Post on 26-Feb-2018
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
1/34
Managementul AfacerilorInternaionale
Tema 2.1. Modaliti de intrare pe pieele externe
EXPORTUL DIRECT
10.11.2015Valeriu Potecea1
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
2/34
Organizarea afacerilor internaionale
10.11.2015Valeriu Potecea2
Exportul - importul direct - reprezint aciunea prin care unproductor de dimensiuni mai mari i realizeaz activitile decomercializare extern prin propriile structuri. Exportul direct areloc atunci cnd un productor sau exportator vinde direct unui
importator sau cumprtor localizat pe o pia strin. Astfel, fluxul
tranzaciilor dintre ri este dirijat direct de ctre o organizaiedependent a productorului sau clientului.
Exportul - importul indirect - presupune faptul ca intre
productor si consumatorul final exist un numr mai mare sau maimic de verigi intermediare, localizate n ara productorului, carepreiau in totalitate sau parial riscul comercial i, ca atare, dobndescdreptul de a ncasa profitul comercial.
Internetul i e-commerce
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
3/34
Outline of alternative basic marketing
channels
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
4/34
Motivaii ale exportului - importului direct
10.11.2015Valeriu Potecea4
nsuirea complet a beneficiilor rezultate din vnzrile laexport -productorul are posibilitatea s participe direct i complet la nsuirea profituluicomercial;
Cunoaterea aprofundat a pieelor externe productorulare posibilitisporite de a se meninen contact cu pieeleexterne pentru a determina cu uurince suntadaptri necesare produsului pentru a corespunde ct mai bine nevoilor i dorinelorcumprtorilorstrini
Oferirea de protecie fa de neglijarea performanei funciei decomercializare externexistun control complet al metodelor de marketing i alproduciei destinate exportului; aceast modalitate permite promovarea imaginii de marc afirmei iconsolidarea poziieisale pe pieeleexterne.
Canalele de comercializare extern sunt permanente productorulnutrebuie
sse
teamc
un intermediar va renuna subit la produsele sale pentru cele ale
unui alt competitor
Fondul comercial al produsului revine direct productorului i nuorganizaiei intermediare
Costurile unitare scad pe msur ce crete volumul vnzrilorcosturile fixe vor fi repartizate asupra unui volum mai mare al
vnzrilor.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
5/34
Avantaje ale exportului direct
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Caracteristicilevnz
rilorexterne
asociatecuexpor
tuldirect
Permite exercitarea unui control unificat
O abordare push a vnzrilor poate fi implementatcu relativuurin
Permite o adaptare mai buna produselor
Feedback-ul direct primit de la consumatori mbuntete capacitatea de reacie a
fimeiFlexibilitatea este posibilpentru toate programele de marketing
Angajamentul sporit al personalului propriu poteneaz creterea cifrei de afaceri
Personalul de vnzare posed un grad nalt de cunoatere a produsului
Loialitatea clienilor fade brandurile exportatorului poate spori
Sunt formele cele mai convingtoare de promovare pepiaa internaional
Reprezentanii i cunosc bine sarcinile
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
6/34
Limite ale exportului direct
10.11.2015Valeriu Potecea6
cheltuielile de comercializare sunt de regulmari isejustificnumai la o anumitcifra de afaceri cheltuielile iniiale (procurarea debirouri i echipamente, salariile personalului, costurile de meninere a unor stocuri maimari necesare pentru a onora comenzile externe, cheltuielile de comercializare), pot fimari n raport cu volumul vnzrilor
riscurile specifice pieei internaionale (n activitatea de
comerexterior) se pot repercuta asupra ntregii activitideansamblu a companiei exist ntotdeauna situaii cnd produsul nu esteacceptat de pieele externe sau cnd preferinele manifestate pe anumite piee seschimbbrusc
o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie s fiealocatafacerilor internaionale, n detrimentul preocuprilortehnologice si de producieorganizaiile independente pot avea contactemai bune pe pieele externe, precum i cunotinele i experiena necesar pentru adezvolta potenialul de export i pentru a atinge volume de vnzrisatisfctoarentr-un timp mai scurt
provocri legate de cunotine de specialitate ce nu sunt deinutede productorsau care sunt extrem de costisitoare de obinut din afara organizaiei
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
7/34
Forme organizatorice ale importului -
exportului direct
10.11.2015Valeriu Potecea7
1. Organizaii de export aflate n structura companiei n ara deorigine (home country based department or division );
2. Reprezentana comercialn strintate a firmei (overseas
representative office or liasion office);3. Biroul comercial (overseas sale office);
4. Sucursalan strintate( foreign sales branch);
5. Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare imagazine de desfacere (storage and warehouse facilities);
6. Filialan strintate (foreign sales subsidiary);
7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)
8. Distribuitori i ageni aflai n strintate(foreign-based distributorsand agents)
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
8/34
1. Organizaii de export aflate n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Productorul care dorete s se implice n realizarea operaiunilor de export direct vadori probabil s nfiineze un departament de export (sau o divizie) n propria ar.
