UNIVERSITATEA ROMQNO-AMERICANa Facultatea de Relatii Comerciale si Financiar-Bancare Interne si Internationale

GESTIUNE BANCARASuport de curs in anul universitar 2011-2012

Autor: Dr. PETRE BUNESCU

PREFATa

Cursul universitar de GESTIUNE BANCARa prevazut in programa analitica a studentilor din anul III al Facultatii de Relatii Comerciale si Financiar-Bancare Interne si Internationale, isi propune urmatoarele obiective:

Asimilarea cunostintelor de specialitate privind conceptele si practicile de gestiune in institutiile de credit; Deprinderea calculului unor indicatori si indici cu privire la trezoreria bancara, portofoliile de active si pasive bancare pe scadente si benzi de scadente; ~nsusirea tehnicilor de utilizare a bugetului de venituri si cheltuieli ca instrument de gestiune bancara atqt la nivelul institutiei teritoriale; Abordarea functionala a operatiunilor bancare semnificative si a relatiei cu clientela, orientari si segmente pe categorii de clienti; ~nsusirea tehnicilor privind gestiunea ratelor de dobqnzi, cunoasterea, comensurarea si gestionarea riscurilor in activitatea bancara. de credit, cqt si la nivelul structurilor

Consideram ca in actuala etapa sistemul bancar romqnesc este bine ancorat in economie, solid si performant, iar conditiile de criza manifestate si la noi probeaza rezistenta acestuia 2

la factorii de stress si confirma asteptarea normala ca bancile vor iesi din criza, impreuna cu clientii lor, asigurqnd apoi conditii de relansare economica. Manualul urmareste sa prezinte studentilor marile axe ale management-ului resurselor si plasamentelor bancare, modul cum se asigura un echilibru necesar intre prudenta si risc, deservirea clientilor cu o gama extinsa de produse si servicii bancare si asigurarea unei profitabilitati normale pentru actionari. Ne-am propus sa prezentam o imagine de ansamblu, coerenta a management-ului bancar, contqnd si pe faptul ca o parte insemnata a cunostintelor privind activitatea bancara a fost asimilata de studenti in cadrul altor discipline de specialitate.

CAPITOLUL I

SISTEMUL BANCAR CONTEMPORAN DIN ROMQNIA

Introducere Aderarea Romqniei la Uniunea Europeana la 01 ianuarie 2007 a confirmat si maturitatea sistemului bancar, care in decursul unei perioade de tranzitie de 17 ani a marcat trecerea de la un sector etatist la un sistem bine articulat pe doua paliere, avangarda a reformelor economice si suport al unei noi economii, adaptata cerintelor pietei. Cadrul legislativ fundamental necesar desfasurarii activitatii bancare din tara noastra are in vedere: - Implementarea Noului Acord de capital, Basel II, demarata in anul 2004 si aplicarea Directivei nr.2006/48/CE a Parlamentului European;

- Legea nr.312/2004 privind Statutul Bancii Nationale a Romqniei; - Ordonanta de urgenta a Guvernului nr.99/2006, privind institutiile de credit si adecvarea capitalului; - Legea bancara nr.227/2007. 3

~n acest nou cadru, bancile sunt incluse in categoria institutiilor de credit cu un rol sporit in evaluarea riscurilor si in diminuarea necesarului de capital. Mentionam ca bancile

constituie cea mai importanta veriga cu cea mai vasta arie de activitate in rqndul institutiilor de credit.

1.1.

Banca Nationala a Romqniei banca centrala si de emisiune

Banca Nationala este garantul stabilitatii monedei nationale, avqnd atributii exclusive in emisiunea monetara, in punerea si retragerea banilor din circulatie. ~n baza Legii nr.312, BNR este autoritatea de emisiune monetara al statului si stabileste reglementarile in domeniul monetar, de credit, valutar si bancar. Ea refinanteaza societatile bancare, completqnd lichiditatile sistemului bancar si exercita supravegherea activitatii institutiilor de credit si mai recent a unor institutii financiare nebancare. Banca Nationala elaboreaza cadrul legal secundar necesar activitatii bancare: regulamente, norme specifice fiecarui gen de activitate, asigura autorizarea institutiilor de credit si aproba conducatorii acestora, la propunerea Adunarilor Generale ale Actionarilor. Evocam pe scurt principalele functii ale BNR:

Emisiune monetara Bancher al Statului Casier al Statului Constituie si gestioneaza rezervele valutare ale tarii Centru al politicii monetare Creditor de ultima instanta Autorizarea si supravegherea institutiilor de credit

4

Reprezinta Statul in relatiile cu organismele financiar-monetare internationale: Fondul Monetar International, Banca Centrala Europeana, Banca Reglementelor Internationale etc. Elaboreaza studii, redacteaza buletine si reviste privind politica monetara si valutara.

