MANAGEMENTUL ACTIVITILOR DE BAZ DIN UNITILE DE COMER I TURISM3.1. Managementul activitilor de baz din unitile de comer cu amnuntul3.1.1. Structura activitilor din unitile de comer cu amnuntul i elementele de fundamentare a programelor de activitate

Comerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, simultan cu asigurarea unor servicii care s asigure creterea gradului de satisfacie a consumatorilor finali, cum sunt: consulting-ul, ajustajul unor produse, transportul mrfurilor la domiciliu, instalarea i garaniile post cumprare etc.

Desfurnd o activitate bine delimitat n procesul distribuiei mrfurilor, comerul cu amnuntul prezint o serie de caracteristici, astfel:-mrfurile vndute sunt destinate n cea mai mare parte consumului individual;-vnzarea-cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bneti;

-mrfurile se desfac n partizi mici, corespunztori consumului unei persoane sau familii ntr-o anumit perioad de timp;-prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei mrfurilor, intrnd n sfera consumului;-relaiile economice se stabilesc, pe de-o parte ntre persoane juridice, iar pe de alt parte ntre persoane juridice i fizice.

Deoarece activitatea desfurat de unitile comerciale cu amnuntul realizeaz o legtur ntre consumatori i productori, fie n calitate de verig independent, fie mpreun cu comerul cu ridicata, acestea au trei funcii de baz, astfel: a) cumpr mrfuri pe care apoi le vinde n cantiti mici. b) asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate. c) asigurarea unui sortiment foarte larg i complex

Sub aspect logistic comerul cu amnuntul reprezint o unitate a trei procese: aprovizionare - stocare - vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial.Corespunztor celor trei procese (grupe de activiti) exist trei indicatori ce se fundamenteaz de ctre conducerea unitii de comer: -volumul vnzrilor; -nivelul stocurilor;-necesarul de aprovizionat.

ntre cei trei indicatori exist o corelaie balanier ce trebuie respectat, pe total i pe structura sortimental, precum i pe perioade de timp determinate att la nivelul unitii de comer, ct i la nivelul unitilor componente, astfel: Si + I = Vz + Sf n care:Si - reprezint stocul iniial la nceputul perioadei;I - volumul intrrilor de mrfuri (de aprovizionat);Vz - volumul programat al vnzrilor;Sf - stocul final de mrfuri (la sfritul perioadei).

n cazul mrfurilor perisabile pentru care sunt prevzute pierderi (P) ce apar n procesul de comercializare, balana circulaiei mrfurilor este: Si + I = Vz +Sf +PDin corelaia balanier se poate deduce fiecare indicator ce caracterizeaz activitile ce au loc n cadrul unitilor de comer cu amnuntul, astfel:Vz = Si + I + Sf I = Vz + Sf Si Sf = Si + I Vz Si = Vz I + Sf

Principalele elemente de fundamentare a indicatorilor ce cuantific cele trei grupe de activiti sunt: 1)Cererea de mrfuri a populaiei. Aceasta exprim o parte a nevoii reale, respectiv acea parte care se manifest n cadrul pieei.

2)Analiza realizrii vnzrilor de mrfuri din perioadele anterioare. Pe aceast baz se pot desprinde tendinele principale n evoluia diferitelor grupe de mrfuri: -creterea, scderea sau stabilitatea cererii; -sezonalitatea vnzrilor n cursul anului; -dinamica diferitelor stocuri.

3)Capacitatea de desfacere a unitii comerciale. Prin fundamentarea indicatorilor ce caracterizeaz cele trei grupe de activiti se are n vedere folosirea intensiv a spatiilor comerciale, mobilizarea rezervelor interne n scopul obinerii unei eficiene ct mai ridicate.

Capacitatea unei uniti comerciale exprim volumul maxim al vnzrilor ce poate fi realizat ntr-o perioad de timp n condiiile folosirii ct mai depline, intensive i extensive a potenialului acesteia n funcie de informaiile de care se dispune, mrimea capacitii de vnzare a unei uniti de comer cu amnuntul se poate calcula cu ajutorul a uneia din relaiile: Cp = Np x Wz x Zl Cp = Sv x dz x Zl

n care:Cp reprezint capacitatea de desfacere; Np numrul de personal operativ;Wz productivitatea zilnic, exprimat n volum de vnzri / zi i salariat;Zl numrul de zile lucrtoare;Sv suprafaa slii de vnzare;dz desfacerile medii n lei / m2 i zi.

