APLCAII MARKETING 1 Cuprins Aplicaia 1 Cota relativ de pia........................................................................................................................... 2 Aplicaia 2 Gradul de saturaie al pieei ................................................................................................................ 4 Aplicaia 3 Cile de extindere a pieei.................................................................................................................... 7 Aplicaia 4 Scala lui Likert..................................................................................................................................... 9 Aplicaia 5 Metoda ierarhizrii rangurilor...........................................................................................................10 Aplicaia 6 Metoda comparaiilor perechi ............................................................................................................11 Aplicaia 7 Realizarea chestionarului ...................................................................................................................13 Aplicaia 8 Metoda matriceal de segmentare......................................................................................................20 Aplicaia 9 Metoda Belson de segmentare ............................................................................................................21 Aplicaia 10 Gravitaia comercial .......................................................................................................................23 Aplicaia 11 - Diversificarea i nnoirea sortimental a ofertei ...............................................................................27 Aplicaia 12 Metoda adaosului ..............................................................................................................................29 Aplicaia 13 Determinarea costului de realizare a unui punct de rating..............................................................30 2 Aplicaia 1 Cota relativ de pia La nivelul anului 2005, valoarea total atranzaciilor pe piaa frigiderelor, a fost de2 milioane euro (VT = 2.000.000 euro). Situaia a 5 productori din acest domeniu n acel an a fost conform tabelului, urmtoarea : FIRME (MARCI)CIFRA DE AFACERI LG30 Whirlpool25 Samsung14 Zanussi11 Artic8 S se calculeze cota relativ de pia a primelor 5 ntreprinderi. REZOLVARE a.Calculm cota de pia a primelor cinci firme, dup relaia : 100 =pApVCCunde : Cp cota de pia ;CA cifra de afaceri ;VT valoarea total a tranzaciilor pe pia = = 10010030pLGC 30 %10010011 =pZanussiC = 11% = = 10010025pWhirepoolC 25%1001008 =pArticC = 8% 10010014 =pSamsungC= 14% SepoateobservacfirmacareproducefrigidereleLGdeineceamaimarecotde pia si este urmat de productorii celorlalte mrci : Whirlpool, Samsung, Zanussi i Artic. Prinnsumareacotelordepiaaacestor5productoridefrigidereseobine88%, procent ce reprezint ponderea pe care acetia o ocup n piaa total a productorilor de frigidere. b.Calculm cota de pia relativ pentru cele 5 firme productoare de frigidere: 3 = = 2 , 12530rpLGC lider unic = = 37 , 03011rpZanussiC specialist = = 83 , 03025l rpWhirepooC challenger = = 27 , 0308rpArticC specialist = = 47 , 03014rpSamsungC specialistFirme (mrci) Cifra de afaceri Cota de piata Cota relativa de piata LG3030%1.2 Whirlpool2525%0.83 Samsung1414%0.47 Zanussi1111%0.37 Artic88%0.27 Cot a de piat a30%25%14%11%8%LGWhirlpoolSamsungZanussiAr t icCot a relat i va de piat a1.20.830.470.370.2700.20.40.60.811.21.4LG Whirl pool Samsung Zanussi Art ic Obiective strategice posibile pentru liderul unic LG : Aprareapoziieiactualepepiatprin :inovaiecontinu,eliminarepuncteslabe, meninerea nivelului ofertei, etc. Susinereaextinderiipieeitotaleprin :atragereadenoiutilizatori,creterea frecvenei de consum i promovarea de noi ntrebuinri ale produsului. Cretereacoteidepiaalideruluiprin :reducereacosturilordeproducie proporional cu creterea cotei de pia i meninerea unei caliti ridicate a ofertei de frigidere. Obiective strategice posibile pentru challenger-ul Whirepool : LG se poate orienta spre atacul