INTRODUCERE

Oportunitatea alegerii temei cercetării în cadrul proiectului de licență: Concurenţa

este factorul determinant în succesul sau eşecul firmelor, de aceea aceasta parte a marketingului

este foarte importantă în realizarea obiectivelor unei firme. Importanța provine și din faptul ca

menține un anumit echilibru pe piață. De asemenea, cred că este importantă concurența pentru

oferirea unei game mai largi și mai calitative de produse oferite consumatorilor, care pot satisface

diferite nevoi. Pentru cunoaşterea aprofundată a factorilor esenţiali ai pieţei şi tendinţele lor de

evoluţie, este necesar să se apeleze la cercetarea de piaţă, efectuate fie de către specialiştii firmelor

în cauză, fie de către firme specializate. Practica tehnologică care s-a desfășurat în perioada de

18.02.13-29.03.13 am petrecut-o în cadrul agenției de turism S.R.L. Stil Tur, de aceea baza

experimentală a analizei mediului concurențial este agenția unde mi-am petrecut practica

tehnologică.

Problema cercetării: Concurența este un mod de manifestare a economiei de piață, în

care pentru un bun omogen și substitutele sale, existența unui singur producător devine practic

imposibilă. Problema concurenței prezintă interes pentru toți actorii pieței: producători,

consumatori, intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cît mai competitiva, iar cîștigul net

să fie cel mai bun. Acțiunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci și de acțiunile

concurenților ei. În absența concurenților, orice firmă aflată pe piată ar putea să își stabilească

liber prețurile la un nivel ridicat. Succesul multor noilor afaceri este de multe ori determinat de cît

de bine este pregatită această secțiune. Această secțiune ar trebui împărtită în subsecțiuni pentru

analiza sectorului industrial, analiza pieței, și analiza competiției. Pentru a redacta corect această

secțiune a planului de afaceri, realizarea analizei de piață este foarte importantă.

Obiectul cercetării îl constituie fenomenul concurenţei, precum şi S.R.L. Stil Tur ca

subiect al activităţii concurenţiale, poziţionarea acesteia pe piaţa concurenţială. Obiectul

concurenţei sunt bunurile, lucrările şi serviciile. Prin producerea acestora, subiecţii concurenţei îşi

realizează strategiile în lupta pentru obiective. Bunurile produse, lucrările efectuate şi serviciile

prestate reprezintă momentul de legătură dintre subiecţi şi obiective. Conform ultimelor evoluţii în

economia mondială, are lor creşterea ponderii serviciilor în structura PIB-ului mondial, respectiv,

are loc o re-orientare a agenţilor de la producerea bunurilor, la prestarea serviciilor. În timpul

concurenţei pentru obiectele concurenţei, subiecţii întreprind diferite metode de luptă

concurenţială

Scopul cercetării: Scopul urmărit și sarcinile cercetării este de a delimita tipurile și

funcțiile concurenței specifice economiei contemporane, de asemenea cercetarea particularităților

concurenței, relevarea importanței politicii concurențiale ca instituție de bază a reglemantării

mediului concurențial și specificul ei în cadrul S.R.L.Stil Tur.

3

Obiectivele investigaţiei:

• Cunoașterea mediului concurențial al firmei și al componentelor ce îl alcătuiesc;

• Analiza firmei în raport cu concurenții lor;

• Precizarea obiectivelor fundamentale ale strategiei firmei;

• Fixarea termenelor inițiale și finale de realizare a obiectivelor;

• Stabilirea avantajului competitiv;

• Articularea strategiei globale;

• Stabilirea strategiilor pe domenii (strategii parțiale);

• Formularea politicii globale și a politicilor parțiale ale firmei.

Metode‚ procedee şi tehnici de cercetare: Proiectul este compus din introducere, două

capitole, concluzii şi propuneri, bibliografie şi anexe. În introducere, sunt definite scopul şi

sarcinile cercetării, este determinat suportul metodologic al proiectului de licență, prezentînd pe

scurt și conţinutul proiectului de licență. În elaborarea proiectului de licență am utilizat o serie de

metode și procedee economice, aplicate pe parcursul îndeplinirii proiectului de licența cum ar fi:

analiza SWOT, metodele comparative, metode calitative, modele strategice, metode de elaborare a

mediul concurențial

Structura proiectului de licență cuprinde două capitole:

În capitolul I unu sunt expuse bazele teoretice cu privire la analiza mediului concurențial.

Concept de concurență, noțiuni, definiții; tipuri de concurenţă; importanța concurențială în

activitatea economică a mediului; avantajul concurențial; mediul concurenţial normal-cadrul de

desfăşurare a activităţii agenţilor economici.

Al doilea capitol elaborarea și implimentarea unei strategiei concurențiale a S.R.L Stil Tur

se bazează pe caracteristica generală a întreprinderii, analiza mediului concurențial al agenției

precum și elaborarea și implimentarea unei strategii concurențiale a agenției S.R.L. Stil Tur. La

sfîrșitul proiectului va fi concluzia și propuneri analizate și formulate pe baza sarcinilor din

proiectul dat..

Baza experimentală a cercetării practice: Stagiul profesional, petrecut în perioada din

18 februarie 2013 pînă în data de 29 martie 2013, l-am desfășurat în agenția de turism S.R.L. Stil

Tur , în baza căruia a fost efecuată strategia concurențială.

Suportul metodologic și teoretico științific: La elaborarea acestei cercetări au fost

utilizate lucrări fundamentale în domeniul analizei concurențiale, elaborate de autori atît autohtoni

cît şi străini, ca: Kotler P., Porter M., Rusu C., Danciu V.

Termeni-cheie: analiza, agenție de turism, concureții clienților, mediul concurențial, strategie concurențială.

4

CAPITOLUL I. BAZA TEORETICĂ A MEDIULUI CONCURENȚIAL

1.1 Concept de concurență, noțiuni, definiții.

Сoncurenţa nu are definiţie unаnim аcceptаtă, eа аvînd semnifiсаţie în funcţie de context.

Privită din punсt de vedere eсоnomiс, conсurenţа este întotdeaunа legаtă de tranzаcţii pe piaţa, de

cerere şi ofertă, şi de procesul schimbului. Mai exact, se poate spune că există concurența

economică dacă consumatorul poate alege între mai multe alternative și poate astfel opta pentru

cea mai conveenabilă variantă pentru preferințele sale.

Altă definiţie ne spune că concurenţa este forma activă a liberei iniţiative, generată de

propietatea privată, aceasta constituind la rîndul ei o trasătură esenţială a economiei de piaţă. 

Eа reprezintă сonfruntareа deschisă, rivalitateа dintre аgenţii economici, vânzător,

ofertanţi pentru a atrage de partea lor clientela. Totodată, concurenţa exprimă comportamentul

specific interesat a tuturor subiecţilor de propietate, comportament care se realizează în mod

diferit în funcţie de mediul concurenţial şi particularitaţile diferitelor pieţe. Pe măsură ce ştiinţa

economică a evoluat de la o finalitate preponderant explicative către una aplicativ-transformatoare

în raport cu realitatea, abordarea concurenţei a înregistrat o rafinare și nuanțare progresivă.

Prin convergenţа achiziţiilor economice politice cu cele, de data mai recentă, din ştiinţele

de gestiune, s-a ajuns la concluzia că nu numai piaţa propiu-zisă, ci şi spaţial intra-organizaţional

al întreprinderii sunt susceptibile să ocazioneze manifestări de concurenţă. Concurenţa generează

standarde de performanţă, distinge succesul de eşec şi departajează agenţii economici pe criteriul

performanţei. Paradoxal, deşi este prezentă şi activă la o scară atât de extinsă în sistemele socio-

umane, concurenţa este, de cele mai mute ori, teoretizată doar implicit de ştiinţa economică

tradiţională, în absenţa unei definiţii consensuale, concurenţa este referită sub forma unei

reprezentări tipologice a diverselor structuri de piaţă, de la idealul pieţei cu concurenţa perfectă

la realitatea diverselor forme de piață cu concurența imperfectă.

Concurenţa este unul dintre factorii importanţi ce acţionează asupra agenţiilor economici,

astfel încat aceştia să-şi adapteze oferta la cerere. Pe o piaţă liberă, concurenţa acţionează în

stransă legatură cu preţul. Agenţii economici producători pe o piaţă liberă urmăresc, prin

intermediul concurenţei cu ceilalţi producători maximizarea profitului, prin minimizarea preţului

şi creşterea calităţii bunurilor produse. Ficare agent economic care acţionează pe piaţa liberă este

preocupat de activitatea firmei sale, astfel încât aceasta să fie cea mai competitivă dintre toate iar

câştigul net să fie cel mai bun. Аportul ştiinţelor de gestiune la demersul de operaţionalizare a

conceptului de concurenţă a condus, mai ales în ultimele două decenii, la asimilarea lui deplină în

gândirea și practica managerială.

5

Profesorul Michael Porter de la Harvard Business School a fundamentat, în acest sens,

conceptele de strategie concurenţială şi avantaj concurenţial, cărora li se adaugă cel de gestiune

concurenţială din terminologia francofonă. Polivalentă de sensuri ale conceptului de concurență

poate fi relevată prin punerea în evidență a următoarelor sale ipostaze:

-Concurenţa ca atribut al comportamentului unui agent economic elementar (comportamentul

concurenţial);

-Concurenţa ca situaţie caracteristică a mediului de afaceri (mediul concurenţial).

-Concurenţa ca tip de relaţie între ageţtii economici.

Principalele lui obiective academice se concentrează pe modul în care o firmă sau o

regiune îşi poate construi un avantaj competitiv şi dezvolta strategii competitive ca tip de relaţie

între agenti economici concreti, concurenţa prezintă un caracter tensional, de rivalitate [10, p.51].

Agenţii implicaţi se confruntă pentru a ocupa, menţine, poziţii de piaţă care, in final, se vor

dovedi accesibile numai unora dintre ei.

De aceea în analiza strategică la nivel de firmă, metodologia clasică, bazată pe puncte

forte, puncte slabe, șanse şi pericole (SWOT), plasează firmele rivale la originea ameninţărilor

semnificative pentru succesul oricărei strategii adoptate.

Din punct de vedere al comportamentului pe piaţă, concurenţa este aceea care determină pe

fiecare agent economic să-şi promoveze exclusiv propriul său interes.

