Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor

8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor

http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 1/125

BINE ATI VENITBINE ATI VENIT

LA CURS !LA CURS !

TRAINER: PETRE NICOLAETRAINER: PETRE NICOLAE

RTH CONSULTING ROMANIARTH CONSULTING ROMANIA



PROFESSIONAL STATUS:PROFESSIONAL STATUS:

CERTIFIED TRAIN THE TRAINERCERTIFIED TRAIN THE TRAINER

CERTIFIED MANAGEMENT CONSULTANTCERTIFIED MANAGEMENT CONSULTANT

TRAINER CREDENTIALSTRAINER CREDENTIALS

ACADEMIC BACKGROUND:ACADEMIC BACKGROUND:ECONOMIST SPECIALISTECONOMIST SPECIALIST

MASTER IN MANAGEMENTMASTER IN MANAGEMENTEXECUTIVE MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATIONEXECUTIVE MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION

PhD.PhD. SALES & MARKETINGSALES & MARKETING

PETRE NICOLAEPETRE NICOLAE

MANAGING DIRECTORMANAGING DIRECTORCBC LTD. ROMANIACBC LTD. ROMANIA



MANIPULAREMANIPULARE

COMPORTAMENTALACOMPORTAMENTALA

APLICATA IN DOMENIULAPLICATA IN DOMENIULVANZARILOR SI ALVANZARILOR SI AL

NEGOCIERILORNEGOCIERILOR

Trainer: PETRE NICOLTrainer: PETRE NICOLC.B.C. ROMANIAC.B.C. ROMANIA

RTH CONSULTING ROMANIARTH CONSULTING ROMANIA



AGENDA AGENDA

CALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATORCALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATOR COMUNICARE-CONCEPT COMUNICARE-CONCEPT

APLICATII ALE PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTALE IN APLICATII ALE PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTALE IN

DOMENIUL VANZARILOR SI AL NEGOCIERILORDOMENIUL VANZARILOR SI AL NEGOCIERILOR

DECODIFICAREA LIMBAJULUI TRUPULUIDECODIFICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI STRATEGII DE PREZENTARE PERSUASIVASTRATEGII DE PREZENTARE PERSUASIVA

TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVETEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVE

TEHNICI DE MANIPULARE COMPORTAMENTALATEHNICI DE MANIPULARE COMPORTAMENTALA

INCHEIEREINCHEIERE



CALITATILE NECESARE UNUICALITATILE NECESARE UNUI

NEGOCIATOR PROFESIONISTNEGOCIATOR PROFESIONIST



CALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATOR PROFESIOCALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATOR PROFESIO

VOINTA DE A REUSI SA FII INTOTDEAUNA PRIMULVOINTA DE A REUSI SA FII INTOTDEAUNA PRIMUL CAPACITATI MOTRICE CRESCUTECAPACITATI MOTRICE CRESCUTE

CURAJUL DE A-SI ASUMA RISCURI SICURAJUL DE A-SI ASUMA RISCURI SI

RESPONSABILITATIRESPONSABILITATI

RESPECTUL FATA DE CLIENTIRESPECTUL FATA DE CLIENTI INCREDERE IN SINE SI IN COMPANIA PENTRU CAREINCREDERE IN SINE SI IN COMPANIA PENTRU CARE

LUCREZILUCREZI

SA STIE SA SE INCONJOARE DE OAMENI IMPORTANTISA STIE SA SE INCONJOARE DE OAMENI IMPORTANTI

INTELIGENTATACT SI DIPLOMATIEINTELIGENTATACT SI DIPLOMATIE

CUNOSTINTE COMERCIALE SI ECONOMICECUNOSTINTE COMERCIALE SI ECONOMICE

NOTIUNI DE BAZA IN PSIHOLOGIENOTIUNI DE BAZA IN PSIHOLOGIE



DORINTA DE AUTODEPASIRE SI DE A FACE CARIERADORINTA DE AUTODEPASIRE SI DE A FACE CARIERA DORINTA DE A FI UTIL COMPANIEIDORINTA DE A FI UTIL COMPANIEI

DORINTA DE A FI INTOTDEAUNA PRIMULDORINTA DE A FI INTOTDEAUNA PRIMUL

APRECIEREA SEFILOR DIRECTI SI A STAFF-ULUI COMPA APRECIEREA SEFILOR DIRECTI SI A STAFF-ULUI COMPA BANI MASINA PERSONALABANI MASINA PERSONALA

UN LOC DE MUNCA SIGUR PENTRU ACESTAUN LOC DE MUNCA SIGUR PENTRU ACESTA

UN VIITOR SIGUR PENTRU EL SI FAMILIA LUIUN VIITOR SIGUR PENTRU EL SI FAMILIA LUI

CE ISI DORESTE UN SALESMAN SAU NEGOCIATOCE ISI DORESTE UN SALESMAN SAU NEGOCIATO



NOTIUNI DE COMUNICARENOTIUNI DE COMUNICARE

NOTIUNI DE PSIHOLOGIE COMPORTAMENTALANOTIUNI DE PSIHOLOGIE COMPORTAMENTALA

CUNOSTINTE TEHNICE DESPRE PRODUSELE VANDUTECUNOSTINTE TEHNICE DESPRE PRODUSELE VANDUTE

CUNOSTINTE DESPRE COMPANIE SI REALIZARILE IN DOCUNOSTINTE DESPRE COMPANIE SI REALIZARILE IN DO

CUNOSTINTE IN DOMENIUCUNOSTINTE IN DOMENIU

CUNOSTINTE ECONOMICO # FINANCIARECUNOSTINTE ECONOMICO # FINANCIARE

CUM ISI POATE REALIZA CELE PROPUSE:CUM ISI POATE REALIZA CELE PROPUSE:

ACUMULAND : ACUMULAND :



PERFORMANTA SALESMANULUI SI APERFORMANTA SALESMANULUI SI A

NEGOCIATORULUINEGOCIATORULUI

$e%in$e $e:$e%in$e $e:

in&'&iri(e na)i*ein&'&iri(e na)i*e &i+&i+ in&'&iri(e $,an$i)ein&'&iri(e $,an$i)e

$e ae&)ia++$e ae&)ia++



INSUSIRI NATIVE:INSUSIRI NATIVE:

DIN ACEASTA CATEGORIE FAC PARTE URMATOARDIN ACEASTA CATEGORIE FAC PARTE URMATOAR CALITATILE FIZICECALITATILE FIZICE CALITATILE MOTRICECALITATILE MOTRICE VITEZA DE REACTIEVITEZA DE REACTIE



CALITATI FIZICE:CALITATI FIZICE:

Ina()i/e /e$ieIna()i/e /e$ie S)a)'ra a)(e)iaS)a)'ra a)(e)ia Fara &e/ne %ar)i'(areFara &e/ne %ar)i'(are Fi0i,n,/ia 1e)ei %(a')aFi0i,n,/ia 1e)ei %(a')a

CALITATI MOTRICE:CALITATI MOTRICE:

Mer& a)(e)iMer& a)(e)i Vi,ii'neVi,ii'ne Ener2ieEner2ie Dina/i&/Dina/i&/

E3. Un ,/ a)ran # ,(na*E3. Un ,/ a)ran # ,(na*/'ri'n$ /'ri'n$

VITEZA DE REACT VITEZA DE REACT IEIE:: Ra&%'n&'ri ra%i$eRa&%'n&'ri ra%i$e &&i %r,/%)e (a in)reari(ei %r,/%)e (a in)reari(e(ien)'('i (ien)'('i An)ii%area rea)ii(,r (ien)'('i An)ii%area rea)ii(,r (ien)'('i A$a%)area ra%i$a (a $i1eri)e &i)'a)ii A$a%)area ra%i$a (a $i1eri)e &i)'a)ii,n4'n)'ra(e,n4'n)'ra(e



INSUSIRI CE TREBUIE DOBANDITE:INSUSIRI CE TREBUIE DOBANDITE:

Ai(i)a)i $e ,/'niare Ai(i)a)i $e ,/'niare Ai(i)a)i $e ne2,iere Ai(i)a)i $e ne2,iere

S%eia(i0are in $,/eni'S%eia(i0are in $,/eni'



COMUNICAREA IN DOMENIULCOMUNICAREA IN DOMENIUL

VANZARILOR SI AL NEGOCIERILORVANZARILOR SI AL NEGOCIERILOR



COMUNICAREA:COMUNICAREA:

Re%re0in)a 'n %r,e& $e )ran&/i)ereRe%re0in)a 'n %r,e& $e )ran&/i)erea 'n,r in1,r/a)ii ' &,%'( (ar $ea 'n,r in1,r/a)ii ' &,%'( (ar $ea in5'en)a &i /,$i6a:a in5'en)a &i /,$i6a: , ,%inie, ,%inie

, a)i)'$ine, a)i)'$ine 'n ,/%,r)a/en) 'n ,/%,r)a/en) &en)i/en)e(e e(,r $in 4'r &en)i/en)e(e e(,r $in 4'r



REALIZAREA COMUNICARIIPRESUPUNE E7ISTENTA :

TRANSMITE UN MESAJTRANSMITE UN MESAJ RECEPTIONEAZA MESAJULRECEPTIONEAZA MESAJUL

TRANSMISTRANSMIS

EMITATOREMITATOR

RECEPTORRECEPTOR

UNUIUNUI &i &i aa UNUI 8e( %')in9 UNUI 8e( %')in9



OO COMUNICARE EFICIENTACOMUNICARE EFICIENTA

LIMBAJULUI VERBALLIMBAJULUI VERBAL

LIMBAJULUI NONVERBALLIMBAJULUI NONVERBAL

LIMBAJULUI PARAVERBALLIMBAJULUI PARAVERBAL

PRESUPUNE CUNOASTEREA:PRESUPUNE CUNOASTEREA:



LIMBAJUL VERBAL:LIMBAJUL VERBAL:

Re%re0in)a ),)a(i)a)ea '*in)e(,r Re%re0in)a ),)a(i)a)ea '*in)e(,r e3%ri/a)e $e , %er&,ana 1,(,&in$e3%ri/a)e $e , %er&,ana 1,(,&in$),na(i)a)i &i in5e3i'ni $i1eri)e '),na(i)a)i &i in5e3i'ni $i1eri)e '&,%'( $e a )ran&/i)e 'n /e&a4 &,%'( $e a )ran&/i)e 'n /e&a4 ..



ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONIST ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONIST

EVITAREA FOLOSIRIIEVITAREA FOLOSIRII LIMBAJULUI DE LEMNLIMBA JULUI DE LEMN

FOLOSIREA ADECVATA A TIPULUI DEFOLOSIREA ADECVATA A TIPULUI DE INFLE7IUNEINFLE7IUNE A AVOCIIVOCII

ABORDAREA UNEI ABORDAREA UNEI TONALITATITONALITATI ADAPTATE FIECAREI ADAPTATE FIECAREI

SITUATIISITUATII

LIMBAJUL VERBAL DE CALITATELIMBAJUL VERBAL DE CALITATE

PRESUPUNE:PRESUPUNE:



ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONI ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONI

PRESUPUNE ELIMINAREA:PRESUPUNE ELIMINAREA:

DEBITULUI VERBAL E7AGERAT DEBITULUI VERBAL E7AGERAT

CAPCANELOR IN DIALOG-CAPCANELOR IN DIALOG- E7PRESIILOR SINUCIGASEE7PRESIILOR SINUCIGASE

BALBELORBALBELOR

PAUZELOR REPETATE IN VORBIREPAUZELOR REPETATE IN VORBIRE

TICURILOR VERBALETICURILOR VERBALE



A NU SE FOLOSI A NU SE FOLOSI REFORMULARE REFORMULARE

M-a)i in)e(e& ine"!M-a)i in)e(e& ine"! M-a/ 1a') ine in)e(e&M-a/ 1a') ine in)e(e&

A)i *r') &a &%'ne)i a"! A)i *r') &a &%'ne)i a"! Daa a/ in)e(e& ine $,ri)i &a +Daa a/ in)e(e& ine $,ri)i &a +

N' a/ &%'& ae&) ('r'N' a/ &%'& ae&) ('r' N' ),/ai ae&) ('r' a/ *r') &aN' ),/ai ae&) ('r' a/ *r') &a

&,) in re(ie1+&,) in re(ie1+Vrea' &a-( *a$ %e ++++Vrea' &a-( *a$ %e ++++ Mi-a& $,ri &a-( %,) 'n,a&)e %eMi-a& $,ri &a-( %,) 'n,a&)e %e

$(+..Daa e&)e aii %')e)i &a$(+..Daa e&)e aii %')e)i &aan'n)a)i %re0en)a /ea *a r,2+an'n)a)i %re0en)a /ea *a r,2+

N' a/ )i/% $e %ier$') 'N' a/ )i/% $e %ier$') '

D'/nea)a++++D'/nea)a++++

N' *rea' &a $eran4e0 %e a()ine*aN' *rea' &a $eran4e0 %e a()ine*a

in a1ara $e %a)r,nin a1ara $e %a)r,nM-a/ $eran4a) $e %a)r' ,riM-a/ $eran4a) $e %a)r' ,ri %ana a'/+++.. %ana a'/+++..

V-a/ $eran4a) $e4a %ana a'/ $eV-a/ $eran4a) $e4a %ana a'/ $e ,ri+ ,ri+

APCANE IN DIALOG APCANE IN DIALOG 8e3%re&ii &in'i2a&e9:8e3%re&ii &in'i2a&e9:



LIMBAJUL NONVERBALLIMBAJUL NONVERBAL



LIMBAJUL NONVERBAL:LIMBAJUL NONVERBAL:

REPREZINTA TOTALITATEA GESTURILOR,REPREZINTA TOTALITATEA GESTURILOR,ATITUDINILOR SI A COMPORTAMENTULUIATITUDINILOR SI A COMPORTAMENTULUI

UNEI PERSOANE, EVIDENTIIND LATURI ALEUNEI PERSOANE, EVIDENTIIND LATURI ALE

PERSONALITATII OMULUI.PERSONALITATII OMULUI.



ELEMENTELE COMUNICARIIELEMENTELE COMUNICARIINONVERBALENONVERBALE

LIMBAJUL TRUPULUILIMBAJUL TRUPULUI

LIMBAJUL VESTIMENTATIEILIMBAJUL VESTIMENTATIEI

LIMBAJUL TIMPULUILIMBAJUL TIMPULUI

LIMBAJUL TACERIILIMBAJUL TACERII

LIMBAJUL CULORILORLIMBAJUL CULORILOR

SUNT:SUNT:



LIMBAJUL TRUPULUILIMBAJUL TRUPULUI 8,$;8,$;(an2'a2e9(an2'a2e9

E7PRESIA FETEIE7PRESIA FETEI POZITIA CORPULUIPOZITIA CORPULUI GESTURILEGESTURILE

ANALIZEAZA: ANALIZEAZA:



E7PRESIA FETEI:E7PRESIA FETEI:

ACORD - DEZACORD ACORD - DEZACORD

INCREDERE - SUSPICIUNEINCREDERE - SUSPICIUNE

MULTUMIRE - NEMULTUMIREMULTUMIRE - NEMULTUMIRE

FERICIRE - TRISTETEFERICIRE - TRISTETE

PROSPETIME - OBOSEALAPROSPETIME - OBOSEALA

POATE SUGERA:POATE SUGERA:



SUGEREAZA:SUGEREAZA:

ACCEPTARE - RESPINGERE ACCEPTARE - RESPINGERE APROBARE - DEZAPROBARE APROBARE - DEZAPROBARE

ASCULTARE - LIPSA DE ATENTIE ASCULTARE - LIPSA DE ATENTIE EVALUARE - FRUSTRAREEVALUARE - FRUSTRARE

POZITIA CORPULUI:POZITIA CORPULUI:



SUGEREAZA:SUGEREAZA: CALM - NERVOZITATECALM - NERVOZITATE APARARE - FRUSTRARE APARARE - FRUSTRARE HOTARARE - NEHOTARAREHOTARARE - NEHOTARARE EVALUARE - SUSPICIUNEEVALUARE - SUSPICIUNE INTERES - DEZINTERESINTERES - DEZINTERES ACCEPTARE - REFUZ ACCEPTARE - REFUZ

GESTURILE:GESTURILE:



LIMBAJUL VESTIMENTATIEILIMBAJUL VESTIMENTATIEI %,a)e ,/'ni %,a)e ,/'ni

re!e"#re!e"# $!er%r%#'#e$!er%r%#'#e

%()%*ere(#'%()%*ere(#'

LIMBAJUL TIMPULUILIMBAJUL TIMPULUI %,a)e %,a)e ,/'nia:,/'nia: re!e"# !r%( !$("#$'+%#'#ere!e"# !r%( !$("#$'+%#'#e e!+'#'re' -%r%#$+$%e!+'#'re' -%r%#$+$% '$#)%"%!+%(''$#)%"%!+%('

LIMBAJUL TACERIILIMBAJUL TACERII e&)e 1,(,&i) a)'ni an$ inee&)e 1,(,&i) a)'ni an$ ine*

($ /re' ' )%/$+0e $( e"re#, #'%('($ /re' ' )%/$+0e $( e"re#, #'%(' ($ )re#e ' *'"' r'$ "$%/'($ )re#e ' *'"' r'$ "$%/' "(%)er' "' #%!$+ re1+/' !r-+e'"(%)er' "' #%!$+ re1+/' !r-+e'



INTERPRETAREA CULORILORINTERPRETAREA CULORILORR,&':R,&': Per&,na(i)a)e %')erniaPer&,na(i)a)e %')ernia

P,r),a(i':P,r),a(i': A'),/,)i*are A'),/,)i*areGa(en:Ga(en: V,rare) V,rare) Mar,n:Mar,n: P')erni # $e inre$ereP')erni # $e inre$ereVer$e:Ver$e: D,rin)a $e a'),$e%a&ireD,rin)a $e a'),$e%a&ire

A(a&)r': A(a&)r':

In$e%en$en)aIn$e%en$en)a

Ne2r':Ne2r': P')erni # a'),ri)arP')erni # a'),ri)arrea0a ariere in)re )ine &i ei(a()i rea0a ariere in)re )ine &i ei(a()i

LIMBAJUL CULORILORLIMBAJUL CULORILOR ana(i0ea0a:ana(i0ea0a:

a)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e *ia)aa)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e *ia)a

a)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e ei $in 4'r a)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e ei $in 4'r %er&,na(i)a)ea ,/'('i %er&,na(i)a)ea ,/'('i



LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL



UN MIJLOC DE TRANSMITERE A UNOR INFORMATIIUN MIJLOC DE TRANSMITERE A UNOR INFORMATIIFOLOSIT IN MOD CONSTIENT SAU INCONSTIENTFOLOSIT IN MOD CONSTIENT SAU INCONSTIENTFOLOSIND CARACTERISTICILE VOCII CU SCOPUL DE :FOLOSIND CARACTERISTICILE VOCII CU SCOPUL DE :

IMPRESIONARE A AUDITORULUIIMPRESIONARE A AUDITORULUI ACCENTUARE A UNOR CUVINTE IN FRAZA ACCENTUARE A UNOR CUVINTE IN FRAZA A EVIDENTIA FONDUL ENERGETIC AL VORBITORULUI A EVIDENTIA FONDUL ENERGETIC AL VORBITORULUI




ARE LA BAZA CARACTERISTICILE VOCII: ARE LA BAZA CARACTERISTICILE VOCII: INFLE7IUNEA VOCIIINFLE7IUNEA VOCII

TONALITATEA VOCIITONALITATEA VOCII

INTENSITATEA VOCIIINTENSITATEA VOCII RITMUL SI DEBITUL VERBALRITMUL SI DEBITUL VERBAL

PAUZELE DIN VORBIREPAUZELE DIN VORBIRE




INFLE7IUNEA VOCII:INFLE7IUNEA VOCII: Aen)'area 'n,r '*in)e ' &,%'( $e a &,a) Aen)'area 'n,r '*in)e ' &,%'( $e a &,a)in e*i$en)a i/%,r)an)a '*an)'('i in 1ra0a.in e*i$en)a i/%,r)an)a '*an)'('i in 1ra0a.E3.E3. A&)a0i )re'ie A&)a0i )re'ie &a i/i *ira)i &'/a $e+++.&a i/i *ira)i &'/a $e+++.

CARACTERISTICA:CARACTERISTICA:In$i*i0i ' 'n 1,n$ a1e)i* ,2a) are i&i $,re&In$i*i0i ' 'n 1,n$ a1e)i* ,2a) are i&i $,re&I/%re&i,ne0e a'$i),ri':I/%re&i,ne0e a'$i),ri': I'e& $in &'5e) I'e& $in &'5e) Ura& $in &'5e) Ura& $in &'5e)




TONALITATEA VOCII:TONALITATEA VOCII:Re%re0in)a a%ai)a)ea *,ii $e a 'ra &i ,,rRe%re0in)a a%ai)a)ea *,ii $e a 'ra &i ,,rin 1'n)ie $e ,n)e3) &i %,a)e 6:in 1'n)ie $e ,n)e3) &i %,a)e 6:

Mai ina()aMai ina()a I$en)iaI$en)ia &a'&a' Mai &a0')aMai &a0')a $ea) ea a %ar)ener'('i $e $i&')ie++++$ea) ea a %ar)ener'('i $e $i&')ie++++




INTENSITATEA VOCII:INTENSITATEA VOCII:ESTE UN INDICATOR CARE ARATA FONDUL ENERESTE UN INDICATOR CARE ARATA FONDUL ENER AL FIECARUI INDIVID SI ARATA: AL FIECARUI INDIVID SI ARATA:

HOTARAREHOTARARE FERMITATEFERMITATE AUTORITATE AUTORITATE CALM SI INCREDERE IN SINECALM SI INCREDERE IN SINE




RITMUL SI DEBITUL VERBAL:RITMUL SI DEBITUL VERBAL:ESTE O CRACTERISTICA DATA DE TEMPERAMENT SIESTE O CRACTERISTICA DATA DE TEMPERAMENT SIDEPINDE DE GRADUL DE CUNOASTERE AL OBIECTULUIDEPINDE DE GRADUL DE CUNOASTERE AL OBIECTULUIDISCUTIEI SI DE RELATIA AFECTIVA IN CARE SE AFLADISCUTIEI SI DE RELATIA AFECTIVA IN CARE SE AFLACEI DOI PARTENERI.CEI DOI PARTENERI.

