Recomandat de:

din 1993RENTROP & STRATONIdeide Afaceri

Finanţareaunei

aFaceri

Raport special

Finanțarea unei afaceri

© 2014 RENTROP & STRATON

Autor: Colectiv RENTROP & STRATON

© RENTROP & STRATON(recunoscut CNCSIS conform Deciziei nr. 284/2007)

Preşedinte: George StratonDirector General: Florin Câmpeanu

Puteţi consulta şi celelalte lucrări editate de RENTROP & STRATON la www.rs.ro

Toate drepturile rezervate. Nicio parte din acest material nu poate fi reprodusă, arhivată sau transmisă sub nicio formă şi prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere, înregistrare audio sau video, fără permisiunea în scris din partea editorului. Autorii sau editorii nu sunt responsabili pentru nicio pierdere provocată vreunei persoane fizice sau juridice care acţionează sau se abţine de la acţiuni ca urmare a citirii materialelor pu blicate în această lucrare.

Bdul Națiunile Unite nr. 4, bloc 107A, etajul 1, sector 5, București Serviciul Clienți – Tel.: 021.209.45.45; Fax: 021.408.28.99

E-mail: info@rs.ro

Informaţii Specializate

FINANŢAREA UNEI AFACERI

A finanţa o afacere înseamnă planificarea ei şi acest lucru trebuie făcut în întregime dacă vrem ca easă supravieţuiască şi să prospere. Un mediu de afaceri este mai complex decât unul individual. Deexemplu, majoritatea oamenilor au doar o singură sursă de venit, iar suma de bani pe care o obţinprobabil într-un an se poate ghici cu precizie. Chiar şi cea mai mică afacere are zeci sau sute depotenţiale surse de venit, numite clienţi, dar nu este uşor să prognozăm cum vor fi cheltuiţi aceştibani. Unele afaceri mici încep întâi în mintea proprietarului sau pe spatele proverbialei hârtiuţe.Majoritatea termină prin faliment în primul an. (Pur şi simplu nu există atât de multe mătuşibogate.)

Problema principală este că pentru a avea profit afacerea trebuie să ţină cont de riscuri. O micăafacere nouă trebuie să-şi asume mai multe riscuri decât una stabilă sau mai mare, fiecare risc avândconsecinţe mai importante dacă lucrurile merg prost. De exemplu, o firmă stabilă cu sute de clienţiîşi poate „permite“ să piardă câţiva în favoarea concurenţei. O firmă cu câţiva clienţi nu-şi poate„permite“ să piardă niciunul.

Nu există niciun mijloc prin care să eliminăm toate riscurile în afaceri. Pentru a întreprinde cusucces o afacere nu este vorba decât despre anticiparea tuturor riscurilor posibile care trebuieasumate. Aceste cunoştinţe stau la baza unui plan sau buget. Punând aceste informaţii cap la caprezultă, de obicei, un cumul de fapte şi opinii despre piaţa de desfacere, o interpretare a unui posibilimpact asupra afacerii dumneavoastră, luarea unei decizii privind ceea ce doriţi să se întâmple şi, însfârşit, luarea unei decizii cu privire la cum intenţionaţi să faceţi lucrurile să se întâmple; cu altecuvinte, dezvoltarea unei strategii proprii.

Mica afacere care se lansează cu un plan bine pus la punct are mai multe avantaje faţă de acel tip deafacere care nu este condusă după anumite reguli stabilite.

Pentru început, planul sau bugetul reprezintă un mijloc de comunicare a intenţiilor dumneavoastrăunor participanţi de importanţă vitală: întreprinzătorul, personalul şi furnizorii de finanţe.

Întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere posibilul eşec înainte de a investi în afaceri şi a pierdebanii. Ea sau el poate să cunoască, la diferite niveluri de vânzări, marja profitului sau a ratei ca săobţină o vedere de ansamblu în ceea ce priveşte modul în care el sau ea îşi doreşte ca afacerea să sedezvolte, înainte să se implice într-un anume tip de acţiune. Acest proces îl va iniţia peîntreprinzător în mecanismele afacerii şi îl va ajuta să se pregătească pentru posibile problemeînainte ca acestea să apară.

De asemenea, alţi oameni care lucrează în afacere se vor afla pe un nivel mai bun pentru a dirijaafacerea dacă ştiu în ce direcţie se îndreaptă aceasta. Apoi se pot obişnui cu obiective şi strategiicomune.

Bancherii sau acţionarii din afara afacerii vor susţine probabil afacerea dacă observă că proprietarulştie ce vrea să se întâmple cu afacerea sa şi cum vrea ca aceasta să se dezvolte. De exemplu, aceştianu vor rămâne surprinşi dacă li se cere să finanţeze creşterea vânzărilor sau cheltuielilor de capitaldacă au studiat planul de afacere dinainte.

2 ■În sfârşit, majoritatea oamenilor care se lansează în afaceri sunt competitivi în mod corect.

Bugetul se comportă ca un standard conform căruia aceştia îşi pot măsura randamentul afacerii.Acest lucru este în special important pentru o nouă afacere în prima perioadă de existenţă pe piaţă,fără a avea vechime. Cu alte cuvinte nu poţi chiar să încerci să te descurci mai bine ca anulprecedent atâta timp cât el nu a existat, aşa că singurul ghid disponibil este un plan de afacerirealist şi realizabil.

PERIOADE DE TIMP ŞIINFORMAŢII

Orice încercare de a da un răspuns la întrebarea: „Cât de departe ar trebui să planific afacerea?“Răspunsul: „Atât de mult cât poţi să estimezi“ nu este de ajutor, dar este cel mai oferit. Există câtevapuncte de reper care vă pot ajuta să întelegeţi mai bine planul de afaceri.

Străinii, precum bancherii, pot avea o perioadă standard la care ei se aşteaptă ca dumneavoastră săîntocmiţi planul de afaceri, dacă doriţi să împrumutaţi bani de la ei. De obicei, acest lucru durează celpuţin trei ani, iar pentru o afacere care-şi pregăteşte primul plan de afaceri, trei ani înseamnă multprea puţin.

Perioada de rambursare, reprezintă un alt concept util. Dacă îţi va lua patru sau cinci ani ca sărecuperezi investiţia iniţială şi ca să obţii profit, atunci atât de departe vei dori să ajungi cu planul deafaceri.

Nivelul tehnologic este totuşi o altă unitate de măsură folosită în luarea unei decizii cu privire lacât de departe vrei să ajungi cu planul de afaceri. Dacă afacerea ta este la curent cu ultimeletehnologii sau este influenţată în mod substanţial de noutăţile tehnologice, atunci acest lucru artrebui să vă influenţeze în luarea unei decizii.

Companiile de la începuturile dezvoltării afacerii cu calculatoare şi care au privit înainte cu doartrei ani au pierdut ultimele noutăţi în tehnologie, şi aşa cum aceştia sunt factori vitali careinfluenţează succesul oricărei afaceri în acest domeniu, planul de afaceri ar trebui să anticipezeaceste noutăţi.

Suma informaţiilor cu care dumneavoastră planificaţi vă poate ajuta să obţineţi un interval de timpmai fiabil. De exemplu, fiecare afacere ar trebui planificată în cele mai mici detalii, precum şidescrierea cu privire la ce urmează să întreprindă afacerea, toate aceste planuri trebuie însumateîntr-o proiecţie de flux de numerar lunar*.

Un cont trimestrial profit şi pierdere; un bilanţ care are toate ele- mentele specifice de închidere şideschidere. Planul de afaceri al primului an este, de obicei, denumit buget.

