Post on 06-Jul-2018
8/17/2019 Strategia Captivităţii
1/10
CUPRINS
1. Tipuri de startegii utilizate de o firmă 32. Strategii organiza ionaleț 43. Strategia captivită iiț 5Exemple de utilizare a strategiei captivită iiț 7
olitica de ridicare a pre ului prin produsele captiveț 7 arcurile tematice de distractii ! "ompaniile de telefonie mo#ilă ! "onsolele de $ocuri video % &mprimantele % 'sigurarea printr(o firmă de asigurări captivă %)i#liografie 11
Strategia captivită*ii
+ediile industriale sunt foarte diverse ,n ceea ce prive-te caracteristicile lor structurale
perspectivele lor de cre-tere stadiul de evolu*ie pre*urile costurile -i profiturile ce se potrealiza -i com#ina*ia for*elor concuren*iale. /e asemenea fiecare concurent diferă foarte
1
8/17/2019 Strategia Captivităţii
2/10
mult unul fa*ă de celălalt exist0nd lideri puternici pretenden*i callengeri agresivi
urmăritori pa-nici firme ,n prime$die -i declin -i concuren*i sla#i.
Totodată există -i c0teva a#ordări concuren*iale de #ază fiecare dintre ele put0nd fi adaptată
pentru a servi o varietate de situa*ii.
n mi$locul acestei diversită*i există totu-i un anumit grad de ordine adică există ni-te
a#ordări strategice generale ni-te tipologii de medii industriale generale -i ni-te situa*ii
generice ,n care firmele se pot găsi.
/acă o#iectivele definesc ceea ce vrea să realizeze o firmă strategia ,i arată acesteia calea pe
care tre#uie să o urmeze. "eea ce ,nseamnă că strategia arată măsurile principale pe care
managerii planifică să le ,ntreprindă pentru a ,ndeplini unul sau mai multe o#iective.
Scopul strategiei este de a sta#ili cum vor fi o#*inute rezultatele vizate prin o#iective ,n
func*ie de condi*iile interne -i de factori externi.
entru lumea reală a afacerilor nici o strategie nu este perfectă.
n această lume ceea ce contează nu este performan*a ,n termeni a#solu*i ci performan*a ,n
raport cu concuren*a.
erforman*a ,n termeni a#solu*i se realizează prin mărirea profita#ilită*ii perfec*ionarea
pregătirii personalului perfec*ionarea organizării ,m#ogă*irea managementului. erforman*a
fa*ă de concuren*i presupune un excedent fa*ă de ace-tia.
/in acest motiv strategia ,n afaceri este caracterizată de acele ac*iuni care urmăresc să
considere pozi*ia firmei ,n raport cu concuren*ii săi. #ună strategie de afaceri este aceea
prin care firma poate să ca-tige teren fa*ă de concuren*ii săi ,n condi*iile suportării unui cost
accepta#il pentru ea.
/acă o#iectivele definesc ceea ce vrea să realizeze o firmă strategia ,i arată acesteia calea pe
care tre#uie să o urmeze. "eea ce ,nseamnă că strategia arată măsurile principale pe care
managerii planifică să le ,ntreprindă pentru a ,ndeplini unul sau mai multe o#iective.
Scopul strategiei este de a sta#ili cum vor fi o#*inute rezultatele vizate prin o#iective ,nfunc*ie de condi*iile interne -i de factori externi.
6a ela#orarea unei strategii de afaceri tre#uie avu*i ,n vedere trei $ucători principali
( firma8
( clien*ii8
( concuren*ii.
2
8/17/2019 Strategia Captivităţii
3/10
9iecare dintre ace-ti $ucători constituie c0te o entitate ce are propriile sale interese -i
o#iective. entru a ela#ora -i implementa o strategie eficientă fiecare firmă tre#uie să ai#ă o
deplină li#ertate de operare ,n raport cu cei trei participan*i ceie.
/in perspectiva celor trei $ucători ceie strategia de afaceri poate fi definită ca reprezentând
modalitatea prin care firma se diferenţiază pozitiv de concurenţii săi, utilizându-şi atuurile
relative pentru a satisface mai bine nevoile clienţilor săi.
Ela#orarea unei asemenea strategii nu este simplă deoarece ea tre#uie să ai#ă ,n vedere
a toate segmentele de clien*i care au nevoi -i o#iective asemănătoare8
# toate func*iile ceie ale firmei8
c toate aspectele ceie valorificate de concuren*ii săi pentru o#tinerea unui avanta$.
Ela#orarea unei strategii de afaceri tre#uie să *ină seama simultan -i corelat de evolu*ia celor 3
$ucători ceie astfel ,nc0t să influen*eze rela*ia dintre ei pentru a mări avanta$ul relativ al
firmei. 'ccentuarea unui participant ,n raport cu ceilal*i doi se poate realiza doar pentru a
pune ,n eviden*ă legăturile strategice dintre acesta -i ceilal i $ucători legături ce pot avanta$aț
firma.
"a urmare dacă situăm ,n prim plan cei trei participan*i ceie o#*inem cel pu*in trei tipuri de
strategii de afaceri
'. ( strategii #azate pe clien*i8
). ( strategii #azate pe firmă8
". ( strategii #azate pe concuren*i.
1. Tipuri de strategii utilizate de o firmă
/upă cum se cunoa-te fundamentarea strategiei de afaceri de către firmă are loc ,n principal
,n patru niveluri planuri distincte
• la nivel de organiza*ie marea firmă adică pe ansam#lul firmei adică strategii
organizaţionale;
• la nivel de afaceri pe activită*i -i domenii ,n care firma este implicată strategii la
niel de afaceri;
• la nivel de func*iune produc*ie mar:eting financiară care generează formularea
strategiei suport pentru domeniul func*ional respectiv strategii la nielul domeniilor
funcţionale !de spri$in"8
• la nivel de de compartiment sau verigă de execu*ie strategia la niel operaţional.
3
8/17/2019 Strategia Captivităţii
4/10
#. Strategii organizaţionale
Strategiile organiza*ionale sunt cele care se ela#orează la nivel de top management -i
precizează ce domenii de afaceri vor fi a#ordate -i cum se vor repartiza resursele firmei ,ntre
aceste domenii.
rincipalele strategii organiza*ionale sunt
o de cre-tere care ,nseamnă extinderea semnificativă a volumului de activitate ceea ce
determină ,n mod normal cre-terea cifrei de afaceri. +otivele pentru care o firmă
promovează strategia de cre-tere pot fi că ,n anumite domenii de afaceri cu o anumită
dinamică a scim#ărilor numai firmele de talie mare pot supravie*ui -i interesul
ac*ionarilor investitorilor este ca firma să se dezvolte pentru că ,n felul acesta cre-te
valoarea capitalului #ursier -i speran*a de recuperare a acestora8o a sta#ilită*ii ( promovată de firmă c0nd este satisfacută de situa*ia curentă. 'dopt0nd
această strategie firma face pu*ine scim#ări ,n ceea ce prive-te produsele pie,ele sau
metodele sale de producere sau prestări servicii. ;olumul activită*ii răm0ne ,n general
acela-i iar dacă apare o anumită cre-tere aceasta este lentă -i agresivă.o de descre-tere ( vizează reducerea ,n diverse propor*ii a volumului de activitate sau
de opera*ii ale unei firme ,n scopul redresării unei tendin*e negative sau pentru
rezolvarea unor situatii critice ,n care se află firma.o strategiile com#inate ( utilizate de o firmă c0nd aceasta folose-te ,n mod simultan
strategii diferite de cre-tere de sta#ilitate de descre-tere pentru anumite sectoare de
activitate su#unită*i ( de firmele care operează ,n mai multe domenii.
$. Strategia captiită iiț
Strategiile defensive sunt specifice situa*iilor de criză pe pia*ă sau ,n interiorul firmei ,n care
se pune pro#lema supravie*uirii pe termen scurt sau lung ,ntr(o economie ,n continuă -i
aotică mi-care.
Strategiile defensive • implică reducerea activită*iiș
4
8/17/2019 Strategia Captivităţii
5/10
• se aplică ,n situa*iile ,n care nu există alternativă8
;ariantele strategice ce pot fi urmate ,n acest caz sunt
•
strategia reducerii par*iale a activită*ilor8• strategia de renun*are8
• strategia de prezentare pentru faliment8
• strategia captivită*ii8
• strategia licidării.
Strategia captivită*ii este o strategie defensivă prin care o firma independentă permite
managementului unei alte firme să ia anumite decizii privitoare la afacerile sale ,n scim#ul
garan*iei că firma conducătoare va cumpăra o anumită parte din produsele < serviciile sale.
'doptarea unei asemenea strategii este urmare a unei ,n*elegeri realizate ,ntre o firmă
producătoare de dimensiune mică sau mi$locie -i o mare firmă de v0nzări cu amănuntul ,n
cadrul căreia prima firma renun*ă la o serie de decizii privind v0nzările ac*iunile de
mar:eting design(ul produselor mărimea stocurilor personalul propriu. firmă poate lua ,n
mod deli#erat decizia de a continua afacerea ,n calitate de firmă captivă sau poate deveni ca
atare ,n urma faptului că o lungă perioadă a făcut afaceri cu o singură altă firmă de care a
a$uns să fie progresiv dependentă.
'legerea strategiei captivită*ii este determinată de c0teva ra*iuni
• incapacitatea managementului firmei de a practica ,n mod adecvat func*ia de
mar:eting sau de a o ,ntări corespunzător realita*ilor pie*ei8
• cerin*a de ,ntărire financiară a firmei aceasta strategie fiind considerată calea cea mai
eficace de răspuns.
"onsiderată o modalitate de securizare a firmei o cale de asigurare a profita#ilită*ii acesteia
,ndeose#i ,n cazurile c0nd concurează cu firme mari care sunt capa#ile să aloce resurse
aprecia#ile pentru pu#licitate -i mar:eting strategia comportă riscuri serioase ,ntruc0t
accentuează dependen*a de firma captoare de rezultatele activită*ii ei. 'stfel firma de
dimensiune mică sau mi$locie devine su#furnizorul unei companii -i acceptă deli#erat
controlul acesteia din urmă.
utem concluziona că strategia captivită*ii este adoptată de o firmă independentă c0nd aceastarenun*ă la dreptul ei de decizie ,n anumite domenii ca v0nzarile distri#u*ia mar:etingul
5
8/17/2019 Strategia Captivităţii
6/10
designului produsului -i ciar ,n privin*a personalului concep*ia produselor ,n favoarea altor
fime ,n scim#ul garan*iei că acestea ,i va cumpăra produsele < serviciile la pre*uri
avanta$oase pentru firma captivă.
Evident această strategie este aplicată de firmele care trec prin perioade economice dificile -i
sunt nevoite să accepte tutela altei firme pentru a putea supravie*ui cu condi*ia ca o parte din
activită*i sa fie cedate firmei care asigură tutela. /e exemplu o firmă producătoare de
soft=are cu o situa*ie economică precară este nevoită să accepte tutela altei firme care să
poată sus*ine proiectarea -i lansarea pe pia*ă a produsului la care lucrează prima firmă. 9irma
care asigură tutela plăte-te anga$a*ii primei firme le asigură condi*iile de muncă resursele -i
materialele necesare terminării produsului care va fi lansat ,n final de către un consor*iu
format din cele 2 firme care eventual vor ,mpăr*i profitul ,ntre ele ,n func*ie de procentul
sta#ilit de managerii lor.
astfel de strategie devine vala#ilă atunci c0nd
• firmă vinde mai mult de 75> din produsele sau serviciile sale unui singur client8
• ?n client ,-i realizează multe din func*iile sale cu a$utorul unei singure firme
independente8
• rganiza*ia permite unei alte organiza*ii să ia decizii pentru ea ,n scim#ul unei
garan*ii că organiza*ia respectivă va cumpăra anumite produse ale organiza*iei
captive.
'semenea aran$amente se fac ,ntre companiile producătoare sau furnizoare de dimensiuni
medii -i un distri#uitor foarte mare.
+otivele alegerii unei asemenea strategii sunt influen*ate de
• incapacitatea -i indiferen*a managerilor de a ,ncerca să ,ntărească func*iile de
mar:eting sau alte func*ii8
• concep*ia că această strategie este mi$locul cel mai #un pentru realizarea unor
performan*e financiare.
Strategia captivită*ii poate fi considerată ca o strategie de securitate dar de fapt este riscantă
-i costisitoare pentru prestigiul -i nevoile de independen*ă ale managerului. 'ceastă stategie
necesită un management care poate să ,ntre*ină -i să dezvolte o cooperare pe termen lung cu
6
8/17/2019 Strategia Captivităţii
7/10
clientul său principal. /acă rela*ia contractuală este una #ună firma captivă poate fi prosperă
-i se poate feri de pierderea afacerii prin dezvoltarea canalului propriu de distri#u*ie.
+ul*i manageri doresc să fie dependen*i -i această strategie poate fi exact ceea ce ,-i doresc.
companie poate lua con-tient decizia de a deveni captivă de a face afaceri su# captivitate
sau poate deveni captivă pe o perioadă de timp ( compania face din ce ,n ce mai multe afaceri
cu altă companie p0nă c0nd nu mai are de ales -i devine captiva acelei companii. "u toate că
această strategie poate func*iona foarte #ine pentru am#ele păr*i se ,nt0mplă de o#icei din
cauza unei gre-eli manageriale sau datorită unei cre-teri treptate a dependen*ei unei companii
fa*ă de altă companie să nu mai func*ioneze #ine.
"aptivitatea poate fi -i un mi$loc de asigurare a profita#ilită*ii adecvate ,n special dacă
compania concurează cu companii mult mai mari care celtuiesc sume mari pentru pu#licitate
-i mar:eting. +a$oritatea companiilor captive nu sunt renumite dar ele pot fi destul de mari.
%&emple de utilizare a strategiei captiită iiț
Politica de ridicare a pre ului prin produsele 'captie(ț
;0nzătorii cu amănuntul utilizeză strategii variate pentru a( i mări pre urile. ?na dinș ț
strategiile pe care le utilizează este pre ul produsului captiv. 'ceastă strategie implicăț
v0nzarea unui produs de #ază la un pre derizoriu sau ciar oferirea acestuia drept cadou.ț
ricum produse auxiliare sunt necesare pentru ca utilizatorii produsului de #ază să se #ucure
total de posi#ilită ile acestuia. "ompania pierde #ani pe produsul de #ază ,nsă face destuiț
#ani prin v0nzarea de produse auxiliare. rodusele captive sunt produse auxiliare ,nsă sunt
cele care fac diferen a@ț
Exemple
)paratele de ras
Este foarte pro#a#il că a i utilizat un apparat de ras pentru a scăpa de părul nedorit de pe unulț
din păr ile corpului /vs. 'paratele de ras sunt un foarte #un exemplu pentru pre urileț ț
produselor captiveA ' i putut desigur o#serva că atunci c0nd cumpăra i un apparat de ras cuț ț
c0teva lame incluse acesta era mult mai ieftin dec0t atunci c0nd cumpăra i doar lameleț
propriu(zise la pacet. Este un exemplu al utilizării unui produs captive pentru a o# ine unț
7
8/17/2019 Strategia Captivităţii
8/10
#eneficiu de pe urma acestuia i nu de pe urma produsului de #ază aparatul de ras@ re ulș ț
produsului captive func ionează ,n acest caz deoarece lamele oferite de alte companii suntț
net inferioare calitativ@
Parcurile de distrac iiț
ricine a fost ,ntr(un parc de distrac ii tematic tie că intrarea nu este foarte scumpă. Totu iț ș ș
pre ul produselor captive este evident i asta deoarece din momentul ,n care a i intrat sunte iț ș ț ț
captivii acelui parc. /e o#icei ,n pre ul intrării ave i i c0teva ture sau atrac ii incluse.ț ț ș ț
/ecigratuite@
Sunt doar c0teva atrac ii sau ture care costă ,n plus. nsă un sandvi care ,n mod normal ar ț ș
costa 5 lei ,n parc costă 2BA'ceste pacuri utilizează pre ul produselor captive ,n adevăratulț
sens al cuv0ntului o dată ce a i intrat ,n parc nu ve i pleca ,nfometat sau ,nsetat... i astaț ț Ș
pentru că ,n cazul ,n care ve i pleca să vă lua i ceva de m0ncare ve i găsi parcări cu plată.ț ț ț
'dică ve i suporta ni te celtuieli ,n plus deoarece to i cei ce se află ,n ,mpre$urimileț ș ț
parcului vor profita de prezen a acestua pentru a( i mări pre urile...n acest fel produsul deț ș ț
#ază este parul iar produsele captive sunt m0ncarea #ăuturile ocazional otelurile iș
celelalte atrac ii din zonă.ț
Companiile de telefonie mo*ilă
Sunt prea pu ini oameni care să nu ai#ă un telefon mo#il. 'ceasta pentru că cei careț
furnizeză serviciile de telefonie mo#ilă fac u oară acizi ionarea unui telefon mo#il. "0nsș ț
semna i cu o companie de telefonie mo#ilă pute i primi un telefon gratis sau cel pu in la unț ț ț
pre mult mai convena#il dec0t dacă l(a i cumpăra de la un v0nzător de telefoane mo#ile.ț ț
"ompaniile de telefonie mo#ilă sunt ,n competi ie cu producătorii de telefoane mo#ile pentruț
a o# ine pre uri favora#ile pentru telefoanele lor care pot fi cumpărate numai prin ele. n acestț ț
fel produsul de #ază este un telefon mo#il iefin iar produsul captiv este a#onamentul iș
accesoriile pe care le ve i cumpăra pentru a vă ,ncărca telefonul pentru a(l prote$a...ț
Consolele de +ocuri ideo
rice $ucător ,nrăit de $ocuri video va sus ine că are o console extraordinară. /ar c0t deț
extraordinară va fi consola sa fără $ocul video ,n sineC Ea va fi inutiliza#ilă.