3)Posibilitile de acoperire cu mrfuri a desfacerilor, reprezint un alt element important de fundamentare a programelor de activitate a unitilor de comer cu amnuntul.

3.1.2. Elaborarea i fundamentarea programelor privind vnzarea mrfurilor cu amnuntulVolumul vnzrilor de mrfuri constituie indicatorul cel mai important al programului de activitate a unitii de comer cu amnuntul n funcie de care se stabilesc toi ceilali indicatori La nivelul unitii de comer cu amnuntul elaborarea i fundamentarea programelor privind vnzrile se face n dou etape:

-ntocmirea programului anual la nivelul unitii de comer;-defalcarea n timp (trimestre, sezoane, luni i zile) i pe subunitile componente.

Exprimarea programului anual privind vnzrile la nivelul unitii de comer se face, de regul, n uniti valorice pe grupe de mrfuri.Detalierea n timp i pe subunitile componente impune exprimarea n uniti fizice, pe sortimentele de mrfuri ce fac obiectul activitii acestora.

Elaborarea i fundamentarea planului i programului privind vnzrile de mrfuri cu amnuntul trebuie s precead cererea produselor cu o perioad de timp suficient de mare, astfel nct conducerea unitii de comer s poat lua msurile necesare ncheierii contractelor (comenzilor), aprovizionarea cu mrfurile respective, pregtirea lor pentru vnzare etc.

n acelai timp trebuie s se aib n vedere respectarea unor cerine de natur tehnic, economic i organizatoric, determinat de condiiile concrete ce vor exista n diferitele perioade de timp, astfel: a) satisfacerea cerinelor clienilor (a consumatorilor) privind produsele i sortimentele ce fac obiectul activitii unitii de comer cu amnuntul

b)folosirea ct mai deplin i uniform a resurselor interne ale unitii de comer cu amnuntul. Stabilirea planului i programelor privind vnzrile trebuie s aib la baz mrimea resurselor tehnice, umane i materiale din diferitele perioade de timp.

c)Asigurarea unei activiti cat mai uniforme n diferitele perioade de timp. Variaia n timp a cererii pentru diferitele sortimente de mrfuri, anticiparea vnzrilor, ct i scurtarea ciclului solicitare-vnzare, impune ca programele ce se stabilesc s prevad desfaceri ce vor fi realizate din stocurile create.

3.1.3. Stabilirea sortimentului de mrfurin sens larg prin sortiment de mrfuri se nelege diversitatea i varietatea sortimentelor n cadrul unei grupe de produse.n sens restrns prin sortiment se nelege gradul de varietate a modelelor, culorilor, dimensiunilor, mrcilor de fabric ale unuia i aceluiai produs.

Principalele probleme ce trebuie rezolvate sunt: 1.Stabilirea sortimentului de mrfuri la nivelul unitii de comer cu amnuntul;2.Alegerea sortimentului de mrfuri n magazinele de desfacere a produselor; 3.Modificarea sortimentului de mrfuri.

1. Alctuirea sortimentului pentru unitatea de comer cu amnuntul este influenat de o serie de factori interni i externi acesteia, unii dintre ei acionnd n sens contrar, astfel:a)Producia de mrfuri reprezint factorul principal care determin alctuirea sortimentului de produse n comerul cu amnuntul. Pe de alt parte comerul influeneaz volumul i structura produciei n funcie de cerere.

b) Cererea populaiei reprezint factorul principal n alctuirea sortimentului de mrfuri. La stabilirea sortimentului de mrfuri se va avea n vedere modul de manifestare n timp a cererii de mrfuri. n raport cu acest criteriu deosebim:

-cerere curent, specific n general mrfurilor de prim necesitate i care se caracterizeaz printr-o rigiditate i o repetabilitate pronunat, este impus de caracterul permanent al nevoilor pe care le exprim i de modul de consumare a produselor respective;