Aceast organizaie dependent poate s se implice direct fie n realizarea operaiunilorde export, sau fie poate servi ca departament de comercializare extern localizat n arade origine pentru a coordona i controla activitatea altor organizaii ale societii-mamlocalizate n pieele externe
Principalele tipuri de activiti desfurate de departamentul de export aflat n ara deorigine :
promovarea afacerilor economice externe (prospectare, promovarea vnzrilor, publicitate,organizarea iparticiparea la trguri i expoziii);
desfurarea de operaiuni import-export pe produse, grupe de produse, pieesau pe tehnici
de comerexterior; realizarea producieide export ide urmrirea produselor post-vnzare;
activiti funcionale: de transport, expediii,asigurri,de finane-contabilitate, de preuri, deanalizeconomic,etc.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
9/34
1. Departamentul de export aflat n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Exist trei tipuri diferite de organizaii de export localizate n ara de origine:
1. Departamentul intern de export (built-in export department)2. Departamentul separat de export (separate or self-contained export department)3. Filiala de comercializare la export (export sales subsidiary)
Pentru orice productor, alegerea tipului de departament adecvat, depinde de oserie de factori cum ar fi: natura produsului mrimea companiei de ct timp export compania volumul potenial preconizat din vnzrile externe
filosofia managementului cu privire la aciunea de a face afaceri pe plan internaional structura organizatoric a companiei msura n care resursele companiei existente pot fi alocate pentru activitile de export
sau n care este necesar achiziionarea de resurse suplimentare
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
10/34
1. Departamentul de export aflat n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
1. Structura cu department de intern de export (dept. ncorporat de export)
Este cea mai simplstructur, fiind astfel cel mai uor de nfiinat, fiind localizatn acelai loccu celelalte departamente interne cu care lucreaz.
Aceast form de organizare este condus de un manager de vnzri externe, ce este ajutatde civa angajai.
Principala sarcin a managerului de vnzri externe este de a realiza sau coordona
operaiunile de comercializare direct. Cele mai multe din celelalte activiti de comercializare extern - publicitate, logistic, de
credit, etc - sunt efectuate de ctre serviciile obinuite ale companiei, axate pe piaa intern.
Aceastform
de
or
ganizareesteceamai
po
trivitnurmtoarele
condiii:
Redus ca dimensiune
Nou sau relativ noun activitatea de comercializare extern
Cifra de afaceri preconizateste moderatsau micFilosofia de management nu este orientatspre creterea afacerilor externe
Capacitatea existent de resurse de marketing nu este pe deplin utilizat npiaa intern
Fie societatea nu este n msur s achiziioneze resurse suplimentare sau,dac este capabil s fac acest lucru, resursele cheie nu sunt disponibile
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
11/34
1. Departamentul de export aflat n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
2. Structura cu department separat de export (sau desine-stttor) Este o unitate mare, de sine stttoare, n care cele mai multe dintre activitile de
export sunt tratate n cadrul departamentului nsui, ceea ce l face undepartament relativ complet de export.
