Introducere

„ Orice afacere în ziua de astăzi concurează în doua lumi: o lume fizică cu resurse pe care managerii pot să le vadă și să le atingă și o lume virtuala constituită din informație. Ultima a dat naștere lumii comerțului electronic, un loc de creare a valorii”1. Această declarație a fost făcută de către doi cercetători Jeffrey F Rayport, John J Sviokla în Harvard Business Review în anul 1995.

Informația a devenit o „marfă” tot mai scumpă în epoca contemporană tocmai datorită inflației de informații. Este din ce in ce mai dificil să selectezi zecile de pagini scrise, care apar în lume într-o singură zi, exact acea informație care îți este necesară.

Dezvoltarea tehnologiilor digitale în ultimii 30 de ani a avut la bază investițiile masive care s-au făcut în acest domeniu. Adevărata creștere economică se înregistrează odată cu apariția în 1995 a World Wide Web, care a marcat începutul efectiv al Internetului. Nu ești conectat la Internet, „nu exiști”, este o expresie tot mai des întâlnită în toate domeniile, începând cu comunicațiile, învățământul, afacerile, publicitatea, arta.

Impactul mediului Internet în viața de zi cu zi a companiilor, dar și cetățeanului de rând, este din ce în ce mai mare. Practic nu mai putem vorbi de evoluție și cunoaștere fără să facem apel la acest mijloc global de comunicare, informare și documentare.

Comerțul electronic acoperă practic toate activitățile imaginabile, de la vânzarea-cumpărarea de mărfuri la cele mai sofisticate operațiuni financiare. În forma lui cea mai simplă, comerțul electronic necesita prezența într-o rețea de bază, promovarea firmei, furnizarea de servicii premergătoare vânzării și servicii post-vânzare. Mii de întreprinderi mici și mijlocii pot confirma deja, că aceste condiții minime pot fi asigurate fără dificultate și cu cheltuieli reduse, prin utilizarea tehnologiilor tradiționale de Internet.

Afacerile electronice, fie că implică persoane fizice, guverne și/sau firme, prezintă numeroase avantaje pentru părțile implicate: dispariția barierelor teritoriale, opțiuni multiple în privința furnizorilor produselor sau serviciilor, costuri reduse, flexibilitate mărită, servicii îmbunătățite și particularizate.

În acest proiect voi prezenta particularitățile comerțului electronic, analiza strategică a tranzacțiilor și modalități de perfecționare a acestora. Astfel, capitolul I tratează istoricul și evoluția suportului comerțului electronic, arhitectura unui sistem pentru comerț electronic.

Capitolul II analizează strategiile comerțului electronic, în care sunt prezentate: firma, marketingul, tehnologia, mediul de marketing – atât micromediul cât și macromediul, analiza SWAT a comerțului electronic în România.

1 Jeffrey F Rayport, John J Sviokla, (1995), Harvard Business Review pagina 75

1

Capitolul III, modelarea deciziei de perfecționare a tranzacțiilor comerciale vizează promovarea site-urilor web și automatizarea tranzacțiilor on-line

2

Capitolul I - Comerțul electronic, prezentare generală

1.1 Abordări teoretice

Rețeaua de Internet este cel mai important mediu de prezentare și transfer a informațiilor. După transferarea electronică a informațiilor între doua locații prin intermediul canalelor de comunicație puse la dispoziție de rețele și în specia de rețeaua Internet, următorul pas a fost comerțul electronic și transferul electronic al banilor.2

O dată cu răspândirea web-ului și atingerea unei mase critice de utilizatori, firmele cu activitate de comerț, analiștii, specialiștii in marketing s-au gândit că merita investit efort în punerea la punct a unor tehnologii care să transforme surferii web in potențiali clienți. Extraordinara dezvoltare a interconectivității calculatoarelor în internet, în toate segmentele societății a condus tendința campaniilor de a folosi aceste rețele în aria unui nou tip de comerț, comerț electronic prin internet, care să apeleze – pe lângă vechile servicii - și altele noi. Este vorba de exemplu de posibilitatea de a efectua cumpărături prin rețea, consultând cataloage electronice „on” pe web sau cataloage „off” pe CD-ROM si plătind prin intermediul cărților de credit sau a unor „portmonee electronice”.3

Având în vedere ca domeniul comerțului electronic are o vastitate foarte mare este necesară o scurtă definire a termenului de comerț electronic. Există câteva definiții disponibile. Comisia Europeană menționează următoarea definiție: „comerțul electronic ar putea fi orice formă de tranzacție de afaceri în care părțile interacționează electronic în loc schimb fizic sau contact fizic direct”.

Comerțul electronic (EC) înseamnă in accepție „tradițională” utilizarea în rețele cu valoare adăugată a unor aplicații de tipul transferului electronic de documente (EDI) a comunicațiilor fax, codurilor de bare, transferului de fișiere a poștei electronice. 4

Aceasta nouă tehnologie se bazează pe două componente:

1) Componenta externă a comerțului electronic, folosește suportul informației pentru a asigura interacțiunea dintre producător și consumator. Ea este caracterizata de următoarele elemente:

a) Comanda produselor și serviciilor se face electronic;

b) Transferul de bani se face fără a folosi moneda reală ci moneda electronica sau banii electronici (electronic money sau e-money);

c) Personalizarea publicității electronice;

d) Informații necesare pentru competiția de piață.

Un mediu de afaceri se bazează pe informații si cunoașterea este cheia succesului. Trebuie să se știe care sunt potențialii clienți și ce doresc ei, care sunt costurile de producție pentru produsele realizate, care sunt realizările concurenței etc. Aceste informații se referă atât la activitatea internă, cât și la cea din exteriorul companiei.

2 Maria Miloșescu - Învață singur internet - editura Teora 2003, pagina 1533 Constantin Teleșpan – Tratat de comerț - editura Psihomedia, București 2004, pagina 3434 Daniel Curiac, Florin Dragan – Sisteme informatice pentru comerț electronic - editura Orizonturi Universitare, Timișoara 2005, pagina 10

3

2) Componentă internă a comerțului electronic este formată din suportul tehnologiei care asigură funcțiile, procesele și operațiunile companiei extreme a comerțului electronic. Ea este formata din:

a) Rețeaua de internet;

b) Rețeaua intranet ale comunicațiilor care participă la comerțul electronic;

c) Canalele de comunicații care asigura legătura fizică.

Prin intermediul rețelei Internet, o companie își poate comercializa produsele sau serviciile. Acest mecanism se mai numește și „magazin virtual” și se desfășoară astfel5:

Compania care vinde își prezintă prin intermediu paginilor web produsele pe propriul sit. Sunt prezentate imaginile produselor orientate după diferite criterii: preț, categorie, marcă etc.

Clientul vizitează situl, stabilește ce dorește să cumpere (produsele și calitatea, respectiv serviciile) și completează un formular electronic cu comanda sa, care este transmis on-line furnizorului.

Cei doi parteneri stabilesc modalitățile de plata.

Cumpărătorul alege modul cum să fie ambalate produsele și comunica adresa de livrare.

Mulți oameni considera comerțul electronic ca fiind orice tranzacție comerciala condusă electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi: cărți, cd-uri, bilete si alte produse de acest gen. Comerțul electronic în adevăratul său sens are un impact mai mare asupra dezvoltării afacerilor și comprimă, de fapt, nu numai noile achiziții, ci toate activitățile care susțin obiectivele marketing-ului unei firme, incluzând și publicitatea, vânzările și studiul pieței, plățile, activitățile după vânzare, serviciile de relații cu clienții și altele. Oricum, a apărut un spectru mai larg de servicii care asigură sprijin și consultanță acestui domeniu nou de afaceri. Aceste servicii includ, de exemplu, furnizori de servicii pentru Internet, produse de siguranță firewall, semnături digitale, tranzacții on-line sau sisteme complete de cumpărare și servicii generale cum ar fi consultanță, web design, producție site și alte industrii consultative care exista în industriile virtuale.6

Comerțul electronic reprezintă un schimb electronic de informații între o entitate comerciala si clienții săi, altfel spus comerțul electronic reprezintă vânzarea și comercializarea bunurilor și serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet.