-cerere periodic, cuprinznd mrfurile care se caracterizeaz printr-o repetare cu o anumit regularitate la perioade de timp determinate de durata de folosire a produselor sau de sezonalitatea consumului;-cerere rar, specific bunurilor de folosin ndelungat sau cnd se are n vedere satisfacerea consumului intermediar al industriei, agriculturii sau prestaiilor de servicii.

c) Factorii sociali, economici, geografici. Dintre acetia cei mai importani sunt: -amplasamentul: urban sau rural, central sau periferic;-compoziia social i profesional a populaiei;-condiiile de relief i clim;-puterea de cumprare a populaiei.

2.Alegerea sortimentului de mrfuri n magazinele de desfacere a produselor. Aceast activitate cuprinde urmtoarele etape: -stabilirea grupelor principale de produse i a ponderii fiecruia n vnzrile totale;-precizarea mrfurilor de sortimente complementare care se vor comercializa alturi de celelalte produse i greutatea specific a acestora n totalul vnzrilor;-detalierea sortimentului n cadrul fiecrei grupe i subgrupe de mrfuri.

Criteriul principal n stabilirea sortimentului de mrfuri n magazinele de desfacere cu amnuntul l constituie realizarea unei rotaii ct mai rapide a stocurilor, n condiiile unui volum ridicat al vnzrilor i al unui nivel al cheltuielilor de circulaie ct mai redus.

Factorii principali care influeneaz sortimentul de mrfuri ce urmeaz a fi comercializat n cadrul magazinelor sunt: a)Cererea populaiei din raza servit (factori externi).Stabilirea sortimentului de mrfuri ce urmeaz a fi comercializate ntr-un magazin trebuie s aib la baz respectarea unor cerine cum sunt:

-mrfurile cu cerere ferm, care nu se pot nlocui n consum i vnzare cu sortimente nrudite (produsele alimentare) constituie baza stabilitii sortimentului; -pentru mrfurile ce se cumpr n urma unui proces de alegere i care se pot nlocui n consum i vnzare cu sortimente nrudite (culoarea esturii, marca de fabric etc.) se va avea n vedere nu att stabilitatea sortimentului ct mai ales posibilitatea de a mprospta structura acestuia;

-la o parte a mrfurilor nealimentare ce se cumpr n urma unui proces de alegere unele caracteristici nu se pot nlocui reciproc (mrimea pantofilor sau taliilor la confecii). n asemenea cazuri n magazin trebuie s se asigure toate mrimile; -mrfurile de sortiment accesoriu sau secundar se recomand s se vnd n magazinele ce comercializeaz sortimentul principal.

a) Mrimea magazinului (factor intern). La un volum mare al vnzrilor se poate asigura un sortiment larg de produse, fapt ce determin eficiena economic a marilor magazine. b)Forma vnzrii mrfurilor determin sortimentul mrfurilor, n sensul c magazinele cu autoservire vnd numai mrfuri preambalate

c)Viteza de circulaie a mrfurilor. La cele mai multe mrfuri lrgirea sortimentului i viteza de circulaie sunt n dependen invers. Lrgirea i stabilitatea sortimentului de mrfuri ntr-un magazin, presupun existena stocurilor de mrfuri a cror mrime este n raport invers proporional cu viteza de circulaie 3)Modificarea sortimentului de mrfuri este considerat ca decizie important a conducerii unitii comerciale.

Modificrile organice se refer la anumite produse care ies pentru totdeauna din sortimentul de mrfuri al magazinului i la acelea care apar pe pia sub forma produselor noi. Aceste modificri pot fi cauzate de:-asimilarea n fabricaie a unor noi produse;-lrgirea necesitilor de consum ;-moda pentru unele produse.

