Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4

7/25/2019 Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4

1/34

Managementul AfacerilorInternaionale

Tema 2.1. Modaliti de intrare pe pieele externe

EXPORTUL DIRECT

10.11.2015Valeriu Potecea1


2/34

Organizarea afacerilor internaionale


Exportul - importul direct - reprezint aciunea prin care unproductor de dimensiuni mai mari i realizeaz activitile decomercializare extern prin propriile structuri. Exportul direct areloc atunci cnd un productor sau exportator vinde direct unui

importator sau cumprtor localizat pe o pia strin. Astfel, fluxul

tranzaciilor dintre ri este dirijat direct de ctre o organizaiedependent a productorului sau clientului.

Exportul - importul indirect - presupune faptul ca intre

productor si consumatorul final exist un numr mai mare sau maimic de verigi intermediare, localizate n ara productorului, carepreiau in totalitate sau parial riscul comercial i, ca atare, dobndescdreptul de a ncasa profitul comercial.

Internetul i e-commerce


3/34

Outline of alternative basic marketing

channels

10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu


4/34

Motivaii ale exportului - importului direct


nsuirea complet a beneficiilor rezultate din vnzrile laexport -productorul are posibilitatea s participe direct i complet la nsuirea profituluicomercial;

Cunoaterea aprofundat a pieelor externe productorulare posibilitisporite de a se meninen contact cu pieeleexterne pentru a determina cu uurince suntadaptri necesare produsului pentru a corespunde ct mai bine nevoilor i dorinelorcumprtorilorstrini

Oferirea de protecie fa de neglijarea performanei funciei decomercializare externexistun control complet al metodelor de marketing i alproduciei destinate exportului; aceast modalitate permite promovarea imaginii de marc afirmei iconsolidarea poziieisale pe pieeleexterne.

Canalele de comercializare extern sunt permanente productorulnutrebuie

sse

teamc

un intermediar va renuna subit la produsele sale pentru cele ale

unui alt competitor

Fondul comercial al produsului revine direct productorului i nuorganizaiei intermediare

Costurile unitare scad pe msur ce crete volumul vnzrilorcosturile fixe vor fi repartizate asupra unui volum mai mare al

vnzrilor.


5/34

Avantaje ale exportului direct


Caracteristicilevnz

rilorexterne

asociatecuexpor

tuldirect

Permite exercitarea unui control unificat

O abordare push a vnzrilor poate fi implementatcu relativuurin

Permite o adaptare mai buna produselor

Feedback-ul direct primit de la consumatori mbuntete capacitatea de reacie a

fimeiFlexibilitatea este posibilpentru toate programele de marketing

Angajamentul sporit al personalului propriu poteneaz creterea cifrei de afaceri

Personalul de vnzare posed un grad nalt de cunoatere a produsului

Loialitatea clienilor fade brandurile exportatorului poate spori

Sunt formele cele mai convingtoare de promovare pepiaa internaional

Reprezentanii i cunosc bine sarcinile


6/34

Limite ale exportului direct


cheltuielile de comercializare sunt de regulmari isejustificnumai la o anumitcifra de afaceri cheltuielile iniiale (procurarea debirouri i echipamente, salariile personalului, costurile de meninere a unor stocuri maimari necesare pentru a onora comenzile externe, cheltuielile de comercializare), pot fimari n raport cu volumul vnzrilor

riscurile specifice pieei internaionale (n activitatea de

comerexterior) se pot repercuta asupra ntregii activitideansamblu a companiei exist ntotdeauna situaii cnd produsul nu esteacceptat de pieele externe sau cnd preferinele manifestate pe anumite piee seschimbbrusc

o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie s fiealocatafacerilor internaionale, n detrimentul preocuprilortehnologice si de producieorganizaiile independente pot avea contactemai bune pe pieele externe, precum i cunotinele i experiena necesar pentru adezvolta potenialul de export i pentru a atinge volume de vnzrisatisfctoarentr-un timp mai scurt

provocri legate de cunotine de specialitate ce nu sunt deinutede productorsau care sunt extrem de costisitoare de obinut din afara organizaiei


