analiza mediului concurential 2003

7/28/2019 analiza mediului concurential 2003

1/34

Analiza mediului concuren ial al firmei

Analiza mediuluiconcuren ial al firmei

1

Promo ia 2011


2/34


Cuprins

Argument........................................................................................................................................3

Capitolul I. Concuren a.................................................................................................................5

A. Definirea conceptului de concuren ...................................................................................5

B. Obiectivul i con inutul concuren ei....................................................................................7

C. Func iile concuren ei...........................................................................................................8

D. Comportamentul concuren ial............................................................................................11

Capitolul 2. Analiza mediului concuren ial...............................................................................13

A. Mediul concuren ial normal cadrul de desf urare a activit ii agentului economic.....14

B. Pia a relevant locul de manifestare a concuren ei.........................................................21

Capitolul 3. Studiu de caz............................................................................................................22

1.1. Analiza mediului intern i extern.......................................................................................23

1.2. Analiza SWOT...................................................................................................................24

1.3. Ipoteze................................................................................................................................25

1.4. Obiective propuse..............................................................................................................26

2.1.Strategii de marketing..............................................................................................................26

2.2.Programul de marketing...........................................................................................................28

2.3.Bugetul.....................................................................................................................................29

ANEXA nr. 1................................................................................................................................31

ANEXA nr. 2................................................................................................................................32

ANEXA nr. 3................................................................................................................................33

Bibliografie...................................................................................................................................34

2

Promo ia 2011


3/34


Argument

Prin mediul extern al ntreprinderii se ntelege ansamblul factorilor externi alacesteia, factori a caror existenta este susceptibila de a-i influenta comportamentuli performantele sale, afectnd-o ntr-un fel sau altul. Deoarece impactul poate fi

direct (ac iunile concuren ei) sau indirect (schimbri generale n climatul de afaceri), analiza mediului extern trebuie realizat n dou contexte diferite:contextul concuren ial (mezomediul), generat de elemente aflate n imediatavecintate a organiza iei i caracterizat prin posibilit i sporite de influen are a acesteia, respectiv contextul general (macromediul), mai ndepartat i cu

posibilit i mai reduse de influen a asupra ntreprinderii.

Analiza mediului extern vizeaz studiul acelor variabile majore prin caremediul imediat sau cel lrgit influen eaz ntreprinderea, furniznd diagnosticului informa ii asupra situa iei strategice complementare n raport cu cele oferite de analiza intern. Fie c sunt realizate in cadrul contextului concuren ial, fie c

privesc contextul general al macromediului, analizele realizate la acest nivel auscopul de a sesiza oportunit ile si amenintarile care exist, dar i de a identifica

factorii cheie de succes ai sectorului de activitate, veritabile variabile strategiceexterne pe care toate ntreprinderile trebuie s le cunoasc i s le stpneasc

pentru a supravie ui.O oportunitatereprezint o evolu ie a mediului extern apreciat ca avnd un

efect pozitiv asupra ntreprinderii. De exemplu, apari ia unor noi pie e sau a unor noi tehnologii reprezint cele mai clasice oportunit i pentru o firm. O oportunitate este cu att mai notabil cu ct probabilitatea de succes si atrac ia ei sunt mai ridicate i cu ct este mai rapid sesizat dect concuren ii.O amenintare reprezint o evolu ie a mediului extern cu efect previzibil negativ

pentru ntreprindere. O scdere continu a puterii de cumprare a popula iei n

condi iile economice actuale reprezint practic o amenin are major pentru toate ntreprinderile. O amenin are este cu att mai grav cu ct are anse mai mari de a se produce i cu ct afecteaz mai profund competitivitatea ntreprinderii n cazul n care ea devine realitate.

Analiza contextului (mediului) concuren ial este util n evaluarea oportunit ilor i amenin rilor generate de acele elemente (indivizi, grupuri sau

3

Promo ia 2011


4/34


organiza ii) care influen eaz direct ntreprinderea, sau pot fi influen ate semnificativ de ctre aceasta. Ea presupune, ntr-o prima faz, definirea cadrului dereferin n care se vor desf ura analizele urmtoare, deci alegerea corect a cmpului de lucru. O data acest cadru ales, analiza se va axa apoi pe studiul

for elor concuren iale care-l afecteaz, deoarece rezultan a acestor for e determin performan ele sale poten iale.

4

Promo ia 2011


5/34


Capitolul 1. Concuren a

A. Definirea conceptului de concuren

Adeseori, concurena este privit ca o rivalitate sau o ntrecere ntr-unanumit domeniu de activitate. Conform dicionarului explicativ al limbii romne,concurena reprezint:o rivalitate comercial, lupta dus cu mijloace economice ntre industriai,comerciani, monopoluri, ri etc. pentru acapararea pieei, desfacerea unor

produse, clientel i pentru obinerea unor ctiguri ct mai mari.Concurena sau competiia presupune existena a dou sau mai multe

ntreprinderi care activeaz n cadrul unei piee pentru atragerea unui numr ctmai mare de clieni n vederea atingerii unor obiective propuse. Ca urmare,concurena i determin pe agenii economici s se orienteze ctre consumatori,mai precis ctre nevoile acestora, ncercnd s le satisfac ct mai bine prinoferirea unor produse sau servicii difereniate fa de cele ale celorlali competitori.Acest lucru presupune adoptarea unui anumit comportament concurenial,

comportament care se manifest n relaiile de concuren existente ntr-undomeniu de activitate sau ntr-o pia.De-a lungul timpului, pentru definirea conceptului de concuren au fost

folosite noiuni, att din domeniul economic ct i din cel juridic. Astfel, potrivitunei definiii mai cuprinztoare din domeniul juridic, prin concuren se nelegelupta dus, att pe plan naional, ct i internaional, ntre firme capitaliste de

producie, comerciale, bancare, etc, n scopul realizrii unor profituri ct mai mari,ca urmare a acaparrii unor segmente tot mai largi de pia i, n consecin, asporirii volumului de afaceri.

Deoarece concurena se manifest, att pe plan naional, ct i pe planinternaional, ea a fost definit i reglementat de ctre Organizaia de CooperareEconomic i de Dezvoltare (OECD), organism internaional ce militeaz pentrucrearea unui climat economic i de afaceri optim pentru statele membre, astfel:concurena exprim situaia de pe o pia n care firme sau vnztori se lupt nmod independent pentru a ctiga clientela cumprtorilor, n scopul de a

5

Promo ia 2011


6/34


atinge un obiectiv economic, de exemplu, profituri, vnzri i/sau mprirea pieei.n acest context, concurena este adesea echivalent cu rivalitatea. Aceastrivalitate poate s se refere la preuri, calitate, servicii sau combinaii ale acestorsau altor factori pe care clienii i preuiesc.

Competiia este un mijloc eficient de a elimina profiturile excedentarerealizate de ctre unii ageni economici, de a aloca resursele pentru anumiteutilizri necesare societii, de a determina firmele s produc bunuri de calitate lacosturi reduse i n cantitile dorite de consumatori, de a stimula introducereainovaiilor tehnologice. De aceea, competiia trebuie vzut ca un proces dinamiccu efecte benefice asupra economiei n ansamblul su.

