Time management pentru directorii de vanzari part 2 accelera 2010 site

Cine furaTIMPUL

Directorilor de Vanzari?

Partea 2- a

Time Management pentru Directorii de Vanzari2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Time Managementpentru Directorii

de VanzariPartea a 2-a



Desi sunt tot timpul“foarte ocupati”,

simt si ei ca Efortul lor este

mult mai mare decat Rezultatul obtinut!



TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2

“Nu stau o clip!” “Am agenda plina!” “Sunt extrem de ocupat!” “Nu am timp nici sa respir!”

... Si multe alte astfel de afirmatii, aruncate pe un ton de “modesta mandrie”, de Managerii foarte ocupati!

Cu toate astea , simt si ei ca Efortul lor a fost mult mai mare decat Rezultatul obtinut! De ce?

Ori eficienta lor este foarte mica, ori cineva le fura din timp!

In Partea 1-a, am vazut Sindroamele lipsei de timp, in Partea a 2-a vom analiza “Hotii de Timp” si in Partea a 3-a vom discuta despre Time Management in Departamentul de Vanzari.

Orice asemanare cu realitatea ... stiti voi!

Have fun!

Cu prietenie,Bogdan COMANESCUAccelera®

Bogdan COMANESCUSALES EXPERT

& MOTIVATIONAL TRAINER20 ani de experienta nationala si

internationala in vanzari si dezvoltare comerciala



Din Partea 1-a




Foto ClipArt

Recapitulare din Partea 1-a

12 SINDROAME ALE PIERDERII DE TIMP:

Sindromul“Hai sa ne organizam!”

Sindromul“Am senzatia ca toti

imi stau in cale!”

Sindromul“La caldurica!”

Sindromul“Haideti! Haideti!

Haideti!”

Sindromul“Toti vor ceva de la

mine!”

Sindromul“Documentelor

frumoase!”

Sindromul“Da iubito! Termin asta

si vin acasa!”

Sindromul“Nu pot sa dorm!”

Sindromul“Prospectilor Dificili!”

Sindromul“Simt ca nu se mai

termina!”

Sindromul“Serviciul Clienti!”

Sindromul“Fantomelor!”



Partea a 2-aHOTII de Timpin Departamentul

de Vanzari!




ATENTIE!Daca descoperiti astfel de “hoti”

in departamentul dumneavoastraanuntati rapid

autoritatile in domeniulTime Management-ului!

Asemanarea nu este intamplatoare!




HOTII DE TIMP

Nr. 1:

Lipsa de obiective concrete!

Majoritatea membrilor departamentului de vanzari NU au obiective concrete (1) de viata, (2) de cariera, (3) de gestionare a KA sau (4) pentru intrevederile pe care le au cu clientii.

Au doar (5) Target lunar sau trimestrial!

Cand numai 1 din 5 suturi este “pe poarta”, trebuie sa muncesti de 5 ori mai mult ca sa ajungi goal-getter!

Foto Fotolia




HOTII DE TIMP

Nr. 2:

Lipsa de Strategie!

Majoritatea membrilor departamentului NU are o strategie concreta pentru atingerea obiectivelor!

De fapt, majoritatea lor nici macar NU stie ce este aceea o strategie!

Cand NU ai cheia potrivita, consumi de 5 ori mai multa energie, resuse si materiale pentru a deschide usa!

Foto Fotolia




HOTII DE TIMP

Nr. 3:

Lipsa unui Plan!

Majoritatea membrilor echipei de vanzari se “apuca de treaba” FARA sa aibe un plan de actiune!

De ce? “Nu au timp sa faca un plan!”, “Nu au nevoie de plan!” cand, de fapt, ei nu stiu sa isi faca un plan.

Daca nu ai harata sau GPS, o sa pierzi de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie!

Foto ClipArt




HOTII DE TIMP

Nr. 4:

Lipsa de Cunostinte!

Majoritatea membrilor echipei fac treburile “dupa ureche” fiindca NU au fost niciodata invatati cum trebuie facut corect!

Nici NU au curajul sa intrebe si nici NU au ocazia sa invete cum se face corect!

Cand reinventezi roata muncesti de 5 ori mai mult si costa de 5 ori mai scump!

Foto ClipArt




HOTII DE TIMP

Nr. 5:

Lipsa de Prioritati!

Majoritatea membrilor echipei NU stiu care dintre activitatile lor sunt prioritare si care pot fi trecute pe planul 2.

Mai mult, nici NU stiu sa faca o diferentiere corecta intre ce este Important si ce este Urgent!

Cand toate semafoarele arata verde pentru toate directiile, te chinui de 10 ori mai mult sa ajungi la destinatie!

Foto ClipArt




HOTII DE TIMP

Nr. 6:

Amanarea!

Din cauza faptului ca nu stiu cum se face corect si ce este proritar, majoritatea membrilor Amana sau Evita sa faca lucrurile cu adevarat Importante pentru atingerea obiectivelor!

Cand nu cunosti orasul, mergi incet si eziti la fiecare intersectie! De aceea iti ia de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie!

Foto Fotolia




HOTII DE TIMP

Nr. 7:

Perfectionismul!

Sub masca “sa fac cat mai bine!” de fapt, majoritatea membrilor echipei, aleg sa faca NUMAI ceea ce stiu sa faca ei mai bine sau sa interactioneze numai cu clientii pe care ii cunosc cel mai bine!

Din cauza asta NU se dezvolta!

Cand faci iar si iar acelasi lucru, ai senzatia ca esti din ce in ce mai bun cand, de fapt, stai pe loc!

Foto ClipArt




HOTII DE TIMP

Nr. 8:

Rutina!

Pentru a se proteja de stres, majoritatea vanzatorilor isi formeaza o rutina in relatia cu clientii si in ceea ce priveste sarcinile pe care le au de facut! Din cauza rutinei NU mai sunt capabili sa vada schimbarea!

Mai rau, uneori rutina este ridicata la rang de politica de companie: “In domeniul nostru, asa se procedeaza!”

Cand folosesti o cheie veche la o usa noua ...

Foto Fotolia




HOTII DE TIMP

Nr. 9:

Placere vs Utilitate!

Ca sa isi faca viata mai usoara, membrii departamentului aleg cu precadere sa faca lucrurile care le plac si evita ceea ce nu le place!

Problema este ca o mare parte a activitatilor neplacute sunt, de fapt, cele mai utile dezvoltarii!

Daca alegem sa mergem numai pe drumurile care ne plac noua, o sa mergem de 10 ori mai mult pana ajungem la destinatie!

Foto ClipArt




HOTII DE TIMP

Nr. 10:

Lipsa Uneltelor!

Majoritatea membrilor departamentului de vanzari NU folosesc toate uneltele necesare in Managementul Timpului!

To Do List-ul este numai in mintea lor, OutLook-ul este numai pentru e-mail-uri, CRM-ul este o “pedeapsa”, lista de prioritati au pierdut-o de la sedinta trecuta pana acum si de Pilot’s Check-List nici nu au auzit!

Cand nu ai unelte, muncesti de 10 ori mai mult!

Foto ClipArt




HOTII DE TIMP

Nr. 11:

si nu in ultimul randAnturajul!

“Venitul nostru lunar este egal cu media ponderata a veniturilor celor 5 persoane cu care petrecem cel mai mult timp!”*

* Nu imi amintesc cine este autorul! Imi cer scuze!

Foto ClipArt



Sa recapitulam!




Auto-evaluare:

Foto ClipArt

Nr. “Deseori... % Hotul1. Cati dintre membrii echipei au obiective

concrete (date, cifre, termene, directie, etc.) privind Cariera lor Profesionala

Lipsa Obiectivelor

2. Cati dintre membrii echipei au obiective masurabile cand se duc la o intrevedere cu un client sau un prospect?

Lipsa Obiectivelor

3. Cati dintre membrii echipei stiu ce este aceea o Strategie?

Lipsa Strategiei

4. Cati dintre membrii echipei au o strategie clara si formalizata pentru gestionarea KA (sau a portofoliului) de care raspund?

Lipsa Strategiei

5. Tu ai o strategie concreta de crestere a vanzarilor in perioada de criza economica?

Da Nu

Lipsa Strategiei




Auto-evaluare:

Foto ClipArt

Nr. “Deseori... % Hotul6. Cati dintre membrii echipei stiu sa isi faca un

plan de actiune?Lipsa Planului

7. Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de Key Account Management (desi au pe mana cei mai importanti clienti ai companiei)?

Lipsa de Cunostinte

8. Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de Negociere (desi raspund de preturi)?

Lipsa de Cunostinte

9. Ti-ai lasa viata in mainile unui Chirurg care nu a facut niciodata cursuri de Chirurgie?

Da Nu

Lipsa de Cunostinte

10. Cati dintre membrii echipei pot face o lista cu cele 5 cele mai profitabile activitati pe care trebuie sa le execute?

Lipsa de Prioritati




Auto-evaluare:

Foto ClipArt

Nr. “Deseori... % Hotul11. Cate decizii iei imediat (vs cate e-mail-uri,

cereri, proiecte, etc. te asteapta zile sau chiar saptamani) ?

Amanarea

12. Cate dintre sarcinile pe care le dai se excuta la timp (la termenul dat de tine)?

Amanarea

13. Cat timp pierzi sa refaci si sa tot imbunatatesti ceva ce ar fi trebui sa termeni repede? ____h Perfectiunea

14. Folositi in Departamentul vostru expresia “La noi asa se face”?

Da Nu

Rutina

15. Dupa inceperea crizei, ai facut modificari majore in modul cum abordati procesul de vanzare?(altele decat “Reducem preturile - Reducem costurile”)

Da Nu

Rutina




Auto-evaluare:

Foto ClipArt

Nr. “Deseori... % Hotul16. Cate dintre activitatile utile le amani in favoarea

celor care iti plac?Placut vs Util

17. Cat de des simti ca “NU AI CHEF” sa faci anumite activitati?

Placut vs Util

18. Cati dintre membrii echipei folosesc toate uneltele de Time Management?

Lipsa Unelte

19. Tu folosesti toate uneltele de Time Management?

Da Nu

Lipsa Unelte

20. Care sunt persoanele cu care vorbesti cel mai mult la telefon? (uita-te pe factura)

Care sunt persoanele care intra cel mai des la tine in birou?

Care sunt clientii cu care petreci cel mai mult timp?

Anturajul



Cum te-ai simti dacaai muncii mai putin si

ai avea vanzari mai mari?

PentruEficientizarea Activitatii in Managementul Vanzarilor

[email protected]



In partea a 3-a vom vedea

“Cum gestionam timpul?” in departamentul de vanzari!

Cine furaTIMPUL

Directorilor de Vanzari?

Partea 2- a

Time management pentru directorii de vanzari part 2 accelera 2010 site

Documents

Transcript of Time management pentru directorii de vanzari part 2 accelera 2010 site