1.Panificarea si dezvoltarea unei strategii de vanzare(prezentare

generala,situatia prezenta si stabilirea planului strategic pe termen mediu)

Planificarea unei strategii de vanzare presupune o buna pregatire si

stapanire in domeniul strategiilor de marketing.

Ptr ca demersul de vanzare sa decurga facil si sa conduca la obtinerea unor

rezultate pe masura obiectivelor stabilite,managerul in vanzari se

presupune ca trebuie sa aiba informatii in legatura cu urmatoarele aspecte:

-Segmentele tinta vizate;

-Mixul de marketing specific fiecarui segment abordat;

-Noile produse propuse pietei;

Modificarile intervenite in strategia generala a firmei.

Nici o organizatie nu poate inregistra performante deosebite daca detine o

linie de productie slaba, daca se adreseaza unei piete in declin, daca nu

detine o retea de distributie ampla sau daca apeleaza cu o structura

ineficienta a pretului.

O strategie de vanzare bine gandita este necesara in contextul concurential

specific pietei globale.

Astfel sunt solicitate informatii referitoare la urmatoarele 3 arii ale

strategiei de vanzare:

-O imagine clara a situatiei prezente privind activitatea de vanzare;

-O strategie bine gandita ce acopera fiecare aspect de importanta majora a

unitatilor sau departamentelor de vanzare;

-Un buget de venituri si cheltuieli si un plan al profitului bazat pe o viziune

realista a vanzarilor.

Situatia prezenta

Strategia de vanzare are ca punct de plecare o definire clara a conditiilor

prezente ca punct de sprijin in demersul de stabilire a obiectivelor pe

termen scurt si termen mediu.

Situatia prezenta trebuie sa fie examinata atat sub aspectul elementelor din

interiorul organizatiei cat si sub aspectul elementelor specifice mediului

extern.

In activitatea de vanzare punctele forte pot fi considerate:

-O vasta experienta a fortei de vanzare;

-Firma este lider sau se bucura de o situatie financiara solida.

Printre punctele slabe se pot gasi:

-Forta de munca este constituita din persoane invarsta,deoarece compania

nu a a vut posibilitatea de a recruta forta de munca tanara.

Stabilirea planului strategic

Stabilirea planului strategic pe termen mediu este urmatoarea etapa

specifica strategiei de vanzare.

Un plan strategic de vanzare trebuie sa contina raspunsuri pertinente la

urmatoareele 4 intrebari;

-Care este situatia actual a departamentului de vanzari?

-Care va fi trendul ce va fi urmat de departamentul de vanzari?

-Care sunt obiectivele prioritare specifice activitatii de comert?

-Care sunt strategiile ce vor conduce la atingerea obiectivelor prestabilite?

2.Planificarea financiara

In principiu exista 4 conceptii fundamentale de intocmire a unui

buget:abordarea de tip obiectiv si sarcina presupune fixarea obiectivelor si

stabilirea sumelor adecvate destinate indeplinirii lor.

Aceasta metoda este atragatoare deoarece permite efectuarea unor analiza

relevante cost beneficiu insa este destul de dificil de aplicat datorita

imposibilitatii evaluarii necesarului de resurse financiare si umane ptr

atingerea obiectivului.

Procentajul din vanzari presupune stabilirea bugetului de cheltuieli sub

forma unui procentaj fix din valoarea vanzarilor.

Metoda analogieie cu concurenta presupune ca firmele sa investeasca in

activitatea de vanzare la fel ca si principalii sai competitori.

Avantajul acestei metode consta in faptul ca firma nu ramane in urma

concurentilor din punct de vedere al investitiilor in activitatile aferente

vanzarii dar poate insemna si ca le permite concurentilor ei sa ii stabileasca

bugetul.

Marele neajuns al acestei metode este faptul ca nu se tine cont de cum

urmeaza firma sa isi atinga obiectivele.

Bugetul de vanzari trebuie impartit pe categorii.

Desi este un buget greu de realizat,managerii trebuie sa considere

personalul de vanzari ca pe o investitie.

