2.1. Studiu de caz – O cariera fulgeratoare

8/8/2019 2.1. Studiu de caz O cariera fulgeratoare

1/7

22..11.. SSttuuddiiuu ddee ccaazz -- OO ccaarriieerr ffuullggeerrttooaarree66

22..11..11.. PPrreezzeennttaarreeaa ssttuuddiiuulluuii

Ne aflm n anul 1982, n Romnia, n plin epoc ceauist. n familia Petrior,

tipic de intelectuali soul inginer, soia economist - vine pe lume al doilea copil,Petronela. Bucuria de a avea al doilea copil este ntunecat de mbolnvirea de inim amamei i de unele probleme de sntate ale noului nscut. Urmarea, doamna Petrior estenevoit s se pensioneze de boal (gradul II), pentru a-i ngriji sntatea.

Fiind pensionar, se duce pentru o perioad la o mtu la Braov, care era proprietara unui atelieri magazin de confecionat flori de nunt. De reinut, c a fi proprietarul unui asemenea atelier n perioada comunist era o raritate, o situaie deexcepie. Numai persoanelor pensionate de boal, dar care mai aveau voie s munceasc,li se elibera autorizaia pentru a deschide un atelier, firete cu condiia s dispun despaiu i capitalul necesari s posede relaiile necesare.

Vznd c mtua poate att s produc flori, ctignd foarte bine, ct i sngrijeasc n mod corespunztor cei doi copii ai si, doamna Petrior s-a gndit c oasemenea situaie ar fi foarte buni pentru ea.

n cele cteva zile ct a stat la mtu, a luat primele lecii privind execuiaflorilor de nunt. Pregtirea a continuat i la Bucureti cu dou doamne recomandate demtu, care absolviser o coal profesional, unde au nvat temeinic cum se fac flori.

ntre timp, a fcut i demersurile necesare obinerii autorizaiei i gsirii unuispaiu de producie i vnzare adecvat. Toate acestea au durat pn la jumtatea anului1984.

UUcceenniicciiaa iinnttrreepprreennoorriiaall

Deschiderea atelierului i a magazinului amplasat pe o strad comercial dinBucureti, a fost fcut cu emoii, team i speran. n cteva luni s-a impus ca unuldintre cele mai cutate magazine de acest fel din ora.

Dup cum relateaz doamna Petrior, atelierul i magazinul au reprezentat oadevrat coal comercial pentru ea. A nvat ct de important este cunoatereapieei, a solicitrilor clienilor. Era deosebit de atent la sugestiile, observaiile i criticilelor. Le provoca chiar n mod sistematic. A nvat s ghiceasc din ochi din ce categoriefcea parte fiecare client i care era tipul de produs care l satisfcea. n curnd a nceput

s imagineze noi modele de flori de nunt bazate pe combinarea unui numr mai mare deculori, forme i materiale. A apelat i la persoane cu sim estetic deosebit, pentru a creamodele noi. Noutatea i diversitatea produselor a nceput s se impun pe pia. Clieniiveneau nu numai din Bucureti i zonele limitrofe, dari din alte regiuni ale rii.

La scurt vreme, la magazin a nceput s se formeze coad. Trectorii ntrebau cese vinde i se mirau foarte tare cnd auzeau: flori de nunt. Surpriza lor era comunicatcunoscuilor ca un fapt divers, promovnd fr s vrea o bun imagine magazinului. Aaflat astfel de rolul promoional al cozii.

Cererea fiind foarte mare, capacitatea de producie proprie nu mai era suficient.A recurs la constituirea unei reele de lucrtori la domiciliu. Acetia erau specializai pe


2/7

componente de flori sau pe tipuri de flori mai simple. Efectele pozitive pe planulproductivitii, calitii i implicit al costurilori profitului au fost evidente.

n atelierul i magazinul propriu se fcea practic numai montarea florilor maipretenioase, pentru miri i nai, asortarea cu florile obinuite i vnzarea ctre clieni.