Aa cum spunea John Stuart Mill: concurena reprezint pentru lumea

industriei ceea ce reprezint soarele pentru lumea fizicii.

n economia de pia concurena este liber, fiecare agent economic imanifest libera iniiativ, acionnd pentru realizarea propriilor interese, iar loculde manifestare l reprezint piaa. De aceea, concurena este legat de cerere iofert, de procesul schimbului, de tranzaciile de pia existente. Ea are loc atuncicnd agenii economici pot ptrunde liber pe o pia local, regional, naional sauchiar mondial, nefiind ngrdii de existena unor bariere de intrare. Acestea pot

privi: capitalul impus de lege, economiile de scar, brevetele i licenele, raritatea

materiilor prime i a distribuitorilor, constrngerile de imagine etc.n cadrul teoriei economice, o contribuie fundamental la definirea

conceptului deconcuren a avut-o Adam Smith, n lucrarea sa Avuia naiunilor ,unde concurenei i se recunoate rolul de mn invizibil, care realizeazadaptarea cererii i ofertei i reglarea ntr-un mod natural a activitii economice.Concluzia: mna invizibil nu este nimic mai mult dect mecanismul automat deechilibrare a pieei concureniale. Datorit acestui rol, concurena maximizeazavuia naiunilor, conducnd la o alocare optim a forei de munc i a capitalului

n toate domeniile de activitate.

B. Obiectivul i con inutul concuren ei

6

Promo ia 2011


7/34


Dubla ipostaz de cumprtor i vnztor, n care ntreprinderile concurenteapar n cadrul mediului, plaseaz competi ia dintre ele n dou planuri.

Pe de o parte, ele i i disput furnizorii, prestatorii de servicii si

disponibilit ile de for de munc, iar, pe de alt parte, clien ii, fiecare n parte urmrind ob inerea de condi ii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor i n

plasarea produselor proprii n cadrul pie ei. Cu unii dintre agen ii economici ntreprinderea se afl n competi ie numai n calitate de cumprtor, cu al ii numai n calitate de vnztori, iar cu al ii n ambele situa ii. n practica rilor cu economiede pia, gama instrumentelor i mijloacelor utilizate n lupta de concuren sedovedete a fi extrem de larg. De la modaliti mai mult sau mai puin panicecare definesc un comportament concurential dominat de fairplay nu numai

permis, dar chiar ncurajat de societate - lupta de concuren merge pn la formemai aspre, care ies uneori din cadrul legal, concretizndu-se ntr-un comportamentanticoncurenial.

Concuren a poate s mbrace dou forme distincte: n func ie de pia a- int ( i a nevoilor de consum corespunztoare) pe care ntreprinderile le vizeaz: concuren a direct i concuren a indirect.

n primul caz, este vorba de rela iile de concuren dintre ntreprinderi care se adreseaz acelora i nevoi cu produse similare (de acelasi tip) iar n cel de al

doilea caz, de rela ii de concuren stabilite ntre ntreprinderi care realiznd produse diferite, se adreseaz unor nevoi diferite sau chiar acelora i nevoi ale consumatorilor poten iali.La rndul su concuren a direct se mparte n concuren de marc, cnd firmele apar pe pia a cu produse identice sau similare destinate acelora i nevoi, diferen ierea dintre concuren i realizndu-se prin imaginea de marc, pe care fiecare se strduie te s o confere produselor proprii, i concuren a la nivel de industrie, cnd productorii din aceea i industrie satisfac n msur diferit aceea i nevoie, competi ia realizndu-se prin diferen ierea calitativ a produselor.

Concuren a indirect poate fi concuren formal, cnd aceea i nevoie poate fi satisfcut n mai multe moduri, cu produse diferite, i concuren a generic, care se refer la faptul c n general, suma de bani pe care un individ o are la un anumitmoment este limitat. n functie de anumite priorit i trebuie ierarhizat utilizarea ei i pentru cumprarea de bunuri materiale sau servicii. Acest lucru ne determin

7

Promo ia 2011


8/34


s apreciem c, la ora actual, aproape nu putem s mai vorbim de rela ii de nonconcuren la nivelul vreunei pie e. Rela iile dintre ntreprinderile concurente, desf urate n condi iile respectrii legisla iei n vigoare, reprezint concuren loial. Totu i, uneori pot exista i situatii n care unii dintre concuren i ncearc s-

i creeze avantaje concuren iale prin nclcarea legii. n acest caz avem de-a face cu rela ii de concuren neloial.

C. Func iile concuren ei

Aa cum am vzut, concurena este necesar deoarece devine o condiie

esenial a alocrii eficiente a resurselor atrase n mecanismul pieei, dar i pentruc motiveaz ntreaga activitate a agenilor economici. Referitor la funciile care

pot fi atribuite concurenei, trebuie precizat c acestea rezult chiar din definiiiledate concurenei de-a lungul timpului n literatura de specialitate economic. Stimularea preocuprilor agenilor economici pentru creterea,

diversificarea i mbuntirea calitii ofertei de mrfuri.Se recunoate faptul c datorit competiiei existente n cadrul pieei apare i ocretere a exigenei consumatorilor fa de bunurile de consum, acetia fiind mai

bine informai asupra alternativelor de consum existente. Oferta de mrfuri trebuiepermanent adaptat la cerinele consumatorilor. Aceast regul simpl, specificmarketingului, impune cunoaterea nevoilor crescnde ale consumatorilor, agusturilor i preferinelor acestora. Privit din punct de vedere strict economic,concurena va elimina pe acei ageni economici care nu reuesc s satisfac cerereade consum.

Datorit competiiei acerbe existente n economia de pia, au fost atribuiteacesteia o serie de descoperiri importante n domeniul bunurilor de consum care au

permis situarea agenilor economici ntr-o poziie frunta pe piaa de referin.Schimbrile socio-demografice cu care se confrunt societatea n ultimii ani,modul de gestionare a timpului liber, creterea standardului de via n arilecapitaliste, precum i tranziia la economia de pia a rilor din sud-estul Europeiau impus adaptarea ofertei de bunuri i servicii la noile mutaii intervenite.

8

Promo ia 2011


9/34


Dac se au n vedere i transformrile politice i economice din ultimii ani ianume constituirea Uniunii Europene, se constat o accentuare tot mai mare acompetiiei n spaiul economic European. funcia de stimulare a progresului tehnico-economic reprezint o cale optim

pentru cucerirea unor poziii avantajoase pe pia.Concurena stimuleaz progresul tehnico-economic, inveniile i inovaiile,

oferind agenilor economici motivaia de a crea produse performante i, n acelaitimp, de a produce la un cost mai sczut.

Ca urmare a acestui fapt, concurena va contribui la eliminarea concurenilorslabi, care nu reuesc s se adapteze la cerinele pieei sau nu reuesc s in pasulcu noile descoperiri. Alocarea raional a resurselor utilizate n activitatea economic, precum i la

repartizarea judicioas a profiturilor obinute proporional cu efortul efectivdepus de agenii economici n procesul de producie i de distribuie a bunurilor.

