Fortele de Vanzare

4

CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI AVON

COSMETICS ROMÂNIA

Compania Avon Cosmetics România serbează 15 ani de existenţă pe piaţa

românească la data de 4 septembrie. Compania mama a Avon Cosmetics România este

Avon Products Inc., o companie de vânzări directe, producătoare de cosmetice, parfumuri,

bijuterii și jucării din Statele Unite, înființată în anul 1886, de asemnea Avon este o

companie de multi-level marketing fiind prezentă în peste 135 de țări. Președintele și CEO

al Avon Products Inc., încă din 1999 a fost Andrea Jung, iar din 23 aprilie 2012 funcţia a

fost ocupată de Sherilyn McCoy, fost vicepreşedinte al Johnson & Johnson (J&J)1.

Avon Cosmetics România ca filială a Avon Product In. a fost înfiinţată la 4

septembrie 1997, având ca principal obiect de activitate comeţul cu amănuntul care nu se

efectuează în magazin. La Registrul Comerţului Bucureşti prezintă numărul de

înmatriculare J40/6838/1997, codul de înregistrare fiind RO 9738657 şi un capital social

de 2.135.160 lei. Sediul companiei este în Bucureşti, sector 2, strada Dinu Vintilă, cu punct

de lucru în Chiajna Industriilor numărul 13Bis şi directorul general al companiei este

Răzvan Diraţian.

Valorile ce stau la baza întregii activităţi a companiei sunt încredere, respect,

credinţă, modestie şi integritate. Încrederea are la bază tot ceea ce ţine de comunicare, de

faptul că oamenii doresc să işi asume riscuri şi îşi împărtăşesc punctele de vedere şi spun

cum văd realitatea. Respectul ce îl poartă compania faţă de tot ceea ce ne înconjoară,

apreciând unicitatea. Credinţă şi modestia derivă din toate activităţile necesare pentru

binele companiei şi al comuniăţii. Iar integritatea este considerat a fi semnul distinctiv al

fiecărui reprezentant Avon.

Din bogăţia de valori a companiei şi din ambiţia ce a stat ca temelie a acestei afaceri, Avon

Cosmetics România a reşuit să se extindă la nivelul întregii ţări, plecând de la 10 angajaţi

până la 42.000 angajaţi şi peste 100.000 de reprezentanţi.

Gama Avon este extrem de variată, având produse de make-up, de îngrijire a

tenului, a pielii și a părului, parfumuri, precum și bijuterii şi accesorii. Inițial compania se

adresa publicului feminin dar și-a extins oferta și la produse pentru bărbați și pentru copii.

1 Conform Mediafax, aprilie 2012.

5

În plus, în cadrul fiecărei broşuri sunt prezente produsele din campania împotriva

cancerului la sân şi campania împotriva violenţei domestice, produse a căror valoarea este

donată în totalitate pentru ajutarea acestor persoane. Avon Cosmetics oferă clienţilor săi

produse pentru cele mai exigente gusturi, de o calitate remarcabilă susţinută prin garanţia

satisfacerii 100%, servicii deosebite în ceea ce priveşte ajutorul şi curtoazia faţă de clienţi,

înalta tehnologie în producerea cosmeticelor dar şi posibilitatea de sporire a veniturilor

într-un mod plăcut. De peste un secol, Avon a adus frumuseţea milioanelor de femei din

întreaga lume dar şi în România, prin intermediul reprezentanţilor de aceea pune accent pe

calitatea produselor, la care se alătură servicii excelente şi de încredere. Aceşti factori au

contribuit la consolidarea poziţiei de leader, pe care Avon o ocupa în rândul companiilor

de frumuseţe.

Această gamă completă, cuprinzătoare şi modernă de produse a fost creată pentru a

întâmpina nevoile de frumuseţe ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj,

sunt folosite cele mai moderne formule şi doar cele mai bune ingrediente pentru a crea

nuanţele plăcute şi emoţionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de îngrijire a

pielii sunt rezultatul unor cercetări şi teste laborioase şi reflectă ultimele descoperiri

ştiintifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne şi sofisticate produse. Parfumuri

încântatoare şi inovatoare sunt puse la dispoziţia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se

potriveşte stilului de viaţă sau diferitelor stări sufleteşti. Bărbaţii nu au fost uitaţi de către

Avon, care le oferă un sortiment de parfumuri generos şi deversificat, precum şi produse de

îngrijire a picioarelor şi obiecte de toaletă pentru întreaga familie.

Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite sa închirieze echipamentele de

cercetare de la alte laboratoare, Avon deţine în acest moment cel mai sofisticat echipament

de cercetare. Nici o alta firmă de cosmetice nu deţine, pentru moment, extraordinarul

aparat de măsurat microcirculaţia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizează.

Ca orice mare companie ce activează în mediul de marketing, Avon Cosmetics are

un set de obiective principale, în funcţie de care nu ar putea continua activitatea. Printre

acestea se numără:

oferirea unor produse de calitate, cu o garanţie dublată de satisfacţia cumpărării

unui produs cosmetic;

oferirea tuturor persoanelor, indiferent de vârstă, sex, religie, etnie, oportunităţii de

a avea un venit suplimentar;

realizarea unor servicii eficiente şi prietenoase;

6

recunoaşterea importanţei angajaţilor;

împărtăşirea cu cei din jur a beneficiilor şi prosperităţii succesului.

Răzvan Diraţian, directorul General al Avon Cosmetics România şi Republica

Moldova, afirma cu ocazia împlinirii 15 ani de acţiune pe piaţa românească: "În 15 ani am

construit împreună cea mai mare comunitate de femei din ţară şi am devenit cea mai mare

companie de vânzări directe. Am ajuns să fim opţiunea numărul 1 de frumuseţe pentru

femeile din România şi o reală şansă de independenţă financiară. Sunt mândru de istoria

noastră şi convins de succesul nostru în viitor."

La nivel global compania Avon este preocupată să îmbunătaţească viaţa femeilor,

promovând respectul pe care societatea îl datorează, rolului lor şi militând continuu pentru

sănătatea şi standardul lor de viaţă. Cea mai cunoscută cauză în care s-a implicat compania

şi care a devenit un atribut al brandului Avon este prevenţia cancerului la sân.

În România, "Campania împotriva cancerului la sân" a fost iniţiată în 2002.

Misiunea acesteia a fost şi este în continuare să strângă fonduri pentru a finanţa programe

destinate informării şi educării femeilor din România în privinţa diagnosticării precoce a

cancerului la sân şi pentru a asigura îngrijire medicală de calitate pentru toate pacientele

care suferă de aceasta boală. Anual, compania Avon se implică în această campanie, în

colaborare cu Fundaţia Renaşterea, donând în cei 10 ani peste 2 milioane de euro,

Institutelor de Oncologie din Iaşi, Cluj-Napoca, Bucureşti, şi spitalului Sf.Spiridon din Iaşi.

Compania a iniţiat şi "Campania împotriva violenţei domestice" în anul 2008, fiind o

campanie pe termen lung, cu scopul de a prevenii violenţa împotriva femeilor prin

educarea publicului şi totodată prin susţinerea proiectelor sociale care combat acest

fenomen.

Întregul demers al companiei nu se structurează pe piloni financiari, ci pe axe

comunicaţionale ce vin în ajutorul celor din jur, fapt dovedit de companie prin realizarea şi

implicarea continuă în aceste campanii strâns corelate cu domenii educative şi sociale.

7

1.1. Istoria şi evoluţia AVON COSMETICS România

Povestea Avon România a început în septembrie 1997, deci sunt 15 ani de file

scrise pe piaţa din România. Pornind de la un capital social de un milion de dolari şi cu 10

angajaţi ce acopereau 6 zone din oraşul Bucureşti s-a ajuns astăzi la 80 de zone la nivelul

întregii ţări, în care activează peste 5.000 de coordonatori şi peste 300.000 de

reprezentanţi.

După un an de activitate, Avon Cosmetics s-a bucurat să constate că produsele se

vând cu succes şi în afara Bucureştiului, pătrunzând treptat pe pieţele din cele mai

importante oraşe din România. În 1998 Broşura Avon România a atins pragul: 24 de pagini

şi prezenta 67 de produse la un interval de 6 luni, iar astăzi atinge în medie 165 de pagini.

Printre esenţele păstrate încă din prima broşură sunt Apa de parfum Far Away şi Apa de

parfum Rare Gold.

În afară de extinderea ariei de desfăşurare şi de intensificarea activităţilor de pe

întreaga piaţă românească, o altă mare realizare a reprezentat-o deschiderea în 1999 a

Centrului Operaţional din Tunari cu depozit şi linie de ambalare. Această realizare a

contribuit esenţial la îmbunătăţirea sistemului operaţional, la eficientizarea activităţilor de

depozitare, sortare, ambalare, acestea realizându-se cu mai multă uşurinţă, rapiditate şi

promptitudine. Punerea în funcţiune a Centrului Operaţional din Tunari a favorizat

desfăşurarea în condiţii de lucru mai bune a activităţii angajaţilor companiei care efectuau

operaţiunile necesare pe care trebuiau să le parcurgă produsele pâna în momentul în care

acestea ajungeau la reprezentant. În momentul actual din cadrul centrului de distribuiţie din

Bucureşti, Chiajna, se livrează produse în România, Bulgaria, Moldova, Albania şi

Macedonia, astfel Avon devenind un model de urmat pentru alte companii, datorită

întregului proces de continuitate.

În perioada următoare, 2000-2002 compania a adus îmbunătăţiri ce avantajează şi

sprijină acţiunile reprezentanţilor. Aceste îmbunătaţiri se referă la livrarea produselor

comandate direct la domiciliul reprezentantului, fără ca acesta să mai fie nevoit să se

deplaseze la sediul firmei pentru a intra în posesia respectivelor produse. De asemenea,

pentru a veni în întâmpinarea acţiunilor întreprinse de reprezentanţi, a fost deschis un

"Expres Centre", oferind acestora ocazia de a plasa comenzi la intervale mai scurte de

timp, cu livrarea la 48 de ore.

8

În 2001 Avon România lanseză unul dintre cele mai iubite produse, Apa de parfum

Little Black Dress care este şi în prezent un succes şi un produs adorat de consumatoarele

Avon. Tot în acest an compania a câştigat poziţia de lider pe piaţă, poziţie ce a consolidat-o

începând de atunci.

În anul 2002 compania şi-a propus să lupte împotriva cancerului la sân, şi an de an,

şi-a respectat promisiunea, însumând donaţii ce depăşesc 2 milioane USD. Pentru a ţine

pasul concurenţei, în 2002 Avon a lansat site-ul www.avonvcosmetics.ro, astfel compania

face primul pas în lumea digitală şi a venit în ajutorul tuturor clienţilor şi reprezentanţilor

Avon, prin informare, prezentare şi recunoaştere calitativă.

În august 2002 a fost înfiinţată Asociaţia Companiilor de Vânzări Directe (ACVD)

iar lansarea oficială a acesteia a avut loc în data de 26.06.2003. ACVD are ca membri

fondatori cinci dintre cele mai importante companii din domeniul vânzărilor directe

prezente pe piaţa din România: Amway, Avon, Capra Nera, Golden Neo-Life Diamite şi

Zepter. Directorul General al S.C. Avon Cosmetics ( România ) S.R.L., Dl. Răzvan

Diraţian deţine funcţia de Vice Preşedinte al Consiliului Director al ACVD. Asociaţia este

afiliată la Federaţia Europeană a Asociaţiilor de Vânzări – FEDSA şi la Federaţia

Mondială a Asociaţiilor de Vânzări Directe –WFDSA, cele mai prestigioase organizaţii din

domeniu.

Anul 2004 a fost cel în care Avon Cosmetics a fost aleasă în topul celor mai

puternice 10 branduri din România de către revista Biz de Synovate România. Scopul

acestui studiu a fost aflarea brandului cu cel mai mare impact asupra românilor, ţinându-se

cont de recunoaşterea spontană a clienţilor, de preferinţă şi performanţă. În topul celor 10

branduri de impact Avon este singurul brand de produse cosmetice şi de frumuseţe. Printre

respondenţii feminini cu vârste cuprinse între 18 şi 54 de ani, Avon s-a clasat pe locul 4

după Ariel, Colgate şi Coca Cola, şi a fost cel mai bine poziţionat brand de cosmetice.

Tot în 2004 Avon numără 100.000 de reprezentanţi în întreaga ţară, şi s-a dezvoltat

campania de promovare TV pentru Broşura Avon - “I like to party”, România fiind prima

ţară în care compania dezvoltă o astfel de campanie. A fost inaugurat şi Centrul Express

Lahovari.

În 2006 Avon România a inaugurat Centrul Operaţional Chiajna, o investiţie în

valoare de 12 milioane USD. Centrul operaţional deserveşte 5 pieţe din regiune. Tot în

2006 a fost lansat şi serviciul Express cu livrare la domiciliu (IEHD). În 2007 compania a

câştigat primul premiu Cannes Lion în cadrul Competiţiei Internaţionale pentru Campania

de luptă împotriva cancerului la sân. Magazinul companiei, Broşura Avon a devenit cea

http://www.avonvcosmetics.ro/

9

mai bine vândută “revistă” din România. În 2008 Avon a iniţiat în România cea de-a doua

campanie socială, Campania de luptă împotriva violenţei domestice şi a lansat primul blog

al companiei www.avonspaceblog.ro, care a fost premiat în 2010 la RoBlogFest ca fiind

cel mai bun blog de companie.

Momentul decisiv din anul 2009 a fost când întreaga afacere Avon a devenit 100%

online şi a dezvlotat instrumente moderne care îi ajută pe reprezentanţi să îşi desfăşoare

activitatea în cele mai bune condiţii: Cardul de credit parfumat realizat în colaborare cu

Garanti Bank, reţeaua de telefonie mobilă “My Avon Mobile” şi multe altele. În campania

17/2009 s-au obţinut un record al vânzărilor în valoare de 1.500.000 $ într-o singură zi.

În 2010 Avon România a lansat reţeaua socială Avon Connects unde peste 800.000

de membri confruntă cele mai intersante oferte şi produse cosmetice. Andreea Raicu a

devenit imaginea Apei de toaletă Eternal Magic fiind prima asociere cu o vedetă locală.

Tot în acest an a fost lansată "Cartea Dragostei, Avon" de Alice Năstase, având loc şi

demararea proiectului Avon Connects, ce a ajuns la un număr de peste 90.000 de membrii.

În comunitatea Avon Connects se gasesc aplicaţii (widget) cu ajutorul cărora reprezentanţii

pot distribui broşura şi oportunităţile Avon în toate reţelele sociale.

În urma unui sondaj realizat de Nielsen în luna mai 2011, s-a constat că 9 din 10

femei folosesc un produs Avon şi aproape jumătate dintre ele folosesc produse Avon de

mai bine de 5 ani. În portofoliul Avon intră o nouă gamă de produse: Vopseaua de păr

profesională Advance Techniques, promovată de vedeta internaţională Fergie, bucurându-

se de cea mai de succes lansare din Europa de Est şi Europa Centrală.

Conform studiilor Gemius şi Daedalus, cel mai vizibil brand de cosmetice în mediul online

în anul 2011 este compania Avon România, întrând direct pe poziţia 5 în Top Social

Brands, plasându-se înaintea competitorilor săi. Peste 34 milioane de parfumuri şi 15

milioane de rujuri Avon au făcut fericite femeile din România în cei 15 ani de prezenţă pe

piaţa românească.