poziiei liderului pentru obinerea unei pri din piaa deinutdeacesta,fiespreofirmdinealonulinferioralspecialitilornscopul eliminrii de pe pia. n aceast situaie LG ar putea ncerca s atace poziia liderului avnd n vedere c acesta este unul singur. Obiective strategice posibile pentru specialistul Samsung : Samsungpoateimitatotalsauparialmixuldemarketingalliderului,nefiindo ameninarepentruacesta,putndu-sedifereniapesegmentulsudepiaprinpre, calitate, ambalaj, etc. 4 Aplicaia 2 Gradul de saturaie al pieei O firm productoare de confecii comercializeaz pe pia cinci produse A, B, C, D, E i dorete s cunoasc gradul de saturaie al pieei per total i pentru fiecare categorie de produs.Indicatoriicantitativipentrumsurareadimensiunilorpieei(potenialulpieeisau volumulcererii-P,volumulofertei-Oivolumulvnzrilor-V)suntdaintabelul urmtor : Gradul de staturaie (Gs) ProdusePotenialulpieei (P) Volumulofertei (O) Volumul vnzrilor (V) %Raport A65006000600092.310,923 B300030003000100= 1 C250030002500100= 1 D35004500150042.860,42 E30002000100033.330,33 Total15500165001350087.1< 1 REZOLVARE a)calculm gradul de saturaie al pieei per total dup relaia : % 1 . 87 1001550013500100 = = =PVGsT < 1 unde GsT gradul de saturaie per total al pieei, V volumul total al vnzrilor, P potenialul total al pieei. Acest rezultat arat c piaa confeciilor firmei analizate este nesaturat i cererea nu este complet satisfcut. b)calculm gradul de saturaie pentru fiecare categorie de produs de confecii n parte.nacestfelfirmavaputeaidentificaprodusulsauproduselecare determincacerereatotalsfiesaunusatisfcut.Relaiadecalculeste urmtoarea : 100 =iisiPVG , undesiG - gradul de saturaie a pieei produsului i,5 iV- volumul vnzrilor produsului i,iP- potenialul pieei produsului i Pentru produsul A :% 31 . 92 10065006000100 = = =AAsAPVG < 1, acest lucru ne arat c : ocererea pentru produsul A este nesatisfcut, opiaa este nesaturat i mai pot fi aduse i alte cantiti din acelai produs, ofirma fie nu a realizat un studiu de pia corect, fie nu are capacitile de produciesau resursele necesare, fie nu dorete s-i mreasc cota de pia pentru acest produs avnd alte obiective. Pentru produsul B :% 100 10030003000100 = = =BBsBPVG= 1, acest lucru ne arat c : oCererea este complet satisfcut i piaa este saturat, oPosibilitile de ptrundere a produselor pe aceast pia sunt nule. Pentru produsul C :% 100 10025002500100 = = =CCsCPVG= 1, acest lucru ne arat c : oCererea este complet satisfcut i piaa este saturat, oPosibilitile de ptrundere a produselor pe aceast pia sunt nule. oPiaa este suprasaturat deoarece O>C rezultnd de aici faptul c firma fie nu a realizat o cercetare de marketing corect i nu a estimate correct puterea de absorbie a pieei, fie preferinele consumatorilor de pe acest segment de pia s-au schimbat dup ce firma a realizat studiul de pia i a lansat acest produs pe pia, fie ntre timp pe pia a ptruns un nou concurent. Pentru produsul D :43 . 0 % 86 . 42 10035001500100 = = = =DDsDPVG 0 pentru afirmaii favorabile pentru afirmaii nefavorabile 10 Pentru gust: 425 , 1200028502000) 2 ( 50 ) 1 ( 50 0 100 1 600 2 1200= = + + + + =gS >0 Pentru pre: 5 , 020001000 2 500 1 200 0 100 ) 1 ( 200 ) 2 ( 1000 == + + + + =pS 0 Interpretarea rezultatelor: Scorul total fiind pozitiv rezult c produsul este per ansamblu apreciat pozitiv. Acest rezultat se datoreaz n mare msur caracteristicilor de compoziie ale produsului: arom i gust.Preulesteapreciatnesatisfctordemajoritateaconsumatorilorcafiindprearidicat. Avndnvederecatributulgustarecelmaibunscor,iarpreulnuinfluieneazdecisiv scorulfinal,rezultcacestprodusseadreseazconsumatorilorconstani,cunosctori, iaurtul marca Danone fiind un produs calitativ . Aplicaia 5 Metoda ierarhizrii rangurilor Ofirmdoretecreezeunsortimentnoudengheatirealizeaznacestscopo anchet pe un eantion de 100 de persoane, crora li se solicit s indice criteriile dup care ialegacestproduscndachiziioneaz.Criteriileselectatepentruaceastanchetsunt: gustul,ambalajulipreulprodusuluingheat,iarrezultateleaufostsistematizaten tabelul urmtor: Caracteristic produs IIIIII Gust75205 Ambalaj255025 Pre03070