De aici rezult faptul c exercitarea concurenei pe o anumit pia mpiedicrealizarea profitului de monopol de ctre agenii economici, ceea ce constituie unelement benefic pentru societate. Regleaz cererea i oferta n orice domeniu al activitii economice, ceeaceconstituie o funcie de maxim important pentru o economie de pia liber.

n situaiile n care cererea este mai mare dect oferta, agentul economic va

cuta s se specializeze ntr-un anumit domeniu de activitate care i va permites-i foloseasc resursele i abilitile de care dispune pentru realizarea de produsesau servicii adaptate la nevoile i exigenele consumatorilor, n timpce n situaia ncare oferta este mai mare dect cererea, agentul economic va cuta ssediferenieze fa de competitorii si prin produsele i serviciile oferite.

Favorizeaz ra ionalizarea costurilor prin acest fapt concurena contribuie la

reducerea preurilor de vnzare, ceea ce se constituie poate n cea mai evidentfuncie a sa.

Un pre mic atrage de regul o cerere mai mare, ceea ce duce la un volum maimare al desfacerilor i, n final, la maximizarea profitului.

Toate aceste funcii enumerate mai sus evideniaz rolul concurenei neconomia de piai anume influena sa benefic asupra eficienei i echilibrului

pieei.

9

Promo ia 2011


10/34


Un alt punct de vedere referitor la rolul concurenei n cadrul unei economiide pia este acela c agenii economici vor fi determinai s descopere factorii decompetitivitate care i vor situa ntr-o poziie avantajoas pe piaa de referin.Nu trebuie uitat c un agent economic cu o viziune de marketing va ncerca s-i

orienteze toat strategia de marketing ctre pia, pentru acrea un produs sau serviciu mai avantajos i deci mai competitiv.

Desigur, c n literatura de specialitate exist suficiente abordri referitoarela factorii de competitivitate, att cei cantitativi ct i cei calitativi i totui,consider c unul dintre acetia i anume marketingul, nu a fost semnalat.

De aceea, clasificarea urmtoare cuprinde cei mai importani factori care potcontribui hotrtor la competitivitatea unei ntreprinderi:

Pre ul produsului/serviciului;

Calitatea produsului/serviviului - dac produsul sau serviciul oferitconsumatorilor la acelai pre este de o calitate mai bun dect cel al concurenilor,atunci va fi preferat de ctre consumatori, calitatea devenind un factor eliminator.

Raportul calitate-pre - dac la o anumit calitate a unui anumit produs sauserviciu se va cere un pre mai mare dect cel practicat pe piaa respectiv, atunciraportul calitate-pre va deveni un factor eliminator pentru agentul economic ncauz, deoarece acesta nu reuete s obin profit dect prin creterea preului laun produs de aceeai calitate cu cel oferit de ctre concurenii si direci.

Costul produsului/serviciului pentru a fi eficien i, agen ii economici vor cuta s produc cu un cost ct mai mic produsele/serviciile oferite clien ilor.

Profitul ca factor de competitivitate reprezint n acela i timp o func ie obiectiv urmrit de ctre acesta.

Raportul cost-profit;

Volumul vnzrilor realizate;

Economia de scar;

Tehnologia utilizat;

Timpul are n vedere viteza de oferire a unui produs/serviciu.

D. Comportamentul concuren ial

10

Promo ia 2011


11/34


Comportamentul concuren ial este un concept ce exprim faptul c firmelese afl ncompeti ie activ unele cu altele.

Concuren a cunoa te grade diferite de intensitate, n func ie de raportul dintre cerere si ofert, de msura echilibrrii acestora, pe de o parte, de raportul de

for e n care se plaseaz agen ii de pia , pe de alt parte. Concuren a propriu-zis se desf oar ns ntre ntreprinderi n calitatea lor

de ofertan i. Ea imbrac forma luptei pentru cucerirea pie ei, ntreprinderile concurente strduindu-se ca purttorii cererii s le achizi ioneze produsele. Pentru atingerea acestui obiectiv, fiecare concurent caut s satisfac nevoile clien ilor n condi ii superioare celorlal i ofertan i.

Aceste condi ii sunt asigurate prin utilizarea unor mijloace de diferen iere i individualizare a ac iunilor ntreprinderii n raport cu nevoile exprimate de

cumprtori. Diferen ierea dintre concuren i n privin a activit ilor de promovare i de distribu ie nu vizeaz n mod direct gradul de satisfacere a nevoiireale, ci doar accesul clien ilor la produse. n privin a produselor, diferen ierile dintre concuren i pot viza elemente corporale sau acorporale ale acestora: caracteristici de calitate i de prezentare, mrcile, comunica iile cu privire la

produs, imagine.Firmele care se concureaz activ unele pe altele se afl pe o pia care nu

are o structur perfect concuren ial. Fiind n numr mic, ele au o anumit puterereal asupra pie ei lor. Fiecare firm ar putea s- i ridice pre urile i s continue s- i atrag pe consumatori. Asemenea firme au puterea de a decide, in limitele impusede preferin ele clien ilor i de pre urile produselor concurente, pre ul pe care cumprtorii l vor plti.

Spre deosebire de firmele care se afl n competi ie activ, cele care nu aucomportament concuren ial consider c singurul mod n care i pot modifica

profiturile este adaptarea prin cantitate sau a costurilor. Firmele ce ac ioneaz pe pie e perfect competitive nu se concureaz activ una pe alta, n timp ce firmele

aflate n concuren activ nu opereaz pe o pia cu concuren perfect.

O organiza ie care activeaz n cadrul unei pie e de referin va cuta s adopte un comportament concuren ial care s-i permit ob inerea unor rezultate

pozitive din punct de vedere financiar, construirea unei imagini favorabile inrndul publicului larg, precum i consolidarea pozi iei sale pe pia , cre terea notoriet ii sale etc.

11

Promo ia 2011


12/34


Comportamentul concuren ial trebuie s stea la baza tuturor ac iunilor care vor fi desf urate pentru atingerea obiectivelor strategice propuse.

Acest comportament poate fi adoptat daca se au in vedere urmatoareleelemente:

- adaptarea la mediu;- atiudinea proactiv;- fair-play;- loialitate;- implicare social i etic.

Capitolul 2. Analiza mediului concuren ial

12

Promo ia 2011


13/34


Analiza microeconomic pune n rela ie factorii de influen ai competitivit ii unei ntreprinderi cu ansamblul func iunilor sale, cu cre terea sa (care se traduce

prin cifra de afaceri, valoare adugat etc.) prin rentabilitatea, finan area, gestiunea i echilibrul su financiar.

La nivelul mediului extern al ntreprinderii intervine ac iunea unor factori ca:

Evolu ia pie elor;

Dezvoltarea concuren ei;

Contextul macroeconomic.

C iva factori cheie par a explica mai bine competitivitatea firmelor :

rolul proprietarului manager sau al conducerii in general;

capacitatea de ob inere i de utilizare a informa iei tiin ifice i tehnologice

corespunztoare;

calitatea organizrii ntreprinderii;

investi ii materiale bazate pe tehnologii corespunztoare;

flexibilitatea;

orientarea strategic spre pia .

