Puterea Simplitatii - Jack Trout

8/19/2019 Puterea Simplitatii - Jack Trout

1/32

PUTEREA

SIMPLITATIIJack Trout


2/32

Ghidul managerului care nu are timp

de pierdut si vrea sa reuseasca in

afaceri.


3/32

John Sculley – fost presedinte APPLE omputer

!Tot ce am invatat in epoca industriala a avut tendinta sa

complice lucrurile din ce in ce mai mult. red ca tot mai multi

oameni invata ca tre"uie sa simplifici# nu sa complici. Simplitateaeste sofisticarea suprema.$

Afacerile nu sunt chiar atat de comple%e. &oar ca prea

multa lume le face sa fie astfel.

John ollard – Psiholog la 'nstitutul de (elatii )mane al

)niversitatii *ale+

, tipuri de temeri comune+

-. Teama de esec

. Teama de se%/. Teama de autoaparare

0. Teama de a te increde in altcineva

1. Teama de gandire

2. Teama de e%primare

,. Teama de singuratate


4/32

John ollard+

!3u numai ca a gandi este o munca grea# dar multora le este

teama de activitatea in sine. Sunt oameni docili# o"edienti# care

urmea4a cu usurinta sugestiile facute de altii# fiindca asta iiscuteste de efortul de a gandi cu capul lor. &evin dependenti de

altii# chemati sa gandeasca pentru ei# si alearga la un protector

cand sunt in dificultate.$

Telespectatorii nu vor povesti complicate si comple%e

din punct de vedere emotional# care sa le aminteasca

de propriile frustrari si neputinte.

5amenii nu vor sa gandeasca. &aca simplifici la ma%imum o pro"lemacomple%a# le oferi posi"ilitatea oamenilor de a lua o deci4ie fara prea

multa "ataie de cap.


5/32

Peggy 3oonan+ !u cat este mai comple% scandalul pe care6l faci#

cu atat ai mai multe sanse sa scapi "asma curata.$

&aca ai o singura idee# te simti vulnera"il si e%pus. 7ai multe idei

iti ofera o mar8a de siguranta.

and incepi sa scoti ca pe "anda rulanta tot felul de

solutii# te indrepti spre de4astru.

Simplitatea impune reducerea optiunilor si revenirea la o cale unica.

5amenii se tem sa ia la intre"ari o persoana importanta sau sa

contra4ica ceea ce ei considera a fi o idee mareata.

Complexitatea nu este de admirat.

Este de evitat.


6/32

A"raham Lincoln+

!Tre"uie sa recurgi la lim"a8# la logica si la elementarul "un6

simt pentru a determina pro"lemele esentiale si a sta"ili actiunile

pe care le vei urma.$

Adevaratul antidot pentru teama de simplitate este

"unul simt.

9enry 7int4"erg – Profesor de 7anagement la 7cGill )niversity+

!7anagementul este un fenomen curios. Este "ine platit# are

o influenta enorma si este lipsit de orice urma de "un6simt.$

'deile simple tind sa fie evidente fiindca par adevarate. 5amenii nu

au incredere in propriile instincte. Simt ca tre"uie sa e%iste un

adevar ascuns# mult mai comple%. Gresit. e ti se pare tie evident li

se pare si altora. Acesta este motivul pentru care# de o"icei# un

raspuns evident functionea4a atat de "ine pe piata.


7/32

a sa ganditi cu simplitate si "un simt+

-. Eliminati orgoliul personal

Judecata sanatoasa se intemeia4a pe realitate. u cat

anali4e4i mai mult lucrurile prin prisma orgoliuluipersonal# cu atat te indeparte4i mai mult de realitate.

. Evitati proiectiile nerealiste

u totii ne dorim ca lucrurile sa se desfasoare intr6un anumit

mod. 'nsa nu putem controla directia si desfasurarea

acestora. :unul simt se armoni4ea4a cu modul in care

evoluea4a lucrurile./. Tre"uie sa ascultati mai "ine

Prin definitie "unul simt se "a4ea4a pe gandirea altora. Este

acea gandire comuna# impartasita de mai multi. ine nu6'

asculta pe ceilalti nu mai are acces la "un simt.

