Post on 24-Oct-2015
description
Alexandra MARAT
Lucian MUNTEANU
....
REZUMATScopul acestui plan de marketing constă
în analiza mediului de marketing în care acționează compania ARABESQUE, în
vederea lansării pe piața din Bulgaria cu gama de produse de
„Feronerie și Accesorii pentru Mobilier”.
MEDIUL
INTERN
....
Scurt istoric
Înființată în 1994, cu obiect de activitate
comerțul cu materiale de construcții,
ARABESQUE,
cu capital integral românesc, s-a
dezvoltat continuu, ajungând astăzi cel
mai mare distribuitor de materiale de
construcții și finisaje, cu un portofoliu
complet de produse și servicii, atât pe plan
intern cât și extern.
....
Misiune
ARABESQUE depune toate eforturile pentru a avea cât mai multe produse în ofertă, cele mai mari stocuri disponibile, cel mai mic timp de onorare a comenzilor și desigur, servicii asociate cât mai bune.
Valori
Dinamism
Profesionalism
Orientare către client
Responsabilitate
2005 Chișinău
2006 Ukraina
Sept.2007 Bulgaria
Dec.2007 Serbia
ACOPERIRE
Materiale pentru structurăMateriale pentru structură
Materiale Materiale Materiale Accesorii metalurgice prăfoase pentru zidărie construcții
FinisajeFinisaje
Placări Mortare Lambriuri Parchet
Acoperișuri și HidroizolațiiAcoperișuri și Hidroizolații
Țiglă metalică Închideri Izolație
Gips-carton, tavane casetateGips-carton, tavane casetate
Gips-carton Plafon casetat Polisiren Termoizolație
Instalații sanitare și termiceInstalații sanitare și termice
Baterii Căzi de baie Tubulatură Radiatoare
Pal melaminat și blaturiPal melaminat și blaturi
Blat de lucru PAL Placaje MDF
Echipamente electriceEchipamente electrice
Surse de iluminat Cabluri Aparataj de cameră Accesorii
TransportTransportDebitare și fasonare oțelDebitare și fasonare oțelDebitare și căntuire PALDebitare și căntuire PALColorare vopseleColorare vopseleConsultanță de specialitateConsultanță de specialitate
Resurse Resurse financiarefinanciare
Resurse umaneResurse umane
Gama de feronerie și accesorii pentru Gama de feronerie și accesorii pentru mobilier este produsă în Galați de mobilier este produsă în Galați de
către SC FIERCTC SIBEL SRL și are către SC FIERCTC SIBEL SRL și are certificat ISO (certificat ISO (SRSR ENEN ISOISO 9001:20019001:2001))
Balamale
Glisiere
Accesorii
Accesorii bucătărie
Cant ABS și PVC
Accesorii plastic
Holz șuruburi
Mânere
Scule diverse
MEDIUL
EXTERN
PARTENERPARTENERII
PRESTATORI PRESTATORI SERVICIISERVICII
MICROMMICROMEDIULEDIUL
CONCURENȚICONCURENȚICLIENȚICLIENȚI
• antreprenori, producători de antreprenori, producători de mobilemobile
• revânzători de materiale de revânzători de materiale de construcții și finisaje construcții și finisaje
• persoane fizice care se persoane fizice care se aprovizionează direct din aprovizionează direct din
depozitele depozitele companiei.companiei.
PP EE
SS TT
MACROMEMACROMEDIULDIUL
Mediul politico-instituțional
o Bulgaria este o democrațieoValoarea investițiilor străine directe
(în Bulgaria)- 51,28 miliarde $oValoarea investițiilor străine
directe(peste hotare)- 1,372 miliarde $ Mediul economic
oProdusul intern brut(PIB)-91,83 miliarde $oPIB pe cap de locuitor- 12,800 $
oRata șomajului- 9,5% oDatoria publică- 16,2% din PIB
oRata inflației- 2,1% oRata medie a dobânzilor băncilor
comerciale- 11,34%
Mediul socio-demografic
oPopulația- 7.351.234 locuitorioStructura pe vârste- 0-14 ani: 13,8%; 15-64
ani: 68,5%; 65 de ani și peste: 17,7% oRata natalității- 9,43 nou-născuţi/1000
locuitorioRata mortalității- 14,31 morţi/1000 locuitorioRata emigrației- -2,8 emigranţi/1000 locuitori
Mediul tehnologic
oBulgaria are un nivel redus de inovație.oAcademia Bulgară de Științe este principala
instituție științifică (arii de cercetare și dezvoltare sunt energia, nanotehnologia,
arheologia și medicina).
Mediul culturalMediul cultural
oGrupuri etniceGrupuri etnice: : bulgari 83,9%, bulgari 83,9%, turci 9,4%, romi 4,7%, altele 2% turci 9,4%, romi 4,7%, altele 2%
(inclusiv macedoneni, armeni, (inclusiv macedoneni, armeni, tătari, cerchezi)tătari, cerchezi)
Mediul naturalMediul natural
oBulgaria Bulgaria are un climat are un climat temperat; ierni reci, temperat; ierni reci, umede; veri calde, uscateumede; veri calde, uscate
oResurse naturaleResurse naturale: : bauxită, cupru, plumb, bauxită, cupru, plumb, zinc, cărbune, lemn, teren arabil.zinc, cărbune, lemn, teren arabil.
oHazarduri naturaleHazarduri naturale: : cutremure, alunecări cutremure, alunecări de teren.de teren.
Mediul ecologicMediul ecologic
oProbleme curenteProbleme curente: : poluarea aerului cu emisii industriale; poluarea aerului cu emisii industriale; râuri poluate cu ape industriale, metale grele, detergenţi; râuri poluate cu ape industriale, metale grele, detergenţi; defrişări; distrugerea pădurilor prin poluarea aerului şi defrişări; distrugerea pădurilor prin poluarea aerului şi
ploile acide rezultate; contaminarea solului cu metale grele ploile acide rezultate; contaminarea solului cu metale grele provenite din deşeurile industriale.provenite din deşeurile industriale.
S.W.S.W.
O.T.O.T.
PUNCTE TARI PUNCTE TARI (STRENGTHS)(STRENGTHS)
PUNCTE SLABE PUNCTE SLABE (WEAKNESSES)(WEAKNESSES)
oCunoaştere foarte bună a pieţei producătorilor de materiale de construcţiioPreţ de vânzare redus al produseloroPosibilitate mare de a investioBună colaborare cu clienţii şi furnizoriioGamă diversificată de produseoMateriale de calitate superioarăoManagement modernoSisteme de promovare inovatoareoForța de muncă specializatăoBună organizare în distribuțieoCultura organizațională puternică
oFacturarea produselor se face greu din cauza diversităţii gamelor de produseoCompania operează pe piața din Europa în procent de 85%oDorința de a se obține venituri mari în timp scurtoConcurența unor firme cu tradiție pe piețele noi
OPORTUNITĂȚIOPORTUNITĂȚI (OPPORTUNITIES)(OPPORTUNITIES)
AMENINȚĂRIAMENINȚĂRI (THREATS)(THREATS)
oMâna de lucru ieftinăoPrimirea unor benificii guvernamentale pentru a se extinde în noi zone oferind asfel noi locuri de muncăoExtinderea în țări cu un nivel de trai ridicat ar asigura un venit oAcesul la forța calificată în zonele noi de desfacere
oApariţia unor concurenţi cu o strategie clară de piaţăoFluctuațiile monedei naționale faţă de moneda EURO sau DOLAR.oPrețurile concurențialeoLegislația restrictivă
Micii comercianți cu tradiție și clienți fideli
CLIENȚIPersoane fizice și
juridice
FURNIZORIenergie, apă,
telecomunicații
SUBSTITUIENȚIMărfuri din China
PraktikerDedeman
Feronerie,Accesorii
Materialepentruconstrucții
Parchet, Pal, Placaj, Blaturi de lucru
Produse pentru renovare
20%
10%
0%
0 1 0
PiaPiațța construca construcțțiilor din Bulgaria iilor din Bulgaria a scăzut drastic odată cu a scăzut drastic odată cu criza economicăcriza economică, potrivit unui raport , potrivit unui raport îîntocmit de ntocmit de
PMRPMR(Publication, Market Research and Consulting), (Publication, Market Research and Consulting), populația reorientându-se către modernizare și renovare.populația reorientându-se către modernizare și renovare.
Datorită cererii mari de materiale de acest tip care Datorită cererii mari de materiale de acest tip care au o gamă largă de utilizare în domeniul construcțiilor au o gamă largă de utilizare în domeniul construcțiilor (blocuri, case, birouri), firma ARABESQUE consideră (blocuri, case, birouri), firma ARABESQUE consideră
oportună intrarea pe aceasta piață cu gama de produse de oportună intrarea pe aceasta piață cu gama de produse de feronerie și accesorii pentru mobilier.feronerie și accesorii pentru mobilier.
IPOTEIPOTEZEZE
OBIECTOBIECTIVEIVE
-Atragerea unui număr de minim 100 clienți în primul semestru-Recuperarea în primul an a 20% din cheltuielile efectuate pentru dezvoltarea și lansarea produsului pe piață-Creșterea vânzărilor-Creșterea cotei de piață.
-Pregătirea pieței bulgare pentru primirea noului produs -Fidelizarea clienților din Bulgaria-Creșterea gradului de informare despre serviciile firmei.