O atributie esentiala a BNR o constituie asigurarea stabilitatii preturilor si tarifelor in economia nationala sau, cu alte cuvinte, mentinerea unui nivel cqt mai scazut al ratei inflatiei. ~ncepqnd cu anul 2006, BNR si-a subordonat toate actiunile de politica monetara, atingerii unei tinte de inflatie prestabilite, in cadrul unui interval de variatie de + 1 punct procentual. De asemenea, Banca Nationala este institutia care coordoneaza, Guvernul, impreuna cu

procesul de aderare a Romqniei la zona euro din cadrul Uniunii Europene,

eveniment prevazut sa aiba loc in anul 2015. Prin lege, Bancii Nationale ii este conferit statutul de independenta in elaborarea politicilor sale si a masurilor adoptate pentru

realizarea acestora. ~n cadrul sistemelor europene de plati, BNR este participant activ la sistemul TARGET 2 ce reglementeaza platile de mare valoare pe teritoriul U.E. si participa alaturi de bancile comerciale la adoptarea standardelor europene pentru platile fara numerar - in euro efectuate intre tarile comunitare.

1.2.

Institutiile de credit in economia de piata

Potrivit Legii nr.227 societatile bancare sunt persoane juridice al caror obiect principal de

activitate il constituie atragerea de fonduri de la persoanele juridice si fizice sub forma de depozite sau instrumente negociabile, platibile la vedere sau la termen, precum si acordarea de credite.~n Romqnia, bancile se constituie sub forma unor societati comerciale, in baza Legii nr.31/1990 republicata si au la baza autorizatia Bancii Nationale, unde isi deschid conturile curente. 5

Principalele atributii ale institutiilor de credit sunt:

o atrag resurse de la clienti sub forma disponibilitatilor la vedere si a depozitelor pe diferite perioade o acorda credite pe termen lung, mediu si scurt, in lei si in valuta persoanelor juridice si fizice; o constituie rezerve minime obligatorii la Banca Centrala; o efectueaza operatiuni de incasari si plati pentru clienti; o elibereaza carduri, cecuri si alte documente de plata; o acorda consultanta de specialitate; o pastreaza bijuterii, metale pretioase, obiecte de arta etc. in tezaurul propriu sau in casete de valori; o gestioneaza credite externe; o participa la executia de casa a bugetului public; o realizeaza produse alternative la creditare (leasing, factoring, forfeiting); o efectueaza operatiuni pe piata monetara si valutara; o participa la contracte si conventii internationale pe linie de creditare si circulatie monetara; o efectueaza operatiuni de private-banking pentru clienti cu potential financiar ridicat.

Prin statutele proprii de functionare, bancile isi stabilesc aria de activitate, capitalizarea, modul de organizare si functionare, structura de conducere etc. Institutiile de credit pot functiona si sub forma sucursalelor unor banci straine, a uniunilor cooperativelor de credit, a institutiilor emitente de moneda electronica, precum si a bancilor de economisire si creditare in domeniul locativ.

Obiectivul strategic al fiecarei institutii de credit il constituie capacitatea de distributie aproduselor si serviciilor necesare unor segmente de clientela din ce in ce mai diverse si 6

sofisticate, in conditii de concurenta si prudentialitate. ~n etapa actuala, sistemul bancar romqnesc dezvolta produse moderne, atqt in zona de corporate, a IMM urilor, cqt si in zona de retail. Activitatea clasica de creditare este impletita cu efectuarea platilor prin virament si de casa, operatiuni de factoring si de forfeiting, finantarea comertului exterior, derularea fondurilor gratuite puse la dispozitie de U.E., derularea unor emisiuni de obligatiuni ale autoritatilor locale sau agentilor economici. Activitatea de plata cu card a cunoscut o dezvoltare exploziva, in decurs de numai 12 ani, numarul card-urilor emise de institutiile de credit crescqnd de peste 25 ori.

