Ghid practic: Marja comerciala a vanzarilor

ABC-MC02

Autor: Anda Racsa, ABC Training Consulting | www.abctrainingconsulting.ro | [email protected] 1

GHID PRACTIC:calculul, analiza si optimizareaMARJEI COMERCIALE A VANZARILOR

SUMAR: 10 studii de caz. Elemente cheie. Solutii.

Marja comerciala si adaosul comercial.Rata marjei comerciala si rata adaosului comercial.

pag. 2

Reducerile de pret si marja comerciala.Exercitiile MC-01 si MC-02 pag. 3

Obiective de marja comerciala – ca valoare absoluta si relativa. Solutii alternative.Exercitiile MC-03, MC-04, MC-05Exercitiile MC-06, MC-07, MC-08

pag. 4pag. 5

Analize. Solutii alternative. Decizii pentru optimizarea vanzarilor si marjei comerciale.Exercitii comparative pag. 6

Recapitulare. Elemente cheie. pag. 7

Tablou de bord. Analiza surse de castig si de pierderi in vanzari. Solutii alternative.Exercitiul MC-09 pag. 8

Test de Autoevaluare.Exercitiul MC-10

pag 9

Editia 2 / ianuarie 2017Acest material este un extras din suportul de curs. Toate drepturile sunt rezervate.

ABC-MC02


Marja comerciala (MC) si Adaosul comercial (AC) pe produse

Obiectul calculatiei: produseElemente cheie: pret de catalog si de vanzare, cost de achizitie sau de productieDepartamente implicate: marketing si vanzari, achizitii si productie

Formule de calcul:Marja comerciala (MC) = pret de vanzare - costul de achizitie sau de productie

Rata marja comerciala (%) = (pret de vanzare - costul de achizitie sau de productie) pret de vanzare

Exemplificare:Produse (u.m. = bucata) Costul

de achizitie saude productie

Pretul deVanzare

MC la Pretde Vanzare

% MC in Pret de Vanzare

produs A 75 lei 100 lei 25 lei 25%produs B 40 lei 95 lei 55 lei 58%

Interpretarea rezultatelor:Pentru produsul A: marja estimata din vanzarea la pret de vanzare este de 25 lei / bucata

(ceea ce inseamna 25% din pretul de vanzare stabilit)Pentru produsul B: marja estimata din vanzarea la pret de vanzare este de 55 lei / bucata

(ceea ce inseamna 58% din pretul de vanzare stabilit)

Formule de calcul:Adaosul comercial (AC) = pret de vanzare - costul de achizitie sau de productieRata adaos comercial (%) = (pret de vanzare - costul de achizitie sau de productie)

costul de achizitie sau de productieExemplificare:Produse (u.m. = bucata) Costul

de achizitie saude productie

Pretul devanzare

AC la Cost deAchizitie sau

Productie

% AC in Cost de Achizitie sauProductie

produs A 75 lei 100 lei 25 lei 33%produs B 40 lei 95 lei 55 lei 138%

Interpretarea rezultatelor:Pentru produsul A: castigul estimat din vanzarea la pret de vanzare este de 25 lei / bucata

(ceea ce inseamna 33% peste costul de achizitie sau de productie)

Pentru produsul B: castigul estimat din vanzarea la pret de vanzare este de 55 lei / bucata(ceea ce inseamna 138% peste costul de achizitie sau de productie)

DE RETINUT:Din punct de vedere al valorii absolute, marja comerciala si adaosul comercial sunt egale:si se calculeaza dupa formula: pret de catalog - costul de achizitie sau de productie.Din punct de vedere al valorii procentuale, sunt diferente:marja comerciala se raporteaza la pretul, iar adaosul comercial se raporteaza la cost.

Marja comerciala (sau adaosul comercial) trebuie sa fie suficient de mare astfel incat sa se poata acoperitoate cheltuielile necesare desfasurarii activitatilor firmei si sa se obtina si profit.Marja comerciala este influentata atat de costurile de achizitie sau de productie, cat si de preturile de vanzaresi reducerile de pret practicate in tranzactiile comerciale.