Caracteristicile mediului concurential in turism:

ansele de reu it ale unei firme turistice depind n mare msur de realismul si calitatea cercetrilor pie ei turistice, a mediului concuren ial n care i desf oar activitatea, n baza acestora, fundamentnd i punnd n aplicare o strategie care s-i asigure succesul pe pia . Pe baza concluziilor rezultate din analiza celor dou elemente men ionate se poate diagnostica situa ia actual a firmei din punct de vedere al pozi iei competitive i al msurii n care strategia pe care i-a propus-o rspunde adecvat realit ilor pie ei i concuren ei ce se manifest n cadrul acesteia.

Mediul concuren ial al firmei turistice este format din toate organiza iile i for ele cu care se confrunt n desf urarea activit ii ei. Mediul este caracterizat de o serie de caracteristici ce deriv pe de o parte din specificul activit ii turistice i

pe de alt parte din interac iunile ce se nasc ntre fenomenul turistic i celelalte ramuri ale economiei na ionale.

13

Promo ia 2011


14/34


Mediul concuren ial n turism se caracterizeaz prin:1.Unicitate;2. Sensibilitate;3. Dinamism;

4. Complexitate;5. Incertitudine;6. Capacitate distinct de a suporta cre terea sus inut a firmei.

A. Mediul Concuren ial normal cadrul de desf urare a activit ii agentului

economic

Concurena desfurat pe plan economic presupune existena rivalitiidintre competitori, rivalitate care poate conduce, n final, la nfrngereaadversarului. ntr-un mediu concuren ial normal rivalitatea dintre concurenii va pune amprenta asupra acestuia, definind cadrul general de desfurare aactivitii agenilor economici din domeniul respectiv.

Astfel, n practic poate fi semnalat existena unei concurene puternice,

care sugereaz existena unui numr mare de competitori ce ncearc s ofere ceamai mare valoare consumatorilor, acetia i mpart piaa de referin i ncearcprin diferite mijloace specifice marketingului (utilizarea unor preuri sczute,lansarea de noi produse, publicitatea etc.) s obin o cot de pia ct maiimportant. Pe de alt parte, concurena puternic presupune ca acei competitoricare ocup un loc important n cadrul unei piee s dein o gam sortimentalvariat a produselor pe care le ofer segmentelor de consumatori identificate.

De exemplu, existena unui numr mare de mrci pe piaa buturilor dinRomnia,structurate pe grupe de consumatori n funcie de calitate i pre nedetermin sconsiderm acest sector ca avnd o concuren puternic. Existenaunui numr relativ redus de produse, reprezentate printr-o gam sortimentalngust ne ndreptete s considerm ca fiind o concuren slab n acel sector deactivitate, mai ales dac este cel al bunurilor de consum. Atunci cnd se analizeazmediul concurenial, ceea ce constituie un factor important n luarea deciziei de

14

Promo ia 2011


15/34


adoptare a strategiei de marketing, trebuie inut cont i de intensitatea concureneidintr-un domeniu de activitate.

Aceast intensitate a concurenei poate fi influenat de cinci factoristructurali sau fore concureniale aa cum au fost ele definite de M. Porter.

Aceste cinci fore concureniale identificate de ctre Porter i care pot determinaatractivitatea unei ramuri economice sunt urmtoarele:- intrarea noilor concureni pe pia;- ameninarea produselor substituente;- puterea de negociere a cumprtorilor;- puterea de negociere a furnizorilor;- rivalitatea dintre concurenii existeni.

Intrarea noilor concureni pe pia ridic frecvent mari probleme att

acestora, ct i concurenilor deja existeni. Adeseori, noii intrai dispun de resurseimportante, materiale, financiare, dar mai ales psihologice manifestate prindorina acestora de a ocupa o cot de pia ct mai mare. Dac intrarea pe pia nueste blocat de existena unor bariere de intrare, aceti noi concureni vor provoca

probleme n cadrul mediului concurenial deoarece va fi previzibil ca preulproduselor s scad, ceea ce constituie un adevrat pericol pentru costurilecelorlali concureni. Frecvent companiile recurg la metoda achiziiilor pentru a

ptrunde pe o pia, n felul acesta fiind sporit intensitatea concurenei. Nuntotdeauna intrarea noilor concureni pe o pia este facil datorit existeneiunor bariere la intrare, cum ar fi:- economiile de scar - acestea au n vedere reducerea costurilorunitare ale unui produs pe msur ce sporete volumul produciei realizate ntr-oanumit perioad.

Pentru un concurent ce dorete s ptrund pe o pia astfel de dezavantajesunt frecvente deoarece concurenii existeni beneficiaz de multe avantaje, cumar fi: curba experienei, accesul favorabil la anumite materii prime, amplasareafavorabil, deinerea unui know-how, licene i brevete, subvenii guvernamentale

prefereniale.- diferenierea prin produs.

ntr-un mediu concurenial normal, fiecare concurent va ncerca s-idiversifice oferta i s se diferenieze de ceilali concureni prin anumitecaracteristici. Aplicnd unul din principiile marketingului i anume oferirea unor

produse difereniate pentru fiecare segment de consumatori n parte, diferenierea

15

Promo ia 2011


16/34


prin produs capt o importan deosebit, constituindu-se ntr-un avantajcompetitiv cert.- nevoia de capital.

Orice intrare pe o nou pia presupune apariia unor costuri suplimentare

necesare pentru a face fa eficient concurenei. Mai ales n situaia actualexistent n cadrul pieei bunurilor de larg consum n care sunt necesare frecventeinvestiii n sectorul de cercetare-dezvoltare, pentru lansarea unor noi produse cunoi caracteristici competitive, sau n domeniul publicitii, fr de care produsul(serviciul) nu ar putea fi susinut pe piaa respectiv.- accesul la canalele de distribuie

Distribuia ridic adesea probleme chiar i concurenilor existeni, mai alesatunci cnd aceasta se realizeaz prin intermediul unor canale de distribuie

indirecte. Un nou concurent va trebui s conving distribuitorul s-i accepteprodusul n reeaua de distribuie, alturi de celelalte produse concurente,oferindu-ireduceri de pre, bonificaii, stimulente promoionale etc.- politica guvernamental

Statul poate s mpiedice sau doar s limiteze ptrunderile pe o anumitpia a noilor concureni printr-o serie de msuri, reglementri care pot vizaaccesul la materiile prime, eliberarea licenelor, utilizarea unor standarde de testarea produselor etc.