O parte din ce n ce mai mare din clieni veneau din localiti situate la sute dekilometri de Bucureti. Pentru acetia fcea efortul ca florile s fie furnizate n aceeai zi,pentru a nu mai repeta un drum la Bucureti. A descoperit astfel importana serviciuluiprompt i a efectului su promoional.

n acelai timp i-a nsuit toat gama de operaii administrativ-contabile necesareproduciei i vnzrii unui grup de produse. A nvat care sunt reglementrile privindproducia i comercializarea produselor i cum s se comporte cu numeroii inspectoricare-i controlau activitatea.

Atelierul i magazinul de flori cereau un mare efort, dar i asigurau i un bunstandard de via. A putut s-i permit s fac excursii i vizite la rude, n Anglia, SUA,Germania, China, Cehoslovacia, vizitnd unele din marile muzee ale lumii Metropolitan Museum of Arts din New York, British Museum din Londra etc. -,

atrgnd-o n mod deosebit bijuteriile, pictura, mobila veche. n acest mod a cheltuit nquasitotalitate sumele ce depeau cheltuielile curente, fiindu-i fric s le acumuleze1.

Revoluia romn din decembrie 1989 a prins-o n aceast situaie. Imediat atrecut la angajarea a 2 lucrtori, n atelierul i magazinul propriu, ceea ce nainte nu erapermis, ncercnd s scape de oboseala cronic acumulat n anii precedeni.

RRuugg llaa DDuummnneezzeeuu

LLaa aaccttiivviittiillee ddiinn ccaass,, ffaammiilliiaa PPeettrriioorr ffoolloosseeaa ddee mmaaii mmuullii aannii,, oo ffeemmeeiiee

ffooaarrttee bbuunn,, ccoonnttiiiinncciiooaass ii ccrreeddiinncciiooaass -- EElleennaa.. AAcceeaassttaa aavveeaa ddooii ccooppiiii,,ssttuuddeennii llaa PPoolliitteehhnniiccaa ddiinn BBuuccuurreettii,, ccaarree uurrmmaauu ss ddeevviinn nn ccuurrnndd iinnggiinneerrii..

Elena a apelat la doamna Petrior, rugnd-o s o ajute, s le gseasc o slujb.n luna iunie cei doi tineri au terminat facultatea, devenind omeri. Dificultile i

apelurile de ajutor ale d-nei Elena erau din ce n ce mai puternice.n aceast situaie, ne relateaz doamna Petrior, s-a rugat la Dumnezeu: Doamne,

dac crezi c pot s fac ceva bun pentru oameni, ajut-m s o fac.La cteva zile, a venit n mod neateptat un prieten, la magazinul de flori, care a

chemat-o s-i arate dou spaii comerciale n centrul oraului, n Piaa Unirii. Spaiileerau excepionale. Dnsul a pus-o n legtur cu fundaia Ellias, proprietara lor. A

solicitat spaiile respective, oferind n schimb din profilul obinut, dar fr succes. I s-aspus c se va organiza o licitaie, pentru c vor chiria n dolari.Vizitnd spaiile din plin centrul comercial al Bucuretiului, i s-a conturat ideea c

ele ar trebui folosite pentru comer cu aur. Valoarea aurului fiind mare i ctigul, n modproporional, ar fi foarte ridicat. Aceasta ar putea fi sursa de capital pentru a dezvolta ialte activiti unde s aib de lucru mai multe persoane.

11nn RRoommnniiaa ccoommuunniisstt eexxiissttaa oo lleeggee ccaarree ppeerrmmiitteeaa ccaa nn bbaazzaa uunnuuii ccoonnttrrooll ssuummaarr ss ssee ccoonnffii ttee cceeaa mmaaii mmaarreeppaarrttee ddiinn ssuummeellee ddee bbaannii ccee ddeeppeeaauu eeccoonnoommiiii llee ccuurreennttee aallee uunneeii ffaammiill ii ii ,, ccoonnssiiddeerrnndduu--ssee nneeccuuvveenniittee..


3/7

Vizita la Paris

O dorin mai veche a d-nei Petrior a fost vizitarea Parisului. Ca urmare, n prima parte a anului 1990, s-a nscris mpreun cu soul, la o excursie organizat n Frana,utiliznd cea mai mare parte din economiile de care dispuneau.

n Paris, ghidul a trebuit s schimbe mrcile germane n franci francezi, pentru a-idistribui turitilor. Operaiunea efectuat la o cas de schimb de lng binecunoscutaoper parizian, a durat circa o or, timp pe care doamna Petrior l-a folosit pentru a privicu atenie magazinele de bijuterii i oper de art, din apropiere, care erau de faptconsignaii.

A examinat cum sunt aranjate vitrinele cu asemenea obiecte, precum i modul deorganizare i desfurare a activitii n cadrul magazinelor. I-a atras atenia existena maimultor mese la care se afla cte un specialist ce recep iona obiectele aduse i a observatc fiecrei persoane i se cerea o fotografie a acestora, adresa etc.

Aceste consignaii pariziene, cu obiectele deosebite coninute i cu modul lor deorganizare inedit pentru doamna Petrior, i-a sugerat modul de prezentare i organizare a

spaiilor deinute de Fundaia Ellias, la a cror licitaie participa.Specific acestei excursii, a fost faptul c turitii au primit banii de mas n mn,

nefiind obligai s mnnce la un anumit restaurant. Profitnd de faptul c aveau la Parismai multe rude i prieteni la care au servit masa, banii respectivi au fost economisii. S-auntors astfel la Bucureti cu o anumit sum de franci francezi1, care pentru Romnia nacea perioad, reprezentau un capital pe care-l posedau relativ puine persoane.

Licitaia

La puin timp dup discuia de la Fundaia Ellias, conducerea sa a organizat

licitaia.n vederea participrii la licitaie i a deschiderii unui nou magazin, doamna

Petrior a obinut un mprumut, de la rudele din SUA, de 15.000 USD.Au participat 30 de solicitani. A ctigat o persoan care a oferit 5.000 USD/lun,

drept chirie, sum imens pentru Romnia, n anul 1990. Dar licitaia nu s-a finalizat.Ctigtorul nu a ncheiat pn la urm contractul de nchiriere.

n aceast situaie, doamna Petrior a fost cutat de un reprezentant al fundaiei,care i-a spus: Dintre participanii la licitaie, dvs. Ni s-a prut c suntei persoana ceamai serioas. Mai prezentai-ne o ofert de chirie n USD.

Rspunsul dnsei a fost o ofert de chirie lunar de 500 USD. Consiliul de

conducere al Fundaiei, alctuit din 11 renumii oameni de tiin, nu a fost ns de acord,deciznd s organizeze o alt licitaie.

Licitaia a fost programat pe data de 22.10.1990, dar n condiii diferite: depunereaunei garanii de 15.000 USD, tax de nscriere la licitaie, nerambursabil de 200 USD ichiria lunar oferit ntr-un plic sigilat.

Numai 3 solicitani au ndeplinit condiiile de participare, ntre care i doamnaPetrior. Pentru aceasta a folosit toate economiile din Frana, profiturile realizate de la

11

LLaa ccuurrssuull ppiieeeeii nneeggrree,, aacceessttaa rreepprreezzeennttaa nn lleeii mmaaii mmuulltt ddeecctt ccoossttuull eexxccuurrssiieeii..


4/7

magazinul de flori de nunt n ultimele luni, iar drept garanie suma mprumutat dinSUA.

nainte de a stabili oferta de chirie lunar, cea care determina ctigtorul licitaiei,s-a interesat de posbilitile economice ale celorlali 2 participani la licitaie. A apreciatc unul dintre ei, care se ocupa cu import-export, avea o putere economic mai mare i vactiga. Surprinztor ns, oferta de chirie a d-nei Petrior de 320 USD/lun a fostsuperioar cu 19 USD celorlalte i a ctigat licitaia.

Naterea firmei Petronela

Dup preluarea spaiilor a nceput febra amenajrii lor de ctre noua firm nfiinat- Petronela SRL. Numele Petronela atribuit firmei este al celui de-al doilea copil alfamiliei Petrior, a crui natere a determinat n mod indirect transformarea d-nei Petriordin economist-funcionar la o firm de stat, n ntreprinztor privat nc din perioadacomunist.

Un mare avantaj l-a reprezentat faptul c d-l Petrior nfiinase o firm de

construcii privat. Au stabilit ca ntr-o lun s termine amenajarea spaiilor, astfel camagazinul s devin operaional. Presiunea era imens, fiecare zi nsemnnd chirie pltitn valut, ce reprezenta cam 1/3 din salariul mediu din acea perioad al unui romn.

Greutile erau mari i unele imprevizibile. Astfel, la sfritul anului 1990 nRomnia nu se gsea n comer mobilier pentru magazine. Soluia a reprezentat-oobinerea printr-o relaie a unor rafturi stricate, rtcite ntr-un depozit, ce au fostreparate, instalate i vopsite. Vitrina a fost construit din panel, cornieri geamuri. Totula fost vopsit n alb.

Ca personal, a apelat la cei doi tineri ingineri, copiii Elenei, la fostul poliist desector, pensionat i la socrul su, tot poliist, pentru a asigura securitatea obiectelor de

valoare comercializate n magazin.Valorificnd experiena acumulat n anii de comer cu flori de nunt, a nceput s

promoveze magazinul.Gselnia a reprezentat-o realizarea unui film publicitar care s fie difuzat n ziua

de Crciun. Filmarea a fcut-o dl. Petrior cu propriul aparat. Filmul o prezenta pedoamna Petrior n faa magazinului i un afi mare de reclam cu anunul c pe 3ianuarie 1991 se va deschide o consignaie pentru bijuterii, obiecte de art i mobilveche. Doamna Petrior, starul filmului, preciza c magazinul era asigurat i c prezentatoat ncrederea pentru clieni. Filmul, cu o durat de 1 minut, a fost dat de 3 ori pe postulnaional de televiziune n ziua de Crciun, la ore de mare audien. S-a pltit pentru

aceasta 40.000 lei. Rezultatul: pe data de 3 ianuarie la ora de deschidere a magazinului seformase deja coad. Solicitrile de cumprare i de vnzare de aur, bijuterii, obiecte deart, mobil stil etc. erau foarte mari. Pn la sfritul lunii ianuarie a trebuit s maiangajeze nc 30 de persoane pentru a face fa volumului mare de munc. Afluena decumprtori i vnztori se explica i prin faptul, c spre deosebire de alte magazine carefceau comer cu aceste categorii de bunuri, Petronela era strict specializat1, ceea ce,alturi de mobilier, i sporea atractivitatea i prestigiul su. n plus, vitrina i calitatea

11nn aacceeaa ppeerriiooaadd mmaaggaazziinneellee pprriivvaattee ddiinn RRoommnniiaa nn qquuaassii ttoottaall ii ttaattee vviinnddeeaauu oorriiccee ssee cceerreeaa.. CCaa uurrmmaarree,, aallttuurrii ddee bbuuttuurrii ,, ssuuccuurrii ,, iiggrrii ,, ccoonnffeecc ii ii ,, ggsseeaaii oobbiieeccttee ddee aarrtt,, tteelleevviizzooaarree ssaauu PPCC--uurrii ..


5/7

serviciului, inspirate din cele vzute la Paris, erau net superioare magazinelor similare dinBucureti.

Conform legii, n primele 6 luni profitul obinut de consignaia Petronela a fostscutit de impozit. Fiind foarte preocupat de buna funcionare a magazinului, deasigurarea unei evidene stricte care s evite furturile sau pierderile, de mbuntireaserviciului, d-na Petrior nu s-a preocupat de folosirea profitului care s-a acumulat ncontul de profituri i pierderi al firmei. Abia dup 7 luni de funcionare efectiv a avut unmoment de respiro, n care i-a pus problema ridicrii i folosirii profitului. Ieind dinperioada de graie, conform legii, a trebuit ca 45% din profitul realizat s-l verse la stat.Atunci a neles importana urmririi continue a realizrii profitului i utilizrii saleoperative. Din acel moment, prin politica de cheltuieli curente i investiii pe care aadoptat-o, a evitat s mai aib profit impozabil. A reuit s evite plata impozitului pe profit. Prin politica de dezvoltri i investiii pe care a dus-o firma Petronela S.R.L. aajuns s creeze pn n aprilie 1993, 20 de magazine comerciale mai mari sau mai mici,cu diferite profile, n diferite zone ale Bucuretiului.

Naterea celei de-a doua firme

Magazinul a funcionat cu foarte bune rezultate pn la 1 august 1992, cu vnzrizilnice n lei i valut de 1-2 milioane lei.

La acea dat a prut o nou lege care a interzis utilizarea valutei n tranzaciilecomerciale din Romnia, acestea urmnd s se fac, ca i n celelalte ri europene, nmoneda naional -lei. Urmarea, o bun parte din cumprtorii anteriori strini sauromni care cltoresc n strintate, cu venituri n valut, piloi, marinari etc. aveaudificulti n a-i transforma valuta n lei.

De aici i-a venit doamnei Petrior ideea nfiinrii unei case de schimb. Condiiile

ce trebuiau ndeplinite erau mai dificile. Capitalul minim era de 10 milioane lei, din careo parte n valut. n acest moment a apelat la cei 15.000 USD mprumutai din SUA iinui la banc, la care a mai adugat cteva milioane de lei obinui ca profit de lamagazinul de aur, bijuterii i obiecte de art.

Profitul obinut cu prima cas de schimb era foarte mare. El echivala cu cel almagazinului cu obiecte de aur, art bijuterii, dar cu volum de munc mult mai redus. Atrecut la extinderea rapid a numrului caselor de schimb. Folosind un sistem de asocierecu persoane care posedau un spaiu adecvat, a organizat pn la jumtatea anului 1992, nBucureti i o parte din principalele orae ale Romniei, 35 de birouri de schimb valutar.

La mijlocul anului 1992 legislaia romn privind casele de schimb particulare s-a

modificat. Statul a limitat sumele n valut pe care puteau s le cumpere cetenii romnide la casele de schimb valutar, stabilind un plafon de 50 USD/cetean i a refuzat s mai preia surplusul de valut de la casele de schimb. Aceasta trebuia s fie revndut defiecare cas de schimb cetenilor. n aceste condiii, dat fiind puterea economic sczuta majoritii populaiei, intensitatea tranzaciilor la casele de schimb valutar s-adiminuat. O astfel de reglementare a fost justificat oficial prin faptul c aceste case deschimb sunt menite s satisfac numai cerinele persoanelor fizice, nu i a firmelor1. npractic, s-a urmrit stoparea dezvoltrii caselor de schimb valutar particulare. Prin

11PPeennttrruu aacceesstteeaa eexxiissttaa uunn ssiisstteemm ddee ll iiccii ttaa ii ii ppeennttrruu ccuummpprraarreeaa ddee vvaalluutt,, ddeessttuull ddee ggrreeooii,, oorrggaanniizzaatt ddee BBaannccaaNNaa iioonnaall..


6/7

aceast msur, statul romn a pierdut foarte mult, ntruct ele asigurau o cantitateapreciabil de valut. Concomitent, se dezvolt o pia neagr a schimbului valutar, deunde firmele particulare i obin valuta necesar importului, unde se fac tranzaciiimportante, firete neimpozitate, statul fiind astfel lipsit de importante venituri la buget.

n aceste condiii, firma Petronela a oprit dezvoltarea reelei de case valutare, lanivelul mijlocului anului 1992. Cele 35 existente funcioneaz toate, dei cteva aflate nzone mai puin prospere au perioade n care lucreaz n deficit.

A trei firm - Florela Contract

Pentru a putea obine unele din cele 20 de spaii pentru magazine ale firmei a fostnecesar s se liciteze spaii comerciale de stat, la care o condiie de licitaie a fost printre altele - i nivelul adaosului comercial aplicat mrfurilor comercializate. Pentru aputea ctiga unele magazine, a fost nevoit s pun un nivel de adaos comercial redus.n prima perioad, nivelul redus de adaos comercial nu i-a ridicat probleme economicespeciale. n partea a doua a anului 1992, pe msur ce puterea de cumprare a populaiei

a sczut i concurena s-a intensificat, volumul vnzrilor s-a diminuat, atunci ctigurileobinute s-au micorat foarte mult, iar unele magazine, n anumite perioade, au fostnchise.

n aceste condiii, a organizat o nou firm Florela-Contract, specializat nintermedieri de vnzri i cumprri. Prin intermediul ei se preiau produsele de la case deimport i productori romni, li se aplic comision, n cadrul prevederilor legii1, dupcare se vnd prin intermediul celor 20 de magazine Petronela.

Se nate a patra firm - Petronela i Petronius

Experiena comercial a doamnei Petrior arat c posibiliti mari de ctigprezint importul i exportul acelor produse la care nu sunt stabilite cote maxime deadaos i unde, pentru anumite produse, legea prevede faciliti fiscale ce pot genera directi indirect venituri substaniale importatorilor i respectiv exportatorilor. De aceea, atrecut la organizarea unei noi firme Petronela i Petronius. Este faza n care, dup cea obinut toate aprobrile nc din 1992, constituie echipa care va lucra acolo i stabiletemodul de conducere i funcionare a ei. Merge ns destul de greu. Sunt att de multe idiverse probleme de rezolvat.

ncotro?

Principala problem cu care se confrunt doamna Petrior este cum s procedeze ncontinuare. Sfera de activitate de care se ocupa este ampl, foarte divers i rentabil.Deja ritmul de cretere nu mai este cel iniial. Petronela i Petronius, nfiinat de peste 6luni, nu este nc operaional. Are att de multe probleme de rezolvat i, exceptndcontabila ef, pentru celelalte probleme, la nivel de conducere a firmelor, este singuracare decide.

11 nn RRoommnniiaa,, nn aacceeaa ppeerriiooaadd ,, lleeggeeaa pprreevveeddeeaa ccaa nniivveelluull mmaaxxiimm aall aaddaaoossuulluuii ccoommeerrcciiaall ccee ppooaattee ffii aappll iiccaatt llaapprree uull ddee iimmppoorrtt ssaauu ccuummpprraarreeaa aall pprroodduussuulluuii ,, eerraa ddee 3300%%.. nn aacceesstt mmoodd,, pprriinn ccaassaa ddee iinntteerrmmeeddiieerrii ss--aauu ppuuttuu

oobb iinnee vveenniittuurrii ssuuppll iimmeennttaarree ppeennttrruu aa ppuutteeaa ccoonnttiinnuuaa ii ddeezzvvoollttaa aaccttiivvii tt ii llee ccoommeerrcciiaallee..


7/7

i d seama c este confruntat cu probleme majore.

2.1.2. Probleme de analizat

1. Care au fost principalele oportuniti de afaceri valorificate?2. Cum considerai c ar trebui s procedeze doamna Petrior pentru a continua

dezvoltarea, folosind resursele apreciabile pe care le obine prin zecile demagazine i case de schimb?

3. Considerai c ar fi necesar s se schimbe sistemul de management utilizat,astfel nct s-i permit consolidarea a ceea ce a fcut i n continuare odezvoltare rapidi profitabil? Dac da, indicai cteva direcii principale deaciune.

Anexa 1Fia ntreprinztorului

Nume i prenume: Petrior Lidia

Vrsta: 48 aniProfesie: economistReligie ortodoxSoul: inginer constructor, patronul unei mari firme de

construcii particulare ce acioneaz n Romnia iGermania

Copii: 2, student la construcii i elevLimbi strine: rusaVechime n munc: 15 aniExperiena intreprenorial: 9 ani

Antecedente intreprenoriale: Tatl negustor, bunicul fabricant i proprietarul firmeiFirme proprii nfiinate iconduse:

4

Anexa 2Informaii generale sintetice pentru cele 4 firme, pentru anul precendent

1. Cifra de afaceri total, din care: 30 miliarde lei- din activiti comerciale 15 miliarde lei- din activitile caselor de schimb 15 miliarde lei

2. Total salariai, din care: 400- 200 pensionari angajai

3. Magazine, galerii de arti puncte comerciale 204 Case de schimb 355. Investiii 1200 milioane lei

2.1. Studiu de caz – O cariera fulgeratoare

Documents

Transcript of 2.1. Studiu de caz – O cariera fulgeratoare