Din punct de vedere al agentului economic care utilizează comerțul electronic, se disting următoarele avantaje:

Creșterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicațiile internaționale;

Întărirea relațiilor cu furnizorii și clienții, printr-un site web clienții companiei pot fi puși la curent cu ultimele produse apărute;

5 Maria Miloșescu - Învăța singur internet - editura Teora 2003 pagina 154,1556 Fuller Floyd- Geting started with electronic commerce - editura Dryden Press,Philadelphia – San Diego 2000

4

Existența unei căi rapide și comode de furnizare a informațiilor despre companie prin intermediul unor situri web, a intraneturilor și a extraneturilor;

Canalele alternative de vânzare.

Clasificarea comerțului electronic

Pe piața electronică sunt desfășurate mai multe tipuri de comerț. Fiecare implică părți diferite și poartă o denumire specifică7 :

Business–to–business (B2B) , participanții sunt companii sau organizații;

Business-to-consumer (B2C), companiile se adresează consumatorilor persoane fizice;

Consumer-to-business (C2B), persoane fizice (consumatori) care utilizează Internetul pentru a-și vinde produsele sau serviciile firmelor și/sau caută vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie;

Consumer-to-consumer (C2C), consumatori care vând direct la alți consumatori;

Comerțul mobil (M-commerce), activitate de comerț electronic care se realizează prin intermediul rețelelor de telefonie mobilă;

Guvernment-to-business (G2B), un model de comerț electronic în care o instituție guvernamentală cumpără sau vinde bunuri, servicii sau informații de la persoane juridice;

Guvernment-to-consumer (G2C), prin acest tip de comerț electronic sunt acoperite relațiile la nivel de guvern și cetățeni privind informarea și prestarea de servicii publice (spre exemplu plătirea taxelor on-line).

1.2 Evoluția comerțului electronic

Peter Drucker afirma : „ Comerțul electronic este pentru revoluția informațională , ceea

ce drumul de fier a fost pentru revoluția industrială : o dezvoltare fără precedent. Comerțul electronic va crea un nou boom care va transforma economia, societatea și politica. Internetul va transforma profund economiile, piețele și structurile industriale , produsele, serviciile și circulația acestora, distribuția veniturilor și comportamentul consumatorilor, piața muncii și angajații. ”

În ultimii ani, comerțul electronic a căpătat o importanță deosebită pentru majoritatea companiilor. Comerțul electronic optimizează canalele de aprovizionare și distribuire pentru a face o organizație mai competitivă și mai profitabilă. Comerțul electronic merge dincolo de marketing si vânzări on-line. El implică un schimb dinamic de informații și idei prin intermediul Web-ului între partenerii de afaceri și în interiorul întreprinderilor pentru maximizarea

7 Daniel Curiac , Florin Drăgan – Sisteme informatice pentru comerț electronic – editura Orizonturi Universitare Timișoara 2005, pag. 6

5

eficienței, proiectării și dezvoltării produsului, furnizarea lanțului de acțiuni și a proceselor de fabricație8.

Viteza cu care evoluează tehnologia Internetului este impresionantă. Dacă acum se apreciază că există câteva milioane de oameni care folosesc serviciile Internet în fiecare moment, numărul lor va crește exponențial în următorii ani.

Dintr-un recent sondaj a reieșit că, dacă cu un an în urmă 70% din utilizatorii Internetului apreciau e-mail-ul ca principal beneficiu și doar 30 % Web-ul, astăzi 50% din persoane consideră pe primul loc e-mail-ul, 40% Web-ul și deja 10% comerțul și plățile electronice. În acest domeniu revoluția abia a început: să observăm că plățile electronice reprezintă un fel de e-mail în raport cu banii reali, așa cum poșta electronică reprezenta, acum câțiva ani, o adevărată revoluție în comunicațiile dintre persoane.

Comerțul prin internet atât B2B cât și B2C, la scară mondială, a atins cifra de 7.000 miliarde $ în 2004, conform studiilor efectuate de către cercetătorii de la Forrester Research. America de Nord își va lua partea leului dar dominația ei va scădea pe fondul creșterii mai pronunțate din Asia și Europa de Vest. Comerțul electronic mondial are o dinamică ascendentă pe măsură ce tot mai mulți consumatori și tot mai multe afaceri se conectează la Web. Statele Unite se delimitează de restul regiunilor lumii prin valoare tranzacțiilor electronice, 510 miliarde $ în 2000 și 3456 miliarde $ în 2004.9

În România, comerțul electronic s-a dezvoltat mai puternic în anul 2004, pe portalul www.trafic.ro fiind înregistrate 142 de sit-uri care realizează această activitate și care sunt vizitate zilnic de cel puțin 1.000 de persoane. Conform datelor publicate în ianuarie 2005 de Visa International, cifra totală de vânzări pentru anul 2004 arăta că, în țara noastră, comerțul electronic derulat prin intermediul card-urilor Visa a depășit 5,7 milioane $, deținătorii de card-uri Visa, români și străini, efectuând peste 41.000 de tranzacții. Faptul ca românii au început să cumpere tot mai mult prin intermediul Internetului se vede și din vânzările realizate de magazinele on-line. Statisticile furnizate de www.trafic.ro arată că sit-urile de comerț electronic sunt accesate fie in urma căutărilor pe motoarele de căutare precum Google , fie de cei care știau de ele dinainte. Magazinele virtuale care se bucură de cel mai mare succes sunt librăriile, electronice și electrocasnice, sit-uri de calculatoare și mai nou, sit-urile specializate în cadouri10.

TABEL. 1 Evoluția numărului de magazine on-line în România

NR. CRT.

AN NR. MAGAZINE

PONDERE CREȘTERE (%)

1. 2000 32. 2001 19 633,333. 2002 43 236,314. 2003 54 125,585. 2004 142 262,966. 2005 328 230,987. 2006 589 179,578. 2007 918 155,86

8Carmen Timofte - Revista Informatică Economică, nr. 3 (27)/20039 E-comerțul încotro?, autor Mircea Moldovan, revista NET report, nr. 100/ianuarie 200110 Ziarul Cotidianul, Daniel Oanță, Alina Stanciu, 18 ianuarie 2005

6

9. 2008 2.215 241,29Sursa: www.trafic.ro

GRAFIC 1

Conform instrumentului de măsură Trafic.ro pe care îl putem considera relevant în privința măsurării activității magazinelor on-line din România într-o proporție de 90%, evoluția numărului de magazine raportat la mărimea pieței de Internet din România este relativ constantă. Practic, în momentul de față, putem considera că aproape 5% din sit-urile care funcționează în România sunt destinate activităților de comerț electronic. Această raportare este doar numerică și nu este în funcție de credibilitate, cifra de afaceri sau alți indicatori.

1.3 Arhitectura unui sistem pentru comerț electronic

7

Pentru a construi un sistem de e-commerce, din punct de vedere arhitectural este nevoie de colaborarea a cel puțin patru componente (subsisteme electronice/informatice care sa îndeplinească următoarele roluri :

Clientul. Este denumirea alocată calculatorului conectat direct sau indirect la Internet, folosit de cumpărător pentru a naviga și pentru a achiziționa produsele de care este interesat;

Comerciantul. Este sistemul informatic aflat la sediul comerciantului prin intermediul căruia are loc promovarea, actualizarea și întreținerea catalogului electronic de produse disponibile spre comercializare via Internet;

Sistemul tranzacțional. Este reprezentat de sistemul informatic (atât hard, cât și soft) care are rolul de a procesa comenzile, de a iniția plățile sau de a ține evidența înregistrărilor. Cu alte cuvinte, prin soft se înțelege un program de contabilitate, un program prin care se realizează operațiunile bancare (soluții e-banking oferite de bănci, spre exemplu serviciile BTUltra și e-commerce ale Băncii Transilvania) sau un program informatic pentru ținerea unei evidențe clare a stocurilor existente la un moment dat. prin hardware facem referire la toate componentele periferice (imprimantă, fax, xerox și altele) necesare activității desfășurate;

Payment Gateway (dispecer plați). Este un sistem complex, multitasking (îndeplinește sarcini multiple). Concret, sistemul este responsabil cu direcționarea instrucțiunilor de plată în cadrul sistemelor financiar bancare, cu verificarea cărților de credit sau a card-urilor și, în final, cu autorizarea plății.