Următorii ani pot fi planificaţi mai puţin detaliat, luând în considerare doar estimarea trimestrială afluxurilor de numerar, spre exemplu. Dacă orizontul de planificare este lung, planurile pot fi redusela previziunile cu privire la tendinţele pieţei (şi cele tehnologice), cota de piaţă anticipată şi adaosulcomercial necesar pentru obţinerea de profit.

* Într-o afacere bazată pe numerar aşa cum e un magazin trebuie să estimaţi fluxurile financiare săptămânal.

Un ultim punct înainte de a vedea cum sunt întocmite bugetul şi planurile de afaceri. Există otendinţă spre a se crede că procesul de stabilire a bugetului se identifică mai degrabă cu unexerciţiu financiar exclusiv, decât cu unul teoretic şi desprins de activitatea de zi cu zi. Aceastaeste o concepţie greşită, care de obicei apare în companii mari, în care planificatorii şi executanţiiduc existenţe separate.

Oameni care au petrecut mult timp într-o organizaţie mare trebuie să admită că, într-o micăafacere, persoana care ia o decizie trebuie să-şi întocmească propriile planuri de afaceri. Nimănuinu îi place ca planurile altcuiva să-i fie impuse, un lucru util pe care să ţi-l aminteşti dacă o micăafacere are un număr de persoane implicate în luarea deciziilor.

În final, bugetul şi planurile sunt exprimate în termeni financiari: prognoze privind fluxurilefinanciare, conturi de profit şi pierderi, bilanţuri. Iar procesul de întocmire a bugetului este binestabilit în lumea afacerilor.

OBIECTIVE

Pe acel om care nu ştie încotro merge, orice drum îl va duce în acelaşi punct. Fiecare plan trebuie săînceapă cu un obiectiv clar dacă urmează să fie un succes. La cel mai simplu nivel, de exemplu,imaginaţi-vă că faceţi o călătorie. Înainte să vă gândiţi dacă luaţi avionul, maşina sau mergeţi pe jos,trebuie să vă hotărâţi în privinţa destinaţiei. Trebuie, de asemenea, să ştiţi când doriţi să ajungeţi şide câte bagaje aveţi nevoie. Cu alte cuvinte, un obiectiv clar.

„Vreau să fiu în Edinburgh joi, nu mai târziu de ora 11,00, luând cu mine un bagaj pentru nu maimult de o noapte“. Acesta este un obiectiv clar, iar acum puteţi stabili ruta şi cele mai eficientemijloace de transport.

O afacere are nevoie, de asemenea, de obiective clare care să fie stabilite înainte de procesul princare este întocmit bugetul, iar procesul de planificare poate fi pornit. Este nevoie de obiective depiaţă şi financiare pentru a acoperi gama activităţilor.

Obiective de piaţă

Câteodată, referitor la scopul şi menirea unei afaceri, obiectivele de marketing trec dincolo de osimplă enumerare a produsului sau produselor pe care urmează să le vindeţi. Această sarcină artrebui să definească cu precizie piaţa pe care vă veţi lansa şi, de asemenea, să defineascămodalitatea de a vă ajuta să înţelegeţi nevoile pe care produsele încearcă să le satisfacă.

Într-o anumită măsură, produsele apar şi dispar, însă pieţele vor continua să existe – sau cel puţinnevoile pe care produsele trebuie să le satisfacă. O simplă reflecţie la modul în care oamenii îşisatisfac nevoia de a călători va ilustra natura schimbătoare a produselor.

În timp ce nevoia de a călători a crescut cu rapiditate în ultimii 50 de ani şi oamenii care călătorescsunt din ce în ce mai mulţi, numărul ,,produselor“, precum căi ferate şi legături transoceanice, ascăzut. Noi „produse“, automobilul, rulota şi avionul au absorbit cererea suplimentară şi încă maimult. (Se înţelege de la sine că această piaţă trebuie să fie compatibilă cu propriile dumneavoastraabilităţi şi resurse. O nepotrivire fundamentală în această zonă ar putea fi fatală).