Acesta poate fi structurat intern pe baza criteriului funcional, al zonei geografice, alprodusului, al clientului sau n baza unei combinaii dintre acestea.
Caracteris
ticile
departame
ntului
separatdeexport
Nu d natere la posibile conflicte ntre direciile interne iinternaionale ale firmei cu privire la timpul consumat de ctrepersonalul de comercializare intern n materie de afaceri externe
Operaiunile de export pot fi desfurate de un personal calificat idedicat numai operaiunilor de export
Prezint un grad destul de ridicat de flexibilitate n ceea ce privetelocalizarea (poate fi localizat nu doar la sediul central al companiei, ci in unul dintre centrele importante de afaceri)
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
12/34
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu12
Organizareape funcii
Director
(de export)
Studierea pieeiVnzri
Executarea
Comenzilor
Contabilitate
Financiar
Promovare
publicitate
Servicii post-
vnzare
Este adoptat de firmelemici i mijlocii, fiind potrivit n situaia n careexport produse puin diversificate pe un numr redus de piee icomparabile n ceea ce privete modul de abordare. Aceast structurapermite delimitarea sarcinilor, competenelor i responsabilitilor.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
13/34
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu13
Organizarea pe zone geografice
Este recomandat atunci cnd piaa de export impune o abordare specific,fiecare serviciu fiind specializat n acest sens. Asigur o abordare direct apieelor, o mai bun cunoatere a specificului acestora: concuren,exigenele consumatorilor, riscuri etc.
Director
(de export)
Servicii
specializate
Responsabilzona Europa
Responsabilzona SUA
Responsabilzona Asia
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
14/34
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu14
Organizarea pe produs
Este potrivit pentru societile care dispun de o gam vast de produseaparinnd unor domenii de activitate diferit
Director
(de export)
Servicii
funcionale
Produs 1 Produs 2 Produs 3
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
15/34
1. Departamentul de export aflat n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
3. Filial de comercializare la export n ncercarea de a separa complet activitile de comercializare extern deoperaiunile destinate pieei interne, anumite companii i-au nfiinat filialede export sub form de firme separate. Totui, aceast structur diferfoarte puin de structura cu departament separat de export.
Este deinut i controlatn totalitate de compania-mam, fiind n esenofirm cvasi-independent.
Caracteristic
iale
filialeide
comercializa
rela
export
Prin intermediul acestei uniti, un productor poate fi capabil scunoasc maiuor profitabilitatea afacerii sale externe
Posibilitatea apariiei de presiuni conflictuale generate de departamenteleinterne este minimizat
Filiala va trebui s cumpere de la productor (compania-mam) produsele pecare le va vinde pe pieele externe
Productorul trebuie s dezvolte un sistem de preuri interne de transfer
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
16/34
1. Departamentul de export aflat n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
3. Filial de comercializare la export Dei filiala de vnzri la export este n multe privine similar cu un departament deexport, exist motive importante pentru existena sa:
Control unic Toat autoritatea cu privire la activitatea de export este concentrat ntr-osingur organizaie, care nu este supus la presiuni conflictuale din parteadiferitelor departamente interne
Controlul costurilor iprofitului
Deoarece toate veniturile i cheltuielile sunt separate de unitileinterne, cheltuielile i profiturile generate de exporturi pot fi evideniate maiuor
Alocarea de comenzi nmai multe fabrici ale
companiei
Filiala poate plasa o comandn fabrica cea mai potrivit i poate supravegheamai eficient responsabilitile de management al logisticii
Uor de finanat Fiind o companie separat, stabilirea situaiei financiare este mai facil.Instituiile financiare ar putea fi mai dispuse s avanseze fonduri pentru export
Gamde produse maicomplet
Fiind o companie separat, poate achiziiona produse din surse tere pentru aoferi cumprtorilor externi o gam mai complet
Avantaje de natur
fiscal
Legislaia n materie de impozit pe profit n unele ri poate conduce la
realizarea de economii n totalul impozitelor pe profit pltitede companie
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
17/34
2. Reprezentana comercialn strintate afirmei (representative office or liasion office)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
O reprezentan este o unitate nfiinat de o companie cuscopul de a efectua de activiti de prospectare a pieei externe,precum i alte operaiuni non-tranzacionalentr-o ar strin,ngeneral atunci cnd nu se justificnfiinarea unei sucursale sau
filiale.