Pe baza acestor patru componente de baza s-au implementat diverse arhitecturi de comerț electronic. Unele combină mai multe componente într-un singur (sub)sistem, pe când altele implementează separat fiecare componentă în parte. Pentru definirea arhitecturii, proiectanții de sisteme EC fac o proiectare de ansamblu a sistemului pe baza unei selecții a principalelor cerințe/ funcții ale unui sistem EC. Detalii cum ar fi de exemplu, funcția de agregare care permite asamblarea articolelor într-o comandă completă sunt lăsate pe seama proiectării în detaliu. Decizia de a integra această funcție de agregare la nivelul componentei client, comerciant sau tranzacționale se va lua în funcție de cerințele specifice ale fiecărei implementări în parte. Important este însă că în cazul unui sistem de EC, ca de altfel în cazul oricărui sistem complex, arhitectura să fie clar definită la toate nivelele de detaliu.11

Serviciile și tehnologiile folosite la implementarea sistemelor de comerț electronic sunt:

Servicii principale;

Transfer electronic de documente (EDI) atât prin Internet cât și prin Intranet:

Comunicații fax;

Coduri de bare;

Transferul de fișiere și poșta electronică;

Servicii suport pentru procesele de afaceri;

11 Constantin Teleșpan – Tratat de comerț - editura Psihomedia 2004, pag 347

8

Cataloage electronice;

Sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistică și tranzacții;

Sisteme de raportare statistică și informații pentru management.

Pentru a asigura succesul pe termen lung al unui proiect de e-commerce, arhitectura acestuia trebuie proiectată cu grijă ținând cont de toate aspectele de business cu care se va confrunta sistemul, lăsând totodată portițe care să permită adaptarea sa în timp, pe măsură ce apar noi provocări iar tehnologiile evoluează.

Realizarea unui sistem de comerț electronic, indiferent de modelul pe care îl implementează implică mai multe etape12:

Etapa I : dezvoltarea sit-ului și promovarea produselor. Aceasta etapă este la rândul său împărțită în trei pași:

Proiectarea sit-ului. Înainte de a trece la crearea efectiva a unui sit de comerț electronic, compania care deține acest sit trebuie să răspundă la următoarele întrebări : „ Ce tipuri de produse vinde sit-ul? Ce tipuri de informații va găzduii? Ce persoane din cadrul companiei vor fi responsabile pentru administrarea sit-ului? Care este tipul de interfață pe care doriți să îl propuneți clienților? ”;

Dezvoltarea sit-ului. După ce s-au stabilit toate detaliile de la punctul precedent, o altă etapă la fel de importantă este determinarea cerințelor pentru dezvoltarea sit-ului. Cerințele se referă atât la hardware-ul și software-ul necesar pentru implementarea sistemului de comerț electronic, dar și la infrastructura de comunicații. În urma completării acestei etape, se va determina mai mult de 80% din costuri care îl implică realizarea unui sit de comerț electronic;

Găzduirea sit-ului. Sit-ul de comerț electronic poate fi găzduit de un sistem care aparține clientului, dar există de asemenea posibilitatea închirierii de spațiul pe server-ele furnizorului de servicii Internet.

Etapa a II-a : managementul bazelor de date.

Produsele și serviciile pe care sit-ul de comerț electronic le oferă spre vânzare clienților, indiferent de modul în care vor fi livrate, vor fi stocate în cadrul sit-ului în baze de date. Tot în baze de date, dar nu în cadrul acelorași baze de date ca și produsele, vor fi stocate și comenzile pe care clienții le adresează către sit.

Este foarte importantă alegerea SGBD-ului (Sistemului de Gestiune al Bazelor de Date), cel puțin din următoarele motive :

Pe măsură ce afacerea va crește, crește și numărul de produse oferite spre vânzare și implicit dimensiunea sit-ului;

Pentru baze de date de dimensiuni foarte mari, este importantă problema vitezei de acces la informațiile stocate în aceste baze de date. Dacă motorul de căutare în

12 Vasile Baltac-revista SoftNet Grup, ianuarie 2004

9

cadrul bazelor de date nu este foarte performant, atunci, chiar și pentru cel mai simplu acces la informațiile de bază, timpul de căutare poate devenii prohibitiv.

Etapa a III-a : plata și procesarea tranzacțiilor.

Pentru a realiza în deplină siguranță un transfer care implică numere de cărți de credit prin Internet, este nevoie să se ia măsuri de securitate referitoare la autorizarea plăților. De aceea, companiile care doresc să accepte efectuarea plăților prin Internet prin cărți de credit trebuie să ia legătura cu un organism de autorizare. Acesta la rândul lui se află în legătură cu instituția financiară care a eliberat cartea de credit, și, după un schimb de mesaje criptate cu respectiva instituție, va aviza sau nu transferul de fonduri. În funcție de asta vânzătorul va livra sau nu produsele către client.

Etapa a IV-a : managementul produselor și al comenzilor.

În cazul în care sit-ul de comerț electronic al companiei oferă spre vânzare clienților produse care se livrează prin poștă, compania trebuie să ia în considerare necesitatea de a stabilii o colaborare cu un serviciu de distribuție prin poștă. În cadrul sistemului de comerț electronic, există persoane care se ocupă cu monitorizarea comenzilor. O comandă se poate regăsii în trei stări: capturat, reglat, respins.

Etapa a V-a : centru specializat de servicii.

Compania poate decide să ofere suport tehnic clienților pentru produsele pe care aceștia le-au cumpărat de pe sit. În acest scop, pe sit poate exista un domeniu separat dedicat întrebărilor și răspunsurilor, unde clienților care întâmpină probleme sa li se răspundă de către personalul tehnic al companiei.

Capitolul II- Analiza strategică a comerțului electronic

2.1 Prezentarea firmei

OneStop – trecut

SC SHOP ONLINE SRL este un magazin de comert electronic lansat la inceputul anului 2006, intr-un moment in care piata comertului electronic se concentra pe produse IT si electronice. OneStop.ro a adus pe piata un nou concept, “cumperi tot dintr-un singur loc”, un magazin in care consumatorii sa se opreasca pentru a achizitiona printr-o singura comanda dintr-un singur loc toate produsele de care au nevoie, indiferent ca e vorba de un aparat foto, o jucarie pentru copiii, un frigider sau un rucsac.

Diversificarea continua a ofertei constituie un punct-cheie a activitatii OneStop.ro. “Odata ajunsi la noi, clientii au posibilitatea sa aleaga dintr-o gama foarte variata de produse, grupate in categorii intuititve care sa-i ajute sa gaseasca repede si faci ceea ce cauta.”, declara Viorel Bălănoiu, Managing Partner Shop Online SRL – compania care opereaza OneStop.ro. In momentul de fata in magazin se comercializeaza peste 7000 de produse, grupate in 10 categorii:

10

Telefoane

Produse IT

Foto Video

Carduri de memorie

Electronice

Copii si jucarii

Electrocasnice

Auto

Sanatate si frumusete

Timp liber

Peste 350 de branduri sunt comercializate in magazinul online OneStop.ro, printre care: Nokia, Dell, Samsung, Sony, Panasonic, Lego, Bosch, Whirlpool, Indesit, Zanussi, Motorola, LG, Toshiba, Acer si multe altele.

Obiective

„Conditia esentiala de competitivitate pe piata de comert electronic o reprezinta satisfacerea exigentelor clientilor printr-o lista de produse completa de o calitate ireprosabila, precum si promptitudinea livrarilor.Sustinerea acestei activitati se bazeaza pe o relatie stransa intre companie si furnizorii/producatorii de produse astfel incat sa existe un control al preturilor si al nivelului de comenzi care poate fi satisfacut in timp real.”, declara Viorel Bălănoiu, Managing Partner - Shop Online.