Seceresseierarhizezecle3caracteristicinfunciedeimportanalornluarea deciziei de cumprare. 11 REZOLVARE Aceastmetodpresupunestructurareapreferinelorcumprtorilornfunciede atributeleunuiproduspeunclasamentde3(ncazulnostru)sau5nivele,fiecarepoziie primind un numr de puncte dup importana sa , dup cum urmeaz: Locul I 3 puncte Locul II 2 puncte Locul III 1 punct Calculm scorurile petru fiecare atribut al produsului ngheat: Pentru gust: = = + + = 7 , 21002701001 5 2 20 3 75gSLocul 1 Pentru ambalaj: = = + + = 21002001001 25 2 50 3 25aSLocul 2 Pentru pre: = = + + = 3 , 11001301001 70 2 30 3 0pSLocul 3 Interpretarea rezultatelor: Atributele cele mai apreciate de cumprtori la produsul ngheat n momentul lurii deciziei de achiziionare sunt gustul i ambalajul acestuia, i mai puin important este preul, deaceeafirmatrebuiesacordeoimportandeosebitacestoranmomentulcrerii produsului. Aplicaia 6 Metoda comparaiilor perechi Ofirmdedistribuiedoretesicreascportofoliuldeprodusedistribuitepe pia,prinintroducereadedetergeni,ideaceeavreasaleagaceamarcdedetergenti care s fieapreciat de consumatori, astfel ncts ocupe o poziie favorabil pe pia.n acest demers a selectat patru mrci de detergeni (Dero, Ariel, Persil i Sano) i a realizat o anchetpeuneantionde200depersoane.Acetiaaufostinvitaiscomparecelepatru mrci, dou cte dou i s rspund la ntrebarea: Ce marc de detergent preferai? a.Prefer marca X b. Prefer marca Y c. Nu tiu. 12 Seceresseierarhizezeaprecierilesubiecilorcuprivirelacele4mrcide detergenii s precizeze marca aleas. REZOLVARE 62) 1 4 ( 42) 1 (. ===n ncomparari Nrunde n numrul de mrci luate n calcul Rspunsurile celor 200 de subieci intervievai sunt prezentate sistematizat n tabelul urmtor: Comparaii realizateOpiuni exprimateNr. subieci corespunztor fiecrei opiuni Prefer marca Dero120 ntre Dero i ArielPrefer marca Ariel50 Nu tiu30 Prefer marca Dero90 nter Dero i PersilPrefer marca Persil80 Nu tiu 30 Prefer marca Dero50 ntre Dero i SanoPrefer marca Sano120 Nu tiu30 Prefer marca Ariel85 ntre Ariel i PersilPrefer marca Persil55 Nu tiu60 Prefer marca Ariel110 ntre Ariel i SanoPrefer marca Sano90 Nu tiu0 Prefer marca Persil50 ntre Persil i SanoPrefer marca Sano90 Nu tiu60 REZOLVARE Calculmaprecierilecelor200desubiecinsumndnumrulpersoanelorcarei-au exprimat preferina pentru marca respectiv. Dero = 120 + 90+ 50 = 260 13 Ariel = 50 + 85 + 110 = 245 Persil =80 +55 +50 = 185 Sano = 120 +90 + 90 = 300 AadarseobervcmarcpreveratdesubieciiintervievaiesteSano,urmat aproape de marca Dero i apoi de Ariel i Persil. Interpretarea rezultatelor: Pentrudistribuitoracestrezultatioferdouposibiliti:fiesaleagsdistribuie numai marca Sano care a obinut cel mai bun punctaj, fie s aleag i marcaAriel, care are un punctaj apropiat, n sperana ca va acoperi mai multe preferine. Chiar dac aceast din urm soluie va presupune costuri suplimentare, va fi de preferat, deoarecea trebuie avute n vedere erorile de sondaj, care pot fi determinate fie de factori obiectivi (eantionare eronat, moment pentru intervieviere inoportun ales, etc), fie de factori subiectivi (stareade spirita intervievailor n momentul abordrii lor). Aplicaia 7 Realizarea chestionarului Obiectivele principale aleacestui chestionar sunt : determinareacriteriilorsemnificativedealegereaserviciilordetelefonieZappn raport cu celelalte companii concurente,caracteristicile apreciate de subieci la telefoanele mobile, n momentul luarii deciziei de achiziionare Eantionula fost format din 15 subieci, studeni. 14 S.C. Zapp Mobile S.A.Formular nr....................... Str. ................nr.... Localitatea........................ Bucuresti Mediu: urbanrural CUIPoziia gospodriei n lista Tel/faxcu subiecii selectai......... Cont bancarOperator interviu.............. Data.................................. Chestionar nscopuladaptriiserviciiloriproduselornoastrelaexigeneleiateptriledvs., considermcesteutiliimportantsvoferimposibilitateadeavexprimadorinelei preriledvs.nacestsensvrugmsaveiamabilitateadearspundelaurmtoarele ntrebri*: 1)Ai auzit de Zapp Mobile? a)Da; b)Nu. [ DACA RASPUNSUL ESTE NU STOP INTERVIU ] 2)Prin ce mprejurri ai auzit de Zapp Mobile? a)mass-media; b)prieteni-cunotine; 3)Din cele trei mrci de telefonie mobil, care rspunde cel mai bine cerinelor dumneavoastr? a)Vodafone; b)Orange; c)Zapp. 4)Apreciai pe o scal de la 1 la 5 importana pe care considerai c o are telefonia mobil pentru dumneavoastr: 1 2 34 5 5)Pentru care dintre urmtoarele servicii suplimentare ai opta? a)internet; b)fax; * Rspunsurile dumneavoastr sunt confideniale i vor fi folosite doar la prelucrarea statistic a datelor 15 c)transmisii rapide de date; d)roaming. 6)Care este opinia dumneavoastr n ceea ce privete accesul la internet de pe telefonul mobil? a)este absolut necesar i folosesc frecvent acest serviciu; b)nu acord o atenie deosebit; c)prefer utilizarea altor metode de informare/comunicare. 7)Zapp Mobile ofer transfer rapid de date i o securitate sporit. Acest lucru v determin s optai pentru serviciile Zapp Mobile? acord totalacordindiferentdezacorddezacord total