SI ARATA:SI ARATA: TIPUL DE PERSONALITATETIPUL DE PERSONALITATE STAREA DE SANATATESTAREA DE SANATATE NIVELUL DE CUNOASTERE A DOMENIULUI DISCUTIEINIVELUL DE CUNOASTERE A DOMENIULUI DISCUTIEI




PAUZELE IN VORBIRE:PAUZELE IN VORBIRE:REPREZINTA DIFICULTATI DE SINTETIZARE A IDEILOR CREPREZINTA DIFICULTATI DE SINTETIZARE A IDEILOR CURMEAZA A FI E7PRIMATE VERBAL SI DENOTA :URMEAZA A FI E7PRIMATE VERBAL SI DENOTA :

OBOSEALA ACCENTUATAOBOSEALA ACCENTUATA STRES CRONICSTRES CRONIC TIPUL DE TEMPERAMENT TIPUL DE TEMPERAMENT VITEZA DE REACTIE IN VORBIREVITEZA DE REACTIE IN VORBIRE




APLICATII ALE PSIHOLOGIEIAPLICATII ALE PSIHOLOGIEI

COMPORTAMENTALE INCOMPORTAMENTALE IN

DOMENIUL VANZARILORDOMENIUL VANZARILOR



ESTE STIINTA CARE SE OCUPA CUESTE STIINTA CARE SE OCUPA CUSTUDIEREA COMPORTAMENTULUI UMANSTUDIEREA COMPORTAMENTULUI UMAN

SI CARE ARE LA BAZA ANALIZASI CARE ARE LA BAZA ANALIZA

APROFUNDATA A LATURII APROFUNDATA A LATURIIPERSONALITATII OMULUIPERSONALITATII OMULUI..

PSIHOLOGIA COMPORTAMENTALAPSIHOLOGIA COMPORTAMENTALA

PERSONALITATEA UMANAPERSONALITATEA UMANA



UN ANSAMBLU DE FACTORI INTERNI STABILIUN ANSAMBLU DE FACTORI INTERNI STABILI

SAU INSTABILI CARE FAC COMPORTAMENTELESAU INSTABILI CARE FAC COMPORTAMENTELE

UNUI INDIVID CONSTANTE IN TIMP DARUNUI INDIVID CONSTANTE IN TIMP DAR

DIFERITE FATA DE COMPORTAMENTELE PEDIFERITE FATA DE COMPORTAMENTELE PE

CARE O ALTA PERSOANA LE MANIFESTA INCARE O ALTA PERSOANA LE MANIFESTA IN

ACEIASI SITUATIE. ACEIASI SITUATIE.

PSIHOLOGIA COMPORTAMENTAPSIHOLOGIA COMPORTAMENTA





ARE LA BAZA URMATOARELE COMPONENETE: ARE LA BAZA URMATOARELE COMPONENETE: TEMPERAMENTULTEMPERAMENTUL

APTITUDINILE APTITUDINILE

CARACTERULCARACTERUL


TEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUITEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUI



REPREZINTA LATURA DINAMICA SAUREPREZINTA LATURA DINAMICA SAUENERGETICAENERGETICA

A OMULUI SI ARE LA BAZA MANIFESTAREA SI A OMULUI SI ARE LA BAZA MANIFESTAREA SI

DEZVOLTAREA COMPORTAMENTALA ADEZVOLTAREA COMPORTAMENTALA AINDIVIDULUIINDIVIDULUI

TEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUITEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUI

TEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFELTEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFEL



TEMEPERAMENTUL SAU FIREATEMEPERAMENTUL SAU FIREA

TEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFELTEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFEL

FLEGMATICFLEGMATIC

INTROVERTIT INTROVERTIT

NEECHILIBRATNEECHILIBRAT

INERTINERT

MELANCOLICMELANCOLIC SLABSLAB

ASTENICASTENIC

COLERICCOLERIC

E7TROVERTIT E7TROVERTIT

PUTERNICPUTERNIC

NEECHILIBRATNEECHILIBRAT

SANGVINSANGVIN PUTERNICPUTERNIC

ECHILIBRATECHILIBRAT

<.<.

=.=.

APTITUDINEAAPTITUDINEA



ESTE O INSUSIRE PSIHICA CE PERMITE OMULUIESTE O INSUSIRE PSIHICA CE PERMITE OMULUI

SASA

DESFASOARE CU SUCCES O FORMA DEDESFASOARE CU SUCCES O FORMA DE

ACTIVITATE SAU SA FINALIZEZE O ACTUNE. ACTIVITATE SAU SA FINALIZEZE O ACTUNE.

APTITUDINEA ARATA: APTITUDINEA ARATA:

CE POATE UN INDIVIDCE POATE UN INDIVID

NU CE STIE ACESTANU CE STIE ACESTA++.++.

E7: APTITUDINI DE LEADERE7: APTITUDINI DE LEADER

APTITUDINEA APTITUDINEA

APTITUDINEAAPTITUDINEA



DIFERENTA DINTRE:DIFERENTA DINTRE: APTITUDINEA : APTITUDINEA : 1ai(i)ea0a in*a)area &i1ai(i)ea0a in*a)area &i

e3e')iae3e')ia

CAPACITATEA :CAPACITATEA : e&)e , a)i*i)a)e i/%(ini)a &ie&)e , a)i*i)a)e i/%(ini)a &i

,n&,(i$a)a %rin $e%rin$ere.,n&,(i$a)a %rin $e%rin$ere.




=.=. ELEMENTARE:ELEMENTARE:

SENSIBILITATESENSIBILITATE

MEMORIEMEMORIE

<.<. COMPLE7E:COMPLE7E:

INTELIGENTAINTELIGENTA

CARACTERIZATA PRIN:CARACTERIZATA PRIN:

PROFUNZIMEA INTELEGERIIPROFUNZIMEA INTELEGERII

REZOLVAREA PROBLEMELOR DIFICILEREZOLVAREA PROBLEMELOR DIFICILE


CLASIFICAREACLASIFICAREA APTITUDINILOR APTITUDINILOR



CARACTERUL UMANCARACTERUL UMAN




ESTE O COMPONENTA A PERSONALITATIIESTE O COMPONENTA A PERSONALITATII

DEFINIT DEFINIT

CA UN ANSAMBLU DE ATITUDINI SI VALORI CECA UN ANSAMBLU DE ATITUDINI SI VALORI CE

ARE ARE

LA BAZA INSUSIRILE PRIVIND RELATIILE SILA BAZA INSUSIRILE PRIVIND RELATIILE SI

VALORILE8$i1eren)a $in)re 'n &a' ra'9VALORILE8$i1eren)a $in)re 'n &a' ra'9


ETIMOLOGIC:ETIMOLOGIC:

CARACTERUL OMULUICARACTERUL OMULUI > TIPAR FIZIONOMIE> TIPAR FIZIONOMIESPIRITUALASPIRITUALA

COMPONENTELE DE BAZA ALE CARACTERULUICOMPONENTELE DE BAZA ALE CARACTERULUI



APTITUDINEA APTITUDINEA Ara)a $i&%,0i)ia na)'ra(a $ar &i ea $,an$i)a Ara)a $i&%,0i)ia na)'ra(a $ar &i ea $,an$i)a

$e a e1e)'a an'/i)e &arini.$e a e1e)'a an'/i)e &arini.

ATITUDINEA ATITUDINEA P,0i)ia in$i*i$'('i 1a)a $e &ine &i 1a)a $e ei $inP,0i)ia in$i*i$'('i 1a)a $e &ine &i 1a)a $e ei $in

4'r,nre)i0a)a %rin rea)ii %er&,na(e 1a)a $e 4'r,nre)i0a)a %rin rea)ii %er&,na(e 1a)a $e

'n ,ie) $e)er/ina) 8ani/a( %er&,anai$ee9'n ,ie) $e)er/ina) 8ani/a( %er&,anai$ee9

CARACTERULCARACTERUL

UMANUMANSUNT:SUNT:



ANALIZA TEMPERAMENTALAANALIZA TEMPERAMENTALA

A PARTENERULUI DE AFACERIA PARTENERULUI DE AFACERI

TIPURI DE TEMPERAMENTE:TIPURI DE TEMPERAMENTE:



PARTENERULPARTENERUL COLERICCOLERIC PARTENERULPARTENERUL FLEGMATICFLEGMATIC

PARTENERULPARTENERUL MELANCOLICMELANCOLIC

PARTENERULPARTENERUL SANGVINSANGVIN



MODALITATI DE ABORDAREMODALITATI DE ABORDARE




CLIENTUL COLERCLIENTUL COLER

I$en)i6aI$en)i6a-)e-)e ' %r,(e/e(e' %r,(e/e(e ('i ('i

E*i$en)ia0a-i E*i$en)ia0a-i /'na/'na &&i /eri)e(ei /eri)e(e ae&)'iaae&)'ia EE(i/ina(i/ina-i -i )e/eri(e %rin e3e/%(e %,0i)i*e ')e/eri(e %rin e3e/%(e %,0i)i*e '

a( a( ) ) i i are a' re'are a' re'&&i)i) in $,/eni'in $,/eni' N' $i&')a in ,n)ra$i),ri' ' e( N' $i&')a in ,n)ra$i),ri' ' e( Ara)a %re,'%are %en)r' 2ri4i(e ('i Ara)a %re,'%are %en)r' 2ri4i(e ('i A&i2'ra)i-( a ii ,1eri e e&)e /ai 'n A&i2'ra)i-( a ii ,1eri e e&)e /ai 'n Pre0in)a-i ene6ii(e a %e , '&'rare &i ,Pre0in)a-i ene6ii(e a %e , '&'rare &i ,

re0,(*are a %r,(e/e(,r ae&)'iare0,(*are a %r,(e/e(,r ae&)'ia

CLIENTUL FLEGMATICCLIENTUL FLEGMATIC



TRASATURITRASATURI MANIFESTAREMANIFESTARE

Ri)/ (en) $e ('r'Ri)/ (en) $e ('r' E?i(ira) in &en)i/en)eE?i(ira) in &en)i/en)e Me)i'(,& &i %er&e*eren) Me)i'(,& &i %er&e*eren) Di&i%(ina) &i ,r$,na) Di&i%(ina) &i ,r$,na) V,rire (en)a e2a(a ,re)aV,rire (en)a e2a(a ,re)a

Fire (ini&)i)aFire (ini&)i)a Ne,i&n'i) $e a(/aNe,i&n'i) $e a(/a I/%er)'rai(aI/%er)'rai(a M'ne&)e /'() # ,)ine %')iM'ne&)e /'() # ,)ine %')i Li%&a $e /,i(i)a)e 60iaLi%&a $e /,i(i)a)e 60ia

CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT:CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT: Ae%)a 2re' &?i/ari(e 1a')e Ae%)a 2re' &?i/ari(e 1a')e Neinre$ere in ,a/eni Neinre$ere in ,a/eni Li%&a $e &,iai(i)a)eLi%&a $e &,iai(i)a)e

Li%&a $e ,/'niareLi%&a $e ,/'niare N' e&)e /'()'/i) $e a(i)a)i(e 60ie %er&,na(eN' e&)e /'()'/i) $e a(i)a)i(e 60ie %er&,na(e





CLIENTUL FLEGMATCLIENTUL FLEGMAT

O1era ra&%'n&'ri e3a)e (a in)reari(e ('i O1era ra&%'n&'ri e3a)e (a in)reari(e ('i O1era-i ar2'/en)e &,(i$e are &a a)e&)eO1era-i ar2'/en)e &,(i$e are &a a)e&)e

,n)in'i)a)ea a1aerii ,n)in'i)a)ea a1aerii Fii &iner ' e( %en)r' a-i a&)i2a inre$ereaFii &iner ' e( %en)r' a-i a&)i2a inre$erea