O temă de interes major, inclusiv din perspective demersurilor de integrare economică, o

reprezintă poziţia statului în raport cu problematica mediului de afaceri concurenţial. Este de

remarcat faptul că, in principiu, statul este pus în situaţia de a promova două categorii de acţiuni,

asociate de o maniera aparent paradoxală:

-Pe de o parte, statul, acţionând în virtutea interesului public ca piaţa să funcţioneze

subordonat consumatorilor şi nu sub dominaţia producătorilor ofertanţi, este angajat în direcţia

promovării şi protecţiei concurenţei.

-Pe de altă parte, raţiuni superioare de ordin economic, dar şi social, politic sau strategic

pot determina, în condiţii speciale, adoptarea de politici protecţioniste sau de limitare a

concurenţei în anumite sectoare, de exemplu, prin instituirea de monopoluri publice.

Comportamentul concureţial derivă din natura sistemului economic bazat pe regulile pieţei,

considerentele de raţionalitate presupun, din partea fiecărei firme, nu doar urmărirea unui interes

propriu abstract şi unilateral, ci și a unui interes concret şi continuu redefinit, constând în obţinerea

de avantaje concurenţiale în raport cu rivalii, referitoare la: cota de piaţă, avansuri tehnologice,

dominaţia prin costuri, fidelizarea unei anumite clientele, reputaţia pentru excelenţă produselor sau

serviciilor oferite. Experienţa demonstrează că avantajul concurenţial este volatil, dificil de obţinut

la un moment dat şi înca mai dificil de menţinut şi de consolidat.

6

In ultima instantă, consumatorii sunt aceia care, prin polarizarea opţiunilor individuale,

confirmă recunoaştere performanţelor şi atribuie avantaje concurenţiale determinând, implicit

ierarhizarea concurenţială a firmelor prezente pe o anumită piaţă.

Metafora “votului de încredere” acordat de clienţi modelează, deci, contextul evolutiv al

prezenţei firmelor în mediul de afaceri concureţial. Intr-o asemenea optică, un comportament

concurenţial autentic presupune din partea oricărei firme care îl adoptă, nu numai o stare de veghe

a mediului de afaceri, ci şi confruntarea cu propriile sale limite de performanţă, în demersul de a le

surmonta prin mobilizarea proactivă a propriilor competenţe organizaţionale. Concurenţa dintre

firme se dovedeşte, de cele mai multe ori, ca fiind mai benefică tuturor decât strategiile de

cooperare. În viziunea lui Porter, obţinerea avantajelor competitive este influenţată de cadrul

natural şi climatul internaţional existent concurența este strîns legată de libertatea de a alege. Însă,

libertatea de alegere este diferențiată, în funcție de exisțenta unor grade de concurență effective.

Concurenţa e factorul determinant, esenţial în succesul sau eşecul firmelor [10, p.68 ].

În abordarea comportamentală (behavioristă) se pune accentul pe o altă latură a

concurenţei, latura subiectivă, generată de comportamentul uman. Concurenţa este definită ca

noţiune care întruneşte următoarele comportamente: raport, interacţiune, luptă, rivalitate,

competiţie a agenţilor economici pentru realizarea unor scopuri precum: minimizarea preţurilor,

cîştigarea clientelei, cîştigarea resurselor productive (umane, fizice, financiare), ocuparea poziţiei

de lider, creşterea profiturilor. Economistul francez A. Jaquemin, în lucrările sale despre politicile

industrial şi concurenţiale, defineşte concurenţa drept „un ansamblu de interacţiuni între

agenţi”[12, p.119].

Savanţii ruşi A.Iudanov, defineşte concurenţa de piaţă drept „o luptă între firme pentru

capacitatea limitată a solvabilităţii consumatorilor”; iar I. Rubin, evidenţiază interesele rivalilor,

tratînd concurenţa ca pe „o luptă permanentă pentru poziţia de lider în producţia de piaţă, pentru

posibilităţile ce reies din aceasta în vederea repartizării şi consumului”[5, p.34 ]. Cea mai des

întîlnită definiţie a noţiunii de concurenţă în literatura de specialitate, utilizată şi de către

economistul român Niţă Dobrotă, poate fi şi ea atribuită abordării comportamentale: „Concurenţa

este o confruntare, rivalitate a agenţilor economici privaţi pentru a atrage de partea lor clientela

consumatoare prinpreţuri mai convenabile, prin calitate mai bună a mărfurilor, în vederea obţinerii

unor profituri cît mai mari şi mai sigure”. Economistii neoclasici considera că în conditiile

concurenței perfecte este maximizată bunastarea consumatorilor.

Adam Smith consideră că o concurență perfectă nu este decât un concept abstract care nu

există în economia reală [7, p.415].

7

1.2 Tipuri de concurenţă

Concurenta apare atunci cînd întreprinderile oferă pe piață bunuri identice sau diferențiate

nesemnificativ, destinate satisfacerii acelorași nevoi. Astfel, diferențierea dintre concurenți se

realizează prin imaginea de marcă, pe care o conferă produselor proprii, utilizînd mijloace și

tehnici corespunzătoare, de aceea, ea este cuncoscută sub denumirea de concurență de marcă.

Întreprinderile se pot concura însă şi prin oferirea de produse similare, care satisfac în măsură

diferită aceeaşi nevoie, în acest caz, competiţia se realizează prin diferenţierea calitativă a

produselor. De regulă, astfel de produse sunt substituibile în consum. Producătorii lor alcătuiesc

împreuna o industrie, iar concurenţa dintre ei se numeşte concurenţă la nivel de industrie.

În ambele situaţii, în care întreprinderile se adresează deci aceloraşi nevoi, cu produse similare

(sau identice), are loc o concurenţă directă.

Există numeroase situaţii în care aceeaşi nevoie poate fi satisfăcută în mai multe moduri,

cu produse diferite. De pildă, nevoia de petrecere a timpului liber se poate satisface prin vizionarea

unui film sau prin practicarea unor sporturi; întreprinderile care prestează aceste doua categorii de

servicii şi satisfac aceeaşi nevoie, oferind fiecare alt produs, se află în relaţii de concurenţă.

Concurenţa dintre aceste firme se numeşte concurenţă formală. Atunci cînd întreprinderile își

dispută aceleași venituri ale consumatorilor pe piață, concurența dintre ele are la baza categoria de

nevoi careia i se adreseaza produsul, fiecare disputîndu-și întaietatea in satisfacerea acesteia.

Concurenţa, privită în acest mod, se numeşte concurenţă generic. Competiţia dintre întreprinderile

care se adresează aceloraşi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse (servicii) diferite,

poartă denumirea de concurenţă indirectă [5, p. 39].

Aşa cum a fost prezentată, concurenţa directă exprimă competiţia privită din punctul de

vedere al producătorilor, în timp ce concurenţa indirectă apare ca fiind privită din punctual de

vedere al pieţei. În economia de piaţă, concurenţa este o necesitate obiectivă, face parte din

"regulile de joc" ale pieţei. Funcţionarea ei stimulează preocupările pentru creşterea, diversificarea

şi îmbunătăţirea calitativă a ofertei de mărfuri, pentru adaptarea ei ladinamica cerinţelor. Totodată,

mecanismul concurenţei asigură plasarea preţurilor la cote reale, favorizează raţionalizarea

costurilor ca mijloc de sporire a profitului. Concurenţa determină aşa-numitul proces de

"primenire" în rândul agenţilor de piaţă, ceea ce înseamnă eliminarea din competiţie (prin

faliment, absorbire etc.) a firmelor slabe, cu capacitate redusă de adaptare la dinamismul

economico-social.

Modelul concurenţei perfecte, la care se raportează aproape toate politicile în domeniul

concurenţei la nivel internaţional, porneşte de la premiza că o piaţă concurenţială este cea pe care,

în principal:

8

• există un număr mare (în mod ideal, care tinde la infinit) de cumpărători şi de vânzători,

fapt care asigură imposibilitatea fiecărui actor individual de a influenţa în mod semnificativ

formarea preţului pe o anumită piaţă;

• nu există bariere în calea pătrunderii de noi concurenţi în sectorul respectiv, fie că se

vorbeşte de bariere impuse de către autorităţile publice, fie de bariere / piedici impuse de către

concurenţii deja existenţi;

• există un acces egal la informaţiile relevante, fapt care face ca nici un concurent să nu fie

avantajat de poziţia sa relativă la acest flux de informaţii. Informaţiile nu au costuri şi sunt

cunoscute în mod egal de către participanţii de pe piaţă (nu există asimetrie informaţională);

• există o libertate reală de alegere din partea cumpărătorilor, atît din punctul de vedere al

numărului de produse pe care le pot achiziţiona cât şi al existenţei unui posibilităţi ridicate de

substituire a oricărui produs.

Astfel concurenţa perfectă reprezintă acel model de piaţă care presupune competiţia pură şi

cunoaşterea perfectă, libertate perfectă de mişcare, substituirea perfecta a factorilor de producţie.

Atunci cînd unul sau mai multe din aceste elemente nu sunt întrunite avem de-a face cu premizele

în care poate apare un „eşec al pieţei”. Problema care apare odată cu apariţia unui eşec al pieţei

ţine de faptul că resursele nu mai sunt alocate în mod optim în respectiva economie, fapt care

afectează bunăstarea generală a societăţii respective[10, p.34].

Monopolul reprezintă în teorie cea mai gravă formă de eşec al pieţei. Monopolul se

caracterizează prin existent unei singure întreprinderi care oferă deci un bun unic, diferit de toate

celelalte, prin caracteristicile sale.

Nici o altă întreprindere nu are posibilitatea de a penetra piaţa produsului respectiv, aceasta

din considerente economice sau datorită unor restricţii impuse de legi. Întreprinderea monopolistă

este singura în cadrul ramurii de activitate, ea neavând nici un concurent. Monopolistul este liber

să fixeze preţul, dar nu poate impune cantităţile ce vor fi cumpărate la acest preţ. Aceste cantităţi

depind de voinţa cumpărătorilor materializată prin intermediul curbei cererii globale.

Evaluarea intensităţii competiţiei dintr-un anumit sector este destul de dificil a fi realizată:

„competiţia este o problemă care ţine de grad, atât în afaceri cât şi în jocuri; competiţia pe anumite

pieţe pur şi simplu este mai intensă (şi prin urmare, mai costisitoare) decât pe alte pieţe.