Modificrile sezoniere n structura sortimentului se refer la mrfurile care intr i ies periodic din sortimentul curent al magazinului. Principalul factor care determin modificarea sortimentului de mrfuri l constituie progresul tehnic care determin apariia unor noi produse pe pia i modernizarea celor existente. Produsele noi sunt acelea care prezint elemente constructive, de calitate, funcionalitate mrit (funcionale), ergonomice etc. noi pentru productori, respectiv pentru beneficiari .

n funcie de gradul de noutate se pot alctui urmtoarele grupe de produse noi:a)produse absolut noi , care reprezint valori de ntrebuinare care nu au existat n perioada anterioar; b)produse noi care satisfac unele nevoi care anterior erau satisfcute dar gradul de satisfacere este mult mai ridicat; c)produse ce au rolul de a mari gama sortimental a celor existente.

Durata de via economic a unui produs reprezint intervalul de timp cuprins ntre momentul apariiei lui pe pia i cel n care acesta i nceteaz existena comercial ca urmare a dispariiei necesitilor care l-au generat sau datorit nlocuirii lui cu unul similar, dar cu caracteristici superioare.

n cadrul duratei de via economic a unui produs se pot identifica, n raport cu volumul vnzrilor i cu ritmul creterii (descreterii) lor, de la o perioad la alta mai multe faze cu caracteristici proprii, astfel: introducere (lansare),cretere, maturitate, saturaie i declin. n figura nr. 8 se prezint ciclul de via al unui produs:

Fig. 8: Ciclul de via al unui produs

Faza de introducere (I) sau lansare reprezint perioada de timp n care produsul se lanseaz pe pia. Volumul vnzrilor este relativ sczut, iar ritmul creterii lor, de la o perioad la alta este sczut. n aceast faz cumprtorii devin contieni de folosirea noului produs care le satisface nevoile la un nivel superior, comparativ cu produsele existente.

Faza de cretere (C) corespunde extinderii cercului beneficiarilor, crescnd astfel, cererea pentru produs. Ritmul sporirii vnzrilor de la o perioad la alta este foarte mare.Faza de maturitate (M) se caracterizeaz printr-un volum mare al vnzrilor iar ritmul de cretere al lor este relativ mic. Spre sfritul perioadei de maturitate volumul vnzrilor se stabilizeaz, putndu-se nregistra chiar o scdere a lor.

Faza de saturare (S) este caracterizat printr-un volum ridicat al vnzrilor dar care se afl n scdere de la o perioad la alta. Apar primele semne privind uzura moral a produsului.Faza de declin (D) corespunde etapei cnd vnzrile scad vertiginos, nivelul stocurilor crete datorit apariiei pe pia a unor noi produse cu caracteristici superioare, produse ce vor elimina de pe pia pe cel czut moral.

Analiza produselor ce formeaz sortimentul de mrfuri al unei uniti comerciale se poate face i n funcie de ponderea acestora n volumul total al vnzrilor. Aceast pondere se poate calcula n dou moduri:Prin raportarea volumului vnzrilor unitii de comer cu amnuntul la volumul vnzrilor realizate de principalul concurent sau liderul de pia.

Un criteriu des folosit n etapa actual n vederea analizei produselor ce urmeaz a constitui sortimentul de mrfuri l constituie gradul de atractivitate al produselor. Acesta se poate evalua prin ritmul de cretere al vnzrilor i prin ponderea produselor n volumul total al vnzrilor.n funcie de aceti doi indicatori gruparea produselor ce formeaz sortimentul comercial este prezentat n figura nr.9:

Fig.9. Gruparea produselor ce formeaz sortimentul comercial

Vedetele (cretere) cuprind produsele care nglobeaz n ele tehnic de vrf , au ritm de cretere al vnzrilor mare i o pondere semnificativ pe piaa produsului. Ele asigur o imagine favorabil firmei, dar pot aduce un profit relativ mic n momentul analizei. Preocuparea conducerii unitii comerciale pentru aceste produse const n susinerea lor prin diferite forme de prezentare.

Vaci de muls (maturitate) constituie grupa de produse care, dei nu au caracteristicile tehnico-funcionale de vrf, aduc profituri importante, datorit volumului mare al vnzrilor. Se recomand meninerea lor n sortiment.