7/34

Forme organizatorice ale importului -

exportului direct


1. Organizaii de export aflate n structura companiei n ara deorigine (home country based department or division );

2. Reprezentana comercialn strintate a firmei (overseas

representative office or liasion office);3. Biroul comercial (overseas sale office);

4. Sucursalan strintate( foreign sales branch);

5. Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare imagazine de desfacere (storage and warehouse facilities);

6. Filialan strintate (foreign sales subsidiary);

7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)

8. Distribuitori i ageni aflai n strintate(foreign-based distributorsand agents)


8/34

1. Organizaii de export aflate n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)


Productorul care dorete s se implice n realizarea operaiunilor de export direct vadori probabil s nfiineze un departament de export (sau o divizie) n propria ar.

Aceast organizaie dependent poate s se implice direct fie n realizarea operaiunilorde export, sau fie poate servi ca departament de comercializare extern localizat n arade origine pentru a coordona i controla activitatea altor organizaii ale societii-mamlocalizate n pieele externe

Principalele tipuri de activiti desfurate de departamentul de export aflat n ara deorigine :

promovarea afacerilor economice externe (prospectare, promovarea vnzrilor, publicitate,organizarea iparticiparea la trguri i expoziii);

desfurarea de operaiuni import-export pe produse, grupe de produse, pieesau pe tehnici

de comerexterior; realizarea producieide export ide urmrirea produselor post-vnzare;

activiti funcionale: de transport, expediii,asigurri,de finane-contabilitate, de preuri, deanalizeconomic,etc.


9/34

1. Departamentul de export aflat n structuracompaniei n ara de origine(Home-country based department)


Exist trei tipuri diferite de organizaii de export localizate n ara de origine:

1. Departamentul intern de export (built-in export department)2. Departamentul separat de export (separate or self-contained export department)3. Filiala de comercializare la export (export sales subsidiary)

Pentru orice productor, alegerea tipului de departament adecvat, depinde de oserie de factori cum ar fi: natura produsului mrimea companiei de ct timp export compania volumul potenial preconizat din vnzrile externe

filosofia managementului cu privire la aciunea de a face afaceri pe plan internaional structura organizatoric a companiei msura n care resursele companiei existente pot fi alocate pentru activitile de export

sau n care este necesar achiziionarea de resurse suplimentare


10/34



1. Structura cu department de intern de export (dept. ncorporat de export)

Este cea mai simplstructur, fiind astfel cel mai uor de nfiinat, fiind localizatn acelai loccu celelalte departamente interne cu care lucreaz.

Aceast form de organizare este condus de un manager de vnzri externe, ce este ajutatde civa angajai.

Principala sarcin a managerului de vnzri externe este de a realiza sau coordona

operaiunile de comercializare direct. Cele mai multe din celelalte activiti de comercializare extern - publicitate, logistic, de

credit, etc - sunt efectuate de ctre serviciile obinuite ale companiei, axate pe piaa intern.

Aceastform

de

or

ganizareesteceamai

po

trivitnurmtoarele

condiii:

Redus ca dimensiune

Nou sau relativ noun activitatea de comercializare extern

Cifra de afaceri preconizateste moderatsau micFilosofia de management nu este orientatspre creterea afacerilor externe

Capacitatea existent de resurse de marketing nu este pe deplin utilizat npiaa intern

Fie societatea nu este n msur s achiziioneze resurse suplimentare sau,dac este capabil s fac acest lucru, resursele cheie nu sunt disponibile


11/34



2. Structura cu department separat de export (sau desine-stttor) Este o unitate mare, de sine stttoare, n care cele mai multe dintre activitile de

export sunt tratate n cadrul departamentului nsui, ceea ce l face undepartament relativ complet de export.

