Asistenţă pentru export Training Planificarea exportului

1

Asistenţă pentru exportTraining

Planificarea exportului

Phare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES

2


Este firma pregătită pentru export? Este produsul conform cerinţelor noii pieţe? Există bariere la intrarea pe noua piaţă? De ce informaţii despre noua piaţă dispune firma?

3


Evaluarea potenţialului de export

Îşi poate firma permite să exporte ? E pregătită să suporte costuri cum ar fi: pierderea unor economii de scară, costuri de avizare a produselor, costuri de informare, costuri surpriză ?

Sunt previzibile efecte asupra comerţului pe piaţa locală ?

Există o viziune a conducerii firmei privind exportul ? Sunt înţelese riscurile ? Există resursele necesare, în special umane ?

4


Etapele planificării exportului

Verificarea stadiului pregătirii exportului - auditul de export Selectarea pieţei Planul de marketing pentru export Implementarea marketingului de export

5


Auditul de export

Auditarea firmei: puncte tari şi puncte slabe

Auditarea pieţei: oportunităţi şi ameninţări

6


Auditul de export

Auditarea firmei

Resurse umane- există competenţele necesare la nivelul managementului?- există experienţă de export la nivelul personalului?- există rezerve de redistribuire a timpului de lucru pentru a acoperi activitatea suplimentară rezultată din export?

Resurse şi stare financiară- care este situaţiua financiară a firmei: există lichidităţi, cum arată cash

flow-ul, este firma solvabilă, are disponibil pentru investiţii ?- poate firma angaja credite uşor ?

7

Planificarea exportuluiAuditul de export

Auditarea firmei

Organizarea- se aplică metode moderne de management?- cum este structurată firma?- comunicarea are loc în ambele sensuri: conducere - personal şi personal -

conducere?- există un SMI?- există un sistem de management al calităţii

Echipamente- este capacitatea de producţie utilizată integral în prezent?- poate fi capacitatea de producţie suplimentată ?- se poate trece uşor de la un produs la altul?

Indicatori măsurabili- se folosesc indicatori de măsurare a productivităţii şi eficienţei?- există un sistem de calculare a costului / preţului?- se urmăreşte evoluţia vânzărilor în mod constant?- care este nivelul costurilor pentu energie, depozitare etc?

8


Auditul de export

Auditarea pieţei

- climatul economic general- evoluţia pieţei respective- bariere tarifare şi netarifare- analiza concurenţei

9

se pot colecta sau cumpara informaţii brute sau informaţii prelucrate surse de informare utilizarea informaţiilor


Auditul de export

Obţinerea informaţiilor de piaţă corecte

10

Auditul de export

Informaţii despre piaţă

Dimensiunea şi structura pieţei Principalele segmente de piaţă Standarde şi proceduri de certificare Tendinţe în modă şi gusturi Profilul concurenţei Inovarea şi tehnologiile de vârf


11

Auditul de export

Informaţii despre piaţă cont.

Canale de distribuţie Rolul şi profilul intermediarilor Asociaţii profesionale Presa şi manifestările promoţionale specializate


12

Auditul de export

Concluziile analizei

Puncte tari• personal bine pregătit• capacitate de producţie

disponibilă

Puncte slabe•structură financiară deficitară•fără experienţă de export

Concluzii

Oportunităţi•segment de piaţă în creştere

•disponibilitate la noutăţi

Ameninţări•concurenţă locală puternică•taxă de import


13

Selectarea pieţelor

Activităţi preliminare• clasificarea produsului • identificarea pieţelor cu ritmul de creştere cel mai

susţinut pentru produsul respectiv; • identificarea pieţelor cele mai accesibile

• consultarea altor exportatori pe pieţele respective


14


Criterii• proximitate• climat socio-politice• climat economic• aspecte culturale• standarde tehnologice• condiţii climatice


15


Analiza detaliată a pieţei (studiu de piaţă) Estimarea potenţialului pieţei

- date statistice- studii disponibile (gratuit sau contrac cost)- literatura de specialitate- tendinţele pieţei

Identificarea concurenţei- cu ce produse concurăm- cu ce producători concurăm- care este preţul acelor produse- ce face concurenţa pentru a-şi promova produsul- ce canale de distribuţie foloseşte concurenţa

Selecţia partenerilor


16


Analiza detaliată a pieţei cont.Canale de distribuţie

Export indirect, prin intermediariAvantaje: - expunere internaţională cu efort minim

- folosirea experienţei intermediarului - eliminarea unor costuri - transferul de know how de la intermediar

Dezavantaje: - lipsa de control asupra marketingului produsului - probleme legate de preţ: diminuarea marjei de profit sau

încarcarea preţului


17


Analiza detaliată a pieţei cont.

Export direct prin:

• reprezentanţi de vânzări / agenţi

• distribuitori

• reţea proprie


18



Ce trebuie să facă un bun distribuitor:

• să interpreteze şi anticipeze cererea de pe piaţă• să depoziteze şi distribuie produsul • să ofere un preţ bun de depozitare şi distribuţie• să ofere credit pentru finanţarea stocurilor• să achiziţioneze cantităţi cât mai mari• să diversifice distribuţia dacă este posibil• să asigure publicitatea şi promovarea produsului• să asigure service-ul


19

Selectarea pieţelorCanale de distribuţie

Angrosişti

- Reţelele de distribuţie en-gros sunt o componentă importantă a infrastructurii unei ţări care reflectă gradul de dezvoltare a acesteia

- In majoritatea ţărilor există acum angrosişti “full service” care oferă tot pachetul de servicii de distribuţie

- Şi în acest domeniu se aplică regula “80 - 20”


20



Canale de distribuţie

- Firme de logistică globale – asigură distribuţia produselor de la unităţile de producţie şi depozitele din diverse ţări către pieţele locale

- RetaileriiSensibili la schimbările în nivelul de trai şi stil de viaţă

- Retaileri globaliProgresul în domeniul logistic şi operaţional a ajutat retailerii de vârf să grăbească pasul globalizării

- Noi canale de distribuţie: e-commerce

21



Schimbarea distribuitorului - după ce produsul s-a consolidat pe piaţă- exportatorul nu este mulţumit de serviciile distribuitorului

Canale de distribuţie multiple- odată cu “aşezarea” pe o piaţă pot fi identificate şi alte oportunităţi de distribuţie

22



Identificarea partenerilor:

• anunţuri în publicaţii de specialitate• participarea la târguri şi expoziţii • participarea la misiuni economice• camere de comerţ, asociaţii profesionale, organizaţii

internaţionale• cataloage: www.euromonitor.com

www.europages.com

www.kompass.ro, www.kompass.com


http://www.euromonitor.com/

http://www.europages.com/

http://www.kompass.ro/

23



Selecţia partenerilor:

• Care este istoricul firmei şi backgroundul conducerii? • Are distribuitorul un portofoliu convingător şi personal

specializat? • Care este volumul vânzărilor? • Care este nivelul stocurilor? • Cum vor vinde produsul (retail, en-gros sau direct)? • Ce acoperire au? • Mai au şi alţi clienţi din Romania ?


24



Selecţia partenerilor:

1. Criterii pentru alegere: câteva caracteristici indispensabile

2. Căutarea efectivă3. Listă scurtă4. Alegerea5. Acord privind abordarea pieţei. 6. Contract


25


Cum planificăm implicarea tuturor departamentelor procedură simplă şi concisă comunicare permanentă - feedback revizire după fiecare etapă

Asistenţă pentru export Training Planificarea exportului

Documents

Transcript of Asistenţă pentru export Training Planificarea exportului