8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
1/32
PUTEREA
SIMPLITATIIJack Trout
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
2/32
Ghidul managerului care nu are timp
de pierdut si vrea sa reuseasca in
afaceri.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
3/32
John Sculley – fost presedinte APPLE omputer
!Tot ce am invatat in epoca industriala a avut tendinta sa
complice lucrurile din ce in ce mai mult. red ca tot mai multi
oameni invata ca tre"uie sa simplifici# nu sa complici. Simplitateaeste sofisticarea suprema.$
Afacerile nu sunt chiar atat de comple%e. &oar ca prea
multa lume le face sa fie astfel.
John ollard – Psiholog la 'nstitutul de (elatii )mane al
)niversitatii *ale+
, tipuri de temeri comune+
-. Teama de esec
. Teama de se%/. Teama de autoaparare
0. Teama de a te increde in altcineva
1. Teama de gandire
2. Teama de e%primare
,. Teama de singuratate
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
4/32
John ollard+
!3u numai ca a gandi este o munca grea# dar multora le este
teama de activitatea in sine. Sunt oameni docili# o"edienti# care
urmea4a cu usurinta sugestiile facute de altii# fiindca asta iiscuteste de efortul de a gandi cu capul lor. &evin dependenti de
altii# chemati sa gandeasca pentru ei# si alearga la un protector
cand sunt in dificultate.$
Telespectatorii nu vor povesti complicate si comple%e
din punct de vedere emotional# care sa le aminteasca
de propriile frustrari si neputinte.
5amenii nu vor sa gandeasca. &aca simplifici la ma%imum o pro"lemacomple%a# le oferi posi"ilitatea oamenilor de a lua o deci4ie fara prea
multa "ataie de cap.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
5/32
Peggy 3oonan+ !u cat este mai comple% scandalul pe care6l faci#
cu atat ai mai multe sanse sa scapi "asma curata.$
&aca ai o singura idee# te simti vulnera"il si e%pus. 7ai multe idei
iti ofera o mar8a de siguranta.
and incepi sa scoti ca pe "anda rulanta tot felul de
solutii# te indrepti spre de4astru.
Simplitatea impune reducerea optiunilor si revenirea la o cale unica.
5amenii se tem sa ia la intre"ari o persoana importanta sau sa
contra4ica ceea ce ei considera a fi o idee mareata.
Complexitatea nu este de admirat.
Este de evitat.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
6/32
A"raham Lincoln+
!Tre"uie sa recurgi la lim"a8# la logica si la elementarul "un6
simt pentru a determina pro"lemele esentiale si a sta"ili actiunile
pe care le vei urma.$
Adevaratul antidot pentru teama de simplitate este
"unul simt.
9enry 7int4"erg – Profesor de 7anagement la 7cGill )niversity+
!7anagementul este un fenomen curios. Este "ine platit# are
o influenta enorma si este lipsit de orice urma de "un6simt.$
'deile simple tind sa fie evidente fiindca par adevarate. 5amenii nu
au incredere in propriile instincte. Simt ca tre"uie sa e%iste un
adevar ascuns# mult mai comple%. Gresit. e ti se pare tie evident li
se pare si altora. Acesta este motivul pentru care# de o"icei# un
raspuns evident functionea4a atat de "ine pe piata.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
7/32
a sa ganditi cu simplitate si "un simt+
-. Eliminati orgoliul personal
Judecata sanatoasa se intemeia4a pe realitate. u cat
anali4e4i mai mult lucrurile prin prisma orgoliuluipersonal# cu atat te indeparte4i mai mult de realitate.
. Evitati proiectiile nerealiste
u totii ne dorim ca lucrurile sa se desfasoare intr6un anumit
mod. 'nsa nu putem controla directia si desfasurarea
acestora. :unul simt se armoni4ea4a cu modul in care
evoluea4a lucrurile./. Tre"uie sa ascultati mai "ine
Prin definitie "unul simt se "a4ea4a pe gandirea altora. Este
acea gandire comuna# impartasita de mai multi. ine nu6'
asculta pe ceilalti nu mai are acces la "un simt.