Ghidul Practic este in format PDFsi va fi transmis prin e-mail.

Comanda acum!Trimite mesaj prin e-mail la adresa:

[email protected]

Investeste 50 leiin pregatirea ta profesionala

si vei sti cum sa ai vanzari profitabile!

GHID PRACTIC:

calculul, analiza si optimizareaMARJEI COMERCIALE A VANZARILOR

10 studii de caz.Elemente cheie. Solutii.

ABC-MC02


Reducerile de pret si marja comerciala

Obiectul calculatiei: produse si grupa de produseElemente cheie: preturi de vanzare, reduceri de pretDepartamente implicate: marketing, ofertare, vanzari

Formule de calcul:Venituri (la pret vanzare) = cantitate de produse vandute * pret de vanzareCost produse vandute = cantitate de produse vandute * costul unitar de achizitie sau productieMarja comerciala (MC) = venituri din vanzare - costul produselor vanduteRata marjei comerciale (%) = venituri la pret de vanzare - costul produselor vandute

pret de vanzare

Exemplificare (exercitiul MC-01)Produse Costul

produsuluiPretul devanzare

MC lapret devanzare

Cantitatevanduta

Veniturila pret

vanzare

Costulprods

MC lapret devanzare

MC la pret devanzare

(lei/buc) (lei/buc) (lei/buc) (buc) (lei) (lei) (lei) (%)

produs A 75 lei 100 lei 25 lei 230 23.000 17.250 5.750 25%produs B 40 lei 95 lei 55 lei 148 14.060 5.920 8.140 58%total produse 37.060 23.170 13.890 37%

Interpretarea rezultatelor:Pentru produsul A: marja estimata din vanzarea a 230 bucati, la pret de vanzare = 5.750 lei

(adica 25% din veniturile obtinute din vanzare la pret de vanzare)Pentru produsul B: marja estimata din vanzarea a 148 bucati, la pret de vanzare = 8.140 lei

(adica 58% din veniturile obtinute din vanzare la pret de vanzare)Pentru total produse: marja estimata din vanzarea produselor A si B, la pret vanzare = 13.890 lei

(adica 37% din vanzarea produselor A si B la pret de vanzare)

Formule de calcul:Pretul de vanzare = pret de catalog sau de vanzare standard - reduceri de pret acordateVenituri (la pret vanzare) = cantitate de produse vandute * pret de vanzare

Exemplificare (exercitiul MC-02)Produse Costul

produsuluiPretul

devanzare

Reducerede pret

Pret devanzare

final

Cantitatevanduta

Veniturila pretfinal de

vanzare

Costulproduselor

vandute

MC lapret final

devanzare

MC lapret

final devanzare

(lei/buc) (lei/buc) (lei/buc) (buc) (lei) (lei) (lei) (%)produs A 75 lei 100 lei -5% 95 lei 230 21.850 17.250 4.600 21%produs B 40 lei 95 lei -3% 92 lei 148 13.638 5.920 7.718 57%total produse 35.488 23.170 12.318 35%

Interpretarea rezultatelor:Pentru produsul A: marja estimata din vanzarea a 230 bucati, la pret redus cu 5%= 4.600 lei

(adica 21% din veniturile obtinute)Pentru produsul B: marja estimata din vanzarea a 148 bucati, la pret redus cu 3% = 7.718 lei

(adica 57% din veniturile obtinute)Pentru total produse: marja estimata din vanzarea produselor A si B, la preturi reduse = 12.318 lei

(adica 35% din vanzarea produselor A si B la pret de vanzare)

DE RETINUT:Acordarea unei reduceri de pret de vanzare influenteaza valoarea veniturilor si a marjei comerciale.Marja comerciala (sau adaosul comercial) trebuie sa fie suficient de mare astfel incat sa se poataacoperi toate cheltuielile necesare desfasurarii activitatilor firmei si sa se obtina si profit.Pentru mentinerea marjei comerciale, ca valoare absoluta sau ca rata de castig, trebuie sa avem in vederevanzarea unor cantitati suplimentare de produse, mai ales din acele produse cu rata de castig mare.