Prima colaborare cu o vedetă locală masculină a avut loc în 2012, pentru

promovarea Apei de toaletă Perfect Strength compania a colaborat cu Smiley, organizând

şi primul free street karaoke în Piaţa Constituţiei din Bucureşti, atingând peste 45.000 de

vizualizări pe Youtube.com. Tot în acest an Andreea Marin Bănică a devenit ambasadoarea

Campaniei Avon pentru sănătatea sânilor precum şi imaginea gamei de îngrijire a tenului

Solutions. Din 24 mai 2012 a fost lansat numărul scurt 2866, unde se poate intra în legătură

directă cu o persoană din cadrul Departamentului Relaţii cu Clienţii, pentru informaţii

privitoare la produsele, broşurile sau campaniile Avon.

http://www.avonspaceblog.ro/

10

1.2. Clienţii AVON COSMETICS România

Clienţii reprezintă persoanele individuale cărora le sunt adresate bunurile

companiei, şi care la un moment dat achiziţionează produsele respective. Reprezintă cea

mai importantă componentă din cadrul micromediului întreprinderii, ocupând un loc

central în tema studiilor de marketing, fiind axate pe cunoaşterea nevoilor, a cererii, a

comportamentului de cumpărare şi de consum. În funcţie de statutul lor, natura solicitărilor

faţă de produsele întreprinderii, clienţii pot fi grupaţi în consumatori, utilizatori industriali,

întreprinderi distribuitoare (comerciale), agenţii guvernamentale.

Clienţii companiei Avon Cosmetics România sunt persoanele fizice, sub denumirea

generică de consumatori, dar consumatori de produse cosmetice ce doresc a ajuta în două

sensuri, unul direct, asupra organismului, şi unul indirect, asupra spiritului şi minţii. Tot

acest demers al companiei se învârte in jurul cuvintelor "pledoarie pentru frumuseţe".

Aceşti consumatori fac parte din piaţa de consum, o piaţă pe care firma o studiază deoarece

sunt indivizi ce cumpără bunuri pentru consumul personal.

Prin produsele sale, Avon Cosmetics România se adresează tuturor femeilor din

România, dar nu în exclusivitate, în gama sortimentală oferită regăsindu-se şi produsele

cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos şi igienă ale bărbaţilor. Avon Cosmetisc

România înceacă să acopere satisfacător cerinţele de produse cosmetice (cerinţe care pot fi

specifice fiecărei vârste), astfel încât sunt oferite spre vânzare produse cosmetice necesare

consumatorilor care pot fi atât copii cu vârsta de peste 3 ani, dar şi adolescente, femei

tinere, femei mature sau femei în vârsta.

Pe lânga diferenţierea tipurilor de consumatori în funcţie de vârstă şi în funcţie de

sex, Avon Cosmetics România mai are în vedere şi criteriul resurselor financiare de care

fiecare consumator dispune pentru achiziţionarea de produse cosmetice. Din privinţa

aspectului legat de vârstă produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinaţii

diferite:

Pentru segmentul de clienţi ce au până în 25 de ani, produsele care se adresează

acestora au caracteristici legate de problemele esenţiale, printre care sunt tenul şi

părul;

11

Pentru segmentul de clienţi cu vârsta cuprinsă între 25 şi 45 de ani, Avon

Cosmetics vine în ajutor cu produse ce ajută la menţinerea frumuseţii, printre care

sunt Planet Spa şi Avon Solutions;

Pentru segmentul de peste 45 de ani, principalele produse sunt cele din gama Anew

şi Avon Naturals.

Preţurile produselor firmei, ca şi majoritatea preţurilor produselor de pe piaţa

româneasca, sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei, cursul valutar, legislaţia în

domeniu, iar din privinţa acestui aspect, preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat

o evoluţie doar în sens ascendent. Un exemplu elocvent a fost anularea aplicării TVA-ului

de 24 % în momentul măririi la nivelul economiei româneşti, acesta fiind aplicat în

prealabil în decursul a mai multe luni din anul 2010, şi nu la 1 iulie. De asemenea Avon

Cosmetics oferă cosmetice ce se adresează diferitelor categorii de consumatori, de la cei

care preferă produsele accesibile pâna la cei care doresc produse de lux, sau produse ce

întrunesc calitatea de Furnizor al Casei Regale Române. Astfel, şi preţurile sunt

diferenţiate pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium şi prestige.

Organizaţia ce se ocupă şi coordonează activităţile întreprinse de Avon pe teritoriul

Europei este Overseas Business Developement, cu sediul în Marea Britanie. În urma unui

sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obţinut următoarele informaţii cu

privire la preferinţele clienţilor, la ceea ce au cumpărat şi nivelul de vârstă al clienţilor

Avon:

53% din femeile din România au cumparat produse Avon;

90% din femeile din România au auzit de produsele Avon;

nivelul mediu de vârsta la clientelor Avon este cuprins în intervalul 15 - 45 ani;

veniturile medii ale clienţilor Avon sunt cuprinse în intervalul 350 - 1.500 lei;

71% din femeile din România au cumpărat produse prin sistemul de vânzari

directe;

80% din clienţii companiei Avon Cosmetics România doresc să mai comande

produse;

12

1.3. Concurenţii AVON COSMETICS România

În conceptul de marketing pentru a te bucura de succes, o firmă trebuie să furnizeze

valoarea şi satisfacţie pentru client la un nivel superior celui asigurat de concurenţi, astfel

marketerii trebuie să se rezume la adaptarea nevoilor consumatorilor vizaţi. Avantajul

concurenţial se obţine din poziţionarea elocventă a ofertei în percepţia consumatorilor,

comparativ cu ofertele concurenţilor.

Concurenţii formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsiţi din

cadrul competitiv, specific, la rândul său, economiei de piaţă. În postura de concurenţi apar

firmele sau persoanele particulare care îşi dispută aceeaşi categorie de clienţi. Competitorii

se deosebesc între ei prin rolul pe care îl joacă în raporturile cu clienţii, atitudinea faţă de

noutate, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenţie pe piaţă.2

Economia de piaţă din România în care Avon Cosmetics îşi desfăşoară activitatea

prezintă la bază o concurenţă acerbă, drept pentru care are loc o economie concurenţială.

Succesul sau insuccesul acţiunilor întreprinse de o firmă într-o economie de piaţă este

determinat nu numai de strategiile, metodele şi instrumentele proprii sau de

profesionalismul cu care sunt manevrate, ci şi de cele utilizate de întreprinderile

concurente. În deciziile referitoare la o acţiune pe piaţă, trebuie să se acorde importanţă şi

activităţilor celorlalţi participanţi cu care întreprinderea se află în concurenţă directă sau

indirectă.

Pentru Avon Cosmetics România, orice produs cosmetic existent pe piaţa

românească reprezintă un produs concurent. Desigur, există anumite criterii pe baza cărora

concurenţii se diferenţiază astfel încât fiecăruia să i se acorde importanţa cuvenită, mai ales

în funcţie de influenţa pe care acţiunile acestora o exercită asupra activităţii Avon

Cosmetics. Cei mai importanţi concurenţi ai firmei sunt cei care acţionează în cadrul

aceleiaşi pieţe-ţintă şi utilizează aceeaşi strategie. Aceştia alcătuiesc un grup strategic.

Identificarea grupurilor strategice prezintă o importanţă deosebită pentru firmă, deoarece

concurenţa se manifestă atât în interiorul grupurilor, cât si între grupurile strategice.

2 Balaure, V., Adăscăliţei, V., Bălan, C., Boboc, Ş., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N.,

Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.78

13

În România sunt înregistrate 50 de societăţi producătoare de cosmetice, cu un total

de 1.500 de angajaţi, conform Bizwords, dar pe piaţă se vând şi produse contrafăcute,

provenite atât din ţară cât şi din import, de la firme a căror activitate, în general, este greu

de controlat. Principalii producători interni sunt companiile Gerocossen, Gerovital,

Farmec, Elmiplant, Lotus şi Cosmetic Plant cunoscute mai ales înainte de 1989. În ceea ce

privesc importurile, concurenţa este reprezentată de Oriflame, L’Oreal, Amway.

1. Cosmetics Oriflame România a fost prima firmă de cosmetice cu vânzare directă care a

intrat în România, în 1995, însă a fost subclasată de Avon în 2001. Ulterior, distanţa dintre

cei doi competitori a crescut constant. Potrivit unui studiu realizat de site-ul Roportal.ro 39

% dintre respondenţi consideră mai bune produsele Avon, iar produsele Oriflame se bucură

doar de 24,5 % din empatia clienţilor. Orfilame prezintă în bilanţul anului 2010 o cifră de

afaceri de 98.135.656 lei, comparativ cu Avon Cosmetics, ce deţine o cifra de afaceri de

479.423.468 lei.

2. Amway România Marketing S.R.L. este una dintre cele mai cunoscute companii de

vânzări directe ale lumii, a pătruns pe piaţa din România în 1997 şi a luat avans în ultimii

ani, ajungând pe poziţia a doua, ca cifră de afaceri, dupa Avon, şi ulterior subclasată de

Oriflame. Compania a realizat în 2010 o cifra de afaceri de 91.163.756 RON.

3. Coty Cosmetics România deţine în bilanţul anului 2010 o cifră de afaceri de 68.700.108

lei, fiind un important concurent. Este prezentă pe piaţa din România din 1996, şi deţine în

portofoliul de produse branduri renumite, precum Pierre Cardin, Rimmel, O.P.I., Miss

Sporty, Adidas, Esprit.

3. Gerocossen S.R.L. este o companie privată înfiinţată în 1990, cu sediul în Bucureşti,

fiind în prezent una dintre cele mai moderne firme producătoare de cosmetice din

România. Gerocossen oferă consumatorilor linii complete de produse pentru îngrijirea şi

înfrumuseţarea tenului şi părului, în formule unice, cu principii active naturale extrase din

plante, flori şi cereale, cunoscute pentru proprietăţile lor miraculoase în cosmetică, în

asociere cu ingrediente cosmetice moderne, cu proprietăţi deosebite de îngrijire şi

înfrumuseţare. Compania a realizat în anul 2010 o cifra de afaceri de 10.843.914 lei,

înregistrând creşteri semnificative de la an la an.

14

4. Cosmetic Plant Prodcom S.R.L. a fost înfiinţată în 1991 cu capital privat autohton.

Compania a traversat an de an etape de dezvoltare continuă. În prezent, se află în relaţii

comerciale de import cu firme din Ungaria, Grecia, Italia, Slovenia, Franţa, Germania şi

Austria, pentru a asigura o calitate optimă a materiilor prime şi a mijloacelor de

producţie. Compania prezintă în bilanţul anului 2010 o cifra de afaceri de 5.116.012 lei şi

un profit net de 954.689 lei.

Alţi competitori din cadrul acestei pieţe, aproximativ două treimi din piaţa de

cosmetice – adică peste 400 mil. euro este reprezentată de producători de cosmetice

(L’Oreal, Beiersdorf) sau companii multinaţionale de bunuri de larg consum (Unilever,

P&G) ce îşi comercializează produsele prin retailerii tradiţionali sau prin farmacii.

Concurenţa în domeniul produselor cosmetice se axează în primul rând pe amablaj,

emblemă şi calităţile produsului, din acest motiv principalul scop al dirctorului Avon

Cosmetics, Răzvan Diraţian este de aplica o strategie axată pe produsele de îngrijire a pielii

în special produsele Anew şi pe mediul online. Pe acest segment, şeful Avon vede o

revenire în următorii ani, mai ales că în România nivelul de penetrare este mult mai mic

decât media europeană. Răzvan Diraţian crede că se vor aloca mai mulţi bani pentru

produse de calitate.3 Compania doreşte să fie în poziţia de lider cât mai mult timp, se

axează în continuare pe segmentele nişă, dar este atentă şi la strategiile concurenţilor, şi îşi

îndreaptă ţinta spre ce este mai bun, scopul este de a fi un trend setter, şi nu o companie ce

ţine doar ritmul competitorilor.

3 Conform Wall-Street, Cristina Mihai, articolul "Management: cum aplică şeful Avon lecţiile crizei", 24 mai

2012

15

CAPITOLUL II. DEFINIREA FORŢELOR DE VÂNZARE DIN

CADRUL COMPANIEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

2.1.Proiectarea forţei de vânzare

Forţa de vânzare cuprinde un grup de reprezentaţi ai întreprinderii, cu un rol dublu,

de creştere a cifrei de afaceri prin distribuirea produselor fără utilizarea reţelei comerciale

clasice, de prospectare şi întreţinere a dialogului în cadrul pieţei, dar întruneşte şi rolul unui

instrument promoţional contribuind într-o manieră mult mai concretă la atingerea

obiectivelor comerciale ale întreprinderii. Personalul de vânzări serveşte ca verigă de

legătură la nivel personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, reprezentantul Avon

înseamnă însăşi firma şi, la rândul lui, acesta furnizează firmei multe informaţii necesare

referitoare la client, în momentul plasării comenzii. Firma trebuie să analizeze cu maximă

atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei de vânzare, adică stabilirea obiectivelor,

a strategiei, a structurii şi mărimii precum şi a modului de recompensare a forţei de

vânzare.

Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare trebuie să se fac pornind de la pieţele ţintă

ale firmei şi de la poziţia dorită de firmă pe aceste pieţe. Vânzarea directă constituie cel

mai eficient instrument pentru educarea clientului, negocierea şi perfectarea vânzării. În

mod obişnuit firmele definesc în termeni precişi obiectivele forţei de vânzare, iar

principalul obiectiv al companiei Avon Cosmetics este creşterea vânzărilor cu o cotă

semnificativă, ceea ce duce la o rată a profitului ridicată. În măsura în care firmele, la nivel

global manifestă o puternică orientare spre piaţă, forţele de vânzare trebuie să se axeze tot

mai mult pe satisfacerea nevoilor pieţei şi clientului. Urmând acest demers, agenţii de

vânzări trebuie şă ştie cum să producă atât satisfacerea clientului, cât şi profit pentru firmă.

Agenţii de vânzări din cadrul companiei Avon sunt motivaţi în maniera de a vinde cât mai

mult prin obiectivul lor principal de a obţine o satisfacţie a clientului cât mai sinceră şi

veridică, iar la baza acestui fapt stau vânzările realizate în fiecare campanie. Un alt element

motivant ce este implementat de compania Avon pentru a atrage forţa de vânzare la o

activitate intensă o reprezintă recompensele din cadrul pragurilor motivaţionale, ce pot

16

constituii produse Avon la preţuri foarte mici, sau beneficii băneşti. Obiectivul

reprezentanţilor este cel de a obţine acele produse prin atingerea a cât mai multe praguri

motivaţionale din cadrul campaniilor Avon. Avantajele semnificative ce le oferă

reprezentanţii Avon sunt extrem de certe, printre cele mai pregnante se numără: o

comunicaţie mult mai suplă ce se adaptează nevoilor clientului, mesajul comunicaţional

este mult mai aproape difuzat iar procesul comunicaţional este urmărit până la vânzarea

finală.

Este esenţială proiectarea strategiei de vânzare deoarece aceasta duce la sporirea

concurenţei. În acest sens, compania îşi desfăşoară în mod strategic forţele de vânzare

astfel încât să vizeze clienţii potriviţi. Acest fapt se desfăşoară în cadrul companiei Avon

Cosmetics cu fiecare reprezentant, ce este obligat odată cu înscrierea să participe la cursul

Beauty&Business, în urma căruia va fi instruit cu privire la abordarea clienţilor în funcţie

de anumite criterii: vârstă, venit sau gradul de cunoştinţă.

Dimensiunile forţei de vânzare sunt stabilite în conformitate cu obiectivele urmărite

şi resursele disponibile, în aşa fel încât să asigure o cât mai bună acoperire a pieţei; în acest

scop, întreprinderile dispun de mai multe metode pentru determinarea taliei optime a forţei

de vânzare, între care: metode bazate pe activitatea şi rezultatele anterioare ale agenţilor;

metode bazate pe activităţi anterioare ale unui grup de întreprinderi; metode ale cercetării

operaţionale.4 Mărimea forţei de vânzare determină activele cele mai productive şi

costisitoare ale firmei. Creşterea numărului lor duce semnificativ la creşterea vânzărilor dar

şi la creşterea costurilor. Acest lucru este stabilit de fiecare dintre cei 8 directori de divizie,

iar hotărârile acestora sunt transmise mai departe în cele 80 de zone din România, ce au un

director zonal numit în structura organizatorică ASM. Activitatea în cadrul companiei este

prezentată fiecărui reprezentant Avon în cadrul paginii persoanle web, unde sunt trecute

numărul total de campanii active, valoarea toatală a comenzilor cât şi discounturile

aferente acestora. Aceste informaţii sunt înregistrate în fiecare campanie atât în baza de

date a firmei, cât şi în pagina proprie a fiecărui reprezentant Avon.

După stabilirea obiectivelor, a strategiei şi mărimea forţei de vânzare, compania se

axeză pe modalităţi de recompensare a reprezentanţilor. Recompensarea personalului

încadrat în forţele de vânzare se realizează prin salarii fixe, comisioane (valabile în funcţie

de cifra de afaceri realizată), acordarea de stimulente materiale sau de altă natură sau prin



17

combinarea lor. Compania Avon Cosmetics recurge la o grilă de discount, ce se modifică

în funcţie de valoarea comenzii, de numărul comenzilor efectuate dar şi premii ce se

acordă odată cu atingerea tuturor nivelelor din cadrul programelor motivaţionale.

2.2. Principii şi condiţii de vânzare

Principiile reprezintă acele opinii cu caracter general cu privire la felul în care

trebuie să acţioneze sau să nu acţioneze persoana respectivă, sau cu dezirabilitatea sau

indezirabilitatea unei anumite situaţii, opinii care ocupă un loc central în sistemul global de

opinii al unui om.5 Raportând definiţia la principiile companiei Avon Cosmetics rezultă că

acestea sunt cele care stau la baza activităţilor forţelor de vânzare, şi constituie, printre

altele, o etapă ce nu trebuie omisă de companie pentru a putea valorifica competenţele

reprezentanţilor, sau coordonatorilor. Având în vedere aceste aspecte Avon Cosmetics se

axează pe următoarele principii:

oferirea tuturor persoanelor, indiferent de vârstă şi categorie socială,

posibilitatea unui câstig suplimentar;

oferirea clienţilor de produse de cea mai bună calitate, dublată de garanţia

satisfacţiei;

oferirea clienţilor de servicii eficiente şi prietenoase;

recunoaştem importanţa angajaţilor şi a reprezentanţilor în realizarea

obiectivelor companiei şi în obţinerea succesului;

împartăşirea cu cei din jur a beneficiilpr prosperităţii şi succesului;

menţinerea şi preţuirea spiritului prietenos al companiei Avon;

preocuparea continuă faţă de bunăstarea societăţii şi a mediului

înconjurător.

Condiţiile de vânzare din cadrul companiei Avon Cosmetics sunt valabile din

momentul în care persoana fizică sau juridică semnează "Fişa de înscriere AVON

reprezentant Vânzări" şi devine astfel reprezentant, ceea ce înseamnă că devine valabil

acordul ( împreună cu orice termeni şi condiţii ataşaţi acestuia sau încorporate în acesta)

între Avon Cosmetics şi un Reprezentant de Vânzări. Principalele condiţii de vânzare a

produselor AVON ce se regăsesc în această fişă sunt legate de numirea ca "Reprezentant

5 Prihoancă, D., Marketing Social-Politic Suport de curs, p.35

18

AVON" a persoanei fizice sau juridice, ce trebuie să se ridice la cele mai înalte standarde

etice, morale şi profesionale.

Din momentul semnării fişei un Reprezentant AVON, recunoaştete şi este de acord

că utilizarea de către persoana în cauză a WEBSITE-ului AVON este supusă nu numai

prezentului Acord, dar şi termenilor şi condiţiilor cuprinse contractului de Reprezentant

AVON şi orice politici AVON aplicabile, coduri de conduită sau alte reglementări. În plus,

orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a

avea autoritatea contractuală asupra Avon şi nici a-şi asuma vreo responabilitate în numele

Avon.

Prin semnarea condiţiilor de vânzare, reprezentantul este de acord ca datele sale

personale să intre în baza de date a SC.Avon Cosmetics România SRL, ce îşi rezervă

dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing informaţiile conţinute, fără alte

obligatii faţă de persoana sa.

Avon Cosmetics îşi rezervă dreptul de a modifica periodic preţurile pentru

produsele sale. Reprezentantul va fi înştiinţat de aceste modificări în cel mai scurt timp

posibil. În principiu, preţul facturat de Avon Cosmetics pentru produsele comandate este

cel care apare pe lista de preţuri, la data la care repezentantul trimite comanda la Avon.

În cazul în care reprezentantul doreşte să înapoieze sau să schimbe un produs

achiziţionat de la Avon în conformitate cu cerinţele din garanţie, Avon va restitui suma

achitată iniţial de către acesta, fie va schimba acest produs cu altul. Reprezentantul trebuie

să returneze mai întâi produsul în termen de maxim 3 luni de la livrare, în ambalaj original.

Returul se face prin poştă, iar transportul nu este asigurat de Avon. Un produs poate fi

returnat de Avon dacă îndeplineşte următoarele condiţii:

- data returnării nu depăşeşte 90 de zile calendaristice de la data emiterii facturii;

- produsul conţine două treimi din conţinutul original;

- produsul păstreză ambalajul original.

În cazul produselor pe care reprezentantul le primeşte deteriorate în colet, returnarea

acestora trebuie făcută la sediul din zonă, costul acestei operaţiuni fiind suportat în

totalitate de Avon.

Plata fiecărei comenzi şi a taxelor de livrare se va face de către reprezentant la una

din unităţiile specializate: bănci, caserii, oficii poştale; acestea nu trebuie sa întârzie mai

mult de 14 zile lucrătoare de la primirea de către reprezentant a produselor şi de asemenea

trebuie sa aibă loc înaintea altei comenzi adresate firmei Avon.

19

Comanda reprezentantului poate fi primită de către o terţă persoană numai pe baza

unei împuterniciri date de către reprezentant în acest sens. Această împuternicire o deţine

reprezentantul în momentul primirii fiecărui colet cu o comandă nouă, sau poate fi obţinut

de reprezentant prin intermediul liderului sau Area Developer-ului, sau de pe site-ul

companiei.

În cazul în care reprezentantul recomercializează produsele Avon, el este singurul

responsabil de plata impozitelor şi taxelor la diversele fonduri sociale şi va utiliza în mod

exclusiv sistemul de vânzări directe. Pentru revânzarea produselor Avon este interzisă

folosirea mărcii, a siglei, a însemnelor Avon, altele decât cele agreate de Avon şi fără

acordul expres al companiei.

Avon Cosmetics îşi rezervă dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant,

dacă una dintre comenzile anterioare nu a fost platită integral, de asemenea îşi rezervă

dreptul de a percepe penalităţi de întârziere a plăţii, în valoare de 0,15 % / zi pentru

facturile care nu se plătesc în termenul de scadenţă specificat pe factură, precum şi o taxă

de încredinţare a debitelor restante către agenţii de colectare a creanţelor, în cazul în care

SC Avon Cosmetics România SRL foloseşte serviciile unei astfel de Agenţii.

În cazul în care reprezentantul doreşte încetarea relaţiilor contractuale cu Avon,

acesta trebuie să trimită o cerere scrisă cu 10 zile înainte, cererea va fi înregistrată în

termen de 24 de ore de la recepţionare. Încetarea contractului se va opera în momentul

achitării de către reprezentant a tuturor debitelor ce le înregistrează la acel moment faţă de

companie. Contractul este valabil 1 an de la data semnării, valabilitatea sa prelungindu-se

automat dacă niciuna dintre părţi nu trimite o notificare de încetare a efectelor sale cu 10

zile înainte.

În strânsă corelaţie atât cu principiile şi condiţiile de vânzare sunt valorile

companiei Avon, valori ce nu sunt uitate, şi sunt importante pentru fiecare angajat Avon:

credinţa, încrederea, integritatea, modestia şi încrederea. Toate acestea ajută la

valorificarea încrederii în sine, la acceptarea tuturor provocărilor ce vin în drumul

reprezentanţilor Avon, la protejarea angajaţilor ca şi o familie, dar şi recunoaşterea în

momentul în care s-a produs o eroare. Compania Avon Cosmetics România se axează pe

principii şi valori ce conduc negreşit la vânzări semnificative, şi nu în ultimul rând la o

satisfacţie de împlinire unică a forţei de vânzare.

20

NSM

(National Sales

Manager)

DSM

(Director Divizie)

ASM

(Director Zonal)

Coordonator

Reprezentant

S.S.

(Sales Suport)

Instruire.

Dezvoltare

2.3. Structura departamentului de vânzări

Departamentul de vânzări se ocupă de activităţile de vânzare, dezvoltă noi relaţii

precum stabilirea contactelor cu punctele de desfacere pentru a îndeplinii obiectivele

propuse. De asemenea, departamentul de vânzări este responsabil cu acordarea celor mai

bune sfaturi pentru vânzarea pe o nouă piaţă şi asistarea la activităţile de recrutare a

forţelor de vânzare dar se ocupă şi cu supravegherea şi pregătirea forţelor de vânzare.

Printre atribuţiile acestuia se află şi furnizarea de materialele necesare muncii de

teren pentru reprezentanţi şi manageri, şi stabilirea noile întâlniri, documentaţia pentru

recrutare. Se ocupă şi cu formularea planurile de vânzări şi obiectivele pentru pieţele care

au fost deja studiate şi stabilite împreună cu distribuitorii.

Structura organizatorică a departamentului de vânzări din

compania Avon Cosmetics România este următoarea:

21

În cadrul nivelului de coordonator, în structuta organizatorică a acestuia sunt cuprinse mai

multe nivele, printre care:

- nivel coordonator, ce se bucură de un onorariu de 8%, şi primirea titlului de lider pentru

minim 5 reprezentanţi activi;

- nivelul senior coordonator, cu un onorariu de până la 9 %;

- nivelul junior manager, cu un onorariu de până la 9 %;

- nivelul senior manager, cu un onorariu de până la 10%, şi un număr de minim 45

reprezentanţi activi, din care 36 coordonatori noi la o comandă cumulată minimă a echipei

de 100.000 lei. Toate aceste valori au la bază comenzile reprezentanţilor.

Activităţile de recrutare sunt importante în cadrul departamentului de vânzări.

Diferenţa de performanţă între un reprezentant de vânzări de vârf şi unul mediu poate fi

extrem de semnificativă. Calităţile ce stau la baza alegerii unui nou membru în familia

AVON trebuie să fie legate de atenţia, disciplina, automotivarea, şi capacitatea de a muncii

în echipă, cu referire la un lider ce trebuie să deţină o echipă de minim 5 membri pentru a

beneficia de acest titlu. Recrutarea angajaţilor se face de către personalul companiei din

departamentul de resurse umane al companiei Avon Cosmetics, iar recrutarea

reprezentanţilor se face prin prisma calităţilor menţionate precum şi din punct de vedere al

dorinţei de implicare a persoanei în cauză.

Instruirea ocupă un loc important în departament, datorită faptului că Avon

Cosmetics este o companie de vânzări directe iar angajaţii sunt imaginea firmei. Noii

reprezentanţi parcurg un program de instruire în cadrul sediului zonal, prin urmarea

cursului de Beauty&Business, curs ce dureză 3 ore şi prezintă informaţii generice despre

clienţi, modalităţile de abordare al lor în funcţie de preferinţele cosmetice, precum şi

trucuri de atragere a acestora prin ofertele din campaniile Avon. La sfârşitul cursului

participanţii vor primi diplomă de participare, semnată de către directorul zonal, premii din

partea companiei şi materiale utile necesare vânzării (broşură, catalog, pliante ).

22

2.4. Responsabilităţile forţei de vânzare

Responsabilitatea poate fi definită ca obligaţia de a efectua un anumit lucru, de a

răspunde, de a accepta şi suporta consecinţele, o sarcină, o atitudine responsabilă faţă de

propriile atitudini. La nivel de companie, responsabilitatea poate îmbrăca mai multe forme,

poate fi o responsabilitate socială, unde principalul scop este protejarea comunităţii, o

responsabilitate strict birocratică, de protecţie a individului în defavoarea opiniilor şi

cerinţelor lui şi nu în cele din urmă o iresponsabilitate, adică o lipsă de responsabilitate din

partea unei companii faţă de clienţii şi anagajaţii săi.

Compania Avon Cosmetics România îşi asumă în totalitate titlul de companie

responsabilă, atât la nivelul angajaţilor, la nivelul mediului înconjurător şi la nivelul

oamenilor din jur prin intermediul campaniilor "Hello Green Tomorrow", "Campania

Respectului" şi "Stop Cancer la Sân". Responsabilităţile nu sunt prezente numai la nivel

corporativ, dar şi la nivel funcţional, pentru fiecare angajat şi pentru fiecare reprezentant în

parte. Rolul reprezentantului este extrem de important, deoarece el este prima verigă din

cadrul structurii forţei de vânzare, este prima persoană ce intră în contact direct cu clientul.

Orice persoană fizică/juridică majoră se poate înscrie ca reprezentant al firmei Avon,

primind un număr de înregistrare format din 7 cifre. În plus, orice reprezentant al firmei

Avon este de acord a nu se declara angajant sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea

contractuală asupra Avon şi nici dreptul de se asuma vreo responsabilitate în numele Avon.

A fi reprezentant înseamnă a fi client Avon.

Reprezentantul, în momentul când se înscrie, prin semnarea condiţiilor de vânzare

este de acord ca datele sale personale să intre în baza de date a Avon Cosmetics România

SRL, care îsi rezervă dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing informaţiile

conţinute, fără alte obligaţii faţă de persoana sa. Principalele avantaje ale unui reprezentant

Avon sunt:

- inexistenţa limitelor pentru sumele câştigate;

- programul de lucru este flexibil, în funcţie de timpul liber;

- dezvoltarea unei afaceri proprii, nelimitat;

23

- fiecare reprezentant are un coordonator ce îl ajută şi îl sprijină;

- participarea la diferite întruniri zonale, unde reprezentanţii pot fi ajutaţi, instruiţi;

- urmarea unor cursuri de pregătire în domeniul vânzărilor, chiar în cadrul

companiei;

- pe perioada contractuală reprezentantul benficiază de suport permanent din partea

companiei şi a altor lideri de succes, având astfel posibilitatea de a dezvolta abilităţile

manageriale;

- reprezentanţii pot returna produsele, dacă clientul nu este satisfăcut 100 % şi

primesc banii înapoi pe produsul returnat sau înlocuirea produsului cu un alt produs.

- ca reprezentant Avon se pot obţine produse cosmetice de cea mai bună calitate, la

preţuri avantajoase, nu la preţ de broşura ci la preţ de depozit, în funcţie de valoarea

comenzi.

Un reprezentant Avon beneficiază de următoare agrilă de discount:

• 15 % - pentru o comandă cuprinsă între 120 – 289,99 lei



• 30 % - pentru o comandă ce depăşeşte sau este egală cu 750 lei

Dacă reprezentantul a avut activitate minim două campanii consecutiv, grila de

discount creşte cu 5 % şi poate ajunge până la 40 %. Comenzile cu o valoare mai mică de

120 de lei nu beneficiază de discount, iar pentru cele mai mici de 100 de lei se percepe o

taxă de 8,5 lei. Toate produsele din broşură se iau în calcul pentru obţinerea valorii finale a

comenzii, cu excepţia produselor marcate cu menţiunea Produs nedisponibil în momentul

comandării, iar produsele din broşura specială pentru reprezentant nu beneficiază de

reducere. Rolul reprezentantului este relativ simplu, de a face cunoscute la nivelul pieţei

produsele companiei Avon, de a duce la cunoştinţa clienţilor ultimele noutăţi, de a afla ce

preferinţe cosmetice au.

La nivelul următor din cadrul structurii organizatorice se situează coordonatorul.

Rolul coordonatorului este de a prospecta piaţa. Prospectarea înseamnă a discuta cu cât mai

mulţi oameni posibili pentru a găsi reprezentanţi şi clienţi potenţiali. De a lua cât mai multe

date: număr de telefon, adresă, dacă este cazul şi numele potenţialului reprezentant, ca

ulterior să fie sunaţi şi invitaţi la o prezentare de produse sau chemaţi la un interviu pentru

a i se prezenta oportunitatea Avon. Printre atribuţiile unui coordonator se numără şi

24

prospectarea, recrutarea, recomandarea, promovarea, instruirea, motivarea, planificarea,

organizarea şi nu în ultimul rând menţinearea contactului permanent cu reprezentanţii, iar

apoi din nou prospectarea pieţei.

A recomanda înseamnă a oferi produse şi servici personalizate şi regulate celor care sunt

interesaţi şi asigurarea că aceştia sunt multumiţi şi vor continua să comande.

A promova oportunitatea Avon înseamnă construirea propriei afaceri devenind Lider.

Devii Lider vorbind despre Oportunitatea Avon persoanelor cu care intri în contact în

scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni Reprezentanţi.

A instrui înseamnă să arăţi noilor Reprezentanţi cum să recomande şi cum să promoveze

oportunitatea Avon pentru a-şi construi o echipă de succes.

Un lider Avon beneficiză de următoarele avantaje:

la o comandă personală de minim 120 lei se aplică un discount considerabil de

40%;

onorariu pentru comenzile grupei personale de reprezentanţi;

dacă se îndeplinesc condiţiile se acordă onorariu pe generaţii, bonusuri şi

participarea la tot felul de competitii;

pot deveni lideri şi pot să-şi construiască o carieră cu Avon, în care pot avea o

grupă personală de reprezentanţi, minim 5 reprezentanţi pentru a se califica ca şi

coordonator şi a se înregistra ca persoană fizică autorizată şi a primi un onorariu în

funcţie de valoarea comenzilor. A devenii Lider Avon înseamnă a începe o

colaborare de succes cu o companie ce are o experienţă de peste 125 de ani în

domeniul cosmeticelor şi care la acest moment activeaza in peste 100 de ţări;

liderii sunt recompensaţi nu doar pentru că recomandă cu succes produsele Avon,

dar şi pentru că recrutează, instruiesc şi îi dezvoltă pe ceilalţi să facă ceea ce fac ei.

Condiţiile ce trebuie îndeplinite de către un coordonator sunt următoarele:

- lider la minim 5 reprezentanţi înscrişi;

- efectuarea de vânzare personală de 200 lei;

- vânzare cu grupa de minim 1.800 lei;

- plata corectă în termenele scrise în factura fiscală.

În urma îndeplinirii acestor condiţii persoana în cauză va fi autorizată şi înscrisă la

Registrul Comertului în raza de domicilu de care aparţine sau se va încheia un contract de

25

colaborare cu firma Avon Cosmetics România SRL. După ce toate actele sunt trimise la

Bucureşti şi sunt îndeplinite toate condiţiile pentru a începe activitatea de coordonator se

va semna contractul de colaborare şi va fi dat numărul de coordonator (de înregistrare).

Începând din campania 3/2012 liderii înscrişi primiesc un set de produse Avon în

valoare de 481 de lei; setul conţine:

- Apă de parfum Little Black Dress;

- Apă de toaletă Full Speed;

- Ruj UCR;

- Fard de pleoape True Color Quad;

- Mascara Supershock Max;

- Cremă tratament Anew Genics;

- Mască de faţă şi Crema de mâini cu minerale Planet Spa;

- 3 în 1 Demachiant/Loţiune tonică/Loţiune hidratantă;

- Loţiune de corp cu lapte şi miere Naturals;

- Gel de duş cu lapte şi miere Naturals;

- Gel de curăţare cremos cu lapte şi miere Naturals;

- Gel igienă intimă Simply Delicate;

- Gel de duş şi Spumant de baie cu aromă de căpşuni Avon Kids

- 2 în 1 Şampon/Balsam pentru toate tipurile de păr.

În cadrul "Programului de dezvoltare pentru Liderii Noi", comisionul câştigat

garantat poate însuma, timp de 11 campanii, 2,500 lei, respectiv un câştig mediu lunar de

328 de lei. În tabelul 1 este prezentată grila de comision ce se aplică în programul liderilor

noi înscrişi.

Tabelul nr.1.

Comision

garantat în

fiecare

campanie

150 lei

200 lei

250 lei

300 lei

350 lei

A II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

26

B 7 8 10 11 13 14 16 17 19 20 22

C 2.300 2.650 3.200 3.550 4.200 4.700 5.300 5.800 6.300 6.800 7.300

Menţiuni:

A = campania de la confirmare

B = reprezentanţi activi în echipă, exculzându-te pe tine ca reprezentant

C = comenzi cu grupa realizate în lei

După terminarea întreg Programului de Dezvoltare pentru Liderii Noi, comisonul aplicat

va fi cel din poziţia ocupată mai departe în ierarhia Avon.

Pentru coordonatorii deja existenţi în cadrul companiei Avon Cosmetics se aplică

aceleaşi condiţii din "Programul de dezvoltare pentru Liderii Noi", iar grila de comision

aplicată pentru comanda reprezentantului înscris este descrisă în tabelul 2.

Tabelul nr.2.

Coordonator

Prima Generaţie (reprezentanţii înscrişi de tine)

Creştere de reprezentanţi activi Fără creştere de reprezentanţi activi

Reprezentanţii

consecutivi

Reprezentanţii non-

consecutivi

Reprezentanţi

consecutivi

Reprezentanţi non-

consecutivi

Discount

20%

Comision

7%

Discount

15%

Comision

4,5%

Discount

20%

Comision

4,5%

Discount

Min.

15%

Comision

4%

Discount

25%

Comision

8%

- Discount

25%

Comision

5%

-

Discount

30%

Comision

9%

-

Discount

30%

Comision

5,5%

-

Generaţia 2 (reprezentanţi înscrişi de liderii tăi)


Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Reprezentanţi

consecutivi

Reprezentanţi non-

consecutivi

27

Discount

20%

Comision

2%

Discount

15%

Comision

1%

Discount

20%

Comision

1,5%

Discount

15%

Comision

1%

Poziţia de Senior Coordonator este importantă în ierarhia Avon. Principalele

atribuţii îndeplinite de acest sunt prospectarea pieţei, lucrare permanentă cu directorul

zonal, şi participare la Academia Liderilor Superiori, un workshop neconvenţional.

Condiţiile pentru îndeplinirea acestei funcţii sunt:

- O echipă activă de minim 25 de reprezentanţi;

- Comenzi cu grupa de minim 14.500 de lei;

- Comandă personală de 200 de lei, la care se aplică un discount de 30% pentru

consecutivitate;

În tabelul 3 este descrisă grila de discount aplicată reprezentantului în funcţie de

comanda efectuată şi comisionul primit de către Senior Coordonator pentru comanda

reprezentantului.

Tabelul nr.3.

Senior Coordonator



Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Reprezentanţi

consecutivi

Reprezentanţi non-

consecutivi

Discount

20%

Comision

8%

Discount

15%

Comision

4,5%

Discount

20%

Comision

5,5%

Discount

Min.

15%

Comision

4,5%

Discount

25%

Comision

9%

- Discount

25%

Comision

6%

-

Discount

30%

Comision

10%

-

Discount

30%

Comision

6,5%

-


Creştere de activi şi minim un App Fără creştere de reprezentanţi activi

Reprezentanţii Reprezentanţii non- Reprezentanţi Reprezentanţi non-

28

consecutivi consecutivi consecutivi consecutivi

Discount

20%

Comision

3,5%

Discount

15%

Comision

1%

Discount

20%

Comision

2%

Discount

15%

Comision

1%

Generaţia 3 (reprezentanţi înscrişi de liderii liderilor).Liderul din generaţia 2

Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Discount

15%

Comision

2%

Discount

15%

Comision

1%

Următoarea poziţie este cea de Junior Manager, cu o responsabilitate importantă de

coordonarea a întregii echipe pentru sporirea întregii activităţi. De asemenea participarea la

trainingul de comunicare şi leadership din cadrul companiei, ţinut de trainerul Diviziei

alături de cei mai de succes Lideri din divizie, plus participarea la Academia Liderilor

Superiori Performer. Potrivit unor studii realizate de Institutul Naţional de Statistică un

Junior Manager câştigă de două ori mai bine decât salariul mediu pe economie din

România. Calculul este efectuat pe baza comisionului mediu net lunar al unui Junior

Manager în anul 2011.

Condiţiile din cadrul acestei poziţii sunt următoarele:

- Minim 45 de reprezentanţi activi în echipă, dintre care 3 sunt coordonatori şi

unul este Senior Coordonator;

- Comenzi cu grupa de minim 45.000 lei;

- O comandă personală de 200 de lei, cu un discount de 30% pentru

consecutivitate.

În tabelul 4 este descrisă grila de discount aplicată reprezentantului în funcţie de

comanda efectuată şi comisionul primit de către Junior Manager pentru comanda

reprezentantului.

Tabelul nr.4.

Junior Manager



29

Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Reprezentanţi

consecutivi

Reprezentanţi non-

consecutivi

Discount

20%

Comision

9%

Discount

15%

Comision

5,5%

Discount

20%

Comision

6,5%

Discount

Min.

15%

Comision

5,5%

Discount

25%

Comision

10%

- Discount

25%

Comision

7%

-

Discount

30%

Comision

11%

-

Discount

30%

Comision

7,5%

-



Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Reprezentanţi

consecutivi

Reprezentanţi non-

consecutivi

Discount

20%

Comision

5%

Discount

15%

Comision

2%

Discount

20%

Comision

4%

Discount

15%

Comision

2%


Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Discount

15%

Comision

2%

Discount

15%

Comision

1%

Ultima poziţie din cadrul grilei de lideri este cea de Senior Manager, cu rangul cel

mai înalt dar şi cu cele mai multe responsabilităţi, ce sunt împărţite cu directorul de divizie.

Pentru Seniorii Manager activi 3 campanii consecutiv se va efectua o sesiune de coaching

cu trainerul diviziei. Condiţiile poziţiei de Senior Manager sunt următoarele:

- Minim 45 de reprezentanţi activi în echipă, dintre care 6 sunt Coordonatori,

unul este Senior Coordonator şi unul Junior Manager;

- Comenzi cu grupa de minim 100.000 lei;

- O comandă personală de 200 de lei, la care se aplică un comision de 30% pentru

consecutivitate.

30

Grila de comison aferentă poziţiei de Senior Manager, în funcţie de comanda efectuată de

reprezentant şi de comisionul aplicat acestuia, este prezentată în tabelul 5.

Tabelul nr.5.

Senior Manager



Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Reprezentanţi

consecutivi

Reprezentanţi non-

consecutivi

Discount

20%

Comision

10%

Discount

15%

Comision

6,5%

Discount

20%

Comision

7,5%

Discount

Min.

15%

Comision

6,5%

Discount

25%

Comision

11%

- Discount

25%

Comision

8%

-

Discount

30%

Comision

12%

-

Discount

30%

Comision

8,5%

-



Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Reprezentanţi

consecutivi

Reprezentanţi non-

consecutivi

Discount

20%

Comision

6%

Discount

15%

Comision

3%

Discount

20%

Comision

5%

Discount

15%

Comision

3%


Reprezentanţii

consecutivi


consecutivi

Discount

15%

Comision

3%

Discount

15%

Comision

1%

31

CAPITOLUL 3. OPERAŢIONALIZAREA STRATEGIEI DE

VÂNZARE LA NIVELUL COMPANIEI AVON COSMETICS

ROMÂNIA

3.1.Situaţia actuală a companiei

Avon Cosmetics aniversează anul acesta 15 ani de activitate în România. În cei 15

ani, compania a vândut peste 5 milioane de produse, pentru peste 6 milioane de clienţi, iar

din 2002 este lider pe piaţa locală de cosmetice.

La momentul actual în România există 80 de zone de vânzare, în cadrul cărora

activează 8 directori de divizie, în medie existând între 1200 şi 1500 de reprezentanţi pe

fiecare zonă, iar numărul de reprezentanţi din cadrul companiei depăşeşte 300.000, şi 5.000

de coordonatori. Datorită fluctuaţiilor economice constante de pe piaţa românească Avon a

reuşit să facă faţă tuturor factorilor din mediul intern cât şi extern având o situaţia

economică de invidiat.

Datorită gradului ridicat de pătrundere pe piaţă, în topul vânzărilor firmei sunt

plasate cele 3 produse, ce aduc câştiguri importante firmei. Primul produs ce deţine o

cerere extrem de mare este parfum Rare Pearls, fiind reintrodus în broşură din decembrie

2009. Al doilea produs iubit de femeile din România este fondul de ten Calming Effects,

fiind un produs bogat în extract de muşeţel, levănţică şi aloe vera. Pe al treilea loc se află

Mascara Superchock, fiind considerat un secret al frumuseţii unei femei.

Avon Cosmetics deţine o cotă de piaţă de 19%, potrivit informaţiilor companiei,

care citeaza raportul anual al Euromonitor cu privire la piaţa cosmeticelor şi a produselor

de toaletă. Compania alocă anual aproximativ 100.000 de dolari pentru pregatirea

angajatilor, prin programe de leadership, traininguri şi participari la conferinţe.

“Noi avem 340 de oameni, dintre care 170 sunt muncitori din linia de ambalare şi

20 sunt expatriaţi. Astfel, cam la 150 de angajati raportăm partea de training. Avem trei

32

direcţii pe care ne axăm – programele de training, participarea la conferinţe şi asociaţii

profesionale şi pentru identificarea oamenilor cu potenţial cărora le punem la dispoziţie

diverse programe de business şi centre de dezvoltare”, a explicat Anca Lazăr, director HR

Avon.

Pentru a determina cât mai exact situaţia companie vom studia cifra de afaceri şi

bilanţul companiei predat Ministerului Finanţelor Publice din anul 2010. Cifra de afaceri

cuprinde suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale efectuate de firmă, respectiv

vânzarea de produse într-o perioadă de timp determinată. În cuantumul cifrei de afaceri nu

se includ veniturile financiare și veniturile exceptionale şi TVA-ul facturat. Cifra de afaceri

a companiei Avon Cosmetics România este prezentată în tabelul 6.

Tabelul nr.6.

Anul 2010

2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003

Milioane

euro

118 119 114 113 115,6 101,1 106 67,8 $

În tabelul 7 este descris bilanţul prezentat Ministerului de Finanţe Publice pentru

anul 2010 al companiei Avon Cosmetics România S.R.L.

Tabelul nr.7.

Tip situaţii financiare depuse

Bilanţ Complet cf.

Ordinului

1752/2005

Indicatori din BILANŢ lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 174.398.564

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 87.595.075

Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţie, semifabricate,

produse finite, mărfuri etc.)

14.535.527

Creanţe 42.440.657

Casa şi conturi la bănci 7.761.302

CHELTUIELI ÎN AVANS 985.781

DATORII - TOTAL 166.863.857

VENITURI ÎN AVANS -

PROVIZIOANE 3.605.935

33

CAPITALURI - TOTAL, din care: 92.509.628

Capital social subscris vărsat 2.135.160

Patrimoniul regiei -

Patrimoniul public -

Indicatori din CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE

Cifra de afaceri netă 479.423.468

VENITURI TOTALE 519.062.101

CHELTUIELI TOTALE 428.502.516

Profitul sau pierderea brut(ă)

-Profit 90.559.585

-Pierdere -

Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar

-Profit 75.487.340

-Pierdere -

Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariaţi 309

Tipul de activitate, conform clasificării CAEN Comerţ cu amănuntul

altfel efectuat în afara

magazinelor, standurilor,

chioscurilor si pietelor

De reţinut este faptul că situaţia prezentă trebuie să fie examinată atât sub aspectul

elementelor din interiorul organizaţiei, cât şi sub aspectul elementelor specifice mediului

extern. Printre cele mai importante aspecte care trebuie urmărite la nivelul mediului extern

iau forma punctelor forte şi a celor slabe.

În activitatea de vânzare, punctele forte pot fi considerate: o vastă experienţă a

forţei de vânzare, firma este lider, graţie unui proces de promovare continuu, organizaţia se

bucură de o situaţie financiară solidă.

Printre punctele slabe companiei Avon Cosmetics se pot regăsi: forţa de muncă este

constituită din persoane de toate vârstele iar acest fapt atrage o neomogenitate la nivelul

experienţei în vânzări, preţurile practicate, în condiţiile unei oferte similare, înregistrează

niveluri peste cele practicate de principalii competitori, concurenţa este acerbă şi într-o

continuă diversitate. Pentru a soluţiona probleme de neomogenitate la nivelul forţei de

34

vânzare, compania a introdus programele de instruire pentru reprezentanţii Avon, astfel

încât orice verigă din lanţul de vânzare să fie instruită şi pregătită pentru cerinţele pieţei.

Principalul instrument de modificare al preţurilor la nivelul ţărilor şi din prisma

concurenţei îl reprezintă catalogul din zonele de trendsetter ale ţării, în funcţie de vânzările

obţinute compania poate interveni în termen de 2 campanii pentru a aduce modificări

privind oferta din zonele naţionale.

3.2. Stabilirea planului strategic pe termen mediu

Planificarea unei strategii de vânzare necesită o bună pregătire şi stăpânire în

domeniul strategiilor de marketing. O dată acestea cunoscute, strategiile specifice

managementului vânzărilor vor fi facil de înţeles şi implementat. Pentru ca întreaga

activitate de vânzare să decurgă facil şi să conducă la obţinerea unor rezultate pe măsura

obiectivelor prestabilite, managerul în vânzării se presupune că trebuie să aibă informaţii în

legătură cu următoarele aspecte: segmentele ţintă vizate, mix-ul de marketing specific

fiecărui segment abordat, noile produse propuse pieţei, modificări intervenite în strategia

generală a firmei, etc.

O strategie de vânzări bine gândită este necesară în contextul concurenţial specific

pieţei globale iar un planul strategic vine în completarea acesteia şi vizează în principal

determinarea obiectivelor, a bugetelor şi extrapolarea vânzărilor curente şi a tendinţelor

mediului pe perioade de cinci până la zece ani. În principal un plan strategic de vânzare

trebuie să conţină răspunsuri pertinente la anumite întrebări:

- Care este situaţia actuală a departamentului de vânzări?

- Care va fi trendul ce va fi urmat de departamentul de vânzări?

- Care sunt obiectivele prioritare specifice activităţii de vânzare?

- Care sunt strategiile ce vor conduce la atingerea obiectivelor prestabilite?

Departamentul de vânzări din compania Avon Cosmetics România este în strânsă

legătură cu departamnetul de marketing. Potrivit informaţiilor din capitolele anetrioare în

cadrul deparatmentului de vânzări este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi

pentru vânzarea pe o nouă piaţa şi asistarea la activităţile de recrutare a forţelor de vânzare

dar se ocupă şi cu supravegherea şi pregătirea forţelor de vânzare. Trendul urmat de

departamentul de vânzări este în general previzionat pentru un an de zile pe termen mediu.

Obiectivul prioritar specific activităţii de vânzare este creştrea profitului, respectiv

creşterea volumului vânzărilor. Aceste obiective sunt stabilite pe o perioadă de 5 ani şi au

35

ca obiective secundare dezvoltarea şi perfecţionare forţei de vânzare, reevaluarea

sistemului de retribuie şi recompensare a forţei de vânzare.

Pentru alegerea strategiei de urmat în cadrul vânzărilor compania Avon se axează

pe o strategie de intensivă, de creştere a vânzărilor cu ajutorul clienţilor actuali, şi o

strategie de penetrare. Pentru soluţionarea acestui aspect, vor fi necesare: creşterea

bugetului destinat departamentului de vânzări, precum şi numărului de reprezentanţi.

Datorită faptului că fiecare companie este unică şi prezintă propriile metode şi modele de

urmat în viitor, planul strategic pe termen mediu al Avon Cosmetics România se prezintă

sub forma aceasta:

1. stabilirea obiectivului: principalul obiectiv este creşterea profitului şi a volumului

vânzărilor

2. parametri actuali ai fiecărei zone din România sunt analizaţi din prisma

următoarelor criterii:

a. Staff-ul (numărul de reprezentanţi) din cele 80 de zone din ţară reprezintă un

criteriu de selecţie pentru vizualizarea celei mai pregnante zone în vânzări;

b. Gradul de activitate: este măsurat din prisma reprezentanţilor activi din

zonele Avon

c. Numărul de comenzi plasate de un reprezentant/campanie

d. Valoarea medie de comandă

e. Numărul de reprezentanţi noi înscrişi

f. Numărul de reprezentanţi inactivi

g. Numărul de lideri noi înscrişi

Însumând totalitatea acestor informaţii se va obţine un raport cu valoarea totală a

vânzărilor unei zone, respectiv targetul. Pe baza acestor informaţii este construit planul de

realizat al companiei Avon Cosmetics România, însă un important element luat în calcul îl

constituie produsul vedetă, în funcţie de care se va stabili strategia cea mai potrivită. Cele

80 de zone din România sunt prezentate în figura 1, iar grupa A cuprinde zonele trendsetter

ale României, printre care Bacău şi Tulcea. În aceste zone compania Avon lansează oferte

şi broşurile cu 2 campanii înainte comparativ cu zonele naţionale, fiind zone cu vânzări

semnificative, ce stabilesc cursul vânzărilor pentru restul ţării.

36

Figura nr.1. Zonele Avon Cosmetics România

În funcţie de grupă se plasează comanda şi prima zi de livrare diferit, respectiv:

- grupa A: se plasează comanda în ziua de joi a săptămânii şi este primită sâmbătă sau luni;

- grupa B: comanda se plasează vineri şi este primită marţi sau miercuri;

- grupa C: comanda se plasează luni şi este primită miercuri sau joi;

- grupa D: comanda se plasează marţi şi este primită joi sau vineri;

- grupa E: se plasează comanda în ziua de miercuri şi este primită vineri sau sâmbătă;

- grupa F: comanda se plasează joi şi este primită sâmbătă sau luni;

- grupa G: comanda se plasează vineri şi este primită marţi sau miercuri;

- grupa H: comanda este plasată luni şi va fi primită de către reprezentant miercuri sau joi;

- grupa I: comanda este plasată marţi pe site-ul Avon şi va fi primită joi sau vineri;

- grupa J: comanda este plasată miercuri şi va fi primită în ziua de vineri sau sâmbătă.

Zonele şi sistemul de livrare sunt create astfel încât să poată satisface toţi clienţii

Avon, şi pentru o bună coordonare a activităţii strategice. Principalele modalităţi puse la

dispoziţia reprezentantului de alegere a tipului de comandă livrată sunt prezentate în

tabelul 6.

Tabelul nr.6.

Tipul de livrare Taxa percepută Timp de livrare Unde se livrează

Nr.comenzi

posibile/campan

ie

IEHD Premium

(Express

premium)

10,5 lei

19–48 ore, se

selectează

intervalul orar

La orice adresă

din ţară

Nelimitat, în

funcţie de

creditul

37

de livrare a

comenzii

disponibil

IEHD

(Express cu

livrare la

domiciliu)

8,5 lei

19-48 ore

lucrătoare, în

intervalul 8:00 –

21:00

La orice adresă

din ţară

Nelimitat, în

funcţie de

creditul

dispnibil

Express

Lahovari 0 lei

6-24 ore

lucrătoare

Centrul

Lahovari, Piaţa

Lahovari, nr.36-

40 Bucureşti

Nelimitat, în

funcţie de

creditul

disponibil

Oficiul Poştal 0 lei Minim 72 ore

lucrătoare

La orice oficiu

poştal din

România

Nelimitat, în

funcţie de

creditul

disponibil

Normală 0 lei 32-48 ore

lucrătoare

Adresa

permanentă sau

în aria de

acoperire a

zonei reprez.

2 comenzi

Valoarea creditului unei comenzi se referă la valoarea produselor comandate din

broşură. Limita de credit este prezentată în tabelul 7.

Tabelul nr.7.

Vechimea în Avon măsurată în Campanii

(LOA) Valoarea creditului (lei)

Prima şi a doua campanie 400

A treia şi a patra campanie 650

5 sau mai mult de cinci campanii 850

Bun platnic (toate facturile plătite la timp în

ultimele 6 campanii) 1800

38

3.3. Planificarea financiară

Aspectele privind planul strategic, prezentate au un caracter mai mult sau mai puţin

speculativ, această etapă presupune angajarea financiară. Departamentul de vânzări nu

poate interveni la nivelul tuturor aspectelor privind planificarea profitului, nu are nici un

control asupra costurilor specifice bunurilor vândute. Majoritatea departamentelor de

vânzare au, însă, un rol important în stabilirea cheltuielilor aferente procesului de vânzare

şi cuantificare a veniturilor obţinute.

Bugetul este directiva financiară care controlează cheltuielile, veniturile

previzionate în cadrul prognozei vânzărilor trebuie să fie distribuite între diversele

departamente care răspund de realizarea lor. Elaborarea bugetului de vânzări presupune

echilibrarea mai multor maniere posibile de a cheltui sumele disponibile. În majoritatea

cazurilor, alegerea va fi făcută pe criterii economice: decizia de a cheltui bani cu un anume

aspect al procesului de vânzare presupune reducerea cheltuielilor cu un altul. În compania

Avon Cosmetics România bugetul de vânzări este împărţit pe categorii, aşa cum se poate

observa în tabelul 6.

Tabelul nr.7.

Element Explicaţie Posibil procentaj

din buget

Costuri salariale

Salarii, colaborări cu diferite vedete naţionale

pentru promovare produse

50%

39

Deplasări

Costul deplasării pe teren a DSM, întâlniri cu

ASM, directorii zonali; evenimenete lansare

noi produse în oraşele importante din ţară

25%

Motivare

Stimulente, premii oferite la atingerea

nivelelor ierarhice importante, cursuri training 20%

Alte cheltuieli Costuri cu utilităţi (telefon, servicii internet şi

servicii conexe) 5%

Personalul de vânzări constituie o adevărată investiţie pentru managerii de vânzări,

şi ideal ar fi ca suma cheltuielilor destinate forţei de vânzare să fie corelată cu rentabilitate

investiţiei. Astfel, va fi posibilă stabilirea distribuirii judicioase a bugetului, între diversele

elemente cu efecte contrare.

Forţa de vânzare, ca parte componentă a companiei Avon Cosmetics duce la îndeplinire

următoarele obiective fundamentale:

- să crească volumul vânzărilor la nivelul consumatorilor actuali şi să atragă noi

clienţi;

- să informeze compania Avon în legătură cu cerinţele pieţei.

O dată obţinut planul general de marketing, sarcina managerului de vânzări este aceea de

definirea şi stabilirea responsabilităţilor forţelor de vânzare pe produs sau linii de produse,

în funcţie de amploarea gamei comercializate. Obiectivele specifice forţelor de vânzare

sunt, de obicei, derivate din obiectivele generale ale organizaţiei sau din obiectivele de

marketing.

Obiectivele generale ale companiei Avon Cosmetics se referă la cifra de afaceri şi la

volumul vânzărilor, în timp ce obiectivele forţei de vânzare sunt măsurate pe baza

următoarelor aspecte:

- contribuţia la profit; contribuţia forţelor de vânzare la profitul net al organizaţiei se

calculează ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul de producţie.

- înapoierea activelor utilizate de către forţele de vânzare; forţa de vânzare a

companiei Avon investeşte în active precum materiale destinate cursurilor de

perfecţionare, materiale promoţionale, broşuri, mostre, revista Avon Magazine şi

alte materiale utile vânzării. Returnarea acestor active poate fi utilizată ca o măsură

a eficientizării prin scăderea cheltuielilor curente aferente procesului de vânzare,

40

dar în cadrul companiei aceste materiale pot fi reciclate în zonele Avon precizate de

companiei.

- Rata vânzărilor este un alt element în funcţie de care sunt măsurate obiectivele

forţei de vânzare a companiei Avon Cosmetics.

- cota de piaţă; managerul de vânzări este interesat să determine dacă forţa de

vânzare are cel mai mare impact asupra creşterii volumului vânzărilor sau aceasta

se datorează comunicării, sistemului de preţuri sau altor variabile de marketing. În

compania Avon Cosmetics elemenetele ce contribuie la realizarea substanţială a

cotei de piaţa sunt vânzările reprezentanţilor, urmate de reducerile din broşurile

Avon şi variabila promoţională din cadrul Mix-ului de marketing.

3.4. Alegerea şi implementarea strategiei

Strategia reprezintă drumul ce urmează a fi parcurs pentru atingerea obiectivelor,

linia de dezvoltare propusă pentru atingerea lor. Strategiile de vânzare şi tacticile

corespunzătoare sunt subordonate strategiilor de marketing şi strategiilor corporative ale

organizaţiei, constituind o adevărată provocare pentru cei ce le adoptă şi implementează,

dar necesită o corelare şi o coordonare atentă.

Definit în criterii simple actul de vânzare este relativ uşor. Primul pas constă în

identificarea persoanei care doreşte să cumpere, adică ofertei să-i corespundă o cerere

fermă, bazată pe putere de cumpărare. În multe cazuri, la nivelul pieţei, cererea există

pentru un produs/serviciu, dar aceasta nu este identificată în timp util, sau potenţialii

cumpărători fie nu ajung la ofertă, fie nu sunt atât de uşor de convins în legătură cu

calităţile reale ale produsului/serviciului oferit. Este recomandat selectarea unor agenţi de

vânzări capabili, cu abilităţi de vânzare, precum şi o bună instruire a acestora pentru a

obţine maxim de rezultate.

În cadrul procesului de pregătire, forţa de vânzare este învăţată să aplice strategii

adecvate în funcţie de situaţia reală întâlnită cu fiecare client în parte. Aceste strategii de

vânzare au fost dezvoltate cu scopul de a convinge clienţii să accepte oferta şi, în acelaşi

timp, de a permite vânzătorului să parcurgă, pas cu pas, un întreg demers coerent, constituit

din etape specifice procesului de vânzare, până la finalizarea vânzării. Principiile loialităţii

şi deontologiei profesionale sunt cele pe baza cărora se construiesc strategiile de vânzare,

şi ideal ar fi ca acestea să nu înşele clientul. Pe tot parcursul vânzării, vânzătorul trebuie să

41

fie cât mai credibil şi în măsură să-şi construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună

reputaţie. Credibilitatea se obţine pas cu pas, încă de la începutul adoptării unei strategii de

vânzare, până la finalul desfăşurării acesteia.

Cele trei forme de bază pentru obţinerea credibilităţii sunt:

- credibilitatea câştigată; se bazează pe o relaţie anterioară cu clientul, în care acesta

a fost convins de abilităţile vânzătorului şi mai ales, de calitatea de persoană

credibilă deţinută de acesta. Relaţia s-a bazat pe încredere reciprocă şi câştig de

ambele părţi (strategia Câştig-Câştig). Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai

înaltă şi cea mai trainică variantă.

- credibilitatea transferat ; în această situaţie vânzătorul poate recurge la ajutorul

oferit de un alt coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care se bucură de

credibilitate şi o poate transfera asupra vânzătorului.

- credibilitatea prin reputaţie; se bazează pe notorietatea şi imaginea favorabilă a

companiei pe care o reprezintă clientul şi, bineînţeles, pe calitatea

produselor/serviciilor oferite.

Compania Avon Cosmetics România îşi coordonează în mod eficient activitatea

prin forţa de vânzare într-o manieră cât mai loială şi deontologică profesională. Acest lucru

se poate observa prin cursurile Beauty&Business, Lansarea afacerii tale, Avon Solution - E

natural să fii frumoasă, Advance Techniques. Ele vin în ajutorul şi dezvoltarea forţei de

vânzare pentru ca produsul Avon să fie în locul potrivit, la momentul potrivit, în mâinile

clientului potrivit.

Credibilitatea în rândul clienţilor Avon atât potenţiali cât şi efectivi, trebuie

câştigată prin efort, zi de zi, şi păstrată atent. Acest lucru s-a dovedit a fi deosebit de

important în activitatea de vânzări, deoarece strategiile de vânzare pot avea succes numai

dacă sunt construite şi aplicate pe baza credibilităţii. În genere compania Avon apelează la

strategia Câştig-Câştig, în momentul în care reprezentantul formează minimul de comandă

din campania respectivă, oferă acestuia un discount ce îl poate cheltui fie prin

achiziţionarea de produse sau prin păstrarea lui în fomă pură. Pe măsură ce valoarea

comenzii reprezentantului creşte şi discountul creşte, iar compania oferă şi produse cadou

la pragurile motivaţionale, deci este un profit atât pentru compania Avon cât şi pentru

reprezentantul Avon.

Al doua strategie de vânzări adoptată de compania Avon Cosmetics este o strategie

bazată pe credibilitate prin reputaţie. Reputaţia companiei se transferă asupra

42

reprezentantului Avon, acesta bucurându-se de mai mult succes în rândul clienţilor faţă de

acei vânzători care îşi desfăşoară activitatea pentru o companie necunoscută sau cu o

imagine nefavorabilă la nivelul ţintelor vizate. În tot acest demers şi compania Avon îşi

extinde graniţele la nivel mondial şi se implică în campanii sociale, foloseşte vedete

internaţionale (Salma Hayek, Fergie, Patrick Dempsey) şi naţionale (Andreea Raicu,

Smiley, Andreea Marin Bănică) pentru implementarea unei imagini favorabile la nivelul

clienţilor.

Un reprezentant Avon îşi câştigă credibilitatea prin mai multe metode, una din ele o

reprezintă adresarea de întrebări clare şi precise care să dovedească clientului faptul că

vânzătorul este pregătit şi stăpân pe situaţie, cunoaşte nevoile cu care se confruntă acesta şi

este pregătit să răspundă acelor nevoi prin produsele Avon potrivit atât personalităţii sale

cât şi nivelului de venit. Astfel se produce un schimb de relaţii între client şi reprezentantul

Avon, creânndu-se bazele unei relaţii constructive.

Strategia de tip Câştig-Câştig aplicată de către compania Avon implementează un

scenariu în care reprezentantul să înţeleagă că Avon nu este interesată numai de obiectivele

pe care le are de îndeplinit, dar şi de nevoile şi aşteptările lui, ceea ce contribuie

semnificativ la stabilirea unei relaţii bazate pe încredere. Astfel conturată, strategia se

desfăşoară la următorul nivel, între reprezentantul Avon şi clientul efectiv. Un exemplu

precis este programul Junior, program dedicat reprezentanţilor noi înscrişi în compania

Avon. Prin intermediul acestui program reprezentantul vechi urcă o treaptă în structura

ierarhică a companiei Avon, unde sunt alte grile de discount şi comision, iar reprezentantul

nou înscris parcurge cei 4 paşi din cadrul programului Junior, având următoarele beneficii:

Pasul 1: La comandarea de produse în valoare de 140 de lei se aplică un discount de

15%, iar cu numai 5 lei reprezentantul poate achiziţiona mascara Supershock şi un

ruj în ediţie limitată Avon. Gratuit, la comandarea de produse în valoare de 300 de

lei reprezentantul primeşte perle bronzante Avon Glow şi un lac de unghii Nailwear

Pro;

Pasul 2: O comandă de 180 şi un discount de 15%, atrage cu 6 lei crema de zi

Solutions şi crema de mâini Planet Spa. Gratuit, la o comandă de 350 lei se aplică

un discount de 20%, reprezentantul va primi o cremă de corp şi o mască pentru faţă

Planet Spa.

Pasul 3: Cu o comandă în valoare de 230 de lei şi un discount de 20%, pot fi

achiziţionate cu 7 lei mască de păr Planet Spa şi un gel de duş Avon Care. Gratuit,

43

la o comandă de 420 lei se aplică un discount de 30%, reprezentantul va primi o

cremă de zi şi gelul de curăţare Anew Rejuvenate.

Pasul 4: La o comandă în valoare de 290 de lei şi un discount de 25%, poate fi

achiziţionat parfumul Eternal Magic cu numai 8 lei. Gratuit, la o comandă de 500

lei se aplică un discount de 30%, reprezentantul va primi parfumul Today.

Cumulând valorile şi discounturile aplicate comenzilor, noul reprezentant Avon va

beneficia de 700 de lei, astfel nişte rezultate certe dovedesc credibilitatea reprezentantului

Avon, şi nu în ultimul timp credibilitatea companiei Avon. O astfel de strategie, benefică

atât pentru companie, cât şi pentru reprezentanţi şi clienţi este eficientă conducând la

îndeplinirea obiectivelor propuse, respectiv creşterea vânzărilor.

3.5. Monitorizarea şi feedback-ul strategiei de vânzare

Următorul pas după implementarea strategiei îl reprezintă monotorizarea şi

feedback-ul strategiei de vânzare. Monitorizarea şi feedback-ul constituie o parte

importantă din lista responsabilităţilor aferente managerului de vânzări. Dacă activitatea

forţei de vânzare va fi monitorizată, majoritatea angajaţilor vor lua măsuri să-şi corecteze

singuri greşelile şi vor reveni pe direcţia cea bună fără nici o intervenţie din partea

managerilor. Culegerea informaţiilor referitoare la activitatea personalului de vânzare e

relativ uşoară; dificultatea constă în a alege care dintre informaţii oferă o imagine cât mai

reală asupra pieţei.

Principala verigă ce răspunde întrebărilor companiei Avon Cosmetics România în

această situaţie sunt reprezentanţii Avon. Dacă strategia a avut efect pozitiv atunci numărul

reprzentanţilor a crescut, şi al coordonatorilor de asemenea, dar a crescut şi volumul

vânzărilor. Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai

mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe care aceasta le oferă.

Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul

cu potenţialii consumatorii, ei sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută de

publicitate în favoarea companiei. Pentru putea eficientiza activitatea reprezentanţilor şi

pentru motivarea acestora compania a implementat pragurile motivaţionale, ce au constituit

şi sunt în continuare un real success. Feedback-ul este în cele mai multe cazuri pozitiv,

neexistând fluctuaţii deosebite in cadrul companiei Avon, acest lucru este măsurat din

prisma coletelor returnate la sediul Avon ce însumează un procent de 7% în ultimii 2 ani.

44

Informaţiile de la reprezentanţi sunt importante pentru compania Avon, deoarece

stabilesc următoarele produse vedetă. Broşura Avon este creată cu 6 luni înainte în

comparaţie cu broşura din anul precedent, aceeaşi campanie, şi axată pe acelaşi produs

vedetă, produsul care a realizat cel mai mare volum de vânzări.

Un alt mijloc de monitorizare al eficienţei strategiei aplicate de compania Avon îl

reprezintă nivelul vânzărilor trimestriale şi anuale, cifra de afaceri şi profitul. Datele

primite de la reprezentanţi cât şi din sursele proprii ale companiei, datele realizate de

companii ce analizează piaţa din România sunt indicatori ce ajută Avon Cosmetics în

decizii şi planuri de viitor.

CAPITOLUL 4. ELABORAREA STRATEGIILOR DE VÂNZĂRE LA

NIVELUL GAMEI AVON SOLUTIONS

4.1. Stabilirea planului de lansare a gamei Solutions

Pe baza unei analize a portofoliului de produse firma Avon Cosmetics a constatat o

uşoară scădere a imaginii şi interesului consumatorilor asupra gamei Solutions, a cărei

piaţă s-a aflat într-o menţinere semnificativă în toate campaniile. În acelaşi timp,

conducerea firmei este convisă că îmbunătăţirea imaginii gamei Solutions este posibilă

numai printr-o preocupare permanenta pentru înnoirea şi diversificarea sortimentala a

gamei de produse. Luând în considerare toate aceste aspecte, conducerea firmei a hotarat

relansarea gamei Solutions, într-o manieră nouă pentru companiei şi cu ajutorul unei

vedete locale ce prezintă un grad ridicat de credibilutate la nivelul segmentului ţintă.

Principalul obiectiv al relansării gamei Solutions îl constituie creşterea vânzărilor

pe campaniei, la care se adaogă o cotă minimă de 3 produse Solutions pe campanie. Acest

obiectiv este valabil atât pentru zonele trendsetter cât şi pentru zonele naţionale. Datorită

faptului că o strategie de vânzări bine gândită este necesară în contextul concurenţial

specific pieţei globale iar un planul strategic vine în completarea acesteia şi vizează în

principal determinarea obiectivelor, a bugetelor şi extrapolarea vânzărilor curente, Avon

45

Cosmetics s-a rezumat la obiective secundare legate de îmbunătăţirea imaginii produselor

Solutions şi creşterea gradului calitativ.

Parametri de lansare ce fac parte din planul companiei au la bază următoarele

criterii:

a. Staff-ul (numărul de reprezentanţi)

b. Gradul de activitate al reprezentanţilor activi

c. Numărul de comenzi plasate de un reprezentant/campanie

d. Valoarea medie de comandă

e. Numărul de reprezentanţi noi înscrişi

f. Numărul de reprezentanţi inactivi

g. Numărul de lideri noi înscrişi

În funcţie de aceste criterii compania a hotărât lansarea în campania 8/2011 în zonele

trensetter Avon din ţară în perioada 14.04.2011 - 04.05.2011, iar în zonele naţionale

lansarea va avea loc în perioada 26.05.2011 - 15.06.2011, datorită faptului că zonele

trendsetter din România înregistrează numărul cel mai mare de reprezentanţi şi au cea mai

mare activitate pe comenzile plasate.

Îmbunătăţirile aduse gamei Solutions reprezintă punctul forte al întregii lansări,

drept urmare gama a suferit diferite transformări atât din punct de vedere al ambalajului cât

şi din punct de vedere a compoziţiei. Solutions este una dintre cele mai populare game din

portofoliul Avon Cosmetics. Fiind produse cu utilizare zilnică, ele sunt o mare oportunitate

pentru orice client.

Noua gamă Solutions conţine produse ce au în compoziţie ingrediente naturale

unice, cu efecte benefice asupra pielii iar cu ajutorul ştiinţei potenţialul lor este valorificat

la maxim. Produsele prezintă echilibrul dintre natură şi ştiinţă, asigurând rezultate vizibile.

Formulele mătăsoase, plăcute, cu texturi uşoare şi arome răspund nevoilor fiecărui tip de

ten.

Aceste produse unice sunt răspunsul pe care Avon îl oferă celor mai recente

tendinţe de pe piaţa cosmeticelor (de exemplu lupta împotriva factorilor nocivi prin

formule imbogăţite cu antioxidanţi, combaterea efectelor stresului etc.), tratamentul cu

lipozomi are o formulă bogată in vitamine care protejează pielea de efectele negative

cauzate de expunerea la soare, vant sau poluare. Amestecul de ingrediente hrănitoare,

printre care vitaminele A, C şi E, meţin nivelul optim de hidratare al pielii pe toată durata

zilei şi o catifelează. La o utilizare regulată, tenul este întinerit vizibil. Este recomandată

46

folosirea tratamentului cu lipozomi împreună cu celelalte produse Solutions folosite în

mod obişnuit, ori de cate ori pielea se simte obosită, slăbită, cu un aspect tern, probleme

care se manifestă în special toamna.

Fiecare formulă este trecută prin teste riguroase ce garantează siguranţă şi

eficacitate, iar rezultatele au fost validate în teste de percepţie a consumatorului la care au

luat parte o sută de femei, astfel asugurându-se gradul de funcţionare al produselor

Solutions.

4.1.1. Descrierea Gamei Solutions

Gama Solutions este divizată în:

- Beautiful Hydration

- Complete Balance

- Sensitive Botanicals

- Perfect Tone

- Hydra Beyond

- Freshest Pure

- Youth Minerals

- Ageless Accolade

- Solutions Body

- Solutions Vibes

Gama Beautiful Hydration

Produsele din această gamă sunt recomandate pentru tenul tern, obosit şi deshidratat,

hidratează şi îi conferă tenului luminozitate. Gama Beautiful Hydration stimulează

reînoirea celulară pentru ca tenul să capete un aspect frumos şi sănătos. Secretul ei constă

în Grăuntele paradisului - esenta lui conferă tenului claritate, frumuseţe şi aspect uniform.

Gama Beautiful Hydration oferă urmatoarele produse:

1. Gel de curatare revigorant - elimină impuritatile şi machiajul, lăsând tenul mai

luminos şi mai sănătos;

47

2. Loţiune tonică revitalizantă - tonifică, împrospatează şi energizează pielea;

3. Crema de zi revitalizantă cu SPF 15 - hidratează pielea pe tot parcursul zilei şi

protejează;

4. Crema de noapte regeneratoare - dublează nivelul de hidratere al pielii în timpul

nopţii, ajuntându-o să arate frumoasă şi sănătoasă;

5. Gel revigorant pentru ochi – conţine o formula delicată, non-grasă;

6. Loţiune hidratantă nuanţatoare pentru faţă - oferă o tentă subtila de bronz, care se

potriveşte perfect cu nuanţa naturală a pielii.

Gama Complete Balance

Pentru tenul mixt spre gras a fost creată gama Solutions Complete Balance. Formula cu

frunzele de arbore şi ceai din Japonia reduc excesul de sebum, fiind puternici antioxidanţi

şi bogaţi în minerale precum zincul, având calităţi de echilibrare a pielii. Folosind regulat

această gamă, se poate controla excesul de sebum, reducând aspectul de luciu şi ten

încărcat. Produsele din această gamă sunt:

1. Spuma de curăţare – rolul ei este de a curaţa şi împrospăta pielea;

2. Loţiune tonică matifiantă – curate şi tonifică pielea, purifică porii şi controloează

excesul de sebum;

3. Masca purificatoare cu argilă - lasă pielea mată şi purificată;

4. Loţiune matifiantă de zi cu SPF 15 - matifiază zona T (frunte, nas, bărbie) şi lasă

zona obrajilor suplă;

5. Gel matifiant de noapte - matifiază tenul mixt asigurând şi hidratarea necesară.

Gama Sensitive Botanicals

Prin proprietăţile extractului de floare de piatră catifelează pielea sensibilă şi o hidratează,

redându-i confortul. Este recomandă pentru tenul sensibil şi uşor iritabil. Extractul de

Floare de piatră este bogat în calciu, acestea fiind ingrediente de mare ajutor pentru pielea

sensibilă. Produsele din aceasta gama nu contin coloranţi, parfum sau conervanţi. Ele fac

tenul mai frumos, conferindu-i o senzaţie de confort. Gama Sensitive Botanicals conţine:

1. 2 in 1 gel şi loţiune tonică - îndepartează impurităţile şi machiajul, având în acelaşi

timp efect de tonifiere;

2. Crema de zi hidratantă cu SPF 20 – calmează pielea, o uniformizează, ii redă

strălucirea şi o protejează de razele UV ale soarelui

48

3. Crema de noapte hidratantă - reduce vizibil liniile fine şi ridurile, îmbunătăţeşte

textura şi tonusul pielii;

4. Crema pentru ochi cu SPF 15 - calmează pielea, îi redă aspectul sănătos şi

fermitatea;

Gama Perfect Tone

Podusele din această gamă conţin extract de dud, al cărui rol este de ameliorare a petelor şi

uniformizare a pielii. Este recomandată tenului tern, ce prezintă probleme legate de nuanţa

neuniformă şi petele datorate secreţiei excesive de melanină, soarelui, coşurilor sau a altor

factori externi. Produsele acestei game sunt:

1. Cremă de zi iluminatoare cu SPF 20 – conferă unifomitate tenului;

2. Cremă corectoare de noapte – ajută la reducerea petelor şi oferă o senzaţie relaxantă

pe tot parcursul serii.

Gama Hydra Beyond

Îngrijirea pielii nu mai înseamnă doar hidratare. Oamenii de ştiinţă din cadrul companiei

Avon au creat formule noi, îmbogăţite cu extracte de alge, recunoscute pentru capacitatea

lor de a reţine apa. Gama Solutions Hydra Beyond are la bază un complex cu extracte de

alge care susţine nivelul de hidratare a pielii timp de 24 de ore, fortificând în acelaşi timp

bariera protectoare a pielii prin stimularea capacităţii acesteia de a reţine apa. Produsele

Solutions Hydra Beyond sunt adecvate tuturor tipurilor de ten, hrănesc pielea, oferindu-i

vitaminele şi nutrienţii de care are nevoie. Gama completă este formată din:

1. Gel – cremă hidratant de zi - ajută pielea să se simtă perfect hidratată imediat după

aplicare;

2. Cremă hidratantă de noapte – hidratează tenul;

3. Gel de curăţare hidratant – curăţă tenul, şi hidratează;

4. Cremă de ochi – reţine apa, iar pielea de la nivelul ochilor va fi mult mai elastică.

Gama Freshest Pure

Complexul pe bază de floare de colţ folosit în această gamă curăţă pielea şi o hidratează,

conferindu-i un aspect sănătos. Delicata floare de colţ creşte pe solurile proaspete, neatinse

de poluare, ale Alpilor elveţieni, purifică pielea şi o protejează de acţiunile radicalilor

liberi. Această plantă este ocrotită prin lege, extractele folosite în laboratoarele Avon

provin din culturi speciale. Gama Freshest Pure cuprinde:

49

1. 3 în 1 Gel de curăţare/Exfoliant/Mască – acţionează în profunzime, elimină

impurităţile;

2. Loţiune tonică – tonifică şi energizează pielea;

3. Gel hidratant – formula uşoară fără conţinut de uleiuri revigorează pielea şi îi

menţine nivelul optim de hidratare.

Gama Youth Minerals (30+)

Gama conţine complexul Amethyst Minerals ce uniformizează tenul şi estompează liniile

fine, stimulează producerea colagenului şi elastinei, ameliorând aspectul liniilor fine. Tenul

se va menţine tânăr şi frumos datorită acestei formule aduse tocmai din Brazilia. Produsele

din aceasta gama sunt:

1. Gel cremos de curăţare - îndepărtează eficient impurităţile şi redă strălucirea

naturală a tenului;

2. Loţiune tonică energizantă - curăţă, energizează şi catifelează tenul;

3. Crema de zi energizantă - estompează liniile fine şi ridurile, redând tenului un

aspect frumos;

4. Crema de noapte regeneratoare - reduce vizibil liniile fine şi ridurile, îmbunătăţeşte

textura şi tonusul pielii;

5. Crema regeneratoare pentru ochi cu SPF 20 - netezeşte şi catifelează zona sensibilă

din jurul ochilor.

Gama Ageless Accolade (40+)

Ageless Accolade reprezintă soluţia ideală pentru tenul lipsit de fermitate şi elasticitate.

Extractul de floare de Hibiscus derivate din floarea de Hibiscus din India este ingredientul

cheie al acestei game. Hibiscusul are rolul de-a fortifica pielea prin susţinerea elasticităţii şi

îmbunătaţeste nivelul de hidratare al pielii, redându-i fermitatea in mod natural. Liniile fine

şi ridurile sunt estompate. Din această gamă fac parte următoarele produse:

1. Crema de zi pentru fermitate cu SPF 15 - conferă fermitate şi estompănd petele de

culoare închisă, iar pielea capătă un aspect întinerit;

2. Crema de noapte pentru refacerea tenului - tenul este mai ferm şi mai elastic, iar

trăsăturile feţei sunt redefinite;

3. Crema de ochi pentru fermitate - estompează ridurile şi redă fermitatea zonei

ochilor.

50

Gama Solutions Body

Această gamă este special concepută pentru modelarea siluetei şi pentru o stare de bine în

propria piele. Produsele din această gamă ajută la combaterea celulitei, a vergeturilor, a

lipsei de fermitate a bustului, fiind îmbogăţite cu formule ce conţin ingrediente naturale.

Produsele din gama Solutions Body sunt:

1. Gel anticelulitic – redă fermitate pielii şi previne apariţia celulitei;

2. Tratament anticelulitic Tri-roller – reduce celulita datorită formulei eficiente şi

dispozitivului pentru masaj;

3. Gel pentru tonifierea bustului – oferă efect de lifting şi redă fermitate bustului;

4. Tratament împotriva vergeturilor – acţionează asupra vergeturilor şi le estompează;

5. Tratament anticelulitic Cellu-Defy – complexul pe bază de fruct de stea distruge

depozitele de grăsime, reducând semnificativ aspectul de celulită.

6. Gel exfoliant pentru corp Lift&Firm Ice – curăţă pielea în profunzime, exfoliază

celule moarte şi catifelează, oferint un efect răcoritor;

7. Tratament pentru fermitate Lift&Firm Ice – stimulează producerea colagenului,

esenţial pentru menţinerea fermităţii şi elasticităţii pielii.

Gama Vibes

Pentru a complete întreaga gama Solutions, Avon a creat Vibes, un plus de îngrijire

suplimentară. Produsele din această gamă sunt practice, utile pentru depozitarea altor

produse Solutions sau vin în completarea acestora în procesul cosmetic. Gama cuprinde

următoarele produse:

1. Aparatul pentru curăţarea tenului Solutions - oferă curăţare în profunzime, exfoliere

şi masaj delicat. El curăţă pielea de 5 ori mai eficient decât demachierea clasică,

rezultatul find un ten revitalizat, plin de energie şi riduri mai puţin vizibile.

2. Set dischete pentru Aparatul de curăţare Solutions

3. Set 3 genţi pentru cosmetice Solutions

Schimbarea designului produselor Solutions este modalitatea prin care compania doreşte să

vină pe piaţă şi să demonstreze competitorilor în primul rând că au o poziţie importantă în

piaţa cosmeticelor, iar în al doilea rând pentru a atrage clienţii şi îndeplini cerinţele supuse

de aceştia. Transformarea gamei Solutions este prezentată în figura 2.

51

Figura nr.2. Transformarea ambalajului gamei Solutions

Elementele promoţionale din activitatea de promovare cele mai preganante utilizate

de Avon Cosmetics în lansarea gamei Solutions sunt legate de publicitate, promovarea

vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare şi manifestările promoţionale.

Compania a ales un slogan pentru gama Solutions, "E natural să fii frumoasă!", ce

este însoţit şi de emblema gamei fiind prezentă în figura 3, reprezentând o frunză cu textul

Solutions, fiind un element din natură, un elemet ce a contribuit la realizarea produselor.

Figura nr.3. Emblema gamei Solutions

Publicitatea este o variabilă calitativă de natură psihologică, cu acţiune pe termen lung, şi

care în general, este măsurabilă cantitativ în privinţa efectelor economice pe care le

generează.6 Compania Avon utilizează publicitatea atât ca mijloc tactic, cât şi ca

instrument strategic, contribuind efectiv la stimularea cererii de produse Avon. Principalele



52

tehnici şi mijloace publicitare utilizate în lansarea gamei Solutions sunt spoturile

publicitare din televiziune, difuzate la ore de maximă audienţă, catalogul Avon, fiind

principalul instrument de prezentare al activităţii, fiind magazinul companiei.

La lansarea gamei Solutions au participat reprezentanţii cu cea mai mare activitate,

coordonatorii zoneleor de lansare şi personalul din cadrul departamentului de Relaţii

Publice, ce vin în ajutorul prezentării şi descrierii produselor Solutions.

Pentru a utiliza toate mijloacele existente în marketing, compania a ales utilizarea

produselor Solutions în cadrul programului "Ora de frumuseţe", unde sunt prezentate pe

larg toate proprietăţile şi modalităţile de folosire a produselor Solutions, de către cei mai

buni oameni din domeniul Make-up Artist din compania Avon. Printre manifestările

promoţionale din cadrul lansării se numără şi implantarea standurilor Avon cu mostre de

încercare a produselor Solutions.

4.2. Stabilirea strategiei

În genere strategia de vânzare are la bază principii legate de loialitate si deontologie

profesioanlă, în ideea că firma nu înşeală clientul. Compania Avon Cosmetics urmăreşte

aceste principii, iar pentru lansarea gamei Solutions a ales loialitatea clienţilor datorită

credibilităţii acordate companiei, fiind în măsură să construiască o imagine favorabilă

bazată pe o bună reputaţie.

Credibilitatea a fost obţinută de compania Avon Cosmetics pas cu pas, încă de la

începutul adoptării oricărei alte strategii de vânzare, până la finalul desfăşurării acesteia.

Mergând pe criteriul credibilităţii câştigate anterior, bazat pe relaţia serioasă cu clientul, pe

o relaţie reciprocă de schimb de informaţii credibile compania Avon Cosmetics a utilizat în

lansarea gamei Solutions Strategia Câştig-Câştig, din punct de vedere al vânzărilor.

Strategia Câştig-Câştig nu poate fi abordată decât prin efortul comun al ambilor parteneri.

Relaţia dintre reprezentantul Avon şi cumpărător se bazează pe îmbinarea dintre ceea ce

compania Avon poate oferi şi ceea ce cumpărătorul are nevoie. Numai acest tip de vânzare

bilaterală a condus la o situaţie de tip Câştig-Câştig. Personalul din cadrul PR s-a ocupat de

lansarea gamei Solutions, alături de coordonatori zonali şi reprezentanţii cu cele mai bune

activităţi; aceştia au prezentat participanţilor, viitorilor cumpărători, avantajele folosirii

unor produse cosmetice ce au un conţinut diferit faţă de altele.

53

Produsele Solutions, fiind constituite din ingrediente naturale, şi testate anterior au

oferit rezultate foarte bune, aceasta fiind principala afirmaţie credibilă utilizată, iar în

schimb compania obţine mulţumirea unui client satisfăcut, a unui client ce mâine va folosi

o cremă Solutions.

Asupra strategiei întreprinderii îşi pune amprenta şi faza din ciclul de viaţă în care

se găseşte întreprinderea, gradul de dezvoltare, prestigiul pe care l-a câştigat pe piaţă. Deşi

practica economică contemporană a demonstrat că activitatea întreprinderilor urmează în

timp o traiectorie care în multe privinţe se aseamană cu ciclul de viaţa al unui produs Avon

Cosmetics rămâne pe piaţă ca un lider în vânzările directe şi se adaptează schimbărilor

micromediului cât şi macromediului, luând în considerare toate criteriile aferente. Din

punct de vedere al pieţei abordate, compania Avon a ales utilizarea următoarelor tipuri de

strategii pentru gama Solutions:

- o strategie de reformulare, ce a rezultat din îmbunătăţirile aduse produselor

Solutions (extract de grăuntele paradisului, floare de piatră, arbore de ceai, extract

de dud, hibiscus, lipozomi) cu scopul de a spori vânzarile pe pieţele actuale;

- o strategie a diferenţierii produselor şi segmentării pieţei, concepută cu scopul de a

dezvolta noi variante sortimentale produselor Solutions pentru a fi lansate pe piaţă

în vederea satisfacerii anumitor segmente de consumatori. În acest caz gama

Solutions vine în vederea satisfacerii clienţilor din punct de vedere al tipul de ten şi

al vârstei. În funcţie de vârstă clienţii Avon au la dispoziţie următoarele produse

Solutions:

segmentul 20 – 30 de ani poate utiliza produsele Solutions din gama

Beautiful Hydration, Sensitive Botanicals, Complete Balance,

Perfect Tone, Freshest Pure, Vibes şi Body;

segmentul de 30 de ani poate utiliza produse numai din gama Youth

Minerals, Body şi Vibes;

segementul de 40 de ani poate utiliza produse din gama Ageless

Accolade, Body şi Vibes.

În funcţie de tipul de ten gama Solutions vine în ajutorul clienţilor cu următoarele produse

Solutions:

- pentru tenul normal: gama Freshest Pure vine în păstrarea prospeţimii tenului cu un

gel exfoliant, o loţiune tonică şi un gel hidratant;

54

- pentru tenul tern deshidratat: se utilizeză Solutions Beautiful Hydration (cremă de

zi, cremă regeneratoare de noapte, loţiune hidratantă, gel revigorant pentru ochi)

- pentru tenul sensibil, uşor iritabil: Solutions Sensitive Botanicals conţine cremă

pentru ochi, cremă de zi şi cremă de noapte;

- pentru tenul mixt: Complete Balance conţine gel matifiant, loţiune de zi, spumă de

curăţare, mască purificatoare, loţiune tonică matifiantă;

- pentru tenul neuniform şi cu pete: există gama Perfect Tone, ce conţine cremă de zi

iluminatoare şi cremă de noapte corectoare;

- pentru tenul ce se confruntă cu primele riduri este gama Youth Minerals 30+, ce

conţine cremă pentru ochi, cremă de zi, cremă de noapte, gel şi loţiune.