0. Tre"uie sa fiti putin mai cinici.
Lucrurile sunt uneori e%act opusul a ceea ce par. Asta seintampla adesea# fiindca unii nu fac decat sa6si
urmareasca propriile teluri. :unul simt se "a4ea4a pe
e%perienta mai multora# nu pe proiectiile fante4iste ale
unora.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
8/32
E%primarea comple%a poate intuneca mintile oamenilor.
)n stil adecvat de a vor"i si de a scrie nu tre"uie sa fie
neclar.
!Goliti6va rucsacul de toate ad8ectivele# adver"ele si propo4itiile
su"ordonate# care va incetinesc si va sla"esc ritmul. 3u luati prea
multe "aga8e cu voi. Tineti minte ca propo4itiile memora"ile din
lim"a engle4a sunt si cele mai scurte+;(egele a murit
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
9/32
>EE principii ale unei e%primari clare in scris+
-. Propo4itiile sa fie scurte.
. Alegeti cuvinte simple in locul celor comple%e.
/. Alegeti cuvintele "ine cunoscute.0. Evitati cuvintele inutile.
1. ?er"ele folosite sa e%prime actiune.
2. Scrieti asa precum vor"iti.
,. @olositi termeni pe care cititorii sa ii poata vi4uali4a.
. @aceti legatura cu e%perienta cititorilor. BEsenta po4itionariiC
D. )tili4ati la ma%imum varietatea.-.Scrieti ca sa e%primati# nu ca sa impresionati.
5amenii isi amintesc doar F din ceea ce au au4it in
ultimile 4ile.
Nu trebuie sa acceptati niciun cuvant sau concept neclar ara a
cere explicatii.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
10/32
Tre"uie sa fiti intoleranti cu aroganta intelectuala.
Aproape intotdeauna marile idei
sunt exprimate in cuvinte mici.
Prea multe informatii pot sa incurce.
!Arta de a i intelept este arta de a sti ce sa omiti."illiam James
&aca faceti ordine in minte veti gandi mai clar.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
11/32
a sa puteti com"ate smogul informational+
-. Este o mare diferenta intre date si informatii.
. Puteti deveni dependenti de dispo4itivul preferat de comunicatii.
/. ?indecati6va de mania de a pastra totul. 5rice se poate recuperaelectronic.
0. 7a8oritatea cererilor nu sunt atat de urgente pe cat le considera
cel care le6a trimis.
1. Separati intotdeauna masa8ele urgente de cele care suporta
amanare.
2. (aspundeti intotdeauna scurt si la o"iect. Sa nu fie mai mult"ruia8 decat semnal.
elor dinauntrul companiilor nu le lipsesc raspunsurile.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
12/32
ontea4a sa faci ceea ce este "ine# nu ceea ce este la moda.
Nu va incredeti intr#un om
pe care nu#l intele$eti.
0 Tipuri de ra4"oi de marketing+
-. &E@E3S'?A+ este tipul de ra4"oi purtat de liderii de pe piata.
. 5@E3S'?A+ este strategia companiilor care ocupa locurile doi si
trei intr6un anumit segment.
/. ATA)L PE @LA3+ este ceea ce aplica 8ucatorii mai mici sau
mai noi# care incearca sa6si gaseasca loc intr6un segment si
evita marea "atalie.
0. TAT''LE &E G9E('LA+ este adesea teritoriul companiilor mici.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
13/32
oncurenta nu are cum sa prinda din urma o companie care nu sta
pe loc.
Principiul de "a4a este sa eviti punctele tari ale companiei depe primul loc. e tre"uie sa faci este sa identifici un punct
sla"# pe care sa6l ataci.
&ecat codas la oras mai "ine6n satul tau fruntas.
