Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

22
Negociere pentru RECUPERAREA creantelor! B2C

description

De ce nu isi recupereaza vanzatorii tai banii de la client?

Transcript of Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Page 1: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

NegocierepentruRECUPERAREAcreantelor!B2C

Page 2: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Atentie!Pentru a-ti economisi timpul,

recunosc de la bun inceput ca, desi contine know-how interesant, aceasta prezentare este o invitatie

la un excelent curs open!

Page 3: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

De ce nu reusim sa nerecuperam banii

de la clienti?

Exista o explicatie!(si nu este vorba doar despre criza)

Page 4: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

“Din cauza crizei, ne recuperam banii din ce in ce mai greu de la clientii nostri!”

Oare doar criza este de vina?

Odata cu schimbarea conditiilor de piata, din ce in ce mai multi clienti ai nostri se confrunta cu problema recuperarii banilor.

Si cum vanzarea fara incasare este o reteta de faliment mult mai sigura decat lipsa vanzarii, am dezvoltat pentru clientii nostri proceduri si tehnici de recuperare a banilor care le-au redus debitele cu pana la 50%.

Iata care sunt fenomenele care impiedica recuperarea creantelor!

Orice asemanare cu realitatea ... stiti voi!

Have fun!

Cu prietenie,Bogdan COMANESCUAccelera®

Bogdan COMANESCUSALES EXPERT & MOTIVATIONAL

TRAINER20 ani de experienta nationala si

internationala in vanzari si dezvoltare comerciala

Page 5: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

De ce nu isi recupereazavanzatorii BANII de laclienti?

Page 6: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

6factori majori!

Page 7: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

De ce nu isi recupereaza vanzatorii banii de la clienti?

1. Procesul intern de vanzare nu este conceput corect

lipsuri in evidenta CRM lipsuri in informatiile necesare vanzatorilor

delegarea responsabilitatii incasarilor catre contabilitate (care nu se pricepe la vanzare)

2. Sistemul de recompensare nu pune accent pe incasare

folosirea aceluiasi sistem de recompensare “ca in zilele buna”

lipsuri de motivare (pozitiva/negativa)a vanzatorilor

Page 8: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

De ce nu isi recupereaza vanzatorii banii de la clienti?

3. Normele si targetul sunt calculate preponderent la CA

folosirea aceluiasi sistem de recompensare “ca in zilele buna”

lipsa de focalizare a energie vanzatorului pe incasari

4. Presiunea excesiva pusa de manager pe vanzatori

se fac vanzari false vanzatorii mint clientii

se fac vanzari catre clienti care nu sunt in targetul firmei vanzatorii sunt superficiali in incheierea contractelor

vanzatorii fac rabaturi in favoarea clientilor

Page 9: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

De ce nu isi recupereaza vanzatorii banii de la clienti?

5. Lipsa cunostintelor profesionale privindtehnicile de negociere pentru incasare

abordarea gresita a procesului de negociere cresterea conflictului client-companie evitarea vanzatorului de catre client ajungerea in instanta sau in presa

6. Criza financiara a clientilor pierderea locului de munca

reducerea veniturilor clientului datorii la mai multi furnizori

schimbare prioritatilor in viata clientului cresterea temerilor clientului privind viitorul

Page 10: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negociereapentrurecuperareacreantelor!

Page 11: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

TEHNICA DE NEGOCIEREpentru RECUPERAREA

creanteloreste DIFERITA de

tehnicile de negocire din vanzarea curenta!

Page 12: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

6REGULI

pentru negocierilede recuperare a creantelor

B2C

Page 13: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

REGULA NR.1

Regula Atasamentului Emotional:

PERSOANA CARE NEGOCIAZA RECUPERAREA BANILOR

TREBUIE SA FIE DIFERITA DE VANZATORUL CARE A FACUT CONTRACTUL

Pentru ca intre cei doi (vanzator si client) exista deja un istoric, intelegeri tacite si atasamente emotionale

care ingreuneaza procesul de recuperare!

Creaza-ti un serviciu de recuperatori!