O1era ar2'/en)e (,2ie in /,/en)'(O1era ar2'/en)e (,2ie in /,/en)'(ne2,ierii ne2,ierii Ara)a 1er/i)a)e &i2'ran)a &i %r,1e&i,na(i&/ Ara)a 1er/i)a)e &i2'ran)a &i %r,1e&i,na(i&/ N' %er/i)e a)ra2erea in)r-, ,n*er&a)ie 1araN' %er/i)e a)ra2erea in)r-, ,n*er&a)ie 1ara

(e2a)'ra ' %r,%'nerea 1a')a(e2a)'ra ' %r,%'nerea 1a')a Cana(i0ea0a-i a)en)ia a&'%ra %'n)e(,r ?eieCana(i0ea0a-i a)en)ia a&'%ra %'n)e(,r ?eie

a(e ar2'/en)e(,r a$'&e $e )inea(e ar2'/en)e(,r a$'&e $e )ine

CLIENTUL MELANCOLICCLIENTUL MELANCOLIC



TRASATURITRASATURI MANIFESTAREMANIFESTARE Ri)/ 1,ar)e (en) $e ('r'Ri)/ 1,ar)e (en) $e ('r' Re0i&)en)a &a0')a (a &)re&Re0i&)en)a &a0')a (a &)re& Re0i&)en)a &a0')a (a e1,r) Re0i&)en)a &a0')a (a e1,r) Ca%ai)a)e $e ,nen)rare re$'&aCa%ai)a)e $e ,nen)rare re$'&a M,i(i)a)e &a0')aM,i(i)a)e &a0')a

Ce$ea0a ner*,&Ce$ea0a ner*,& Pre$i&%'& (a a %(an2ePre$i&%'& (a a %(an2e V,a'(ar &araV,a'(ar &ara Dei) *era( &a0') Dei) *era( &a0') T,na(i)a)e 4,a&a - ine3%re&i*T,na(i)a)e 4,a&a - ine3%re&i*

CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT :: P')ernia in)eri,ri0areP')ernia in)eri,ri0are S)are $e ea)i)'$ine ,n)in'aS)are $e ea)i)'$ine ,n)in'a S)are $e )i/i$i)a)e re&')aS)are $e )i/i$i)a)e re&')a Fri,& # n' in1r'n)a %ri/e4$ii(eFri,& # n' in1r'n)a %ri/e4$ii(e Via)a a1e)i*a &araaVia)a a1e)i*a &araa




MODALITATI DE ABORDAREO O

CLIENTUL MELANCOLCLIENTUL MELANCOL

E(i/ina-i )e/eri(e &i in&%ira-i inre$ereE(i/ina-i )e/eri(e &i in&%ira-i inre$ere C,ne)ea0a-( (a rea(i)a)eC,ne)ea0a-( (a rea(i)a)e A&'/a)i re&%,n&ai(i)a)i i/%re'na ' e( &a' %en A&'/a)i re&%,n&ai(i)a)i i/%re'na ' e( &a' %en Ga&e&)e 'n /,$ &i/%(' $ar (,2i $e %re0en)areGa&e&)e 'n /,$ &i/%(' $ar (,2i $e %re0en)are

a1aerii a1aerii A&i2'ra )ran&%aren)a %en)r' a-i e(i/ina &'&%ii' A&i2'ra )ran&%aren)a %en)r' a-i e(i/ina &'&%ii' A&i2'ra)i-*a a a-)i a(,a) &'6ien) )i/% %en)r' A&i2'ra)i-*a a a-)i a(,a) &'6ien) )i/% %en)r'

e3%(iarea a1aerii e3%(iarea a1aerii

C,nen)rea0a-)e n'/ai a&'%ra ne2,ierii C,nen)rea0a-)e n'/ai a&'%ra ne2,ierii

CLIENTUL SANGVINCLIENTUL SANGVIN



TRASATURITRASATURI MANIFESTAREMANIFESTARE

Dina/i&/ ri$ia) Dina/i&/ ri$ia)

S)a%an %e &ine # ,/'nia)i* S)a%an %e &ine # ,/'nia)i* In)ere& $e,&ei) %en)r' n,'In)ere& $e,&ei) %en)r' n,' Ten$in)e $e a'),$e%a&ireTen$in)e $e a'),$e%a&ire E1,r) $,0a) # $,rni $eE1,r) $,0a) # $,rni $e

a6r/area6r/are

Ca%ai( $e a a)i,na ra%i$ &iCa%ai( $e a a)i,na ra%i$ &ie6ien) e6ien)

V,a'(ar ,2a) # %')erniV,a'(ar ,2a) # %')erni Dei) *era( aen)'a) Dei) *era( aen)'a) Vi)e0a $e rea)ie in 2an$ireVi)e0a $e rea)ie in 2an$ire Pre2a)i) %en)r' re%(ii )ai,a&ePre2a)i) %en)r' re%(ii )ai,a&e Ca%ai)a)ea $e a &e 1aeCa%ai)a)ea $e a &e 1ae %(a') %(a')

CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT :: Ca%ai)a)e $e a$a%)are ,%era)i*a (a ,rie &i)'a)ieCa%ai)a)e $e a$a%)are ,%era)i*a (a ,rie &i)'a)ie M,i(i)a)e %r,n'n)a)a a *ie)ii a1e)i*eM,i(i)a)e %r,n'n)a)a a *ie)ii a1e)i*e U&,r &'%er6ia( U&,r &'%er6ia(

E?i(ir' in)eri,r # &)a%anire $e &ineE?i(ir' in)eri,r # &)a%anire $e &ine S)ai(i)a)e e/,)i,na(aS)ai(i)a)e e/,)i,na(a N' &'%,r)a )e/%era/en)e(e /e(an,(i &i 5e2/a)iN' &'%,r)a )e/%era/en)e(e /e(an,(i &i 5e2/a)i




CLIENTUL SANGVCLIENTUL SANGV

Fii ?,)ara) &i &)a%an %e &i)'a)ieFii ?,)ara) &i &)a%an %e &i)'a)ie

O1era-i e3%(ia)ii (,2ie %en)r' ,rieO1era-i e3%(ia)ii (,2ie %en)r' ,rie&i)'a)ie&i)'a)ie

C,/'niare (ara ,rien)a)a &%reC,/'niare (ara ,rien)a)a &%re6na(i0area a1aerii 6na(i0area a1aerii

S)ai(irea $e re(a)ii (are &i ,re)eS)ai(irea $e re(a)ii (are &i ,re)e Creea0a &en0a)ia $e 'r2en)a &i in*,aCreea0a &en0a)ia $e 'r2en)a &i in*,a nee&i)a)ea in?eierii a1aerii %e (,nee&i)a)ea in?eierii a1aerii %e (, O)ine an2a4a/en)'( %en)r' 6eareO)ine an2a4a/en)'( %en)r' 6eare

e)a%a $ee)a%a $e ne2,ierene2,iere

E7ERCITII DE GRUPE7ERCITII DE GRUP



=.=. IDENTIFICAREA TIPULUI DE TEMPERAMENT PERSONAIDENTIFICAREA TIPULUI DE TEMPERAMENT PERSONA<.<. DIAGNOSTICAREA TEMPERAMENTULUI UNUI COLEGDIAGNOSTICAREA TEMPERAMENTULUI UNUI COLEG

@.@. CONSTIENTIZAREA NECESITATII SCHIMBARII SAUCONSTIENTIZAREA NECESITATII SCHIMBARII SAU AMELIORARII TEMPERAMENTULUI PERSONAL AMELIORARII TEMPERAMENTULUI PERSONAL





PAUZA 2PAUZA 2



DECODIFICAREADECODIFICAREA

LIMBAJULUI TRUPULUILIMBAJULUI TRUPULUI

IMBAJUL TRUPULUI &a' BOD LANGUAGEIMBAJUL TRUPULUI &a' BOD LANGUAGE



ESTE O FORMA DE REFLECTAREESTE O FORMA DE REFLECTAREE7TERIOARA A SENTIMENTELORE7TERIOARA A SENTIMENTELORINTERIOARE ALE OMULUI.INTERIOARE ALE OMULUI.

JJ

ESAJUL TRANSMIS DE O PERSOANA ESTE DAT DESAJUL TRANSMIS DE O PERSOANA ESTE DAT D



CUVINTECUVINTE - =- =

VOCEVOCE =- @=- @

LIMBAJUL TRUPULUILIMBAJUL TRUPULUI --

SEMNALELE POZITIVESEMNALELE POZITIVE ININ



SEMNALELE POZITIVE INNEGOCIERE:NEGOCIERE:

CAPULCAPUL IINCLINAT NCLINAT

MANA LA OBRAZ MANA LA OBRAZ

SUPTUL RAMEI OCHELARILORSUPTUL RAMEI OCHELARILOR

APLECAREA INAINTE APLECAREA INAINTE

MM A AINILEINILE IIN FORMA DE ACOPERISN FORMA DE ACOPERIS

DEGETELE MARI IEDEGETELE MARI IESSITEITE IIN AFARN AFAR A A

AM AM A ANDOUNDOU A A MM A AINILE LA CEAFINILE LA CEAF A A

CAPULCAPUL IINCLINAT NCLINAT



Se/ni6aSe/ni6a::

A)en A)en)ie /a3i/a in /,/en)'()ie /a3i/a in /,/en)'( $i&')iei $i&')iei

In)ere& %en)r' in?eierea a1aer In)ere& %en)r' in?eierea a1aer

ii ii

Se/na(Se/na( (ar(ar $e ,n)in'are a$e ,n)in'are ane2,ieri(,r ne2,ieri(,r D,rni $eD,rni $e aa in?eiein?eieaa a1aer a1aer ea %e (,ea %e (,

MANA LA OBRAZMANA LA OBRAZ



MANA LA OBRAZ

Se/ni6aSe/ni6a::

E*a('are %,0i)i* E*a('are %,0i)i* - %(a- %(a')a')a E&)e %(a')E&)e %(a') &'r%rin& $e %re0en)a&'r%rin& $e %re0en)a )a)a In?eie a1aerea $a),ri)a &i/%a)iei In?eie a1aerea $a),ri)a &i/%a)iei

1a)a $e1a)a $e )ine &i $e %r,1e&i,na(i&/'( )a')ine &i $e %r,1e&i,na(i&/'( )a' I&I&i $,re&)e 'n an2a4a) &a' 'ni $,re&)e 'n an2a4a) &a' 'n %ar)ener %ar)ener

a )inea )ine Se re'n,a&)e &i &e %,a)e i$en)i6aSe re'n,a&)e &i &e %,a)e i$en)i6a''

/,$'( )a' $e %re0en)are &i ne2,iere/,$'( )a' $e %re0en)are &i ne2,iere

SUPTUL RAMEI OCHELARILORSUPTUL RAMEI OCHELARILOR



E&)e %e a(e $e a ('a , $ei0ie i/%,r)an)aE&)e %e a(e $e a ('a , $ei0ie i/%,r)an)a Si)'a)ie $e '/%ana n' e&)e %e $e%(inSi)'a)ie $e '/%ana n' e&)e %e $e%(in ,n*in&,n*in& $e a*an)a4e(e %e are (e %,a)e ,)ine$e a*an)a4e(e %e are (e %,a)e ,)ine A1aerea )re'ie in?eia)a 'r2en) $e,aree A1aerea )re'ie in?eia)a 'r2en) $e,aree

i&i&i i %,a)e %,a)e an'(a ?,)ararea $e a in?eiaan'(a ?,)ararea $e a in?eia a1aereaa1aerea Pre0en)a)i-i ene6i'( a %e , ,a0ie 'niaPre0en)a)i-i ene6i'( a %e , ,a0ie 'nia Ar2'/en)a)i %re0en)a $*. Ca %e , 2aran)ie a Ar2'/en)a)i %re0en)a $*. Ca %e , 2aran)ie aa1aerii a1aerii