Dilemele (introducere sau lansare) sunt produse care pot avea perspective n msura n care consumatorii le vor valida i, n acest fel, se vor transforma n vedete sau vaci de muls. n sens contrar, ele vor disprea de pia. Se impune, astfel, acordarea unei atenii sporite n vederea lurii deciziei de a fi sau nu meninute n sortimentul de mrfuri al fiecrei uniti comerciale.

Pietrele de moar (declin) sunt formate din produse uzate moral, cu pondere mic a vnzrilor i care trebuie scoase din sortimentul de mrfuri.

3.1.4. Managementul activitii de aprovizionare cu mrfuri a unitilor de comer cu amnuntulUna din cele trei grupe principale de activiti ale unitii de comer cu amnuntul o constituie achiziionarea (aprovizionarea ) mrfurilor, care concretizeaz n indicatorul intrri de mrfuri ce face parte din planul circulaiei mrfurilor cu amnuntul.

Intrrile de mrfuri reprezint cantitile de produse cu care se aprovizioneaz unitatea comercial ntr-o perioad de timp. Acest indicator se fundamenteaz pe baza vnzrilor cu amnuntul planificate, pe stocul existent la nceputul perioadei i pe cel planificat pentru sfritul acesteia.Volumul intrrilor de mrfuri (de aprovizionat) se calculeaz cu relaia:I = V z+ Sf Si

n care: I- reprezint volumul intrrilor de mrfuri;Vz- reprezint volumul programat al vnzrilor;Sf- reprezint stocul final de mrfuri (la sfritul perioadei);Si- stocul iniial de mrfuri (la nceputul perioadei).

Sursele principale pentru aprovizionarea mrfurilor pot fi: -uniti din industrie i agricultur; -ntreprinderi de comer cu ridicata; -import de mrfuri.

Formele principale de aprovizionare a magazinelor sunt:-achiziionarea mrfurilor direct de la firme productoare. Aducerea mrfurilor n magazin direct de la ntreprinderea productoare reprezint calea cea mai scurt, rapid i mai ieftin.-aprovizionarea magazinelor din depozitele proprii ale unitii comerciale cu amnuntul. Aceast form este frecvent ntlnit n reeaua comercial cu amnuntul la legume i fructe.

Achiziionarea mrfurilor i aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul trebuie s aib la baz respectarea unor principii i cerine de eficien, astfel:1.)Volumul, structura i particularitile cererii de mrfuri din raza de activitate a unitii de comer cu amnuntul trebuie s constituie principiul de baz n achiziionarea fiecrui articol sau sortiment. 2.)Aprovizionarea reelei comerciale de ctre unitatea de comer cu amnuntul s se efectueze conform planului intrrilor de mrfuri.

3.)Cantitatea i structura sortimental a mrfurilor ce urmeaz a se achiziiona trebuie s corespund volumului i structurii vnzrilor preconizate. 4.)Frecvena aprovizionrii trebuie s fie corelat cu frecvena cererii pentru anumite produse. Mrfurile de cerere curent (pine, legume ,carne ...) se aduc zilnic la anumite intervale de timp (sptmnal, lunar).

5.) Mrimea cheltuielilor de circulaie s fie ct mai redus. Cheltuielile de transport, manipulare, pstrare n depozite, perisabilitile etc. formeaz o bun parte a cheltuielilor de circulaie. 6.)Aprovizionarea cu mrfuri a magazinelor s se fac innd cont de capacitatea de depozitare a lor.7.)Distribuia produselor noi se recomand a se face la magazinele reprezentative, amplasate central.

Principalele documente pe baza crora are loc achiziionarea i primirea mrfurilor sunt contractele economice i comenzile de mrfuri.Contractele economice se ncheie pe sezoane pentru mrfurile de sortiment complex supuse oscilaiilor sezoniere sau modei i pe an la celelalte mrfuri.

Comenzile de mrfuri reprezint o modalitate operativ i elastic de aprovizionare a unitii comerciale. Ele ofer unitilor comerciale posibilitatea de a achiziiona cantitile i sortimentele necesare n funcie de intensitatea vnzrilor, micarea stocurilor, evoluia modei sau ali factori.

