TEMA 2. Analiza volumului de vânzări în unităţile comerciale

1. Aprecierea generală a mărimii şi evoluţiei veniturilor din vânzări2. Analiza structurală a veniturilor din vânzarea mărfurilor3. Analiza factorială a veniturilor din vânzarea mărfurilor.3.1.Calculul influenţei factorilor de stocare şi aprovizionare cu mărfuri3.2.Analiza cauzală dintre factorii forţei de muncă şi volumul vânzărilor3.3.Analiza factorială dintre factorii bazei tehnico-materiale a comerţului şi volumului de vânzări.

1. Aprecierea generală a mărimii şi evoluţiei veniturilor din vânzări

Volumul vânzărilor (veniturile din vânzări) constituie indicatorul principal în ansamblul indicatorilor valorici de volum şi reprezintă totalitatea veniturilor obţinute de o întreprindere pe parcursul perioadei de gestiune din activitatea operaţională. Este unul dintre cei mai importanţi indicatori de măsurare a performanţelor întreprinderii, permite determinarea poziţiei de piaţă a acesteia, oferă informaţii despre dinamica activităţii şi importanţa întreprinderii în cadrul sectorului.

Afluxul global de avantaje economice obţinute din producerea şi vânzarea produselor finite, comercializarea mărfurilor, prestarea serviciilor şi alte genuri de activitate operaţională pot îmbrăca diverse forme, cum ar fi: încasări de mijloace băneşti, intrări ale activelor nemonetare, recepţionări ale serviciilor prestate de terţi.

Aprecierea generală a mărimii şi evoluţiei veniturilor din vânzări are menirea de a aprecia dimensiunea lor absolută şi relativă în comparaţie cu:

realizările anilor precedenţi; obiectivele stabilite în planul de afaceri.Această direcţie de analiză se efectuează exclusiv în baza datelor din:1) Borderoul evidenţei analitice la contul 611 „Venituri din vânzări”,2) Cercetare stat ist ică tr imestrială Nr. 5-CI „Consumurile, cheltuielile şi investiţiile

întreprinderii”, 3) Situaţia de profit şi pierdere,4) Planul de afaceri.Din punct de vedere a tehnicii de calcul la analiza mărimii şi evoluţiei veniturilor din vânzări se

determină: abaterea absolută a acestora (faţă de perioada precedentă şi planul de afaceri), ritmul creşterii, sporul creşterii, procentul îndeplinirii planului, procentul abaterii de la plan.

2. Analiza structurală a veniturilor din vânzarea mărfurilor

În analiza economico-financiară o importanţă deosebită pentru identificarea cauzelor şi rezervelor de creştere a cifrei de afaceri o are studierea structurii vânzărilor. Veniturile din vânzări pot fi structurate şi clasificate după numeroase criterii, de exemplu: pe segmente ale pieţei de desfacere (internă, externă) după forma de achitare (contra mijloacelor băneşti, contra schimbului de active, servicii), în funcţie de termenul de plată cu plata prealabilă, în avans, cu plata amânată sau în credit, pe grupe de produse/mărfuri, pe tipuri de clienţi şa.

Analiza structurii vânzărilor pe grupe de mărfuri se efectuează ţinând cont de nomenclatorul de mărfuri întreprinderii. Majorarea gradului de diversificare a nomenclatorul de mărfuri, asigură o structură mai variată a veniturilor cu scopul diminuării riscurilor şi reducerii condiţiilor de incertitudine care apar în realizarea unor anumite grupe de mărfuri. De asemenea, existenţa unui nomenclator de mărfuri mai diversificat asigură un grad mai înalt de satisfacere a cererii clienţilor, fidelizarea clienţilor etc.

Pentru studierea structurii veniturilor din vânzarea mărfurilor cu amănuntul pe grupe de mărfuri pe larg se foloseşte metoda de analiza pe verticală. Această metodă cuprinde calcularea ponderii (cotei) fiecărei grupe de mărfuri în totalul veniturilor din vânzarea mărfurilor cu amănuntul.

Tabelul l.

Analiza structurii veniturilor din vânzări pe grupe de produse/mărfuri în dinamică№

IndicatoriAnul precedent Anul de gestiune Abaterea Ritmul

creşterii, %Suma ,

mii leiP,% Suma ,

mii leiP,% Suma ,

mii leiP,%

1. Venitul din vânzarea cărnii şi produselor din carne

184 195

2. Venitul din vânzarea peştelui şi produselor din peşte

75 52

3. Venitul din vânzarea produselor de brutărie

79,6 99

4. Venitul din vânzarea produselor lactate

263 234

5 Total venit din vânzări *

Analiza structurală a vânzărilor pe forme de achitare

Un aspect foarte important este analiza veniturilor din vânzări prin prisma formelor de achitare. Cum s-a menţionat înainte, achitarea pentru produse şi mărfuri vândute, servicii prestate, lucrări de construcţie îndeplinite poate fi efectuată de către consumatorii întreprinderii contra numerar (mijloace băneşti), ori pe seama schimbului activelor nemonetare sau serviciilor şi lucrărilor.