[email protected]



GHID PRACTIC:



ABC-MC02


Obiective de marja comerciala. Solutii alternative.

Obiectul calculatiei: marja comerciala, in valoare absoluta si in valoare procentualaElemente cheie: preturi de vanzare, reduceri de pret, cantitati suplimentareDepartamente implicate: marketing, ofertare, vanzariObiectiv: mentinerea marjei comerciale in valoare absoluta

Marje comerciale (dupa ce preturile de vanzare au fost reduse)

Pentru produsul A: marja comerciala = 95 lei - 75 lei = 20 lei / bucataPentru produsul A: marja comerciala = 92 lei - 40 lei = 52 lei / bucata

Daca vrem sa mentinem obiectivul ca marja comerciala a vanzarilor de produse A si B sa fie 13.890 lei,atunci trebuie sa vindem cantitati suplimentare din unul sau din ambele produse, astfel incat sa acoperimdiferenta 13.890 - 12.318 = 1.572 lei

Exemplificare (exercitiul MC-03)Prin vanzarea unei cantitati suplimentare numai din produsul A.1.572 lei : 20 lei / bucata = 79 bucati (+ 230 bucati din vanzarea initala = 309 bucati)

Produse Costulprodusului

Pretul devanzare

Reducerede pret

Pret deVanzare

Cantitatevanduta

Venituri lapret de

vanzare

Costulproduselor

vandute

MC la pretvanzare

MC lapret de

vanzare


Observatie: desi marja comerciala consolidata este in valoare totala de aprox. 13.890 lei,aceasta reprezinta o rata a castigului de 32% din vanzarile in valoare de 42.955 lei.

Exemplificare (exercitiul MC-04)Prin vanzarea unei cantitati suplimentare numai din produsul B.1.572 lei : 52 lei / bucata = 30 bucati (+ 148 bucati = 178 bucati)

Produse Costulprodusului

Pretul devanzare

Reducerede pret

Pret deVanzare

Cantitatevanduta

Venituri lapret de

vanzare

Costulproduselor

vandute

MC la pretvanzare

MC lapret de

vanzare



Exemplificare (exercitiul MC-05)Prin vanzarea unor cantitati suplimentare din ambele produse: de ex + 21 bucati A si + 22 bucati BProduse Cost produs Pretul

initial devanzare

Reducerede pret

Pret finalde

Vanzare

Cantitatevanduta

Venituri lapret final de

vanzare

Costulprodusevandute

MC la pretfinal devanzare

Rata MC


produs A 75 lei 100 lei -5% 95 lei 251 23.845 18.825 5.020 21%

produs C 40 lei 95 lei -3% 92 lei 170 15.666 6.800 8.866 57%total produse 39.511 25.625 13.886 35%




[email protected]



GHID PRACTIC:



ABC-MC02



initial devanzare

Reducerede pret

Pret finalde

Vanzare

Cantitatevanduta


vanzare


MC lapret final

devanzare

Rata MC


produs A 75 lei 100 lei -5% 95 lei 241 22.895 18.075 4.820 21%produs C 40 lei 95 lei -3% 92 lei 174 16.034 6.960 9.074 57%

total produse 38.929 25.035 13.894 36%



initial devanzare

Reducerede pret

Pret final deVanzare

Cantitatevanduta


vanzare


MC lapret final

devanzare

Rata MC


produs A 75 lei 100 lei -5% 95lei

283 26.885 21.225 5.660 21%

produs C 40 lei 95 lei -3% 92lei

158 14.560 6.320 8.240 57%

total produse 41.445 27.545 13.900 34%


Obiective de marja comerciala. Solutii alternative.

Calculatie: marja comerciala, in valoare absoluta si ca rata (%)Elemente cheie: reduceri de pret, cantitati suplimentareDepartamente implicate: marketing, ofertare, vanzariObiectiv: mentinerea ratei medii de marja comerciala

Daca vrem sa mentinem obiectivul ca marja comerciala a vanzarilor de produse A si B sa fie 37%,atunci trebuie sa vindem cantitati suplimentare de produse cu marja comerciala cea mai mare.