Servicii oferite

SC SHOP ONLINE SRL incearca printr-un planing foarte bun, prin investitii in tehnologie, precum si prin relatiile sale cu zeci de furnizori si distribuitori sa ofere clientilor sai acces la servicii si produse de o calitate superioara - toate aceaste la un click distanta.

Site-ul OneStop.ro a fost gandit special pentru a oferi o experienta de cumparare placuta, cu un proces de comanda simplu si rapid. Optimizarile continue ale site-ului ofera posibilitatea navigarii rapide, precum si criterii de cautare avansata.

Clientii OneStop.ro beneficiaza, pe tot parcursul procesului de comanda, de asistenta online, telefonica sau prin mail. De asemenea, au la dispozitie un sistem flexibil de plata, cu 4 modalitati de plata, offline (virament bancar, plata la livrare, rate bancare sau leasing) si online (plata cu cardul). In curand va fi implementat PayPal, un instrument facil foarte folosit

11

in lumea intreaga si care se bucura de mare credibilitate in randul consumatorului de online in ceea ce priveste siguranta metodei de plata.

OneStop.ro ofera clientilor sai o gama foarte variata de produse, preturi competitive si livrare in maximum 48 de ore. In plus, clientii au la dispozitie instrumente de genul comparare a doua produse de pe site, pentru a putea lua decizia de cumparare mai usor sau citeste/scrie review despre un produs.

OneStop – prezent

In momentul de fata SC SHOP ONLINE SRL are ca obiectiv largirea si diversificarea gamei de produse. Cele mai cumparate produse sunt aparatele foto, urmate de telefoanele mobile, articolele sportive si de timp liber, cardurile de memorie, mp3 playerele, flash USB si jucariile pentru copii.

Viorel Balanoiu considera ca tocmai conceptul de diversitate pe care e bazat magazinul OneStop.ro il ajuta sa atinga nise neexploatate inca de altii: „Vara, cand toata lumea se gandeste la vacanta si vanzarile magazinelor online tind sa scada, noi ne transformam in „magazin de vacanta” si le oferim clientilor exact produsele de care au nevoie in vacanta: articole sportive, articole pentru camping si drumetii, barci, hamace, articole de plaja, binocluri, aparate foto, etc.”, spune Viorel Bălănoiu.

2.2 Marketingul, tehnologia i internetulș

Tehnologia marketingului prin internet este o oportunitate pentru a ceea imaginea unei firme și pentru a atrage clienți folosind propriul web-site ca pe un magazin, ele oferă produse și preiau comenzi. Tranzacționarea electronică a mărfurilor și serviciilor constituie o extensie a comerțului actual. Se obține astfel o eficiență sporită, în sensul reducerii costurilor în ceea ce privește efectul marketingului și se îmbunatățește relația beneficiar-client.

Strategiile de marketing şi publicitate sunt absolut necesare pentru a obţine succesul peInternet şi, cu toate că acestea nu sunt enumerate de art. 3 Codul comercial, considerăm că sunt fapte de comerţ.

Prima condiţie este publicarea adresei web pe toate materialele printate (cărţi de vizită,foi cu antet, agende, postere), pe cadourile promoţionale (pixuri, brichete) sau în mass media.Al doilea pas este stabilirea mijloacelor de promovare pe Internet:

1. Programele afiliate sunt acele programe ce stimulează vânzările oferind siteurilor afiliate comisioane pentru fiecare vânzare realizată prin intermediul lor. Pentru promovarea produselor şi serviciilor puse în vânzare se folosesc link-uri grafice şi link-uri text. Sistemul de afiliere asigură urmărirea clienţilor şi contorizarea vizitelor şi vânzărilor fiecărui site afiliat, printr-un cod unic de identitate.

2. Directoarele cu plată sunt directoare specializate, de obicei, pe un segment de piaţă, care percep taxe pentru listarea site-urilor.

3. Campaniile de bannere: acestea sunt link-uri grafice plasate la începutul paginilor care înregistrează traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui banner se calculează, de obicei, în raport cu numărul de expuneri sau de click-uri. Cel care vinde spaţiile

12

publicitare trebuie să deţină un program statistic de urmărire a traficului pentru a oferi rapoarte statistice complete despre campania publicitară cu plată.

4. Înscrierile în motoare de căutare sunt o formă de publicitate gratuită. Este bine ca site-ul să fie înscris în Alta Vista, Lycos, Hot Bot, Google, Excite Infoseek, dar dacă nu se obţine listarea între primele 20 de site-uri la căutarea pe cel puţin 2-3 cuvinte cheie, site-ul este puţin probabil că va fi accesat.

5. Directoarele gratuite Yahoo sau Snap.com sunt cele cu o mare audienţă dar sunt şi altele cu un trafic mai redus dar cu un public ţintă deja selectat, specializate pe domenii;

6. Link-urile reciproce sunt o formă eficientă şi necostisitoare, dar greutatea constă în a găsi site-uri cu conţinut complementar, dispuse să accepte un asemenea schimb.

7. Programe cu schimb de bannere: rata de expunere poate fi de la 1:1 la 1:3, adică se obţine expunerea unui banner într-un site din reţea în schimbul a 1, 2 sau 3 expuneri în propriul site. Din motive comerciale, rata 1:1 este foarte rar aplicată, cea mai frecventă fiind cea de 1:2.

8. Inelele web (web ring) se constituie din site-uri cu o tematică înrudită. Site-urileparticipante se leagă unul de altul prin link-uri de text afişate, de obicei, la încheierea unor pagini sub forma „vizitaţi site-ul precedent din inel” sau „vizitaţi site-ul următor din inel”.

Cu privire la strategiile de marketing şi publicitate trebuie să subliniem faptul că, potrivit art. 6 al Legii nr. 365/2002 transmiterea mesajelor comerciale nesolicitate este interzisă, cu excepţia cazului în care destinatarul şi-a exprimat, în prealabil, consimţământul expres pentru a le primi. Astfel, s-a optat pentru sistemul option-in referitor la posibilitatea de a trimite mesaje comerciale.

Comerțul electronic facilitează și cooperarea între firme. Reduce costurile de marketing si de livrare, susține strategia de marketing a firmei și oferă acces pe noi piețe. În viitorul apropiat comerțul electronic va avea un impact puternic asupra competitivității firmei.

2.2.1 Micromediul de marketing

Micromediul este compus din agenții externi care se află în anturajul imediat sau care acționează în strânsă și directă legătură cu firma. Micromediul de marketing al SC SHOP ONLINE SRL este alcătuit din: clienți, furnizori, intermediari, concurenți și public.

CLIENȚII

Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinația și rațiunea eforturilor firmei și se prezintă prin piața efectivă a întreprinderii, în fiecare moment al existenței sale. De cele mai multe ori, firma se adresează mai multor tipuri de piețe simultan.

OneShop.ro a efectuat diferite sondaje pentru a identifica clienții firmei și că aceștia sunt:

Persoane cu studii superioare;

Persoane care utilizează în mod regulat Internetul (cel puțin o dată pe săptămâna);

Ocupa funcții în middle și top management;

Au venituri medii și mari;

Dețin în proporție de 75% telefon mobil pe abonament și card.

13

Tot mai mulți consumatori optează pentru utilizarea comerțului electronic deoarece prezintă următoarele avantaje:

Este convenabil, siturile fiind operaționale 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână;

Asigură costuri interne mici, comerțul electronic eliminând interacțiunea dintre cumpărător și intermediarii tranzacției;

Oferă prețuri scăzute de procesare a tranzacțiilor, metoda de plată electronică fiind mai puțin costisitoare decât modul de plată prin monetar;

Facilitează o creștere substanțială a vitezei procesului de vânzare.

FURNIZORII

Furnizorii pot exercita anumite influențe și presiuni asupra întreprinderii. O regulă simplă folosită în negocierea comercială pe limita aprovizionării firmei recomandă ca nici un furnizor sa nu dețină mai mult de 60% din totalul necesarului anual: resurse de un anumit tip. Adesea, întreprinderea se implementează și se integrează în amonte, urcând din verigă în verigă, de-a lungul unei filiere industriale, pentru a controla furnizorii și aprovizionare.