Acestea sunt utilizate pe scar larg de ctre investitorii strinipe pieele emergente, cum ar fi China, India i Vietnam, unde
acetia ntmpin restricii n a factura la nivel local bunuri sauservicii.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
18/34
2. Reprezentana comercialn strintate a
firmei (representative office or liasion office)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Reprezentanele sunt n general mai uor de nfiinat ca sucursalele sau
filialele, fiind cu att mai justificate cu ct acestea din urmnu sunt utilizateefectiv pentru efectuarea de tranzacii comerciale propriu-zise.
Activeaz pe baza mandatului firmei pe care o reprezint, permindexportatorului sse afle n contact direct iconstant pe piaaextern.
Reprezentaa
ac
ioneazpentru:
prospectarea continua pieei, aprovizionarea cu produse, controlulcalitii
difuzarea de informaiiprivind activitatea firmei si oferta de export
informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de
achiziie,politici sectoriale din aragazd,uzanecomerciale iobiceiurilocale, concuren,etc.
mijlocirea contactelor de afaceri
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
19/34
2. Reprezentana comercialn strintate a
firmei (representative office or liasion office)
10.11.2015Valeriu Potecea19
n Romnia, reprezentana:
nu poate fi, n niciun caz, ontreprindere productoare de mrfuri,prestatoare de servicii sau executant de lucrri pentru clientel;
ndeplinete funcia de intermediarntre societatea comercial primar care aorganizat-o i partenerii ei contractuali;
prin urmare, exercit funcii fie de mandatar,fie de comisionar;
ca mandatar, ncheie acte juridice cu terele persoane din ara de sediu n numele ipe seama societii comerciale care i-a dat mputernicirea, iar in calitate decomisionaracioneaz fa de teri n nume propriu, dar pe seama societii
comerciale comitente;
reprezentana este, de asemenea, lipsit de personalitate juridic, aceastaaparinnd societii comerciale mandante sau comitente;
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
20/34
2. Reprezentana comercialn strintate a
firmei (representative office or liasion office)
10.11.2015Valeriu Potecea20
n Romnia,etapele nfiinrii reprezentanelor sunt:
Depunerea, de ctre societatea comercialstrin, acererii pentru autorizarelaMinisterului EconomieiDirecia General Politici Comerciale;
emiterea autorizaiei de funcionare, nregistratla Camera de Comeri Industrie;
eliberarea codului de nregistrare n scopuri de TVA.
n cererea pentru autorizarea de funcionare a reprezentanei vor fi menionate :
sediul social al firmei strine ; obiectul activitii reprezentanei n concordancu obiectul de activitate al societii
solicitante ; durata de funcionare a reprezentanei ; numrul i funciile persoanelor propuse a se ncadra la reprezentan;
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
21/34
2. Reprezentana comercialn strintate a
firmei (representative office or liasion office)
10.11.2015Valeriu Potecea21
Potrivit prevederilor Codului Fiscal:
Reprezentanele sunt obligate s conduc evidena contabil prevzut de legislaia nvigoare din Romnia.
Impozitulpe reprezentan pentru un an fiscal este egal cu echivalentul n lei al sumei de4.000 Euro, stabilit pentru un an fiscal, la cursul de schimb al pieei valutare, comunicat de BNR,
din ziua precedent celei n care se efectueaz plataimpozitului ctre bugetul de stat.
n cazul unei persoane juridice strine, care n cursul unui an fiscal nfiineaz sau desfiineaz oreprezentan n Romnia, impozitul datorat pentru acest an se calculeaz proporional cunumrul de luni de existen a reprezentanei n anul fiscal respectiv.
