TEMA 5

FUNCIA COMERCIAL

A NTREPRINDERII

Tema 5

Tema 5

Funcia comercial a ntreprinderii

5.1. Funcia comercial definire

5.2. Fazele ciclului de via al produsului

5.3. Activitatea de aprovizionare tehnico-material i de gestiune a stocurilor

5.4. Activitatea de vnzare (desfacere) a produselor

5.1. Funcia comercial - definire

Funcia comercial a ntreprinderii are ca obiect asigurarea i gestionarea resurselor materiale i a vnzrilor, aceasta grupnd activiti din domeniul aprovizionrii materiale i cel al desfacerii (vnzrii) produselor finite, respectiv:

o n domeniul aprovizionrii materiale, ntreprinderea i stabilete necesarul de materii prime, materiale, combustibili, energie etc. din ar i din import, cu termene de livrare, i dimensioneaz stocurile de producie, ncheie contracte economice cu diveri furnizori, efectueaz recepia bunurilor aprovizionate i depozitarea acestora;

o n domeniul desfacerii (vnzrii) produselor finite, ntreprinderea prospecteaz piaa, negociaz vnzarea produselor sale, ncheie contracte cu diveri beneficiari, urmrete i livreaz mrfurile la termenele i conform clauzelor contractuale stabilite.


1) Faza de studiu. Ideea cu privire la un produs nou pe care trebuie s-l fabrice ntreprinderea impune efectuarea unor serii de operaii ce angajeaz numerose funcii ale ntreprinderii, respectiv: concepere, testare, pregtirea fabricaiei, aprovizionri, achiziionarea i amenajarea echipamentelor industriale etc.;

2) Faza de lansare. n aceast faz produsul nou i creeaz o pia datorit calitilor sale intrinseci, a necesitilor nevoilor pe care este n msur s le satisfac i a investiiilor n publicitate i promovare. Volumul vnzrilor este destul de redus, deoarece se ateapt ca noul produs s-i dovedeasc calitile, iar masa beneficiilor adus de acesta este redus.


3) Faza de cretere. n acest stadiu produsul i-a creat o pia i vnzrile cresc ntr-un ritm accelerat; el aduce beneficii ridicate chiar dac marja unitar se reduce.

4) Faza de maturitate. La acest nivel vnzrile continu s creasc, dar din ce n ce mai lent, i sfresc prin a stagna. Beneficiile sunt mari, dar masa lor se stabilizeaz. Se spune c piaa este "saturat, n sensul c nu mai reacioneaz dect foarte slab la aciunile de publicitate i promovare.

5) Faza de declin sau de mbtrnire. n acest stadiu cererea pentru produsul vizat este n regres i piaa se restrnge. Att vnzrile ct i profiturile scad.


5.3.1.Activitatea de aprovizionare tehnico - material sau de asigurare i gestiune a resurselor materiale poate fi privit ca o succesiune de decizii avnd drept scop asigurarea resurselor materiale necesare consumului n cele mai eficiente condiii de calitate i de pre.

Aceast activitate are la baz programul de aprovizionare tehnico material, ce cuprinde:

o necesarul total de resurse materiale;

o sursele de acoperire a necesarului total de resurse materiale.


o Necesarul total de resurse materiale (Nt) se determin prin calcularea urmtorilor indicatori:

necesarul propriu-zis pentru fabricarea produciei programate (Np);

stocul de la sfritul perioadei de gestiune (Sf);

o Sursele de acoperire a necesarului total de resurse materiale (St) sunt evideniate cu ajutorul urmtorilor indicatori:

stocul de la nceputul perioadei de program sau gestiune (S);

resursele interne ce pot fi utilizate n cursul anului (Ri);

necesarul de aprovizionat (Na).


Pentru ca activitatea general a ntreprinderii s se desfoare n condiii optime, trebuie s existe un echilibru perfect i stabil ntre necesarul total de resurse materiale i sursele de acoperire a acestui necesar, pe ntreaga perioad de gestiune.

Nt = St, respectiv

Np + Sf = S + Ri + Na

Orice abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri nejustificate de resurse materiale, fie apariia lipsei de materiale. Ambele stri genereaz consecine nefavorabile pentru ntreprindere.


5.3.2. Activitatea de gestiune a stocurilor poate fi privit ca o succesiune de decizii avnd drept scop asigurarea resurselor materiale necesare consumului ntre dou reaprovizionri.

Necesitatea existenei stocurilor este determinat de:

neconcordana n timp i spaiu a produciei i consumului de resurse materiale;

manifestarea anumitor incertitudini privind asigurarea cu resurse materiale;

existena unor ritmuri diferite ntre producie (consum) i asigurarea cu resurse materiale. Astfel, consumul se poate aprecia c este practic continuu, n timp ce asigurarea cu resurse materiale intervine doar la anumite intervale de timp.


