CURS 6Factorii care influenteaza comportamentul de cumparareComportamentul de cumparare de cele mai multe ori nu are o argumentative rationala. Difera de la un comparator la altul si pentru acelasi comparator de la o situatie la alta. Cunoasterea comportamentului de cumparare este utila comerciantilor pentru putea sa inteleaga de ce un comparator prefera sau nu un magazine, de ce este loial sau nu un punct de vanzare.De multe ori comportamentul de cumparare poate sa fie impulsiv sau euphoric. Pentru a prevedea comportamentul consumatorului este necesara studierea personalitatii, motivatiilor, atitudinilor si opiniilor acestora. De asemenea trebuie cunoscute caracteristicile mediului in care traieste, a traditiilor si obiceiurilor, care toate pot influenta comportamentul de cumparare. Orice studio de comportament se bazeaza pe tipologia consumatorilor. Se folosesc 3 criterii de clasificare a consumatorilor: demografic, psihologic si conjunctural.1. Criteriul demografic grupeaza consumatorii in functie de sex, ocupatie, venituri. In functie de varsta: Copiii reprezinta un segment important de cumparatori pentru ca participa alaturi de parinti la luarea deciiei de cumparare. Reprezinta o categorie distincta care diferentiaza greu esentialul de neesential. Sunt influentati de culorile vii, sunt foarte afectivi si pot influenta decizia de cumparare. Adolescentii sunt o categorie distincta care efectueaza frecvent cumparaturi precum: dulciuri, carti, reviste, imbracaminte sportive, cosmetica. Prefera produsele cu ajutorul carora isi pot scoate in evident personalitatea si prin care tind sa se diferentieze. Manifesta independent in luarea deciziilor, uneori ii imita pe adulti si sunt pretentiosi la prezentarea marfurilor in magazine Adultii manifesta un comportament constient, au gusturi si preferinte formate, sunt mai greu de convins, mai refractari la reclame. Varstnicii au caracteristici comportamentale specifice cum ar fi: atasament fata de produsele care exista e mai mult timp, manifesta o oarecare rezistenta la nou, sunt inceti in luarea deciziei de cumparare. La marfuri apreciaza in principal utilitatea, rezistenta, intretinerea usoara, prefer vanzatorii mai in varsta In functie de sex: feminine sau masculin. Cumparatorii de sex feminine sunt cei mai numerosi. Au o sensibilitate accentuate, sunt mai influentabili, manifesta o preferinta mai mare pentru noutati, cunosc mai bine majoritatea produselor, sunt mai exigent si mai atenti la pret Barbatii sunt mai decisi, mai hotarati, primesc mai greu sfaturile personalului commercial, cunosc mai bine articolele tehnice si apreciaza argumentele rationale

2. Criteriul psihologic principalii factori sunt temperamental si caracterul. Temperamentul reprezinta latura dinamico-energetica a personalitatii umane. El defineste urmatoarele tipuri de consumatori: Temperament sangvinic sunt vioi, optimisti, se adapteaza usor la situatii noi, sunt siguri pe ei, iau decizii rapid, nu accepta cu usurinta sfaturile personalului Temperament coleric nervos, rapid, mobil, isi iese repede din fire, se decide foarte repede asupra cumparaturii, nu suporta contrazicerile, accepta grau recomandarile vanzatorilor Temperamental flegmatic mai lent, calm, cu mimica si gesturi putin expresive, chibzuieste mult pana la luarea deciziei de cumparare, este frecvent sfatuit de vanzator Temperament melancholic linistit, nehotarat, foarte sensibil, are nevoie de tactul si delicatetea vanzatoruluiCaracterul dimensiunea psihologica ce expune profilul socio-uman al personalitatii. Genereaza 5 tipuri: Consumatorul dificil pretentios, se hotaraste greu, respinge sfaturile vanzatorului Consumatorul atotstiitor Consumatorul econom apreciaza toate produsele in functie de buget, chibzuieste mult pana se decide Consumatorul impulsiv ia decizia de cumparare brusc, fiind impresionat de anumite caracteristici Consumatorul entuziast este impresionat de produse pe care le apreciaza in mod excesiv

3. Criteriul conjunctural evidentiaza tipologii ale consumatorilor in raport cu imprejurarile in care se realizeaza cumparaturile. Consumatorul hotarat stie ce vrea, cere sa fie servit promt, solicita sa I se acorde multa atentie Consumatorul nehotarat usor bulversat, nesigur, ia greu decizii, ofertantul trebuie sa fie calm si sa-l consilieze in decizia de cumparare. Consumatorul nemultumit fie ca nu gaseste marfa, fie ca produsele nu sunt pe masura asteptarilor Consumatorul grabit renunta la cumparaturi in caz de aglomeratie.Un comportament specific apare cand consumatorii trebuie sa adopte o anumita atitudine fata de un produs nou. Manifestarile sunt diferite, existand 5 categorii de consumatori:1. Inovatorii cei care accepta riscul noului produs si adopta primii produsele respective2. Adaptatii timpurii sunt liderii de opinie3. Majoritatea timpurie reprezentata de consumatorii temperate si isi urmeaza usor liderii de opinie4. Majoritatea tarzie este marcata de neincredere, adpota produsul nou dup ace a fost preluat de majoritatea consumatorilor5. Consumatorii lenti suspiciune permanenta fata de schimbare, traditionalism, nihilism.

Philip Kotler clasifica factorii care influenteaza comportamentul consumatorilor in: Factori culturali clasa sociala, cultura Factori personali varsta, etapa din ciclul de viata, ocupatia, situatia materiala, parerea despre sine, personalitatea Factori sociali grupurile d referinta, familia, statutul social Factori psihologici - motivatia, perceptia, obisnuinta, preferintele, convingerile, atitudinileFamilia este contextual socio- afectic in raport cu a carei valori, copilul isi structureaza fundamentele comportamentului. Tanarul accepta sau nu comportamentul de cumparare obisnuit in familie, urmandu-l sau imitand alte comportamente pe care el le percepe ca si valori.Grupul de apartenenta exercita uneori un rol contradictoriu, observandu-se influente ale mediului originar dar si influente din interior. In functie de grupul de apartenenta se dezvolta un comportament de consum specific.