8)De ce elemente ai ine cont n alegerea serviciilor Zapp Mobile? a)calitate; b)pre; c)tehnologie. 9)n ce categorie de vrst v ncadrai? a)pn la 20 ani; b)ntre 20-50 ani; c)peste 50 ani. 10) n ce categorie de venituri v ncadrai? a)pn la 3.000.000 lei; b)ntre 3.000.000-7.000.000 lei; c)peste 7.000.000 lei. 16 PRELUCRAREA INFORMAIILOR OBINUTE NTREBAREA NR. 1 Ai auzit de Zapp Mobile? a)da; b)nu. Frecventa rspunsurilor% Da1386.67 nu213.33 total15100 Analizndrspunsuriledate,estelesnedenelescceamaimarepartea subiecilor (majoritatea intervievailor au spus da) au auzit de Zapp Mobile.nprocentul de 13,33% au fost incluse persoanele care nu au auzit de aceasta marc de telefonie mobil sau nu sunt interesai de telefonia mobil. NTREBAREA NR. 2 Prin ce mprejurri ai auzit de Zapp Mobile? a)mass-media; b)cunotine, prieteni. Frecventa rspunsurilor% Mass-media853.33% Cunotine,prieteni746.67% Total15100 % Dinrspunsuriledateseobservcrezultatelecampanieidepromovareatta serviciilorctiaimaginiimrciiZappMobileauavutunsuccesmaimarefolosind canalelemass-media.Opartedinpersoaneleintervievate(46,67%)auafirmatcmarca Zapp Mobile le este cunoscut de la prieteni care folosesc servicii de telefonie mobil. NTREBAREA NR. 3 Din cele trei mrci de telefonie mobil, care rspunde cel mai bine cerinelor dumneavoastr? a.Vodafone; b.Orange; c.Zapp. 17 Frecvena rspunsurilor% Vodafone320 Orange320 Zapp960 Total100100 % Analiznd rspunsurile date n chestionar, persoanele intervievate au declarat - avnd labazdiverseelementedecomparaie,deex.tehnologiafolosit-cpreferserviciile Zapp Mobile (60%) n locul celor de la Vodafone (20%), i de serviciile celor de la Orange (20%), acetia fiind deci principalii competitori al mrcii Zapp Mobile. NTREBAREA NR. 4 Apreciai pe o scal de la 1 la 5 importana pe care considerai c o are telefonia mobil pentru dumneavoastr: 1 2 34 5 Frecventa rspunsurilor% 100 200 300 4320 51280 total15100 % Subiecii chestionai au apreciat importana telefoniei mobile, aa cum reflect i tabelul: 80% dintre acetia consider c telefonia mobil e esenial. NTREBAREA NR.5 Pentru care dintre urmtoarele servicii suplimentare ai opta? a. internet; b. fax; c. transmisii rapide de date; d.roaming. Frecvena rspunsurilor% A1173.33 B00 C213.33 D 213.33 total15100 % 18 Din tabel se constat c 73,33% dintre subieci acord o atenie mare serviciului de internet, fa de folosirea serviciului de roaming (13,33%), i detransmisiile rapide de date(13,33%), neacordnd nici o atenie serviciilor de fax.NTREBAREA NR.6 Care este opinia dumneavoastr n ceea ce privete accesul la internet de pe telefonul mobil? a.este absolut necesar i folosesc frecvent acest serviciu; b.nu acord o atenie deosebit; c.prefer utilizarea altor metode de informare/comunicare. Frecvena rspunsurilor% A1173.33 B426.67 C00 total100100 % 73,33%dintrepersoanelechestionateauafirmatcaccesullainternetdepetelefonul mobilesteabsolutnecesarifolosescfrecventacestserviciu,crescndastfelimportana utilizriiinternetului.ns,26,67%dintresubieciconsiderdindiferitemotive-c utilizarea internetului de pe telefonul mobil nu merit oatenie prea sporit. NTREBAREA NR.7 Zapp Mobile ofer transfer rapid de date i o securitate sporit. Acest lucru v determin s optai pentru serviciile Zapp Mobile? acord totalacordindiferent dezacorddezacord total