Creditele oferite persoanelor fizice cunosc o gama diversa si din ce in ce mai sofisticata in conditii de termene si dobqnzi accesibile oricarei categorii de clienti. Pe lqnga creditul clasic de consum inclusiv pentru bunuri de folosinta indelungata - in prezent cunoaste o dinamica deosebita creditul ipotecar pe durate din ce in ce mai lungi. Sistemele de plati au fost automatizate si, prin intermediul operatorului national TransFond, se proceseaza zilnic milioane de operatiuni, majoritatea in timp real. ~n vederea asigurarii prudentialitatii necesare desfasurarii activitatii in conditii de stabilitate a sistemului bancar, Banca Nationala stabileste:

cerintele minime de capital rata de adecvare a capitalului nivel de expunere maxima pe un client cerinte pentru cunoasterea clientului cresterea transparentei pietei bancare monitorizarea riscurilor si provizionarea acestora, inclusiv prin alocarea unei parti din fondurile proprii abordari alternative privind sensibilitatea la riscuri adoptarea management-ului prudential mentinerea calitatii activelor diversificarea resurselor atrase de la clientela si asigurarea permanenta a lichiditatii 7

~n

concluzie, si

remarcam

cresterea

considerabila si

a

activitatii oferite

institutiilor clientelei

de in

credit, conditii

a de

complexitatii

diversificarii

produselor

serviciilor

competitivitate crescuta si in limita asumarii unor riscuri bine comensurate si monitorizate. Bancile romqnesti s-au integrat pe deplin in peisajul bancar european si international. 1.3. Relatiile functionale dintre institutiile de credit si alte entitati din economie

Ca intermediari de produse financiare, bancile au o sfera foarte larga de relatii in viata economica, cu un numar divers de clienti, institutii ale statului, operatori pe piata serviciilor financiar-bancare etc.

~n relatiile cu Banca Nationala, bancile sunt autorizate de aceasta institutie, iar conturilecurente sunt deschise si pastrate doar aici. BNR solicita institutiilor de credit raportari, inclusiv bilantiere, pe baza carora se asigura supravegherea prudentiala si se asigura stabilitatea sistemului bancar. Periodic, Banca Nationala efectueaza la sediul bancilor inspectii tematice si dispune masuri de inlaturare a deficientelor constatate. Pentru lichiditatile in exces, bancile pot solicita facilitati de depozit, de regula pe termen scurt, bonificate cu o dobqnda superioara celei platite la disponibilitatile din conturile curente. ~n plus, bancile apeleaza la BNR cqnd au nevoie de lichiditati pe termen scurt de pqna la 90 de zile, aducqnd in garantie titluri de stat. Dobqnda perceputa este numita dobqnda lombard si este mai ridicata decqt media pietei, tocmai pentru a incuraja bancile sa se imprumute mai intqi pe piata interbancara si doar in ultima instanta la BNR. Prin intermediul Asociatiei Romqne a Bancilor, institutiile de credit au un dialog permanent cu Banca Nationala pe probleme de reglementare, lichiditate, stabilitate in sistem sau chiar de politica monetara. ~n acest mod se asigura o eficientizare a activitatii bancare, o intarire a prudentialitatii si a managementului riscurilor bancare.

8

Institutiile de credit au relatii de afaceri cu clientela deoarece in schimbul produselor oferitesi a serviciilor prestate se percep dobqnzi si comisioane, iar pentru resursele atrase sunt platite dobqnzi in conditii concurentiale de piata. Un client are o relatie cu o banca atunci cqnd deschide cel putin un cont in care efectueaza operatiuni, iar tendinta actuala este ca bancile sa ofere fiecarui tip de clientela pachete cqt mai complexe de produse bancare.