De exemplu, n industria alimentar sunt n vigoare o serie de standarde decalitate care pot limita accesul pe pia. Este de notorietate rzboiul E-urilor ,care a determinat creterea vigilenei statului i a organelor abilitate pentru

protecia consumatorilor n ceea ce privete coninutul de aditivi alimentari dinpreparatele de carne.

n afara acestor bariere de intrare pe o pia, semnalate de ctre M. Porter,consider ca fiind necesar luarea n considerare i a barierei culturale care se poateconstitui ntr-un adevrat obstacol de netrecut pentru cei ce doresc s ptrund pe onou pia, mai ales cnd aceasta este extern. Tradiiile, obiceiurile, chiar i limba

vorbit ntr-o anumit zon geografic pot constitui adevrate bariere pentrupotenialii concureni, care din lips de informaii referitoare la aceste componenteale mediului cultural pot nregistra un eec.

n perioada actual, cnd problematica internaionalizrii afacerilor acpatat o valen deosebit, cu att mai mult bariera cultural va nsemna o sursde dezavantaj pentru concurenii ce nu o vor putea surmonta.

16

Promo ia 2011


17/34


Rivalitatea dintre concurenii existeni constituie o for concurenialputernic, aprut datorit luptei dintre competitori pentru deinerea unei poziiict mai bune pe pia. Numrul i mrimea relativ a competitorilor poate influenaintensitatea concurenei, n sensul c existena unui numr mare de competitori pe

o pia sporete rivalitatea dintre acetia. Dar i n situaia n care exist un numrredus de competitori, egal din punct de vedere al mrimii lor, rivalitatea este

prezent deoarece acetia vor ncerca printr-o serie de tactici s ctige o poziiecompetitiv mai bun.

Concurenii sunt dependeni unii de alii; aceasta este o realitate ce trebuieacceptat de orice competitor care dorete s-i menin poziia pe pia. Acestlucru i oblig n multe situaii s adopte aceleai tactici, ca de exemplu: reducerea

preurilor, realizarea campaniilor publicitare, mbuntirea calitii produselor i a

serviciilor oferite etc.Concurena prin pre i concurena prin calitate determin cea mai puternic

rivaliatate dintre competitori, deoarece acetia vor cuta permanent s adoptetactici de marketing ce au n vedere obinerea unei cote de pia importante i maiales atragerea consumatorilor ctre produsele oferite de acetia.

De asemenea, intensitatea rivalitii dintre competitori poate fi sporit i deetapa din ciclul de via n care se afl piaa respectiv. O pia aflat la maturitate,n care ritmul de cretere stagneaz, va fi un teren propice pentru o rivalitate din cen ce mai intensificat, deoarece concurenii vor ncerca prin orice mijloc s-imenin profiturile.Dei acetia adopt strategii diferite pentru a supravieui, unii dintre ei vor trebuis prseasc aceast pia. Dar nu va fi simplu. Aa cum exist bariere de intrare

pe o pia, aa sunt semnalate i bariere de ieire, ca de exemplu costurile legate deprsirea domeniului de activitate, care ridic mari probleme competitorilor ce numai fac fa rivalitii din cadrul pieei respective. Astfel nct, chiar dac

profiturile obinute sunt mici, mediul concurenial i oblig pe concureni srmn, s intensifice lupta concurenial i s adopte noi strategii ce le vor

permite supravieuirea. Intensitatea rivalitii dintre concureni se poate modifica idatorit unor aliane strategice ntre dou companii distincte, care n felul acestavor domina mai bine piaa respectiv. n era globalizrii, competiia cunoate noidimensiuni, n sensul c aceasta poate s se manifeste ntre aliane.

17

Promo ia 2011


18/34


Abordarea de marketing n privina pieei presupune luare n considerare aurmtoarelor elemente:-structura pieei.

Piaa are o structur complex, neomogen, de aceea este important s se

porneasc de la piaa global, piaa produsului (serviciului), segmentele de piaidentificate, cu o structur omogen n privina modului de manifestare a cererii i

pn la gsirea unor nie de pia.- concentrarea pieei.

Piaa poate fi concentrat din punct de vedere al cererii i al ofertei;dispersat, situaia n care exist muli ofertani i mulicumprtori; concentrat n

privina ofertei i dispersat n privina cererii.- dimensiunile pieei .

Se face distincie ntre piaa efectiv, care semnificdimensiunile pieeiatinse la un moment dat, exprimnd nevoile consumatorilor actuali ai ntreprinderiii piaa potenial, care exprimdimensiunile posibile ale pieei, incluznd inonconsumatorii relativi (persoane care momentan nu cumpr produsul dindiverse motive).- dinamica pieei.

Piaa are un ciclu de via format din etapa de apariie, cnd exist o nevoienesatisfcut, etapa de cretere, nevoia este satisfcut de mai muli productori,etapa de maturitate, caracterizat printr-o concuren puternic i etapa de declin,situaie n care apar nevoi noi i produse (servicii) noi destinate s le satisfac.Specialitii n marketing folosesc frecvent termenul de pia int caredefinetegrupul de consumatori ctre care se ndreapt toate strategiile i tacticiledemarketing pe care le adopt. Pentru definirea pieei int (a segmentuluideconsumatori vizat) se folosesc criterii socio-demografice (vrst, sex, venit,mediulde reedin), psihografice (stilul de via i personalitatea) icomportamentale(preferinele pentru un produs, obiceiurile de cumprare ide consum, atitudinea fa de produs sau marc, fidelitatea fa de marc).

Segmentele de pia se pot defini pornind de la anumite caracteristici aleprodusului sau serviciului (de exemplu, modul de ambalare alprodusului,coninutul produsului, preul).

Deoarece tematica competiiei implic cunoaterea unor elementeeconomice dar i de drept comercial, n limbajul curent se utilizeaz termenul de

pia relevant (relevant market) care a fost ntrebuinat prima oar n Actul

18

Promo ia 2011


19/34


Shermandin 1890, prin care sunt condamnate monopolurile sau tentativele demonopol.

Definit ca locul unde se confrunt cererea i oferta unor produse sauservicii, care sunt socotite de cumprtori ca substituibile ntre ele, dar nu

isubstituibile cu alte bunuri sau servicii oferite, piaa relevant se constituie dreptcadrul n care se manifest concurena efectiv dintre agenii economici.

Definiia dat de ctre Organizaia pentru Cooperare i DezvoltareEconomic (OCDE) ia n considerare att cererea ct i oferta: Definiia pieei ian considerare att cererea ct i aprovizionarea. Pe latura cererii, produsele

trebuie s fie substituibile din punctul de vedere al cumprtorului. Pe

latura aprovizionrii, piaa include numai vnztorii care realizeaz produsul

relevant sau care i pot lesne modifica producia spre a oferi produse de

substituire ori conexe.Astfel, noiunea prezentat mai sus este deosebit de complex, fiind

caracterizat prin dou dimensiuni fundamentale: piaa produsului (serviciului) ipiaa geografic, ambele aflate n strns conexiune.Dup cum am mai menionat, piaa relevant a produsului cuprinde toate produselecare sunt interschimbabile sau substituibile de ctre consumatori. Aparent simpl,aceast definiie ridic, totui, cteva probleme. n primul rnd,trebuie identificaifactorii care sunt luai n considerare n analiza pieei relevantea produsului.

