TIPURI DE VANZATORI Accelera 2010

OSPATARUL

BANCHERUL

SAMURAIUL

PROFESORUL

STARUL

POMPIERUL

AVOCATUL CLIENTULUI

ANTREPRENORUL

GARDIANUL

1 2 3

1

2

3

CELE 9 TIPURI DE VANZATORI

Ce TIPURI de VANZATORI

ai in echipa ta?

Ce tipuri de vanzatori ai in echipa?2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Aceste document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Ce tipuri de vanzatori ai in echipa? Ce caracter au? De ce se

comporta asa? La ce sunt buni? La ce NU sunt buni? Ce relatii au cu

clientii? Ce relatii au cu

compania? Cum te-ai ales tocmai tu cu ei in cadrul echipei?

Ce influenta are sistemul de plata si motivare asupra fiecarui tip?



Tipurile de Vanzatori

“Ce tip de reprezentanti de vanzari ni s-ar potrivi?”

Ca sa raspundem la aceasta intrebare, am impartit reprezentantii de vanzari in 9 categorii majore dupa felul cum reactioneaza la doi factori importanti: BANII si RELATIA!

Fiecare categorie reactioneaza diferit la cei 2 factori, fiind atrasa de o anumita structura de salarizare si motivare. Fiecare categorie obtine performante bune in anumite conditii de vanzare.

Asemanarile cu realitatea nu sunt chiar intamplatoare!

Have fun!

Cu prietenie,Bogdan COMANESCUAccelera®

Bogdan COMANESCU19 ani de experienta nationala si

internationala in vanzari si dezvoltare comerciala



Atentie!!!Nici unul dintre tipuri nu este mai bun

sau mai prost decat celalat!

Performantale lor sunt date de 2 aspecte:

1. Folosirea tipului respectiv de vanzator la genul de vanzare care i se potriveste

2. Calitatile si abilitatile individului.



1 2 3

1

2

3

9 TIPURI DE VANZATORI

BANI

RELATIE

Cat de tare ii intereseaza avantajele

materiale si in special banii?

Cat de tare ii intereseaza avantajele

spirituale si in special relatia cu

ceilalti?

PREA PUTIN

ECHILIBRAT

EXAGERAT

1

2

3



OSPATARUL

BANCHERUL

SAMURAIUL

PROFESORUL

STARUL

POMPIERUL

AVOCATUL CLIENTULUI

ANTREPRENORUL

GARDIANUL

1 2 3

1

2

3


BANI

RELATIE




“Vanzatorul OSPATAR”

“Domnul doreste ceva?”

Vanzarea lui se rezuma la a strange comenzile de la clienti si atat! Daca este sunat, raspunde strict la cererile clientului. Daca are un traseu, trece pe la toti si le cere comanda. Vinde doar ce ii cere clientul! Daca are, daca nu ... isi cere scuze si trece mai departe!

Nu face nici un efort sa mai vanda si altceva sau sa-si adapteze oferta la cererile clientului.

De obicei, pretinde ca “vanzarea este numai o etapa din cariera lui” (chiar daca uneori sunt ani de zile de cand pretinde lucrul asta) de aceea nu isi bate capul sa invete sa faca mai mult.

OSPATARUL

:1 :1




“Vanzatorul OSPATAR”

OSPATARUL

:1 :1

Nivelul: Bani = 1 Relatia = 1

Sloganul: “Domnul doreste ceva?”

Banii:- Ii plac banii dar NU va face nimic sa castige bani in plus! - Banii nu sunt un factor motivant pentru el!- Se multumeste cu bani putini!

Relatiile:Nu deranjeaza pe nimeni, dar nici nu va face vreun efort sa construiasca relatii (mai ales in randul clientilor).

Salarizarea preferata:

- Prefera salariul fix in procent cat mai mare (90:10)- Nu stie niciodata cat comision are de castigat

Motivarea Non-Financiara

- O viata “linistita” = va face eforturi numai ca sa “nu aiba probleme” cu clientii sau cu seful.

Cariera: Spera sa ajunga sa faca si altceva mai bun!

Hunter/Farmer: Hunter = slab Farmer = slab

Unde este FOARTE bun?