0. Tre"uie sa fiti putin mai cinici.

Lucrurile sunt uneori e%act opusul a ceea ce par. Asta seintampla adesea# fiindca unii nu fac decat sa6si

urmareasca propriile teluri. :unul simt se "a4ea4a pe

e%perienta mai multora# nu pe proiectiile fante4iste ale

unora.


8/32

E%primarea comple%a poate intuneca mintile oamenilor.

)n stil adecvat de a vor"i si de a scrie nu tre"uie sa fie

neclar.

!Goliti6va rucsacul de toate ad8ectivele# adver"ele si propo4itiile

su"ordonate# care va incetinesc si va sla"esc ritmul. 3u luati prea

multe "aga8e cu voi. Tineti minte ca propo4itiile memora"ile din

lim"a engle4a sunt si cele mai scurte+;(egele a murit


9/32

>EE principii ale unei e%primari clare in scris+

-. Propo4itiile sa fie scurte.

. Alegeti cuvinte simple in locul celor comple%e.

/. Alegeti cuvintele "ine cunoscute.0. Evitati cuvintele inutile.

1. ?er"ele folosite sa e%prime actiune.

2. Scrieti asa precum vor"iti.

,. @olositi termeni pe care cititorii sa ii poata vi4uali4a.

. @aceti legatura cu e%perienta cititorilor. BEsenta po4itionariiC

D. )tili4ati la ma%imum varietatea.-.Scrieti ca sa e%primati# nu ca sa impresionati.

5amenii isi amintesc doar F din ceea ce au au4it in

ultimile 4ile.

Nu trebuie sa acceptati niciun cuvant sau concept neclar ara a

cere explicatii.


10/32

Tre"uie sa fiti intoleranti cu aroganta intelectuala.

Aproape intotdeauna marile idei

sunt exprimate in cuvinte mici.

Prea multe informatii pot sa incurce.

!Arta de a i intelept este arta de a sti ce sa omiti."illiam James

&aca faceti ordine in minte veti gandi mai clar.


11/32

a sa puteti com"ate smogul informational+

-. Este o mare diferenta intre date si informatii.

. Puteti deveni dependenti de dispo4itivul preferat de comunicatii.

/. ?indecati6va de mania de a pastra totul. 5rice se poate recuperaelectronic.

0. 7a8oritatea cererilor nu sunt atat de urgente pe cat le considera

cel care le6a trimis.

1. Separati intotdeauna masa8ele urgente de cele care suporta

amanare.

2. (aspundeti intotdeauna scurt si la o"iect. Sa nu fie mai mult"ruia8 decat semnal.

elor dinauntrul companiilor nu le lipsesc raspunsurile.


12/32

ontea4a sa faci ceea ce este "ine# nu ceea ce este la moda.

Nu va incredeti intr#un om

pe care nu#l intele$eti.

0 Tipuri de ra4"oi de marketing+

-. &E@E3S'?A+ este tipul de ra4"oi purtat de liderii de pe piata.

. 5@E3S'?A+ este strategia companiilor care ocupa locurile doi si

trei intr6un anumit segment.

/. ATA)L PE @LA3+ este ceea ce aplica 8ucatorii mai mici sau

mai noi# care incearca sa6si gaseasca loc intr6un segment si

evita marea "atalie.

0. TAT''LE &E G9E('LA+ este adesea teritoriul companiilor mici.


13/32

oncurenta nu are cum sa prinda din urma o companie care nu sta

pe loc.

Principiul de "a4a este sa eviti punctele tari ale companiei depe primul loc. e tre"uie sa faci este sa identifici un punct

sla"# pe care sa6l ataci.

&ecat codas la oras mai "ine6n satul tau fruntas.

