VÂNZAREA PRODUSULUI TURISTIC

8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC

1/21

VNZAREAPRODUSULUI TURISTIC

Fundamente i accente actuale

Autor: Marian COVLEAUniversitatea Cretin Dimitrie Cantemir

Bucureti

Ianuarie 2010


2/21

Ce este vnzarea?

Procesul complex de transfer fizic al mrfurilor i al dreptului deproprietate asupra lor (produse, servicii, lucrri, utiliti) de lacomerciant ctre client, n schimbul unui echivalent. Complexitateaeste dat de aspectele juridice, economice, comerciale, logistice,financiare, etc. ale procesului de vnzare.

A vinde, nu a produce, este activitatea cea mai dificil pentru o firm

Acest aspect este determinat de faptul c exist supraofert iconcuren pe toate pieele.

A vinde este mai mult dect o profesie, este un mod de viaAdevraii profesioniti ai vnzrilor fac aceast activitate din vocaie,cu pasiune i competen i sunt ateni la toate aspectele,perfecionndu-se n permanen.

Toat lumea lucreaz la vnzri! Deoarece tot mai multe firmeadopt metoda Total Quality Management (TQM), ntregul personalsprijin n permanen i prin toate mijloacele activitatea de caredepinde succesul firmei i bunstarea lor: VNZAREA.


3/21

Factorii de care depindesuccesul vnzrilor din turism

Personalitatea agenilor de vnzri Produsul turistic oferit

Clientul Strategia de marketing a companiei Activitile promoionale ale companiei Mediul de afaceri


4/21

Personalitatea agentului

Un agent bun poate vinde cu succes un produsmediocru

- Farmec personal- Cultur general, competen profesional- Flexibilitate

- Abiliti de comunicare- Motivaie


5/21

Succesul nostrun vnzri depinde de noi

Fii atent la gndurile tale c i vor deveni cuvinte;

Fii atent la cuvintele tale c i vor deveni fapte;

Fii atent la faptele tale c i vor deveni obiceiuri;

Fii atent la obiceiurile tale c i vor determinacaracterul;

Fii atent la caracterul tu c i va deveni destin.TALMUD


6/21

Piramida ascensionalPiramida ascensionala succesului n vnzria succesului n vnzri

Dragostea

Credinai Sperana

Experieneleziditoare

tiina, Educaia, Cultura


7/21

Tipuri de dragoste

Eros dragostea fizic, amorul Filos dragostea fa de prieteni Stoige dragostea fa de rude Agape dragostea total, permanent,

necondiionat, fa de toi oamenii, in primul rnd fa de clieni.

Agape a fost plasat n vrful piramideidin slide-ul precedent.


8/21

Rapport

Reprezint cadrul ambiental i inter-

uman optim n care se poate faceprezentarea produsului turistic,negocierea i ncheierea contractului,

n scopul finalizrii cu succes atranzaciei.


9/21

Bariere n calea comunicrii

Personalitatea agentului de vnzri Diferene de percepie

Stereotipii, rutin n gndire iexprimare Concluzii pripite

Mediul impropriu (lips de Rapport) Lipsa de interes i/sau de cunotine

a clientului


10/21

Factorii ce in

de personalitatea agentului Prezena fizic Starea psihic Atitudinea Cunoaterea produsului turistic oferit Capacitatea de comunicare verbal i non-

verbal


11/21

O vnzare finalizat cu succes

nseamn s ajui clienii s

cunoasc ce le trebuie i s le oferibucuria satisfacerii depline anevoilor i ndeplinirii tuturor

dorinelor lor


12/21

Ce vindem?

La prima vedere, vindem produsul turistic

n realitate, vindem: idei, iluzii, plceri,sentimente, senzaii, sperane, emoii,imagini, statut social, etc., inclusiv o partedin personalitatea agentului


13/21

Piramida ascensional a

nevoilor clienilorAutoperfecionare

De

recunoatere

Sociale

De securitate

Fiziologice


14/21

De ce cunoaterea produsuluieste att de important?

Cunoaterea perfect a produsului turistic pecare l oferim clientului ne d:

1. posibilitatea de a rspunde la orice

ntrebare din partea clientului dovadde profesionalism

2. ataament fa de produs, implicare

emoional, care este contagioas3. ncredere, rezerv de putere


15/21

Clientul mulumit cel mai bunagent de vnzri al firmei

noastre

Un client mulumit influeneaz alte 10persoane, dar un client nemulumitinflueneaz ali 20 clieni poteniali

Un client mulumit ne face o reclam

sincer, credibil, intens i gratuit Cele mai eficiente investiii sunt celefacute n clientel (directe i indirecte).


16/21

Ce este produsul turistic?

Produsul turistic esteun ansamblu debunuri materiale i servicii capabile ssatisfac nevoile de turism ale unei

persoane ntre momentul plecrii imomentul sosirii n locul de plecare.

El nglobeaz n cel mai nalt grad

elementele imateriale prezentate n slideNo. 12 (Ce vindem?)


17/21

Etapele procesului de vnzare

Ovnzare reuit nseamn 40% pregtire, 20%prezentare i 40% urmrire

1. Cercetarea pieei: cerere, oferte concurente,mediu social-politic, legislativ i economic

2. Construirea produsului turistic (ofertei) 3. Promovarea ofertei turistice 4. Planificarea premergtoare contactrii 5. Abordarea clienilor poteniali


18/21

Etapele procesului de vnzare(continuare din slide precedent)

6. Prezentarea ofertei

7. Negocierea contractului (contracararea

obieciunilor clientului, influenarea

pozitiv a clientului)

8. ncheierea afacerii: semnarea

contractului, vnzarea-cumprarea,

ncasarea c/v produsului turistic


19/21

Etapele procesului de vnzare(continuare din slide precedent)

9. Consumul produsului turistic

10. Acordarea de service i garanieclienilor (rezolvarea reclamaiilor) 11. Continuarea afacerii.


20/21

Alte concepte-cheie legate devnzarea produsului turistic

Dezvoltarea durabil, sustenabil, pe termenlung a turismului

Corporate Social Responsability & Ethics

Ecoturismul Total Quality Management Corporate Governance Toate aceste concepte se materializeaz n

strategii i activiti care in seama de intereseletuturor, pe termen lung.


21/21

NTREBRI?

V mulumesc din suflet

pentru interesul, rbdarea i ateniaDumneavoastr!

Marian [email protected]

0722.331.341
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]

VÂNZAREA PRODUSULUI TURISTIC

Documents

Transcript of VÂNZAREA PRODUSULUI TURISTIC