Exemplificare (exercitiul MC-08)Vanzarea unei cantitati suplimentare din produsul B: 55 bucati

Produse Costprodus

Pretul initialde vanzare

Reducerede pret

Pret final deVanzare

Cantitatevanduta


vanzare


MC la pretfinal devanzare

Rata MC


produs A 75 lei 100 lei -5% 95 lei 230 21.850 17.250 4.600 21%produs C 40 lei 95 lei -3% 92 lei 203 18.706 8.120 10.586 57%total produse 40.556 25.370 15.186 37%



[email protected]



GHID PRACTIC:



ABC-MC02


Obiective. Analize. Solutii alternative. Decizii pentru optimizarea vanzarilor si marjei comerciale.

Obiectul calculatiei: structura de produse, venituri si marja comercialaElemente cheie: reduceri de pret, cantitati suplimentareDepartamente implicate: marketing, ofertare, vanzari

Produse Costprodus

Pret deVanzare

Variante Cantitatevanduta

Veniturila pret

devanzare

Costulproduselor

MC lapret

vanzare

RataMC

% MCprodusin MCtotala

(lei/buc) (lei/buc) (buc) (lei) (lei) (lei) (%)produs A 75 lei 100 lei 230 23.000 17.250 5.750 25% 41%produs C 40 lei 95 lei 148 14.060 5.920 8.140 58% 59%

Total produse

MC-01

37.060 23.170 13.890 37%produs A 75 lei 95 lei 230 21.850 17.250 4.600 21% 37%produs C 40 lei 92 lei 148 13.638 5.920 7.718 57% 63%

Total produse

MC-02


Total produse

MC-03


Total produse

MC-04


Total produse

MC-05


Total produse

MC-06

38.929 25.035 13.894 36%

produs A 75 lei 95 lei 283 26.885 21.225 5.660 21% 41%produs C 40 lei 92 lei 158 14.560 6.320 8.240 57% 59%

Total produse

MC-07


Total produse

MC-08

40.556 25.370 15.186 37%

Observatii generale privind veniturile din vanzari (cifra de afaceri) si marja comerciala aferenta

Considerand ca obiectivul este mentinerea marjei comerciale la valoarea absoluta de 13.890 lei,in conditiile in care se acorda reduceri de pret de 5% pentru produsul A si 3% pentru produsul B,atunci echipa de vanzari are variante / solutii alternative in alegerea structurii de vanzare pe produsein ceea ce priveste cantitatile suplimentare de produse ce trebuie vandute in aceeasi perioada.Insa, in functie de aceste solutii, se vor inregistra rezultate diferite privind cifra de afaceri si rata marjei comerciale.(vezi exemplificarile MC-03, MC-04, MC-05, MC-06, MC-07)

Considerand ca obiectivul este mentinerea ratei marjei comerciale la valoarea procentuala de 37%in conditiile in care se acorda reduceri de pret de 5% pentru produsul A si 3% pentru produsul B,atunci echipa de vanzari are variante / solutii alternative in alegerea structurii de vanzare pe produsein ceea ce priveste cantitatile suplimentare de produse ce trebuie vandute in aceeasi perioada.Insa, in functie de aceste solutii, se vor inregistra rezultate diferite privind cifra de afaceri si rata marjei comerciale.(vezi exemplificare MC-08)



[email protected]



GHID PRACTIC:



ABC-MC02


Recapitulare. Elemente cheie.

Reduceri la preturile de vanzare

Reducerile la pretul de vanzare se acorda in anumite conditii ale tranzactiilor domerciale:ü reduceri comerciale, in functie de: volumul si / sau valoarea tranzactiei (cat mai mari);ü reduceri financiare, in functie de: termenele de plata (cat mai rapide);

Reducerile comerciale se acorda:ü la momentul negocierii si finalizarii tranzactiei de vanzare;ü ulterior derularii tranzactiilor comerciale, ca urmare a realizarii unui anumit volum sau valoare a

vanzarilor, pentru o perioada data.

Reducerile de pret acordate clientilor se reflecta in urmatoarele conturi contabile:ü contul 709: pentru reducerile comerciale acordate ulterior derularii tranzactiilor;ü contul 667: pentru reducerile financiare.