4 ■De exemplu, poţi fi priceput la crearea şi producerea hainelor. Piaţa de desfacere poate fi largă. Văputeţi orienta spre creaţii de lux, rochii de ocazie, poate chiar să creaţi o gamă de haine nu foartescumpe pentru tinerele fete sau aţi putea concepe şi promova haine pentru copii. Fiecare din acestepromovări este diferită şi până nu vă stabiliţi clar misiunea nu puteţi da drumul afacerii.

Următoarea afirmaţie reprezintă obiectivul unei mici afaceri: „Vom crea, produce şi promova hainepentru viitoare mămici care să le facă să se simtă la modă“. Acest lucru îndeplineşte două criterii pecare fiecare obiectiv trebuie să le îndeplinească.

În primul rând, este destul de greu să orientăm pe cineva în afacere. Această orientare este cheiaspre succesul în afaceri, deoarece nu este vorba decât despre concentrarea asupra nevoilor pe care omică afacere se poate diferenţia de concurenţii mai puternici.

Nimic nu duce mai repede la faliment decât încercarea de a face cât mai multe lucruri într-un timpcât mai scurt. Dar obiectivul respectiv restrânge sarcina în paşi clari: ne concentrăm asuprafemeilor; acest lucru se referă mai degrabă la o anumită etapă din viaţa unei femei, adică perioadade sarcină; asta se reduce în final la acele femei însărcinate care se dau în vânt după modă.

Aceasta este o nevoie recunoscută în mod clar, iar produsele specifice pot fi create pentru asatisface. Aceasta este, de asemenea, o piaţă bine definită cu care noi ne putem confrunta.

În al doilea rând, acest exemplu se potriveşte cu o piaţă care să permită afacerii să se dezvolte şi să-şiarate potenţialul.

Destul de interesant este faptul că unul din cele mai mari eşecuri cu privire la micile afaceri seînregistrează în domeniul afacerilor imobiliare. Specific acestui domeniu este să reducă posibilitateade concentrare asupra unui singur domeniu de activitate sau asupra nevoii clientului.

Un nou mic agent îşi defineşte scopul urmărit în propoziţia: „Ne vom ocupa de repararea şirenovarea caselor, precum şi de îndeplinirea corectă a sarcinii, ceea ce va conduce la satisfacerea adouă nevoi-cheie ale clientului: o dată e preţul corect, iar apoi începerea şi finalizarea lucrărilor ladatele stabilite“. Când li s-a prezentat acest obiectiv, cei mai mulţi mici întreprinzători au râs. Auspus că aşa ceva nu se poate face, în schimb mulţi au falimentat după aceea.

La sfârşit trebuie să existe ceva unic în ceea ce priveşte ideea dumneavoastră de afaceri sau în ceeace vă priveşte pentru a-i face pe oameni să cumpere de la dumneavoastră. Această unicitate poatefi redusă la faptul că, spre exemplu, dumneavoastră deţineţi singurul magazin de fotocopiere dinzonă, dar şi la faptul că acest lucru vă scoate în evidenţă (în măsura în care, desigur, în aceastăzonă există potenţiali clienţi).

Fireşte, în interiorul obiectivului de piaţă trebuie să aveţi în minte o idee de cât de mare doriţi să fieafacerea. Cu alte cuvinte, câte acţiuni doriţi să deţineţi pe piaţă. Cu siguranţă nu este uşor săanticipăm rata vânzărilor, mai ales după ce afacerea a fost lansată, dar dacă nu vă stabiliţi unobiectiv de la început şi doar urmăriţi cum merg lucrurile şi se dezvoltă, atunci va apărea una dinurmătoarele probleme.

Fie nu veţi putea vinde suficient pentru a vă putea acoperi costurile fixe, iar astfel veţi pierde bani şiprobabil veţi ieşi din afacere, fie veţi vinde foarte mult şi veţi rămâne fără numerar, cu alte cuvinteexces comercial. Desigur că, înainte de a stabili procentul de piaţă şi obiectivul vânzărilor, trebuiesă ştiţi mărimea pieţei de desfacere.