&aca te duci la ra4"oi este important sa adopri calitatile unui "un
general+
•
Tre"uie sa fii @LEH':'L• Tre"uie sa ai )(AJ 7E3TAL• Tre"uie sa '3&(A>3EST'• Tre"uie sa )35ST' @APTELE• Tre"uie sa ai 35(5
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
14/32
ST(ATEG'A nu este altceva decat I. &'@E(E3T'E(E
'ntr6o lume in care toti vor sa6ti ia afacerea# tre"uie sa le daiclientilor un motiv pentru care sa cumpere de la tine si nu de la
concurenta. &aca nu le oferi acest motiv# ai face "ine sa le oferi
un pret foarte "un.
&iferentierea se reali4ea4a in / etape+
-. Sa ai o idee simpla# care sa te distinga de concurenta.
. Sa poti sa dovedesti ceea ce spui sau sa ai produsul
care sa confere veridicitate si credi"ilitateconceptului.
/. Sa cree4i un program prin care clientii traditionali si
cei potentiali sa devina constienti de aceasta
diferenta.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
15/32
7arele mit al marketingului este ca totul tine de servirea clientului.
red intr6o fante4ie a pietei virgine.
3u e%ista piete virgine. (ealitatea marketingului este ca o piata
consta din clienti supusi unei atractii# mai mult sau mai putin
puternice# e%ercitate de mai multi competitori.
Asadar o campanie de marketing inseamna sa retii clientii pe care ii
ai si sa incerci sa atragi altii de la concurenta.
Eectul de TURMA% &amenii tind sa cumpere ceea ce
cumpara si ceilalti.
Singurele momente in care 5('E3TA(EA catre L'E3T contea4a sunt
atunci cand SE(?'''LE constituie ideea care te diferentia4a de
ceilalti.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
16/32
onsolidarea perceptiilor clientilor e%istenti+ 6 @aceti6' sa se simta
"ine ca sunt clientii vostri.
ei mai avi4i cititori ai reclamelor la masini sunt cei care tocmai si6u
cumparat una. ?or o confirmare in plus pentru achi4itia facuta. Apoi
se duc si le spun prietenilor si vecinilor ce masina gro4ava si6au luat.
Nu tu trebuie sa il cunosti pe client.
Clientul trebuie sa te cunoasca pe tine.
:ugetele anuale+ )n mod simplu de a face mai multi "ani.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
17/32
ea mai "una protectie fata de atacurile concurentei o repre4inta
investitia masiva in resurse. &aca nu esti suficient de rapid# lasi
concurenta sa culeaga roadele eforturilor tale.
Alocati "ani pentru oca4iile viitoare nu pentru cele din
trecut.
!Un lucru valorea'a atat cat este dispus cumparatorul saplateasca pentru el."
PU(ILIUS S)RUS * sec. I i.+r.
3imeni nu mai pune mana pe carte dupa ce a terminat scoala.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
18/32
Sta"ilirea preturilor nu tine de matematica ci de concurenta+
-. Tre"uie sa ramai in teren.
. 5amenii vor plati putin mai mult pentru valoarea pe careo percep.
/. Produsele de inalta calitate ar tre"ui sa fie mai scumpe.
0. Produsele scumpe ar tre"ui sa confere prestigiu.
1. &e o"icei noii competitori intrati pe piata ataca la pret.
2. Preturile mari si profiturile ridicate atrag concurenta.
,. 3u va invatati clientii cu preturile mici. E greu sa castigicu un pret mic.
. Asigurati6va ca ati inclus in pret si o suma destinata
promovarii.
C&NCLU,IE+ )n lucru valorea4a atat cat este dispus cumparatorul
sa plateasca si atat cat te lasa concurenta sa ceri
pentru el.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
19/32
-SAS% -a#o Simplu Aproape Stupid
3u tre"uie sa te gandesti unde ai vrea sa fii ci unde poti sa fii.
Arta de a Conduce * Inseamna sa conduci atacul.
!Ca sa conduci oamenii trebuie sa mer$i in
urma lor."
LA& # T,E
3imeni nu te urmea4a daca nici tu nu stii care iti este telul.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
20/32
7arketing6ul inseamna ra4"oi# iar principiul de "a4a al unei "atalii este
cel al fortei.