Se/ni6aSe/ni6a::

APLECAREA CORPULUI APLECAREA CORPULUI NAINTENAINTE



SEMNIFICA:SEMNIFICA: A)ra A)ra&& $e a1aere$e a1aere A)en)ie &%,ri)a %en)r' A)en)ie &%,ri)a %en)r' /,$'( in/,$'( in are %re0in)i a1aerea &i %e )ine.are %re0in)i a1aerea &i %e )ine. D,rni $e a in?eia a1aereaD,rni $e a in?eia a1aerea E&)e in$ia)a 2rairea 6na(i)a)ii E&)e in$ia)a 2rairea 6na(i)a)ii a1aerii.a1aerii. P,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia ,P,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia ,

a1aere %e (,.a1aere %e (,. Se/na( (ar $e ae%)are aSe/na( (ar $e ae%)are a,/%r,/i&'ri(,r ,/%r,/i&'ri(,r

MAINILE IN FORMMAINILE IN FORM A A DE ACOPERIDE ACOPERISS



S)ai(i)a)eS)ai(i)a)e %e %e %, %, 0i) 0i) ieie B'n ne2,ia),r B'n ne2,ia),r Vi)eVi)e 0 0a $e rea)iea $e rea)ie 'na'na in 2an$irein 2an$ire

D,re&)e ('area 'nei D,re&)e ('area 'nei

$ei0i $ei0i

i i %e (, %e (,

D,reD,re&&)e)e , %')ernia ar2'/en)are, %')ernia ar2'/en)are (,2i(,2i &)r')'ra) &)r')'ra) aa a %'n)'('i $*&. $e *e$erea %'n)'('i $*&. $e *e$ere CCa(/a(/ $i%(,/a)ie$i%(,/a)ie *i(eniee3%erien)a in *i(eniee3%erien)a in

$,/eni'( ne2,ieri(,r $,/eni'( ne2,ieri(,r

SEMNIFICA:SEMNIFICA:

DEGETELE MARI IEDEGETELE MARI IESSITE INITE INAFARAAFARA



Se/ni6aSe/ni6a::

A)i)'$ine &'%eri,ar A)i)'$ine &'%eri,ar aa De2a4a) a%aren) $e&?i& %en)r'De2a4a) a%aren) $e&?i& %en)r'

%r,%'nerea 1a')a $e )ine %r,%'nerea 1a')a $e )ine IIi %(ae &a %re('n2ea&i %(ae &a %re('n2ea&aa &i)'a)ia&i)'a)ia

i i n are %,a)e $,/ina &i ,n)r,(a $i&'n are %,a)e $,/ina &i ,n)r,(a $i&') ) iaia Ca(/ $i%(,/a)ie &i *i(enieCa(/ $i%(,/a)ie &i *i(enie U&,r re)ien) (a %r,%'neri(e 1 U&,r re)ien) (a %r,%'neri(e 1 aa')e $e')e $e

)ine In )i/%'( ne2,ierii )ine In )i/%'( ne2,ierii

AFARA AFARA

AM AM A ANDOUA MNDOUA M A AINILE LA CEAFINILE LA CEAF A A



Se/ni6aSe/ni6a::

Un ,/ ,%(eUn ,/ ,%(e&&i) $e %r,%ria-i i/%,r)an)ai) $e %r,%ria-i i/%,r)an)a

Tre'ie i Tre'ie i n'ra4 n'ra4 a) a) %en)r' a %en)r' a-) -) i $a &1a)'ri i $a &1a)'ri &&iia-)i *,ri $e&%re rea(i0a-)i *,ri $e&%re rea(i0aari(e ('i ri(e ('i

Pre)in$e &ineri)a)e &iPre)in$e &ineri)a)e &i ,re) ,re) i)'$ine $in %ar)ea )ai)'$ine $in %ar)ea )a

A%reia0a %r,1e&i,ni&)ii in $,/eni' A%reia0a %r,1e&i,ni&)ii in $,/eni'

De re2'( De re2'( aa in?eie a1aeri ' ei a5a in?eie a1aeri ' ei a5a) ) i %e aeeai %e aeea&&ii

%,0i)ie &a' ni*e( $e ,/%e)en)a %,0i)ie &a' ni*e( $e ,/%e)en)a

SEMNALE NEGATIVE IN NEGOCIERESEMNALE NEGATIVE IN NEGOCIERE



SUNT DATE DE:SUNT DATE DE:

EVALUAREA CRITICEVALUAREA CRITIC A A IINDEPNDEP A ARTAREA UNEI SCAME IMAGINARERTAREA UNEI SCAME IMAGINARE

TRASUL DE GULERTRASUL DE GULER O DURERE DE CEAFO DURERE DE CEAF A A FRECATUL MFRECATUL M A AINILORINILOR

EVALUAREA CRITICAEVALUAREA CRITICA



SEMNIFICA: Orien)are &%re ri)iOrien)are &%re ri)iaa Pre2Pre2aa)i) %en)r')i) %en)r' a $a re%(ii )ai,a&ea $a re%(ii )ai,a&e O %er&,anaO %er&,ana *e&ni*e&ni ne/'()'/i)ane/'()'/i)a $e$e %r,%'nerea 1a')a $e )ine %r,%'nerea 1a')a $e )ine CC,/'nia *era( ,/'nia *era( $ire) &i ,ni&$ire) &i ,ni& Ga&e&)e n,$ n %a%'raGa&e&)e n,$ n %a%'ra %en)r' ,rie %en)r' ,rie D,re&)e a/anarea a1aerii %en)r' a ('a ,D,re&)e a/anarea a1aerii %en)r' a ('a ,

$ei0ie$ei0ie in *e$erea ,(a,rarii in *e$erea ,(a,rarii D,re&)e re$i&')area )er/eni(,r a1aerii D,re&)e re$i&')area )er/eni(,r a1aerii

IINDEPNDEP A ARTAREA UNEI SCAMERTAREA UNEI SCAME



IMAGINAREIMAGINARE

SEMNIFICASEMNIFICA:: Li%&a $e in)ere& %en)r'Li%&a $e in)ere& %en)r' a1aerea1aere

P(i)i&i) $e $i&')ieP(i)i&i) $e $i&')ie

E&)e in$ia) in?eierea $i&')iei E&)e in$ia) in?eierea $i&')iei

Nee&i)a , a()a $i&')ie %r,2ra/a)aNee&i)a , a()a $i&')ie %r,2ra/a)a

N' %,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia a1aereaN' %,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia a1aerea

TRASUL DE GULERTRASUL DE GULER



SEMNIFICASEMNIFICA:: Gra$ re&') $e ira&ii(i)a)eGra$ re&') $e ira&ii(i)a)e E&)e &'1,a) $e %re0en)are - ne(ini E&)e &'1,a) $e %re0en)are - ne(ini &&)i))i)

e3%ri/are ine2a( e3%ri/are ine2a( aa a &en)i/en)e(,r a &en)i/en)e(,r D,re&)eD,re&)e i i n?eierea $i&')iei a) /ain?eierea $i&')iei a) /ai'ran$'ran$

%,&ii( %,&ii(

C,n)in'area $i&')iei %,a)e $e2enera inC,n)in'area $i&')iei %,a)e $e2enera inini$en)eini$en)e

O DURERE DE CEAFO DURERE DE CEAF A A



SEMNIFICASEMNIFICA::

N' e&)e $e a,r$ ' %'n)'( $eN' e&)e $e a,r$ ' %'n)'( $e )a' $e *e$ere)a' $e *e$ere N' *rea &N' *rea &a re1'a re1' 0e $ar n' %,a)e 0e $ar n' %,a)e

ae%)a %r,%'nerea 1a')aae%)a %r,%'nerea 1a')a Gen'( $e (ien) are )re'ieGen'( $e (ien) are )re'ie(a/'ri) (a/'ri) aa n' 2re&en' 2re&e&&)e)e

Lini&Lini&)i) a&'%ra e1e)e(,r ne$,ri)e)i) a&'%ra e1e)e(,r ne$,ri)e

FRECATUL MFRECATUL M A AINILORINILOR



SEMNIFICASEMNIFICA::

O %er&,ana are %'ne ,n$i)ii O %er&,ana are %'ne ,n$i)ii

In?eie a1aerea $aa &e /aiIn?eie a1aerea $aa &e /aiin)a/%in)a/%(a(a &i a()e*a&i a()e*a $in %ar)ea )a$in %ar)ea )a

Se a&)ea%)a (a a&)i2'ri /ari Se a&)ea%)a (a a&)i2'ri /ari in %eri,a$ein %eri,a$e&'r)e&'r)e

E&)e 2en'( $e (ien) are n' in*e&)e&)e aniE&)e 2en'( $e (ien) are n' in*e&)e&)e ani

inin/ar1a/ar1a

MOD DE ABORDARE A ACESTORMOD DE ABORDARE A ACESTORPERSOANEPERSOANE



PERSOANEPERSOANE

Ca%)ea0a-i a)en)ia %rin)r-, %r,%'nereCa%)ea0a-i a)en)ia %rin)r-, %r,%'nere&,an) &,an)a

Pre0in)a-i ene6ii(e in)r-, &)r')'r Pre0in)a-i ene6ii(e in)r-, &)r')'ra (,2i(,2ia

F,(,&e&)e &)i/'(area ,r2,(i'('i %er&,na( F,(,&e&)e &)i/'(area ,r2,(i'('i %er&,na( I$en)i6a-I$en)i6a-) ) e ' %r,(e/e(e ae&)'iae ' %r,(e/e(e ae&)'ia O1era e3e/%(e %,0i)i*e ' a()i (ienO1era e3e/%(e %,0i)i*e ' a()i (ien) ) i arei area'a'

re'&i) in a1aeri(e ' )inere'&i) in a1aeri(e ' )ine



CUM PUTEM INFLUENTACUM PUTEM INFLUENTA

COMPORTAMENTUL PARTENERULUI DECOMPORTAMENTUL PARTENERULUI DE AFACERI "! AFACERI "!O&er*an$ LIMBAJUL TRUPULUI &iO&er*an$ LIMBAJUL TRUPULUI &i

rea)i,nan$ in 1'n)ie $erea)i,nan$ in 1'n)ie $e&e/na(e(e n,n-*era(e %e are&e/na(e(e n,n-*era(e %e areni (e $a ae&)a.ni (e $a ae&)a.

