inta productorului de bunuri i servicii este de a obine un profit ct mai mare. Acest deziderat este atins numai dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici dect preul de vnzare i dac gsete clienii interesai. Astfel, putem spune c pentru productor este la fel de important, gsirea soluiilor pentru a produce n condiii de maxim eficien. Productorul este interesat s cunoasc motivele pentru care se cumpr bunurile i serviciile lui, s afle: cine, ce, de unde, de ce, cnd, cum i ct de mult cumpr i ct de des, cu alte cuvinte reacia oameniilor la produsele i serviciile care le sunt oferite, i atitudinea pe acestora fa de ele. Aceast atitudine a oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumrii bunurilor i serviciilor este reprezentat n comportamentul consumatorului.

COMPORTAMENTUL DE CONSUM AL CLIENTULUI

Una din problemele eseniale ale firmelor productoare o constituie cunoatere felului n care consumatorii vor rspunde la diveri stimuli pe care le vor folosi ele n vederea atingerii intei lor finale i anume accea de a avea profitul ct mai mare. Studiul comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor de marketing, deoarece ei pot afla cum i aleg cumprtorii bunurile i serviciile necesare ndepilnirii nevoilor multiple, determinarea stimulilor, a factorilor care le influeneaz alegerea. Creterea complexitii vieii economice, a condus la necesitatea cunoaterii mecanismului comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu i mai complicat, ceea ce impune studierea separat a celor dou component imanente: comportamentul omului ca productor de bunuri i servicii i comportamentul cestuia de consumator. Avnd n vedere progresul tehnico- tiinific unde tendina n mai multe domenii este ca productorul om s fie nlocuit cu productorul main, ncepe s fie foarte important i semnificativ studierea comportamentului de consum, cu att mai mult cu ct resursele rare cu ntrebuinri alternative pe care societatea uman le are la dispoziie impun producerea, numai a acelor bunuri i servicii care satisfac nevoile n cantitile necesare. Astfel, cunoaterea i explicarea comportamentului de consum i cumprare a devenit o necesitate stringent, neglijarea modului de manifestare a acestuia, producnd dezechilibre majore. n condiiile n care oferta are multiple variante, consumatorii dobndesc posibiliti sporite de a alegere. Creterea puterii de cumprare, n concordan cu ridicarea nivelului de educaie i cultur, d posibilitatea cumprtorului s-i satisfac mai multe trebuine, mai sofisticate, calitativ ridicate -aspect de care este absolut obligatoriu s in seama productorul, pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor acestuia. Dac productorul nu distinge aceste noi opiuni ale clientului, acesta se va ndrepta ctre un alt productor. 3 Odat ce studiile au progresat n acest domeniu, a devenit clar c investigarea comportamentului consumatorului necesit o abordare pluridisciplinar n care un rol esenial revine tiinelor comportamentale - mai ales psihologiei i sociologiei de la care au fost preluate concepte i idei fundamentale. Specialitii apreciaz c economia politic, psihologia, sociologia i antropologia au pus bazele conceptuale ale cunotinelor actuale din acest domeniu. Ca o consecin a naturii fundamental diferite a actelor i proceselor ce definesc comportamentul consumatorului, modul n care oamenii se comport n plan economic nu reprezint o nsumare de acte repetate mecanic, ci rezultatul acumulrii unei experiene de viat. nregistrarea i cuantificarea actelor consumatorului nu este suficient, fiind nevoie de cercetarea proceselelor psiho-fiziologice care determin aceste acte i explicat interdependena dintre ele. Deoarece comportamentul consumatorului se manifest pe piaa, studiul acestuia devine un capitol important al marketingului. Putem spune aadar c aceste cunotinele referitoare la comportamentul consumatorului asigur fundamentul strategiilor de marketing cu privire la: poziionarea produsului, segmentarea pieii, lansarea produselor noi, adoptarea unor decizii de mix de marketing etc., asigurndule o eficien sporit. Studiul acesuia permite caracterizarea mai ampl i complex a fenomenelor de pia, elaborarea unor strategii realiste i desfurarea unor aciuni de marketing eficiente. Comportamentul consumatorului este un domeniu recent de cercetare al marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr bunuri i servicii pentru consum personal-persoane individuale i gospodrii - prin care i ndeplinesc cerinele curente sau i indic rolul n societate. Consumatorii organizaionali cumpr bunuri sau servicii n numele organizaiei pentru care lucreaz, n vederea producerii altor bunuri i servicii, al cror comportament are o serie de trsturi caracteristice, dar ele nu fac obiectul analizei din acest capitol. Ca n orice nou domeniu, abordrile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare diversificare, ce exprim pe de-o parte complexitatea acestuia, dar i atenia de care se bucur din partea specialitilor. Psihologul american Harold Leavit a luat n considerare trei elemente care definesc comportamentul uman: stimulul ce reprezint cauza; nevoia care este dorina ce se poate nfptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplic n proporie exponenial, datorit progresului tehnico-tiinific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfcut duce la apariia altora, evident comportamentul individului se schimb i el.

Noiunea de comportament al consumatorului este abordat de marketing ca tiin att n sens restrns, ct i n sens larg, dar cei mai muli specialiti se plaseaz cu definirea lui ntre cele dou extreme. Astfel, n sens restrns comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumului de bunuri i servicii iar n sens larg el cuprinde ntreaga conduit a utilizatorului final de bunuri materiale i imateriale, incluznd, de exemplu, i comportamentul alegtorilor, al pacienilor unui medic sau al enoriailor fa de biseric