&aca te duci la ra4"oi este important sa adopri calitatile unui "un

general+

•

Tre"uie sa fii @LEH':'L• Tre"uie sa ai )(AJ 7E3TAL• Tre"uie sa '3&(A>3EST'• Tre"uie sa )35ST' @APTELE• Tre"uie sa ai 35(5


14/32

ST(ATEG'A nu este altceva decat I. &'@E(E3T'E(E

'ntr6o lume in care toti vor sa6ti ia afacerea# tre"uie sa le daiclientilor un motiv pentru care sa cumpere de la tine si nu de la

concurenta. &aca nu le oferi acest motiv# ai face "ine sa le oferi

un pret foarte "un.

&iferentierea se reali4ea4a in / etape+

-. Sa ai o idee simpla# care sa te distinga de concurenta.

. Sa poti sa dovedesti ceea ce spui sau sa ai produsul

care sa confere veridicitate si credi"ilitateconceptului.

/. Sa cree4i un program prin care clientii traditionali si

cei potentiali sa devina constienti de aceasta

diferenta.


15/32

7arele mit al marketingului este ca totul tine de servirea clientului.

red intr6o fante4ie a pietei virgine.

3u e%ista piete virgine. (ealitatea marketingului este ca o piata

consta din clienti supusi unei atractii# mai mult sau mai putin

puternice# e%ercitate de mai multi competitori.

Asadar o campanie de marketing inseamna sa retii clientii pe care ii

ai si sa incerci sa atragi altii de la concurenta.

Eectul de TURMA% &amenii tind sa cumpere ceea ce

cumpara si ceilalti.

Singurele momente in care 5('E3TA(EA catre L'E3T contea4a sunt

atunci cand SE(?'''LE constituie ideea care te diferentia4a de

ceilalti.


16/32

onsolidarea perceptiilor clientilor e%istenti+ 6 @aceti6' sa se simta

"ine ca sunt clientii vostri.

ei mai avi4i cititori ai reclamelor la masini sunt cei care tocmai si6u

cumparat una. ?or o confirmare in plus pentru achi4itia facuta. Apoi

se duc si le spun prietenilor si vecinilor ce masina gro4ava si6au luat.

Nu tu trebuie sa il cunosti pe client.

Clientul trebuie sa te cunoasca pe tine.

:ugetele anuale+ )n mod simplu de a face mai multi "ani.


17/32

ea mai "una protectie fata de atacurile concurentei o repre4inta

investitia masiva in resurse. &aca nu esti suficient de rapid# lasi

concurenta sa culeaga roadele eforturilor tale.

Alocati "ani pentru oca4iile viitoare nu pentru cele din

trecut.

!Un lucru valorea'a atat cat este dispus cumparatorul saplateasca pentru el."

PU(ILIUS S)RUS * sec. I i.+r.

3imeni nu mai pune mana pe carte dupa ce a terminat scoala.


18/32

Sta"ilirea preturilor nu tine de matematica ci de concurenta+

-. Tre"uie sa ramai in teren.

. 5amenii vor plati putin mai mult pentru valoarea pe careo percep.

/. Produsele de inalta calitate ar tre"ui sa fie mai scumpe.

0. Produsele scumpe ar tre"ui sa confere prestigiu.

1. &e o"icei noii competitori intrati pe piata ataca la pret.

2. Preturile mari si profiturile ridicate atrag concurenta.

,. 3u va invatati clientii cu preturile mici. E greu sa castigicu un pret mic.

. Asigurati6va ca ati inclus in pret si o suma destinata

promovarii.

C&NCLU,IE+ )n lucru valorea4a atat cat este dispus cumparatorul

sa plateasca si atat cat te lasa concurenta sa ceri

pentru el.


19/32

-SAS% -a#o Simplu Aproape Stupid

3u tre"uie sa te gandesti unde ai vrea sa fii ci unde poti sa fii.

Arta de a Conduce * Inseamna sa conduci atacul.

!Ca sa conduci oamenii trebuie sa mer$i in

urma lor."

LA& # T,E

3imeni nu te urmea4a daca nici tu nu stii care iti este telul.


20/32

7arketing6ul inseamna ra4"oi# iar principiul de "a4a al unei "atalii este

cel al fortei.