Vom încerca să aflăm acest lucru. După ce afacerea înregistrează câţiva ani pe piaţă, ar putea fi uşor

să vă folosiţi de istoria vânzărilor şi de experienţa acumulată pentru a putea anticipa următoarelecursuri pe care le-ar putea urma afacerea. Dacă sunt puţini clienţi, atunci puteţi să veniţi pe piaţă cuproduse adaptate cerinţelor fiecărui client. În schimb dacă sunt mulţi clienţi, atunci pot fi folositetehnicile matematice pe calculator.

Dar, într-o mare măsură, „mărimea“ afacerii pe care v-o doriţi reprezintă mai mult un raţionamentdecât o anticipare, un raţionament combinat cu resursele de care dispuneţi pentru a atinge aceleobiective şi, desigur, reprezintă şi o idee legată de ce este rezonabil şi realizabil şi ce nu. Vă veţiconfrunta cu diferite libertăţi de dispunere peste măsura obiectivului, serios redus de obiectivelefinanciare alese.

Obiectivele legate de profit

Scopul profitului în fiecare afacere trebuie să existe pentru a putea avea o rentabilitatesatisfăcătoare a capitalul investit. Legat de controlul în afaceri, în cazul în care coeficientul derentabilitate a capitalului investit nu este la un anumit nivel, ar fi foarte dificil pentru o afacere săatragă fonduri din afară.

Un manager de bancă ar putea fi puţin interesat de un împrumut pe lungă durată cu mult subdobânda de pe piaţă. Prin definiţie ,,dobânda de pe piaţă“ înseamnă că dumneavoastră puteţiîmprumuta bani oriunde în altă parte cu o dobândă satisfăcătoare.

Un alt punct de reper ar putea fi raportarea la cât de mult profit obţin alţi oameni în acelaşi tip deafacere, precum şi cât de mult profit aţi putea obţine dacă aţi investi în altă parte. De asemenea,trebuie să obţineţi o rentabilitate a capitalului investit, pentru ca afacerea şi profitul să se mărească,altfel nu veţi înregistra suficiente câştiguri pentru a înlocui echipmentul sau pentru a lansa noiproduse, în ambele cazuri fiind vorba de exerciţii costisitoare.

Iar fără echipament de lucru şi o gamă nouă de produse care să ţină piept competiţiei, afacerea e caşi moartă sau pe cale de dispariţie.

Aşa că obiectivele principale ale noii afaceri având, să zicem, 50.000 de lire capital iniţial şi caredoreşte să-şi dubleze vânzările în patru ani, cresc ceva mai mult decât piaţa, realizează o rentabilitateputernică a capitalului investit, iar marja de profit se măreşte încet şi pot fi însumate aşa cumurmează:

Obiectivele unei afaceri

Bugetul iniţial Intervalul deplanificare

Peste 4 ani

Vânzări 91.120 euro detalii 182.241 euroMarja de profit 12,5% omise 13,5%Profit 11.390 euro 24.602 euroCapitalul investit 56.950 euro 98.410 euroRentabilitatea investiţiei 20% 25%Procentul de piaţă 5% 7%

Fără un scop bine definit şi obiective clar stabilite, o afacere pentru a obţine profit lasă locoportunităţii şi improvizaţiei. (Oportunităţile conduc cele mai multe dintre micile afaceri spre eşec înprimii trei ani.)

6 ■

Odată ce ne-am stabilit obiectivele principale, scopul bugetelor şi al planurilor este de a ne asiguraposibilitatea realizării lor. Stabilirea obiectivelor are nevoie de un ghid clar într-o acţiune viitoare.De exemplu, rezultă clar faptul că din obiectivele principale legate de rentabilitatea investiţiei şimarjele de profit este nevoie de un plus de 41.459 euro (98.410 euro – 56.950 euro) din capitalpentru a finanţa creşterea vânzărilor peste intervalul stabilit în plan.