Din punct de vederea al furnizorilor, magazinul virtual poate avea un furnizor unic sau mai mulți furnizori. Magazinul virtual Oneshop.ro are mai mulți furnizori de produse:

LG ELECTRONICS - furnizor de produse electrocasnice;

INDESIT- furnizor de produse marca Indesit

WHIRLPOOL – furnizor de produse marca Whirlpool;

ELITE DIGITAL – furnizor de televizoare;

GENCO- furnizor de produse Samsung;

INTERLINE- furnizor de aparate de radio, casetofoane;

TORENT – furnizor de produse IT;

BRONTO – furnizor de aparate de grădinărit;

DHS – furnizor de articole sportive și de agrement;

EMTEC – furnizor de carduri de memorie;

DISNEY – furnizor de jucării si produse pentru copii;

14

CONCURENȚII

Participarea firmei la jocul concurenţial în afaceri presupune urmarea a patru etape principale:

Înţelegerea naturii strategiei concurenţiale Delimitarea câmpului concurenţial al firmei Analiza concurenţilor Decizia de angajament concurenţialÎn ceea ce priveşte înţelegerea naturii strategiei concurenţiale trebuie avut în vedere că în

prezent, firmele trebuie să anticipeze şi să înţeleagă impactul deciziilor lor asupra firmelor concurente, pentru a putea lua o decizie importantă asupra mixului de marketing.

Marketingul firmei depinde de reacţia concurenţilor – principala caracteristică a concurenţei fiind interdependenţa firmelor pe piaţă.

OneShop.ro dezvoltă, pe piaţa ţintă, o strategie concurenţială proprie care constă în desfăşurarea unor campanii ofensive sau defensive pentru a-şi crea o poziţie avantajoasă într-un anumit domeniu. Planificarea strategică de tip concurenţial este, în actualul context mondial, imperativă. Trebuie urmărite răspunsurile la întrebări ca: “”Unde se desfăşoară cea mai aprigă luptă pe piaţa actuală sau viitoare?” “Ce manevre strategice vor face concurenţii şi care sunt mijloacele adecvate pentru a reacţiona la ele?”, “Cum poate întrepridnerea să-şi poziţioneze mai bine produsele, pentru a fi competitive pe termen lung?”.

În principal, o strategie concurenţială este rezultatul analizei pieţei, deci a raportului cerere-ofertă. Vânzătorul trebuie să ia în considerare, pe lângă macromediu şi acţiunile de marketing ale celorlalţi vânzători. Studiul concurenţei pune accent pe opţiunile strategice ale jucătorilor dar şi pe impactul pe care acestea le au atât asupra profiturilor concurenţilor cât şi asupra structurii pieţei.

O strategie concurenţială este o combinaţie de scopuri şi mijloace pentru atingerea acestora. Aceste elemente esenţiale ale strategiei concurenţiale a unei firme sunt cunoscute sub denumirea de roata strategiei concurenţiale (Michael Porter). Obiectivele luptei concurenţiale sunt: profit, parte de piaţă, vânzări, inovare, responsabilitate socială, etc. ele trebuie clar formulate, precis măsurate, logic ierarhizate. Mijloacele luptei concurenţiale se află în toate compartimentele interne ale firmei şi sunt: pieţele ţintă, marketingul, vânzările, distribuţia, tehnologia, calificarea forţei de muncă, aprovizionarea, cercetarea-dezvoltarea, finanţele, gama de produse.

15

Principalii concurenți ai firmei Oneshop.ro sunt:

Pozitie

DescriereVizitatori unici

Vizite Afisari

1[1]

www.okazii.ro - Locul 6 in clasamentul general

589.381  7.56814,63%

862.779  16.113 

12.134.107  206.536 

 

2[2]

www.shopmania.ro - Locul 24 in clasamentul general

310.314  -18.6067,70%

344.808  -21.598 

1.070.426  -51.841 

 

3[3]

www.price.ro - Locul 51 in clasamentul general

185.054  -16.7524,59%

214.670  -20.558 

1.040.719  -106.469 

 

4[4]

www.librarie.net - Locul 66 in clasamentul general

149.981  5.3203,72%

167.284  5.437 

551.833  -19.794 

 

5[5]

www.domo.ro Locul 83 in clasamentul general

110.460  -6.8712,74%

126.805  -8.606 

903.197  -66.108 

 

6[6]

www.compari.ro - Locul 119 in clasamentul general

82.008  -5.4432,04%

89.015  -5.364 

254.727  -14.962 

 

7[8]

www.pcgarage.ro- Locul 151 in clasamentul general

70.168  -3.5611,74%

99.448  -4.857 

780.352  -12.345 

 

8[9]

www.e-tc.ro - Locul 169 in clasamentul general

64.250  -8.9261,59%

68.291  -8.581 

181.309  -5.102 

 

9[7]

www.marketonline.ro - Locul 176 in clasamentul general

62.743  -16.0241,56%

70.151  -18.134 

265.397  -76.144 

 

10[12]

www.1001case.ro Locul 214 in clasamentul general

51.199  -2291,27%

58.712  -684 

380.976  9.228 

 

Sursa: www.trafic.ro

16

INTERMEDIARII

Intermediarii sunt firme, organizaţii care ajută firma să distribuie, vândă, promoveze produsele. Marea lor diversitate poate delimitată în categoriile: comercianţi, întreprinderi de distribuţie fizică, întreprinderi de prestări servicii de marketing şi intermediari financiari.

Intermediarii financiari sunt băncile, companiile de asigurări, fondurile de investiţii, bursele, etc. care finanţează firmele sau asigură riscul de afaceri ale acestora. Performanţele firmelor pot fi influenţate mult de politicile intermediarilor financiari

PUBLICUL

În marketing, prin noțiunea de ”public”, înțelegem organizațiile, grupurile și indivizii care, pot avea un impact semnificativ asupra intereselor întreprinderii. Publicul poate fi un sprijin sau un accelerator al firmei, dar, la fel de bine poate fi și un obstacol sau o frână în calea acțiunilor și intereselor sale

2.2.2 Macromediul de marketingMediul economic

Pentru a analiza mediul economic trebuie OneShop.ro urmărește statisticile privind numărul de vizitatori care accesează site-ul. Se urmăresc răspunsuri pentru urmatoarele întrebări:

Cum găsesc vizitatorii pagina web?

Care pagină este cea mai căutată?

Cât timp sta în medie, un vizitator pe site?

Care sunt paginile utilizate pentru a părăsi site-ul?

În afară de răspunsurile pentru aceste întrebări mai sunt analizate și alte statistici. Cele mai utilizate sunt așa numitele „rate de conversie”. Pentru a defini ratele de conversie trebuie să ținem cont de următoarele statistici:

Vânzări: 200 pe lună

Venit mediu: 250€ /vânzare

Profit mediu: 150€/ vânzare

Vizitatori unici zilnici: 15.000/lună

Rata de conversie= = 1,33%

Din totalul vizitatorilor magazinului on-line 1,33% devin clintii. Nu este o rata mică, deoarece majoritatea magazinelor au aceasta rata intre 1 si 2%.

Mediul cultural

17

Nevoile şi dorinţele oamenilor, pieţele şi modul de consum sunt expresii ale culturii sociale, organizaţionale şi ale unor grupuri de oameni. Marketerii trebuie să manifeste interes pentru identificarea schimbărilor culturale care ar putea semnala apariţia ocaziilor favorabile, care să le permită să influenţeze comportamentul consumatorilor. Membrii unei colectivităţi împărtăşesc anumite valori culturale: primare şi secundare. Valorile primare sunt relativ stabile şi se transmit de la o generaţie la alta, în timp ce valorile secundare sunt mai dinamice. De exemplu, credinţa în viaţa de familie este o valoare primară, în timp ce credinţa că este bine ca oamenii să se căsătorească devreme este una secundară. Marketerii au mai multe şanse de a modifica valorile secundare, decât pe cele primare. Totodată, orice cultură este o structură de subculturi, culturi secundare, create de anumite grupuri sociale. Fenomene manifestate în muzică, fanii unor vedete de cinema, din sport, etc. constituie subculturi care influenţează stilul de viaţă al unor subsegmente de piaţă, îmbrăcămintea, coafura, etc. în general comportamentul acestora. Marketerii urmăresc să anticipeze aceste schimbări în scopul de a identifica noi oportunităţi de piaţă. Cercetarea de marketing realizează previziuni ale unor valori culturale – egoismul, altruismul, materialismul, voluptatea, sexualitatea, etc. Valorile culturale majore ale unei societăţi se referă la felul în care oamenii se raportează la ei înşişi, la alţii, la organizaţii, societate, natură, univers.

Mediul legislativ

Comerţul electronic se bazează pe semnătura electronică, reglementată de Legea nr. 455/2001 şi pe acceptarea unor standarde privind securitatea transmisiei şi stocării de date (Legea nr. 365/2002).

În cadrul acestor feluri generale de tranzacţii există mai multe modele de activităţi comerciale pe Internet, cum ar fi magazinul electronic, aprovizionarea electronică, magazinul universal electronic, societăţile electronice, piaţa unui terţ, furnizorii de servicii ş.a. Înainte de a dezvolta probleme legate de mijloacele de probă ce derivă din noile cuceriri ale tehnicii, am considerat oportună analiza unor concepte referitoare la comerţul electronic.

Lista următoare include principalele legi ce reglementează activitatea de comerț electronic in Romania:

LEGEA Nr. 365/2002 privind comerțul electronic; HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 1308/2002 pentru aprobarea normelor metodologice

privind privind comerțul electronic;

LEGEA Nr. 677/2001 pentru protecția persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal;

ORDINUL Nr. 52/2002 privind aprobarea cerințelor minime de securitate a prelucrărilor de date personale;

LEGEA Nr. 455/2001 privind semnătura electronica;

HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 7/2004 privind protecția juridica a serviciilor bazate pe acces condiționat sau constând în accesul condiționat;

REGULAMENTUL 4/2000 al BNR privind instrumentele de plata la distanta.

18

2.3 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda Boston Consulting Group (B.C.G.)

Metoda concepută de către specialiştii de la Boston Consulting Group (o importantă firmă americană de consultanţă) are în vedere gruparea activităţilor din portofoliul unei firme în patru categorii, ţinându-se cont de două criterii: rata de creştere a pieţei activităţii (produsului) şi cota relativă de piaţă deţinută de întreprindere în cadrul activităţii respective.

Ca prag de diferenţiere în cadrul fiecăruia din cele două criterii se consideră următoarele valori: 10% pentru rata de creştere a pieţei (face distincţia între o piaţă care creşte în ritm rapid şi o piaţă aflată în creştere lentă, stagnare sau scădere) şi 1,00 pentru cota relativă de piaţă (face distincţia între produse lider şi produse non-lider).

Într-o reprezentare grafică, cele patru grupe de activităţi ale firmei (fiecare purtând o denumire sugestivă) se prezintă astfel:

Produsele din categoria (cadranul) “vaci de muls” sunt valori certe ale întreprinderii, care aduc profituri şi furnizează lichidităţi pentru finanţarea activităţilor din celelalte categorii, contribuind în acelaşi timp (dar într-o măsură destul de limitată) la dezvoltarea firmei. “Vedetele” sunt produse care contribuie la creşterea cifrei de afaceri a firmei şi la îmbunătăţirea imaginii acesteia, înregistrând, de regulă, un profit suficient pentru a se autofinanţa.

“Dilemele” sunt produse a căror piaţă se află într-o creştere rapidă, firma producătoare nereuşind să câştige însă supremaţia pe piaţă. Datorită acestor două elemente, evoluţia lor viitoare este incertă. De regulă, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesită lichidităţi care să le asigure finanţarea.

Produsele din categoria “pietre de moară” nu contribuie, de regulă, nici la obţinerea unui profit substanţial, nici la utilizarea lui în scopul dezvoltării întreprinderii. Sunt produse pe care - dacă nu intervin alte interese strategice - întreprinderea trebuie să le elimine din portofoliul său de activităţi.

19

Cota relativă de piață

Rata de crește

re a pieței

20

%

10%%%

%0

% 012

VEDETE DILEME

VACI DE MULS

PIETRE DE MOARĂ

Se pot constata anumite similitudini între poziţia ocupată de un produs în graficul modelului B.C.G. şi etapa din ciclul de viaţă în care se găseşte acesta. Astfel, atunci când o firmă lansează pe piaţă un nou produs, acesta intră, de regulă, în categoria “dilemelor”. Dacă lansarea reuşeşte şi produsul se bucură de succes pe piaţă, el va deveni în curând o “vedetă”, iar apoi, o dată cu “banalizarea” sa, va trece în categoria “vacilor de muls”. În cele din urmă, este posibil ca, datorită inovaţiilor aduse produselor concurente de către ceilalţi competitori, firma să piardă supremaţia pe piaţă şi produsul să ajungă o “piatră de moară”. În cazul în care produsul se dovedeşte a fi un eşec comercial, acesta va trece direct din categoria “dilemelor” în cea a “pietrelor de moară”, pe care firma are tendinţa să le elimine.

Ideea de bază a acestui model este aceea că trebuie să existe un echilibru permanent între cele patru categorii de produse. Reprezentarea grafică a poziţiei produselor unei firme în funcţie de cele două criterii menţionate permite conducerii firmei să obţină un diagnostic al situaţiei existente şi să ia decizii care să asigure o pondere optimă a produselor din fiecare categorie în ansamblul activităţilor.

Situaţia portofoliului de activităţi al magazinului OneStop.ro se prezintă astfel:

Produsul

Cifra de afaceria firmei Cifra de afaceri a celui

mai puternic concurent- mld. lei -

Rata de creştere a pieţei- % -

Cota relativă de piaţă

- mld. lei -

% în total

Telefoane mobile

5,0 41,7 4,0 5 1,25

Aparate de radio

1,5 12,5 1,8 2 0,83

Casetofoane 2,5 20,8 3,0 4 0,83Videoplayere 2,0 16,7 6,0 13 0,33Antene-satelit 1,0 8,3 7,0 19 0,14

Reprezentarea grafică necesară analizei prin metoda B.C.G. este următoarea (fiecare produs este reprezentat direct proporţional cu ponderea pe care o are în cifra de afaceri totală):

20

Cota relativă de piaţă

Rata de creştere a

pieţei

20%

10%

0%

012

Antene satelit

Videoplayere

Telefoane mobil mobile

Casetofoane

Radio

Din analiza acestei reprezentări grafice ar putea fi trase cel puţin următoarele concluzii:- în nomenclatorul de produse al firmei nu există nici un produs “vedetă”, ceea ce are

consecinţe nefavorabile asupra imaginii firmei şi dezvoltării ei viitoare. Se recomandă fie introducerea în vânzare a unui nou produs, care ar putea intra direct în categoria “vedetelor”, fie îmbunătăţirea substanţială a poziţiei ocupate pe piaţă de videoplayerele şi/sau antenele-satelit produse de firmă;

- posibilităţile de evoluţie în viitor a produselor “dilemă” pot fi identificate numai printr-o analiză atentă, care să aibă în vedere şi alte elemente, cum sunt: durata scursă din momentul lansării lor pe piaţă, numărul şi importanţa firmelor concurente, posibilitatea apariţiei unor produse aflate în relaţii de substituire cu acestea etc.;

- firma nu dispune decât de un singur produs din categoria “vacilor de muls” (telefoane), cu o pondere - este adevărat - importantă în cifra de afaceri a firmei;

- în privinţa produselor “pietre de moară”, teoria recomandă, în principiu, eliminarea lor din nomenclatorul de produse al firmei. Acest lucru este valabil în special pentru aparatele de radio, a căror piaţă se află într-o creştere lentă şi care nu deţin o pondere importantă în cifra de afaceri a firmei. În privinţa casetofoanelor, concluziile trebuie trase cu prudenţă, fiind necesară studierea cu atenţie a posibilităţilor de creştere a cotei relative de piaţă a acestora.