PLANUL% La inceput a fost Planul. Si apoi au fost ipote4ele. 'ar

'pote4ele erau fara trup si pluteau deasupra apelor. 'ar

Planul era fara duh si cufundat in intuneric.

MUNCIT&RII% 'ntunecat era chipul 7uncitorilor cand i6au 4is SE@)L)'

&E E9'PA+ !E un rahat si pute rau.$

SE-II de EC+IPA% 'ar Sefii de Echipa s6au dus la SE@'' de SET'E si le6au

4is+ !E o gramada de "alegar din cau4a caruia nu mai

poate nimeni sa rasufle in voie.$

SE-II de SECTIE% 'ar Sefii de Sectie s6au dus la 7A3AGE(' si le6au 4is+

!E un hardau de e%cremente. Si miroase foarte

puternic. Atat de puternic# incat nimeni nu mai poate sa

respire.$

Parabola Planului


21/32

MANA/ERII% 'ar 7anagerii s6au dus la &'(ET5( si i6au 4is+

!Este un container cu ingrasaminte naturale. 3imeni

nu poate sa6' suporte duhoarea.$

0IRECT&RUL% 'ar &irectorul s6a dus la ?'EP(ESE&'3TE si i6a 4is+

!Promovea4a cresterea si este foarte puternic.$

1ICEPRESE0INTELE% 'ar ?icepresedintele s6a dus la P(ESE&'3TE si i6

a spus+ !Acest Plan nou si foarte puternic va promovaactiv cresterea si eficienta ompaniei.$

P&LITICA% 'ar Presedintele s6a uitat la PLAN si a va4ut ca era "un# iar

PLA3)L s6a facut P&LITICA.

Tre"uie sa te gandesti permanent la tactica "ataliei pe care vrei

sa o castigi.


22/32

7arketingul este prea important ca sa il dai pe mana unui su"altern.

Un plan strate$ic pe termen lun$ nu iti oloseste la nimicdaca nu te $andesti si la planurile concurentei.

Planificarea pe termen lung este doar un "asm. (ealitatea este cea

careia tre"uie sa ii faceti fata.

!3e6am confruntat cu inamicul si acesta suntem chiar noi.$ 6

P5G5

Nu trebuie sa existe intermediari intre specialisti si nivelul

superior de conducere.


23/32

Sa canti un singur gen de mu4ica nu e doar mai simplu= poate sa

fie si mult mai profita"il.

?iitorul apartine companiilor "ine organi4ate si cu o directie

clara.

!Mar2etin$ul in sensul cel mai deplin al cuvantului

inseamna totul. Asa ca de mar2etin$ ar i bine sa se

ocupe seul nu seuleti care cauta nod in papura

an$a3atilor." – (o"ert T53SE3&

Esenta mar2etin$ului in doua propo'itii%

-Prima% responsabilitatea mar2etin$ului este sa se asi$ure ca

toata lumea canta aceeasi melodie la unison.-A doua% sarcina mar2etin$ului estte de a transorma acea

melodie sau idee distinctiva in ceea ce se numeste o directie de

mar2etin$ coerenta.


24/32

5 idee distinctiva

un avanta8 mental asupra concurentei.

3u este suficient sa ai o '&EE. Tre"uie sa trensformi ideea in

ST(ATEG'E.

5 ST(ATEG'E nu este un 5:'ET'?. Este o directie corerenta

de marketing.

5 strategie cuprinde activitati coerente de marketing.

7arile oca4ii sunt greu de identificat fiindca nu par a fi mari oca4ii.

'&EEA dictea4a ST(ATEG'A.

Apoi ST(ATEG'A impulsionea4a '&EEA.


25/32

!Ideea ta trebuie sa ie ori$inala doar in modul in care o adapte'i

la problema pe care incerci sa o re'olvi." * T4omas E0IS&N

el mai simplu mod de a re4olva o pro"lema este saimprumuti o idee de8a e%istenta.

Puteti creste sansele de a re4olva o pro"lema daca deveniti

colectionar de idei.

5. Substituiti.

6.Combinati.

7.Adaptati.8. Ampliicati sau Reduceti.