DECODIFICAREA LIMBAJULUIDECODIFICAREA LIMBAJULUI



Se/na( Se/na( Se/ni6a)ieSe/ni6a)ie Ra&%'n&Ra&%'n& E1e) %r,ai(E1e) %r,ai(

Za/e&)e Za/e&)e E3%re&ieE3%re&ie1erii)a &a'1erii)a &a'

1a(&a1a(&a

Za/e&)e &i )' in),)$ea'na Za/e&)e &i )' in),)$ea'na Rea)ieRea)ie %,0i)i*a %,0i)i*a

S)ran2eS)ran2e$in $in)i $in $in)i

A)aa A)aa Pa&)rea0a , $i&)an)a $ePa&)rea0a , $i&)an)a $e&i2'ran)a in)in$e inain)e&i2'ran)a in)in$e inain)e

%a(/e(e $e&?i&e &i ineara &a %a(/e(e $e&?i&e &i ineara &a %ari $er')a) %ari $er')a)

Nee&a(a$ar Nee&a(a$ar ea ,&)i(i)a)ii ea ,&)i(i)a)ii

Ara)a ' Ara)a 'in$e3'( in$e3'( A)aa &a' A)aa &a'in)i/i$ea0ain)i/i$ea0a Te re)ra2i in (a)era( 1ara aTe re)ra2i in (a)era( 1ara a/ai 6 e3%'& $e2e)'('i/ai 6 e3%'& $e2e)'('iara)a),r &a' &,)i &i )' &aiaara)a),r &a' &,)i &i )' &aia&i i( in1r'n)i ineran$ &a i(&i i( in1r'n)i ineran$ &a i(

$,/ini $,/ini

Ren'n)areRen'n)are(a(aa2re&i'nea2re&i'ne

$i&')ie /ai$i&')ie /ai %')in %')ininin&ainin&aPa(/e(ePa(/e(e

$e&?i&e$e&?i&e

$ar ri$ia$ar ri$ia$in '/eri $in '/eri

E&)e ,ne&)E&)e ,ne&)$ar$ar

ne(a/'ri)ne(a/'ri)are $'ii are $'ii

Se/n 'n. De&?i$e &i )'Se/n 'n. De&?i$e &i )' %a(/e(e. F'rni0ea0a-i %a(/e(e. F'rni0ea0a-i

ar2'/en)e %en)r' a-i ri&i%iar2'/en)e %en)r' a-i ri&i%iin2ri4,rari(e &i ere-iin2ri4,rari(e &i ere-i

an2a4a/en)'( an2a4a/en)'(

Ren'n)are (aRen'n)are (aa2re&i'nea2re&i'ne

$i&')ie /ai$i&')ie /ai %')in inin&a %')in inin&a




Se/na( Se/na( Se/ni6a)ieSe/ni6a)ie Ra&%'n&Ra&%'n& E1e) %r,aiE1e) %r,ai

S)ran2ereS)ran2ere

/,a(e $e/,a(e $e

/ana/ana

S(aii'neS(aii'ne Are , %er&,na(i)a)e &(aa&a' Are , %er&,na(i)a)e &(aa&a'

n' &e &i/)e in &i2'ran)a.n' &e &i/)e in &i2'ran)a.

Ara)a a i )e &'%'i *,in)ei. Ara)a a i )e &'%'i *,in)ei.Tine %a(/e(e $e&?i&eTine %a(/e(e $e&?i&e

N' &e *a /aiN' &e *a /ai

&i/)i&i/)i

a/enin)a) &ia/enin)a) &i*a rea)i,na*a rea)i,na

1a*,rai( 1a*,rai( I&i 1reaaI&i 1reaa

,?i'( ,?i'( Min)e &a' &eMin)e &a' &e

&i/)e&i/)e/in)i). Sa'/in)i). Sa'

n' *rea &an' *rea &a*a$a ('r'ri*a$a ('r'rine%(a')ene%(a')e

Za/e&)e &i 1a , 2('/a Za/e&)e &i 1a , 2('/a8e*en)'a( , re/ara (a a$re&a8e*en)'a( , re/ara (a a$re&a

2e&)'('i &a'92e&)'('i &a'9

C(ien)'( &e *aC(ien)'( &e *are(a3a $ar *are(a3a $ar *a6 ne$'/eri)6 ne$'/eri)

$e rea)ia )a$e rea)ia )a- I)i *a a$ea- I)i *a a$ea'&,r in %(a&a'&,r in %(a&a

I)i &)ran2eI)i &)ran2e)are /ana)are /ana

an$ )ean$ )e %re0in)i %re0in)i

Vrea &aVrea &aara)e aara)e a

e&)e 'n $'r e&)e 'n $'r

S)ran2e-i &i )' /ana &i 1a 'nS)ran2e-i &i )' /ana &i 1a 'n %a& inain)e %e $ire)ia ('i %a& inain)e %e $ire)ia ('i %en)r' a-i ara)a a a*e)i %en)r' a-i ara)a a a*e)i

%,0i)ii e2a(e &a' %re)in$e a %,0i)ii e2a(e &a' %re)in$e a)i-a r'%) /ana)i-a r'%) /ana

Vei %re('aVei %re('a,n)r,('( in,n)r,('( in

a/e(ea/e(e&i)'a)ii &i)'a)ii




Se/na( Se/na( Se/ni6a)ieSe/ni6a)ie

Ra&%'n&Ra&%'n&

E1e) %r,aiE1e) %r,ai

Bra)e(eBra)e(einr'i&a) inr'i&a)

ee

Ge&)Ge&)$e1en&i* $e1en&i*

A)i,nea0a ' 2ri4a. N' 1,r)a A)i,nea0a ' 2ri4a. N' 1,r)a(ien)'(. C,n*in2e-(. N'(ien)'(. C,n*in2e-(. N'6na(i0a in ae&) /,/en) 6na(i0a in ae&) /,/en)

Tre'ie &aTre'ie &aia&a $inia&a $in

aea&)a &)areaea&)a &)are$e1en&i*a$e1en&i*a

inain)e $e ainain)e $e ainera &ainera &a6na(i0e0i.6na(i0e0i.

Pii,are(ePii,are(einr'i&a) inr'i&a)

ee

Re(a3a) &a'Re(a3a) &a'$e1en&i* $e1en&i*

Daa e&)e re(a3a) 0a/e&)e-iDaa e&)e re(a3a) 0a/e&)e-i&i )' &i ere-i an2a4a/en)'(.&i )' &i ere-i an2a4a/en)'(.

Daa n' e&)e re(a3a) inearaDaa n' e&)e re(a3a) ineara&a-( re(a3e0i &a-( 1ai &a &e&a-( re(a3e0i &a-( 1ai &a &e

&i/)a ,n1,r)ai( &i/)a ,n1,r)ai(

Daa (ien)'( n'Daa (ien)'( n'e&)e re(a3a) e&)ee&)e re(a3a) e&)e

%')in %r,ai( &a %')in %r,ai( &a %,)i 1ae , %,)i 1ae , %re0en)are %re0en)are

e6ien)a &i &ae6ien)a &i &a6na(i0e0i.6na(i0e0i.



STRATEGII DE PREZENTARESTRATEGII DE PREZENTARE

PERSUASIVAPERSUASIVA

PERSUASIVITATEAPERSUASIVITATEA

R i ) i) ) i $R i ) i) ) i $



Re%re0in)a a%ai)a)ea 'nei %er&,ane $e aRe%re0in)a a%ai)a)ea 'nei %er&,ane $e a

,n*in2e %e ine*a &a rea$a&a 2an$ea&a,n*in2e %e ine*a &a rea$a&a 2an$ea&a&a' &a 1aa 'n an'/i) ('r'.&a' &a 1aa 'n an'/i) ('r'.

PERSUASIVITATEA 'n'i &a(e&/an &a'PERSUASIVITATEA 'n'i &a(e&/an &a'

ne2,ia),r ne2,ia),r in&ea/na a%ai)a)ea ae&)'iain&ea/na a%ai)a)ea ae&)'ia$e a /a3i/i0a AFACEREA %rin a ,n*in2e$e a /a3i/i0a AFACEREA %rin a ,n*in2e %ar)ener'( $e a1aeri a eea e i &e ,1era %ar)ener'( $e a1aeri a eea e i &e ,1erae&)ee&)e ea /ai 'na ,1er)aea /ai 'na ,1er)a &i a$'e&i a$'e 'n'n

%r,6) 2aran)a). %r,6) 2aran)a).

PREPRE Z Z ENTAREA PERSUASIV ENTAREA PERSUASIV A A

SE FACE PRINSE FACE PRIN



CONSTRUIREA DE PUNTICONSTRUIREA DE PUNTI

TEHNICA APROBTEHNICA APROB A ARII CU CAPULRII CU CAPUL

MICILE INCURAJMICILE INCURAJ A ARIRI

A P A P AS ASII N RITMN RITM

SE FACE PRIN:SE FACE PRIN:

CONSTRUIREA DE PUNTICONSTRUIREA DE PUNTI

AVANTAJEAVANTAJE:



MenMen) ) ine a)i* ine a)i* aa ,n*er&a,n*er&a) ) ia &i ,(i2a (ien)'(ia &i ,(i2a (ien)'(&a&a,n)in'e $i&')ia,n)in'e $i&')ia

E*i)a &i)'aE*i)a &i)'a) ) ia in are )' ai %')ea &a *,re&)iia in are )' ai %')ea &a *,re&)i

%rea %rea/'() iar (ien)'( )a' %rea %'/'() iar (ien)'( )a' %rea %') ) inin

E&)e , )e?nia e6ien)a %en)r' a a5aE&)e , )e?nia e6ien)a %en)r' a a5ain1,r/ain1,r/a) ) iiii

$e&%re %r,$'&e(e ,/%aniei )a(e$e&%re %r,$'&e(e ,/%aniei )a(e E(i/inE(i/inaa re)ien)a (ien)'('i 1a)a $e 'nre)ien)a (ien)'('i 1a)a $e 'n&)ere,)i%&)ere,)i%

AVANTAJE: AVANTAJE:

CELE MAI PUTERNICE PUNTI SUNT:CELE MAI PUTERNICE PUNTI SUNT:



A$ia+" A$ia+" In e &en&+."In e &en&+." De e3e/%('+De e3e/%('+ SSi a)'ni+"i a)'ni+"

Prin 'r/are +"Prin 'r/are +" A)'ni )' +" A)'ni )' +" A?a+.Si a&)a A?a+.Si a&)a i i n&ea/nn&ea/naa a +"a +"

CUVINTE CARE INTARESCCUVINTE CARE INTARESCPREZENTAREA PERSUASIVAPREZENTAREA PERSUASIVA



SANATOSSANATOSGARANTATGARANTAT

RECOMANDAT RECOMANDAT

ATESTAT DE.. ATESTAT DE..

STIINTIFICSTIINTIFICDURABILDURABIL

CU SUCCESCU SUCCES

EFICIENT EFICIENT

SIGURSIGURPOPULARPOPULAR

DEMONSTRADEMONSTRA

T T

CALITATECALITATEREPUTATIEREPUTATIE

NECESARNECESAR

GENEROSGENEROS

ACTUAL ACTUALOCAZIEOCAZIE

SPECIALASPECIALA

ENORMENORM

ORIGINALORIGINALVALOAREVALOARE

MODERNMODERN

ADMIRAT ADMIRAT

TEHNICA APROBARII CU CAPULTEHNICA APROBARII CU CAPUL



DE CE" +++PENTRU CA . . .DE CE" +++PENTRU CA . . .

A%r,a)'( ' a%'( e&)e ,n)a2i,& A%r,a)'( ' a%'( e&)e ,n)a2i,& E&)e 'n in&)r'/en) e3e(en) %en)r' a ,E&)e 'n in&)r'/en) e3e(en) %en)r' a ,) ) ineine a,r$'(a,r$'( &&i ,,%erarea $in %ar)ea (ieni ,,%erarea $in %ar)ea (ien) ) i(,r i(,r

O1er O1er aa (ien)'('i i/%re&ia a e&)e in)e(e&(ien)'('i i/%re&ia a e&)e in)e(e& &&iia&'()a) a&'()a) A&i2'ra (ien)'('i &i2'ran)a &i in,'(ea0a A&i2'ra (ien)'('i &i2'ran)a &i in,'(ea0ai$eeai$eea $e %ar)eneria) $e %ar)eneria)

MICILE INCURAJARIMICILE INCURAJARI



DE CE".....PENTRU CA . . .PENTRU CA . . .