re ul produselor captive este utilizat i ,n cazul consolelor. "onsolele vor avea pre ul ridicatț ș ț
iar accesoriile lor precum $ocurile controalele externe #ateriile re,ncărca#ile vor avea pre ulț
scăzut ,nsă fără acestea consola nu are nici un sens@
8
8/17/2019 Strategia Captivităţii
9/10
Imprimantele
"iar i ,n era email(urilor a #logurilor i a diferitelr mi$loace de evitare a 0rtiei oameniiș ș
totu i au nevoie de imprimante. ?n alt exemplu pentru pre ul aplicat produselor captive.ș ț
imprimantă poate fi cumpărată la pre uri decente. ?neori ea vine ciar cu cerneală sauț
0rtie la pacet. ricum de,ndată ce acea cernelă sau 0rtie se termină ve i avea nevoie deț
ele. 'ltfel imprimanta /vs. nu vă mai este de folos. D0rtia i cerneala sunt produsele captive.ș
i fiecare scim# vă va costa. u neapărat pu in. nsă fără acestea...Ș ț
)sigurarea printr,o firmă de asigurări captiă
"lientul afacere familială de rană ,n conserve.
/e peste 7B de ani această afacere la ,nceput modestă astăzi crescută la nivelul unei
companii ce valorează mai multe milioane de dolari americani i(a anga$at peste o mie deș
oameni i depinde de culturile fermierilor independen i din raza sa de aproximativ 1FBB deș ț
:ilometri.
Gri$a companiei este că fermierii nu mai #eneficiază de asigurări guvernamentale la pre uriț
mici pentru pierdrile par iale sau totale ale recoltelor datorate vremii.ț
"ursul ac iunii este recurgerea la o firmă de asigurări captivă solu ie via#ilă pentru rezolvareaț ț
gri$ilor companiei. 9amilia poate recurge la serviciile unei companii de asigurări captive
pentru a( i gestiona riscurile afacerii pentru a o# ine mi$loacele ,n vederea trecerii afacerii deș ț
la o genera ie la alta.ț
;or#ind cu avocatul i conta#ilul companiei s(au creat trei noi societă i toate de inute deș ț ț
copiii proprietarului companiei. 9iecare nouă societate de asigurare oferă asigurare pentru
pierderile provocate de vreme recoltelor dar i alte servicii de asigurare cum ar fiș
proprietatea i deteriorarea propriilor camioane inunda ii riscuri ci#ernetice. "ompaniaș ț
ini ială i(a redirec ionat asigurările plătite altor companii de asigurare către propriileț ș țcompanii de asigurare iar compania ini ială prime te reduceri de impozite pentru primeleț ș
plătite. /atorită mărimii i structurii noilor societă i de asigurare se mai primesc noiș ț
#enefeicii deoarce venitul din prime este scutit de impozitul pe profit. i cum compania deȘ
conserve profită de pe urma gestiunii ,n acest mod a riscurilor sale profitul pentru primele
plătite pe asigurări revine societă ilor copiilor.ț
9
8/17/2019 Strategia Captivităţii
10/10
)&)6&GH'9&E
1. ===.captiveinsurance.com
2.===.captivestrategI.com
10
http://www.captiveinsurance.com/http://www.captiveinsurance.com/