Acetia au fost prezentai n Anexa la Regulamentul nr. 3385/1994 alComunitii Economice Europene (C.E.E.):

gradul de similaritate fizic ntre produsele (serviciile) n cauz;

diferenele de pre ntre dou produse;

costul schimbrii ntre dou produse ce pot fi concurente;

preferinele consumatorilor pentru un anumit tip/categorie de produs n

detrimentul altui tip/categorie de produs;

clasificrile similare sau diferite ale marii industrii.

n al doilea rnd, un element important n stabilirea pieei relevante aprodusului l reprezint structura produselor solicitate de consumatori.Astfel,produsele care au aceeai structur fizic sunt substituibile ntre ele (de ex:untul i margarina). Dar n multe situaii, consumatorii pot considera anumite

produse substituibile i, deci, ncadrate n aceeai pia relevant, chiar dacacestea difer n materialitatea lor. Corespunztor aceleiai nevoi de petrecere a

19

Promo ia 2011


20/34


timpului liber, filmul transmis prin televiziune i filmul proiectat la cinematografse pot ncadra n aceeai piaa relevant. Se tie c nevoile consumatorilor sunt totmai complexe i mai diversificate, ceea ce face ca delimitarea pieei relevante snu fie tocmai uoar.O problem aparte o reprezint cazul produselor de marc

care au, de regul,un pre mai ridicat fa de celelalte produse similare mai puincunoscute.

Exist situaii n care consumatorii consider produsele care nu beneficiazde o marc renumit ca fiind nlocuitori pentru acestea, dar trebuie menionat cacest lucru nu se va ntmpla pentru orice tip de produsPiaa geografic relevant se refer la zona n care sunt localizai agenii economicispecializai n producerea i comercializarea produselor incluse n piaa

produsului .

Determinarea acestui spaiu teritorial are n vedere comportamentulconsumatorilor privind substituibilitatea unor produse fabricate n diverse zonegeografice.

Comportamentul concurenial presupune, n acelai timp, i o implicaresocial profund, preocuparea pentru bunstarea consumatorilor i a societii ngeneral. De aceea, conceptele de marketing social i marketing etic sunt tot mai desutilizate de ctre acele organizaii care se orienteaz ctre pia. Dar, este cunoscutfaptul c, din dorina de a ctiga profituri ct mai mari i de a ocupa o poziie

privilegiat, unii ageni economici recurg la un comportamentant concurenial.Acest comportament este lipsit de etic i are n vedere acele acte ale

agenilor economici care au ca efect:- restrngerea concurenei, adic nlturarea unuia sau mai multor elemente caredefinesc un mediu concurenial normal;- mpiedicarea concurenei, adic blocarea intrrii pe pia a unorconcurenipoteniali;- denaturarea concurenei, are n vedere orice manifestare care afecteazelementele componente ale mediului concurenial normal.

20

Promo ia 2011


21/34


B. Pia a relevant locul de manifestare a concuren ei

Pia a relevant reprezint pia a pe care se desf oar concuren a i este utilizat pentru identificarea produselor i a agen ilor economici ce se afl n concuren a direct n afaceri.Ea permite stabilirea cadrului n interiorul cruia Comisia aplic principiile

politicii de concuren .Principalul scop al definirii pie ei este identificarea, ntr-un mod sistematic,

a constrngerilor concuren iale cu care se confrunt ntreprinderile implicate.Definirea pie ei permite, ntre altele, calcularea cotelor de pia ale

ntreprinderilor active pe pia a relevant, care aduc informa ii utile privind puterea de pia , n vederea evalurii unei pozi ii dominante.

Pia a relevant este delimitat att la nivelul produselor, ct i n dimensiunea sa geografic. n general, pia a relevant a produsului cuprinde toate

produsele i / sau serviciile pe care consumatorul le consider intersanjabile sau substituibile, n func ie de caracteristicile produsului, de pre urile i de utilizarea

preconizat a acestuia.Este necesar s fie avute n vedere i produsele i / sau serviciile care ar

putea s fie comercializate cu u urin de ctre al i productori, fr costuri de reorientare importante, ori de ctre concuren i poten iali, la un cost rezonabil i

ntr-un interval de timp limitat. Pia a geografic relevant cuprinde teritoriul pe care ntreprinderile respective sunt angajate n oferta i cererea de produse i servicii, pe care condi iile de concuren sunt suficient de omogene i care poate fi distins de zonele geografice nvecinate, ntruct condi iile de concuren difer, ntr- un mod apreciabil, n acele zone.

21

Promo ia 2011


22/34


Capitolul 3. Studiu de caz

- MEDIUL DE AFACERI AL AGENTIEI TRAVEL GROUP -

De i este agen ie tnr pe pia a turismului romnesc, Travel Group are ca obiectiv primordial satisfacerea deplin a clien ilor prin servicii de calitate, oferindastfel o gam larg de produse turistice, pachete standard sau programe la cerereatt pentru turi ti individuali ct i pentru grupuri: - Bilete de avion pe toate Companiile, toate destina iile, rute interne siinterna ionale, la pre uri competitive; - Bilete de autocar pentru toate destina iile;- Transferuri aeroport - hotel aeroport;- Carte verde, asigurri medicale de calatorie;- Rent-a-car;- Cazri n hoteluri, ntre 2-5 stele, din ntreaga lume;- Asigurarea serviciilor de cazare n cele mai bune hoteluri din Bucure ti i din ar;

- Organizarea de conferin e, seminarii, simpozioane;- Organizarea deplasrilor la trguri i expozi ii n ar i strintate; - Organizarea de excursii externe si interne pentru grupuri i turi ti individuali;

- Vacan e exotice, croaziere;- Programe de week end;- Rezervri i emitere de bilete de odihn i tratament pe litoralul romnesc i n sta iuni montane;- nscrieri pentru cursuri de limbi strine organizate n strintate;- Consilierea turi tilor;Echipa Travel Group se afl permanent la dispozi ia Dumneavoastr.

22

Promo ia 2011


23/34


1.1. Analiza mediului intern si extern

Prestatorii de servicii:

Firma noastr a ncheiat o serie de contracte cu diver i prestatori de servii: ncepand de la agen ii de transport, hoteluri intre 2-5 stele n diverse zone pn la diverse cluburi de vacan cu anumit specific.

Clien ii:

Pubicul int al firmei noastre este alctuit din dou categorii n primul rnd din tineri de 16-23 de ani care solicit o gam ceva mai diversificat de servicii i n al doilea rnd de persoane ce se ncadreaz n categoria de vrst 35-45 de anicare posed venituri relativ mari i timp liber mai pu in. Primii aleg excursiile

lungi n care nu opteaz pentru pachetul complet de servicii, prefernd s rmnmai mult n vacan cu condi ii nepreten ioase. A doua categorie de vrst o reprezint persoanele care deja au copii mari i care

prefer un sejur de durat medie dar sunt clien ii cei mai preten io i pentru c ei prefer s petreac mai pu in timp ntr-un concediu dar s beneficieze de condi iile cele mai bune.

Concuren a:

Peste 2000 de firme romne ti de in licen e de turism, iar dintre acestea func ioneaz aproximativ 1200. n Bucure ti numrul agen iilor de turism este mai mare dect n celelalte ora e din ar existnd deja agen ii ce s-au impus pe pia i i-au format o clientel fidel.