O vorbă înţeleaptă spune că trebuie să stabiliţi planurile pornind de la aprecierea pieţelor şi aresurselor, aşa cum este descris. Apoi un obiectiv poate fi dedus ca o însumare a sarcinilorîndeplinite.

Dar acest lucru atrage după sine întrebarea: ,,Ce se întâmplă dacă însumarea nu ne mulţumeşte?“.De asemenea, această posibilitate poate rămâne neabordată. Niciuna dintre acestea nu reprezintă opoziţie prea satisfăcătoare, aşa că prima abordare a obiectivelor şi apoi aprecierea pieţei trebuieadoptate.

EVALUAREA PIEŢEI

Toate afacerile îşi duc existenţa sau dispar în baza succesuluiînregistrat pe piaţa de desfacere. Mulţi oameni vorbesc adesea despre o anumită piaţă sau sectorfinanciar ca fiind profitabil, dar fără să explice de ce. Anii de cercetare cu privire la factorii careinfluenţează profitabilitatea relativă a pieţei au condus la următoarea concluzie. „Cu cât competiţiaeste mai strânsă, cu atât rentabilitatea capitalului investit este mai scăzută“.

Deşi în afaceri nu este nicio surpriză, totuşi stabileşte nişte indicatori de valoare pentru a analizapiaţa de desfacere. Rezultă că orice buget sau plan trebuie să se bazeze pe o apreciere bună a forţelorde muncă competitive de pe piaţă, în caz contrar obiectivul de obţinere a profitului principal, pur şisimplu, poate să nu fie atins.

Pentru o persoană care nu a început încă o afacere, acest proces poate acţiona ca un filtru pentru aelimina problemele nedorite. Pentru aceia care sunt implicaţi deja în afaceri, acest lucru le poateîndrepta atenţia probabil spre zone de interes.

Înainte de a începe realizarea planului, pentru orice detaliu aveţi nevoie de răspunsuri la următoareleîntrebări:

■ Pe ce piaţă de desfacere trebuie să mă lansez? Punctul de plecare în orice apreciere de piaţă trebuiesă pornească de la definiţia sectorului de piaţă pe care doriţi să vă lansaţi. Un mic magazin poatesatisface nevoile pentru câteva străzi din jurul acestuia. Un restaurant de specialitate are in vederepopulatia de pe o rază de 10 sau 20 de kilometri. În acelaşi timp trendurile şi conduita de pe piaţalargă vor reprezinta pentru dumneavoastră factori utili pe care trebuie să îi cunoaşteţi.

Aţi putea, desigur, să luaţi decizia de a vinde pe diferite pieţe. De exemplu, o afacere en detail sepoate desfăşura pe plan local, reprezentată de magazin, sau la nivel naţional, reprezentată decomanda prin poştă. O mică afacere se poate extinde prin exporturi. Mulţi oameni încearcă sădovedească prin cercetarea lor de marketing că pieţele sunt de graniţă, spre exemplu, când ne referimla pâinea integrală produsă într-un sătuc.

Ameninţareaposibilă a

nou-veniţilor

Rivalitatea Clienţi în competiţia Furnizori

curentă

Ameninţarea pro-duselor de substituţie(curentă şi posibilă)

Schema forţelor competitive de pe o piaţă

■ Care sunt potenţialii sau actualii clienţi? Unele produse sunt destinate publicului larg, altelecomercianţilor particulari sau profesionişti, sau doar bărbaţilor, sau femeilor, sau poate instituţiilormari şi ministerelor. Unele produse se împart tuturor acestor grupuri de clienţi.

