmentului int de consumatori, pentru nceput, tour-operatorul ECO-TUR S.R.L. poate opta pentru o strategie de adaptare. Astfel, adapt rile ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe pia a poloneza pot fi adapt ri obligatorii, cerute de legisla ia i reglement rile legate de circula ia turistic ntre cele dou ri (Polonia ca ar emi toare, i Republica Moldova ca ar receptoare). De asemenea, mai pot fi aduse adapt ri indispensabile solicitate de a tept rile i de exigen ele consumatorilor polonezi. Mai trziu, pe m sur ce produsul va ajunge n faza de cre tere, agen ia va putea adopta o strategie a diferen ierii calitative, n ideea realiz rii unei imagini puternice de marc a produsului i a maximiz rii cotei de pia . Iar n faza de maturitate, agen ia se va gndi la o strategie de nnoire a produsului, c utnd s mobilizeze ntregul s u poten ial uman, material i financiar n vederea men inerii cotei de pia i a maximiz rii profitului n ceea ce prive te produsul respectiv. ns , nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la pia a poloneza, trebuie avut n vedere promovarea imaginii Republicii Moldova ca destina ie, ca spa iu de comercializare a produsului turistic ce urmeaz a fi lansat.

5.4. Strategia de distribu ie:Deciziile referitoare la strategia de distribu ie au un impact hot rtor asupra capacit ii firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului. Agen ia va distribui produsul turistic Vesnicia s-a nascut la sat printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar, i anume, agen iile de turism detailiste din Polonia. De asemenea, agen ia va alege o distribu ie exclusiv , aceast strategie permi ndu-i s p streze controlul asupra distribuirii produsului, urm rind o bun imagine a acestuia. Astfel, prin alegerea acestei strategii, agen ia urm re te s ob in o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a pre ului i profituri mari. Intermediarii vor fi pu ini, vor fi stabili i pe criterii precise i vor avea o reputa ie bun , care s contribuie n mod semnificativ la cre terea imaginii agen iei, dar i a destina iei. O astfel de op iune strategic n ceea ce prive te distribu ia va putea fi adoptat datorit , n principal, calit ii produsului turistic, dar i a segmentului int vizat,

segment compus din consumatori dispu i s se deplaseze la agen iile de turism detailiste pentru a cump ra produsul, chiar dac agen iile respective nu se afl n zona lor de re edin .

5.5. Strategia de promovare:O importan mai mare n anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe pia . Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atrac ie ale produsului, comparativ cu alte produse oferite pe pia a intern i interna ional i posibilit ile lor de valorificare. Avnd n vedere faptul c produsul turistic se afl n faza de lansare, se va c uta informarea clientelei poten iale n leg tur cu apari ia i prezen a pe pia a noului produs turistic i atragerea acesteia n procesul de cump rare. n acest scop, se va utiliza ca metod de promovare publicitatea de informare pe plan interna ional (la nivelul pie ei poloneze), cu ac iune ntrziat , urm rindu-se ob inerea de efecte ce se vor realiza n timp. Touroperatorul ECO-TUR va c uta s promoveze, n primul rnd, imaginea destina iei turistice n rndul consumatorilor polonezi. De asemenea, agen ia va folosi i strategia pull (de atragere), strategie ce implic activit i de marketing, mai ales publicitate i promovare pe pia de consum, direc ionate c tre utilizatorul final i menite s -l fac pe acesta s solicite produsul turistic de la intermediari, determinndu-i astfel pe ace tia din urm s ia leg tura cu touroperatorul ECO-TUR. Se vor utiliza tehnci de promovare a vinzarilor ca: reducri de pret, ofertele de decontare partiala a pretului si de asemenea publicitatea la locul vinzarii (Expozitia Internationala EXPO 2012). n ceea ce prive te publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tip rite n reviste de specialitate i a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, bro urilor i pliantelor, Internetului i a materialelor audio-vizuale (CD-uri de prezentare a zonelor rurale, rezervatiilor peisagistice, naturale, monumentelor arheologice, arhitectonice din Republica Moldova, filme cu caracter documentar etc.).

6. BugetStabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Vesnicia s-a nascut la sat.. presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele opera iuni incluse n planul de lansare. Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului: Cheltuieli cu cercet rile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs (chestionare, sondaje); Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor; Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercet rilor de pia ; Cheltuieli cu spa iile folosite n cercet rile de pia i alte cheltuieli aferente (energie, ap etc.) Cheltuieli cu remunera iile personalului angajat n procesele de cercetare-dezvoltare,produc ie.