Rata de echipare pe un client masoara, in medie, cqte produse bancare foloseste clientulrespectiv: cont curent, conturi de depozite, conturi de economii, card-uri, credite etc. Bancile cu caracter universal tin seama de noile tehnici de segmentare a clientelei: persoane fizice cu venituri obisnuite sau cu venituri mai mari, persoane fizice autorizate, categorii socio-profesionale: medici, avocati, notari etc., intreprinderi mici si mijlocii s.a.m.d., tocmai pentru adaptarea metodelor si tehnicilor de marketing, de consiliere sau de stabilire a comisioanelor pentru diferite servicii. ~n relatiile cu Ministerul Finantelor Publice, bancile cumpara - in nume propriu sau in numele clientelei titluri de stat, ca o forma de plasament. ~n calitate de contributori la bugetul de stat, bancile isi achita propriile obligatii: impozite, contributii de asigurari sociale, de somaj, sanatate etc. sau retin la sursa unele impozite datorate de clienti. Pentru

intermedierea platilor fara numerar, institutiile de credit utilizeaza serviciile unei societati specializate TransFond care proceseaza:o plati de mare valoare peste 50.000 lei sau urgente printr-un modul informatic numit REGIS; o plati de mica valoare sub 50.000 lei pe principiul casei de compensare SENT, cu decontarea finala in sistemul REGIS; o plati rezultate din operatiunile cu titluri de stat modulul SAFIR;

o plati ale Instrumentelor de Debit (cambii, cecuri, bilete la ordin) compensate in modulul SENT.

9

Introducerea - in cursul anului 2005 a Sistemului Electronic de Plati a insemnat o reducere considerabila a circuitului documentelor, de la 5-6 zile, in medie, la maximum 1 zi, iar in unele cazuri in aceasi zi. ~n incheierea acestui subpunct, precizam ca institutiile de credit sunt in relatii cu Bursa de Valori si cu Societatea Nationala de Compensare a

Valorilor Mobiliare, cu Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare, pentru bancile cotate la bursa,precum si cu institutii de credit externe in cadrul relatiilor de corespondent, de atragere a unor linii de finantare sau in cazul unor credite sindicalizate.

1.4.

Caracteristici ale Institutiilor de Credit

Sunt

societati comerciale ce functioneaza in baza Legii nr.31/1990, republicata si a

Legii bancare, cu exceptia sucursalelor bancilor straine. Din acest cadru legal deriva drepturi si obligatii atqt pentru bancile in cauza, cqt si pentru actionari. Sunt considerate societati/institutii de interes public, deoarece lucreaza cu bani atrasi de la un mare numar de clienti, inclusiv de la unele institutii de stat. Din acest motiv este impusa prin lege o supraveghere stricta, in special din partea BNR.

Sunt obligate sa detina la Banca Nationala rezerve minime obligatorii (RMO), intr-un cuantum stabilit, pentru asigurarea permanenta a necesarului de lichiditate si protectie a depozitelor clientelei. ~n plus, BNR poate aplica un nivel diferit al RMO din ratiuni de politica monetara. Institutiile de credit functioneaza intr-o mare masura in baza relatiilor de incredere cu clientii, atqt in postura de debitori, cqt si de creditori. Cqnd acest pretios capital se erodeaza, bancile pot avea mari dificultati si, uneori, pot ajunge la faliment. Nimeni nu poate stapqni fenomenul de neincredere sau panica, atunci cqnd se instaleaza in rqndul clientilor! Sunt principalii actori pe: - piata monetara 10

- piata valutara - piata de capital si, prin intermediul bancilor se tranziteaza valori importante ce deservesc fluxurile banesti din economie. Institutiile de credit au un rol important in formarea si dezvoltarea culturii bancare in rqndul propriilor angajati precum si in rqndul clientelei, a publicului larg.

Profesionalismul, comunicarea

deosebita, informarea

permanenta a clientilor

constituie

modul practic in care se construieste cultura bancara. Cu cqt clientii vor cunoaste mai bine produsele ce li se ofera, avantajele folosirii lor, caile de reducere a costurilor in relatia cu banca, cu atqt operatiunile bancare se vor desfasura mai usor, mai in siguranta.