Dacă ne concentrăm asupra oamenilor care ar putea fi interesaţi să cumpere respectivul produs, neputem face o idee de cât de mulţi ar putea să cumpere. În egală măsură este important să înţelegeţi dece aceştia ar trebui să cumpere de la dumneavoastră.

Aceasta este, într-adevăr, cheia întregii afaceri şi dezvoltării ei. Un întreprinzător a lansat o afacerecu automate. Prima sarcină pe care acesta a îndeplinit-o a fost proiectarea unui automat care să fieeficient, simplu de utilizat şi menţinut.

Această sarcină a durat două luni. Apoi a căutat materiale potrivite, iar în final a ajuns la o gamăaccesibilă şi puţin costisitoare de băuturi reci şi calde. Apoi a găsit o companie care dă automatelespre închiriere clienţilor.

Toată această muncă vitală de fundal a durat aproape patru luni şi, în final, a dat lovitura în vânzări.Repede a aflat că potenţialii clienţi erau deţinătorii unor afaceri noi sau mici, fără să aibă deja unautomat, majoritatea nu erau accesibile pentru a fi date spre închiriere, deoarece ei nu erau atât decunoscuţi în domeniu.

Sau a fost nevoit să găsească o companie mare care era pe punctul de a-şi schimba echipamentuldintr-un motiv sau altul. Natura potenţialilor clienţi a însemnat că trebuia să dispună de banigheaţă. (Unei campanii de publicitate care foloseşte pliante îi va lua mult timp să facă vânzări, iarîntreprinzătorul cheltuise deja jumătate din capitalul circulant.)

8 ■A trebuit să folosească aproape 80% din banii gheaţă pentru a face rost de două întrevederi şi aufost necesare 10 întrevederi ca să obţină trei preţuri finale. Doar unul a avut ca rezultat o comandă.El a rămas fără numerar înainte să acumuleze un număr însemnat de clienţi. Dezastrul ar fi putut fievitat dacă de la început şi-ar fi atras potenţialii clienţi şi ar fi ţinut cont de ei în planul de afaceri.

■ Cât de vastă este piaţa? Acest lucru trebuie ştiut pentru a vedea dacă obiectivele de vânzări suntsau nu rezonabile şi de atins. Dacă există doar 1000 de potenţiali clienţi interesaţi de produsuldumneavoastră în zona geografică respectivă şi cinci concurenţi bine stabiliţi, atunci nici vorbă dea vinde la 500 dintre ei în primul an.

■ Piaţa se dezvoltă sau se restrânge? Într-o piaţă aflată în dezvoltare există deseori şanse pentrunoile companii să intre sau pentru micile companii să se extindă.

Într-o piaţă restrânsă în care concurenţii trag sforile există puţin spaţiu pentru noi intrări sau pentrudezvoltare. Trebuie să aflaţi în ce direcţie se îndreaptă piaţa şi cu ce viteză. Caracterul economieigenerale din cadrul pieţei în care vă aflaţi poate să nu fie atât de mult promovată. De exemplu,magazinele de închirieri video şi-au atins apogeul într-o perioadă de declin în Marea Britanie.

■ Care este concurenţa, punctele forte şi slăbiciunile acestora? Multe produse au concurenţă.Într-o anumită măsură acest lucru conferă o siguranţă, deoarece ştiţi dinainte că e posibil sărealizaţi nişte vânzări, dar trebuie identificată această concurenţă şi trebuie să ştiţi cum vă poateafecta afacerea. Trebuie să ştiţi totul despre ea: gama de produse, preţurile, structura de reduceri,livrările, cantităţile minime de comenzi primite, clauzele comerciale etc.

Trebuie să luaţi în considerare şi două tipuri de concurenţi mai puţin vizibili.

În primul rând, este vorba de aceia care nu au intrat încă în scenă. Trebuie să ţineţi seama decondiţii care atrag noi întreprinzători pe piaţă. De exemplu, acele afaceri pornite cu investiţieiniţială mică sau care nu-şi îmbunătăţesc calitatea bunurilor sunt mereu dezavantajate în faţa noilorconcurenţi. Pe de altă parte, o afacere care îşi poate proteja ideile foarte bine sau înregistrează unvolum ridicat şi rapid de vânzări este mai puţin expusă.