Acesta poate fi structurat intern pe baza criteriului funcional, al zonei geografice, alprodusului, al clientului sau n baza unei combinaii dintre acestea.

Caracteris

ticile

departame

ntului

separatdeexport

Nu d natere la posibile conflicte ntre direciile interne iinternaionale ale firmei cu privire la timpul consumat de ctrepersonalul de comercializare intern n materie de afaceri externe

Operaiunile de export pot fi desfurate de un personal calificat idedicat numai operaiunilor de export

Prezint un grad destul de ridicat de flexibilitate n ceea ce privetelocalizarea (poate fi localizat nu doar la sediul central al companiei, ci in unul dintre centrele importante de afaceri)


12/34

10.11.2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu12

Organizareape funcii

Director

(de export)

Studierea pieeiVnzri

Executarea

Comenzilor

Contabilitate

Financiar

Promovare

publicitate

Servicii post-

vnzare

Este adoptat de firmelemici i mijlocii, fiind potrivit n situaia n careexport produse puin diversificate pe un numr redus de piee icomparabile n ceea ce privete modul de abordare. Aceast structurapermite delimitarea sarcinilor, competenelor i responsabilitilor.


13/34


Organizarea pe zone geografice

Este recomandat atunci cnd piaa de export impune o abordare specific,fiecare serviciu fiind specializat n acest sens. Asigur o abordare direct apieelor, o mai bun cunoatere a specificului acestora: concuren,exigenele consumatorilor, riscuri etc.

Director

(de export)

Servicii

specializate

Responsabilzona Europa

Responsabilzona SUA

Responsabilzona Asia


14/34


Organizarea pe produs

Este potrivit pentru societile care dispun de o gam vast de produseaparinnd unor domenii de activitate diferit

Director

(de export)

Servicii

funcionale

Produs 1 Produs 2 Produs 3


15/34



3. Filial de comercializare la export n ncercarea de a separa complet activitile de comercializare extern deoperaiunile destinate pieei interne, anumite companii i-au nfiinat filialede export sub form de firme separate. Totui, aceast structur diferfoarte puin de structura cu departament separat de export.

Este deinut i controlatn totalitate de compania-mam, fiind n esenofirm cvasi-independent.

Caracteristic

iale

filialeide

comercializa

rela

export

Prin intermediul acestei uniti, un productor poate fi capabil scunoasc maiuor profitabilitatea afacerii sale externe

Posibilitatea apariiei de presiuni conflictuale generate de departamenteleinterne este minimizat

Filiala va trebui s cumpere de la productor (compania-mam) produsele pecare le va vinde pe pieele externe

Productorul trebuie s dezvolte un sistem de preuri interne de transfer


16/34



3. Filial de comercializare la export Dei filiala de vnzri la export este n multe privine similar cu un departament deexport, exist motive importante pentru existena sa:

Control unic Toat autoritatea cu privire la activitatea de export este concentrat ntr-osingur organizaie, care nu este supus la presiuni conflictuale din parteadiferitelor departamente interne

Controlul costurilor iprofitului

Deoarece toate veniturile i cheltuielile sunt separate de unitileinterne, cheltuielile i profiturile generate de exporturi pot fi evideniate maiuor

Alocarea de comenzi nmai multe fabrici ale

companiei

Filiala poate plasa o comandn fabrica cea mai potrivit i poate supravegheamai eficient responsabilitile de management al logisticii

Uor de finanat Fiind o companie separat, stabilirea situaiei financiare este mai facil.Instituiile financiare ar putea fi mai dispuse s avanseze fonduri pentru export

Gamde produse maicomplet

Fiind o companie separat, poate achiziiona produse din surse tere pentru aoferi cumprtorilor externi o gam mai complet

Avantaje de natur

fiscal

Legislaia n materie de impozit pe profit n unele ri poate conduce la

realizarea de economii n totalul impozitelor pe profit pltitede companie


17/34

2. Reprezentana comercialn strintate afirmei (representative office or liasion office)


O reprezentan este o unitate nfiinat de o companie cuscopul de a efectua de activiti de prospectare a pieei externe,precum i alte operaiuni non-tranzacionalentr-o ar strin,ngeneral atunci cnd nu se justificnfiinarea unei sucursale sau

filiale.

Acestea sunt utilizate pe scar larg de ctre investitorii strinipe pieele emergente, cum ar fi China, India i Vietnam, unde

acetia ntmpin restricii n a factura la nivel local bunuri sauservicii.


18/34

2. Reprezentana comercialn strintate a

firmei (representative office or liasion office)


Reprezentanele sunt n general mai uor de nfiinat ca sucursalele sau

filialele, fiind cu att mai justificate cu ct acestea din urmnu sunt utilizateefectiv pentru efectuarea de tranzacii comerciale propriu-zise.

Activeaz pe baza mandatului firmei pe care o reprezint, permindexportatorului sse afle n contact direct iconstant pe piaaextern.

Reprezentaa

ac

ioneazpentru:

prospectarea continua pieei, aprovizionarea cu produse, controlulcalitii

difuzarea de informaiiprivind activitatea firmei si oferta de export

informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de

achiziie,politici sectoriale din aragazd,uzanecomerciale iobiceiurilocale, concuren,etc.

mijlocirea contactelor de afaceri


19/34




n Romnia, reprezentana:

nu poate fi, n niciun caz, ontreprindere productoare de mrfuri,prestatoare de servicii sau executant de lucrri pentru clientel;

ndeplinete funcia de intermediarntre societatea comercial primar care aorganizat-o i partenerii ei contractuali;

prin urmare, exercit funcii fie de mandatar,fie de comisionar;

ca mandatar, ncheie acte juridice cu terele persoane din ara de sediu n numele ipe seama societii comerciale care i-a dat mputernicirea, iar in calitate decomisionaracioneaz fa de teri n nume propriu, dar pe seama societii

comerciale comitente;

reprezentana este, de asemenea, lipsit de personalitate juridic, aceastaaparinnd societii comerciale mandante sau comitente;


20/34




n Romnia,etapele nfiinrii reprezentanelor sunt:

Depunerea, de ctre societatea comercialstrin, acererii pentru autorizarelaMinisterului EconomieiDirecia General Politici Comerciale;

emiterea autorizaiei de funcionare, nregistratla Camera de Comeri Industrie;

eliberarea codului de nregistrare n scopuri de TVA.

n cererea pentru autorizarea de funcionare a reprezentanei vor fi menionate :

sediul social al firmei strine ; obiectul activitii reprezentanei n concordancu obiectul de activitate al societii

solicitante ; durata de funcionare a reprezentanei ; numrul i funciile persoanelor propuse a se ncadra la reprezentan;


21/34




Potrivit prevederilor Codului Fiscal:

Reprezentanele sunt obligate s conduc evidena contabil prevzut de legislaia nvigoare din Romnia.

Impozitulpe reprezentan pentru un an fiscal este egal cu echivalentul n lei al sumei de4.000 Euro, stabilit pentru un an fiscal, la cursul de schimb al pieei valutare, comunicat de BNR,

din ziua precedent celei n care se efectueaz plataimpozitului ctre bugetul de stat.

n cazul unei persoane juridice strine, care n cursul unui an fiscal nfiineaz sau desfiineaz oreprezentan n Romnia, impozitul datorat pentru acest an se calculeaz proporional cunumrul de luni de existen a reprezentanei n anul fiscal respectiv.

Orice persoan juridic strin are obligaia de a plti impozitulpe reprezentan la bugetulde stat,n dou trane egale, pn la datele de 20 iunie i 20 decembrie.