CAPITOLUL

II

CONTINUTUL si TRaSaTURILE GESTIUNII BANCARE

11

2.1. Conceptul gestiunii bancare

~n practica bancara gestiunea bancara este un concept vast, iar literatura de specialitate pe acest subiect este bogata. ~n esenta gestiunea bancara inseamna utilizarea eficienta a fondurilor institutiei de credit, intr-o structura diversificata si cu deservirea unei game extinse de clienti cu nevoi de

finantare diferite, cu potential diferit etc. Se urmareste combinarea optima a veniturilor si cheltuielilor, asigurarea unui profit ridicat ce poate fi reinvestit sau/si distribuit actionarilor sub forma de dividende. ~n orice economie de piata economica regula. din lume ratiunea finala pentru activitatea

o constituie obtinerea de profit, iar bancile nu fac abstractie de la aceasta

~n al doilea rqnd, gestiunea bancara inseamna realizarea de performante. ~n competitia dintre banci, rezista cele care isi propun tinte de performanta in toate activitatile pe care le desfasoara. Se pune, concret, problema cu ce costuri se atrag resursele, cum se

dimensioneaza reteaua teritoriala, sistemele de organizare interna, tehnologia bancara si informatica, dimensiunea costurilor de functionare si mai ales cele cu personalul etc. Bancile trebuie sa tina seama de performantele produselor si serviciilor oferite clientelei, de

durata lor de viata, de veniturile aduse, astfel incqt sa fie asigurata profitabilitatea vizata.

~n al treilea rqnd, gestiunea bancara inseamna organizarea unor centre de profit in teritoriu, dar si in Centrala, acolo unde este posibil. Fiecare entitate din teritoriu: agentie, sucursala etc. trebuie sa desfasoare o activitate rentabila. Prin bugetele alocate, acestea trebuie sa-si acopere cheltuielile proprii plus cotaparte aferenta structurilor suport ale bancii, iar in final sa obtina un venit net ce contribuie la profitul institutiei de credit.

12

Prin tehnicile folosite de gestiune bancara s-a ajuns ca urmarirea profitabilitatii fiecarei entitati sa fie posibila, iar cuantificarea rezultatelor se face lunar.

~n al patrulea rqnd, gestiunea bancara inseamna imbunatatirea portofoliului activelor si pasivelor institutiilor de credit. Gradul de complexitate si diversitatea activitatii bancare nu poate fi gestionata corespunzator atragere a resurselor pe diferite decqt atunci cqnd se asigura strategii adecvate de scadente si de plasamente in zone de interes si de risc

acceptabil. Management-ul lichiditati bancii constituie o cerinta primordiala in activitatea bancara, iar rolul gestiunii interne este covqrsitor. ~ntr-un mediu economic volatil, cum este cazul tarii noastre, resursele atrase de la clientela sunt, de regula, pe termen scurt, iar pentru produsele de creditare pe termen mediu si lung, institutia de credit trebuie sa actioneze pentru obtinerea unor linii de credit cu aceste scadente.

~n al cincilea rqnd, gestiunea bancara inseamna un raport optim intre resurse si necesar. O dezvoltare expansiva, de exemplu, pe linia creditarii impune extinderea bazei de clienti posesori de resurse, negocierea unor linii de finantare externa de la banci comerciale ori internationale sau - in ultima instanta - participarea altor banci la operatiunile de creditare mai complexe prin asa-numitele credite sindicalizate. ~n plus, prudenta bancara impune pastrarea continua a unei rezerve de lichiditate ce poate fi folosita in situatii neprevazute.

~n sfqrsit, gestiunea bancara inseamna raportul optim intre dobqnda activa si dobqnda pasiva. Diferentialul de dobqnda, numit si marja, asigura venitul net necesar bancii pentru acoperirea cheltuielilor de functionare, constituirea provizioanelor de risc si realizarea de profit. ~n mod obisnuit, orice produs bancar trebuie sa fie eficient, dar pretul acestuia este puternic dependent de concurenta bancara si de apetitul clientilor pentru acel produs. 13

Atragerea depozitelor de la clienti, de exemplu, se efectueaza printr-o oferta rezonabila de dobqnzi care sa se situeze - de regula - deasupra ratei inflatiei si in limite comparabile cu oferta altor banci. ~n cazuri de lichiditate scazuta pe piata, nevoia de dobqnzi mai ridicate creste cu consecinte directe in profitabilitatea bancilor.