Vanzari pe ruta, vanzari de produse standard care nu necesita UpSelling sau consultanta. Este un bun executant si este FOARTE IEFTIN!




“Vanzatorul PROFESOR”

“Sa va explic eu cum este bine!”

Pentru el vanzarea este o buna ocazie sa ii etaleze cunostintele (de orice fel), sa explice ca sa fie ascultat si sa dea sfaturi “inteligente”.

Nu face eforturi sa vanda mai mult pentru a nu-si supara audienta.

De obicei, pretinde ca rolul lui este “doar sa il informeze corect pe client” si spera ca acesta sa ia singur deciziile de cumparare.

I se pare sub demnitatea lui sa puna presiune pentru a finaliza vanzarea.

:1 :2

PROFESORUL




“Vanzatorul PROFESOR” :1 :2


Sloganul: “Sa va explic eu cum este bine!”

Banii:

- Nu face eforturi sa castige bani in plus! - Banii nu sunt un factor motivant pentru el!- I se pare sub demnitatea lui sa puna presiune pe client pentru a castiga el mai multi bani

Relatiile:Are o relatie buna cu clientii/prospectii, atat timp cat acestia il asculta. Isi protejeaza portofoliul pentru ca este AUDITORIUL lui.


- Prefera salariul fix in procent cat mai mare (80:20)- Stie cat comision are de castigat - Nu va face eforturi sa castige premii sau bonusuri


- Cunostinte, Know-how, carti, sa ii fie ascultate ideile, trainingurile (unde se duce sa vorbeasca, nu sa asculte).

Cariera: Isi doreste sa ocupe o functie in care sa fie asculat!

Hunter/Farmer: Hunter = slab Farmer = bun


In pozitii de farmer, in mediu concurential slab, la vanzarea de produse/servicii complexe care necesita o buna educare a clientului! Este IEFTIN!

PROFESORUL




“Avocatul Clientului”

“Eu zic sa ii dam o reducere, ca merita!”

Se simte mai atasat de clientii lui decat de compania in care lucreaza si simte ca este datoria lui sa apere interesele clientilor atunci cand compania nu isi indeplineste promisiunile.

Va vinde NUMAI ce simte el ca este bun pentru client.

De obicei, prefera sa negocieze cu managerul, decat sa isi supere clientii si se foloseste des de sloganele firmei (gen “Calitatea este o valoare pentru noi!”) pentru a-si sustine punctul de vedere pro-client.

I se pare sub demnitatea lui sa “bage pe gat” clientului ceva ce nu este bun (din punctul lui de vedere).

:1 :3

AVOCATUL CLIENTULUI




“Avocatul CLIENTULUI” :1 :3


Sloganul: “Eu zi sa ii dam reducere, ca merita!”

Banii:- Nu prea ii pasa de bani daca ii ajunge salariul de baza! - Banii nu sunt un factor motivant pentru el!

Relatiile:Are o relatie excelenta cu clientii/prospectii pentru ca le da tot ce cer si pactizeaza cu ei. Dar are o relatie proasta cu propria companie.


- Prefera salariul fix in procent cat mai mare (80:20)- Stie cat comision are de castigat, dar ar renunta si la comision daca asta ar duce la o relatie mai buna cu clientul


- Aprecierea grijii sale fata de client, implementarea ideilor lui referitoare la calitatea serviciilor/marfii

Cariera: Spera sa ajunga manager ca sa schimbe “ceva” in companie!

Hunter/Farmer: Hunter = slab Farmer = foarte bun


In pozitii de KAM integrat, in mediu concurential puternic, in companiile care vor cu adevarat sa ofere servicii exceptionale!

AVOCATUL CLIENTULUI




“Vanzatorul SAMURAI”

“Scurt si la subiect!”

Minimum de efort cu maximum de castig!

Relationarea (“vorbaria”, “vrajeala”) este, pentru el, o pierdere de timp daca nu este platita in mod special (target)!

Va vinde “corect, cinstit si la subiect” folosind cea mai scurta cale pentru a obtine rezultatele dorite. Uneori este aproape brutal cu clientul.