D'(ea0D'(ea0aa an)i)a)ea $e in1,r/aan)i)a)ea $e in1,r/a) ) ieie %e are %e are)i-,)i-, 1'rni0ea01'rni0ea0aa (ien)'( (ien)'(

C,/ina)e ' )e?nia a%r,C,/ina)e ' )e?nia a%r,aarii ' a%'( rii ' a%'( &i&i'' %'n %'n) ) i(ei(e &'n) e(e /ai e6ien)e in&)r'/en)e&'n) e(e /ai e6ien)e in&)r'/en)e$e a$e a /en)ine a)i* /en)ine a)i* aa %re0en)area %r,$'&e(,r &i a %re0en)area %r,$'&e(,r &i a

,/%aniei ,/%aniei Se %,) 1,(,&i '&,rSe %,) 1,(,&i '&,r &&i e6ien) i e6ien)

C,n1er C,n1er aa &i 'ran&i 'ran)a)a (ien)'('i (ien)'('i

IIN TIMP CE CLIENTUL VORBESTEN TIMP CE CLIENTUL VORBESTE

MICILE INCURAJARIMICILE INCURAJARI



IIN TIMP CE CLIENTUL VORBESTEN TIMP CE CLIENTUL VORBESTE

STIMULEAZA-I CONTINUITATEASTIMULEAZA-I CONTINUITATEADISCUTIEI FOLOSIND TEHNICADISCUTIEI FOLOSIND TEHNICA MICILORMICILOR IINCURAJNCURAJ A ARI.RI.

E7: A?a+..IIn)e(e2+++n)e(e2+++IIn)r-a$e*ar+++n)r-a$e*ar+++Mai &%'ne-/i+++Mai &%'ne-/i+++

E&)e (,2i e &%'i++.+E&)e (,2i e &%'i++.+

A PASI IN RITM A PASI IN RITM8a )e &inr,ni0a ' ea(a() 8a )e &inr,ni0a ' ea(a() aa %er&,an %er&,an

INSEMNA:INSEMNA:



Sa n' *,ri)i nii,$a)a /ai re%e$e $eSa n' *,ri)i nii,$a)a /ai re%e$e $eaa))

*,re&)e %ar)ener'( $*&.*,re&)e %ar)ener'( $*&. V,ri V,ri ) ) i (a 1e( $e re%e$e &a' %')in /ai rari (a 1e( $e re%e$e &a' %')in /ai rar

$e$eaa))ae&)a.ae&)a. La&aLa&a) ) i-( &a 1aa %ri/'( %a& in $i&')ie.i-( &a 1aa %ri/'( %a& in $i&')ie. La&aLa&a) ) i-i i/%re&ia a %,a)e ,n$'ei-i i/%re&ia a %,a)e ,n$'e

$i&'$i&') ) ia.ia. A % A %a&a&i in ri)/'( (ien)'('i e&)e i/%,r)an)i in ri)/'( (ien)'('i e&)e i/%,r)an)a)'ni a)'ni

INSEMNA:INSEMNA:



TEHNICI DE CONSTRUIRE ATEHNICI DE CONSTRUIRE AUNEI IMAGINI POZITIVEUNEI IMAGINI POZITIVE

ANCORAREA PSIHOLOGICAANCORAREA PSIHOLOGICA

EHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIV



ANCORAREA PSIHOLOGICA. ANCORAREA PSIHOLOGICA.

IMPRESIA POZITIVA.IMPRESIA POZITIVA.

IINCREDEREA INTERPERSONALA.NCREDEREA INTERPERSONALA.

IINCREDEREANCREDEREA IIN COMPANIE SI INN COMPANIE SI INVIITORUL ACESTEIA.VIITORUL ACESTEIA.

ANCORAREA PSIHOLOGICA ANCORAREA PSIHOLOGICA





IDENTIFICAREA CU PROBLEMELEIDENTIFICAREA CU PROBLEMELEPARTENERULUI DEPARTENERULUI DE

AFACERI. AFACERI.

PROBLEMELE CLIENTULUI:PROBLEMELE CLIENTULUI: PERSONALEPERSONALE SOCIALESOCIALE DE SANATATEDE SANATATE

CULTURA SOCIALACULTURA SOCIALA MENTALITATIMENTALITATI

TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVTEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIV

IMPRESIA POZITIVAIMPRESIA POZITIVA SE POATE CREA PRINSE POATE CREA PRIN



SE POATE CREA PRIN:SE POATE CREA PRIN:

IGIENA PERSONALA ADECVATAIGIENA PERSONALA ADECVATA

VESTIMENTATIE ADECVATAVESTIMENTATIE ADECVATA

STRANSUL MAINIISTRANSUL MAINII ZAMBET CALD SI PRIETENOS ZAMBET CALD SI PRIETENOS

RESPECTAREA SPATIULUI PERSONALRESPECTAREA SPATIULUI PERSONAL

TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITITEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITI



INCREDERE IN COMPANIEINCREDERE IN COMPANIE

Se %,a)e rea %rin:Se %,a)e rea %rin:



A&,ierea ' i1ra $e a1aeri &i /e$i'( A&,ierea ' i1ra $e a1aeri &i /e$i'($e $e0*,()are$e $e0*,()are Ar2'/en)area 1,(,&in$ i/a2inea Ar2'/en)area 1,(,&in$ i/a2inea

,/%aniei &i n'/ar'( $e &a(aria)i ,/%aniei &i n'/ar'( $e &a(aria)i

In*e&)i)ii(e 1a')e &i 2ra$'( $e ')i(i)a)eIn*e&)i)ii(e 1a')e &i 2ra$'( $e ')i(i)a)ea( ae&),raa( ae&),ra Ar'/en)'( %a)r'n$erii 2r'%'('i %e Ar'/en)'( %a)r'n$erii 2r'%'('i %e

%ia)a in)erna)i,na(a %ia)a in)erna)i,na(a

C,ne3i'nea ' e(e(a()e 6r/e a(eC,ne3i'nea ' e(e(a()e 6r/e a(e2r'%'('i 2r'%'('i &i 2ra$'( $e $e0*,()are a( ae&),ra&i 2ra$'( $e $e0*,()are a( ae&),ra

% %% %

TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITITEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITI



IMPRESIA POZITIV IMPRESIA POZITIV A A

PENTRU CA . . .PENTRU CA . . .



PRIMA IMPRESIE PE CARE O LASAMPRIMA IMPRESIE PE CARE O LASAM

CLIENTULUI CONTEAZ CLIENTULUI CONTEAZ

A A

. . .. . .

PENTRU CA . . .PENTRU CA . . .

IMPRESIA POZITIVAIMPRESIA POZITIVA

SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:



SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:

IGIENA PERSONALAIGIENA PERSONALA VESTIMENTATIE ADECVATAVESTIMENTATIE ADECVATA PUTEREA PALMEIPUTEREA PALMEI

STRANGEREA MAINIISTRANGEREA MAINII ETALAREA SI EVIDENTIEREAETALAREA SI EVIDENTIEREAPROFESIONALISMULUIPROFESIONALISMULUI CULTURA GENERALACULTURA GENERALA


IGIENA PERSONALAIGIENA PERSONALA




SS A A FI TOT TIMPUL PROASPAT BARBIERIT FI TOT TIMPUL PROASPAT BARBIERIT FOLOSIREA IN PERMANENTA A UNUIFOLOSIREA IN PERMANENTA A UNUIDEODORANT DEODORANT FOLOSIREA UNUI DEODORANT ORALFOLOSIREA UNUI DEODORANT ORAL UNGHIILE T UNGHIILE T A AIATEIATE BATISTABATISTA



E3i&)a )rei 2e&)'ri %rini%a(e a(e %a(/ei E3i&)a )rei 2e&)'ri %rini%a(e a(e %a(/ei ::

PUTEREA PALMEIPUTEREA PALMEI



Pa(/a-in-S'& >Pa(/a-in-S'& > 2e&) a($ %rie)ene& (i%&i)2e&) a($ %rie)ene& (i%&i)$e$e a/enin)area/enin)are Pa(/a-Pa(/a-i i n-J,& >n-J,& > $ire)i,nare %rei&a-2e&)$ire)i,nare %rei&a-2e&)

a'),ri)ar a'),ri)ar Pa(/a-S)ran&a-Pa(/a-S)ran&a- Ara)an$-'-De2e)'( Ara)an$-'-De2e)'( >> a/enin)are $ire)aa/enin)are $ire)a

S'%'&S'%'& D,/ina),r D,/ina),r A2re&i* A2re&i*

STRSTR A ANGEREA MNGEREA M A AINIIINIIP'+'3P'+'3%%(3S$(3S$

$0ere'1' %(#er+"$#r$$0ere'1' %(#er+"$#r$



$0ere'1' %(#er+"$#r$$0ere'1' %(#er+"$#r$

"e)'re' "(#r+$+$%"e)'re' "(#r+$+$%

P'+'3P'+'3%%(3J(3J

$0ere'1' !re+$'re'$0ere'1' !re+$'re'

"(#r+$+$%, )%('re"(#r+$+$%, )%('re

P1%P1%##%' )e e0'+%#'#e%' )e e0'+%#'#e

STRSTR A ANGEREA MNGEREA M A AINIIINII

PENTRU CLIENT SAU PARTENER POATE INSEMNPENTRU CLIENT SAU PARTENER POATE INSEMN



DOMINARE:DOMINARE: KPer&,ana aea&)a ineara &aKPer&,ana aea&)a ineara &a/a/a

$,/ine )re'ie &a 6' %r'$en).K$,/ine )re'ie &a 6' %r'$en).K

SUPUNERE:SUPUNERE: KP,) $,/ina aea&) KP,) $,/ina aea&) aa %er&,ana %er&,anaa1aerea %,a)e 6 in?eia) a1aerea %,a)e 6 in?eia) aa

ra%i$.Kra%i$.K

EGALITATE:EGALITATE: II/i %(ae aea&) /i %(ae aea&) aa %er&,an %er&,anaa *,/*,/

in?eia , a1aere 'nin?eia , a1aere 'naa.K.K

STRSTR A ANGEREA MNGEREA M A AINIIINII

R'%erea $e2e)e(,r %ar)ener'('i )a' $e a1aeriR'%erea $e2e)e(,r %ar)ener'('i )a' $e a1aeri



n' a4') n' a4') aa (a ni/i!(a ni/i!

E7. DE GRUE7. DE GRU

S)ran2e)i /S)ran2e)i /aana ' %a(/a *er)ia(na ' %a(/a *er)ia(aa %en)r' a%en)r' a

SFATURI UTILE IN NEGOCIERI:SFATURI UTILE IN NEGOCIERI:



S)ran2e)i /S)ran2e)i /aana ' %a(/a *er)ia( na ' %a(/a *er)ia( aa %en)r' a %en)r' a

&'2er &'2er aa inre$ere &i ?,)arareinre$ere &i ?,)arare O1eri O1eri ) ) i aeeai aeea&&i %re&i'ne a &)ran2erii /i %re&i'ne a &)ran2erii /aainiiiniia)a)

,1er ,1er aa &i %ar)ener'( $'/nea*,a&)r &i %ar)ener'( $'/nea*,a&)r aa

N' &)r N' &)r aan2e)i /n2e)i /aana 'n'i %ar)ener ' a/e(ena 'n'i %ar)ener ' a/e(e//aaini &'2erea0a ne&ineri)a)eini &'2erea0a ne&ineri)a)e &&i (i%&a $ei (i%&a $einre$ereinre$ere

F,(,&i F,(,&i ) ) i /ana &)an2a %en)r' a )ine /a%ai /ana &)an2a %en)r' a )ine /a%a

2ean)a2ean)a&a' a()e ,ie)e (a&an$ /&a' a()e ,ie)e (a&an$ /aana $r na $r eea%)aa%)a %en)r' a %en)r' a

&)ai(i re(a&)ai(i re(a) ) ii ii

UN Z UN Z A AMBET CALD SIMBET CALD SI PRIETENESCPRIETENESC INSEMNAINSEMNA



PRIETENESCPRIETENESC INSEMNAINSEMNA

REUSITA PENTRU TINEREUSITA PENTRU TINE&i n' )e ,&)a ni/i . . .&i n' )e ,&)a ni/i . . .