3.Stabilirea planului de vanzari annual,monitorizarea si feedbackul

strategiilor de vanzare,sistem de control

Forta de vanzare ca parte component a organizatiei trebuie sa duca la

indeplinirea urmatoarelor obiective fundamentale:

-sa creasca volumul vanzarilor la nivelul consumatorilor actuali si sa

atraga noi clienti;

-sa ofere servicii consumatorilor;

-sa informeze organizatia in legatura cu cerintele pietei.

Odata obtinut planul general de marketing,sarcina managerului de vanzari

consta in definirea si stabilirea responsabilitatilor fortelor de vanzare pe

produs.

Obiectivele fortei de vanzare sunt derivate din obiectivele generale ale

organizatieie sau din obiectivele de marketing.

Obiectivele generale se refera la cifra de afaceri,la rata profitului si

eficienta investitiilor in timp, a obiectivelor fortei de vanzare ce pot fi

masurate pe baza urmatoarelor aspecte:

-Contributia fortei de vanzare la profitul net al organizatiei;

-Inapoierea activelor de catre fortele de vanzare.

Returnarea acestor active poate fi utilizata ca o masura a eficientizarii prin

scaderea cheltuielilor curente,aferente procesului de vanzare.

Monitorizarea si feedbackul strategiilor de vanzare

Culegerea informatiilor referitoare la activitatea personalului de vanzare

este relative usoara.

Dificultatea consta in a alege care dintre informatii ofera o imagine cat mai

reala asupra pietei.

Atunci cnad apare o discrepanta intre performanta asteptata si cea

efectiva,managerul de vanzari sau agentul in cauza trebuie sa ia masuri.

De regula acestea se deruleaza in urmatoarele succesiuni:

-se stabileste sursa discrepantei prin oferirea unor raspunsuri la anumite

intrebari;

-Constatarile sunt communicate agentilor de vanzari prin mijloace

variate:sedinte,rapoarte,e-mail.

-Reevaluarea planului de actiuni in vederea remedierii situatiei.

4.Tipologia strategiilor de vanzare

Pe tot parcursul vanzarii, vanzatorul trebuie sa fie cat mai credibil si in

masura sa isi construiasca o imagine favorabila bazata pe o buna reputatie.

Exista 3 forme de baza ptr obtinerea credibilitatii:

-Credibilitatea castigata se bazeaza pe o relatie anterioara cu clientul in

care acesta a fost convins de abilitatile vanzatorului.

-Credibilitatea transferata-Aici vanzatorul poate recurge la ajutorul oferit

de un alt coleg, un client satisfacut sau alta perosana care se bucura de

credibilitate si o transfera vanzatorului.

-Credibilitatea prin reputatie se bazeaza pe notorietatea si imaginea

favorabila companiei pe care o reprezinta clientul si pe calitatea produselor

sau serviciilor oferite.

Reputatia companiei se transfera asupra vanzatorului, acesta bucurandu-

se de mai mult succes in randul clientilor fata de acei vanzatori care isi

desfasoara activitatea ptr o companie necunoscuta.

Indiferent de forma sa credibilitatea trebuie castigata prin efort zilnic.

Credibilitatea poate fi castigata prin mai multe cai:

-adresarea de intrebari clare si precise care sa dovedeasca clientului ca

vanzatorul este bine pregatit si stapan pe sine.

-ascultarea cu atentie si interes a clientului in asa fel incat sa se poata crea

un schimb real de informatii

-aplicarea unei strategii de tip castig-castig adica a unui scenariu in care

clientul sa inteleaga ca vanzatorul nu este interesat numai de obiectivele pe

care le are de indeplinit dar si de nevoile si asteptarile clientului.

-oferirea unor rezultate certe,pozitive clientului in asa fel incat sa i se

dovedeasca credibilitatea vanzatorului.