Orice persoan juridic strin are obligaia de a plti impozitulpe reprezentan la bugetulde stat,n dou trane egale, pn la datele de 20 iunie i 20 decembrie.
Orice persoan juridic strin, care datoreaz impozitul pe reprezentan are obligaia de adepune o declaraie anualla autoritatea fiscal competent, pn la data de 28, respectiv 29februarie a anului de impunere.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
22/34
3. Biroul comercial
10.11.2015Valeriu Potecea22
Reprezint
un compartiment operativ implantat nstrintate,ori de cte ori derularea operaiunilorde comerexteriorimpune:
urmrirealivrriimrfurilorpnla utilizatorii finali; punerea n funciunea utilajelor care necesitasistentehnic(service ).
FUNCIIale biroului comercial:o asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii
vnzrilor;
o sprijinn vederea pregtiriisi desfurriitratativelor comerciale;
o urmrireala faalocului a modului de derulare a contractelor ncheiate;o coordonarea activitiide asistentehnic;
o asigurarea unui flux informaionalreprezentativ privind situaiaconjunctural.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
23/34
3.Biroul comercial
10.11.2015Valeriu Potecea23
PARTICULARITILEbiroului comercial: este organizat ifuncioneazca entitate frpersonalitatejuridic;
nu are capital socialinu poate fi declarat falimentat;
relaiile cu creditorii i cele patrimoniale sunt soluionate desocietatea mam;
societatea mam pstreaz tot timpul dreptul de a lichida biroulcomercialdacactivitatea sa este nesatisfctoare;
practica impozitrii activitii biroului comercial devine uneori obstacol nevitarea utilizriiacestei forme de reeaextern.
4 S l t i t t
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
24/34
4. Sucursala n strintate
(foreign sales branch)
10.11.2015Valeriu Potecea24
Reprezint un serviciu al unei firme implantat nstrintate.
Constituie o modalitate de extindere a ntreprinderiifondatoare, contribuind astfel la realizarea obiectivului su.
Nu devine persoanjuridic de sine stttoare, eafcndparte, din acest punct de vedere, din structura organicasocietii primare fondatoare, singura care deine calitatea de
subiect de drept.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
25/34
4. Sucursala n strintate
(foreign sales branch)
10.11.2015Valeriu Potecea25
PARTICULARITIale sucursalei in strintate:
depinde financiar iadministrativ de societatea care a creat-o; obiectul sau de activitateeste de regulidentic cu cel al societiimam; senregistreaz,se organizeazifuncioneazpotrivit legislaieilocale; cheltuielile necesare activitiisale sunt evideniateisuportate in bugetul de venituri i
cheltuieli al societiimam; nu are personalitate juridic, fiind dotat la nfiinare cu fonduri asupra utilizrii
crorapoate decide parial; poate avea independen operativ, relaii comerciale i financiare proprii,
beneficiind de credite, numai n limita competenelor stabilite prin actul denfiinare;
n baza mputernicirii de reprezentaredatde societatea mam,in conformitate
cu legea aplicabil,poate ncheia contracte comerciale cu teri; activitatea sucursalei se desfoar pe baza unui buget de venituri i cheltuielipropriu, al crui sold se reflectca post distinct n rezultatele financiare ale societiimam.
5 Depozitele de mrfuri si piese de schimb expoziii
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
26/34
5. Depozitelede mrfuri si piese de schimb, expoziii
cu vnzare i magazine de desfacere(storage and warehouse facilities)
10.11.2015Valeriu Potecea26
practic rspndit n comerul internaional este impus de necesitatea asigurrii continuitii n aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali
Caracteristici:
atunci cnd pentru productor meninerea unui stoc de marf n pieele externe sedovedete a fi necesar i profitabil, acesta poate nfiina un depozit i o sucursal dedepozitare
astfel de uniti ar putea fiparte a unei sucursale de vnzri; n cazul n care acestea suntconexate , cumprtorul va fi deservit mai bine, dar i pentru exportator poate fi oasociere benefic, deoarece va dispune de un instrument de marketing mai puternic,care poate duce la creterea volumului de activitate
aceeai situaie apare atunci cnd sucursala de depozitare este o entitate separat,nfiinat pentru a onora comenzile fcute de distribuitorii i agenii strini
muli productori nfiineaz astfel de sucursale ca puncte centrale de distribuie pentru dedeservi o arie ct mai larg.