Z Z aa/e)'( )a' e&)e 'n &e/na( $e/e)'( )a' e&)e 'n &e/na( $e&i2'ran)a &i&i2'ran)a &i

(ini&)e %en)r' (ien)'( )a'(ini&)e %en)r' (ien)'( )a'

Za/e)'( )a' ara)a e(,r(a()i a n'-i Za/e)'( )a' ara)a e(,r(a()i a n'-ia/enina/enin) ) i i

RESPECTUL TERITORIALRESPECTUL TERITORIAL

PATIUL OPTIM IN TIMPUL UNEI NEGOCIERI ESTE:PATIUL OPTIM IN TIMPUL UNEI NEGOCIERI ESTE:



CU UN PARTENER EGAL > = /e)r'CU UN PARTENER EGAL > = /e)r' CU UN PARTENER DE RANG SUPERIOR > @CU UN PARTENER DE RANG SUPERIOR > @/e)ri /e)ri

== PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI:PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI:




=.=. PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI:PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI: STABILIREA CONTACTULUI VIZUALSTABILIREA CONTACTULUI VIZUAL FOLOSIREA LIMBAJULUI PARAVERBALFOLOSIREA LIMBAJULUI PARAVERBAL FOLOSIREA LIMBAJULUI NONVERBALFOLOSIREA LIMBAJULUI NONVERBAL

<.<. OFERIREA CARTII DE VIZITA-BUSSINES CARDOFERIREA CARTII DE VIZITA-BUSSINES CARD@.@. SPATIUL PERSONALSPATIUL PERSONAL.. UZANTELE DIPLOMATICEUZANTELE DIPLOMATICE

PARTENER>BUSSINESMANPARTENER>BUSSINESMAN

PARTENER>BUSSINES MENPARTENER>BUSSINES MEN



MANIPULARE COMPORTAMENTALAMANIPULARE COMPORTAMENTALA

MANIPULAREA COMPORTAMENTALAMANIPULAREA COMPORTAMENTALA

ESTE O ACTIUNE INTENTATA DE UN INDIVID ASUESTE O ACTIUNE INTENTATA DE UN INDIVID ASU



ALTUI INDIVID SAU UNUI GRUP DE INDIVIZI CU ALTUI INDIVID SAU UNUI GRUP DE INDIVIZI CUSCOPUL CLAR DE A OBTINE UN ANUMIT TIP DESCOPUL CLAR DE A OBTINE UN ANUMIT TIP DECOMPORTAMENT.COMPORTAMENT.

MOTTO:MOTTO: Mani%'(ea0a %en)r' a n' 6Mani%'(ea0a %en)r' a n' 6/ani%'(a) ! . . /ani%'(a) ! . .

MANIPULARE COMPORTAMENTALAMANIPULARE COMPORTAMENTALA

SCOP:SCOP:



OCOLIREA COMPORTAMENTULUI RATIONAL ALOCOLIREA COMPORTAMENTULUI RATIONAL ALSUBIECTULUI PENTRU A ASCEDE LASUBIECTULUI PENTRU A ASCEDE LACOMPORTAMENTUL INCONSTIENT AL ACESTUICOMPORTAMENTUL INCONSTIENT AL ACESTUI

CADRUL NECESAR:CADRUL NECESAR:

ADUCEREA SUBIECTULUI INTR-O STARE ADUCEREA SUBIECTULUI INTR-O STAREMENTALA CORESPUNZATOARE TIPULUI DEMENTALA CORESPUNZATOARE TIPULUI DE

COMPORTAMENT NECESAR NOUA.COMPORTAMENT NECESAR NOUA.



TEHNICA CU PICIORUL IN USATEHNICA CU PICIORUL IN USA

PRESUPUNE:PRESUPUNE: O erere ini)ia( /ia $ar $i6i(O erere ini)ia( /ia $ar $i6i(



$e re1'0a) are $'%$e re1'0a) are $'%aa e a %r,*,a) aea&) e a %r,*,a) aea&) aa i/%(iare $in %ar)ea (ien)'('i 1,r/'(ea0i/%(iare $in %ar)ea (ien)'('i 1,r/'(ea0aa &&an&e ri$ia)e $e a 6 ae%)a) an&e ri$ia)e $e a 6 ae%)a) aa , erere /ai, erere /ai/are./are.

E3:E3: Cererea 'n'i %a?ar ' a%aCererea 'n'i %a?ar ' a%a O %a&)i(a %en)r' , $'rere r'n)a $e a%O %a&)i(a %en)r' , $'rere r'n)a $e a% Cererea 'nei /,ne$e %en)r' a $a 'n )e(e1,nCererea 'nei /,ne$e %en)r' a $a 'n )e(e1,n


TEHNICA CU USA IN FATATEHNICA CU USA IN FATA



Ae%)area 'nei ereri /ai /ari $e a)re Ae%)area 'nei ereri /ai /ari $e a)re(ien) ('r' e $e)er/in(ien) ('r' e $e)er/inaa ae%)areaae%)area'()eri,ara a e( %')in 'nei ereri /ai /ii.'()eri,ara a e( %')in 'nei ereri /ai /ii.

E3.E3. A?i0i)ia 'n'i %a?e) &'&)an)ia( %en)r' a A?i0i)ia 'n'i %a?e) &'&)an)ia( %en)r' a,)ine 1ai(i)a)i 'ne (a ,n$i)ii(e $e %(a)a.,)ine 1ai(i)a)i 'ne (a ,n$i)ii(e $e %(a)a.


LEGEA RECIPROCITATIILEGEA RECIPROCITATII



ACTIUNEA DE A DA CEVA IN SCHIMB SAU DE A ACTIUNEA DE A DA CEVA IN SCHIMB SAU DE AFACE O FAVOARE CUIVA IN CAZUL IN CAREFACE O FAVOARE CUIVA IN CAZUL IN CARE ACEA PERSOANA NE-A OFERIT CEVA GRATUIT ACEA PERSOANA NE-A OFERIT CEVA GRATUITCE NI SE PARE VALOROS SAU INTERESANT.CE NI SE PARE VALOROS SAU INTERESANT.

E3.E3. A)i'ni(e $e &a/%(in2 A)i'ni(e $e &a/%(in2 Ca$,'ri(e $e &ara),ri Ca$,'ri(e $e &ara),ri O1erirea 'n'i '?e) $e 5,ri O1erirea 'n'i '?e) $e 5,ri

Pri/a ,ne&ie in ne2,ierePri/a ,ne&ie in ne2,iere


LEGEA SIMPATIEILEGEA SIMPATIEI



ACCEPTAREA UNEI CERERI SAU A UNEI ACCEPTAREA UNEI CERERI SAU A UNEICONCESII IN CAZUL IN CARE ACEASTA ESTECONCESII IN CAZUL IN CARE ACEASTA ESTEFACUTA DE UN PRIETEN SAU DE OFACUTA DE UN PRIETEN SAU DE OPERSOANA PE CARE O RESPECTAM SAU OPERSOANA PE CARE O RESPECTAM SAU O

SIMPATIZAM.SIMPATIZAM.FACTORI DETERMINANTI:FACTORI DETERMINANTI: A&%e)'( 60i A&%e)'( 60i A&e/anarea 60ia A&e/anarea 60ia C,/%(i/en)e(eC,/%(i/en)e(e I$en)i6area ' %r,(e/e(e (ien)'('i I$en)i6area ' %r,(e/e(e (ien)'('i

SPUNE CA:SPUNE CA:

LEGEA CONTRASTULUILEGEA CONTRASTULUI



DOUA LUCRURI DIFERITE PAR SI MAIDOUA LUCRURI DIFERITE PAR SI MAIDIFERITE CAND SUNT PUSE UNUL LANGADIFERITE CAND SUNT PUSE UNUL LANGACELALALT.CELALALT.

UN LUCRU POATE CAPATA DIMENSIUNIUN LUCRU POATE CAPATA DIMENSIUNIDIFERITE IN FUNCTIE DE CONTE7TUL INDIFERITE IN FUNCTIE DE CONTE7TUL INCARE ESTE PLASAT.CARE ESTE PLASAT.E3.E3. Vi)e0a $e $e%(a&are a 'nei /a&ini Vi)e0a $e $e%(a&are a 'nei /a&ini Pre)'( a $,'a %r,$'&ePre)'( a $,'a %r,$'&e

Van0area a $,'a a%ar)a/en)e.Van0area a $,'a a%ar)a/en)e.

CONSTA IN:CONSTA IN:

LEGEA AUTORITATIILEGEA AUTORITATII



DISPONIBILITATEA UNEI PERSOANE DE ADISPONIBILITATEA UNEI PERSOANE DE AURMA PANA LA E7TREM ORDINELE UNEIURMA PANA LA E7TREM ORDINELE UNEI AUTORITATI. AUTORITATI.

E3.E3.

(e2ea ('i (e2ea ('i J,?n N,,$; J,?n N,,$; &i e?i%a $e&i e?i%a $eere)areere)are

$e (a$e (a N,?ere Uni*er&i);++.N,?ere Uni*er&i);++. S)a)i&)ii(e ara)a a++.S)a)i&)ii(e ara)a a++.

Tra)a)e $e &%eia(i)a)eTra)a)e $e &%eia(i)a)e Mare) re&ear?-'(+++Mare) re&ear?-'(+++

SPUNE CA:SPUNE CA:

LEGEA INSUFICIENTEILEGEA INSUFICIENTEI



DORINTA NOASTRA DE A OBTINE UN ANUMITDORINTA NOASTRA DE A OBTINE UN ANUMITPRODUS CRESTE E7AGERAT DACA PRODUSULPRODUS CRESTE E7AGERAT DACA PRODUSULRESPECTIV NE ESTE PREZENTAT CA SE AFLA INRESPECTIV NE ESTE PREZENTAT CA SE AFLA INCANTITATE LIMITATA SAU ESTE GREU DECANTITATE LIMITATA SAU ESTE GREU DE

OBTINUT.OBTINUT.E3.E3. O1er)e(e (i/i)a)e $e )i/%O1er)e(e (i/i)a)e $e )i/% Li/i)area $e &),Li/i)area $e &), Re$'eri(e $e %re) Re$'eri(e $e %re) In)er0ierea ,n&'/'('i 'n'i %r,$'&8SUA-In)er0ierea ,n&'/'('i 'n'i %r,$'&8SUA-anii @9anii @9

MOTTO-'(MOTTO-'(CURSULUI+++..CURSULUI+++..



MANIPULEAZA PENTRUMANIPULEAZA PENTRU A NU FI MANIPULAT ! A NU FI MANIPULAT !

Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor

Documents

Transcript of Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor