132101454 Organizarea Fortei de Vanzari Docx
-
Upload
corazonlatino -
Category
Documents
-
view
5 -
download
1
description
Transcript of 132101454 Organizarea Fortei de Vanzari Docx
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING
Organizarea fortei de vanzari la firma S.C. DANTE INTERNATIONAL S.A. (eMAG)
Bucuresti 2012
Organizarea fortei de vanzari la firma S.C. DANTE INTERNATIONAL S.A. (eMAG)
Obiectivele si atributiile agentilor de vanzari
Obiectivul postului agentilor de vanzari ai companiei se refera la oferirea de consultant
de specialitate tuturor vizitatorilor showroom-ului eMag, promovarea ofertei si a serviciilor
companiei, in vederea vanzarii de poroduse catre acestia.
Atributiile agentilor de vanzari ( consultanti denumiti in cadrul firmei) se regasesc in fisa
postului ( vezi Anexa 1). Responsabilitatile agentilor de vanzari ai eMag sunt urmatoarele:
- oferirea de consultanta de specialitate pentru toata gama de produse si solutii comercializate
de eMAG
- oferirea de consultanta de specialitate pentru toate gama de produse expuse in
Showroom eMAG
- oferirea de asistenta de specialitate pe tot parcursul procesului de vanzare pentru clientii care
solicita acest lucru si comunica potentialilor clienti informatii cu privire la disponibilitatea de
stoc a produselor din oferta eMAG
- clarificarea cu clientul a tuturor detaliilor necesare inregistrarii, procesarii, finalizarii unei
comenzi: detalii tehnice produse comandate, modalitate de plata, modalitate de livrare,
disponibilitate stoc eMAG
- preluarea, inregistrarea si finalizarea comenzilor
- reeditarea comenzilor proprii sau ale altor consultanti eMAG,,in cazul modificarilor aparute in
procesare respectand regulile si procedurile de lucru in vigoare
- respectarea termenului agreat impreuna cu clientul, de revenire asupra unei comenzi in cazul in
care este responsabil de comanda si mentinerea agendei de comenzi in grafic
- implicare deosebita si atentie acordata procesului de vanzare, respectiv relatiei cu clientul
- identificarea si raportarea situatiilor dificile legate de clientii externi (reclamatii si sesizari)
catre Team Leader Showroom-ului si departamentelor responsabile de solutionarea problemei
- executarea si altor sarcini profesionale legate de activitatea firmei,la solicitarea superiorilor
ierarhici
- realizarea target-ului lunar
Responsabilitati generale
- raspunde de corectitudinea datelor preluate de la client si introducerea lor in baza de date
- raspunde de corectitudinea informatiilor pe care le transmite clientului
- raspunde de cunoasterea ,respectarea si aplicarea procedurilor specifice activitatilor
departamentului
- raspunde de pastrarea confidentialitatii informatiilor la care are acces
- respecta procedurile interne legate de utilizarea instrumentelor si a aparaturii din dotarea
departamentului
- respecta intocmai prevederile din Regulamentul Intern
Criterii de organizare a fortei de vanzare
Criteriile de organizare a fortei de vanzare in firma eMag reprezinta o combinare a
criteriilor produse si functii. In cadrul showroom-ului fiecare agent de vanzari isi desfasoara
activitatea intr-una din cele trei zone, delimitate astfel de catre manageri :
- albe ( zona ce contine electrocasnice si produse de ingrijire personala)
-negre ( zona in care se gasesc tabletele, televizoarele si telefoanele)
- IT ( zona in care predomina laptopurile, calculatoarele, imprimantele si aparatele foto)
Pe fiecare zona sunt repartizati un anumit numar de agenti de vanzari, agenti specializati, ce
detin cunostinte tehnice profunde referitoare la produsele pe care le vand. Aceasta descriere se
bazeaza pe criteriul produse a fortei de vanzare.
Criteriul functii este indeplinit prin faptul ca fiecare agent indeplineste o singura sarcina:
cea de a vinde produsele magazinului. Nu realizeaza alte sarcini precum incasarea platilor sau
livrarea produselor. Personalul este specializat in activitatea desfasurata.
Criteriul geographic si criteriul client nu se regaseste in organizarea fortelor de vanzare
deoarece in cadrul companiei agentii comerciali isi desfasoara activitatea in showroom, nefiind
necesara incredintarea acestora a unor zone geografice iar fiecare vanzator poate avea mai multe
tipuri de client, desi sunt delimitate acele zone. Consultantul nu este specializat pe o clientela
precisa, tipul clientilor poate varia de la caz la caz.
Recrutarea si selectia agentilor de vanzari
Angajarea agentilor de vanzari este un process complex desfasurat de catre eMag, un process ce
se realizeaza in mai multe etape. In primul rand se determina numarul de agenti de vanzari
necesari ( numarul de locuri de munca disponibile), numar ce ulterior se va reflecta in oferta de
angajare. Dupa ce s-a hotarat de cati agenti este nevoie, personalul de la resurse umane se ocupa
de recrutarea aplicantilor prin anuntarea ofertei de posturi.
Candidatii pot aplica pentru unul din posturile disponibile la eMag prin intermediul site-ului
eMag unde sunt afisate angajarile ce urmeaza a fi facute la nivelul firmei insotite de urmatoarele
informatii minime necesare fiecarui applicant : cerinte, responsabilitati, oferta eMag ( un salariu
atractiv, oportunitati de dezvoltare a carierei, echipamente de ultima generatie). BestJobs si eJobs
sunt alte doua site-uri unde candidatii pot aplica. Ofertele de angajare ale companiei eMag de pe
site-urile mentionate sunt anunturi “in clar”, fiind precizat numele companiei care face oferta de
angajare. Alaturi de numele companiei, in continutul ofertei de angajare se mai regasesc si cateva
din sarcinile pe care le va avea agentul commercial, zona geografica pe care o va acoperi
( Bucuresti), cateva aspect referitoare la sistemul de remunerare ( salariu fix+commission).
Selectia candidatilor incepe prin vizualizarea unui numar cat mai mare de cv-uri, din care sunt
alese ulterior cele care indeplinesc conditiile cerute de angajator.
Dupa selectarea cv-urilor urmeaza etapa de contactare a candidatilor in vederea stabilirii unui
interviu la sediul firmei din Sos Bucuresti Nord 15-23, Swan Office Park, Windsor Building.
Dupa interviul sustinut la adresa mentionata mai sus urmeaza un al doilea interviu, cel sustinut
cu team leader-ul showroom-ului din Crangasi, locul unde agentul de vanzari isi va desfasura
activitatea. Concurenta este foarte mare, pe un singur loc situandu-se in jur de 3 aplicanti.
Diferenta intre candidate se stabileste pe baza experientei ( deoarece eMag acorda o mare
importanta acestui aspect) si a motivarii alegerii locului de munca.
In momentul in care s-a luat decizia de angajare a unui candidat, urmatoarea etapa consta in
incheierea contractului de angajare, pe o perioada delimitata de trei luni in prima faza. Odata
angajati, noilor agenti de vanzari din firma li se va observa atent modul de comportare.
Formarea agentilor de vanzari
eMag acorda o importanta sporita formarii profesionale a agentilor de vanzari. Prin acest process
de formare profesionala agentul este instruit/invatat sa se comporte profesionist in fiecare zi.
Compania se ocupa de identificarea punctelor tari/slabe ale fiecarui agent, de formarea unei
echipe solide de vanzari, de crearea de competitie in cadrul echipei de agenti ( lunar, conform
rapoartelor de vanzari se stabileste angajatul care a obtinut cel mai inalt nivel al vanzarilor).
Totodata, la nivelul firmei se realizeaza periodic “training-uri” deoarece intotdeauna apar
noutati, intotdeauna este ceva de invatat indiferent de varsta si experienta. Training-urile in
companie se realizeaza in special pentru noii angajati atunci cand situatia presupune acest fapt,
dar si periodic, pentru imbunatatirea cunostintelor angajatilor ce au dobandit experienta in
domeniu. Cel mai recent training la care au participat angajatii eMag s-a desfasurat in perioada
20-21 octombrie, la hotel Alexander din Pipera Inca de la inceput a fost stabilita perioada de
desfasurare, aspectele importante pe care se va pune accentual, faptul ca vor fi folositi instructor
externi (cate un reprezentant al fiecarui brand), metodele utilizate in procesul de invatare,
numarul agentilor de vanzari participant (grupuri de 20 persoane), bugetul alocat.
eMag solicita agentilor sai cunostinte privind produsele, clientii, politicile si procedurile
companiei. Agentii trebuie sa aiba aptitudini in ceea ce priveste vanzarea ( lucru observant in
perioada de proba atunci cand noul agent beneficiaza de diferite training-uri de aprofundare),
comunicarea si gestiunea timpului.
Metodele si instrumentele de pregatire utilizate in formarea profesionala a agentilor comerciali
eMag sunt diferite in functie de statutul angajarii. Persoanele angajate cu timp in urma, ce au
deja cunostintele de baza fundamentate, participa odata pe an la cursuri si seminarii ce se
desfasoara timp de cateva zile. Persoanele noi angajate participa la training-urile amintite
anterior iar ca metoda de pregatire este utilizata formarea lor in situatia reala de munca. Acest
aspect presupune faptul ca noul agent observa/studiaza cu atentie ceea ce face angajatul cu
experienta.
Site-ul eMag este instrumentul de pregatire a agentilor comerciali, deoarece site-ul contine toate
informatiile necesare procesului de vanzare : produse, caracteristici, preturi.
Motivarea agentilor de vanzari
In cadrul companiei eMag, motivarea agentilor de vanzari se realizeaza e baza unui set
coerent de recompense. Sistemul de remunerare a agentilor de vanzari eMag este alcatuit
dintr-un salariu fix ( componenta ce nu sete conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al
performantei ) si comision (componenta conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al
performantei).
Salariul fix al unui agent de vanzari eMag depaseste suma de 1000 lei si poate creste treptat
pe masura ce angajatul obtine o anumita vechime in munca, pe masura ce dobandeste
anumite competente, pe masura ce realizeaza anumite performante in firma.
Alaturi de salariul fix, consultantii eMag sunt remunerati si pe baza unui comision din
vanzarile realizate, comision ce este acordat in doua trepte :
- Pentru atingerea unui “target” de 85%, agentul primeste aproximativ 300 lei
- Pentru atingerea unui “target” de 115%, agentul de vanzari primeste aproximativ 700 lei.
Agentii de vanzari eMag sunt stimulati prin “team building-urile” organizate de catre companie,
cel mai adesea intr-o statiune turistica. Prin investitia facuta de catre firma, agentii sunt
recompensati pentru munca prestata, bucurandu-se de toate facilitatile specifice unei vacante. Cel
mai recent “team building” in care au mers agentii de vanzari alaturi de ceilalti angajati eMag s-a
desfasurat in perioada 12-14 octombrie 2012, la Cheile Gradistei. In cele trei zile petrecute acolo,
angajatii au avut ocazia de a realize activitati impreuna, de a construe o echipa.
Evaluarea si controlul agentilor de vanzari
Pentru a evalua activitatea agentilor de vanzari ai eMag, managerul compartimentului de vanzari
obtine informatiile necesare din urmatoarele surse : rapoarte de vanzari, observatii facute
personal de acesta, feedback-ul clientilor, discutii purtate cu alti agenti de vanzari.
Metodele utilizate pentru a evalua performantele consultantilor eMag sunt urmatoarele :
- Comparatii intre rezultatele agentului comercial si sarcinile trasate. Aceasta comparative
reflecta rezultatul obtinut de catre agent (cota de vanzare) comparativ cu ceea ce avea de
indeplinit. De cele mai multe ori, agentii eMag reusesc sa isi indeplineasca sarcinile
trasate de catre superiori avand cele mai bune rezultate iar comparatia sa fie facuta din
punct de vedere pozitiv. Cu optimism, incredere in sine si hotarare, consultantii eMag
reusesc sa isi realizeze sarcinile trasate.
- Comparatii intre agentii comerciali. Pentru a spori concurenta intre angajat, in eMag
precum se intampla si in numeroase alte firme, se realizeaza comparatii privind
activitatea agentilor. Lunar, pe baza rapoartelor din vanzari se realizeaza un nivel ierarhic
al vanzatorilor. Prin aceasta clasificare se observa foarte usor performantele mai bune sau
mai slabe ale unui agent de vanzari. Comparatiile se fac pe baza acestor performante.
- Comparatii intre vanzarile curente si cele din perioada precedent. Vanzarile curente sunt
intotdeauna raportate la cele din perioada precedent, comparatia realizata reflectand
informatii despre activitatea agentului de vanzari si tendinta de evolutie.
- Evaluarea satisfactiei clientilor – un aspect extrem de important de care eMag tine cont.
Standardele de evaluare la nivelul firmei eMag precizeaza clar sarcinile agentului commercial
( sarcini ce se regasesc in fisa postului), urmaresc evolutia activitatii de vanzari; acestea
contribuie la previziunea rezultatelor, evidentiaza cauzele performantelor, identifica abaterile,
permite adoptarea unor masuri corrective eficiente.
Pentru stabilirea sarcinilor agentilor comerciali sunt utilizate “cotele de vanzare”. La nivelul
eMag sunt utilizate cotele care au la baza volumul vanzarilor, acestea reflectand cel mai bine
activitatea de baza a agentului commercial: vanzarea. In momentul stabilirii acestui tip de cota s-
a tinut cont de potentialul teritoriului de vanzari, produsele ce urmau a fi vandute, obiectivele
stabilite, experienta vanzatorilor.
Activitatea agentilor de vanzari eMag este controlata prin intermediul celor doua elemente :
controlul asimilarii si aplicarii politicii comerciale si controlul rezultatelor obtinute. Controlul in
randul angajatilor emag indeplineste o serie de caracteristici : este constructiv ( presupune o
atmosfera normala prin care se obtin anumite informatii), efficient ( deoarece informatiile
dobandite pot fi folosite pentru a imbunatati anumite aspect), obiectiv ( prezinta intocmai
realitatea), este acceptat de consultanti deoarece numai in acest fel acestia pot fi remunerati
corespunzator.
Remuneratia este unul din aspectele importante prin care este reflectata activitatea agentului de
vanzari. Criteriile pe baza carora este acordata remuneratia in randul agentilor de vanzari eMag
sunt : volumul valoric al vanzarilor, atragerea noilor client, vanzarea anumitor produse ( este un
aspect important ca un agent sa reuseasca sa il convinga pe client sa cumpere un produs nou
aparut pe piata in detrimental unui produs de care a beneficiat pana atunci), progresul inregistrat
fata de perioada anterioara.
Prezentati o tehnica de vanzare utilizata in firma
Agentii de vanzari eMag sunt denumiti consultati datorita faptului ca ei au rolul de a
consilia clientii in alegerea produselor. Activitatea acestora se desfasoara in cadrul showroom-
ului.
Modalitatea prin care are loc procesul de vanzare al produselor de care consultantii eMag
presupune succesiunea catorva etape. Clientul ajunge in showroom iar acolo este preluat de unul
din consultantii situati intr-una din zonele showroom-ului : zona produselor electrocasnice,
zona tabletelor, televizoarelor, telefoanelor si zona de IT. Consultantul, pe baza discutiilor
purtate cu clientul incearca sa gaseasca in gama de produse acel produs de care clientul are
nevoie, acel produs pe care clientul il cauta. Cu ajutorul site-ului eMag ( spatiul unde sunt afisate
toate produsele eMag si disponibilitatea acestora), agentul ii prezinta clientului caracteristicile
produselor iar prin numarul mare de produse expuse fizic in showroom ii poate face anumite
demonstratii.
Decizia de cumparare a unui produs de catre un cient este finalizata de agentul de vanzari prin
intermediul unei aplicatii informatice. In aceasta aplicatie sunt trecute informatiile referitoare la
client si la comanda realizata de acesta. Toate aceste informatii ajung de la agentul de vanzari la
departamentul de facturare ( unde sunt achitate produsele) si la departamentul de livrare ( locul
de unde produsele sunt ridicate de catre client).
Metoda prin care se realizeaza vanzarea in eMag este o metoda de vanzare bilaterala deoarece
intre vanzator si comparator are loc un schimb active de informatii. Procesul de vanzare se
bazeaza pe o foarte buna comunicare intre agent-client, deoarece, pentru a vinde, agentul trebuie
sa identifice motivele pentru care clientul cumpara un anumit produs. In cazul in care agentul nu
identifica aceste motive, exista posibilitatea, datorita numarului foarte mare de produse, sa ii
vanda clientului un produs care sa nu fie ceea ce cauta defapt.
Conceptul de vanzare regasit la nivelul firmei este cel de “Castig-Castig” deoarece atat clientul
(cumparatorul) cat si agentul de vanzare ( vanzatorul) urmaresc obtinerea unui castig real, la
finalul tranzactiei ambele parti fiind multumite.