21

2.4 Analiza SWOT a comerțului electronic în RomaniaPUNCTE TARI

1. Resurse umane înalt calificate, recunoscute pe plan internațional-116 universități cu 36 facultăți de calculatoare; în 1999 - 300.000 specialiști IT.

2. Convergența dintre comunicații și tehnologia informației în noul sector CTI: puternic, coerent, integrant.

3. Comunicarea CTI a început să capete ”personalitate”: creșterea gradului de implicare a companiilor IT, a experților și a asociațiilor profesionale în eforturile pentru dezvoltarea sectorului IT în România.

4. Înființarea GPTI, cu rol de coordonator al integrării proiectelor cros-sectorilale.

5. Înființarea MCTI cu rol de coordonator și factor motor pentru dezvoltarea sectorului IT.

6. Capacitatea de adaptare rapidă a companiilor și tehnologiilor moderne.

7. Posibilitatea de dezvoltare rapidă datorită dezvoltării soluțiilor ”de la zero”.

8. Recuperarea rapidă a investițiilor din domeniu.

Introducerea soluțiilor IT crește valoarea organizațiilor.

AMENINȚĂRI

1. Există o cerere imensă de specialiști în domeniu în țările dezvoltate. Plecarea specialiștilor români în străinătate, în principal ca urmare a diferenței de venituri.

2. Daca nu se va realiza intrarea României în structurile euro-atlantice, dacalajul economic dintre țara noastră și țările dezvoltate sa va mări.

3. Utilizarea infrastructurilor alternative impune investiții suplimentare pentru operatori.

4. Concurența existentă în acest domeniu pe alte piețe.

Creșterea infracționalității prin intermediul mijloacelor electronice scade încrederea consumatorilor în utilizarea acestor mijloace.

OPORTUNITĂȚI

1. Tendința manifestată la nivel mondial de constituire a Societății Informaționale (eliminarea distanțelor dintre oameni, deducerea decalajului tehnologic)

2. Există o cerere imensă (aproximativ 30.000 specialiști) de specialiști în domeniu în țările dezvoltate (acces la tehnologia de vârf; unii dintre cai plecați devin adevărați „ambasadori” ai României și sunt mărturia vie a nivelului ridicat de pregătire în

PUNCTE SLABE1. Au fost elaborate strategii care nu au

avut un rol strategic (cauze: sisteme de control nepotrivite, gândire convențională, frică de schimbare, incapacitatea de a aloca resursele, de a convinge pe cei implicați, ascunderea rezultatelor nefavorabile).

2. Infrastructura de comunicații este încă precară în ceea ce privește „ultimul kilometru (last mile)”, ceea ce va face necesare eforturi mari de investiții pentru dezvoltarea acesteia.

3. Sistemul de educație se deteriorează

22

domeniul IT al specialiștilor români) UE impune, pentru integrarea

în CE, unele condiții care necesită dezvoltarea sectorului TI;

Există numeroase fonduri internaționale dedicate implementării Societății Informaționale în țările în decurs de dezvoltare

Asistență financiară pentru IMM-uri privind proiectele de e-commerce, asistență pentru firmele care dezvoltă aplicații e-commerce etc.

3. Progresul tehnologic face posibilă convergența canalelor de comunicații.

4. Înființarea la nivel ONU a ICT Task Force, grup în care și România este reprezentară.

datorită lipsei accesului la tehnologia de ultima oră și datorită lipsei de cadre didactice cu pregătire în domeniul Tehnologiei Informației.

4. Nivelul mediu al salariilor specialiștilor din domeniul IT este mic comparativ cu țările dezvoltate.

5. Dintre liceele și universitățile din România, doar 1% sunt reprezentate pe Internet, în ciuda faptului că învățământul românesc este bine cotat pe plan internațional (BCE, Eurosoft).

6. Echipamentele IT la nivelul organizațiilor centrale și locale sunt încă slab pregătite datorită accesului slab la noile tehnologii.

7. Nivelul mare al pirateriei în utilizarea IT (aproximativ 70%)

8. Peste 62% dintre organizațiile cu activitate în domeniul vânzărilor cu amănuntul, telecomunicațiilor, finanțelor și sectorului public nu a adoptat măsuri împotriva eventualelor fraude pe Internet (conform unui studiu al Ipsos-RSL comandat recent de SAS Institute)

9. Nu este utilizat suficient, în domeniul public, conceptul de „outsourcing” pentru serviciilor IT.

10. Discrepanța mare în ceea ce privește penetrarea Internetului în România, 3,3%, față de 9% în Cehia și Ungaria (studiu R&B)

Prețul tehnologiei este mare datorită numărului mic de jucători pe piața internă și a provenienței acestora (în mare parte externi).

Capitolul III – Modelarea deciziei de perfecționare a tranzacțiilor comerciale

3.1 Promovarea sit-ului webPentru ca un site web să poată fi văzut de cât mai mulți vizitatori, trebuie începută o

campanie intensă de promovare. Pentru a urmări modul în care se realizează această etapă, deosebit de importantă se poate crea o bază de date care să includă toate acțiunile de promovare.

OneShop.ro pentru a promova site-ul cu ajutorul motoarelor de căutare a alcătuit un tabel care cuprinde următoarele informații:

23

Numele motorului de căutare/ directorului

Data înregistrării

Timpul necesar pentru realizarea înregistrării

Cuvintele cheie folosite

Promovarea unui site web este o acțiune de lungă durată. Ea se poate face folosind următoarele metode și tehnici de promovare sau o combinație a acestora:

1) Mecanisme de căutare

2) Marketing prin e-mail

Liste email

Ziare electronice

Anunțuri publicitare

Liste de discuții

3) Newsgroup

4) Schimb de banere

5) Schimb de legături

6) Inele Web

7) Fișiere semnătura

8) Pagini FFA

9) Premii

10) Promovare offline

3.2 Automatizarea afacerii on-line

24

Automatizarea este o soluție perfectă pentru a oferii un service bun clienților. Secretul pentru a conduce cu succes propria afacere și a o dezvolta în același timp este automatizarea.

Automatizarea procesului de comandare

Procesul de comandare este crucial pentru succesul afacerii și este folosit încă de la înființarea sit-ului magazinului virtual OneShop.ro.

Metodele pentru a optimiza sit-ul pentru înlesnirea procesului de comandă on-line sunt:

1. Limitarea numărului de pagini care trebuie vizitate până la efectuarea unei comenzi.

2. Butoanele cum ar fi: „ înregistrare”, „cumpără”, „adaugă în coș”, „contact” sunt vizibile atunci când utilizatorul este pregătit să tranzacționeze.

3. Vizitatorul nu este obligat să își creeze un cont pentru a face o comandă.

4. Exista modalități alternative pentru plasarea unei comenzi.

5. Fiecare produs este însoțit de preț, dar și de scurte prezentări.

6. Informațiile despre politica de returnare a produselor, data când cumpărătorii își vor primi produsele, taxele suplimentare și chiar gratuitatea pentru anumite categorii de costuri.

7. Politicile de securitate, confidențialitate sunt vizibile în fiecare pagină și conțin informații clare.

Automatizarea asistenței tehnice și a service-ului acordat clienților

Mai mult decât într-o afacere clasică, clienții on-line doresc o asistență tehnică de calitate și promptă. OneShop.ro oferă soluții prompte în rezolvarea problemelor pentru a nu pierde clienții. Asigurarea unui service prompt este o condiție vitală pentru o afacere de succes.

OneShop.ro apelează la autoresponder (mailbot sau infobot) pentru realizarea promovării on-line. Autoresponderul funcționează ca o adresă de e-mail specială, care este programată să furnizeze instantaneu un răspuns performant, de fiecare dată când primește un mesaj la adresa de e-mail respectivă.

Autoresponderul permite să :

Răspundă automat cererii clienților;

Creeze o bază de întrebări frecvente pentru fiecare produs în parte;

Trimită informații despre condițiile de garanție și service;

Trimită cât mai multe informații gratuite.