+2 +10 -1-2 Frecventa rspunsurilor % Scorul Acord total853.3316 Acord213.332 Indiferent533.330 Dezacord090 Dezacord total000 total15100 %18 19 AceastacalitateaserviciiloroferitedeZappMobileideterminpeintervievais optezepentrueleichiarsleachiziioneze.Deasemeneaexistiunprocentde33,33% dintrepersoanelentrebatecarespuncleesteindiferentcZappMobileofertransfer rapid de date i o securitate sporit. NTREBAREA NR.8 De ce elemente ai ine cont n alegerea serviciilor Zapp Mobile? a)calitate; b)pre; c)tehnologie. Frecvena rspunsurilor % Calitate426.67 Pre16.67 Tehnologie1066.67 Total15100 Ceamaimareparteasubiecilorchestionai(66,67%)audeclaratcaralegeserviciile ZappMobiledatorittehnologieiacestora,iar20%aumerspecalitateacarestlabaza acestor servicii. NTREBAREA NR.9 n ce categorie de vrst v ncadrai? a)pn la 20 ani; b)ntre 20-50 ani; c)peste 50 ani. Frecvena rspunsurilor% Pn la 20 ani213,33 20-50 ani1386,67 Peste 50 ani00 Total15100 % Dincele15depersoanechestionate86,67%seregsescnintervaluldevrst20- 50 ani, ceea ce reprezint c serviciile de telefoniemobil sunt foarte cunoscute i folosite de aceasta grup de vrst. NTREBAREA NR. 10 n ce categorie de venituri v ncadrai? a)pn la 3.000.000 lei b)3.000.000-7.000.000 lei c)peste 7.000.000 lei.20 Frecvena rspunsurilor% 0 - 300 lei1493.33 300-700 lei00 Peste 700 lei16.67 Total15100 % Din tabel se poate observa c persoanele intervievate ncadrate n grupa de venituri 0-300 lei sunt cuprinse ntr-un procent majoritar de 93,33%.Aplicaia 8 Metoda matriceal de segmentare Ofirmproductoaredebuturircoritoaredoreteslansezepepiaonou buturenergizanticautsidentificecaredincriteriile-vrstsauvenituri segmenteazcelmaiefficientpiaa.Astfel,sealegeuneantionde200depersoane (clasificate n cumprtori i non-cumprtori), care vor fi intervievate cu privire la decizia de cumprare a produsului innd cont de criteriile de segmentare alese. Se cere s se determine care este criteriul cel mai eficient de segmentare a pieei dup metoda matricial de segmentare. REZOLVARE Se nscriu datele obinute n urma anchetei n 2 tabele de contingen sau matrici: pe orizontalsetreccriteriiledesegmentarealese,respectivprimultabelpentrucriteriulde segmentarevrstialdoileatabelpentrucriteriulvenituriisumalor,pevertical categoriiledepersoane(cumprtoriinon-cumprtori)isumalor.Segmentelevorfi ordonate dup rezultatele obinute pe diagonala matricii, criteriul de segmentare cel mai bun fiind cel al crui valoare pe diagonal este cel mai mare. a. pentru criteriul de segmentare vrst: Vrsta(xi)Categorii persoane (Y) Sub 30 aniPeste 30 ani Total Cumprtori (y1)20 (x11)30 (x12)50 (k1) Non-cumprtori (y2)80 (x21)70 (x22)150 (k2) Total100 (x1)100 (x2)200 (X) D1=20+70+200=290 D2=50+70+100=220 21 b. pentru criteriul de segmentare venituri : Venituri(xi)Categorii persoane (Y) Sub 300 euroPeste 300 euro Total Cumprtori (y1)30 (x11)70 (x12)100 (k1) Non-cumprtori (y2)20 (x21)80 (x22)150 (k2) Total50 (x1)150 (x2)200 (X) D1=30+80+200=310 D2=100+80+50=230 Dinrezultateleobinuteprincalcululdiagonaleipentrucele2criteriidesegmentare alese, ordinea de eficien a acestora pentru produsul butur energizant, este: Locul 1 criteriul venit sub 300 euro cu valoarea maxim 310 Locul 2 criteriul vrst sub 30 ani cu valoarea maxim de 290 Interpretarea rezultatelor: Celmaibuncriteriudesegmentareestecriteriulvenituri(sub300eur)o,deoarece acesta segmenteaz celmai bine piaa, asigurnd ceamai bun delimitare a eantionului n grupeomogenedecumprtori,fiecaremembrualgrupuluiavndunprofildeconsum apropiat. Aplicaia 9 Metoda Belson de segmentare Ofirmproductoaredebuturircoritoaredoreteslansezepepiaonou butur energizant i caut s identifice care din criteriile- vrstsau sex segmenteaz celmaiefficientpiaa.Astfel,sealegeuneantionde200depersoane(clasificaten cumprtori i non-cumprtori), care vor fi intervievate cu privire la decizia de cumprare a produsului innd cont de criteriile de segmentare alese. Se cere s se determine care este criteriul cel mai eficient de segmentare a pieei dup metoda Belson de segmentare. REZOLVARE Relaii de calcul : Calcululvaloriidifereneiabsolutedintreefectivulrealicelteoreticobinutdin calcule se face conform relaiei : 22 |.|