5.Matricea castig-castig

Matricea castig-castig se bazeaza pe filozofia castig-castig prin care se

urmareste ca atat vanzatorul cat si cumparatorul sa obtina un castig

real,ambii parteneri fiind interesati sa dezvolte relatii pe termen lung

bazate pe profitabilitate.

Aplicata cu success aceasta filozofie a stat la baza dezvoltarii conceptului

de vanzare, aceasta matrice accentuand urmatoarele aspect:

-satisfacerea clientilor si fidelizarea acestora

-construirea unor relatii de afaceri pe termen lung

-dezvoltarea unor afaceri solide

-flexibilitatea si adoptabilitatea la nevoile si asteptarile clientilor

-comunicarea eficienta si deschisa cu clientii

-castig-castig, o caracteristica in care atat vanzatorul cat si cumparatorul

sunt satisfacuti de tranzactia facuta

-castig-pierdere atunci cand vanzatorul se simte multumit de vanzarea

facuta iar cumparatorul este nemultumit

-pierdere-castig atunci cand vanzatorul este nemultumit de tranzactia

efectuata

-pierdere pierdere cand ambii parteneri sunt nemultumiti si numai doresc

sa continue afacerile pe viitor

1.Cadranul castig-castig este considera cel mai atractiv din urmatoarele

motive:

-este cel mai util si avantajos cadran;

-pe termen lung acest cadran este cel mai stabil deoarece ambii parteneri

vor fi interesati sa-si pastreze relatii de afaceri;

-este cel mai convenabil deoarece ambii parteneri sunt multumiti si nu au

pierderi in urma tranzactiilor incheiate.

2.Cadranul castig-pierdere poate fi abordat fie constient fie inconstient

deoarece agentul de vanzari este interesat numai de castigul sau.

3.Cadranul pierdere-castig este cel mai spectaculos deoarece vanzatorul

consimte sa inregistreze o pierdere temporara lasandu-l pe comparator sa

castige.

In practica aceasta situatie poate fi intalnita frecvent deoarece vanzatorul

va incerca sa castige un client prin oferirea unor avantaje cat mai

atragatoare chiar daca ptr el va reprezenta o mica pierdere.

4.Cadranul pierdere-pierdere nu trebuie niciodata sa fie abordat in mod

voluntar de catre agentul de vanzari,aici ajungandu-se de regula datorita

lipsei de interes.

Agentul de vanzari are 2 responsabilitati de baza:

-sa ajute potentialul comparator sa castige din relatia de vanzare-

cumparare

-sa se ajute pe sine insusi sa castige din aceasta relatie.

6.Cele 3 etape distincte ale procesului de vanzare

Cele 3 tipuri de gandire sunt prezente in cele 3 etape distincte ale

procesului de vanzare:

1)obtinerea informatiilor

2)informarea

3)obtinerea angajamentului.

1.Obtinerea informatiilor

Implica intelegerea situatiei actuale a clientului sau altfel spus descoperirea

motivelor clientului de a cumpara produsul sau serviciul oferit.

2.Informarea implica descrierea produsului si posibilitatea de a efectua o

demnostratie tinandu-se cont de nevoile reale ale clientului.

3.Obtinerea angajamentului semnifica rezolvarea incertitudinilor ce l-ar

putea impiedica pe un client sa cumpere chiar daca relatia dintre nevoile

sale si solutiile oferite este evidenta.

Gandirea cognitiva permite celor 2 parteneri sa isi formeze o imagine clara

asupra situatiei existente si sa inteleaga pozitia in care se afla.

Gandirea divergenta ofera partilor implicate in procesul de vanzare,

posibilitatea ca prin expresiile de genul “si daca”, “ cu aceasta” sa

exploateze toate posibilitatile existente si sa verifice fiecare alternativa

posibila ptr a alege solutia cea mai buna.

Gandirea convergenta ofera posibilitatea alegerii celei mai bune solutii ptr

situatia prezenta.

Aceasta gandire va incerca sa conduca dialogul trecand prin cele 3 tipuri

de gandire catre o vanzare de tipul Castig-Castig.

7.Matricea planificarii

Matricea planificarii se bazeaza pe indeplinirea unor sarcini prin

intermediul a 2 metode de vanzare ce pot fi abordate de catre agentul de

vanzari.

Conceptul de vanzare permite agentului de vanzari sa identifice motivele

ptr care un client ar cumpara un produs.Ptr o vanzare eficienta se

recomanda ca mai intai sa se identifice matricele de cumparare si nevoile

clientului.

Vanzarea produsului permite agentului de vanzari sa puna accentual pe

calitatea produsului sau serviciului oferit.

Metoda de vanzare unilaterala presupune ca vanzatorul sa puna accentul

pe prezenatrea produsului insistand pe caracteristicile acestuia.

Aceasta metoda nu permite un schimb real de informatii si o comunicare

eficienta intre vanzator si client.

Metoda bilaterala se bazeaza pe existenta unor informatii intre vanzator si

potentialul comparator, ambii parteneri fiind implicati in procesul de

comunicare.

Conceptul de vanzare-forma bilaterala

Este eficienta in cazul efectuarii unei prime vizite unui potential client

atunci cnd printr-un proces de comunicare, cumparatorul il informeaza pe

vanzator in legatura cu motivele sale de cumparare.

Conceptul de client

Acest concept reflecta ceea ce clientul asteapta de la serviciul oferit fiind

mai putin interesat de ceea ce reprezinta acesta in sine.

Conceptul de vanzare-forma unilaterala

Implica activ doar agentii de vanzari care vor cauta sa afle ceea ce crede

clientul in legatura cu solutiile oferite de produsul oferit.

Vanzatorul este cel care domina dialogul.Vanzatorul va prezenta

beneficiile obtinute de alti client care au cumparat produsul respective.

8.Modelul IMB

Un agent de vanzari cu experienta isi va pregati sistematic fiecare

intalnire.Chiar daca in principiu fiecare vizita poate fi asemanatoare cu

celelalte exista si diferente datorita personalitatii fiecarui individ.

Cele mai uzuale tipologii ale cumparatorilor sunt:

-afaceristul se gandeste numai la castig si priveste oferta vanzatorului ca pe

o afacere ce trebuie castigate fiind interesat numai de variabila prêt.

-optimistul crede tot ceea ce ii spune agentul de vanzari,referitor la

produse.

-pesimistul nu crede nimic din ceea ce ii spune agentul de vanzari.

-ezitantul este convins in sinea lui de calitatea produsului dar va amana

cumpararea lui

-nerabdatorul nu are timp si chef sa asculte discursul vanzatorului

-impulsivul reactioneaza fara sa gandeasca bazandu-se doar pe impulsuri

-arogantul stie déjà tot ceea ce vanzatorul doreste sa-i spuna,considerand

ca parerea lui este mai buna.

-suspiciosul nu are incredere in oferta prezentata si nici in agentul de

vzanri avand nevoie de dovezi ptr a putea accepta oferta.

-morocanosul este vesnic incruntat si nemultumit fiind greu de abordat

deaorece nu comunica si nu relationeaza cu vanzatorul.

-falsul nu are putere de decizie deoarece alta persoana este cea interesata

de oferta.El isi asuma un rol pe care nu il detinde de drept.

Modelul IMB cuprinde urmatoarele etape:

1.Contactarea clientului este prima etapa considerate de introducere in

care agentul de vanzari se situeaza fata in fata cu clientul la sediul acestuia

sau la cel al vanzatorului.

2.Cercetarea nevoilor si motivatiilor de cumparare reprezinta etapa cheie a

procesului de vanzare deoarece modul in care se desfasoara aceasta etapa

depinde succesul intregului proces de vanzare.

3.Prezentarea produsului si argumentarea

Considerata o etapa ce dureaza mai mult decat celelalte,prezentarea

produsului si argumentarea permite vanzatorului sa-si foloseasca toate

abilitatile de care dispune ptr a prezenta oferta in concordanta cu

asteptarile clientului.

4.Tratarea obiectiilor

Obiectiile trebuie sa reprezinte o provocare ptr agentii de vanzari

profesionisti.Ca metoda de tratare a cobiectilor fata de vanzare are la

dispozitie 3 posibilitati:

a)amanarea raspunsului

b)argumentarea

c)maruntirea obiectiilor

5.Obtinerea consensului

Dupa ce toate obiectiile au fost tratate , obiectivul agentului de vanzari este

de a ajunge la final adica la obtinerea unui angajament ferm din partea

clientului.

6.Incheierea vanzarii

O problema ce apare curent in cadrul negocierii comerciale si se refera la

momentul ideal ptr a incheia o vanzare.

9.Ciclu de vanzare

Ciclu de vanzare descrie procesul de vanzare catre un singur client si nu

ilustreaza rutina zilnica a unui agent de vanzari,nici nu se aplica tuturor

relatiilor desfasurate simultan.

Fiecare relatie se diferentiaza de celelalte prin particularitati proprii si in

functie de etapa pe care o traverseaza.

1.Prospectarea este procesul de cautare a unor potentiali

cumparatori,calificati sau preselectati.

Un comparator calificat se caracterizeaza prin aceea ca are nevoie de

produsul oferit,detine autoritatea de al cumpara si este dispus sa se expuna

unei prezentari de vanzare.

Un client potential nu este neaparat pe cale sa cumpere produsul.

Prospecatrea presupune parcurgerea urmatoarelor 3 etape:

a)Definirea pietei vizate

b)Generarea pistelor de vanzari

c)Calificarea clientilor potentiali.

Definirea pietei tinta constitue o sarcina a managerului de vanzari sau a

departamentului de marketing.

Urmatoarea etapa in procesul de prospectare presupune identificarea unui

potential client care s-ar arata dispus sa participle la o prezentare de

vanzare.

Calificarea clientilor presupune stabilirea concluziilor.

2.Stabilirea unei intalniri.

Generarea pistelor de vanzari este un process de stabilire a intalnirilor

personale in cadrul carora se urmareste prezentarea produselor oferite.

3.Pregatirea ptr vanzare.

Presupune parcurgerea urmatoarelor procese:

-compilarea datelor necesare privind potentialul client;

-verificarea ca toate informatiile destinate clientului sa fie la indemana ;

-verificarea ca dotarea cu monstre de produse sau echipamente de

prezentare sa fie adecvata.

4.Prezentarea de vanzare

O prezentare de vanzare in forma sa cea mai simpla constitue un dialog

intre 2 persoane indiferent de spatiul unde se desfasoara vanzarea.

5.Vizita de vanzare

O metoda pisibila de structurare a prezentarii in functie de nevoile

clientului este motoda NASA.

N-nevoi

A-acceptare

S-solutii

A-acceptare

6.Rezolvarea obiectiilor

Obiectiile sunt interogatii sau afirmatii negative formulate de catre clientul

potential pe parcursul prezentarii.

7.Incheierea vanzarii

Odata eliminate toate obiectiile se poate incheia tranzactia

8.Activitatile post-prezentare

Incheierea vanzarii conduce la problema reticentei cumparatorului ce

poate fi eliminate prin utilizarea tehnicilor post-prezentare.

9.Serviciul post-vanzare

10 Metode de vanzare care presupun contactul vanzator-cumparator

Princpilalele caracteristici ale acestor metode constau in faptul ca

privilegiaza relatia inter-umana vanzator-cumparator.

Din cadrul metodelor de vanzare ce presupun contacul vanzator

comparator se disting:

a)Vanzarea traditional in magazine.

Aceasta metoda continua sa detina un rol capital in randul metodelor de

comercializare in ciuda evolutiei comertului modern.

b)Vanzarea la domiciliu

Vanzarea la domiciliu necesita pregatire,capacitate de convingere si mai

ales seriozitate in prezentarea produselor si incheierii afacerii.

c)Vanzarea prin telefon sau televizor.

Acest stil de vanzare implica un contact indirect intre vanzator si

comparator.

Sistemul out-call adica initiative apartine ofertantului.

Sistemul in-call,cumparatorul este cel care lanseaza initiative la o intalnire

de afaceri.

11.Metode de vanzare fara contact

a)Vanzarea in liber-service

Caracteristicile asentiale ale acestei metode sunt:

-liber acces al clientilor la produse

-afisarea preturilor aferente produselor care sunt in general preambalate

-plata articolelor cumparate de client se realizeaza fara interventia

vanzatorului la casa de marcat.

b)Vanzarea prin autoservire

Caracteristicile acestei metode sunt:

-circulatia libera a clientilor in spatiul de vanzare;

-etalarea marfurilor pe rafturi;

-efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la

casele de marcat;

-apsenta vanzatorilor precum si a meselor de prezentare traditionale;

-importanta acordata modului de ambalare al produselor;

-gruparea articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.

c)Vanzarea prin corespondenta

Aceasta metoda presupune utilizarea unui catalog ale carui caracteristici

sunt:

-editarea este anuala sau bianuala;

-preturile indicate in catalog sunt valabile pe intreaga perioada a editiei

catalogului;

-articolele prezentate in catalogul de vanzare sunt insotite in mod

obligatoriu de referinte.

d)Teleshopingul

Principalele fome ale vanzarii electronice sunt:

-vanzarile directe de publicitate televizata;

-vanzarea prin video-text;

-vanzarea prin televiziune cablata.

12.Tehnici de vanzare

A)Tehnici de comunicare

Tehnicile de vanzare bazate pe comunicare sunt orientate catre dezvoltarea

relatiilor interumane.

Se pot distinge 5 etape a procesului de vanzare:

1.Contactarea:aceasta etapa este foarte scurta in cazul vanzarii traditionale

in magazine si extrem de complexa in situatia vanzarii prin intermediul

reprezentantilor intreprinderii.

2.Cercetarea nevoilor si motivatiilor clientului sau cunoasterea clientului

este etapa esentiala a procesului de vanzare.

3.Prezentarea de vanzare este o etapa a argumentelor precise si

personalizate de sustinere a vanzarii ce presupune cunoasterea produsului

si a clientului.

4.Rezolvarea obiectiilor clientului se sprijina pe riguroasa cunoastere a

clientului.

Aceasta etapa consta in:

-oferirea posibilitatii clientului de a-si exprima obiectiile

-reformularea sistematica a obiectiilor ridicate;

-verificarea veridicitatii, obiectiilor ridicate de potentialul client.

5.Incheierea vanzarii-Rezolvarea obiectiilor si prezentarea argumentelor

sunt elementele care ii pot furniza vanzatorului o serie de semnale in

legatura cu traiectoria procesului de vanzare.

B)Tehnicile de piata

Spre deosebire de tehnicile de comunicare care presupun contactul intre

vanzator si comparator,tehnicile de piata sunt aferente metodelor de

vanzare fara contact.

Aceste tehnici pot fi definite prin urmatoarele elemente:

a)Produsul potrivit

Acest element presupune o riguroasa corelare intre punctul de vanzare si

natura produsului.

b)Clasamentul potrivit

In alegerea locatiei optime de vanzare a unui produs trebuie rezolvate

urmatoarele probleme:

-plasarea raioanelor in interiorul magazinului

-repartitia produselor

c)Momentul potrivit

Anumite produse trebuie sa fie evidentiate in functie de utilitate si sezon.

d)Cantitatea potrivita

Aceasta presupune rezolvarea problememlor legate de conditionarea

produselor.

e)Pretul potrivit si practicarea unor………..aferente diferitelor

instrumente de promovare a vanzarilor poate stimula comercializarea

anumitor produse.

13.Procesul de negociere comercial

Negocierea este un sistem de decizii prin intermediul carora actorii pietei se

inteleg de comun accord sa actioneze de o maniera unilateral.