3.1.5. Managementul magazinului pentru vnzarea cu amnuntul3.1.5.1. Structura activitii i raionalizarea proceselor operative din magazineUnitatea de comer cu amnuntul cunoscut sub denumirea de magazin este veriga operativ a aparatului comercial, fiind subordonat i condus, de regul, de ctre firma comercial cu amnuntul.

Magazinul este o unitate operativ stabil pentru vnzarea mrfurilor cu amnuntul, care dispune de un local adecvat, dotat i amenajat special pentru acest scop.Procesele operative ce se desfoar n magazin pot fi divizate n urmtoarele grupe:-primirea mrfurilor i organizarea recepionrii lor cantitative i calitative;

-constituirea i pstrarea stocurilor de mrfuri n scopul desfurrii nentrerupte a procesului de vnzare i asigurrii variaiei sortimentului;-pregtirea prealabil a mrfurilor, inclusiv prezentarea i popularizarea lor i consultarea consumatorului, efectuarea operaiunilor de cas i de contare i eliberare a mrfurilor achitate.

Complexitatea i volumul proceselor operative ntr-un magazin sunt determinate de:-gradul de pregtire pentru vnzare a produselor intrate n magazin;-complexitatea sortimentului de mrfuri ;-tehnica diferit a prezentrii i vnzrii mrfurilor.

Raionalizarea proceselor operative n magazine urmrete realizarea urmtoarelor cerine:-a vinde ct mai multe mrfuri ntr-un timp ct mai scurt-a servi un numr ct mai mare de clieni la un nivel ct mai ridicat-a realiza cheltuieli de circulaie ct mai mici i o rentabilitate ridicat.

3.1.5.2. Organizarea interioar a magazinului a) ncperile magazinului. Pentru realizarea n bune condiii a activitilor, magazinele au nevoie de o construcie special i ncperi adecvate. n magazinele de dimensiuni mai mici se disting mai multe tipuri de ncperi:Sala de vnzare (sala de consumaie n unitile de alimentaie public) unde are loc vnzarea mrfurilor i servirea (autoservirea) cumprtorilor.

ncperile auxiliare cuprind spaiile (ncperile) destinate efecturii unor operaii, anexe, subordonate vnzrii mrfurilor (ncperile unde se pstreaz rezerva de mrfuri depozitul de mn, se pregtesc rafturile pentru vnzare, se preambaleaz unele mrfuri etc.). Sala de vnzare i ncperile auxiliare formeaz ceea ce se numete suprafa util a magazinului.

ncperile cu caracter administrativ i social cuprind: ncperea pentru biroul efului de unitate, duurile(la magazinele de legume i fructe) garderoba, instalaiile sanitare, spaiile pentru fumat etc. ncperile cu caracter tehnic i spaiile care asigur servirea tehnic a magazinului sunt ncperile i spaiile frigorifice n magazinele alimentare, cele pentru instalaii de nclzit etc.

b)Organizarea fluxurilor de circulaie n magazin. Fluxul de circulaie ntr-un magazin este determinat de mrimea unitii i forma de vnzare practicat i este format din: fluxul mrfurilor, fluxul cumprtorilor i fluxul lucrtorilor comerciali. c)Organizarea slii de vnzare.

Sala de vnzare a unui magazin se compune din dou pri principale:-suprafaa destinat expunerii i prezentrii mrfurilor pe mobilier i utilaj comercial; -suprafaa rezervat pentru circulaia cumprtorilor.

3.1.6. Managementul desfacerii sau vnzrii mrfurilor cu amnuntul3.1.6.1. Formele manageriale de vnzare a mrfurilor cu amnuntulVnzarea sau desfacerea mrfurilor, funcia principal a comerului cu amnuntul, se realizeaz prin intermediul magazinelor i a formelor comerului mobil.

a)Autoservirea, aa cum rezult din nsi denumirea ei, este o form de vnzare n care actul cumprrii se realizeaz prin alegerea direct, nemijlocit a mrfurilor. b)Vnzarea cu expunere deschis sau alegerea liber a mrfurilor variant a autoservirii denumit n literatura de specialitate autoservire asistat, se practic n marile magazine universale sau specializate, la vnzarea mrfurilor nealimentare.

