Termometrul credibilităţii În timpul unei întâlniri, tot ceea ce faci şi spui (şi mai ales cum faci şi cum spui) se reflectă în credibilitatea pe care ţi-o acordă interlocutorul. Credibilitatea are o evoluţie similară cu cea a temperaturii măsurată de un termometru – poate să crească sau să scadă pe parcursul interacţiunii. De aceea este foarte important să ştii cum să eviţi micile erori care îţi pot reduce credibilitatea şi să aplici tehnici simple pentru creşterea constantă a acesteia. *** Suntem bombardaţi în fiecare zi cu milioane de mesaje, fie ele publicitare sau nu. Pentru a funcţiona normal, eliminăm o parte importantă dintre ele şi procesăm doar o mică parte, care corespunde criteriilor noastre de selecţie. În comunicarea cu ceilalţi, credibilitatea este un astfel de criteriu, probabil unul dintre cele mai importante. Dacă îţi menţii credibilitatea, cei din jur sunt motivaţi să te asculte. Dacă o pierzi, ţi se întoarce spatele sau în cel mai bun caz eşti ascultat în mod politicos dar nu eşti luat în seamă. În afaceri, credibilitatea este chiar mai importantă decât capacitatea de a empatiza. Poţi să îţi construieşti credibilitate pornind de la o relaţie bună, dar nu poţi să construieşti o relaţie bună dacă nu ai un minim de credibilitate. Dincolo de relaţiile de prietenie sau de rudenie, în viaţa socială este absolut necesar ca interlocutorul să aibă încredere în competenţa partenerilor. Genie Laborde, autoarea cărţii „Influencing with integrity” spune că în afaceri parteneriatul şi cooperarea se bazează în primul rând pe încrederea în competenţa partenerului pentru rezolvarea sarcinii despre care se discută. Din păcate, timpul pe care îl ai la dispoziţie pentru a îţi dovedi această competenţă este de multe ori atât de scurt, încât trebuie să fructifici orice detaliu. Pe de altă parte, nu este o idee prea bună să pretinzi competenţe pe care nu le ai întrucât acest lucru iese la iveală foarte uşor şi te poate face să cazi de sus. O dată pierdută, credibilitatea se recuperează foarte greu şi cu un efort mult mai mare decât cel necesar pentru a o menţine.

Practic, “reglarea temperaturii” credibilităţii în relaţie depinde de trei principii esenţiale pe care de acum încolo le poţi aplica în mod conştient, pînă când devin parte integrantă din felul tău de a comunica. Primul principiu Lasă credibilitatea să te preceadă Cele mai importante elemente ale acestui principiu sunt competenţa şi unicitatea. Adică, cei din jur te pot identifica drept expert într-un anumit domeniu şi de asemenea, pot vorbi cu uşurinţă despre tine. Astfel, creezi ocazii în care un coleg sau un prieten te va prezenta cuiva şi în câteva cuvinte va putea să îi spună cine eşti şi ce faci. Dezvoltarea unei competenţe unice nu este un lucru dificil ! Iată câţiva paşi simpli pentru acest scop: În primul rand, alege domeniul de interes pe baza pasiunilor şi înclinaţiilor tale. Ai grijă să nu fie un domeniu prea vast, astfel încât să te înneci în “marea” de specialişti care fac acelaşi lucru, şi nici prea îngust, astfel încât să nu ai suficientă audienţă. În al doilea rand, informează-te ! Un mod bun de a începe este să citeşti în fiecare zi în domeniul tău de expertiză. O jumătate de oră de lectură pe zi este esenţială pentru orice expert. În acest ritm, poţi ajunge într-un an să citeşti 40-50 de cărţi, ceea ce te propulsează între primii experţi din domeniul ales. O persoană de nivel mediu citeşte 1-2 cărţi pe an. Poate că citind de 20 de ori mai mult nu vei fi de 20 de ori mai performant, însă diferenţa se va face simţită cu siguranţă. În al treilea rand, participă la programe de instruire specializate. Există numeroase motive care să justifice acest efort. Posibilitatea de a practica exerciţii în mediu sigur şi faptul că schimbi idei cu alţi specialişti sunt numai două dintre cele mai importante. În plus, trainingul îţi oferă o oportunitate unică de a stabili relaţii trainice cu oameni importanţi din domeniul tău de interes. Astfel, în aproximativ doi ani îţi poţi construi o imagine clară şi credibilă în ochii celorlalţi şi de ce nu, în propriii tăi ochi. Încrederea în sine este un factor de credibilitate esenţial, iar cel mai bun mod de a o dezvolta este creşterea competenţei.