Reducerile de pret influenteaza, direct si indirect, valoarea vanzarilor (cifra de afaceri) astfel:ü abordarea contabila: cifra de afaceri neta = cifra de afaceri – reducerile comerciale acordate ulterior;ü abordarea manageriala: cifra de afaceri neta = cifra de afaceri – reduceri comerciale si financiare.

Cifra de afaceri

Cifra de afaceri reprezinta valoarea vanzarilor de produse finite, marfuri, lucrari si servicii furnizate de o firmasi care fac parte din obiectul de activitate al afacerii.

Cifra de afaceri neta reprezinta:ü abordarea contabila: valoarea vanzarilor specifice activitatilor firmei, diminuate cu reducerile

comerciale acordate ulterior clientilor; formula de calcul = ∑ conturilor contabile 70%.ü abordarea manageriala: valoarea vanzarilor specifice activitatilor firmei, diminuate cu reducerile

comerciale si financiare acordate clientilor; formula de calcul = ∑ conturilor contabile 70% - cont 709 - cont 667.

Marja comerciala si Rata marjei comerciale

Marja comerciala si rata marjei comerciale sunt indicatori ce masoara performanta financiara a vanzarile firmeiMarja comerciala trebuie sa acopere toate cheltuielile de functionare a firmei si sa aduca profit.Profitul firmei = marja comerciala bruta – costuri asociate vanzarilor – alte costuri generale si administrative

Marja comerciala, implicit rata marjei comerciale, se calculeaza pe doua nivele astfel:ü marja comerciala bruta = venituri din vanzare – costul produsului sau serviciului vandut;ü marja comerciala neta = venituri din vanzare – (costul produsului sau serviciului vandut + costuri

directe asociate vanzarii, cum ar fi: ambalare, transport, salarii, etc)

Factorii care influenteaza marja comerciala si rata marjei comerciale sunt:ü portofoliul, stocul disponibil si cantitatea de produse vandute;ü portofoliul de clienti, concurenta, conditiile acordarii de reduceri de pret;ü costul de achizitie sau de productie a produselor si serviciilor;ü activitatile si costurile directe asociate vanzarii.

Se pot calcula si analiza pe urmatoarele “obiecte de calculatie”:ü pe unitatea de produs, pe grupe de produse, pe total vanzari ale firmei;ü pe client sau pe grupe de clienti;ü pe canale de distributie, pe agenti de vanzari;ü pe puncte si zone de desfacere.

Prin calcularea si analiza marjei comerciale pe diverse “obiecte de calculatie” se identifica sursele de castig side pierderi ale firmei si se iau decizii pentru optimizarea politicilor comerciale si a profitabilitatii firmei.



[email protected]



GHID PRACTIC:



ABC-MC02


Tablou de bord. Analiza surse de castig si de pierderi in vanzari. Recomandari.

Se cunosc urmatoarele informatii:ü firma are un portofoliu de produse segmentat pe 3 grupe de produse (AC, BF, DEF)ü pentru o perioada bine determinata s-a acordat o reducere de pret de 5% pentru toate produseleü cifra de afaceri realizata este in valoare de 42.897 lei, iar rata medie comerciala a fost de 33%

Prin intermediul Tabloului de Bord se pot identifica sursele de castig si de pierderi din vanzarea produselor:

ü grupa de produse AC:Ø cifra de afaceri = 25.574 lei, marja comerciala = 10.259 lei, rata medie a marjei comerciale = 40%Ø toate produsele vandute au marja comerciala pozitiva

ü grupa de produse BF:Ø cifra de afaceri = 11.509 lei, marja comerciala = 2.874 lei, rata medie a marjei comerciale = 25%Ø produsul B a generat o pierdere in valoare de 142 lei, care a diminuat castigul obtinut de produsul F

ü grupa de produse DEF:Ø cifra de afaceri = 5.814 lei, marja comerciala = 1.089 lei, rata medie a marjei comerciale = 19%Ø produsul G a generat o pierdere in valoare de 61 lei, care a diminuat castigul realizat de produsele D si E

