Varianta nr.1

TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR

– proba teoretică -

la examenul de absolvire a cursului de „MANAGER DE VÂNZĂRI”

1.Obiectivele managementului vânzărilor pot fi grupate in:

a) obiective cantitative, obiective calitative

b) obiective multifuncționale, obiective detaliate

c) obiective mixte

2. Activitatea managerului de vânzări trebuie să urmărească:

a) selectarea, instruirea şi delegarea sarcinilor subordonaţilor

b) conceperea şi planificarea activităţii, exercitarea funcţiei decizionale

c) realizarea controlului aspra activităţii subordonaţilor.

3. Activitățile desfăşurate de managerul de vânzări presupun:

a) planificare, activități de personal şi control

b) planificare, organizare, activităţi de personal, antrenare şi control

c) organizare, activități de personal, activități comerciale

4. Strategiile de marketing ale firmelor se clasifică astfel:

a) Strategii mixte

b) Strategii nediferențiate şi strategii diferențiate

c) Strategii nediferenţiate, diferenţiate sau concentrate

5.După perioadele la care se referă prognozele comerciale sunt:

a) Pe termen scurt, mediu şi lung

b) Pe termen scurt şi mediu

c) Pe termen mediu şi lung

6. Formele de vânzare pe piețele internaționale sunt:

a) vânzarea directă şi indirectă

b) vânzarea prin agenți

c) vânzarea prin intermediari

7.Mediul de afaceri intern are următoarele componente:

a) micromediul şi macromediul

b) micromediul, mezomediul şi macromediul

c) micromediul şi mezomediul

8.În cadrul strategiilor de vânzare deciziile managerului sunt:

a) Decizii operative

b) Decizii strategice

c) Decizii operative sau tactice şi decizii strategice

9. Instrumentele de analiză folosite în marketingul strategic sunt:

a) ciclul de viață al produsului, matricea portofoliului, lanțul de valori

b) ciclul de viaţă al produsului, matricea portofoliului, lanţul de valori, curba de experienţă

c) ciclul de viață al produsului, lanțul de valori

10.Principalele etape ale unei vânzări de succes sunt:

a) prospectarea, abordarea iniţială, abordarea, prezentarea, încheierea de probă,

obiecţiile, confruntarea cu obiecţiile, încheierea de probă, încheierea, urmărirea şi

service-ul

b) prospectarea, abordarea inițială, abordarea, prezentarea, încheierea

c) abordarea, prezentarea, încheierea de probă, încheierea şi service-ul

11.Formele de instruire a personalului comercial sunt:

a) expunerile, dialogurile, simulările, vânzările cu însoțitor,

b) grupurile de discuţie, expunerile, simulările şi interpretarea de roluri, vânzările

cu însoţitor

c) prezentările, expunerile, demonstrațiile, simulările, vânzările cu însoțitor, evaluările

12. Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor se face în funcție de:

a) profilul destinatarilor, zona geografică, concurența;

b) obiectivele urmărite, specificul pieţei, concurenţa, costul;

c) existența stocurilor, piața de desfacere, costurile directe

13.Obiectivele specifice ale publicității sunt:

a) crearea unei imagini favorabile fata de firma si produsele sau serviciile sale;

b) lansarea unui nou produs pe piata;

c) facilitarea patrunderii pe o noua piata;

d) atragerea de noi segmente de consumatori;

e) introducerea unui nou pret (tarif) etc.

14. Programul comunicațiilor de marketing al unei firme se numeşte:

a) „mix promoţional”

b) „marketing integrat”

c) „strategie de comunicare şi promovare”

15. Factorii obligatorii în construirea avantajului competițional durabil (ACD) sunt:

a) resursele, performanțele, clienții

b) terenul concurențial şi firmele concurente

c) resursele sau suportul strategic, terenul concurenţial ţi firmele concurente

16. Forța de vânzare este considerată ca fiind o componentă a:

a) Sistemului de distribuție

b) Sistemului de producție

c) Sistemului comunicaţional al organizaţiei

17 Pentru ca un ACD să fie eficace trebuie să prezinte următoarele caracteristici:

a) Să fie substanţial, mentenabil în faţa schimbărilor de mediu şi al concurenţei, vizibil

pentru clienţi

b) Să fie substanțial, durabil, real şi semnificativ

c) vizibil pentru clienți, superior tehnologic,

18.Componentele micromediului sunt:

a) Furnizorii, intermediarii, clienții

b) Furnizorii, intermediarii, clienţii, concurenţii, organismele politice

c) Furnizorii, clienții,concurenții,

Notă: Evaluarea se face cu note de la 1 – 10.

Se acordă un punct din oficiu şi câte 0,5 puncte pentru fiecare răspuns corect.