2.2. Trasaturile Gestiunii Bancare

~n prezent toate bancile desfasoara o activitate complexa, diversa si gestioneaza un numar mare de clienti. Ca atare, sistemul de organizare si resursele alocate se adapteaza acestei

trasaturi. Exista si banci de talie mai redusa, unele actionqnd chiar in zone specifice: bancile de economii, cooperativele de credit etc, dar si in aceste cazuri complexitatea operatiunilor efectuate este ridicata, iar cerintele clientilor impun solutii moderne, rapide. O alta trasatura specifica gestiunii bancare o constituie faptul ca rezultatele financiare depind si de rezultatele financiare ale clientilor. O clientela solida, sanatoasa financiar va fi o garantie pentru banci ca vor incasa la timp veniturile pentru produsele vqndute acesteia. Cqnd apar dificultati in activitatea clientilor, bancile trebuie sa adopte din timp masuri de analiza a portofoliului, de restructurare a unor credite sau, in alte cazuri, de executarea silita a garantiilor. Periodic bancile analizeaza indicatorii economico-financiari ai clientilor, cu ocazia repartizarii bancare pe grade de risc, conform reglementarilor BNR. Apoi, structura diversa a veniturilor si cheltuielilor conduce la adaptarea metodelor si tehnicilor de gestiune bancara la realitatile curente. Analiza rentabilitatii pe produs sau pe un serviciu bancar necesita un sistem de evidenta interna + IT bine pus la punct, iar portofoliului de angajamente

14

agregarea categoriilor de venituri si cheltuieli poate asigura si examinarea pe ansamblu a rentabilitatii bancare.

O parte importanta a activitatii bancare se desfasoara si pe piata interbancara prin atragerea sau plasarea de resurse si reglarea deficitului sau excedentului de resurse. Gestiunea bancara tine seama de fluxurile interbancare, de limitele de lucru stabilite cu bancile din piata, de lichiditatea pietei monetare, evolutia dobqnzilor ROBID/ROBOR ce oscileaza de la o zi la alta. Piata interbancara este fluida si volatila si trebuie tinut cont ca o gestiune bancara performanta inseamna si o dependenta mai redusa de sursele atrase de la alte banci.

O alta trasatura a gestiunii bancare o constituie si existenta activelor bancare neperformante, ce necesita un tratament specific pentru a fi recuperate, la o valoare reziduala. ~n

contextul actualei crize, volumul activelor neperformante a crescut de aproape 5 ori cu consecinte directe in profitabilitatea institutiilor de credit. Vom examina intr-un capitol distinct particularitatile acestei activitati. ~n sfqrsit mai amintim si gestiunea specifica a resurselor umane, ca o trasatura a gestiunii bancare moderne.

Cresterea numarului de unitati bancare, de la cca 2000 la sfqrsitul anilor 1990, la peste 6400 in prezent a condus si la marirea personalului bancar. Aparitia produselor de retail banking a insemnat specializarea unor lucratori bancari in activitatea comerciala sustinuta, industrializarea bancii. Complexitatea si diversitatea produselor bancare au atras nevoia de specializare a resurselor umane in faza de creatie si de gestiune a acestora, iar extinderea factorilor de risc a determinat formarea unui personal adaptat acestor cerinte. 15 operatiunilor de back-office si concentrarea acestora in structuri distincte ale

~n conditiile crizei actuale, bancile s-au preocupat de consolidarea compartimentelor ce se ocupa cu analiza restructurarii creditelor acordate, urmarirea acestora si recuperarea activelor neperformante.

~n concluzie, gestiunea bancara asigura management-ului

bancar instrumente de analiza,

evaluare si decizie in vederea optimizarii activitatii bancare si controlul riscurilor aferente.

CAPITOLUL

III

GESTIUNEA CLIENTELEI BANCARE 3.1. Ce este, de fapt, un client? Definitie

Un client este o persoana fizica sau o entitate juridica ce detine un cont intr-o institutie de credit si beneficiaza, astfel, de serviciile acesteia.

16

Potrivit legii, in Romqnia, este ilegal ca o persoana sau o companie sa desfasoare o afacere fara sa aiba un cont in banca. Nu exista o definitie consacrata a clientului, insa putem face cqteva precizari despre clienti: - clientul are o relatie de afaceri cu banca/ institutia de credit - clientul apeleaza, din cqnd in cqnd, la una din unitatile bancii pentru a solicita efectuarea unor operatiuni - clientul foloseste un produs/serviciu bancar sau o gama mai larga din acestea - clientul plateste pretul produsului sau serviciului prestat de banca.