Exemplificare (exercitiul MC-09)Produse Cost

produsPret

CatalogRedpret

PretVanzare

Cantitvanduta

Cifrade

Afaceri

Costulprods

MC RataMC


produs A 75 100 -5% 95 121 11.495 9.075 2.420 21%

produs C 40 95 -5% 90 156 14.079 6.240 7.839 56%

total grupa de produse AC 25.574 15.315 10.259 40%

produs B 35 35 -5% 33 81 2.693 2.835 -142 -5%

produs F 25 40 -5% 38 232 8.816 5.800 3.016 34%

total grupa de produse BF 11.509 8.635 2.874 25%

produs D 50 75 -5% 71 27 1.924 1.350 574 30%

produs E 60 80 -5% 76 36 2.736 2.160 576 21%

produs G 15 15 -5% 14 81 1.154 1.215 -61 -5%

total grupa de produse DEF 5.814 4.725 1.089 19%

Total portofoliu produse 42.897 28.675 14.222 33%

Observatie:ü pierderile generate de produsele B si G nu sunt foarte mari, pentru ca nu s-au vandut cantitati mari de produse

Solutii alternative privind eliminarea pierderilor viitoare:Ø revizuirea preturilor de catalog si a politicilor de acordare a reducerilor de pret;Ø obtinerea unor costuri de productie sau de achizitie mai mici;Ø vanzarea acestor produse “la pachet” cu produsele cu marja comerciala cea mai mare;Ø renuntarea temporara sau definitiva privind vanzarea acestor produse;

Repere pentru optimizarea marjei comerciale:Ø monitorizarea continua a marjei comerciale pe “obiecte de calculatie” si interventia rapida pentru eliminarea surselor de pierderi;Ø revizuirea si corelarea politicilor comerciale de achizitii si de vanzari;Ø promovarea si sustinerea vanzarilor de produse cu marja comerciala cat mai mare.



[email protected]



GHID PRACTIC:



ABC-MC02


Exercitiul MC-10.Test de Autoevaluare.

Se cunosc urmatoarele informatii:

Produse Costprodus

PretCatalog

Reducerede pret

Pret deVanzare

Marjacomerciala

unitara

Cantitatevanduta

Cifrade

afaceri

Costulprods

MCvanzari

RataMC

(lei/buc) (lei/buc) (lei/buc) (lei/buc) (buc) (lei) (lei) (lei) (%)produs A 75 100 -10% 90

lei 15 lei 230 20.700 17.250 3.450 17%

produs C 40 95 -10% 86lei 46 lei 148 12.65

4 5.920 6.734 53%

totalproduse AC

33.354 23.170 10.184 31%

Sa se calculeze:1. marja comerciala pentru produsele A si C;2. cifra de afaceri si costul produselor vandute;3. marja comerciala pe produse si marja comerciala medie a vanzarilor totale;4. rata marjei comerciale pe produse si rata marjei comerciale medii a vanzarilor.5. cantitatea ce produse C necesara a fi vanduta suplimentar, astfel incat marja comerciala a grupei de

produse AC sa fie 14.000 lei.

Succes!

Nota:Raspunsurile pot fi solicitate prin e-mail la adresa [email protected]

Aplica Metoda AGER! Dezvolta oameni si afaceri!

AutoevaluareGhiduri practice (studiu individual)Echipa (lucru in echipa)Rezultate masurabile

Despre ABC Training Consulting:ü Domeniu de expertiza: management financiar si optimizarea profitabilitatii si cash-flow-ului firmeiü Servicii integrate: training, coaching, consultanta, asistenta in implementareü Beneficiari: manageri si specialisti din diverse domenii de activitateü Instrumente de lucru: Analize, Bugete, Controlling

Pentru informatii suplimentare si solutii specifice pentru diverse situatii din activitatea dumneavoastraprofesionala, trimiteti mesaj la adresa: [email protected]. Multumim.

mailto:anda:@abctrainingconsulting.ro

mailto:anda:@abctrainingconsulting.ro

Ghid practic: Marja comerciala a vanzarilor

Education

Transcript of Ghid practic: Marja comerciala a vanzarilor