Anexa 2-Programa de Pregatire MANAGER VANZARI

Anexa nr. 2

PROGRAMA DE PREGĂTIRE

Director vânzări(manager vânzări)

COR 121018

Ocupatia se referã la activitatea desfãsuratã de managerul de vânzãri pentru analizarea mediului de afaceri, stabilirea obiectivelor de vânzãri ale firmei si a resurselor necesare atingerii acestora, elaborarea strategiilor de vânzare si stabilirea tacticii pentru îndeplinirea obiectivelor propuse, controlul îndeplinirii planurilor de actiune, evaluarea performantelor vânzãrii si promovarea imaginii de firmã. Ocupatia include de asemenea competente privind recrutarea membrilor echipei de vânzãri si instruirea acestora în vederea îndeplinirii obiectivelor de vânzãri ale companiei.

UNIVERSITATEA VALAHIA

DIN TÂRGOVIŞTE

CAMERA DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE BRAŞOV

CAMERA DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCUREŞTI

CAMERA DE COMERŢ, INDUSTRIE ŞI

AGRICULTURĂ BRĂILA

CAMERA DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A

JUDEŢULUI DOLJ

CAMERA DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE

PRAHOVA

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013, “Investeşte în oameni !”

UNIUNEA EUROPEANĂ

GUVERNUL ROMÂNIEIMINISTERUL MUNCII, FAMILIEI

ŞI PROTECŢIEI SOCIALEAMPOSDRU

Fondul Social EuropeanPOS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale2007 - 2013


ŞI PROTECŢIEI SOCIALEOIRPOSDRU

REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMERŢ, INDUSTRIE ŞI AGRICULTURĂ

TELEORMAN

MODULUL: Dezvoltare profesională

Durata (în ore de pregătire): 3 oreTotal, din care: - instruire practică: 2 ore

Nr. crt.

COMPETENŢE SPECIFICE CONŢINUT TEMATICMETODE/ FORME DE ACTIVITATE

MIJLOACE DE INSTRUIRE,

MATERIALE DE ÎNVĂŢARE

CRITERII DE PERFORMANŢĂ

1 2 3 4 5 6

Necesitatea de perfecţionare privind activitatea unui manager vânzări

- Necesităţile proprii de perfecţionare vor fi identificate în mod realist şi obiectiv, prin concepţii moderne- Necesităţile proprii de perfecţionare vor fi identificate în corelaţie cucerinţele de la locul de muncă şi cu obiectivele personale ale managerului de vânzări

- Dezbatere interactivă

- Studiu de caz

Materiale: Studiu după suport de curs electronic/clasic, studiul bibliografiei minimale indicate, notiţe de curs, activitate specifică de seminar

Observaţia sistematicăProbe orale


DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Promovarea imaginii de firmă

Durata (în ore de pregătire): 3 oreTotal, din care: - instruire practică: 2 ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Funcţionalitatea magazinului şi a punctului de vânzare

- Transmiterea de informaţii către terţi cu referire la tehnicile de vânzări utilizate de firmă- Transmiterea informaţiilor către terţi se realizează ori de câte orieste nevoie, în funcţie de obiectivele firmei şi necesităţile clientului


- Activitate practică specifică

- Studii de caz (pe bază de cercetări de teren)


Observaţia sistematicăProbe orale/scrise


DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Analiza mediului de afaceri

Durata (în ore de pregătire): 3oreTotal, din care: - instruire practică: 2 ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Stabilirea criteriilor de analiză a componentelor mediului de afaceri

- Ponderea componentelor specifice ce decurg din necesitatea pieţeimoderne a comerţului- Aprofundarea tuturor elementelor care pot influenţa desfăşurareaactivităţii de vânzare



- Studii de caz




DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Controlul îndeplinirii planurilor de acţiune din domeniul vânzărilor

Durata (în ore de pregătire): 3 oreTotal, din care: - instruire practică:2 ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Stabilirea unui nivel competitiv în desfăşurarea procesului de vânzare

- Desfăşurarea acţiunilor implicate în procesul vânzării trebuie urmărită/verificată prin metode specifice în funcţie de cerinţele postului şi criteriilor prestabilite de managerul vânzări



- Studii de caz




DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Elaborarea strategiilor de vânzare

Durata (în ore de pregătire): 3 oreTotal, din care: - instruire practică:2 ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Identificarea criteriilor, resurselor necesare în vederea formulării strategiilor de vânzare

- Criteriile care stau la baza elaborării strategiilor de vânzare: de contact, impersonale şi destinate să atragă clientela- Corelarea criterilor identificate cu resursele interne ale firmei



- Studii de caz

Materiale: Studiu după suport de curs electronic/clasic, studiul bibliografiei minimale indicate, notiţe de curs, activitate specifică de laborator



DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Evaluarea performanţelor vânzării

Durata (în ore de pregătire): 3oreTotal, din care: - instruire practică:2 ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Analizarea rezultatelor şi Elaborarea unui raport în urma evaluării performanţelor vânzării

- Analizarea rezultatelor obţinute în procesul vânzării pe o perioadă de timp determinată pe baza unor indicatori cantitativi şi calitativi prestabiliţi la diferite nivele.



- Studii de caz




DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Implementarea strategiilor de vânzare

Durata (în ore de pregătire): 3oreTotal, din care: - instruire practică:2 ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Întocmirea şi punerea în practică a planurilor de acţiune privind tehnicile de vânzare adoptate de manager

- Planurile de acţiune (tacticile) întreprinse de manager vânzări se pot stabilii având în vedere resursele interne şi elementele mixului de marketing care au stat la baza formulării strategiilor.



- Studii de caz




DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Instruirea forţei de vâzăriDurata (în ore de pregătire): 3 oreTotal, din care: - instruire practică:2ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Identificarea nevoii de formare şi elaborarea planului de instruire

- Instruirea membrilor forţei de vânzare se realizează în corelaţie cu specificul actului de vânzare şi tipul produselor/serviciilor vândute, cu tehnicile de vânzare ce urmează a fi aplicate.



- Studii de caz




DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Recrutarea personaluluiDurata (în ore de pregătire): 3 oreTotal, din care: - instruire practică:2ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Necesitatea recrutării unui nou personal în vederea îmbunătăţirii funcţionalităţii puctului de vânzare

Necesitatea recrutării unui nou personal este identificată ori de câteori este nevoie, prin compararea resurselor existente in firmă cu resursele necesare care decurg din obiectivele de vânzări prestabilite.



- Studii de caz




DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

MODULUL: Stabilirea obiectivelor de vânzare şi a resurselor necesare atingerii acestoraDurata (în ore de pregătire): 3 oreTotal, din care: - instruire practică:2ore

Nr. crt.





1 2 3 4 5 6

Identificarea, alegerea instrumentelor de măsurare a nivelului de atingere a obiectivelor de vânzare propuse

- Obiectivele de vânzare sunt stabilite prin corelarea potenţialuluimaxim de vânzări previzionat cu nivelul concret al resurselor necesare pentru un interval de timp predeterminat.



- Studii de caz




DIN TÂRGOVIŞTE






JUDEŢULUI DOLJ


PRAHOVA


UNIUNEA EUROPEANĂ









TELEORMAN

Anexa 2-Programa de Pregatire MANAGER VANZARI

Documents

Transcript of Anexa 2-Programa de Pregatire MANAGER VANZARI