Mediul economic

Analiznd pia a turistic autohton remarcm o tendin de specializare a tur- operatorilor, specializare datorat saderii nivelului de trai popula iei i accentuarea diferen elor clase sociale , tur-operatorii i ndreapt aten ia spre

clien ii de lux .

23

Promo ia 2011


24/34


1.2. Analiza SWOT

Puncte forte:

Firma noastr se bazeaz pe anumite calit i constitutive pe care nici una dintre firmele concurente nu le prezint n totalitate. Atuurile pe care firma mizeaz suntcele stabilite de studiile de pia i sunt astfel concepute inct s rspund nevoilor i a teptrilor clien ilor.

n primul rnd agen ia ofer o gam variat de servicii pentru to i clien ii si. ncepnd din momentul n care a intrat n contact cu agen ia o persoan este ajutat s aleag tipul de serviciu pe care o intereseaz. Fie c este vorba de o excursie instrintate, la mare sau la munte sau doar de un week-end, unui client i se pot oferimai multe variante.

Promisiunile pe care firma le face nu sunt niciodat nclcate indiferent de situa ie, pentru c agen ia noastr este cel mai serios partener.

Mai mult de att toate pre urile sunt negociabile, n anumite condi ii ele putnd fi reduse cu pn la 45% din pre ul ini ial. Oferim de asemenea clien ilor no tri posibilitatea de a plati n rate cu multiple avantaje pe care le ofer aceast variant.

Slbiciuni:

Totu i n prim faz de dezvoltare a firmei exist un punct nevralgic i anume lipsa unor birouri de reprezentan oficial a firmei n ar, dar acest aspect al problemei va fi remediat pe parcursul primelor 18 luni.

Oportunit i:

Exist anumite condi ii care fac mai u oar lansarea firmei pe pia . n primul rnd sezonul de ski este n plin i se poate exploata acest moment la maxim avnd n vedere faptul c prtiile de ski sunt n bun stare. n al doilea rnd

se apropie momentul Zilei indrgosti ilor n care se pot ob ine profite mari prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii romni care au adoptat aceastsrbtoare. Nu n ultimul rnd exist timp suficient pentru valorificareamomentului de 1 mai n care to i tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an.

24

Promo ia 2011


25/34


Cu toate acestea exist anumite riscuri i amenin ri pentru o afacere n turism. Printre acestea se numr scderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu

privire la accize, infla ia, turismul ilicit i concuren a ilicit.

1.3. Ipoteze

Concepte de baz ce privesc filozofia calit ii:- planificarea atent pe termen lung i scurt;- orientarea ctre client;- implicarea angaja ilor n luarea deciziilor;- lucrul n echip pentru imbunt irea serviciilor.

1.4. Obiective propuse

1. Pentru primele ase luni: Deschiderea a trei birouri teritoriale in Cluj Timisoara i Bra ov; Dublarea numrului de colaboratori; Amortizarea investi iei; Mediatizarea agen iei; Ob inerea unei cote de pia ridicat; Analizarea activit ii.

2. Pentru primele dousprezece luni: Deschiderea a nc dou birouri teritoriale la Constan a i Ia i; Dublarea numrului de colaboratori; Ob inerea de profit i reinvestirea lui;

Mediatizarea noilor campanii ale firmei; Cre terea cotei de pia ; Analiza activit ii i a imaginii firmei.

25

Promo ia 2011


26/34


3. Pentru urmatoarele ase luni: Remprosptarea imaginii firmei; Analiza activit ii; Eficientizarea muncii colaboratorilor;

Extinderea la nivel interna ional.

2.1.Strategii de marketing

Politica firmei este aceea de a permanentiza legturile cu clien ii si astfelnct acestea s devin legturi permanente cu ni te clien i fideli. Acesta este cuvntul cheie al reu itei ntregii afaceri, mul umirea unui client astfel nct el s

revin la aceea i agen ie i cu un client. Dup cum am artat mai sus firma se distinge de concuren a sa prin

serviciile oferite, serviciile gratuite, bonusurile pentru fidelitate, profesionalismuli competen a angaja ilor.

Campania de promovare a agen iei va fi axat pe urmtoarea idee compania noastr este una popular. De i acesta nu este un slogan considerm c este otem de campanie potrivit pentru c lumea tinde s aibe impresia c o agen ie deturism este exclusiv pentru oamenii cei mai boga i; iar prin aceast tem nlturm

ndoielile cu privin la accesibitatea pre urilor. Firma are un contract de exclusivitate la domeniul publicitate cu firma

Young&Roubicam care stipuleaz c respectiva firm se va ocupa de tot ce ine de domeniul imagine generat prin publicitate.Se vor realiza spoturi video i audio care vor fi difuzate pe principalele canale media ale rii.

n afar de acestea departamentul de publicitate al companiei noastre vamonitoriza n permanen reac ia publicului i va adapta serviciile firmei la

cerin ele clien ilor pentru a- i respecta promisiunile. Pre urile firmei vor fi variabile n func ie de serviciile oferite i se va ine cont ca mereu clientul s fie mul umit de raportul pre - calitate. Plata se va putea face i n rate fr a-i pretinde clientului un mprumut bancar.

Negocierea pre urilor se va face direct cu reprezentantul firmei care va asigura clientului cea mai bun op iune posibil.

26

Promo ia 2011


27/34


Vnzarea serviciilor noastre se va face fie prin inernet, fie direct de la sediulfirmei fie prin agen ii de vnzri. Agen ii de vnzri, vor urma un curs intensiv de

pregtire, dup care vor fi examina i, iar cei selecta i vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se va face prin comision la vnzare.

Dupa primele ase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale n principalele ora e ale rii. Pn atunci spa iul acesta va fi asigurat de ctre agen ii de vnzare care vor vinde prin metoda party-presentation strategia de lansare i rela iile publice.

Cu prilejul lansrii se va introduce i linia de produse promo ionale care i propun s familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibiltuturor.

Dup momentul lansrii i cel al nceperii activit ii departamentul de rela ii

publice se va ocupa cu men inerea unei legturi permanente cu clien ii agen iei. Scrisori de felicitare cu prilejul srbtorilor, scrisori de mul umire pentru ncredere i altele vor pstra rela ia dintre vnztor i cumprtor. n plus, fiecare client va

avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea continu aclientului.

La intervale stabilite se vor organiza seminarii pe teme de turism cu accesulliber, n care cei interesa i pot afla toate informa iile de care au nevoie. De asemenea firma noastr va participa la toate manifestrile cu caracter similar

pentru a se pune la curent cu ultimele tendin e n turism, i asta n interesul clien ilor no tri.

Pentru cei care se bucur de facilit ile internetului, firma noastr a deschis o pagin de web n care se pot accesa toate informa iile momentului. n afar de pre uri, condi ii i trasee, pe pagina oficial se pot gsi informa ii despre zonele propuse, fotografii, tradi ii ale locurilor i multe alte lucruri pe care mul i le gsesc interesante.

