Exemplu de negociereAchizitorul de hrtie i ntocmete o list cu ce i dorete i obine o list de prioriti de 3 lucruri:

1. papetria s-i fie livrat cu costuri de livrare 0, fr s aib condiionare legat de cantitate.2. dorete s mreasc termenul de plat de la 7 zile la 30 de zile.3. avnd n vedere reducerea bugetar, i dorete o reducere de nc 5% spre deosebire de 5% ct avea pn acum.Achizitorul: M bucur c ai trecut pe la noi pentru c avem ceva ce vreau s discutm.

Vnztorul: Ce anume? Spunei, v rog!

Achizitorul:Este vorba de pre. Nu ne mai putem permite s pltim preul actual, este prea mare. Bugetul a fost redus la toate. Suntem clieni vechi i o reducere de 5-10 % cred c putem avea.

Vnztorul:Este destul de dificil nc 5% pentru c deja v oferim 5%.

Achizitorul:Ai dreptate, 10 % este mult, ns nu poi nici mcar 5%?

Vnztorul:Poate n cazul n care mrim cantitatea.

Achizitorul:Este complicat cnd vorbim de cantitate. Cantitatea nu pot s o mresc sau s o micorez. Cantitatea ine de nevoile noastre. O dat poate fi mai mult hrtie, alt dat mai puin. Nu pot face stoc de hrtie. n termini absolui, e vorba de costuri! Poi sau nu poi?

Vnztorul:O s vd ce pot face, oricum vorbim de un maxim 5 %.

Achizitorul:ine de tine, putem s ne nelegem sau doar o s vedem, mi poi da sau nu?

Vnztorul:n regul poate rmne un 5% suplimentar. Ct hrtie dorii s comandai?

Achizitorul:nainte s comand, ar fi bine s mai dicutm cteva aspecte. Unul ar fi termenul de plat.

Vnztorul:Dar am agreat deja termenul de plat de 7 zile!

Achizitorul:L-am agreat, ns m vd nevoit s o facem din nou. Consiliul a decis ca ncepnd cu luna urmtoare s nu mai angajm cheltuieli cu un termen mai mic de 60 de zile. Suntem multinaional, iar regulile nu le fac eu. Pentru comenzi mai mici acest termen mai poate cobor la 30-45 de zile!

Vnztorul:Nu cred c v pot oferi un asemenea termen de plat!

Achizitorul:Acum dac stau s m gndesc ntre a nu ncasa nimic peste 30 de zile c nu ai comenzi i a ncasa sigur de la un client serios cred c este o mai bun variant s ncasezi la 30 de zile dect deloc. Avem dorina de a lucra cu voi, acum depinde dac i voi avei dorina de a rspunde nevoilor noastre.

Vnztorul:Avem dorina, dar tii

Achizitorul:Dac avei dorina, dar nu putina, probabil nu suntei o companie att de serioas. La nivel global cash flow-ul este important. Clienii notri pltesc trziu, astfel c, pentru ca noi s v putem plti pe voi, trebuie la rndul vostru s putei s jucai n aceiai direcie ca i noi!

Vnztorul:30 de zile este prea mult!

Achizitorul:Am ntrziat noi vreodat cu plata?

Vnztorul:Nu!

Achizitorul:Atunci vrei s-i spun 15 zile i s-i pltesc n 30?

Vnztorul:Nu, nu vreau.

Achizitorul:Sunt companii care au ajuns s plteasc i la 90 sau 120 de zile. Vremurile s-au schimbat. Rezist doar cei care se adapteaz!

Vnztorul:Rmn 30 de zile, sper ns s avem cantiti s pot justifica mai departe i eu aceast decizie.

Achizitorul:Cum spuneam i mai devreme: nu am cum s comand mai mult hrtie dect am nevoie. Comand acum i ne mai vedem peste 2 luni. inem banii blocai, eu pltesc o hrtie pe care o folosesc peste dou luni. Nu putem consuma mai mult hrtie doar pentru c mi ceri tu. n funcie de proiectele pe care le avem, putem consuma mai mult sau mai puin hrtie. Ai dori ca acele comenzi mai mici s le lansez ctre ali furnizori? Eu a vrea tot ctre tine, ns fr s m mai oblige la aceast cantitate minim.

Vnztorul:Am fost de acord cu 30 zile termen de plat i chiar cu o reducere suplimentar de 5%, ceea ce-mi cerei ncalc politica firmei!

Achizitorul:Credeam c suntem serioi i am agreat deja aceste lucruri. Am stabilit deja, nu putem s revenim. Este important s avem parteneri serioi care respect ceea ce spun.

Vnztorul:neleg ce spunei!

Achizitorul:Am o comand mic astzi, mai mic dect minimul. Crezi c mi-o poi livra mine n condiiile pe care le-am agreat, adic cu discount suplimentar de 5% i termen de plat de 30 de zile?

Vnztorul:O s vd!

Achizitorul:Este n regul, ncheiem ntlnirea. Dac nu m suni n dou ore s-mi confirmi, m vd nevoit s contactez un alt furnizor!

Vnztorul:Vorbim n dou ore.

Achizitorul:S avei o zi frumoas!