Legislatia oricarei tari stabileste cadrul general in care se desfasoara relatia bancilor cu clientii lor. Bancile au indatorirea de a avea grija de clienti, de a proteja informatiile obtinute prin asigurarea secretului bancar, de a veghea ca acestia sa desfasoare prin banca operatiuni legale.

3.2. Relatia dintre banca si client

De regula, aceaste relatii sunt cele dintre debitor si creditor . Cqnd clientul, de pilda, constituie un depozit la o banca, el este in pozitia de creditor, iar banca in pozitia de

debitor. Cqnd banca acorda un credit clientului, relatiile se inverseaza. Cunoasterea si increderea stau la baza acestei relatii, care de regula, este una de durata. Pentru a intra intr-o relatie cu un nou client bancile sunt obligate sa aplice masurile privind cunoasterea clientului si sa refuze persoanele care nu se supun acestor norme. Pe de alta parte, partenerii din aceasta relatie trebuie sa se achite in mod reciproc de

obligatiile ce le revin: plata la termen a dobqnzilor, comisioanelor, respectarea conditiilor contractuale etc. Clientii ofera bancilor potentialul de afaceri necesar activitatii lor. 17

Cerintele clientelei bancare sunt diverse, iar bancile cauta sa dezvolte o gama cqt mai larga de produse si servicii adaptate fiecarui tip de clientela. ~n tara noastra, de pilda, in primii ani ai economiei de tranzitie, structura clientelei bancare era restrqnsa, iar produsele si serviciile bancilor se rezumau la cele clasice: conturi curente, depozite, credite pentru companii etc. ~n ultimii 4-5 ani, bancile au promovat multe produse si servicii noi, din ce in ce mai diversificate si unele chiar mai sofisticate. Populatia a devenit mare consumatoare de aceste produse, iar spiritul concurential a devenit din ce in ce mai vizibil. O tendinta actuala este aceea de echipare a fiecarui client cu cqt mai multe produse bancare. Daca in tara noastra un client are, in medie, 2-3 produse bancare, in tarile dezvoltate sunt intre 5-7 produse pe client, sau chiar mai mult. ~ntr-o economie de piata, clientii aleg banca/bancile cu care lucreaza in functie de cerintele pe care le au, de oferta bancilor, de proximitatea lor si, nu in ultimul rqnd, de profesionalismul personalului bancar. Aceasta realitate va conduce la dezvoltarea industriei bancare, la diminuarea pretului serviciilor oferite si la cresterea confortului clientilor ce

vor utiliza mai multe canale de distributie: agentii, ATM-uri, electronic-banking etc.

3.3.

Tipuri si categorii de clienti

Dupa cum am remarcat clientii au nevoi diferite in relatia cu o banca, iar categoriile de clienti devin din ce in ce mai diverse. Pe fondul acestei realitati gestionarea bazei de clienti are o importanta deosebita pentru banci si presupune: - sa recunoasca diferitele tipuri de clienti - sa identifice tranzactiile necesare pentru fiecare tip de clienti - sa cunoasca prevederile legale pentru diferite tipuri de clienti - sa adapteze forta de vqnzare si dispozitivul comercial adaptat fiecarui tip de clienti

18

De pilda, daca o banca are in mod preponderent un numar mare de clienti persoane fizice, ea trebuie sa dezvolte un numar mai mare de agentii cu mai multe posturi de lucru, o retea extinsa de ATM-uri si POS-uri la comercianti, de casierii etc. si va avea, cu

siguranta, un numar mai mare de lucratori. ~n schimb bancile cu activitate concentrata pe clientii corporativi vor avea personal cu o calificare mai inalta si o logistica dedicata Clientii pot fi clasificati din mai multe puncte de vedere.

Din punct de vedere juridic : Persoane juridice: o Societati comerciale o Regii autonome o Asociatii familiale o Persoane fizice autorizate o Comunitati locale o Asociatii, Fundatii, ONG-uri o Comunitati religioase o Etc.

Persoane fizice

Din punct de vedere al cifrei de afaceri:o Societati multinationale, mari intreprinderi cu o cifra de afaceri anuala de peste 50 mil. Euro o Intreprinderi mijlocii: 10-50 M.E. o Intreprinderi mici 100KE-10M.E. o Intreprinderi foarte mici