Al doilea principiu Fii atent la detalii Credibilitatea în timp real se construieşte în mare măsură pe baza detaliilor vizuale pe care le transmiţi şi pe mici elemente de comportament. Criteriul fundamental aici este “mai întâi să nu faci rău”. Asigură-te că ceea ce transmiţi prin îmbrăcăminte, simboluri sau comportamente nu contrastează cu credibilitatea pe care ţi-o doreşti. Iată trei lucruri cărora să le dai atenţie în primul rand: Hainele Hainele sunt simboluri atât pentru autoritate în general, cât şi pentru o formă de autoritate specială, denumită puterea expertului. Îmbracă-te corect şi adecvat momentului. Întreabă-te: „Cum se aşteaptă interlocutorul meu să fiu îmbrăcat pentru a mă investi cu credibilitate ?” Extravaganţele în vestimentaţie ar putea să îţi ofere o anumită distincţie, însă fii conştient că aceasta poate intra în conflict cu credibilitatea ta. Accesoriile Telefonul, instrumentul de scris, servieta, poşeta, insigna, ceasul, etc, sunt accesorii care te poziţionează pe gradaţiile termometrului credibilităţii de la început. Crează echilibru şi evită contrastele stridente. Un ceas de 2000 de euro lângă un telefon de 15 euro induc mai curând confuzie decât credibilitate. Materialele Ceea ce prezinţi trebuie să fie impecabil – indiferent că este vorba de un contract sau un CV, de o carte de vizită sau un pliant, acestea sunt unelte ale convingerii. Probabil că persoana căreia i te adresezi a mai văzut câteva zeci sau sute de materiale de prezentare înaintea să le vadă pe ale tale. Cum le-ar putea diferenţia ? Calitatea materialelor pe care le prezinţi face diferenţa! În plus, materialele induc ideea de profesionalism. Profesioniştii sunt cei care se pricep să întocmească rapoarte, sinteze, analize, audituri, pledoarii, etc., în care îşi susţin argumentele cu tabele, grafice şi imagini. Al treilea principiu Expunerea determină credibilitatea Un principiu fundamental al persuasiunii care poate transforma un expert într-o persoană cu imensă credibilitate este principiul expunerii. Principiul expunerii spune pur şi simplu că gradul de credibilitate este direct proporţional cu numărul de expuneri. Cu alte cuvinte, cu cât eşti mai frecvent prezent în conştiinţa publicului, cu atât vei fi considerat mai credibil.

Prezenţa la diverse evenimente îţi oferă această şansă de a fi perceput credibil prin creşterea expunerii. Indiferent cât „chef” ai să te afli într-un anumit anturaj, ţine minte că prezenţa ta îţi sporeşte credibilitatea. Un alt vehicul al expunerii este ceea ce vezi în acest moment – un articol. Articolele sunt un alt instrument de expunere excelent. Mai ales în situaţia în care publici într-o revistă de specialitate (pe domeniul tău de interes), expunerea se referă în mod direct la publicul tău ţintă. Un al treilea vehicul pentru expunere, cel puţin la fel de important este apartenenţa la un grup. De exemplu, poate fi vorba de înscrierea într-o asociaţie. Mai ales dacă te poziţionezi ca expert, este foarte important să fii recunoscut de ceilalţi experţi în domeniu. Această recunoaştere îţi oferă şi legitimitate şi protecţie în situaţia în care ai primifi contestaţii (pe bună dreptate sau nu). În plus, poţi specifica în biografia ta : „membru al....” ceea ce îţi conferă legitimitate şi implicit credibilitate. *** În concluzie, timpul pe care îl ai la dispoziţie pentru a te prezenta credibil în timpul unei întâlniri este foarte scurt. De aceea, este important ca imaginea ta să fie deja bine conturată şi credibilitatea să te preceadă. Astfel, începi relaţia de comunicare la o temperatură “convenabilă” şi tot ceea ce trebuie să faci apoi este să o menţii sau să o creşti uşor. Este mai uşor să îţi menţii credibilitatea decât să o recâştigi după ce ai pierdut-o. Inspiraţie ! Andy Szekely Psychology of Persuasion TM Trainer