\| =jiij ijxXkx dunde : ijx- efectivul real sau numrul de personae din rndul i coloana j, ik- efectivul real total sau numrul real de persoane din rndul i, unde ieste 1 sau 2, jx - efectivul real total sau numrul real de persoane din coloana j,unde j este 1 sau2, X - efectivul real total sau numrul total de personae ce compun eantionul. Alegereacriteriuluidesegmentaresefaceprinseleciavaloriimaximeasumei ptratelordiferenelorabsolutentreefectivelerealeiceleceseateaptdin,observare, conform relaiei: ||.|

\||.|

\| + |.|

\| = =22 221 121xXkx xXkx Diiiii a. pentru criteriul de segmentare vrst: Vrsta(xi)Categorii persoane (Y) Sub 30 aniPeste 30 ani Total Cumprtori (y1)20 (x11)30 (x12)50 (k1) Non-cumprtori (y2)80 (x21)70 (x22)150 (k2) Total100 (x1)100 (x2)200 (X) 5 10020050201111 11 = |.|

\| = |.|

\| = xXkx d5 10020050302112 12= |.|

\| = |.|

\| = xXkx d5 100200150801221 21= |.|

\| = |.|

\| = xXkx d5 100200150702222 22 = |.|

\| = |.|

\| = xXkx dD=+ |.|

\| 21111xXkx + |.|

\| 22112xXkx + |.|

\| 21221xXkx = |.|

\| 22222xXkx= = + + +222221212211d d d d25+25+25+25= 100 23 b. pentru criteriul de segmentare venituri : sex(xi)Categorii persoane (Y) FM Total Cumprtori (y1)25 (x11)75 (x12)100 (k1) Non-cumprtori (y2)20 (x21)80 (x22)100 (k2) Total45 (x1)155 (x2)200 (X) 5 . 2 45200100251111 11= |.|

\| = |.|

\| = xXkx d5 . 2 155200100752112 12 = |.|

\| = |.|

\| = xXkx d5 . 2 45200100201221 21 = |.|

\| = |.|

\| = xXkx d5 . 2 155200100802222 22= |.|

\| = |.|

\| = xXkx dD=+ |.|

\| 21111xXkx + |.|

\| 22112xXkx + |.|

\| 21221xXkx = |.|

\| 22222xXkx= = + + +222221212211d d d d6,25+6,25+6,25+6,25= 25 Comparndvalorileabaterilordintreefectivelerealeiceleceseateaptdin observare, obinem urmtoarea ierarhie a criteriilor de segmentare : Locul 1 criteriul vrst D=100 Locul 2 criteriul sexD=25 Interpretarea rezultatelor: Avndnvedererezultateleobinute,segmentareasevafacedupcriteriulvrst, deoarece este criteriul care segmenteaz cel mai bine piaa. Aplicaia 10 Gravitaia comercial OfirmdoretesdeschidunsupermarketfienoraulAfienoraulBastfel nct s atrag i populaia oraului intermediar C. S se determine: a.care este ponderea populaiei din oraul C care migreaz spre oraul A sau B pentru a-i face cumprturile? 24 b.Care este distana pn la care se ntinde fora de atracie comerciala celor 2 orae A i B? c.Care este ponderea populaiei din localitatea C care i satisface cererea pe plan local? Se cunosc : -populaia oraului A - PA = 500.000 locuitori -populaia oraului B - PB = 350.000 locuitori -populaia oraului C - PC = 100.000 locuitori -distana dintre oraele A i C - DA = 60 Km -distana dintre oraele C i B - DB = 90 Km REZOLVARE -relaia legii gravitaiei comerciale este: 2||.|

\| =ABBABADDPPCC unde: CA i CB reprezint cumprturile atrase de oraele A i B PA i PB populaia oraelor A i B DA i DB distana de la localitatea C la oraele A i la B. a. nlocuim datele cunoscute n relaia legii gravitaiei% 76% 2424 , 021 , 411 21 , 3 121 , 3 21 , 36090000 . 350000 . 50022== = = = + = + = = |.|