PLANUL% La inceput a fost Planul. Si apoi au fost ipote4ele. 'ar
'pote4ele erau fara trup si pluteau deasupra apelor. 'ar
Planul era fara duh si cufundat in intuneric.
MUNCIT&RII% 'ntunecat era chipul 7uncitorilor cand i6au 4is SE@)L)'
&E E9'PA+ !E un rahat si pute rau.$
SE-II de EC+IPA% 'ar Sefii de Echipa s6au dus la SE@'' de SET'E si le6au
4is+ !E o gramada de "alegar din cau4a caruia nu mai
poate nimeni sa rasufle in voie.$
SE-II de SECTIE% 'ar Sefii de Sectie s6au dus la 7A3AGE(' si le6au 4is+
!E un hardau de e%cremente. Si miroase foarte
puternic. Atat de puternic# incat nimeni nu mai poate sa
respire.$
Parabola Planului
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
21/32
MANA/ERII% 'ar 7anagerii s6au dus la &'(ET5( si i6au 4is+
!Este un container cu ingrasaminte naturale. 3imeni
nu poate sa6' suporte duhoarea.$
0IRECT&RUL% 'ar &irectorul s6a dus la ?'EP(ESE&'3TE si i6a 4is+
!Promovea4a cresterea si este foarte puternic.$
1ICEPRESE0INTELE% 'ar ?icepresedintele s6a dus la P(ESE&'3TE si i6
a spus+ !Acest Plan nou si foarte puternic va promovaactiv cresterea si eficienta ompaniei.$
P&LITICA% 'ar Presedintele s6a uitat la PLAN si a va4ut ca era "un# iar
PLA3)L s6a facut P&LITICA.
Tre"uie sa te gandesti permanent la tactica "ataliei pe care vrei
sa o castigi.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
22/32
7arketingul este prea important ca sa il dai pe mana unui su"altern.
Un plan strate$ic pe termen lun$ nu iti oloseste la nimicdaca nu te $andesti si la planurile concurentei.
Planificarea pe termen lung este doar un "asm. (ealitatea este cea
careia tre"uie sa ii faceti fata.
!3e6am confruntat cu inamicul si acesta suntem chiar noi.$ 6
P5G5
Nu trebuie sa existe intermediari intre specialisti si nivelul
superior de conducere.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
23/32
Sa canti un singur gen de mu4ica nu e doar mai simplu= poate sa
fie si mult mai profita"il.
?iitorul apartine companiilor "ine organi4ate si cu o directie
clara.
!Mar2etin$ul in sensul cel mai deplin al cuvantului
inseamna totul. Asa ca de mar2etin$ ar i bine sa se
ocupe seul nu seuleti care cauta nod in papura
an$a3atilor." – (o"ert T53SE3&
Esenta mar2etin$ului in doua propo'itii%
-Prima% responsabilitatea mar2etin$ului este sa se asi$ure ca
toata lumea canta aceeasi melodie la unison.-A doua% sarcina mar2etin$ului estte de a transorma acea
melodie sau idee distinctiva in ceea ce se numeste o directie de
mar2etin$ coerenta.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
24/32
5 idee distinctiva
un avanta8 mental asupra concurentei.
3u este suficient sa ai o '&EE. Tre"uie sa trensformi ideea in
ST(ATEG'E.
5 ST(ATEG'E nu este un 5:'ET'?. Este o directie corerenta
de marketing.
5 strategie cuprinde activitati coerente de marketing.
7arile oca4ii sunt greu de identificat fiindca nu par a fi mari oca4ii.
'&EEA dictea4a ST(ATEG'A.
Apoi ST(ATEG'A impulsionea4a '&EEA.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
25/32
!Ideea ta trebuie sa ie ori$inala doar in modul in care o adapte'i
la problema pe care incerci sa o re'olvi." * T4omas E0IS&N
el mai simplu mod de a re4olva o pro"lema este saimprumuti o idee de8a e%istenta.
Puteti creste sansele de a re4olva o pro"lema daca deveniti
colectionar de idei.
5. Substituiti.
6.Combinati.
