TEHNICI DE NEGOCIERE IN AFACERI

ETAPELE NEGOCIERII

MASTERAND: DOBRIN MIHAI

SPECIALIZAREA: IMPSC

Prima etapa a negocierii o reprezinta PRENEGOCIEREA

Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea unei sau mai multor probleme.

Principalele activitati ale acestei etape sunt:

- Culegerea si prelucrarea informatiilor necesare- Descoperirea partenerilor potentiali- Alegerea locului si momentului negocierii- Aprobarea mandatului de negociere- Organizarea unor activitati de protocol

Prenegocierea se incheie atunci cand se consemneaza oficial intereseul partilor in abordarea problemei in discutie.

A doua etapa a negocierii o reprezinta NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA

Negocierea propriu-zisa se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri de cele mai multe ori in scris ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.

Un bun negociator este acela care da dovada in aceasta etapa de prezenta de spirit de clarviziune de simt al oportunitatii pentru a sesiza correct momentul concluziei.

Principalele activitati ale acestei etape sunt:

- Prezentarea ofertelor si contraofertelor- Prezentarea argumentelor si contraargumentelor- Utilizarea unor tactici adecvate si a unor masuri de contraatacare- Perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor- Convenirea unor solutii de compromis

- Semnarea contractelor-

A treia etapa a negocierii o reprezinta POSTNEGOCIEREA

Postnegocierea este etapa in care se urmaresc si se rezolva problemele aparute in derularea tranzactiei

Principalele activitati ale acestei etape sunt:

- Urmarirea si rezolvarea problemelor aparute in derularea tranzactiei- Negocieri noi pentru modificarea si completarea sau prelungirea

contractului- Rezolvarea reclamatiilor si litigiilor

In paralel cu aceste etape ale negocierii se desfasoara si PROTONEGOCIEREA si are menirea de a crea un climat adecvat negocierilor, de a usura tratativele si de a stimula partenerii pentru actiunea care face obiectul negocierii.