Orice persoan juridic strin, care datoreaz impozitul pe reprezentan are obligaia de adepune o declaraie anualla autoritatea fiscal competent, pn la data de 28, respectiv 29februarie a anului de impunere.


22/34

3. Biroul comercial


Reprezint

un compartiment operativ implantat nstrintate,ori de cte ori derularea operaiunilorde comerexteriorimpune:

urmrirealivrriimrfurilorpnla utilizatorii finali; punerea n funciunea utilajelor care necesitasistentehnic(service ).

FUNCIIale biroului comercial:o asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii

vnzrilor;

o sprijinn vederea pregtiriisi desfurriitratativelor comerciale;

o urmrireala faalocului a modului de derulare a contractelor ncheiate;o coordonarea activitiide asistentehnic;

o asigurarea unui flux informaionalreprezentativ privind situaiaconjunctural.


23/34

3.Biroul comercial


PARTICULARITILEbiroului comercial: este organizat ifuncioneazca entitate frpersonalitatejuridic;

nu are capital socialinu poate fi declarat falimentat;

relaiile cu creditorii i cele patrimoniale sunt soluionate desocietatea mam;

societatea mam pstreaz tot timpul dreptul de a lichida biroulcomercialdacactivitatea sa este nesatisfctoare;

practica impozitrii activitii biroului comercial devine uneori obstacol nevitarea utilizriiacestei forme de reeaextern.

4 S l t i t t


24/34

4. Sucursala n strintate

(foreign sales branch)


Reprezint un serviciu al unei firme implantat nstrintate.

Constituie o modalitate de extindere a ntreprinderiifondatoare, contribuind astfel la realizarea obiectivului su.

Nu devine persoanjuridic de sine stttoare, eafcndparte, din acest punct de vedere, din structura organicasocietii primare fondatoare, singura care deine calitatea de

subiect de drept.


25/34

4. Sucursala n strintate

(foreign sales branch)


PARTICULARITIale sucursalei in strintate:

depinde financiar iadministrativ de societatea care a creat-o; obiectul sau de activitateeste de regulidentic cu cel al societiimam; senregistreaz,se organizeazifuncioneazpotrivit legislaieilocale; cheltuielile necesare activitiisale sunt evideniateisuportate in bugetul de venituri i

cheltuieli al societiimam; nu are personalitate juridic, fiind dotat la nfiinare cu fonduri asupra utilizrii

crorapoate decide parial; poate avea independen operativ, relaii comerciale i financiare proprii,

beneficiind de credite, numai n limita competenelor stabilite prin actul denfiinare;

n baza mputernicirii de reprezentaredatde societatea mam,in conformitate

cu legea aplicabil,poate ncheia contracte comerciale cu teri; activitatea sucursalei se desfoar pe baza unui buget de venituri i cheltuielipropriu, al crui sold se reflectca post distinct n rezultatele financiare ale societiimam.

5 Depozitele de mrfuri si piese de schimb expoziii


26/34

5. Depozitelede mrfuri si piese de schimb, expoziii

cu vnzare i magazine de desfacere(storage and warehouse facilities)


practic rspndit n comerul internaional este impus de necesitatea asigurrii continuitii n aprovizionarea consumatorilor sau utilizatorilor finali

Caracteristici:

atunci cnd pentru productor meninerea unui stoc de marf n pieele externe sedovedete a fi necesar i profitabil, acesta poate nfiina un depozit i o sucursal dedepozitare

astfel de uniti ar putea fiparte a unei sucursale de vnzri; n cazul n care acestea suntconexate , cumprtorul va fi deservit mai bine, dar i pentru exportator poate fi oasociere benefic, deoarece va dispune de un instrument de marketing mai puternic,care poate duce la creterea volumului de activitate

aceeai situaie apare atunci cnd sucursala de depozitare este o entitate separat,nfiinat pentru a onora comenzile fcute de distribuitorii i agenii strini

muli productori nfiineaz astfel de sucursale ca puncte centrale de distribuie pentru dedeservi o arie ct mai larg.

n cazul n care mai multe piee sunt deservite de un singur depozit sau o sucursal dedepozitare, se recomand amplasarea acestor uniti ntr-un port liber sau zon liber, cumar Hong Kong , New York , Rotterdam, Koln sau Panama, unde procedurile i reglementrilevamale obinuite din ara n care se afl zona liber nu se aplic - pot beneficia de regimulvamal de antrepozitare pe timpul stocrii mrfurilor.