Încasarea numerarului din vânzări reprezintă formă predominantă şi obişnuită, care în mod normal se practică la efectuarea operaţiunilor economice transparente. Pentru detalierea achitărilor contra numerar pot fi separate veniturile din vânzări obţinute în casă şi în conturi curente.

Tabelul 2.Analiza structurii veniturilor din vânzarea mărfurilor cu amănuntul pe forme de achitare

Forme de achitareVenituri din vânzări cu

amănuntul, mii leiRitmul

creşterii faţă de anul precedent,

%

Ponderea, % Devierea ponderii,

%anul precedent

anul de gestiune

anul precedent

anul de gestiune

1. Încasările băneşti din vânzări - totalinclusiv în: casă 1 916 1 822 conturi curente 18 597 15 1232. Venitul obţinut pe calea schimbului - totalinclusiv: contra activelor 621 993 serviciilor 430 829Total (ind.1+ind.2)

Concluzie:

Analiza structurală a vânzărilor în funcţie de termenul de plată

Contractele încheiate cu consumatorii pot conţine condiţii cu privire la achitarea mărfurilor cu plata prealabilă (vânzarea în avans) sau cu amânarea plăţilor (vânzarea în credit).

Este de menţionat faptul, că creşterea ponderii vânzărilor în credit în condiţiile acumulării creanţelor aferente facturilor comerciale cu termenul expirat semnalizează o politică inadecvată a conducerii privind colectarea creanţelor.

Tabelul 3.Analiza structurii veniturilor din vânzarea mărfurilor în funcţie de termenul de plată

Termenul de platăVenituri din vânzări cu

amănuntul, mii leiRitmul

creşterii faţă de anul precedent,

%

Ponderea, % Devierea ponderii,

%anul precedent

anul de gestiune

anul precedent

anul de gestiune

1. În avans2. În creditTotal (ind.1+ind.2)

3. Analiza factorială a veniturilor din vânzarea mărfurilor. Deopotrivă cu analiza structurală, veniturile din vânzări trebuie să fie analizate şi din punct de vedere

factorial prin prisma stabilirii cauzelor ce au condiţionat modificare vânzărilor.Deopotrivă cu analiza structurală veniturile din vânzări pot fi analizate şi sub aspect factorial.

Analiza factorială permite stabilirea cauzelor, care au condiţionat apariţia unor modificări în mărimea şi evoluţia indicatorului analizat. La efectuarea analizei factoriale este important să se ia în calcul tipul de activitate operaţională care a generat venituri, deoarece specificul ramurii determină particularităţile metodei de calcul.

Din balanţa circulaţie mărfurilor se ştie că : Si+I=VV+Sf De aici rezultă că: VV=

Astfel veniturile din vânzarea mărfurilor depind de modificarea intrărilor, stocurilor iniţiale şi finale de mărfuri Calculul influenţei acestor factori se face prin metoda bilanţieră, deoarece la baza formulei factoriale se găseşte legătura aditivă.

Tabelul 4.Calculul influenţei factorilor (de stocare şi aprovizionare cu mărfuri) asupra modificării

veniturilor din vânzarea mărfurilor(mii lei)

№ Indicatori Anul precedent

Anul de gestiune

Abatereaabsolută

Mărimea influenţei factorilor

1 2 3 4 51. Stocul de mărfuri la începutul anului 7870 87502. Intrările de mărfuri 22444 189374. Stocul de mărfuri la sfârşitul anului 8750 89205. Total venituri din vânzarea

mărfurilor*

Balanţa de verificare:

Veniturilor din vânzarea mărfurilor evoluiază sub influenţa unui complex de factori. Un loc important deţin factorii legaţi de asigurarea şi folosirea resurselor umane. Legătura cauzală dintre volumul vînzărilorde mărfuri şi potenţialul uman se exprimă prin relaţia:

În unităţile comerciale, dimensiunea şi evoluţia VVM sunt dependente şi de factorii bazei tehnico-materiale. În analiza factorială a VVM putem folosi relaţiile:

Calculul influenţei acestor factori asupra modificării volumului vânzărilor de mărfuri se efectuată prin metoda substituţiilor în lanţ şi varietăţile ei (legătură multiplicativă).