27

Promo ia 2011


28/34


2.2. Programul de marketing

Principalul indicator pe care l-am avut n vedere la stabilirea serviciilor pecare am decis s le oferim a fost clientul. Studiile de pia pe care le-am avut la dispozi ie au artat c printre lucrurile pe care publicul le a teapt de la o agen ie de turism sunt i urmtoarele:

- Pre uri ct mai mici .De aceea noi oferim clien ilor no tri posibilitatea de a negocia

pre urile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit i de aceea agen ia noastr a nteles c la cerin e diferite trebuie oferite alternative diferite.Un client fericit aduce profit, pe cnd unul nesatisfcut nu face dect s aduc

pierderi, de aceea speciali tii no tri trateaz fiecare client n mod diferit pentru c

oamenii sunt diferi i.- Redescoperirea rii .

Romnii au fost binecuvnta i cu una dintre cele mai frumoase ri din lume i nimic nu poate fi mai ncnttor dect s redescoperim mpreun locurile cele

mai frumoase din ar.Acum este vremea pentru a vedea partea frumoas a lucrurilor. S ne bucurm i s fim mndri c avem mnstirile din nordul Moldovei, sta iunile de pe valea Prahovei, Cheile Bicazului, lacurile vulcanice, pe terile din mun ii Apuseni

.a.m.d.- Condi ii deosebite .

Sfr itul mileniului ne face pe to i s ne dorim un viitor mai bun. Condi iile pe care o agen ie de turism trebuie s le ofere sunt foarte ridicate, noi

putem satisface cele mai variate i mai exigente a teptri ale clien ilor. Asigurm clien ilor no tri serviciile unor companii care respect cele mai nalte standarde. Totodat angaja ii firmei noastre v vor asigura asisten a dorit pentru alegerea celei mai bune variante pentru cea mai potrivit vacan .

- Bonusuri pentru fidelitate.Satisfacerea clien ilor este un proces de lung durat care presupune mult aten ie i efort iar pentru aceasta lucreaz ntreaga echip a agen iei noastre .Cine pune astzi o smn mine va culege un fir de orez, spune un n elept

proverb japonez iar noi ne ocupm de fiecare client n parte, pentru c odatarevenit la agen ia noastr s beneficieze de reduceri i facilit i care s-i

28

Promo ia 2011


29/34


demonstreze ct de important este fiecare persoan n parte.

Termene i modalit i de plat a pachetului de servicii sunt: - avans de minimum 50 % la data confirmrii serviciilor cnd se semneaz

contractul, pentru serviciile la cerere i a celor din oferta standard i 10 % pentru biletele de odihn/tratament;- restul de plat de 50 % se achit cu minimum 15 zile nainte de data plecrii cndse elibereaz i voucher-ul;- n cazul n care nscrierile se fac cu 5 zile nainte de plecare, indiferent dedestina ie, plata trebuie fcut intergral la data nscrierii i semnrii contractului. ntrzierea la plat se penalizeaz cu 0,5 % din valoarea sumei nepltite pentrufiecare zi de intrziere.

- rezervarea devine ferm de la data achitrii avansului de 50 %, iar neachitareanseamn anularea cererii de comand i re inerea avansului achitat.

2.3. Bugetul

Firma Travel Group s-a nfiin at n aprilie 2004, avnd un capital social de 10.000 euro.

Sediul firmei de afl n zona Bucur Obor ntr-un apartament de 75 mpachizi ionat la infiin area firmei.

n firm lucrez 12 angaja i printre care 7 agen i de vnzri. Bilantul contabil Mai 2011Active imobilizate 760.000.000Active circulante 110.000.000Active Totale 870.000.000Capital social 410.000.000

Capitaluri Proprii 440.000.000Datorii 20.000.000Pasive Totale 870.000.000Previziuni pentru - mai 2011Contul de Profit si Pierdere 2005Cifra de afaceri 580.000.000

29

Promo ia 2011


30/34


Venituri din exploatare 765.000.000Cheltuieli de exploatare 650.000.000Rezultatul din exploatare 115.000.000Venituri financiare 75.000.000

Cheltuieli financiare 45.000.000Venituri totale 840.000.000Cheltuieli totale 695.000.000Profit brut 145.000.000Profit net 110.000.000

30

Promo ia 2011


31/34


ANEXA nr. 1

Factorii macro-economici de influen a mediului extern al agen iilor de turism

Politici (inclusiv

legislativi)

Economici Sociali Tehnologici

Reglementri privindprotec ia mediului

Cre tereaeconomic

Distribu ia venitului Cheltuieliguvernamentale

Politici fiscale Rata profitului ipolitica monetar

Rate de cre teredemografic, indicatoriai popula iei, distribu ia vrstei.

Concentrareaindustriei pentruefortul tehnologic

Reglementri irestric ii privindcomer ul interna ional

Nivelulcheltuielilorguvernamentale

Mobilitatea social i afor ei de munc

Inven ii i domenii de dezvoltare

Legea aplicabilcontractelor iprotec iaconsumatorului

Politica ndomeniulomajului

Schimbrile n stilul inivelul de via

Rata de transfertehnologic

Legile privindocuparea for ei demunca

Impozitarea Atitudinea fa demunc, carier irecreere; spiritulantreprenorial

Ciclul de via i viteza dembtrniretehnologic

Atitudinea i

organizareaguvernamental

Ratele de schimb Educa ia Utilizarea i costul

energieiReglementrileprivind concuren a

Ratele infla iei Moda i obiceiurile Schimbri ntehnologiainforma iei

Stabilitatea politic Faza din ciclulde via alafacerii

Con tientizarea striide sntate, bunstarea,sentimentul siguran ei

Internetul accesibilitate ischimbri

Reglementri privindsecuritatea

Siguran aconsumului

Condi iile de via Schimbri ntehnologiatelecomunicrii

mobile

ANEXA nr. 2

31

Promo ia 2011


32/34


Principalele tendin e ale evolu iei marketingului

32

Promo ia 2011


33/34


ANEXA nr. 3

Mediul intern i mediul extern, caracterizate prin elemente specifice i modalit i

proprii de ac iune n cadrul ntreprinderii

Bibliografie

33

Promo ia 2011


34/34


Coordonator: Camelia Suzana Ilie, Mediul concuren ial al afacerilor , Editura

Oscar Print, Bucure ti, 2007

Doval E., Analiza strategic a mediului concuren ial , Editura Funda iei Romnia

de Mine, Bucure ti, 2003, reeditare 2008

Ionescu I, Iona cu V, Popescu M, Economia ntreprinderii de turism i comer ,

Editura Uranus, Bucure ti, 2002

Afrodita Iorgulescu, Planificarea afacerii - Ghid de start, Editura All, Bucure ti

2006

Zig Ziglar, Arta Vnzrii , Editura Amaltea 2006
http://www.tarabacucarti.ro/autori/zig-ziglar-A986/http://www.tarabacucarti.ro/carti/arta-vanzarii-B1496http://www.tarabacucarti.ro/autori/zig-ziglar-A986/http://www.tarabacucarti.ro/carti/arta-vanzarii-B1496

analiza mediului concurential 2003

Documents

Transcript of analiza mediului concurential 2003