Cheltuieli accesorii lans rii produsului turistic: Cheltuieli cu instruirea for elor de vnzare;

Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de marketing i resurse umane; Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agen ii de turism, pensiuni turistice, pensiuni agroturistice etc); Cheltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili zona Poloniei pentru lansarea noului produs (remunera ia personalului angajat n astfel de cercet ri i mijloacele materiale folosite); Cheltuieli cu introducerea pe pia a noului produs turistic; Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lans rii (tehnicile folosite n ac iunile publicitare din pres , radio, televiziune, publicitatea prin tip rituri, pe Internet etc); Cheltuieli cu tehnici de protec ie a mediului nconjur tor; Cheltuieli cu asigurarea calit ii noului produs .

7. Program de marketingRepublica Moldova dispune de un potential turistic foarte variat, bogat in traditii si obiceiuri. Dezvoltarea turismului rural, agroturismului, ecoturismului va conduce la o dezvoltare economic durabil a localit ilor rurale, datorit efectului multiplicator al acestei activit i. Se vor resim i influen e pozitive asupra mediului ambiant, agriculturii, transporturilor, construc iilor, industriilor de prelucrare i alimentare, serviciilor din cele mai diverse domenii. Pentru a putea diversifica oferta turistic , pe de o parte, i a intensifica comer ul cu suveniruri, pe de alt parte, se a teapt c o dezvoltare important o vor nregistra me te ugurile i artizanatul, caracteristice pentru mediul rural n trecut. n calitate de componente ale produsului turistic rural se vor realiza influen e pentru punerea n valoare a tradi iilor i obiceiurilor populare precum i pentru diversificarea gamei activit ilor cu caracter culturaleducativ. omajul este ast zi unul din fenomenele cele mai pu in acceptate, care afecteaz economiile tuturor rilor i totodat este problema central a societ ii contemporane, la scar mondial . Astfel confrunt rile cu probleme de ordin demografic vor provoca guverne, ri, comunit i responsabile de drepturile omului, la c utarea solu iilor eficace i eficiente. Una din solu ii, f r ndoial , este turismul. Dac la toate acestea ad ug m faptul c la fiecare 26 de secunde apare n turismul mondial un nou loc de munc , trebuie s concluzion m c turismul mondial a devenit cea mai mare industrie. Putem spune c aceast industrie verde este mult mai mult - o ar , un regat, c ci prin PIB ea se situeaz pe locul patru n lume. Moldova poate participa n aceast dezvoltare a turismului din ntreaga lume i, n special, din Europa, dac va profita de posibilt ile ce i se ofer - se are n vedere o politic adecvat creditar-bancar i fiscal de ncurajare i facilitare a turismului rural, cu produsele sale complementare. Dezvoltarea activit ilor de turism n mediul rural vor contribui la fixarea tinerilor n vetrele satelor, la motivarea lor i n special a popula iei feminine pentru a participa la aceste activit i, astfel ele nu vor mai fi nevoite s plece din propriile comunit i n c utarea unei buc i de pine, adeseori devenind jertfe ale unor afaceri criminale. Se vor crea noi locuri de munc att direct n sfera producerii i distribu iei de servicii turistice ct i indirect, prin efectul multiplicator asupra ramurilor conexe. Din punct de vedere economic, turismul rural se caracterizeaz printr-un larg evantai de activit i, are sarcini multiple pe linia cre terii eficien ei sale economico-sociale, a sporirii aportului la produsul intern.

