WP4 – Training Program P3 – Pompele de caldura pentru utilizarea ...
Training Pentru Vânzători
2
Tr ai n i n g p en tru vâ n z ă t o r i , m ai m u l t ș i m ai d e ș t ep t Dup ă ani der e st ri ș t e r eve n ir e al a se n t im e n t emai b u n e f a ț ă d e î m b u n ă t ă ț irea a b ilit ă ț il o r vâ n z ă tor i l o r est e m a i m u lt d e câ t n e ce sa r ă , e st e vi t a l ă . Exist ă o a m e n i în p o zi ț ii d e e n t r y l ev e l c ă ror a n u li s-a sp u s ni m ic nici d e sp repr o d use ș i se rvicii, n ici d e sp re a b ili t ă ț iled e vâ n zare î n ain t e d ea fi t rimi ș i l a lu p t ă . V â nz ă t orii ve ch i a ufost l ă sa ț i de ca p u l l o r d e a n i b u ni ș i a uînce p u t, î n ce t ș i sig u r, s ăse d e p rof e sio n alize ze ș i s ăcre a d ă f ă r ăr e ze rveîn p ro p riilesc u rt ă t uri ș ir e ț etetr a n za c ț i o n a le ca re su n t d o a rex ce p ț ii ( n e) f e ri ci t e .N u - m i imagi ne z c ă nu m ă rul de ș ed i n ț e d eî n v ă ț ar e î n sa la d e cu r s p e n tru vâ n z ă t o ri va cr e ș t e sp ecta cu l o s, ci c ă se va c ă u ta co m b i n a ț iao p tim ă î n t r e curs, e-l e a r n in g , st u d iui n d ivid u a l p l u s d e bri e f - u l înv ă ț ă mi n t e lor ch e i e î nechip ă, co a chin g ș i men t orin g . Î nceea c epri v e ș t etraining-ul pr o p riuziscr e d c ăvor dar e zu lt a te p rogra m e l e h o listice ca re î m b in ă pr o ce sul d evân za re, a b ilit ă ț il e , m o d a li t ă ț iled e g e sti o n a r e a l ep â l n i e i d e prospectare ș i t e h n icile d e in fl u e n ț a r e a le p r o ce sul u i d e d e cizie al clie n t u lui. O seg men t ar e mu l t m ai p reci s ă a p i e ț elor N u î nulti m ul r ân d este ab solut ne cesar ăo seg m ent ar e cât m ai pr eci s ăap ie ț el o r ț i n t ă pe n t ruaexist a ca p a b ilitat e ad e alivra so l u ț ii ș i pr o d u se ca res ăr ă sp un d ăcâ t m a i exa ct n evo ilo r spe ci fi ce a le fi e c ă rui seg m en t ș i de a co m unicaprecis ș i laobi ec t val oa reapecare co m pa niaoofer ăpie ț ei . V este a proa st ă estec ăat o m izarea se gm ent el or depi a ț ă , car er ă s pundene voi lor de pa r t am en tului de vân z ă ri, va pu ne p resi un epe oa m e n ii d e lam a r ke t i n g ș i cei d elam a r ke t r e se a r ch s ă ț i n ă p a su l cu so li ci t ă ri n o i ș i m u lt m a i com p lexede a g e n e r a ș i d if u za con ț in u t. L afel ca în o rice d o m e n iudeacti vi t a t e p r o g r e su l num a i vinef o l o si n d a ce le a ș i t eh n ici în ve chi t e , a t i t u d ini î mbâc s i t e ș i î m b rânc e li t ranzac ț ion a leale v â nz ă torului ”decar t ier”. Semizeu s v a fi ne v oi t s ă de c i d ă d ac ă p o a te s ă co l a bor e zecu u n direct o r de vân z ă ri a dev ă r a t ca r e - ș i ș t ie m e se riad a r a re a t i t u d in e ș i nu p o a t e fi î ndoit c um a ș ina ț iuni p o liticedar v aa d ucere z ultateled o ritesauvacon t inuas ăsemul ț umea s c ăcuce are, o se cr etar ă î n co stum de m an ag er de vân z ă r i. E ste n ev o ie d em a i m u lt ă t r a n sp a r e n ț ă , di sp onibil i t a t e d ea co l a b or a , aa j u t a ș i re zo lva b ă t ă il e de ca p a l e cli e n t u lui e xi st e n t sa up o t en ț i a l. P e n t ru a sta vâ n z ă t o rii ș i ș e fi i l o r tr e buies ă î nv e ț e per m anen t despr e so l u ț ii, a b ili t ă ț i, p ro ce se ș i s ăî n ț e l e a g ăî n t o at ăco m p lexitatealo r ce ri n ț ele ș i d o ri n ț ele ce lor cu ca r e - ș i propuns ă lucreze. Dac ă vor s ă vând ă mai m ul t …
Transcript of Training Pentru Vânzători
7/21/2019 Training Pentru Vânzători
http://slidepdf.com/reader/full/training-pentru-vanzatori 1/1
Training pentru vânzători, mai mult și mai deștept
După ani de restriște revenirea la sentimente mai bune față de îmbunătățirea abilităților vânzătorilor este
mai mult decât necesară, este vitală. Există oameni în poziții de entry level cărora nu li s-a spus nimic nici
despre produse și servicii, nici despre abilitățile de vânzare înainte de a fi trimiși la luptă. Vânzătorii vechi
au fost lăsați de capul lor de ani buni și au început, încet și sigur, să se deprofesionalizeze și să creadă
fără rezerve în propriile scurtături și rețete tranzacționale care sunt doar excepții (ne)fericite. Nu-mi
imaginez că numărul de ședințede învățare în sala de curs pentru vânzători va crește spectaculos, ci că
se va căuta combinația optimă între curs, e-learning, studiu individual plus debrief-ul învățămintelor cheie
în echipă , coaching și mentoring. În ceea ce priveștetraining-ul propriu zis cred că vor da rezultate
programele holistice care îmbină procesul de vânzare, abilitățile, modalitățile de gestionare alepâlniei de
prospectare și tehnicile de influențare ale procesului de decizie al clientului.
O segmentare mult mai precisă a piețelor
Nu în ultimul rând este absolut necesară o segmentare cât mai precisă apiețelor țintă pentru a exista
capabilitatea de a livra soluții și produse care să răspundă cât mai exact nevoilor specifice ale fiecărui
segment și de a comunica precis și la obiect valoarea pe care compania o oferă pieței. Vestea proastă
este că atomizarea segmentelor de piață, care răspunde nevoilor departamentului de vânzări, va pune
presiune pe oamenii de la marketing și cei de la market research să țină pasul cu solicitări noi și mult mai
complexe de a genera și difuza conținut.
La fel ca în orice domeniu de activitate progresul nu mai vine folosind aceleașitehnici învechite, atitudini
îmbâcsite și îmbrânceli tranzacționale ale vânzătorului ”de cartier”. Semizeus va fi nevoit să decidă dacă
poate să colaboreze cu un director de vânzări adevărat care-și știe meseria dar are atitudine și nu poate fi
îndoit cu mașinațiuni politice dar va aduce rezultatele dorite sau va continua să se mulțumească cu ce
are, o secretară în costum de manager de vânzări.
Este nevoie de mai multă transparență, disponibilitate de a colabora, a ajuta și rezolva bătăile de cap ale
clientului existent sau potențial. Pentru asta vânzătorii și șefii lor trebuiesă învețe permanent despre
soluții, abilități, procese și să înțeleagă în toată complexitatea lor cerințele și dorințele celor cu care-și
propun să lucreze. Dacă vor să vândă mai mult…