c) Vnzarea mrfurilor cu bucata i plata direct la vnztor este o alt form ce asigur un nivel ridicat de servire a consumatorilor i o cretere a productivitii muncii. d) Vnzarea mrfurilor pa baza modelelor expuse n sala de vnzare se regsete n sectorul mrfurilor nealimentare (mobil, confecii etc.). Mrfurile sunt vndute dup exponatele din sala de vnzare, iar livrarea se face din depozit.

e) Vnzarea mrfurilor prin automate comerciale cunoate n ultimii ani o cretere n continu , datorit avantajelor pe care le ofer: funcionarea permanent, posibiliti foarte largi de amplasare, cheltuieli de ntreinere reduse, servire rapida, rentabilitate ridicat.

f)Vnzarea mrfurilor la preuri unice se practic n cadrul unor magazine sau raioane, unde, produse din grupe diferite de mrfuri sunt oferite la acelai pre cunoscut cu anticipaie de cumprtori. g)Vnzarea pe baza comenzilor prealabile i)Vnzarea mrfurilor prin coresponden j)Vnzarea mrfurilor pe credit cu plata n rate

3.1.6.2. Formele manageriale de vnzare a mrfurilor cu amnuntulServiciul asigurat de unitile comerciale, poate fi definit ca ansamblul mijloacelor puse n aciune pentru a acorda consumatorului ct mai multe faciliti n scopul cumprrii produsului i a-i da toate satisfaciile posibile prin utilizarea mrfii cumprate. Formele suplimentare de servire cuprind o gam de servicii ce se efectueaz cumprtorilor legate direct de cumprarea i ntrebuinarea mrfurilor i care se practic de marile magazine.

a)Transportul mrfurilor cumprate la domiciliul clienilor se face contra unei taxe ce se stabilete n funcie de distana, valoarea cumprturii, greutatea mrfii sau a unui tarif fix.b)Servirea la domiciliul cumprtorilorc)Consultaii tehnice de specialitate pentru mrfurile noi sau cu grad ridicat de tehnicitate aparate electrice, autoturisme etc.).

d) Prezentarea mrfurilor n vnzare n stare de funciune ajut pe cumprtori s cunoasc modul de utilizare a acestora (maini de splat, roboi de buctrie etc.). e)Instalarea obiectelor cumprate la domiciliul cumprtorilor de lucrtori specializai (la mobil, televizoare etc.). f)Asisten tehnic de specialitate acordat gratuit cumprtorilor, n cadrul termenului de garanie (frigidere, televizoare etc.).

g)Adaptarea obiectelor cumprate la cerinele cumprtorilor const n efectuarea unor mici modificri sau transformri, cum sunt: clcarea confeciilor, ajustarea plriilor, scurtarea pantalonilor etc. h)Organizarea unor locuri pentru ambalarea gratuit a confeciilor cumprate de la diferitele raioane din magazin.

Serviciile cu caracter social ce se presteaz cumprtorilor sunt: biroul de informaii; camera pentru copii; camera pentru pstrarea obiectelor cumprtorilor; spaiu de odihn pentru cumprtori; organizarea serviciilor pot, telefon, bancare i a unor uniti de alimentaie public n incinta marilor magazine; facilitatea legturilor cu uniti specializate pentru prestarea unor servicii (taximetre); organizarea unor sli de cinema i teatru; amenajarea unor spaii de parcare auto etc.

3.2. Managementul activitilor de baz n unitile de comer cu ridicata3.2.1. Structura activitilor din unitile de comer cu ridicataComerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor ,n cadrul cruia au loc operaiuni de cumprare vnzare a mrfurilor, n scopul revnzrii ulterioare a lor.Caracteristicile principale ale comerului cu ridicata sunt:

-actele de vnzare - cumprare au loc ntre ageni economici, persoane juridice, spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor este consumatorul sau reprezentantul acestuia;

-vnzarea - cumprarea de mrfuri se realizeaz in partizi mari. Prin partid de mrfuri se nelege volumul fizic al mrfurilor i nu valoarea acestora;-activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, activitatea tradiional a comercianilor cu ridicata fiind cea de intermediari ntre productori i comercianii cu amnuntul.