n mod inevitabil efectele utile ale activit ii de turism vor avea caracter multidimensional. Astfel, eficien a economic a turismului este asociat cu eficien a social ce rezid din asigurarea condi iilor pentru refacerea capacit ilor de munc , petrecerea pl cut i util a timpului liber, cre terea nivelului de cultur general i preg tire profesional , diversificarea serviciilor, realizarea unor motiva ii psihice, intelectuale sau spirituale. Se poate considera c eficien a social reprezint aportul bazei materiale turistice n antrenarea unui num r ct mai mare de indivizi la practicarea turismului, n vederea asigur rii celor mai bune condi ii de recuperare a capacit ii de munc sau la antrenarea, n special a tinerilor, n odihna educativ i activ , cu multiple efecte educa ionale. n acela timp, prin bunele rela ii instituite n timpul actelor de turism, prin schimburile de orice natur realizate n cadrul turismului interna ional, acestei activit i i se descoper valen e pacifiste, diplomatice i chiar adnc democratice ce vor contribui la relizarea de strnse leg turi i la diminuarea distan elor de orice natur , iar n timp, la desfiin area grani elor i realizarea cel pu in a Europei Unite. Se poate afirma c turismul va contribui la recreere, refacere i reconfortare, mbog ind cuno tin ele i nflorind personalitatea uman , realiznd n acela timp un climat de pace i n elegere ntre popoare. n ceea ce prive te pia a, produsul turistic Vesnicia s-a nascut la sat se va adresa consumatorilor interni si polonezi, cu vrsta ntre 18 i 45 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile: consumatori pasiona i de degust rile de vinuri n cadrul rural (consumatorii de ecoturism), psihocentrici, care cunosc produsul, care au o atitudine pozitiv , entuziast fa de acesta i la care exist predispozi ia de cump rare. Pre ul produsului Vesnicia s-a nascut la sat constituie un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor polonezi, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agen ie. Astfel, pre ul va fi unul moderat, c utnd s redea cu ct mai mare acurate e idee de calitate superioar . Pentru un grup mai mare de 15 de persoane se va acorda o reducere de 30%. Distribu ia se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin vnzare direct . Intermediarii vor fi pu ini, vor fi stabili i pe criterii precise i vor avea o reputa ie bun , care s contribuie n mod semnificativ la cre terea imaginii agen iei, dar i a destina iei. Ei vor fi reprezenta i de agen iile detaliiste din Polonia, agen ii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu touroperatorul ECO-TUR. De asemenea, tour-operatorul va avea o pagin de Internet n patru limbi (romn , rusa, poloneza, englez ), prin intermediul c reia se va putea cump ra produsul Vesnicia s-a nascut la sat. Pachetul de servicii va include cazare la pensiuni turistice din raioanele Orhei, Calarasi, Criuleni cu pensiune complet , excursii pe la manastiri, degust ri de vinuri la Milestii Mici si Cricova dar si degustari de vinuri de casa, seri tradi ionale n compania unor ansambluri folclorice din zona aflarii pensiunilor, mese festive, excursii la rezervatiile peisagistice, vizitarea monumentelor arheologice din zona Orheiului Vechi, Suta de movile etc. n pre vor fi incluse i tarifele pentru: bilete de avion, transfer la pensiunile din Republica Moldova, asisten la sosire-plecare. Personalul care va participa n procesul de lansare i comercializare a acestui produs turistic este constituit din: agentul de turism care se ocup de serviciile de cazare, mas i transport; ghidul ce va nso i grupul pe toat perioada sejurului; personalul din departamentul de marketing.

Ac iunile promo ionale specifice lans rii produsului sunt: realizare de materiale promo ionale (pliante, bro uri, mape de prezentare, Cd-uri etc.); campanii publicitare n pres , la televizor, pe Internet; participare la trguri de turism (interne MoldExpo i interna ionale EXPO 2012); participare la diverse degust ri de vinuri; conferin e de pres ; vizite de documentare pentru reprezentan ii mass-media; organizarea de degust ri de vinuri n beciurile de la Milestii Mici, Cricova, Purcari, Branesti etc.

8. ControlControlul are ca scop urm rirea aplic rii programului de marketing. Astfel, se va stabili m sura n care au fost realizate n timp ac iunile prevazute n programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informa ii pentru fundamentarea i perfec ionarea viitoarelor programe de marketing. n aceast etap a planului de marketing este necesar supravegherea reac iilor pie ei fa de noul produs. Se va analiza eficacitatea acestuia i gradul de satisfacere a nevoilor c rora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului i este nevoie s se ob in informa ii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de c tre pia , de cuantificarea succesului acestuia n rndul consumatorilor. Personalul responsabil de efectuarea controlul i evaluarea programului de marketing sunt angaja ii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informa iile prezentate mai sus pentru a putea ntreprinde ajust ri tactice necesare. Analiza vnz rilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza efectelor datorate ac iunilor promo ionale, vor arata daca au fost obtinute rezultatele scontate Daca totalitatea cheltuielilor efectuate de c tre tour-operator pentru lansarea produsului turistic se justific , atunci se preconizeaz c produsul va avea un mare succes n rndul consumatorilor, si astfel tour-operatorul va ob ine profit.