n cazul n care mai multe piee sunt deservite de un singur depozit sau o sucursal dedepozitare, se recomand amplasarea acestor uniti ntr-un port liber sau zon liber, cumar Hong Kong , New York , Rotterdam, Koln sau Panama, unde procedurile i reglementrilevamale obinuite din ara n care se afl zona liber nu se aplic - pot beneficia de regimulvamal de antrepozitare pe timpul stocrii mrfurilor.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
27/34
6. Filiala n strintate(foreign sales subsidiary)
10.11.2015Valeriu Potecea27
Este o persoanjuridicautonom, din punct de vederefinanciar care, n funcionarea sa, ine seama, n principiu, destrategiile comerciale ale societiimam.
Este o societate comercial de sine stttoare, carefuncioneaz independent, autonom i pe timp nelimitat ntr-unsediu propriu, dotat cu personalitate juridic i constituit desocietatea primar (societatea mam), care deine majoritateacapitalului (www.rubinian.com).
Existcteva modaliti de creare a unei filiale n strintate: preluarea unei structuri deja existente, crearea unei noi structuri (ex nihilo) i crearea unuijoint venture
http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
28/34
6. Filiala n strintate(foreign sales subsidiary)
10.11.2015Valeriu Potecea28
PARTICULARITIale filialei n strintate:
structura organizatoric, mrimea filialei i strategiile manageriale suntdeterminate de condiiilemediului economic i de regimul juridic dinaran care funcioneaz;
procedurile de nfiinare, regimul taxelor i impozitelor, legislaia si
mecanismele privitoare la asigurrilesociale sunt cele din zona de operare; filialele trebuie s in seama de mecanismul economic i de strategiileguvernamentale din aragazd;
prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relaiidurabile cu partenerii de prima importan;
constituirea de filiale n strintate se justific n msura n care
exporturile vor avea o evoluie progresiv, cnd se pot desfura operaiunicomerciale cu mrfuri de ter provenien, cnd cadrul juridico-instituionalbilateral este favorabil icnd legislaiariigazdare un caracter permisiv.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
29/34
Sucursala vs. Filiala
10.11.2015Valeriu Potecea29
Sucursala:
nu are personalitate juridic, aceastanu poate ncheia acte juridice n numepropriu;
actele juridice sunt ncheiate de ctre
conductorii acestora indicai de societateamam;
pentru obligaiile asumate de sucursal,rspunderea juridica este angajat isuportat de societatea mamn cazde nerespectare a obligaiilor asumate;
este finanat cu fonduri desocietatea comercialiniial constituit
n vederea desfurrii unei activitieconomice n condiiile obiectului deactivitate al societii.
Filiala:
fiind o societate comercial de sinestttoare, care are personalitate
juridic, incheie actele juridice in numepropriu;
i dobndete drepturile i i asumobligaiile juridice n nume propriu, cuangajarea unei rspunderi juridiceproprii;
ca persoan juridic distinct,rspunde n condiiile regimului juridic
pentru care a fost constituit.