\| =||.|

\| =ABB B B B AB AABBABACCC C C C CC CDDPPCC AB C DA=60 km DB=90 km Fig. 1 Fora de atracie comercial asupra populaiei din oraul intermediar C de ctre oraele A i B 25 Interpretarea rezultatelor: Cnd nu exist ofert pentru un anumit produs n oraul C, ponderea populaiei care sevadeplasanoraulAestede76%inumai24%dinpopulaiaorauluiC,sevor deplasa n oraul B. b. pentru a determina distana la care se ntinde fora de atracie a localitilor A i B, punctulncarecererileatrasedeceledouoraedevinegale1 =BACC,utilizmurmtoarea releie:5 , 68000 . 350000 . 500190 601=++=++=BAB ABCPPD DDkmB AD D + =60+90=150 km BCD -distanapecaresentineforadeatraciecomercialaoauluiBasupra oraului C A atracie comercial (A) = (B AD D + )-BCD =150-68,5= 81,5 km. Interpretarea rezultatelor: Rezult deci c fora de atracie comercial a localitii A se ntinde pe o distan de 81,5km, iar a localitii B pe o distan de 68,5 km. Drept urmare, localitatea C se afl n aria de atracie comercial a oraului A, avnd n vedere c distana de la oraul A la C este de 60 Km.(fig 1) c. ponderea n care cererea populaiei din oraul C, notat cu CB, se satisface pe plan local i de ctre cele dou centre A i B se determin cu ajutorul formulei lui Converse: 24||.|

\|=A BBBAD PPCC Pentru localitatea A:% 2 02 , 0604000 . 100000 . 500 422 = |.|

\| =||.|

\|=A BABAD PPCC Unde: PA - populaia oraului A PB - populaia oraului CDA - distana dintre oraele C i ACA- cererea atras de localitatea A din cadrul populaiei oraului C CB cererea satisfcut pe plan local n oraul C 26 Pentru localitatea B: % 7 , 0 007 , 0904000 . 100000 . 350 422 = |.|