Putem vorbi astfel de procesul de negociere decat atunci cnad sunt

indeplinite cele 2 conditii:

-2 sau mai multe parti se gasesc in situatia unui dezacord si au interese

divergente;

-nu exista reguli si norme precise ptr rezolvarea unei problem date.

Negocierea poate fi de mai multe tipuri:

-neg.comerciala;

-neg. in mediu industrial;

-neg. sociala;

-neg. politica;

-neg. international;

-neg. afacerilor;

-neg. in interiorul organizatiei.

Caractersitici si tipuri ale negocierii comerciale

Neg. comerciala acopera in prezent o arie larga de actiune, aplicandu-se

ansamblului de demersuri care au ca obiectiv de atins prezent si pe termen

lung o competitie intre 2 sau mai multe parti.

Negocierea comerciala sau negocierea de afaceri reprezinta orice

oportunitate a unei parti interesate de a realize un obiectiv gratie unei

intalniri accidentale sau provocata de interesul propriu si interesele unui

tert.

Obiectivele negocierii comerciale pot fi:

-cunoasterea nevoilor si dorinteleor pietei;

-punerea in valoare a calitatii si a performantelor;

-oferirea unor raspunsuri promte in cazul unor contestatii si obiectii;

Negocierea comerciala se caracterizeaza printr-un obiect si printr-o serie

de parti implicate in acest demers.

In lit de specialitate sunt prezentate urmatoarele tipuri de negociere

comerciala:

-Neg. specifica pietei de afaceri care se materializeaza in incheierea unor

contracte la nivelul unor mari grupuri industrial.

-Neg. specifica pietei de consum poate include:

a)negocierea in domeniul serviciilor;

b)negocierea in domeniul distributiei moderne.

-Negocierea actului de vanzare –cumparare implica urmatorii actori:

a)negociatorul-cumparatorul;

b)negociatorul-vanzatorul.

14.Factorii care influenteaza derularea negocierii comerciale

Printre factorii care influenteaza derularea negocierii comerciale putem

amintii:

1)Factorii culturali

Specialistii in marketing trebuie sa inteleaga elemntele component ale

culturii ptr a dirija negocierea comerciala in directia incheierii actelor de

vanzare-cumparare.

2)Factorii personali

Varsta si etapa din ciclul de viata;

Situatia financiara;

Personalitatea si conceptia despre sine este legata de increderea in sine;

Stilul de viata care surprinde ansamblul modalitatilor prin intermediul

carora un individ isi organizeaza activitatea.

3)Factorii psihologici

-Motivatiile si franele;

-Perceptia fiind procesul prin intermediul caruia un individ selectioneaza si

interpreteaza informatia ptr a creea o imagine cu privire la un produs dat.

-Invatarea este un ansablu de schimbari ce pot intervenii in

comportamentul unui individ si care sunt dobandite prin acumularea

experientei.

-Atitudinile sunt criterii mentale de evaluare care permit unui individ sa

reactioneze pozitiv sau negative fata de o idée sau de un produs.

Caracteristicile organizatiei si ale negociatorilor

Caracteristicile organizatiei;

In cazul in care firma desemneaza proprii negociatori,acestia trebuie sa

faca dovada unei bune reprezentari comerciale si sa indeplineasca 2

conditii:

-sa inteleaga obiectivele organizatiei pe care o reprezinta in demersul de

negociere ptr ai reprezenta interesele;

-sa inteleaga cultura organizational ce depinde de tipul de activitate si de

istoria firmei.

Caracteristicile negociatorilor:

Negociatorii trebuie sa dispuna de numeroase calitati ptr a reusi in

negocierea comerciala.

-increderea in sine-negociatorul nu trebuie in nici un moment al dialogului

sa se simta inferior cu adversarul sau.

-empatia si capacitatea de a asculta.

Aceste calitati presupun ca negociatorul sa-si respecte interlocutorul ptr a

intelege cerintele sale.

-Capacitatea superioara de a rezolva problemele si a raspunde promp

obiectiilor.

-Abilitatea de a conduce organizatia si a controla membrii echipei.