- pentru tenul care îşi pierde fermitatea şi elasticitatea gama Ageless Accolade 40+

răspunde provocărilor vârstei cu o cremă pentru ochi, o cremă de zi şi una de

noapte.

Un alt tip de strategie ales de compania Avon Cosmetics a fost strategia de înlocuire, ce a

vizat lansarea pe aceleaşi piaţă, consumatorii din România a unor sortimente noi,

îmbunatatite, ale produselor Solutions, realizate pe baza unor tehnologii asemănătoare cu

cele ale produsului iniţial Solutions. Singura diferenţă o reprezintă designul şi compoziţia,

ce a fost modificată prin adăugarea unor noi substanţe sau înlocuirea acestora.

Conform teoriei, o strategie de piaţă adecvată este aceea prin intermediul căreia

întreprinderea face o selecţie corectă a segmentelor spre care îşi concentrează eforturile de

marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l ofera în cel mai potrivit loc,

la preţul potrivit şi însotit de o promovare corespunzătoare, urmărind să ăşi realizeze astfel

obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă. Este de apeciat faptul că formularea

strategiei de piaţă reprezinta punctul central al programării de marketing. Compania Avon

Cosmetics România a realizat o selecţie corectă a segmentelor, astfel încât produsele

Solutions sunt prezente pe piaţă conform cerinţelor şi standardelor concureţei, sunt la locul

potrivit şi promovate într-o maniră corespunzătoare.

Un alt criteriu în funcţie de care este aleasă o strategie în Avon Cosmetics este

nivelul preţurilor cu referire la gradul de diversificare al preţurilor practicate în perioada de

lansare dar şi perioada premergătoare acesteia. Este absolut necesară o diversificare a

preţurilor, tinând cont de gradul de diversificare sortimentală al produselor cu care

55

compania Avon se adresează pieţei. Opţiunea pentru aceasta diversificare a preţurilor

practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şi implicit, de cea de piaţă.

Strategia de preţ care este aleasă şi implementată de compania Avon pentru lansarea

produselor Solutions este o strategie a preţului mediu, justificat de calitatea produsului

oferit spre consum. Fiecare gamă Solutions prezintă în campania 8/2011, de lansare,

următorii parametrii:

Beautiful Hydration: 13,99 – 15, 99

Sensitive Botanicals: 13,99 – 15,99

Complete Balance: 14,99 – 15,99

Youth Minerals: 14,99 – 27,99

Ageless Accolade: 19,99

4.3. Implementarea planului de lansare a gamei Solutions

Pentru programul de lansare a gamei Solutions compania Avon Cosmetics a

abordat piaţa din prisma unor criterii simple: un segment de piaţă bine definit şi o temă

potrivită segmentul respectiv. În linii concrete, segmentu de piaţă este preponderent de

natură feminină, iar tema abordată este legată de frumuseţe şi mijloce de menţinere a

acesteia.

Evenimentul de lansare a avut loc în parcul Herăstrău din Bucureşti, în data de 11

iunie 2011, fiind lansarea naţională a gamei Solutions. Principalele activităţi de bifat în

planul de lansare au fost în jurul "Orei de frumuseţe", tombole cu produse Avon, concurs

de desenat pe asfalt şi picturi pe faţă.

Acţiunile din Ora de frumuseţe sunt cele cu un real impact în rândul participanţilor

la evenimentele AVON. Ora de frumuseţe este o întâlnire în cadrul cărei se discută noţiuni

despre toate categoriile de produse Avon, tehnicile de machiaj şi tehnici de recomandare a

produselor, pentru a învăţa reprezentanţii diferite modalităţi de a fideliza persoanele ce

comandă produsele Avon. La activităţile de acest gen participă în general reprezentanţi

Avon, un trainer zonal, coordonatori, şi în special clienţii Avon. Subiectele abordate sunt

informative, cu referire la produsele Avon, la valoarea comenzii, discountul aferent şi

56

informaţii utile despre: produsele pentru îngrijirea personală (igienă personală, îngrijirea

părului, îngrijirea mâinilor şi picioarelor), produsele pentru îngrijirea tenului (modul de

determinare a tipului de ten, caracteristicile tipurilor de ten), machiaj (caracteristici, mod

de aplicare, alegerea nuanţei potrivite), parfumuri (structura parfumului, povestea

parfumurilor Avon). Tot în cadrul acestor întâlniri se pot afla informaţii despre tehnicile de

recomandare a produselor şi cum poate un reprezentant să depăşească obiecţiile ce pot

apărea din partea celor care comandă produse Avon.

Datorită multitudinii de informaţii utile ce sunt distribuite prin intermediul acestei

activităţi, pentru lansarea gamei Solutions accentul s-a pus în "Ora de frumuseţe",

participanţii vor cunoaşte noua gama de produse cosmetice Solutions, vor afla informaţii

despre tipul de ten şi ce fel de cremă se foloseşte pentru fiecare ten în parte, precum şi

modalităţi de a învăţa în ce categorie a tenului se plasează pielea şi modalitaţile corecte de

utilizare a produselor Solutions.

În cadrul evenimentului de lansare a gamei Solutions, următorul pas de activităţi îl

reprezintă concursurile de desenat pe asfalt şi picturile pe faţă, cu diferite teme privitoare la

elemente de natură, deoarece gama Solutions conţine extracte din elemente ale naturii, iar

premiile sunt coşuri cu produse Solutions.

Pentru primăvara 2012, vedeta Andreea Marin Bănică prezintă gama Solutions şi o

recomandă cu încredere tuturor consumatoarelor de produse cosmetice sub îndrumarea: "E

natural să fii frumoasă!". În Avon Magazine din campania 6/2012 Bogdan Muraru,

Directorul Naţional de Vânzări Avon România afirma: "Dragi prieteni, în campania 6

revenim cu promisiunea făcută la începutul anului, aceea că noi vedet ni se vor alătura

pentru a ne susţine. Imaginea pentru Solutions, gama noastră de îngrijire a tenului, este din

această campanie Andreea Marin Bănică!...Frumoasa vedetă a fost încântată de

colaborarea cu Avon şi credem că nu este persoană mai potrivită ca ea pentru pledoaria

noastră pentru frumuseţe şi pentru sănătatea femeilor. Şi la aşa o susţinere…bineînţeles că

unul din programele voastre motivaţionale se leagă de gama Solutions! Pentru cremele de

faţă şi/sau de ochi comandate din gama Solutions în valoare de 60 de lei, veţi primi gratuit

apa de parfum Treselle."

Evenimentele de promovare ale gamei Solutions alături de Andreea Marin Bănică

s-au desfăşurat în perioada martie-aprilie 2012, în Bucureşti, în Republica Moldova, şi alte

oraşe importante din ţară. Devenită ambasadoare Avon România, Andreea Marin Bănică

afirma: "Aleg Solutions pentru că natura ne oferă cele mai bune soluţii. Acum este rândul

tău! Simte diferenţa pe pielea ta!"

57

Evenimentele de lansare ăşi păstrează tematica de frumuseţe, în jurul produselor

Solutions, ce o întreţin, ajută tenul să renască şi reprezintă o adevărată investiţie nu numai

finaciară, dar şi personală.

4.4. Monitorizare şi feedback

Feedback-ul reprezintă racţia la mesajul initial transmis de către companie, fiind o

formă specifică de mesaj prin intermediul căruia se poate cunoaşte impactul comunicării

emitentului în comportamentul destinatarului, rezultă anumite informaţii despre

cunoştinţele unui anumit comportament asupra comunicării şi se oferă posibilitatea de

adaptare şi schimbare a situaţiei.

Eficacitatea feedback-ului este măsurată prin:

- Realizarea scopului/obiectivului propus într-un procent cât mai mare;

- Gradul relaţiei dintre emitent şi destinatar, de preferat deschisă şi nedefensivă;

- Posibilitatea asigurării feedback-ului şi în viitor în procesul de primire-furnizare.

Monitorizarea activităţii de lansare a gamei Solutions a fost sub atenta atenţie a

coordonatorilor prezenţi la evenimente. Obiectivul principal la companie Avon Cosmetics

în activitatea de lansare a gamei Solutions l-a constituit vânzarea a 3 produse

Solutions/campanie, iar rezultatul întregii activităţi a fost de 4 produse Solutions/campanie.

Drept urmare se poate preciza că gradul de realizare al scopului a a tins un pocent peste

satisfăcător, peste 100%, ceea ce înseamnă că produsele Solutions au fost acceptate de

către consumatori.

58

Având în vedere venitul mediu acordat de compania Avon Cosmetics, pentru

lansarea produselor Solutions iar oferta fiind puternică, cu un grad de profunzime destul de

ridicat, rezultatele procesului au atins venituri mici. Din punct de vedere financiar nu

reprezintă o pierdere pentru compania Avon, dar din punct de vedere al relaţiei dintre

consumatorii de produse cosmetice aceasta a prezentat un grad de deschidere ridicat, fapt

favorabil pentru companie, dar şi pentru gama Solutions. Acest lucru conduce automat la

posibilitatea asigurării unui nou feedback în cazul lansării altor produse Avon, fie în

completarea gamei Solutions, sau în completarea gamei companiei.

În linii mari, obiectivele propuse au fost atinse, produsele din gama Solutions se

bucură de un real succes în rândul clienţilor Avon, iar strategia de vânzare şi-a îndeplinit

misiunea, cu ajutorul stategiei preţului mediu, prin intermediul vedetei Andreea Marin

Bănică şi cu mijloacele de promovare adecvate.

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Având în vedere că Avon Cosmetics este o companie destul de importantă pe piaţa

românească, cu un viitor stabil, construit pe fiecare pas sigur şi precis din acţiunile trecute,

propunerile sunt multiple dar necesită timp de analiză. Alături de Avon femeile din

România trăiesc sub aceleaşi valori: credinţă, încredere, respect, integritate şi modestie.

Compania Avon este preocupată să îmbunătaţească viaţa femeilor, promovând respectul pe

care societatea îl datorează, rolului lor şi militând continuu pentru sănătatea şi standardul

lor de viaţă.

Pentru a râmăne lider de piaţă, pentru a face faţă concurenţei compania Avon

Cosmetics apelează la o forţă de vânzare bine antrenată şi motivată prin diferite programe

de câştig şi promovare în structura ierarhică, utilizează strategii de vânzare prin

intermediul cărora atrage clienţi, creşte numărul vânzărilor semnificativ, şi lansează

produse adaptate standardelor pieţei cu ajutorul vedetelor locale. În linii ample poate fi un

procedeu complicat, dar ideea în jurul căreia grazitează întreaga situaţie este legată de

adaptare continuă la schimbările pieţei şi păstrarea elementelor de atractivitate, a

elementelor ce au constituit întotdeauna un as în mânecă.

59

Personal, consider că o propunere clar definită nu poate fi proiectată pentru a

îmbunătăţi un element ce intră în alcătuirea companiei Avon Cosmetics România.

Îmbunătăţirea se realizează odată cu cerinţele pieţei, odată cu schimbările micromediului şi

macromediului, şi în deplină corelaţie cu veriga cea mai importantă din această companie

de vânzări directe, reprezentanţii Avon. Compania este deschisă tuturor segmentelor de

consumatori, de la copii până la adulţi, de la femei la bărbaţi, cu o gamă extrem de

deversificată de produse cosmetice, produse cu diferite întrebuinţări, umbrele, accesorii,

genţi la preţuri accesibile, preţuri ce evidenţiază nivelul calitativ al fiecărui produs în parte.

Obiectivul principal al companiei Avon este creşterea vânzărilor, iar acest obiect se

poate realiza numai cu ajutorul reprezentanţilor Avon. Programele motivaţionale elaborate

de companie sunt extreme de atractive, iar perioada de desfăşurare este ralativ scurtă, 4

campanii consecutive, însă principalul dezavantaj al acestor programe îl constituie

raritatea. Programele motivaţionale sunt implementate la distanţă de câteva campanii, lucru

ce reprezintă un real dezavantaj, timp în care compania poate pierde potenţiali

reprezentanţi Avon datorită inxistenţei programului la momentul cerut. O propunere ar fi

consecutivitatea programelor motivaţionale, iar după atingerea tuturor pragurilor şi

depăşirea statutului de Junior, elaborarea unor programe de dezvoltare ale abilităţilor şi

cunoştinţelor în vânzări şi recompensarea celor mai buni reprezentanţi în domeniu prin

oferirea diferitelor burse, sau activităţi de practică în departamentele companiei Avon. Ar

reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar mai ales pentru

activitatea desfăşurată de reprezentanţii companiei, realizarea unei diminuări a timpului

care trece din momentul lansării comenzii de către reprezentant şi până în momentul în

care produsele comandate sunt livrate la domiciliul reprezentantului. Acest demers ar

trebui implementat datorită faptului că reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se

propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics

România şi la produsele oferite.

Avon Cosmetics România ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campanie

publicitară mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare

pe posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cu audienţă ridicată şi cu o

frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesul publicului. O altă propunere ce ar atrage

clineţi noi sau ar aprinde interesul acestora ar fi implicarea companiei Avon Cosmetics

România în acţiuni de sponsorizare a diferitelor emisiuni tv cu tematică fashion, modeling,

emisiuni de tipul talk-show, în care vedetele sau persoanele invitate să fie aranjate cu

60

produsele din cadrul gamei companiei. Astfel imaginea companiei ar fi promovată intens,

iar elementele ce ar suferi modificări pozitive pot surveni atât din domeniul

deparatmentului finaciar-contabil şi departamentul de marketing.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V., Tehnici promoţionale, probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus,

Bucuresti, 1999.

2. Balaure, V., Adăscăliţei, V., Bălan, C., Boboc, Ş., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N.,

Teodorescu, N., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002.

3. Butoianu, G., Tehnici de vânzare, Editura ALL, Bucureşti, 1998.

4. Blythe, J., Managementul vânzărilor și al clienților cheie, Editura Codecs, Bucureşti,

2005.

5. Donaldson, B., Managementul vânzărilor, Editura Codecs, Bucureşti, 2001.

6. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile marketingului. Ediţia

europeană, Editura Teora, 1999.

7. Kotler, Ph., Managemnetul marketingului. Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti,

2003.

8. Nichifor, B., Tehnici de vânzare, Suport de curs.

9. Prihoancă, D., Marketing Social-Politic, Suport de curs.

10. Avon Magazine: C8/2011, C11/2011, C4/2012, C6/2012, C8/2012.

61

11. Catalog Avon: C8/2011, C10/2011, C6/2012.

12. http://www.avoncosmetics.ro

13. http://www.bizwords.ro/stiri/

14. http://www.claudia09avon.eu/avon/

15. http://www.gerocossen.ro/

16. http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

17. http://www.responsabilitatesociala.ro/companii/avon-romania.html

18. http://www.wall-street.ro/articol/Companii

19. http://www.zf.ro/business-international

CUPRINS

http://www.avoncosmetics.ro/

http://www.bizwords.ro/stiri/

http://www.gerocossen.ro/

http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

http://www.responsabilitatesociala.ro/companii/avon-romania.html

http://www.wall-street.ro/articol/Companii

http://www.zf.ro/business-international

Fortele de Vanzare

Documents

Transcript of Fortele de Vanzare