Obiective Obiective cantitativecantitative
Obiective Obiective calitativecalitative
STRATEGIIL
STRATEGIIL
E DE E DE
MARKETING
MARKETING
CCompania ARABESQUE alege ompania ARABESQUE alege strategia directă fără investiţiistrategia directă fără investiţii. Lansarea . Lansarea pe această piață se va realiza prin intermediul centrului comercial, deja existent în pe această piață se va realiza prin intermediul centrului comercial, deja existent în Sofia.Sofia.
Ca Ca strategie de marketingstrategie de marketing se adoptă strategia dezvoltării de noi produse.se adoptă strategia dezvoltării de noi produse.TTestarea estarea gamei de produse gamei de produse sese va va face mai face mai îîntntââi prin prezentai prin prezentarearea la c la cââteva teva
expoziiexpoziițții ii de profilde profil, , îîn urma cn urma căărora se vrora se voror observa observa tendințele clienților.tendințele clienților.
Principalele Principalele obiectiveobiective ale strategiei: ale strategiei:• Consolidarea poziţiei Consolidarea poziţiei gamei de gamei de produsprodusee în cadrul actualelor segmente de în cadrul actualelor segmente de consumatoriconsumatori• Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a gamei de gamei de produsprodusee prin atragerea de prin atragerea de noi noi segmente de segmente de cliențiclienți• Diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altorDiferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producători producători sau distribuitorisau distribuitori
POLITICA DE PREȚPOLITICA DE PREȚ
Strategia de preStrategia de preț folosită pentru lansarea pe ț folosită pentru lansarea pe piața bulgară este cea de penetrare, prețul piața bulgară este cea de penetrare, prețul
pentru gama de produse fiind scăzut în mod pentru gama de produse fiind scăzut în mod artificial pentru a obține cota de piațăartificial pentru a obține cota de piață dorită, dorită,
apoi prețul va crește, ARABESQUE justificând apoi prețul va crește, ARABESQUE justificând avantajul de lider pe piață.avantajul de lider pe piață.
POLITICA DE POLITICA DE DISTRIBUȚIEDISTRIBUȚIE
Distribuția este directă (producător-
consumator), prin propriul parc auto ce
conține un număr impresionant de
camioane specializate.
-telefon
-telefax
-newsletter
-SMS
o apariții în cele
mai importante
ziare și reviste
o participare la
expoziții de
profil
TTELEVIZIUNEELEVIZIUNEo Media clasic (pe principalele
programe TV prin spoturi de 30-60-90 de secunde)
o Proiecte speciale (Cinema- spot de 90 de secunde difuzat înaintea
filmelor; apariţii în producţii TV)
ALTELEALTELE
oBranding maşinioPliante, broșuri, bannereoSite www.budmax.bgoRețele de socializare
oSponsorizări evenimenteoConcursuri
PROGRAMUL DE MARKETING
PROGRAMUPROGRAMU
L DE L DE
MARKETINGMARKETING
ACTIVITĂȚIACTIVITĂȚI
BUGETBUGET
ULUL
Nr. Nr. crt.crt.
Tipuri de cheltuieliTipuri de cheltuieli Suma (euro)Suma (euro)
11 Cheltuieli pentru cercetCheltuieli pentru cercetăările de piarile de piațăță 22.50022.500
Studiu documentar 5.000
Cercetarea propriu-zisă (chestionare, aplicarea lor asupra subiecților din colectivitate)
16.500
Analiza rezultatelor obținute și prezentarea concluziilor 1.000
22 Cheltuieli promoCheltuieli promoțționaleionale 52.00052.000
Mesaj publicitar, difuzarea clipurilor publicitare în mass media și radio
40.000
Catalog produse, broșuri 12.000
33 Alte cheltuieliAlte cheltuieli 9.5009.500
TOTALTOTAL 84.00084.000
SISTEMUL SISTEMUL
DE DE
CONTROLCONTROL
Pentru efectuarea controlului se va analiza evoluţia următorilor indicatori:- volumul cererii- volumul ofertei- volumul vânzărilor- cota de piaţă realizată- indicele de profitabilitate- coeficientul de selectivitate a preţului- gradul de penetrare al pieţei- rentabilitatea economică a investiţiei
Raportul de activitate va fi înaintat pentru analiză societăţii mamă pentru evaluarea activităţii comerciale pe piaţa bulgară și identificarea erorilor făcute. În urma analizei vor fi luate măsuri de corectare a deciziilor eronate.
Activitatea de control va urmări evoluţia indicatorilor pe parcursul unui an, începând cu faza de lansare şi terminând cu realizarea unui studiu privind impactul produselor pe piaţa bulgară.