Importanţa evaluării intensităţii competiţiei este de o dublă natură: de a determina costul de a-i

face faţă şi de a recunoaşte elementele şi tipurile de competiţie care sunt cel mai probabil a

surveni”. În literatura de specialitate se menţionează două extreme ale activităţii concurenţiale:

naturală şi strategică[10, p.82].

• Concurenţa naturală este considerată ca fiind un proces evolutiv în care activităţile

concurenţiale progresează treptat, prin încercări soldate cu succese şi eşecuri. Într-un mediu

9

competitiv natural, competitorii se adaptează treptat la schimbările pieţei pe care activează.

Acţiunile în acest tip de mediu sunt relativ previzibile, iar „şocurile” sunt de obicei rare.

• Concurenţa strategică urmăreşte să facă mari schimbări în relaţiile competitive. Ea poate

fi iniţiată de furnizori care, din diverse motive, consideră că pot câştiga o cotă mai mare de piaţă

prin angajarea într-o activitate competitivă extremă. Acest fapt creşte riscul nomal al afacerii, dar

tinde să fie de scurtă durată.

Mediul concurenţial are în centrul său organizaţiile concurente. Dar acestea nu sunt

singurele care acţionează pe piaţă, activitatea lor fiind influenţată de o gamă variata de instituţii,

organizaţii şi alte entităţi. Toate îşi pun amprenta asupra modului de acţiune al competitorilor în

relaţiile cu exteriorul şi asupra modului de organizare internă[5, p.262].

Există mai multe domenii în care acţiunile competitive pot avea un efect profund asupra

performanţelor organizaţiei, concurenţa îmbrăcând diferite forme, nu numai cea de produs:

a) strategic – concurenţa pentru achiziţii – licitaţiile reprezintă un adevărat câmp de luptă,

încheierea de contracte fiind un proces extrem de complex şi care solicită o gamă variată de

resurse. Politica de achiziţii a unei organizaţii este una din componentele strategiei globale de

expansiune şi care furnizează noi pieţe de desfacere pentru produsele existente sau pentru cele

viitoare.

b) tehnologic – concurenţa pentru produse şi licenţe – atunci când organizaţia nu dispune

suficiente resurse pentru dezvoltarea tuturor tehnologiilor necesare, sunt achiziţionate produse sau

licenţe, vitale pentru actualizarea producţiei şi pentru păstrarea competitivităţii pe piaţă.

c) resurse umane – concurenţa pentru cel mai bun personal – nevoia de personal specializat

este specifică oricărei organizaţii, pentru posturile cheie. Chiar daca sunt achiziţionate cele mai noi

tehnologii, succesul oricărei afaceri depinde în primul rând de oameni.

d) financiar – concurenţa pentru investitori şi fonduri – o organizaţie aflată în plină

expansiune are nevoie de fonduri pentru a se asigura dezvoltarea produselor şi serviciilor la

nivelul cerinţelor consumatorilor. Atragerea investitorilor se poate realiza ca urmare a atractivităţii

pe care organizaţia o prezintă dintr-un anumit punct de vedere (produse de nişă, calitate

excepţională etc.).

e) locaţii – concurenţa pentru locaţii de producţie, depozitare şi birouri – acest process este

avut în vedere în procesul de distribuţie, mai ales pentru obţinerea unui timp de livrarea mai redus

sau a unor facilităţi fiscale.

f) furnizori – concurenţa pentru materii prime sau componente – obţinerea de materii prime

la preţuri mai mici decât ale competitorilor va duce la stabilirea unor preţuri mai reduse decât ale

acestora.

10

g) distribuţie – concurenţa pentru canale de distribuţie – are o importanţă foarte mare în

special

daca pe piaţă competitorii au o poziţie foarte puternică.

h) pieţe - concurenţa pentru clienţi – include o serie întreagă de acţiuni de la politica de

promovare a produselor la contracte de afaceri, de la acţiuni individuale (pentru un singur client)

la acţiuni colective (pentru un grup de clienţi cu caracteristici asemanatoare).

Pentru a putea discuta de o concurenţă intensa trebuiesc îndeplinite în acelasi timp

următoarele condiții:

• numărul competitorilor este ridicat şi aceştia sunt aproximativ egali ca şi mărime şi putere;

• rata de creştere a industriei (sectorului) este redusă, lăsând ca principală modalitate decreştere a

ciferi de afceri a unei firme creşterea cotei de piaţă (în detrimental celorlalţi competitori);

• produsele şi serviciile au un grad redus de diferenţiere;

• costurile cunoscute de către un cumpărător pentru a-şi schimba furnizorul sunt reduse deoarece

vânzătorii nu şi-au dezvoltat o modalitate de a-şi fideliza clienţii în cadrul unor relaţii pe termen

lung;

• economiile de scară sunt semnificative sau produsul este caracterizat de un grad ridicat de

perisabilitate, determinând înclinaţia vânzătorilor de a oferi preţuri scăzute pentru a obţine un

volum ridicat de vânzări;

• industria este caracterizată de perioade frecvente de supracapacitate;

• companiile rămân în acest sector în ciuda unor randamente relativ reduse ale capitalului deoarece

lialitate managementului la acest tip de afacere sau gradul ridicat de specificitate a activelor

este ridicat;

• Monopolizarea pieţei de către o firmă sau o grupare de firme se poate realiza în esenţă prin două

modalităţi: prin concentrare şi atingerea poziţiei dominante – şi ulterior abuzul acesteia

- sau prin acorduri de cooperare cu alte firme de pe piaţă.

• O concentrare, pe de o parte, elimină autonomia întreprinderilor participante prin gruparea lor în

cadrul unei singure entităţi, în special prin integrarea managementului şi a capitalului.

Concentrările îmbracă două forme principale, respectiv fuziunile şi achiziţiile[12, p.206].

1.3 Importanța concurențială în activitatea economică a mediului

Mediul competitiv este specific economiei de piaţă, unde concurenţa este liberă, fiecare

agent economic manifestându-şi libera iniţiativă şi acţionând pentru realizarea propriilor interese.

Fără îndoială că în economia de piaţă concurenţa are o influenţă benefică asupra eficienţei

şi echilibrului pieţei. Ea stimulează creativitatea agenţilor economici, aceştia fiind preocupaţi de

satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum şi de maximizarea profitului.

11

De asemenea, favorizează raţionalizarea costurilor, determină alocarea raţională a

resurselor utilizate în activitatea economică, precum şi la repartizarea judicioasă a profiturilor

realizate[11, p.78].

Concurenţa stimulează progresul tehnico-economic, oferind întreprinderilor o motivaţie de

a dezvolta produse performante şi de a produce cu un cost mai scăzut. Pentru a putea satisface mai

bine consumatorii, dar mai ales pentru a-i fideliza, agenţii economici ce îşi desfăşoară activitatea

în cadrul unui mediu concurenţial vor fi permanent preocupaţi pentru creşterea, diversificarea şi

îmbunătăţirea calităţii ofertei de mărfuri. Concurenţa, în concepţia economiei de piaţă, este

încurajată şi ocrotită de lege.

Chiar din[1, articolul 1] din Legea concurenţei reiese că scopul legii îl constituie protecţia,

menţinerea şi stimularea concurenţei şi a unui mediu concurenţial normal. Trebuie subliniat faptul

că se pune un foarte mare accent pe crearea şi menţinerea unui mediu concurenţial normal, tocmai

pentru că aceasta asigură atâta satisfacere cât în cadrul unei pieţe concurenţiale, unde acţionează

efectiv legea cererii şi a ofertei.

Legea concurenţei urmăreşte asigurarea libertăţii concurenţei; ea aplicându-se actelor sau

faptelor care restrâng, împiedică sau denaturează concurenţa săvârşite de întreprinderi sau asociaţii

de întreprinderi; autorităţile şi instituţiile administraţiei publice centrale şi locale, în măsura în care

acestea, prin deciziile emise sau prin reglementările adoptate, intervin în operaţiuni de piaţă,

influenţând direct sau indirect concurenţa, cu excepţia situaţiilor când asemenea măsuri sunt luate

în aplicarea altor legi sau pentru apărarea unui interes public major [1, art.28 ].

Pe de altă parte, legea privind combaterea concurenţei neloiale urmăreşte asigurarea

loialităţii concurenţei, sancţionând acţiunile culpabile ale întreprinderilor care adoptă un

comportament prejudiciabil cu privire la concurenţi sau la partenerii lor, fără să aducă atingere

funcţionării pieţei. Altfel spus, legea concurenţei protejează concurenţa, iar legea privind

combaterea concurenţei neloiale protejează concurenţii [1, art.15 ].

Consumatorii vor putea astfel să aleagă produsele cele mai competitive, la preţuri

accesibile şi de o calitate superioară. De asemenea, existenţa unui mediu concurenţial normal dă

posibilitatea agenţilor economici să-şi manifeste libera iniţiativă, să-şi dezvolte producţia, să

contribuie la progresul tehnic. Numai în cadrul unui mediu concurenţial normal este garantată

existenţa competiţiei între agenţii economici. Experienţa economică a ţărilor dezvoltate a arătat că

asigurarea unui mediu concurenţial normal se poate face prin liberalizarea preţurilor, a comerţului

şi a investiţiilor străine directe.

Dacă accesul la sursele de finanţare este blocat, atunci dezvoltarea mediului concurenţial

va fi stopată semnificativ, ceea ce se constituie într-un factor negativ de evoluţie chiar a

competitivităţii din cadrul unui domeniu de activitate. Intervenţia statului nu este nici ea agreată

12

întotdeauna deoarece poate contribui la distrugerea mediului concurenţial normal. De exemplu,

acordarea unor beneficii directe sau indirecte (împrumuturi nerambursabile, scutiri de taxe şi

impozite etc.) unor monopoluri, nu face decît să dezavantajeze activitatea altor concurenţi

existenţi pe piaţa respectivă şi ca urmare mediul concurenţial va fi afectat, semnalînd-se și efecte

negative asupra bunăstării consumatorilor.

1.1.3 Avantajul concurențial

Concurența este un mod de manifestare a economiei de piată, în care pentru un bun

omogen și substitutele sale, existența unui singur producator devine practic imposibilă. Din punct

de vedere al marketingului, firmele obțin un avantaj concurențial venind cu oferte care satisfac

nevoile consumatorilor vizați într-o masură mai mare decît ofertele concurenților[12, p.223].