27/34

6. Filiala n strintate(foreign sales subsidiary)


Este o persoanjuridicautonom, din punct de vederefinanciar care, n funcionarea sa, ine seama, n principiu, destrategiile comerciale ale societiimam.

Este o societate comercial de sine stttoare, carefuncioneaz independent, autonom i pe timp nelimitat ntr-unsediu propriu, dotat cu personalitate juridic i constituit desocietatea primar (societatea mam), care deine majoritateacapitalului (www.rubinian.com).

Existcteva modaliti de creare a unei filiale n strintate: preluarea unei structuri deja existente, crearea unei noi structuri (ex nihilo) i crearea unuijoint venture
http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/http://www.rubinian.com/


28/34

6. Filiala n strintate(foreign sales subsidiary)


PARTICULARITIale filialei n strintate:

structura organizatoric, mrimea filialei i strategiile manageriale suntdeterminate de condiiilemediului economic i de regimul juridic dinaran care funcioneaz;

procedurile de nfiinare, regimul taxelor i impozitelor, legislaia si

mecanismele privitoare la asigurrilesociale sunt cele din zona de operare; filialele trebuie s in seama de mecanismul economic i de strategiileguvernamentale din aragazd;

prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor relaiidurabile cu partenerii de prima importan;

constituirea de filiale n strintate se justific n msura n care

exporturile vor avea o evoluie progresiv, cnd se pot desfura operaiunicomerciale cu mrfuri de ter provenien, cnd cadrul juridico-instituionalbilateral este favorabil icnd legislaiariigazdare un caracter permisiv.


29/34

Sucursala vs. Filiala


Sucursala:

nu are personalitate juridic, aceastanu poate ncheia acte juridice n numepropriu;

actele juridice sunt ncheiate de ctre

conductorii acestora indicai de societateamam;

pentru obligaiile asumate de sucursal,rspunderea juridica este angajat isuportat de societatea mamn cazde nerespectare a obligaiilor asumate;

este finanat cu fonduri desocietatea comercialiniial constituit

n vederea desfurrii unei activitieconomice n condiiile obiectului deactivitate al societii.

Filiala:

fiind o societate comercial de sinestttoare, care are personalitate

juridic, incheie actele juridice in numepropriu;

i dobndete drepturile i i asumobligaiile juridice n nume propriu, cuangajarea unei rspunderi juridiceproprii;

ca persoan juridic distinct,rspunde n condiiile regimului juridic

pentru care a fost constituit.


30/34

7. Comis-voiajorul (traveling salesperson)


Un comis-voiajor de export (traveling export salesperson)domiciliaz, deregul, n ara de origine a angajatorului, i cltorete n strintate pentru

a ndeplini sarcini de vnzare

n schimb, un comis-voiajor rezident (resident salesperson)i prsetedin ara de origine pentru a tri i lucra ntr-o pia strin

n esen, un comis-voiajor rezident nu este altceva dect o sucursal de vnzriexternea companiei

Desigur, compania poate nfiina o sucursal oficial, n cadrul creia comis-voiajorul rezident i desfoar activitatea

Totui, de cele mai multe ori o sucursal, angajeaz ca personal de vnzriceteni ai rii n care activeaz


31/34

Comis-voiajorul (traveling salesperson)


Funcii:

Transmiterea de informaii despre produs clienilor locali i obinerea de comenzi

O persoan de vnzri este ntotdeauna profund implicat n relaiile cu clienii: meninerea i mbuntirea poziiei companiei n rndul clienilor i publicului larg demonstratorsau tutore- este tipul de comis-voiajor de vnzare a crui sarcin

principal este de a lucra ndeaproape cu agenii sau distribuitorii strini care deja

reprezint compania deoarece principala sarcin este de a ajuta agenii i distribuitorii n a face o treab

mai bun, tutorele opereaz mai mult sau mai puin ca un expert n remediereaproblemelor (troubleshooter)

Culegerea de informaii i funcia de comunicatorO persoan de vnzri este pentrumanagementul companiei ca un agent secret dinprima liniei, ca atare, este n msur s furnizeze informaii despre: ceea ce fac concurenii ceea ce clienii se gndesc modul n care se comportprodusele ceea ce se preconizeaza se ntmpla pe o anumit pia


32/34

8. Distribuitori i ageni aflai n strintate(foreign-based distributors and agents)


Forme ale exportului direct ce implic organiza

iiindependente fa de productor distribuitori i ageniaflai n strintate

Distribuitor Agent

Este un comerciant independent, prin

urmare este un client al exportatorului

Este un reprezentant care acioneaz n numeleexportatorului, i deci, nu este un client al acestuia

Poart rspunderea juridic a operaiunii;importn nume i pe cont propriuprodusele puse la dispoziie deproductor

Nu i asum rspunderea juridic n privinaoperaiunilor; aceasta revine importatorilor crorale mijlocete transmiterea comenzilor ctreproductor

Venitul su provine din marja de discountcomercial acordat de ctre exportator

Este pltit,de obicei, pe baz de comision

n mod normal deine stocuri de marf Nu deine stocuri de marf (cu excepia situaiilorcnd sunt necesare n vederea participriilatrguri i expoziii)


33/34

Distribuitori i ageni aflai n strintate


n cele mai multe cazuri, agentul sau distribuitorul estereprezentantul exclusiv unui productor pe anumite pieestrine i este unicul importator

Exist cazuri unde exclusivitatea nu se acord: Vnzrile ctre ageniile guvernamentale sunt realizate, de regul

chiar de productor Cnd un agent este numit agent general (principal) - n aceste cazuri

productorul poate lucra cu ali ageni care opereaz in zonaagentului principal.

Funciile ndeplinite de distribuitorii i agenii aflai nstrintatesunt identice cu cele ndeplinite de ageniile deacelai fel aflate in ara productorului sau de organizaii aleproductorului aflate n strintate


34/34

Distribuitori i ageni aflai n strintate

10 11 2015Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

Caracteristici:

Din moment ce acestor uniti le sunt acordate drepturi de exclusivitate,productorul are toate motiveles cread c ele vor depune eforturisuplimentare pentru a promova vnzrileproduselor sale

Dac unprodus are nevoie de service, distribuitorul va fi n msur s asigurereparaia deoarece dispune de faciliti destinate acestui scop, dar i de personalbine pregtit i de un stoc complet de piese de schimb sau materiale

Pentru un productordedicat operaiunilor de comerdirect, utilizarea agenilori distribuitorilor exclusivi reprezintcea mai simpl i mai puin costisitoaremodalitate de realizare a acestora

Productoriiaflai la nceput de drum n privina exporturilor directe aleg adeseaaceast cale, mai ales dac se ateapt la un volum modest al vnzrilor externe

i chiar dac operaiunile de comerdirect ajung s genereze un volum mare alvnzrilor (ce ar duce la crearea unei sucursale sau a unei filiale), totexistmotive temeinice pentru ca aceste uniti s nu dispar din cadrul canalelor decomercializare utilizate de productor

Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4

Documents

Transcript of Organizarea Comertului Comertul Direct 31y2gafu9tyc4