Nu iarta nici o oportunitate de up-selling.

Este ordonat, planificat si bine pregatit pentru vanzare.

Nici in interiorul companiei nu pierde vremea cu relationarea. La capitolul Diplomatie este un dezastru.

:2 :1

SAMURAIUL




“Vanzatorul SAMURAI” :2 :1


Sloganul: “Scurt si la subiect!”

Banii:

- Ii plac banii si va face efortul sa ii castige atata timp cat nu isi incalca valorile personale! - Banii sunt un factor motivant pentru el!- Vrea venituri mari!

Relatiile:Are o relatie slaba cu clientii/prospectii . Uraste sa faca vizite de curtoazie sau sa intreprinda actiuni Diplomatice


- Prefera posibilitatea de a castiga mult din comision (60:40)- Stie cat comision are de castigat- Va face eforturi sa ia toate bonusurile puse la bataie


- Respectul, marfa de calitate, mediul intelectual, regulile clare, aprecierile pentru vanzarile importante, training de VANZARI si Negociere

Cariera:ASM este maximum pe care il doreste fiindca nu ii place sa relationeze nici cu salariatii!

Hunter/Farmer: Hunter = foarte bun Farmer = slab


In companiile noi sau la lansarea noilor produse/servicii, vanzarea de marfa relativ simpla, dar scumpa, in mediu concurential puternic!

SAMURAIUL




“Vanzatorul POMPIER”

“Are cineva nevoie de mine?”

Maximum de efort, indiferent de castigul concret!

Cel mai important lucru pentru el este sa se simta UTIL cuiva, fie el client, coleg, livrant, sau necunoscut de pe strada.

Va vinde cat va putea de mult (cantitate), fara un plan anume si fara isi pericliteze relatia cu clientul.

Nu iarta nici o oportunitate de ... a se implica intr-o activitate. Este disponibil 24/7, oriunde in tara, pentru orice.

Este dezordonat, ne-planificat şi ne-calculat!

Este foarte ocupat! Permanent are de vorbit la telefon sau de raspuns la e-mail dar niciodata nu are sarcinile administrative “la zi”.

:2 :2

POMPIERUL




“Vanzatorul POMPIER” :2 :2Nivelul: Bani = 2 Relatia = 2

Sloganul: “Are cineva nevoie de mine?”

Banii:

- Ii plac banii si va face eforturi mari sa ii castige pentru ca are foarte mare nevoie de ei! (Are multe proiecte/credite si acasa!)- Banii sunt un factor motivant pentru el!- Vrea venituri mari!

Relatiile:Are o relatie buna cu clientii/prospectii fiindca gaseste permanent ceva de facut pentru ei (chiar si in afara serviciului)


- Prefera posibilitatea de a castiga mult din comision (60:40)- Stie cat comision are de castigat- Va face eforturi sa ia toate bonusurile puse la bataie


- Utilitatea, respectul, flexibilitatea programului, cantitatea si dificultatea muncii, posibilitatea de a face si alte afaceri, training de Time Management si unelte de organizare (GPS, Planner, etc.)

Cariera: Avansarea il intereseaza numai daca ii aduce mai multi bani!

Hunter/Farmer: Hunter = foarte bun Farmer = foarte bun


In companiile noi sau in mediile foarte agitate, cu incarcare mare si concurenta puternica - numai daca programul este flexibil si nu se cer munci administrative.

POMPIERUL




“Vanzatorul GARDIAN”

“Sunt Clientii MEI si daca plec ii iau cu mine!”

Are un simt exagerat al posesiunii asupra clientilor lui.

Cel mai important lucru pentru el este sa isi apere portofoliul si zona impotriva concurentei si chiar impotriva propriei companii.

Va vinde cat va putea de mult portofoliului lui de clienti.

Nu lasa pe nimeni sa ii viziteze clientii si devine chiar agresiv daca se pune problema sa cedeze o parte din “clientii lui”. Nu comunica companiei informatiile despre clienti.

Este foarte ordonat si foarte metodic.

Are relatii foarte bune cu clientii lui si daca pleaca la alta companie va face tot posibilul sa ii ia cu el!

:2 :3

GARDIANUL




“Vanzatorul GARDIAN” :2 :3


Sloganul: “Sunt clientii mei si daca plec ii iau cu mine!”

Banii:- Ii plac banii si va face eforturi mari sa ii castige!- Banii sunt un factor motivant pentru el!- Vrea venituri mari si sigure!

Relatiile:Are o relatie foarte buna cu clientii lui pentru ca ii exploateaza temeinic si metodic. Ii cunoaste pe toti foarte bine!


- Prefera posibilitatea de a castiga mult din comision daca este acordat pentru mentenanta portofoliului (70:30)- Stie cat comision are de castigat si ce bonusuri merita


- Stabilitatea, independenta, marfa de calitate, posibilitatea de a oferii programe de loializare clientilor sai, training de KAM

Cariera:Avansarea il intereseaza numai daca nu ii limiteaza relatia cu clientii!

Hunter/Farmer:Hunter = slab Farmer = foarte bun (dar periculos daca pleaca)


In companiile vechi sau in vanzarile recurente, in mediul concurential puternic, in KAM integrat si in programele de loializare.

GARDIANUL




“Vanzatorul BANCHER”

“Cat castig?”

Are un simt exagerat al banilor!

Cel mai important lucru pentru el este sa castige cat mai mult si sa cheltuiasca cat mai putin.

Va vinde cat va putea de mult si de scump.

Are “alergie” la cadouri, programe de loializare, reduceri, excursii, trofee, etc. si ar prefera ca banii pe “aceste prostii” sa ii fie dati cash lui.

Este foarte ordonat, foarte metodic si foarte tenace.

Are relatii foarte slabe cu clientii si cu colegii. Pleaca imediat la o alta companie daca i se ofera un castig mai bun!

Uraste target-ul de echipa. Uraste sa piarda un bonus!

:3 :1

BANCHERUL




“Vanzatorul BANCHER” :3 :1


Sloganul: “Cat castig?”

Banii:- Ii plac banii enorm si va face orice pentru ei!- Banii sunt cel mai puternic factor motivant pentru el!- Vrea venituri foarte mari!

Relatiile:Are o relatie foarte slaba cu clientii lui mai ales daca au “avut tupeul” sa negocieze tarifele si asta i-a afectat lui castigul!


- Prefera posibilitatea de a castiga nelimitat din comision (40:60)- Stie exact cat comision are de castigat , ce bonusuri merita si isi face decontul “la leu”.Des are si o afacere personala in paralel cu serviciul!


- Nu prea are! Il incanta trainingurile de manipulare si de negociere agresiva! Loialitatea lui fata de companie este ZERO!

Cariera: Avansarea il intereseaza numai daca ii aduce bani mai multi!

Hunter/Farmer: Hunter = Excelent Farmer = foarte slab


In companiile in care castiga mult si nelimitat - chiar daca ar trebui sa incalce legea pentru asta. Nu are scrupule! Excelent in recuperarea clientilor de la concurenta!

BANCHERUL




“Vanzatorul STAR”

“Atentie! Am aparut EU!”

Are un nivel exagerat de vanitate!

Cel mai important lucru pentru el este sa fie Number 1 in orice incapere intra! Ceas scump, haine de marca, masina scumpa, ... si evident cea mai buna parere despre el insusi! Iar pentru asta ii trebuie bani! Multi bani!

Va vinde cat va putea de mult si de scump.

Are “alergie” la clienti simpli sau saraci, la munci fizice sau administrative si la critici sau refuzuri.

Este foarte pedant si foarte tenace. Are relatii bune cu clientii si cu colegii pentru ca ei sunt spectatorii lui!

Cunoaste multe personalitati si se lauda cu asta!

:3 :2

STARUL




“Vanzatorul STAR” :3 :2


Sloganul: “Atentie! Am aparut EU!”

Banii:- Ii plac banii enorm si va face orice pentru ei cu conditia sa nu ii atinga mandria (vanitatea)- Vrea venituri foarte mari!

Relatiile:Are o relatie buna cu clientii lui mai ales daca este admirat si apreciat! Ii place sa isi faca relatii la nivel inalt, printre personalitati!


- Prefera posibilitatea de a castiga nelimitat din comision (40:60)- Stie exact cat comision are de castigat si ce bonusuri merita .


- VANITATEA! Il incanta titlurile, trofeele, excursiile exotice, trainingurile scumpe (un MBA daca se poate), un ceas de firma, un reportaj cu el (publicat in ziar) si laudele publice.

Cariera: Isi doreste foarte mult o functie cat mai inalta pentru statut!

Hunter/Farmer: Hunter = Excelent Farmer = Excelent


In companiile care vand produse/servicii exclusiviste, in relatia cu clientii sofisticati, in contracte complexe semnate la nivel inalt, in lobby, in vanzari care presupun public speaking.

STARUL




“Vanzatorul ANTREPRENOR”

“Cum am putea sa castigam mai mult?”

Are un nivel foarte inalt de implicare!

Cel mai important lucru pentru el este sa reuseasca sa faca totul cat mai bine! Sa stie cat mai mult! Sa obtina rezultate cat mai bune!

Va vinde cat va putea de mult si de scump, dar fara sa afecteze in nici un fel relatia de afaceri. Win-Win!

Are “alergie” la lenesi si la neserios,i ceea ce il face uneori sa fie urat de membrii echipei.

Este foarte priceput profesional. Are relatii foarte bune cu clientii si cu colegii pentru ca ei sunt “mina lui de aur “.

De obicei sfarseste prin a-si face propria companie sau a deveni partener in compania in care “a crescut”!

:3 :3

ANTREPRENORUL




“Vanzatorul ANTREPRENOR” :3 :3


Sloganul: “Cum am putea sa castigam mai mult?”

Banii:- Ii plac banii enorm si va fi tentat doar de business-urile mari- Vrea venituri foarte mari si propune companiei cai prin care sa isi produca singur aceste venituri!

Relatiile: Are o relatie excelenta cu clientii si cu colegii!


- Prefera posibilitatea de a castiga nelimitat din comision (20:80)- Stie exact cat comision are de castigat si ce bonusuri merita .


- Implicarea in proiecte strategice, posibilitatea de a invata, posibilitatea de a se implica in “soarta” companiei, functiile inalte.

Cariera: Isi doreste foarte mult o functie cat mai inalta pentru a lua decizii!

Hunter/Farmer: Hunter si Farmer = Excelent NUMAI la nivel STRATEGIC!


In companiile cu proiecte strategice aflate in dezvoltare, in companiile unde poate sa isi aduca aportul, in vanzarile care cer un grad inalt de planificare si de pregatire, in proiectele cu echipe mici care gestioneaza sume mari de bani. Unde are sanse sa devina actionar - Altfel isi face firma lui si isi va concura fostul angajator!

ANTREPRENORUL



OSPATARUL

BANCHERUL

SAMURAIUL

PROFESORUL

STARUL

POMPIERUL

AVOCATUL CLIENTULUI

ANTREPRENORUL

GARDIANUL

1 2 3

1

2

3


BANI

RELATIE



4 INTREBARI “pentru acasa”:

1. Tu ce fel de vanzator esti?

2. Ce tipuri de vanzatori ai in echipa?

3. Ce tip de vanzator ar fi cel mai bunpentru tipul de vanzare pe care il

practica echipa ta?

4. Cum ai putea sa le cresti performantelefolosind exact acelasi buget ca pana acum?

Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU

www.accelera.ro

Raspunsurile la toate aceste intrebari si 11 studii de caz, le puteti gasi in cadrul

cursuluiSALARIZAREA si MOTIVAREA

FORTEI DE VANZARI care va avea loc in datele de 4, 5 si 6 martie 2010.

Solicitati acum detaliile de pret, continut si locatie

la: [email protected]

Pentru manageri de vanzarisi/sau resurse umane!

Garantie

100%



Pentru comentarii, intrebari sau o analiza a echipei:

bogdan.comanescubogdan.comanescu@@accelera.roaccelera.ro

Foto & ClipArtMicrosoft Office

TIPURI DE VANZATORI Accelera 2010

Business

Transcript of TIPURI DE VANZATORI Accelera 2010