Acest avantaj se poate obține prin furnizarea unei valori mai mari pentru client (adica

practicarea unor prețuri mai mici decît cele ale concurenților sau prin oferirea mai multor avantaje

care justifică prețurile mărite). Strategiile de marketing trebuie să ia în considerare atît strategiile

concurenților, cît și nevoile clienților vizați. Prima etapă este reprezentată de analiza concurenței,

care constă în identificarea principalilor concurenți, evaluearea obiectivelor și slabiciunilor

acestora, a strategiilor și a reacțiilor lor, selectarea concurenților care trebuie atacati sau evitati.

1.4 Mediul concurenţial normal, cadrul de desfăşurare a activităţii agenţilor

economici.

Concurenţa desfăşurată pe plan economic presupune existenţa rivalităţii dintre competitori,

rivalitate care poate conduce, în final, la înfrîngerea adversarului. Într-un mediu concurenţial

normal rivalitatea dintre concurenţi îşi va pune amprenta asupra acestuia, definind cadrul general

de desfăşurare a activităţii agenţilor economici din domeniul respectiv.

Astfel, în practică poate fi semnalată existenţa unei concurenţe puternice, care sugerează

existenţa unui număr mare de competitori ce încearcă să ofere cea mai mare valoare

consumatorilor, aceştia îşi împart piaţa de referinţă şi încearcă prin diferite mijloace specifice

marketingului (utilizarea unor preţuri scăzute, lansarea de noi produse, publicitatea etc.) să obţină

o cotă de piaţă cât mai importantă[7, p.57].

Pe de altă parte, concurenţa puternică presupune ca acei competitori care ocupă un loc

important în cadrul unei pieţe să deţină o gamă sortimentală variată a produselor pe care le oferă

segmentelor de consumatori identificate. De exemplu, existenţa unui număr mare de mărci pe

piaţa băuturilor din Moldova,“structurate” pe grupe de consumatori în funcţie de calitate şi preţ ne

determină să considerăm acest sector ca avînd o concurenţă puternică. Existenţa unui număr

relativ redus de produse, reprezentate printr-o gamă sortimentală îngustă ne îndreptăţeşte să

13

considerăm ca fiind o concurenţă slabă în acel sector de activitate, mai ales dacă este cel al

bunurilor de consum[10, p.72]

Atunci când se analizează mediul concurenţial, ceea ce constituie un factor important în

luarea deciziei de adoptare a strategiei de marketing, trebuie ţinut cont şi de intensitatea

concurenţei dintr-un domeniu de activitate. Această intensitate a concurenţei poate fi influenţată

de cinci factori structurali sau “forţe concurenţiale” aşa cum au fost ele definite de M. Porter.

Aceste cinci forţe concurenţiale identificate de către Porter şi care pot determina atractivitatea unei

ramuri economice sunt următoarele:

intrarea noilor concurenţi pe piaţă;

ameninţarea produselor substituente;

puterea de negociere a cumpărătorilor;

puterea de negociere a furnizorilor;

rivalitatea dintre concurenţii existenţi[10, p.312].

Intrarea noilor concurenţi pe piaţă ridică frecvent mari probleme atât acestora, cât şi

concurenţilor deja existenţi.

Adeseori, noii intraţi dispun de resurse importante, materiale, financiare, dar poate mai ales

“psihologice” manifestate prin dorinţa acestora de a ocupa o cotă de piaţă cât mai mare.

Dacă intrarea pe piaţă nu este blocată de existenţa unor bariere de intrare, aceşti noi

concurenţi vor provoca probleme în cadrul mediului concurenţial deoarece va fi previzibil ca

preţul produselor să scadă, ceea ce constituie un adevărat pericol pentru costurile celorlalţi

concurenţi. Frecvent companiile recurg la metoda achiziţiilor pentru a pătrunde pe o piaţă, în felul

acesta fiind sporită intensitatea concurenţei.

Nu întotdeauna intrarea noilor concurenţi pe o piaţă este facilă datorită existenţei unor

bariere la intrare, cum ar fi:

economiile de scară. Acestea au în vedere reducerea costurilor unitare ale unui produs

pe măsură ce sporeşte volumul producţiei realizate într-o anumită perioadă.

dezavantajele de cost ce nu au legătură cu economiile de scară. Pentru un concurent ce

doreşte să pătrundă pe o piaţă astfel de dezavantaje sunt frecvente deoarece concurenţii

existenţi beneficiază de multe avantaje, cum ar fi: curba experienţei, accesul favorabil la

anumite materii prime, amplasarea favorabilă, deţinerea unui know-how, licenţe şi

brevete, subvenţii guvernamentale preferenţiale.

diferenţierea prin produs. Într-un mediu concurenţial normal, fiecare concurent va

încerca să-şi diversifice oferta şi să se diferenţieze de ceilalţi concurenţi prin anumite

caracteristici. Aplicând unul din principiile marketingului şi anume oferirea unor produse

diferenţiate pentru fiecare segment de consumatori în parte, diferenţierea prin produs

14

capătă o importanţă deosebită, constituindu-se într-un avantaj competitiv cert.

nevoia de capital. Orice intrare pe o nouă piaţă presupune apariţia unor costuri

suplimentare necesare pentru a face faţă eficient concurenţei. Mai ales în situaţia actuală

existentă în cadrul pieţei bunurilor de larg consum în care sunt necesare frecvente

investiţii în sectorul de cercetare-dezvoltare, pentru lansarea unor noi produse cu noi

caracteristici competitive, sau în domeniul publicităţii, fără de care produsulu (serviciul)

nu ar putea fi susţinut pe piaţa respectivă.

accesul la canalele de distribuţie. Distribuţia ridică adesea probleme chiar şi

concurenţilor existenţi, mai ales atunci când aceasta se realizează prin intermediul unor

canale de distribuţie indirecte. Un nou concurent va trebui să convingă distribuitorul să-i accepte

produsul în reţeaua de distribuţie, alături de celelalte produse concurente, oferindu-i reduceri de

preţ, bonificaţii, stimulente promoţionale etc.

politica guvernamentală. Statul poate să împiedice sau doar să limiteze pătrunderile pe

o anumită piaţă a noilor concurenţi printr-o serie de măsuri, reglementări care pot viza accesul la

materiile prime, eliberarea licenţelor, utilizarea unor standarde de testare a produselor etc. De

exemplu, în industria alimentară sunt în vigoare o serie de standarde de calitate care pot limta

accesul pe piaţă. Este de notorietate “războiul E-urilor”, care a determinat creşterea vigilenţei

statului şi a organelor abilitate pentru protecţia consumatorilor în ceea ce priveşte conţinutul de

aditivi alimentari din preparatele de carne [8,p.158].

În afara acestor bariere de intrare pe o piaţă, semnalate de către M. Porter, consider ca fiind

necesară luarea în considerare şi a barierei culturale care se poate constitui într-un adevărat

obstacol de netrecut pentru cei ce doresc să pătrundă pe o nouă piaţă, mai ales când aceasta este

externă.

Tradiţiile, obiceiurile, chiar şi limba vorbită într-o anumită zonă geografică pot constitui

adevărate bariere pentru potenţialii concurenţi, care din lipsă de informaţii referitoare la aceste

componente ale mediului cultural pot înregistra un eşec. În perioada actuală, când problematica

internaţionalizării afacerilor a căpatat o valenţă deosebită, cu atât mai mult bariera culturală va

însemna o sursă de dezavantaj pentru concurenţii ce nu o vor putea surmonta.

Rivalitatea dintre concurenţii existenţi constituie o forţă concurenţială puternică, apărutăm

datorită luptei dintre competitori pentru deţinerea unei poziţii cât mai bune pe piaţă. Numărul şi

mărimea relativă a competitorilor poate influenţa intensitatea concurenţei, în sensul că existenţa

unui număr mare de competitori pe o piaţă sporeşte rivalitatea dintre aceştia.

Dar şi în situaţia în care există un număr redus de competitori, egal din punct de vedere al

mărimii lor, rivalitatea este prezentă deoarece aceştia vor încerca printr-o serie de tactici să câştige

15

o poziţie competitivă mai bună. Concurenţii sunt dependenţi unii de alţii; aceasta este o realitate ce

trebuie acceptată de orice

competitor care doreşte să-şi menţină poziţia pe piaţă. Acest lucru îi obligă în multe situaţii să

adopte aceleaşi tactici, ca de exemplu: reducerea preţurilor, realizarea campaniilor publicitare,

îmbunătăţirea calităţii produselor şi a serviciilor oferite etc.

Concurenţa prin preţ şi concurenţa prin calitate determină cea mai puternică rivaliatate

dintre competitori, deoarece aceştia vor căuta permanent să adopte tactici de marketing ce au în

vedere obţinerea unei cote de piaţă importante şi mai ales atragerea consumatorilor către

produsele oferite de aceştia[12, p.125].

De asemenea, intensitatea rivalităţii dintre competitori poate fi sporită şi de etapa din ciclul

de viaţă în care se află piaţa respectivă. O piaţă aflată la maturitate, în care ritmul de creştere

stagnează, va fi un teren propice pentru o rivalitate din ce în ce mai intensificată, deoarece

concurenţii vor încerca prin orice mijloc să-şi menţină profiturile.

Deşi aceştia adoptă strategii diferite pentru a supravieţui, unii dintre ei vor trebui să

părăsească această piaţă, dar nu va fi simplu. Aşa cum există bariere de intrare pe o piaţă, aşa sunt

semnalate şi bariere de ieşire, ca de exemplu costurile legate de părăsirea domeniului de activitate,

care ridică mari probleme competitorilor ce nu mai fac faţă rivalităţii din cadrul pieţei respective.

Astfel încât, chiar dacă profiturile obţinute sunt mici, mediul concurenţial îi obligă pe concurenţi

să rămână, să intensifice lupta concurenţială şi să adopte noi strategii ce le vor permite

supravieţuirea.

Intensitatea rivalităţii dintre concurenţi se poate modifica şi datorită unor alianţe strategice

între două companii distincte, care în felul acesta vor domina mai bine piaţa respectivă. În era

globalizării, competiţia cunoaşte noi dimensiuni, în sensul că aceasta poate să se manifeste între

alianţe.

Ameninţarea produselor substituente devine o forţă concurenţială din ce în ce mai

puternică deoarece apariţia unor noi produse substituente, oferite la un preţ mai mic şi cu o calitate

bună determină intensificarea confruntării dintre competitori. Toate produsele pot avea

substituente. Unele sunt “bune” ca de pildă margarina pentru unt, iar altele sunt mai “rele” ca de

exemplu pneurile reşapate faţă de cele noi. Punctul cheie este acela că cu cît este mai mare

numărul produselor substituente şi de asemenea performanţa acestora, cu atât este mai intensă

competiţia. Mai mult, produsele substituente pot crea un plafon privind preţurile. De exemplu,

cererea consumatorilor pentru produse sănătoase este responsabilă de creşterea puternică a

vînzărilor cerealelor pentru micul dejun. Este cunoscut că grăsimile constituie un lucru negativ

pentru sănătate mai degrabă decât caloriile şi deci, consumatorii doresc produse care să le satisfacă

această cerinţă[6, p.114].

16

Puterea de negociere a cumpărătorilor determină intensificarea concurenţei prin faptul că

aceştia vor căuta să selecteze acei competitori care oferă preţul cel mai bun, calitatea cea mai bună

şi servicii suplimentare. Acest fapt constituie un motiv în plus pentru a perfecţiona continuu

tacticile şi strategiile de marketing abordate de către un agent economic. Cumpărătorii, angrosişti

şi detailişti, prin puterea lor de negociere pot influenţa semnificativ intensitatea concurenţei dintr-

un domeniu de activitate, mai ales atunci când aceştia au un rol hotărâtor în deciziile de achiziţie

ale consumatorilor.

Dacă un detailist poate determina un consumator să cumpere o anumită marcă de produs

prezentându-i avantajele competitive ale acestuia, atunci cu siguranţă că acesta are o

putere de negociere mare şi o va utiliza în relaţiile cu producătorii.

Puterea de negociere a furnizorilor acţionează similar cu cea a cumpărătorilor, în sensul că

furnizorii vor căuta să ofere materii prime la preţuri mai mari, mai ales atunci când numărul lor

este redus in domeniul respectiv. Acest lucru poate conduce la scăderea profitabilităţii în acel

domeniu de activitate. Aşa cum s-a văzut, toţi aceşti factori concurenţiali contribuie semnificativ

la crearea unui mediu concurenţial normal, mai ales atunci când rivalitatea dintre competitori se

manifestă prin utilizarea unor tactici şi strategii ce au în vedere perfecţionarea activităţii unui

competitor, fiind respectate regulile unei competiţii loiale, cinstite. Desigur că această rivalitate va

avea ca obiectiv principal dobândirea şi păstrarea clienţilor. În contextul în care orientarea către

client presupune plasarea consumatorului în centru întregii activităţii a agentului economic se

poate înţelege mai bine de ce concurenţa “este o luptă adesea acerbă, între agenţii economici care

exercită aceeaşi activitate sau o activitate similară pentru dobândirea, menţinerea şi extinderea

clientelei”[6, p.83].

O imagine de ansamblu a mediului concurenţial poate fi obţinută şi prin utilizarea unor

indicatori economici care permit măsurarea “pulsului” unui anumit sector de activitate. Pentru o

economie aflată în proces de tranziţie existenţa unui mediu concurenţial normal constituie o

condiţie importantă, necesară, deoarece liberalizarea economică presupune nu numai acceptarea

concurenţei, dar şi protejarea şi stimularea acesteia. Această stimulare a concurenţei constituie

unul din principalele obiective ale Legii concurenţei. În acelaşi timp, nu trebuie uitat contextul

economic mondial actual, cu problema globalizării economice şi nici procesul de integrare a

ţărilor din sud-estul Europei în structurile europene. Toate acestea se constituie în tot atîtea motive

pentru sprijinirea mediului concurenţial naţional şi, mai ales, pentru adaptarea la un mediu

concurenţial mondial. Această adaptare este cu atît mai necesară cu cît asistăm internaţionalizarea

accelerată a economiei europene, la adîncirea procesului de integrare prin crearea Uniunii

Europene şi Monetare şi aderarea Moldovei la Uniunea Europeană[12, p.334].

17

Deoarece atît mediul concurenţial intern, cît şi cel internaţional devin din ce în ce mai

dinamice şi mai pline de riscuri, apar frecvent situaţiile de cooperare între competitori pentru a

împărţi riscurile şi costurile sau pentru a utiliza în comun anumite resurse şi tehnologii. Astfel, s-

au dezvoltat o serie de acorduri de cooperare pentru cercetare şi dezvoltare, producţie, sisteme

informatice şi marketing. Denumite alianţe strategice, aceste forme de cooperare între întreprinderi

permit obţinerea unor avantaje precum: economiile de scară, transferul de knowhow, reducerile de

costuri şi riscuri, intrarea mai facilă pe noi pieţe etc.

Concurenţa capătă un rol bine stabilit în momentul în care se implementează strategia de

marketing, deoarece fără o analiză a concurenţilor, a punctelor forte şi slabe ale acestora şi fără o

analiză a mediului concurenţial acest lucru nu ar fi posibil. Din acest motiv marile companii

internaţionale, precum şi organizaţiile care au o viziune de marketing, realizează o serie de analize

ale mediului concurenţial utilizând metode şi tehnici de studiere a profilului concurenţilor. Dintre

acestea amintim: metoda BCG (matricea creştere-cotă de piaţă), analiza SWOT (analiza punctelor

forte şi slabe ale întreprinderii, precum şi a oportunităţilor şi primejdiilor din mediul extern),

benchmarking-ul etc[9, p.105].

1.5 Mediul concurențial normal și metoda elaborării strategiei concurențiale

Mecanismul economiei de piață functionează pe baza cererii si ofertei, avînd ca ax central,

prețul, care asigură autoreglarea echilibului pieței. Dar, pentru ca prețul sa-și poată îndeplini

misiunea “supremă” de regulator al pieței, formarea lui trebuie să aibă loc în condițiile mediului

concurențial normal.

Aceasta este definită prin cîteva coordonate:

1. existența mai multor producători și, respectiv, cumpărători, condiție care elimină

posibilitatea existenței monopolului sau monopsolului, și altor forme ale poziției dominante pe

piața unor bunuri sau servicii;

2. existența diversificării sortimentale ale unui bun omogen considerat, condiție care dă

posibilitatea multiplelor opțiuni posibile din partea potențialilor operatori economici cu care

producătorii sau distribuitorii intra în raporturi economice pe piață;

3. întreprinderile să se comporte ca entitați raționale, fiind preocupate fiecare la rîndul său,

de alegerea celor mai bune variante în combinarea factorilor de producție, în scopul atingerii

obiectivului fundamental;

4. decizia prețului să aparțină exclusiv agenților economici, neexistînd imixțiuni din partea

Guvernului in fixarea prețurilor ca nivel nominal;

18

5. raționamentele de fundamentare a deciziei să fie definite de cerințele dezvoltării durabile

a întreprinderii, care implică obiective prezente și viitoare ale întreprinderii interne și externe în

mediul concurențial (de calitate a produselor, de protejare a mediului etc.);

6. rolul statului să se manifeste, in special, pentru reglarea comportamentelor operatorilor

economici, in sensul legiferarii disciplinei pe piață;

7. intervenția statului în economie să se faca de regula prin alte instrumente decît prețul, iar

daca este necesar, statul sa opereze prin pîrghiile de elasticizare a prețurilor controlate. De

exemplu limitarea nivelului maxim al prețului lasă agenților economici libertatea de a putea stabili

prețuri mai mici, țn condițiile permisive ale pietei;

8. organizarea piețelor de desfacere ale bunurilor si serviciilor să aibă ca obiectiv

îmbunatatirea calității prestatiilor către consumatori, fiind tot odata bazată pe criterii de eficiența și

comportamente loiale față de concurenți.

Elaborarea unei strategii concurenţiale este echivalentă cu găsirea unei formule pentru

modul în care firma va concura, îşi va stabili obiectivele şi îşi va formula politicile prin care să-şi

îndeplinească obiectivele.În lucrarea „Strategie concurenţială” M. Porter defineşte metoda clasică

de elaborare a strategiei concurenţiale ca „o combinaţie de scopuri (obiectiv) şi mijloace (politici)

prin care firma încearcă să-şi atingă aceste scopuri”. Această metodă este ilustrată în figurile

1.1 şi 1.2

Fig 1.1 Roata strategiei concurenţiale după (M. Porter, op.cit.)

Sursa: Corneliu Rusu, Management strategic, [7, p.20].19

„Roata strategiei concurenţiale” constituie un instrument pentru prezentarea elementelor – cheie

ale strategiei concurenţiale ale unei firme. În centrul roţii sunt trecute obiectivele firmei, ele

reflectând modul în care firma doreşte să concureze şi scopurile economice şi neeconomice pe

care le urmăreşte. Spiţele roţii cuprind politicile cheie prin care firma intenţionează să-şi

îndeplinească obiectivele propuse. Conducerea va hotărî, în funcţie de natura firmei, modul în care

va formula aceste politici operaţionale cheie; o dată specificate, conceptul de strategie poate fi

utilizat pentru ghidarea întregului compartiment al firmei ca şi în cazul unei roţi obişnuite, spiţele

(politicile) pornesc din centrul roţii (obiective) şi trebuie să aibă legături unele cu altele, în caz

contrar roata neputând să se învârtă.

Figura: 1.2 Factori-cheie de success în elaborarea strategiei concurențiale (după M. Porter, op.cit.)

Sursa: Corneliu Rusu, Management strategic, [7, p.6].

Figura 1.2. arată că elaborarea unei strategii concurenţiale implică luarea în considerare a

patru factori cheie care constituie limitele a ceea ce firma poate să realizeze cu succes. Atuurile şi

slăbiciunea firmei sunt reprezentate de activele şi de calificările de care dispune firme în raport cu

concurenţii, incluzându-se aici resursele financiare, nivelul tehnologic, imaginea mărcii, etc.

Valorile personale ale organizaţiei sunt reprezentate de motivaţiile şi de nevoile

directorilor executivi şi ale celorlalte persoane care trebuie să aplice strategia aleasă.

Sectorul şi mediul în care funcţionează firma constituie factorii externi care influenţează

elaborarea strategiei. Ocaziile şi ameninţările din respectivul sector de activitate definesc mediul

concurenţial, cu riscurile şi şansele de câştig asociate lui. Nivelul social al aşteptărilor reflectă

impactul pe care îl au asupra firmei aspecte ca politica guvernamentală, preocupările sociale,

comportamentele specifice grupurilor sociale, etc. Firma trebuie să ţină cont de cei patru factori

înainte de a elabora şi aplica un set realist de politici şi obiective

20

CAPITOLUL II. ELABORAREA ȘI IMPLIMENTAREA UNEI STRATEGII

CONCURENȚIALE ÎN CADRUL AGENȚIEI S.R.L. Stil Tur

2.1. Prezentarea agenției și sectorul de activitate

Istoria agenției de turism “Stil Tur”

„Stil Tur” este o agenție tur-operatoare autohtonă, specializată pe prestarea serviciilor,

înfiinţată în anul 2010 din pasiune şi din dorinţa de a oferi clienţilor cea mai completă gamă de

servicii turistice avînd urmatoarele oferte: Tratament, Sejururi, Excursii, Oferte speciale la

prețurile cele mai accesibile. Stil Tur are ca destinații de baza urmatoarele tari: Bulgaria, România,

Grecia, Montenegro, Turcia. Eforturile echipei agenţiei STIL-TUR se concentrează, în

permanenţă, asupra diversificării serviciilor turistice oferite clienţilor şi, în special, asupra calităţii

acestora, prin dinamismul, profesionalismul şi flexibilitatea cu care lucrează, ceea ce stimulează

concurența. Pentru a face faţă solicitărilor de pe piaţa internă aflată într-o continuă expansiune,

Stil Tur se axează, în principal, pe seriozitate şi promptitudine.

Ofertele turistice satisfac un public cît mai numeros şi cu posibilităţi financiare diferite.

Agenţia garantează găsirea rutei optime şi a tarifului minim în baza raportului calitate-preţ,

pornind de la contractarea ofertei pană la concretizarea propriu-zisă a acesteia.

Premisa de la care porneşte agenţia este că pentru orice client există cel puţin o soluţie şi că

serviciile agenţiei vin în întâmpinarea dorinţelor clienţilor “Stil Tur” doreşte ca relaţia cu clienţii

să fie de lungă durată şi, pentru asta, fac tot posibilul să-i fidelizeze cu oferte atractive.

Din data de 01 martie 2013 a devenit operator turistic pe piaţa turistică a Republicii

Moldova, avînd codul fiscal IDNO 1010600004174 și numărul de licenţă AMMII 041635.

Date de Identificare a tur-operatorului “Stil Tur”

Numele firmei: Stil Tur S.R.L.

Forma juridică de constituire: S.R.L.

Activitatea principală: Activități ale agențiilor de voiaj și ale operatorilor turistici, activități

de asistență turistică.

Cod unic de înregistrare: MD 0100040, din data de 13.02.2010(Anexa 1)

Nr. de identificare de stat și codul fiscal: IDNO 1010600004174(Anexa 2)

Data înregistrării la Registrul Comertului: 13.02.2010

Data începerii activității: 13.02.2010

Sediul agenției: Chisinau Republica Moldova,str. B. Bodoni, Bl 45,

oficiul 104, Telefon: +373 22 836787, Fax: +373 22 836786, Mobil: +373 69294762,

E-mail: stiltur@yahoo.com(Anexa 1)

21

Amplasarea agenției Stil Tur

Agenția de turism Stil Tur este amplasată în centrul orașului la o intersecție cu una din

principalele artere ale orașului, dar puțin vizibilă, str.B.Bodoni 45, of.104, ceea ce permite

clienţilor agenţiei să ajungă uşor la destinaţie Este amplasată bine, însă, din păcate, nu este de

ajuns vizibilă, și, din această pricină, este riscul de a avea puțini clienți.

Clădirea este într-o stare bună. Oficiul, unde este amplasată agenţia, are o suprafaţă de 18

mp şi cuprinde o cameră.

Sectorul de activitate

Actualmente, “Stil Tur” este o agenţie de tip comercial, clienţii căruia sunt familii, turişti din

străinătate, grupuri de studenţi, elevi etc.

Obiectul principal de activitate:

Activitate de turism;

Transport auto de călători;

Alte activități recreative;

Turism receptor;

Turism emițător;

Excursii, pelerinaje.

Serviciile oferite in cadrul agentiei “Stil Tur’’

Turism receptor:

Programe turistice în Moldova (odihnă, tratament);

Rezervarea odăilor și amplasarea în cele mai bune hoteluri ale orașului;

Faimoasele tururi vinicole, precum și programe complexe istorice, literare, arhiologice;

Organizarea participării la activități sportive;

Organizarea sărbătorilor și festivităților pentru clienții corporativi;

Organizarea training-urilor pentru clienții corporativi;

Organizarea „team building-urilor”;

Rezervarea sălilor de conferință pentru sărbătorile și seminarele destinate clientilor

corporativi etc.

Turism Emițător:

Organizarea programelor turistice în grup și individuale în țara care suscită interesul Dvs.

(odihna, excursii, tratament);

Excursii, pelerinaje;

Odihnă pe litoral;

Schi, drumeții montane;

Călătorii de afaceri;

22

Croaziere, organizarea tururilor de orice dificultate;

Organizarea odihnei pentru cienții corporativi;

Destinații exotice;

Tabere pentru copii;

Participări la manifestări sportive;

Asistență pentru obtinerea vizei;

Asigurarea medicală;

Carte verde;

Servicii de rezervare transport.

Oferta agenției Stil Tur:

Oferta de programe turistice a agentiei Stil Tur se adresează turismului internațional în scopul

cunoașterii altor valori, dar mai ales turismului național pentru cunoașterea frumuseților

României.

Oferta agenției de turism Stil Tur este foarte diversificată, destinată satisfacerii celor mai

exigente gusturi. Serviciile oferite de Stil Tur sunt destinate unei clientele bine segmentate

clienților cu venituri mari și peste medie.

Sti Tur este o agenție de turism specializată în: organizarea de excursii externe, organizarea

de servicii turistice interne, emiterea de bilete în transportul aerian, închirierea de mașini,

autocare, microbuze, asigurări medicale, pachete turistice.

Prețurile agenției diferă în funcție de sezon, de tipul de cumpărători, adică din ce categorie

fac parte cumpărătorii, dar nu în ultimul rînd și de poziția geografică a zonei turistice alese

ca destinație. (Anexa3)

2.2 Analiza comparativă între trimestre a solicitărilor de vouchere turistice

Tabelul 2.1. Raport statistic anual 2011

23

Martie Iunie Septembrie Decembrie Anual

Nr.Turiști 104 482 738 1736 3060

Excursioniști _ _ _ _ _

Nr.Vizitatorilor

persoane total

104 482 738 1736 3060

Încasări mii lei 20,455-00 131,5 392,2 631,1 1111455,8

Nr. Zile _ 2410 4202 5786 12398

Sursa: elaborat de autor

Concluzie: În anul 2011, numărul vizitatorilor, persoanelor plecați pste hotare constituie

3060 total. Dintre ei, turiști au fost 3060, excursioniști nu au fost nici unul. Numărul de zile - turist

constituie 12398 anual. Încasările au fost de 1111455,8 mii lei. Cea mai vizitată țară a fost

România. (Anexa4)

Tabelul 2.2. Darea de seama privind banchetele utilizate ale voucherelor turistice, anul 2012

Octombrie Noiembrie Decembrie Total

Turiști 234 290 408 932

Zile 204 551 762 1517

Vochere

anulate

2 9 15 26

Mii Lei 87439,02 210737,66 86417,50 384594,18

Sursa: elaborat de autor

Concluzie: În trimestrul din luna decembrie în anul 2012 au fost plecați pesste hotare 932,

totalul de zile lipsite din țară a fost 1517 zile. Ei au cheltuit 384594,18 lei în total. Vouchere le-au

fost anulate la 26 turiști din cauza greșelilor, au fost refuzate vizele, au fost refuzate pachetele, au

fost deteriorate documentele.(Anexa 5)

Tabelul 2.3. Analiza generala pe anul 2011-2012

24

Anul 2011 Anul 2012

Numărul total de

Turiști

1736 932

Numărul total de zile 5786 1517

Mii Lei 1111455,8 384594,18

Sursa: elaborat de autor

Concluzie: Dupa datele obținute în tabelul 2.1 si tabelul 2.2, putem observa că în anul

2011 numărul de zile turistice a fost de două ori mai mare, iar turiști au fost mai puțini. Încasările

au fost cu aproape 21 mii lei mai mari.

2.3 Analiza strategiei concurențiale a agenției “Stil Tur”

"Succesul înseamnă să gasești strategia potrivită"(Jack Trout)

Formularea misiunii firmei

„Stil Tur” este o agenție de turism autohtonă, specializată pe prestarea serviciilor, avînd

urmatoarele oferte: Tratament, Sejururi, Excursii, Oferte speciale. Scopul agenției Stil Tur, pe

termen lung, este de a fi recunoscut la nivel național drept un furnizor de top de pachete turistice

de odihnă. Acest scop nu o împiedică să concureze și pe alte segmente de piață, însa presupune o

atenție concentrată și o ofertă diferențiată pentru turismul de odihnă.

Declararea misiunii firmei :

- Acoperirea unui segment cat mai variat de nevoi;

- Atragerea unei clientele fidele;

- Patrunderea,afirmarea pe piata locala.

Obiective:

- Crestere cifrei de afaceri cu 15%;

- Crestterea profitului cu 10%;

- Fidelizarea consumatorului;

- Implicarea angajaţilor pentru realizarea obiectivelor pentru organizaţie;

- Rentabilitatea activităţii agenţiei;

- Menţinerea mijloacelor de muncă în perfectă stare de funcţionare;

- Afirmarea bunului simţ în cadrul organizaţiei;

- Reglarea funcţionării activităţii agenţiei pentru obţinerea profitului dorit;

- Evoluţie continuă.

Valorile de baza :25

- Inovatie;

- Creativitate;

- Integriatate;

- Accentul pus pe client, produs, service, specializare.

Precizarea obiectivelor fundamentale (strategice)

Avînd în vedere faptul că obiectivele strategice trebuiesc corelate cu modalitățile de

realizare ale lor, stabilim următoarele obiective strategice:

Obiectivul principal al agenției îl reprezintă creșterea cifrei de afaceri cu 30 % în anul 2014

față de anul 2011, crearea unor parteneriate de lungă durată cu agenții de turism detailiste din țară,

dar și stabilirea unor relații de afaceri din strainătate. Astfel agenția dorește:

1. Fidelizarea clienților, prin ofertele și promptitudinea serviciilor;

2. Diversificarea produselor turistice oferite;

3. Motivarea personalului;

4. Includerea în ofertă a unor destinații noi;

5. Promovara firmei;

6. Atragerea unor clienți noi

7. Urmărește afilierea agenției la ANAT (Agenția Națională a Agențiilor de Turism din

Moldova)

Acțiuni ale firmei pentru realizarea obiectivelor:

Folosirea broșurilor, realizarea unui website și participarea la diferite tîrguri de turism pentru

promovarea agenției Stil Tur;

Consolidarea și promovarea imaginii turismului moldovenesc;

Furnizarea de servicii la cele mai înalte standarde calitative pentru menținerea și fidelizarea

clienților;

Sprijinirea directă și indirectă a eforturilor guvernamentale de promovare a turismului prin

colaborarea și cooperarea cu instituțiile publice și autoritățile decizionale;

Modalități strategice de acțiune:

Stabilirea opțiunilor strategice

Tabelul 2.4. Opțiunile strategice ale agenției Stil Tur26

Opțiuni strategice ale agenției

turistice Stil Tur SRL pentru anii

2012-2017

Termen

declanșare

Termen

finalizare

Rezultate

Diferențierea și inovarea

serviciilor și pachetelor turistice

2012 2017 O gamă mult mai variată

menită să satisfacă pe deplin

necesitațile clienților.

Informatizare de management

prin colaborarea cu specialişti

pentru proiectarea unui sistem

informatic eficient

2013 2014 Creşterea vitezei de luare a

deciziilor în condiţii

multicriteriale de opţiune;

Reproiectarea sistemului de

management al firmei

2010 2016 O realizare a funcțiilor

conducerii; Realizarea în

condiții de eficacitate și

eficiența funcțiilor conducerii;

Sursa: elaborat de autor

În concluzie, studiind tabelul de mai sus, sesizăm că opțiunile strategice impuse în anul

2010, de către firmă, au avut rezultate de succes, datorită strategiei de diferențiere, firma va avea

un succes deosebit și pentru opțiunile propuse care vor avea rezultate destul de bune în anii viitori.

Tabelul 2.5

Resurse LEI Surse

Pentru marirea spatiului,

oficiului.

100000 -profit

-imprumuturi la bancă

Pentru informatizare 40000 -profit

Pentru școlarizarea personalului 10000 -profit

Sursa : elaborat de autor

Dimensionarea resurselor necesare

Diferențierea în mediul concurențial se referă la promovarea a ceea ce este „unic”, cu

excepția practicării unui preț mai mic. Teoretic, nu există limite pentru o firmă în a oferi clienților

și consumatorilor săi o gamă largă de oportunităti, care, de altfel, se asociază caracteristicilor

produselor si serviciilor.

Diferențierea că strategia nu înseamnă a promova „unicitatea” de dragul de a fi „unic”, ci pentru

a crea valoare prin:

Înțelegerea produselor și serviciilor;

Înțelegerea clinților și consumatorilor;27

Identificarea oportunităților unice și exploatarea creative a lor.

Diferențierea se creează pe două căi:

Calea ofertei pe piața (către clienți și consumatori) prin examinarea resurselor și

capabilităților prin care se poate crea unicitatea;

Calea cererii pe piața, prin examinarea nevoilor și preferințelor consumatorilor.

Astfel, managementul firmei Stil Tur SRL a hotărât colaborarea cu operatorul „Mellitours”

din Grecia, firmă turistică care colaborează cu peste 6000 de hotele. Contractul se va desfăşura pe

o perioadă de 10 ani cu posibilitatea prelungirii acestuia drept căruia Stil Tur se află reprezentant

oficial al Mellitours în RM, avînd drept strategie unicitatea și diferențierea. Agentia Stil Tur are o

alegere voluminoasă de oferte, cum ar fi tratament , excursii, sejururi în mai multe țări cum ar fi:

Grecia, Bulgaria, Muntenegro, Romania, Turcia, dar cel mai mult este axată pe Grecia, care este o

țară preferată, care satisface cerințele la diferite categorii de clienți.

Așa cum în R.M., salariile sunt mici, clienții noștrii preferă ceva mai ieftin, exotic, frumos,

confortabil și sa fie inclus totul, de aceea pentru persoanele care doresc un sejur mai diferit cu un

stil mai vechi, istoric, exotic și mai econom, deoarece Grecia este o țară, care la momentul actual,

se afla în criză economică, ea este destul de profitabilă și poate satisface preferințele clienților

noștri, necătînd la faptul că există cauza crizei economice.

Grecia este oferită clienților cu un concept de diferențiere care doresc ceva nou, mai liniștit

și mai puțin aglomerat. Grecia se oferă mai mult pentru a fi vizitată, nu doar pentru odihnă și

cazare, asa cum am mai spus este o țară frumoasă și ea este solicitată pentru locurile pitorești și

istorice, pentru natura ei exotică și istoria ei. Deci aceasta e ceva nou pe piața din RM și clienții o

preferă la momentul actual. De asemenea, Operatorul Stil Tur are oferte și în Bulgaria, care la

momentul actual tot sunt bine solicitate, de aceea agenția prestează mai multe destinații pentru

diferite categorii de clienți. O altă categorie de clienți, cu un buget mai mare sau care nu vor sa

aibă grijă de diferite situații, preferă mai mult hotele mai luxoase și să fie totul inclus, dar există

clienți care preferă o odihnă mai simplă, este oferită Turcia ca țară de destinație. Am putea

concluziona că agenția are oferte pentru diferite tipuri de clienți și cerințe ale consumatorilor.

Fixarea termenelor, initiale si finale, de realizarea a obiectivelor.

Tabelul 2.6. Activitățile întreprinse pentru realizarea obiectivelor agenției

28

Activitatea firmei StilTur

Situaţia în actuala structură Denumire

Planificare

1 Nu există în agentie un compartiment distinct în cadrul firmei

care să se ocupe cu planificarea activităţilor pe perioade mari

de timp.

Activităţi de marketing 2 Nu exista un marketer în activitatea agenției, o astfel de secţie

în firmă care să se ocupe cu prospectarea pieței și

îmbunătăţirea imaginii firmei prin activităţi promoţionale.

Formarea selecţionarea,

încadrarea, perfecţionarea,

motivarea, personalului

3 În cadrul întreprinderii nu există un compartiment care să se

ocupe direct de angajați. Întreprinderea nu este atît de mare

pentru că deține o persoană pentru coordonarea personalului,

de aceea se ocupa directorul .

Evidența contabila

analitică și sintetică

4 In cadrul firmei se desfăşoară activitate de contabilitate atât

la nivel de secţie care poate fi îmbunătăţita prin perfecţionarea

personalului angajat cat si contabilitate centralizată

Organizarea muncii 5 Nu exista un compartiment distinct în cadrul întreprinderii

Sursa: elaborat de autor

Analizând tabelul 2.5, constatăm ca agentia Stil Tur este o companie mică și un operator

tînăr care la momentul actual nu are nevoie de mulți angajați, de aceea se limitează doar la un

număr mai mic și bine calificat în domeniu de angajați care pot face față activității firmei.

Stabilirea avantajului competitiv

Amplasarea: Agenția de turism Stil Tur este amplasată in centrul orașului la o intersecție

cu una din principalele artere ale orașului, dar puțin vizibilă, Adresa fizică: str.B.Bodoni 45,

of.104, Chisinau, Republica Moldova. Este amplasată foarte bine și acesta este un plus mare

pentru agenție, de asemenea și legatura de transport este vastă, este posibilitatea de a lua

transportul în orice direcție a orașului, agentia Stil Tur are o amplasare foarte bună față de

concurenții săi. Un avantaj deosebit îl are cualificarea înaltă a personalului în domeniul turismului,

care, prin amabilitate, seriozitate face față solicitarilor clienților. Reciclarea cursurilor de

specializare la ANAT, experiența profesională a cadrelor. Compania dispune de contracte directe

cu operatori din strainătate care au o experiență în domeniu de 25 de ani care colaborează cu mai

multe țări din Europa și are oficii în mai multe țări ceea ce dă dovada de încredere și calitate,

astfel, aceasta firmă are o probabilitate înaltă ca potențialii clienți sa devină, cienți fideli.

Comunicarea în cadrul „Stil Tur” S.R.L. sistemul informațional are funcția de a înregistra

și vehicula informația care servește la îmbogățirea cunoștințelor personalului pentru ca, ulterior, să

29

poată fi implementate în procesul de lucru sau pentru a iniția formarea și adaptarea deciziilor de

condicere cu elemete necesare luării deciziilor. În întreprindere există un sistem de informare a

personalului. Zilnic personalul este informat privind modificările în legislație-împozitare,

informații privind acțiuni culturale, informații privind sănătatea, pensionarea. De asemenea în

cadrul firmei există un sistem de valori și etică managerială bazată pe transparență, comunicare și

înțelegere. Atribuțiile și responsabilitățile individuale ale angajaților sunt cunoscute și respectate

la fiecare nivel și în care sunt sprijinite și încurajate acțiunile inovatoare, responsabilitățile

angajaților sunt bine definite.

În cazul serviciilor, în general şi în cazul celor turistice în particular, promovarea verbală

are un rol extrem de important, mai ales în cazul unei firme mici, care nu este pregătită să facă un

efort financiar deosebit pentru a-şi face publicitate.

De asemenea, se practică pe scară largă tipărirea şi distribuirea de leaflet-uri, fluturaşi,

pliante cuprinzând diverse informaţii legate de oferta firmei, preţuri practicate, date de contact etc.

Acestea sunt produse în special în perioadele de sezon (în perioada estivală, dar şi în preajma

sărbătorilor de iarnă).

Anunţurile în presa scrisă reprezintă de asemenea o variantă, fiind o metodă de promovare

relativ ieftină. Publicitatea radio şi în special cea TV sunt scumpe şi în general sunt preferate de

companiile de turism mari şi în perioadele de sezon, de aceea agentia este promovata mai mult pe

diferite websituri, ziare, expozitie Moldexpo.

Articularea strategiei globale.

Agenția Stil Tur are ca obiective fundamentale creșterea de piață a firmei și îmbunătățirea

imaginii în rîndul clienților, fidelizarea consumatorului, profitabilitatea evoluția continuă a

serviciilor, desfășurarea activității într-un climat intern netensionat, asigurarea unor condiții bune

de viață angajaților și acționarilor, rentabilitatea activității.

În analiza resurselor financiare se va lua în calcul nivelul veniturilor și cheltuielilor

înregistrate în ultimii 4 ani. Destinația cheltuielilor determină clasificarea lor în : cheltuieli de

exploatare, cheltuieli financiare si excepționale.

Cheltuielile se structurează în: cheltuieli privind consumurile de materii prime, materiale și

mărfuri; cheltuieli cu lucrările și serviciile executate de terți (intreținere, reparații, redevențe,

chirii, transporturi de bunuri și persoane, cheltuieli de protocol, reclamă, cheltuieli postale și

de telefon, comisioane bancare etc.); cheltuieli cu impozite şi taxe (impozite pe clădiri,

contribuțiile aferente fondurilor speciale și care se aplică asupra fondului de salarii realizat etc.);

cheltuieli cu personalul (salarii și alte drepturi de personal, contribuția la asigurări și protecție

socială); cheltuielile cu amortizările.

30

Veniturile corespund valorilor încasate sau de încasat provenind din prestări de servicii

turistice (transport, inclusiv bilete de avion, cazare, agrement etc.) pe care le va primi agenția.

În ceea ce privește cifra de afaceri a agenției, în perioada 2009 – 2012, cel mai bun an a fost

2011 cu 1004463 lei. Realizarea de venituri constituie obiectivul principal al oricarei unitati

patrimoniale care are drept scop obtinerea de profit. Veniturile constituie creșteri ale beneficiilor

economice, înregistrate pe parcursul exercițiului contabil sub formă de intrari sau creșteri ale

activelor sau descreșteri ale datoriilor, care se concretizează în creșteri ale capitalului propriu,

altele decît cele rezultate din contribuții ale acționarilor.

Din punct de vedere al volumului veniturilor, în perioada analizată, cel mai bun an a fost

tot anul 2011 în timp ce, cel mai slab an cu 384 594,18 Lei, fiind anul 2012.

Referitor la cheltuielile în perioada 2009-2012 se poate face urmatoarele observații:

există o relativă constantă a structurii costurilor, ceea ce este un aspect pozitiv al activității

firmei : ponderea cea mai ridicată o dețin cheltuielile cu lucrări și servicii executate de terți, lucru

normal într-o agenție de turism. Anul 2011 a fost un an bun din punct de vedere al cifrei de

afaceri, cît și al profitului, avînd un profit de 12 658 pe anul 2011.

Tabelul 2.7. Analiza indicatorilor economico-financiari ai agenției în perioada 2009-2012

Nr.

curent

Indicatori Anii

 2009 2010 2011 20012

1 Capital social9 500 9 500 9 500 9 500

2 Cifra de afaceri 612 693 953 371 1 004 463 364 248

3 Venituri totale anuale 714 550 1 040 966 1 111 455,8 384 594,18

4 Cheltuieli 630 653 723 376 832 106 334 940

5 Profit brut 37 097 10 590 12 658 883

Sursa: elaborat de autor

Mijloacele fixe reprezintă bunurile materiale ale agenţiei dupa care pot fi: materii prime de

bază și materii prime auxiliare,

Tabelul 2.8. Prezentarea mijloacelor fixe ale firmei

Denumirea mijloacelor fixe Cantitate

Computer în reţea 2

31

Telefon fix 2

Fax 1

Imprimantă multifuncţională 1

Programe de rezervare a biletelor 2

Grup sanitar 1

Sursa: Elaborat de autor

Tabelul 2.9. Retribuirea muncii în cadrul agenţiei

Nr.

crt

Funcţia Nr de

persoane

Salariu

1 Director 1 4400

2 Manager vânzări şi rezervări bilete avia 1 3500

3 Contabil 1 4400

4 Ghid turistic 1 1980

5 Agent vânzări şi rezervări bilete avia 2 3000

6 Manager de destinaţie 1 2750

7 Curier 1 1980

Sursa : elaborat de autor

Opțiuni strategice sunt diferențierea și inovarea pachetelor și serviciile turistice,

informatizare de management prin colaborarea cu specialişti pentru proiectarea unui sistem

informatic eficient, reproiectarea sistemului de management al firmei.

Formularea politicii globale și a politicilor parțiale ale firmei.

Precizarea obiectivelor pe termen mediu:

a. Fidelizarea consumatorului;

b. Implicarea angajaţilor pentru realizarea obiectivelor pentru organizaţie;

c. Rentabilitatea activităţii agentiei;

d. Menţinerea mijloacelor de muncă ale agentiei în perfectă stare de funcţionare;

e. Afirmarea bunului simţ în cadrul organizaţiei;

f. Reglarea funcţionării activităţii agentiei pentru obţinerea profitului dorit;

g. Evoluţie continuă;32

Pentru fidelizarea consumatorilor, Stil Tur are nevoie de diferite programe noi,de inovație

și prețuri cît mai bune:

Mărirea salariilor personalului pentru trezirea interesului de lucru sau înminarea unor

premii, și, desigur, calificarea personalului în domeniu.

Reînoirea tehnologiei, schimbarea oficiului pe unul mai mare și mai amenajat.Cheltuieli cît

mai mici, atragerea clienților prin diferite metode, vinderea a cît mai multor pachete turistice cu

ajutorul partenerilor. Inovarea continuă a serviciilor și ofertelor.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

33

Privită din punct de vedere economic, concurența este întotdeauna legată de tranzacții pe

piața, de cerere și ofertă, și de procesul schimbului. Din punct de vedere a avantajului concurenței

putem spune că concurența este mijlocul prin care se pot dezvolta calitatea serviciilor și

produselor, datorită concurenței, clienții dispun de o varietate de bunuri și servicii nu doar

cantitative dar și calitative. Întocmirea acestui proiect a avut la bază anliza și cercetarea

aprofundată a agenției Stil Tur cît și a concurnților lor.

Elaborarea strategiei concurențiale este un element foarte important la analizarea firmei,

succesul unei întreprinderi nu înseamnă să ai abilități de mic copil, ci înseamna să găsețti strategia

potrivită. În elaborarea strategiei concurențiale din capitolul II al proiectului de licență am realizat

că problemele cu care se confruntă agenția tur-operatoare Stil Tur sunt sezonalitatea turistică care

este o caracteristică principal în turismul modern, cu care se confruntă toți agenții turistici la

momentul actual, agenția fiind orientate spre diferențierea și inovarea serviciilor, în sezonul plin

practica o strategie nediferențială, iar în extrasezon agenția tinde spre metodele de promovare mai

acebre cum ar fi: reducerea prețurilor, oferirea unor gratificații la cumpararea unor pachete, pentru

atragerea clienților în extrasezon.

Deasemenea un factor destul de important care influențează în activitatea firmei îl joacă

concurența. Eforturile echipei agenţiei STIL-TUR se concentrează în permanenţă asupra

diversificării serviciilor turistice oferite clienţilor şi în special asupra calităţii acestora, prin

dinamismul, profesionalismul şi flexibilitatea cu care lucreaza, ceea ce stimuleaza concurenta.

Fiind o agenţie turoperatoare firma îşi formează de sine stătător produsele turistice, astfel

pentru atragerea a câtor mai mulţi clienţi, agenţia trebuie să formeze o gamă diversificată de

servicii pentru toate tipurile de clienţi. Pentru aceasta trebuie să sporească numărul de parteneri,

atât externi, cât şi interni.

În analiză putem observa că clientul joacă rolul principal în luarea deciziilor și formarea

obiectivelor activității firmei.

În concluzie pot releata că elaborarea strategiei concurențiale are o importanță deosebită în

activitatea agenției. Necătînd la faptul că operatorul touristic Stil Tur nu are o experiență destul de

mare pentru și este un oprator tînăr pe piața turistică ea este poziționată ca fiind o agenție de

încredere care are ca scop fidelizarea clienților. Însă pentru a se manifest ape un nou segment de

piață pentru a se păstra în condițiile de concurență și pentru ați extinde activitatea agențiea trebuie

să-ți schimbe oficiul pe unul mai mare și să angajeze 2 agenți de vînzări.

Recomandări:

34

1. Informatizarea parcului de utilaje;

2. Crearea unui compartiment de marketing;

3. Introducerea unui sistem de adoptare a deciziilor de tip tablou de bord;

4. Amenajarea oficiului într-un stil mai modern;

5. Dotarea cu materiale tehnologice noi;

6. Marirea spațiului de lucru, arendarea unui nou oficiu.

BIBLIOGRAFIE

35

I. ACTE NORMATIVE

1. Legea Republicii Moldova cu privire la protectia concurentei, Nr.1103-XIV din 30.06.2000.

Publicată în: Monitorul Oficial al R.Moldova nr.166-168 din 31.12.2000

2. Legea turismului Nr.798-XIV din 11.02.2000. Publicată în: Monitorul Oficial al R.Moldova

nr.54-56 din 12.05.2000

3. Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat si intreprinderi nr.845-XII din

03.01.1992 Publicată în: Monitorul Oficial al R.Moldova nr. 2/33 la 28.02.1994

4. Legea cu privire la organizarea și desfăsurarea activității turistice nr.352-XVI din 24.11.2006.

Publicată în: Monitorul Oficial al R.Moldova nr.14-17/40 din 02.02.2007

II. CĂRȚI ȘI MONOGRAFII

5. Bolostecinic G., Concurență, Marketing, Competitivitate, Chișinău: Complexul editoral

poligrafic al A.S.E.M., 1999, 288p.

6. Cornescu V. Strategia dezvoltării întreprinderii, București: Editura Politica, 1999, 254 p..

7. Farsirotu M. Allaire Y. Managementul strategic. Strategiile succesului în afaceri, București:

Editura Economoca, 1998, 311 p.

8. Grigorescu A., Danciu V., Marketing, metodologie şi practică, București: Editura Dacia Europa

Nova, 2000, 132 p.

9. Kotler P., Armstrong G., Saunders J. şi Wong V., Principiile marketingului, București: Editura

Teora, 1999, 168 p.

10. Porter M., Despre concurență, București: Editura Meteor Press, 2008, 432 p

11. Rusu C., Management strategic, București: Editura, All Beck, 1999, 101 p.

12. Stanciulescu G. Managementul operațiunilor turism, București: Editura ALL BECK, 2003,

448 p.

III. SURSE DIN INTERNET

13. http://www.cangaltur.md [vizitat la 20.02.2013]

14. http://www.turism.gov.md [vizitat la 18.03.2013]

15. http:// www.concurrences.com [vizitat la 18.04.2013]

16. http:// www.economie.moldova.org/tag/pib-0-rom.html[20.05.2013]

17. http://www.statistica.md/pageview.php?l=ro&idc=263&id=2193[02.05.2013]

36

ANEXE

37