Importanța unei bune asistențe tehnice

25

Felul în care firma comunică cu oamenii, atât înainte cât și după efectuarea tranzacției este foarte important – mai ales pe Internet. Ținta firmei este să dezvolte relații pe termen lung cu toți clienții. Singura cale de realizare este sa furnizeze o asistență deosebită și personalizată posibililor cumpărători.

Asistența oferită clienților este un aspect în care micii întreprinzători îi pot depășii pe marii concurenți. Poșta electronică, materialele promoționale, precum și faptul că prin comerț electronic se pot oferii informații la orice ora din zi și din noapte, oferă proprietarilor de afaceri on-line un avantaj puternic atunci când vine vorba de loialitate și păstrarea clienților.

Beneficiile aduse de oferirea unei asistențe corespunzătoare clienților vor duce în final la dezvoltarea afacerii și majorarea profitului.

Capitolul IV – Perfecționarea activității la OneShop.ro

Onestop - viitor

Site-ul OneStop.ro este in continua dezvoltare. Zilnic sunt adaugate peste 100 de produse noi, clientii beneficiaza lunar de 40 de produse cu preturi reduse si stocuri garantate, iar functiile de navigare in site sunt imbunatatite continuu.

Cerintele si nevoile clientilor sunt monitorizate indeaproape, iar rezultatele cercetarilor sunt folosite pentru imbunatatirea servicilor si generarea de oferte personalizate. “Am observat ca femeile au un comportament de cumparare total diferit de cel al barbatilor. Am inceput sa ne adresam lor diversificand oferta de produse de ingrijire a copiilor, jucarii, electrocasnice si aparate de fitness si masaj.”, declara Angela Atanasiu, Marketing Manager.

Un segment important pe care-l va dezvolta OneStop.ro este cel al cartilor si al muzicii. „Mai ales in perioada sarbatorilor de iarna, o carte buna si un CD cu muzica relaxanta vor constitui un cadou foarte potrivit pentru clientii nostri”, declara Angela Atanasiu, Marketing Manager.

Introducerea prelucrării automate a datelor în domeniul afacerilor trebuie să ţină seama de particularităţile acestuia. Astfel, datele economice şi tehnice au următoarele caracteristici:

sunt într-un volum mare, ceea ce presupune o organizare prealabilă prelucrării lor; au un grad mare de repetabilitate; se bazează pe algoritmi relativ simpli de prelucrare a datelor.

Prin urmare, componentele informatice realizate pentru domeniul economic trebuie să ţină seama de specificul acestor date, care se vor deosebi astfel, de componentele informatice realizate pentru prelucrarea datelor din alte domenii: cele pentru domeniul ingineresc sunt apte să prelucreze algoritmi complecşi, cele pentru domeniul matematic se bazează pe unicitatea datelor ş.a.m.d..

Pe de altă parte, introducerea calculatoarelor în domeniul economic va aduce o serie de modificări şi influenţe asupra activităţii din acest domeniu. Aceste influenţe pot fi:

26

de natură tehnică, determinând modificări formale asupra procesului de prelucrare a datelor şi de luare a deciziilor;

de natură conceptuală, aducând schimbări ale principiilor de bază, care guvernează activitatea respectivă.

Utilizarea calculatoarelor determină, mai ales, influenţe de natură tehnică şi mai puţin de natură conceptuală (nu se schimbă principiul dublei înregistrări specific contabilităţii, nu se modifică metodele de analiză economico-financiară etc.), dar necesită adaptări ale metodelor şi tehnicilor ce derivă din aceste principii de bază.

Introducerea prelucrării automate a datelor în domeniul financiar-contabil şi tehnic determină următorele direcţii de perfecţionare a activităţii:

a) creşterea operativităţii în furnizarea informaţiilor pe toate treptele ierarhice;b) creşterea exactităţii evidenţelor prin folosirea mijloacelor moderne de prelucrare şi evidenţă

(concomitent cu utilizarea unor proceduri specifice de testare a rezultatelor obţinute);c) simplificarea şi raţionalizarea documentelor primare şi a circuitelor informaţionale;d) preîntâmpinarea fenomenelor negative în gestionarea mijloacelor materiale şi băneşti (de

exemplu, prin prelucrarea automată a datelor pentru valorile materiale şi băneşti se facilitează utilizarea metodei de evidenţă cantitativ - valorică în defavoarea metodei global – valorică, cu avantajele ce decurg de aici);

e) reducerea cheltuielilor neeconomicoase sau chiar eliminarea acestora (a dobânzilor pentru întârzieri la plată, a penalizărilor etc), prin realizarea unor evidenţe mai exacte şi mai operative;

f) dezvoltarea laturii previzionale a informaţiilor economice (în special a celor financiar – contabile) în defavoarea caracterului istoric al acestora;

g) reducerea costului informaţiilor economice prin eliminarea paralelismelor între evidenţele tehnice - operative, financiar - contabile şi statistice;

h) adoptarea unor forme de contabilitate specifice (contabilitatea automatizată se apropie de contabilitatea pe jurnale) şi dezvoltarea contabiltăţii naţionale;

i) creşterea importanţei contabilităţii analitice prin posibilitatea oferită de utilizare a unor grade de totaluri şi implicit a unor analitice de gradul 1, 2, 3 ş.a.m.d.;

j) folosirea unor metode şi instrumente moderne de decontare financiare între parteneri, parteneri şi bănci etc. (transferul electronic de fonduri, card-uri, semnătura electronică etc.);

k) aplicarea unor metode şi instrumente moderne de analiză economico-financiară, de management (sisteme expert şi multiexpert pentru analiză factorială şi multifactorială, managementul prin excepţii, managementul prin obiective etc.);

l) obţinerea unor indicatori sintetici sugestivi cu privire la starea firmei la un moment dat.

CuprinsIntroducere..................................................................................................................................................1

Capitolul I - Comerțul electronic, prezentare generală...............................................................................3

1.1 Abordări teoretice.............................................................................................................................3

27

1.2 Evoluția comerțului electronic..........................................................................................................5

1.3 Arhitectura unui sistem pentru comerț electronic..............................................................................8

Capitolul II- Analiza strategică a comerțului electronic...............................................................................8

2.1 Prezentarea firmei............................................................................................................................8

2.2 Marketingul, tehnologia și internetul...............................................................................................8

2.2.1 Micromediul de marketing.........................................................................................................8

2.2.2 Macromediul de marketing........................................................................................................8

2.3 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda Boston Consulting Group (B.C.G.)............................8

2.4 Analiza SWOT a comerțului electronic în Romania...........................................................................8

Capitolul III – Modelarea deciziei de perfecționare a tranzacțiilor comerciale............................................8

3.1 Promovarea sit-ului web....................................................................................................................8

3.2 Automatizarea afacerii on-line..........................................................................................................8

Capitolul IV – Perfecționarea activității la OneShop.ro...............................................................................8

BIBLIOGRAFIE:

28

1. Invata singur internet - ed Teora 2003-Maria Milosescu

2. Tratat de comert - ed Psihomedia Bucuresti 2004- Constantin Telespan

3. Sisteme informatice pentru comert electronic – ed. Orizonturi Universitare, Timisoara 2005- Daniel Curiac, Florin Dragan

4. Economia comertului – ed. Universitară 2003- Vioria Ionascu

5. Derularea Tranzactiilor comerciale intra si extarcomunitare dupa aderarea Romaniei la UE- ed. Niculescu 2008- Andrei Dobrescu, Valeriu Potec

6. Marketing si comunicare pe Internet- ed. Lumen 2006- Grossech Gabriela

7. Introducere in Internet- ed. Teora 1995- Pilat Florin Vladimir, Sorin Deaconu, Sorin Popa, Florin Vladu

8. Comert Electronic- ed. ASE Bucuresti 2002 - Bucure C.M.

9. Afaceri Electronice, aspecte legale, tehnice si manageriale – ed. Albastră Cluj-Napoca 2007- Ioana Vasiu, Lucian Vasiu

10. Afaceri pe Internet, ghidul succesului online- ed. Aius PrintEd Craiova 2007- Dan Paunescu

11. www.afareci.net

12. www.link2ec.ro

13. www.oneshop.ro

14. www.amfiteatrueconomic.ase.ro

15. www.underclick.ro

29