Unitile ce-i desfoar activitatea n cadrul comerului cu ridicata se caracterizeaz printr-o serie de trsturi distincte, astfel : -unitile trebuie s aib o capacitate mare de acoperire financiar. -ntreprinderile sau unitile de comer cu ridicata sunt specializate pe familii de produse.

-unitile de comer cu ridicata sunt intermediare, att ntre productorii indigeni ct i externi cu unitile de comer cu amnuntul. -o ultim trstur se refer la existena n cadrul acestor uniti de comer cu ridicata a unor servicii bine puse la punct i ncadrate cu un personal de nalt calificare.

Unitile de comer cu ridicata realizeaz patru grupe principale de activiti:1.Vnzarea mrfurilor; 2.Stocarea mrfurilor; 3.Achiziionarea mrfurilor; 4.Activiti de producie.

1.Vnzarea mrfurilor cu ridicata constituie scopul principal al unitilor comerciale cu ridicata, cruia i sunt subordonate achiziionarea de mrfuri, formarea sortimentului comercial, constituirea i depozitarea stocurilor n depozite. Din punctul de vedere al organizrii micrii mrfurilor, vnzarea lor n comerul cu ridicata mbrac dou forme principale:a) Vnzarea mrfurilor din depoziteb) Vnzarea mrfurilor prin tranzit

a.)Vnzarea mrfurilor din depozit constituie forma principal, scopul existenei unitilor de comer cu ridicata.Eficiena acestei forme se concretizeaz n:-formarea n mai multe condiii a sortimentului comercial;-aprovizionarea ritmic a reelei comerciale cu amnuntul;-condiii mai bune de pstrare a mrfurilor; -posibilitatea de a livra mrfurile n cantiti mari (vagonabile).

Dezavantajele acestei forme de micare a mrfurilor constau n urmtoarele:-mrirea cheltuielilor de transport i manipulare;-pierderi mari la produsele alterabile;-ncetinirea vitezei de circulaie a mrfurilor.

b.) Vnzarea mrfurilor prin tranzit, n care caz mrfurile achiziionate i revndute sunt livrate direct n reeaua comercial cu amnuntul sau altor beneficiari, fr a mai trece prin depozitul unitii de comer cu ridicata.

Vnzarea i expedierea mrfurilor prin tranzit se folosete n situaiile n care : -mrfurile sunt alterabile; -mrfurile sunt de sortiment simplu; -mrfurile sunt vndute unor uniti comerciale locale sau apropiate de productor;-beneficiarii pot primi cantiti relativ mari, dispunnd de spaii de depozitare (super magazine, complexe comerciale).

Vnzarea i expedierea mrfurilor prin tranzit sau livrri directe accelereaz ajungerea mrfurilor la consumatori i asigur un nivel redus al cheltuielilor de circulaie.Dezavantajul acestei modaliti const n imposibilitatea formrii, n unele cazuri, a unui sortiment comercial complet.

Vnzarea mrfurilor din depozitul unitii de comer cu ridicata se poate face n diferite modaliti, astfel:a)Vnzarea pe baz de comenzi, prin alegerea direct a mrfurilor de ctre cumprtor. Aceast form se practic la mrfurile de sortiment complex, unde opiunea pentru modele, culori etc. face necesar participarea personal a cumprtorului. Alegerea mrfurilor se face direct din depozit sau n ncperile de mostre.

b)Vnzarea mrfurilor pe baza comenzilor scrise sau telefonice. Aceast modalitate se practic la mrfurile de sortiment simplu, ntre parteneri permaneni, cunoscui.c)Vnzarea mrfurilor prin comis - voiajori. Comis -voiajorii unitii de comer cu ridicata viziteaz personal magazinele i primesc comenzi de mrfuri n vederea livrrii lor. n acest scop, ei prezint cumprtorilor mostre, cataloage de preuri, liste amnunite cu mrfuri sau alte materiale documentare.

d)Vnzarea de mrfuri prin intermediul trgurilor i expoziiilor. Trgurile i expoziiile se organizeaz, de regul, de firmele productoare care-i expun diferitele produse ce le execut.