Este recomandabil ca fiecare ntreprindere s-i calculeze o serie de categorii de stocuri de resurse materiale, respectiv:

a) Stocul curent (Sc) = cantitatea de materiale necesar pentru asigurarea continuitii procesului de producie ntre dou reaprovizionri succesive cu materialul respectiv de la furnizori, n condiii normale de activitate. Se calculeaz astfel:

Sc = Cmz * T, unde:

Cmz = consumul mediu zilnic din respectivul material se determin prin raportarea necesarului propriu-zis de material pentru ndeplinirea programului de producie la numrul de zile lucrtoare din perioada respectiv de program;

T = intervalul mediu de timp ntre dou livrri succesive se exprim n zile i este prevzut n contractele de aprovizionare ncheiate cu furnizorii.


b) Stocul de siguran (Ssig) = cantitatea de materiale ce trebuie s existe n ntreprindere pentru a fi folosit n procesul de producie atunci cnd se epuizeaz stocul curent, iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevzute de la furnizori. Se calculeaz astfel:

Ssig = Cmz * (t1 + t2 + t3), unde:

t1 = timpul necesar stabilirii legturii cu furnizorii i pentru pregtirea de ctre acetia a unui lot de livrare;

t2 = timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar;

t3 = timpul pentru descrcarea, recepionarea i nmagazinarea materialului.


c) Stocul de pregtire sau de condiionare (Spr) = este necesar la acele ntreprinderi unde materiile prime trebuie s fie supuse unei pregtiri prealabile intrrii lor n procesul de producie. Se determin astfel:

Spr = Cmz * tpr, unde:

tpr = timpul de pregtire (condiionare) pentru materialul vizat.

d) Stocurile sezoniere (Ssez) = cantitile de materiale destinate asigurrii continuitii i desfurrii normale a produciei, n cazul condiiilor sezoniere de producie, aprovizionare sau transport. Se calculeaz astfel:

Ssez = Cmz * t , unde:

t = timpul de ntreruperi, exprimat n zile calendaristice, n aprovizionarea cu materialul respectiv.


Pentru o gestiune optim a stocurilor, ntreprinderea poate avea n vedere dou politici de aprovizionare:

un numr mic de comenzi axate pe cantiti mari situaie n care stocurile sunt mari, la fel i costul de stocare, n timp ce cheltuielile cu derularea comenzilor i livrarea sunt mai sczute, iar condiiile de cumprare mai bune;

un numr mare de comenzi axate pe cantiti mici caz n care stocurile i costurile aferente acestora sunt mici, n timp ce cheltuielile cu derularea comenzilor i livrarea sunt mai ridicate, iar condiiile de cumprare dezavantajoase.

Cantitile comandate trebuie s fie calculate astfel nct s minimizeze ansamblul acestor costuri i s evite rupturile de stoc.


Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare, inclusiv obinerea unui anumit profit.

Actul de vnzare propriu-zis este precedat de:

Faza de abordare a clientului, n scopul de a i se face o propunere de vnzare, i care se poate realiza prin contactare direct sau indirect;

Dac abordarea clientului a decurs n condiii bune, urmeaz faza de negociere, care nu se mai refer la produsul nsui, ci numai la condiiile de vnzare, respectiv la: pre, condiii de plat, condiii de livrare i condiii de anulare a vnzrii.


Vnzarea propriu-zis a produselor se poate face prin mai multe modaliti:

pe baz de contract comercial ncheiat anticipat la cererea clientului;

pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a acesteia;

la cerere neprogramat, dar previzibil, onorat din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei de comercializare.

Vnzrile de produse nsoite de serviciile care le sunt specifice (asisten tehnic n timpul comercializrii, transportul, punerea n funciune, reparaiile curente i capitale, asigurarea cu piese de schimb etc.) poart denumirea de vnzri complexe. Aceste servicii, denumite i post-vnzare, vor fi asigurate de productor numai n perioada de garanie sau/i post-garanie.


Livrrile ctre diferii clieni se pot face fie din stocurile de produse finite, fie din producia curent, n funcie de graficele de livrri i de disponibilitile productorului. n acest sens, ntreprinderea trebuie s-i programeze un raport corespunztor ntre volumul produciei de fabricat n timp i nivelul stocurilor de produse finite care urmeaz a fi asigurat pentru realizarea unei desfaceri optime i evitarea rupturilor de stoc.

Producia necesar a fi oferit pe pia (Qp) pentru satisfacerea cererii funciei comerciale se determin pe baza relaiei:

Qp = Qv + Spf Spi, unde:

Qv = producia necesar a fi vndut;

Spf = stocul de produse necesar a exista la sfritul anului.

Spi = stocul de produse iniial.


Strategia n domeniul desfacerii de produse se elaboreaz n mod distinct, pe categorii de produse, i se concretizeaz ntr-un plan strategic ce cuprinde volumul vnzrilor estimate a fi realizate ntr-o anumit perioad de timp.

Pentru produsele comandate n cantiti mici sau ca unicat, fr repetabilitate a fabricaiei sau a cror producie n cantiti mai mari dect cele comandate nu se justific, n planul de desfacere nu se va prevedea formarea de stocuri pentru continuarea livrrilor sau vnzrilor.

n cazul produselor cu ciclu lung de fabricaie, nu se formeaz stocuri de desfacere, fabricaia i vnzarea lor realizndu-se numai pe baz de comand ferm.

n ceea ce privete reprezint materiile prime, materialele, produsele diverse de uz general cu sfer larg de utilizare etc, a cror fabricaie n serie mare este cerut de pia, se impune formarea i a unor stocuri la nceputul sau sfritul perioadei de gestiune.

TEMA 5

Documents

Transcript of TEMA 5