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
30/34
7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Un comis-voiajor de export (traveling export salesperson)domiciliaz, deregul, n ara de origine a angajatorului, i cltorete n strintate pentru
a ndeplini sarcini de vnzare
n schimb, un comis-voiajor rezident (resident salesperson)i prsetedin ara de origine pentru a tri i lucra ntr-o pia strin
n esen, un comis-voiajor rezident nu este altceva dect o sucursal de vnzriexternea companiei
Desigur, compania poate nfiina o sucursal oficial, n cadrul creia comis-voiajorul rezident i desfoar activitatea
Totui, de cele mai multe ori o sucursal, angajeaz ca personal de vnzriceteni ai rii n care activeaz
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
31/34
Comis-voiajorul (traveling salesperson)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Funcii:
Transmiterea de informaii despre produs clienilor locali i obinerea de comenzi
O persoan de vnzri este ntotdeauna profund implicat n relaiile cu clienii: meninerea i mbuntirea poziiei companiei n rndul clienilor i publicului larg demonstratorsau tutore- este tipul de comis-voiajor de vnzare a crui sarcin
principal este de a lucra ndeaproape cu agenii sau distribuitorii strini care deja
reprezint compania deoarece principala sarcin este de a ajuta agenii i distribuitorii n a face o treab
mai bun, tutorele opereaz mai mult sau mai puin ca un expert n remediereaproblemelor (troubleshooter)
Culegerea de informaii i funcia de comunicatorO persoan de vnzri este pentrumanagementul companiei ca un agent secret dinprima liniei, ca atare, este n msur s furnizeze informaii despre: ceea ce fac concurenii ceea ce clienii se gndesc modul n care se comportprodusele ceea ce se preconizeaza se ntmpla pe o anumit pia
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
32/34
8. Distribuitori i ageni aflai n strintate(foreign-based distributors and agents)
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Forme ale exportului direct ce implic organiza
iiindependente fa de productor distribuitori i ageniaflai n strintate
Distribuitor Agent
Este un comerciant independent, prin
urmare este un client al exportatorului
Este un reprezentant care acioneaz n numeleexportatorului, i deci, nu este un client al acestuia
Poart rspunderea juridic a operaiunii;importn nume i pe cont propriuprodusele puse la dispoziie deproductor
Nu i asum rspunderea juridic n privinaoperaiunilor; aceasta revine importatorilor crorale mijlocete transmiterea comenzilor ctreproductor
Venitul su provine din marja de discountcomercial acordat de ctre exportator
Este pltit,de obicei, pe baz de comision
n mod normal deine stocuri de marf Nu deine stocuri de marf (cu excepia situaiilorcnd sunt necesare n vederea participriilatrguri i expoziii)
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
33/34
Distribuitori i ageni aflai n strintate
10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
n cele mai multe cazuri, agentul sau distribuitorul estereprezentantul exclusiv unui productor pe anumite pieestrine i este unicul importator
Exist cazuri unde exclusivitatea nu se acord: Vnzrile ctre ageniile guvernamentale sunt realizate, de regul
chiar de productor Cnd un agent este numit agent general (principal) - n aceste cazuri
productorul poate lucra cu ali ageni care opereaz in zonaagentului principal.
Funciile ndeplinite de distribuitorii i agenii aflai nstrintatesunt identice cu cele ndeplinite de ageniile deacelai fel aflate in ara productorului sau de organizaii aleproductorului aflate n strintate
7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4
34/34
Distribuitori i ageni aflai n strintate
10 11 2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu
Caracteristici:
Din moment ce acestor uniti le sunt acordate drepturi de exclusivitate,productorul are toate motiveles cread c ele vor depune eforturisuplimentare pentru a promova vnzrileproduselor sale
Dac unprodus are nevoie de service, distribuitorul va fi n msur s asigurereparaia deoarece dispune de faciliti destinate acestui scop, dar i de personalbine pregtit i de un stoc complet de piese de schimb sau materiale
Pentru un productordedicat operaiunilor de comerdirect, utilizarea agenilori distribuitorilor exclusivi reprezintcea mai simpl i mai puin costisitoaremodalitate de realizare a acestora
Productoriiaflai la nceput de drum n privina exporturilor directe aleg adeseaaceast cale, mai ales dac se ateapt la un volum modest al vnzrilor externe
i chiar dac operaiunile de comerdirect ajung s genereze un volum mare alvnzrilor (ce ar duce la crearea unei sucursale sau a unei filiale), totexistmotive temeinice pentru ca aceste uniti s nu dispar din cadrul canalelor decomercializare utilizate de productor