În al doilea rând, în anumite condiţii, clienţii pot fi convinşi să cumpere un alt produs decât cel pecare-l oferiţi dumneavoastră, unul care să le satisfacă într-o anumită masură nevoile.

■ Cine sunt furnizorii? Mulţi întreprinzători cumpără şi procesează materiile prime de un fel saualtul. Aceştia le cresc valoarea, le vând şi obţin profit. Dacă aveţi doar câţiva posibili furnizori,atunci aceştia preiau iniţiativa şi stabilesc clauzele comerciale. Pentru o nouă mică afacere,problema este de obicei aceea de a găsi persoana care să furnizeze un volum suficient de mic.Totuşi, este o operaţiune-cheie aceea de a găsi cel puţin două surse de furnizare pentru toateprodusele vitale, şi de a ajunge la cea mai bună înţelegere. În caz contrar, produsele nu vor ficompetitive.

ESTIMĂRI ALE VÂNZĂRILOR

Unul din principalele noastre obiective de piaţă este cât de mult dorim să vindem sau avem nevoiesă vindem pentru a realiza obiectivele de obţinere a profitului. Pentru noile afaceri, acest lucru şicota de piaţă pot fi singurele linii care conduc volumul de vânzări spre realizare. Noile afaceri ar

putea să vadă care sunt celelalte operaţiuni cu risc limitat care au fost atinse în primii ani.Totuşi, o afacere cu experienţă în vânzări are un alt avantaj – tendinţa vânzărilor.

Diagrama tendinţei vânzărilor arată rezultatele trimestriale ale unei afaceri presupuse care a rulat înultimii ani. Vânzările au crescut cu aproape 50 de unităţi pe trimestru şi până la peste 200 de unităţiîn opt trimestre.

Este posibil, fie matematic, fie cu ochiul liber, să se traseze linia de tendinţă prin aceste puncte. Dacăcontinuăm să trasăm linia peste perioada de planificare, va rezulta felul în care vânzările vor arăta,iar acest lucru se întâmplă doar în cazul în care trecutul poate fi luat ca un bun ghid spre viitor.

Acum mergem mai departe cu obiectivul vânzărilor, la un grafic care arată tendinţa vânzărilor.Acest grafic va arăta discrepanţa dintre punctul spre care afacerea se îndreaptă, în virtutea etapeisale de dezvoltare şi felul în care ne-ar plăcea ca vânzările să fie (vezi figura care arată tendinţavânzărilor).

În afară de încercarea noastră de a depune eforturi pentru a înregistra vânzări şi creşteri de vânzări,obiectivele noastre solicită rezultate extra pentru a înlătura discrepanţa din dreptul vânzărilor.Astfel se impune ca în planul de gestionare a vânzărilor să fie identificate operaţiuni specifice carevor duce la înregistrarea de creşteri.

Volum pe sfert

Istoric vânzări Estimări în vânzări

An 1 An 2 Viitor

Diagrama tendinţei vânzărilor

Volum pesfert/pe an

diferenţăvânzări

Sferturi An

10 ■

Scopul acestui material, fragment extras din cartea “Management financiar pentruMINIAFACERI” nu ne permite să acordăm mai mult decât un contur sarcinii implicate într -oapreciere de piaţă potrivită pentru elaborarea unui plan de afacere.Punerea în practica a unei idei de afaceri este un proces laborios de culegere a informatiilornecesare, pentru a cunoaşte din vreme ce investiţii de timp, echipamente, resurse băneşti şiumane sunt necesare.

Cei care se hotărăsc să investească într-o afacere trebuie să ia în considerare toţi aceştifactori, mai ales că obiectivul lor este de a obţine profit.