\| =||.|

\|=A BABAD PPCC Unde: PA - populaia oraului B PB - populaia oraului CDA - distana dintre oraele C i BCA- cererea atras de localitatea B din cadrul populaiei oraului C CB cererea satisfcut pe plan local n oraul C CerereatotaldemrfuricorespunztoarelocuitorilordeoraulCestede100%,dincare 2%esteatrasdelocalitateaA,0,7%deoraulC,iarrestulde97,3%dincerereeste satisfcut pe plan local. Interpretarea rezultatelor: Din analizarea rezultatelor, reiese faptul c amplasarea supermarket-ului n oraulA saunoraulB,nuvareuisatragocotnsemnatdeconsumatoridinoraulC, majoritatea acestora satisfcndu-i cererea pe plan local. Totui, dac se va lua o decizie n ceeacepriveteamplasareaunuisupermarket,acestavatrebuiamplasatnoraulA, deoareca oraul intermediar C se afl n ariade atracie comercial a orauluiA. Populaia oraului C va achiziiona produsele care nu exist pe piaa local deplasndu-se n oraul A ideaceeagamasortimentaldeprodusecarevorficomercializat,desupermarketva trebui s in cont de oferta sortimental de produse existent n localitatea C. 27 Aplicaia 11 - Diversificarea i nnoirea sortimental a ofertei Ofirmproductoaredenclmintedoretesidentificeritmulmediualnnoirii sortimentale i ritmul mediu al lrgirii sortimentale pentru subgrupa de produse nclminte pentru femei ntre anii 2004-2006, avnd la dispoziie datele din urmtorul tabel: nclminte200420052006 ptr. femeiPexistente Pnoi Pscoase PexistentePnoiPscoasePexistentePnoiPscoase 301510352010401015 Se cere s se determine indicatorii i s se interpreteze rezultatele. REZOLVARE a. determinm ritmul annual al nnoirii sortimentale, ca raport % ntrenumrul produselor nouintrodusenfabricaiencursulanuluiicelalproduselorexistentenproducielasfritul perioadei analizate, conform relaiei : 100 +=scoase noi existentenoiisP P PPRunde: Pexistente produse existente la nceputul perioadei Pnoi - produse noi introduce n fabricaie Pscoase - produse scoase din fabricaie. Pentru anul 2004 : % 6 , 28 100351010010 15 3010100 = = += +=scoase noi existentenoiisP P PPRPentru anul 2005 :% 4 , 44 100452010010 20 3520100 = = += +=scoase noi existentenoiisP P PPRPentru anul 2006 :% 6 . 28 100351010015 10 4010100 = = += +=scoase noi existentenoiisP P PPRb. determinm ritmul mediu al nnoirii sortimentale, conform relaiei: % 86 , 3336 , 10136 , 28 4 , 44 6 , 28= =+ +=isR 28 c. determinm ponderea produselor noi existente la sfritul anului 2006 : ( )% 6 , 128 100354510010 15 3010 20 1510020042006 2005 20042006 = = ++ += ++ +==scoase noi existentenoi noi noinoiP P PP P PPd. determinm ritmul lrgirii sortimentale, conform relaiei : 100 =existentescoase noilsPP PRPentru anul 2004 : % 66 , 16 1003010 15100 = = =existentescoase noilsPP PRPentru anul 2005 : % 6 , 28 1003510 20100 = = =existentescoase noilsPP PRPentru anul 2006 : % 5 , 12 1004015 10100 = = =existentescoase noilsPP PRe. determinm ritmul mediu al lrgirii sortimentale : % 92 , 10376 , 3235 , 12 6 , 28 66 , 16= = +=lsRInterpretarea rezultatelor: Comparndrezultateleobinute,constatmcfirmaareunritmmediuannualdennoire sortimentalsuperiorfadeceldelrgiresortimental,carenregistreazchiarnanul 2006 o valoare negativ. Avnd n vedere profilul activitii firmei, putm spune c firma ar tebuisacordeomaimareimportanacestorindicatoriisncercembuntirealorn viitor. 29 Aplicaia 12 Metoda adaosului Un productor de buturi rcoritoare scoate pe pia un nou sortiment de suc la pet de 2 l, n acest scop dorete s determine preul de vnzare cu amnuntul la detailist. Se cunosc urmtoarele date: Ve valoarea estimat a vnzrilor = 60.000 pet-uri Cf costurile fixe totale = 80.000 RON Cvu costul variabil unitar = 1 RON Mpp marja de profit a productorului = 15 % Mpd marja de profit a detailistului = 25 % Se cere s se determine preul de vnzare cu amnunutul (detailist). REZOLVARE a.determinm costul de producie unitar Cpu, dup relaia urmtoare de calcul: 33 , 2000 . 60000 . 801 = + = + =efvu puVCC C RON b.determinm upP - preul de vnzare unitar la productor, dup relaia urmtoare de calcul: 68 , 21001533 , 2 33 , 2 = + = + =pu pp pu upC M C PRON c.determinm udP -preuldevnzareunitarladetailist,dupurmtoarearelaiede calcul: 35 , 31002568 , 2 68 , 2 = + = + =up pd up udP M P PRON 4 99 , 3 64 , 0 35 , 3 % 19) (~ = + = + =ud ud TVA udP P P RON Deci, preul de vnzare cu amnuntul, la consumatorul final, al unei sticle pet 2 l de butur rcoritoare este de aproximativ 4 RON. 30 Aplicaia 13 Determinarea costului de realizare a unui punct de rating Ocompaniedoreteslansezelaunpostdeteleviziune,ocampaniepublicitar coninnd2spoturipublicitareXiYdifuzatencadrulfilmuluidesear.Universul audienei, adic numrul total de telespectatori poteniali din categoria de vrst 12+ din aria de acoperire a postului respectiv de televiyiune a fost de aproximativNT = 2,5 milioane de persoane.Cunoscnddateledintabeluldemaijos,seceressedeterminecostulde realizare a unui punct de rating (cost per rating point) pentru campania de publicitate. Spot TVNr. persoane ce au urmrit filmul de sear (pN ) Nr. difuzri ale spotului n cadrul filmului(difuzariN ) Costul de realizare i difuzare al spoturilor(euro) A150.000 (NA)325.000 B200.000(NB)235.000 REZOLVARE a.determinm rating-ul pentru cele 2 spoturi TV, dup relaia de calcul urmtoare: 100 ==TpAiNNRunde :AiR- ratingul spotului publicitar i utilizat pN- numrul mediu de personae care au urmrit spotul publicitar TN - numrultotal de personae poteniale ce urmresc spotul publicitar)universal audienei) pentru spotul A :% 6 100000 . 500 . 2000 . 150100 = = =TAANNRpentru spotul B :% 8 100000 . 500 . 2000 . 200100 = = =TBBNNRb. determinm Gross Rating Points (GRP), dup relaia de calcul urmtoare: % 34 2 8 3 61= + = = =difuzariniAiN R GRP ,adicncampaniapublicitars-au nregistratunnumrdeexpunerilaambelespoturia34%dinpersoaneleceformeaz universul audienei, o unitate de rating reprezentnd 1% din populaie. 31 c. determinm costul de realizare a unui punct de ratingCPP- cost per rating point, dup relaia urmtoare:7 , 176434000 . 35 000 . 25=+= =GPRCCPPdifeuro,unde: difC -costulrealizriiidifuzrii spoturilor din campania de promovare. Adicpentruaasiguraexpunereaa1%dinpersoaneleceformeazuniversul audienei s-au cheltuit 1764,7 euro.