Page 14: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

REGULA NR.2

Regula Psihologiei Datornicului:

PERSOANA CARE ARE DATORIIARE O PSIHOLOGIE DIFERITA

DE A UNUI CLIENT CARECUMPARA O MARFA!

Initial, in momentul cupararii, clientul se simtea stapanpe situatie si pe proces, in momentul in care devine dator

psihologia lui in interactiunea cu compania ta estetotal diferita!

Invata-ti recuperatorii care este psihologia datornicului!

Page 15: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

REGULA NR.3

Paradoxul Presiunii:

CU CAT PRESIUNEA ESTE MAI MARECU ATAT REZISTENTA ESTE MAI MARE

SI SANSELE DE RECUPERARE A BANILORSUNT MAI MICI!

Daca presiunea pusa pe client este prea maresansele de incasare scad foarte mult!

Daca presiunea este prea mica, ... sansele de incasarea banilor scad foarte mult!

Invata-ti recuperatorii tehnici de presiune optimapentru recuperarea banilor!

Page 16: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

REGULA NR.4

Pozitionarea Psihologica:

CHIATR SI CAND NU ARE BANIOMUL ESTE O FIINTA PUR EMOTIONAL!

Daca atitudinea Clientului fata de companie esteuna proasta, atunci chiar si cand are o parte din bani

nu va vrea sa o returneze!

Invata-ti recuperatorii tehnici de pozitionare avantajoasain negociere si de control asupra mentalitatii clientului

care sa le creasca enorm sansade a incasa banii!

Page 17: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

REGULA NR.5

Focus pe BANI:

OBIECTIVUL NEGOCIERII ESTERECUPERAREA BANILOR!

Din cauza stresului, recuperatorii mai uita cateodatascopul negocierii si deraiaza catre AMENINTARI,

ENERVARI, JIGNIRI, AGRESIUNI VERBALE, PROCESE, etc. NU asta este scopul!

Scopul este recuperarea banilor

Invata-ti recuperatorii tehnici de negociere, de control si deauto-control care sa duca la recuperarea rapida a banilor!

Page 18: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C

REGULA NR.6

“Sa nu il omori!”:

NEGOCIAZA DE ASA NATURAINCAT SA RAMANA CLIENTUL TAU

SI PE VIITOR!

Din cauza folosirii unor tehnici necorespunzatoarede cele mai multe ori dupa negocierile de recuperare

clientul este pierdut pentru totdeauna.NU trebuie sa fie asa!

Invata-ti recuperatorii tehnici de negociere care sa ducala recuperarea banilor dar si sa lase “loc de Buna ziua!”

pentru o viitoare vanzare!

Page 19: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

ATENTIE!

1. Cu cat trece timpul, cu atat scad sansele de recuperare a banilor!

2. Clientul are mai multe datorii si o suma limitata de bani!Cativa dintre furnizorii lui vor ramane, cu siguranta,

“de prosti”.

3. Amenintarile directe nu functioneaza suficient!

4. Scopul este sa iti recuperezi baniinu sa ai multe procese pe rol!

Page 20: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

CURSUL OPEN“Negocieri pentru recuperarea creantelor B2C”

ne invata:

1. Caracteristicile unui bun recuperator

2. Psihologia datornicului si parghiile de negociere cu el

3. Tehnici de evitare folosite de datornici

4. Tehnici de control si auto-control

5. Tehnici de pozitionare eficienta in negociere

6. Reflexe verbale constructive

7. Construirea de ancore mentale

8. Crearea unui plan de recuperare

9. Tehnici de angajare a clientului in ramburarea banilor

si inca multe alte lucruri foarte utile!

Page 21: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

Negocieri pentru recuperarea creantelor2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

CURSUL OPEN“Negocieri pentru recuperarea creantelor B2C”

are loc in BUCURESTIin datele de 26 si 27 Aprilie 2010

Detalii, pliant, pret si inscriere la:[email protected]

sau la telefon:

0743 009569 Andreea Turcan

Accelera

Numar limitat

de locuri!

Page 22: Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010

NegocierepentruRECUPERAREAcreantelor!B2C