9. /asiti#I o alta utili'are.

:.Eliminati.

;. Inversati sau rearan3ati.


26/32

5:'ET'?ELE suna "ine# dar nu duc la mari reali4ari.

!)nele companii schim"a ceea ce fac spre a o"tine viitorul pecare si6l doresc. Asta e o pierdere de vreme. Poti sa o"tii

aceleasi re4ultate daca modifici premisele planului de afaceri.

Tineti minte# viitorul depinde de premise# iar acestea nu sunt

decat niste chestii inventate de tine insuti. 3u are rost sa6ti tai

craca de su" picioare.$

Scott A&A7SThe &il"ert Principle.

)nii mangeri vor"esc despre o"iectivele pe care vor sa le atinga.Acestia incearca sa forte4e lucrurile sa se intample in loc sa le afle

pe acelea pe care sa le e%ploate4e.


27/32

5"iectivele sunt ca niste vise. Tre4iti6va la realitate.

!3u simtim cu disperare ; nevoia < sa ne de4voltam.

Simtim cu disperare ; dorinta < sa ne de4voltam.$

7ilton @('E&7A3

&e4voltarea este re4ultatul indirect pe care il o"tii atunci cand faci

lucrurile asa cum tre"uie.

)n o"iectiv mai simplu si mai de impact este sa urmaresti

cota de piata si nu profiturile.

Nu un produs sau serviciu asi$ura puterea unei companii

ci po'itia pe care o ocupa in mintea consumatorilor.

and a8ungi in varf# asigura6te ca piata a aflat.


28/32

Afacerile inseamna oameni calificati si "ine instruiti. 'ncercati

atunci sa nu6i 4apaciti cu tot felul de prostii.

!Sa schim"i nu inseamna neaparat sa im"unatatesti.$ 6 prover" german

!C4iar daca esti pe calea cea buna o sa ii calcat in picioare

daca te multumesti doar sa stai in drum."

#


29/32

!Evolutia inseamna sa devii din ce in ce mai "un in toate modurile

posi"ile si sa o"tii pentru tine ceea ce este mai "un din toate.$

6 &eepak 95P(A

Pro"lema autoperfectionarii+

-. 'ntelegeti ceea ce se petrece.

. Lasati6' pe oameni sa6si vada de de4voltarea personala.

/. 'ncepeti prin perfectionarea lucrurilor de "a4a.0. &upa lucrurile de "a4a consolidati deprinderile.

1. (etineti ca se numeste instruire# nu recreere.

In iecare 'i se naste un raier

si doi care sa#I vanda $o$osi.


30/32

S)ES)L inseamna sa6ti gasesti calul potrivit pe care sa parie4i.

!?iata este o pan4a de paian8en. @irele seincrucisea4a in unghiuri ciudate. Succesul sau

insuccesul tau nu depinde de cat de "une sunt

planurile pe care ti le6ai facut# mai ales cele pe cinci

ani# pe care le6ai deprins la cursurile de afaceri.

Succesul depinde de cum reactione4i cand esti in fata

unei oca4ii neasteptate.$

6 (oss PE(5T

Ca sa reusesti in 'iua de a'i trebuie sa aci un sin$ur lucruoarte simplu% sa te privesti pe tine insuti ca produs mai

de$raba decat ca an$a3at.


31/32

Succesul este ceva pe care il primesti din partea altora.

!Cat de usor este sa critici> Cu mult mai usor decat sa

ai dreptate>"

# (en3amin 0ISRAELI

5amenii admira comple%itatea desi nu o inteleg.

!Simplitatea caracterului este re'ultatul natural al $andirii

prounde."– Thoms 9a4litt

!Complexitatea intensa da nastere simplitatii intense."6 inston 9)(9'LL


32/32

ea mai dulce ra4"unare asupra criticilor

este sa ai dreptate.

!Nimic nu e mai simplu ca maretia? intr#adevar a i simplu

inseamna a i maret."

# Ralp4

Puterea Simplitatii - Jack Trout

Documents

Transcript of Puterea Simplitatii - Jack Trout