7.Adaptati.8. Ampliicati sau Reduceti.
9. /asiti#I o alta utili'are.
:.Eliminati.
;. Inversati sau rearan3ati.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
26/32
5:'ET'?ELE suna "ine# dar nu duc la mari reali4ari.
!)nele companii schim"a ceea ce fac spre a o"tine viitorul pecare si6l doresc. Asta e o pierdere de vreme. Poti sa o"tii
aceleasi re4ultate daca modifici premisele planului de afaceri.
Tineti minte# viitorul depinde de premise# iar acestea nu sunt
decat niste chestii inventate de tine insuti. 3u are rost sa6ti tai
craca de su" picioare.$
Scott A&A7SThe &il"ert Principle.
)nii mangeri vor"esc despre o"iectivele pe care vor sa le atinga.Acestia incearca sa forte4e lucrurile sa se intample in loc sa le afle
pe acelea pe care sa le e%ploate4e.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
27/32
5"iectivele sunt ca niste vise. Tre4iti6va la realitate.
!3u simtim cu disperare ; nevoia < sa ne de4voltam.
Simtim cu disperare ; dorinta < sa ne de4voltam.$
7ilton @('E&7A3
&e4voltarea este re4ultatul indirect pe care il o"tii atunci cand faci
lucrurile asa cum tre"uie.
)n o"iectiv mai simplu si mai de impact este sa urmaresti
cota de piata si nu profiturile.
Nu un produs sau serviciu asi$ura puterea unei companii
ci po'itia pe care o ocupa in mintea consumatorilor.
and a8ungi in varf# asigura6te ca piata a aflat.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
28/32
Afacerile inseamna oameni calificati si "ine instruiti. 'ncercati
atunci sa nu6i 4apaciti cu tot felul de prostii.
!Sa schim"i nu inseamna neaparat sa im"unatatesti.$ 6 prover" german
!C4iar daca esti pe calea cea buna o sa ii calcat in picioare
daca te multumesti doar sa stai in drum."
#
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
29/32
!Evolutia inseamna sa devii din ce in ce mai "un in toate modurile
posi"ile si sa o"tii pentru tine ceea ce este mai "un din toate.$
6 &eepak 95P(A
Pro"lema autoperfectionarii+
-. 'ntelegeti ceea ce se petrece.
. Lasati6' pe oameni sa6si vada de de4voltarea personala.
/. 'ncepeti prin perfectionarea lucrurilor de "a4a.0. &upa lucrurile de "a4a consolidati deprinderile.
1. (etineti ca se numeste instruire# nu recreere.
In iecare 'i se naste un raier
si doi care sa#I vanda $o$osi.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
30/32
S)ES)L inseamna sa6ti gasesti calul potrivit pe care sa parie4i.
!?iata este o pan4a de paian8en. @irele seincrucisea4a in unghiuri ciudate. Succesul sau
insuccesul tau nu depinde de cat de "une sunt
planurile pe care ti le6ai facut# mai ales cele pe cinci
ani# pe care le6ai deprins la cursurile de afaceri.
Succesul depinde de cum reactione4i cand esti in fata
unei oca4ii neasteptate.$
6 (oss PE(5T
Ca sa reusesti in 'iua de a'i trebuie sa aci un sin$ur lucruoarte simplu% sa te privesti pe tine insuti ca produs mai
de$raba decat ca an$a3at.
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
31/32
Succesul este ceva pe care il primesti din partea altora.
!Cat de usor este sa critici> Cu mult mai usor decat sa
ai dreptate>"
# (en3amin 0ISRAELI
5amenii admira comple%itatea desi nu o inteleg.
!Simplitatea caracterului este re'ultatul natural al $andirii
prounde."– Thoms 9a4litt
!Complexitatea intensa da nastere simplitatii intense."6 inston 9)(9'LL
8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout
32/32
ea mai dulce ra4"unare asupra criticilor
este sa ai dreptate.
!Nimic nu e mai simplu ca maretia? intr#adevar a i simplu
inseamna a i maret."
# Ralp4