Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivtehnica personalizrii;

tehnica datelor statistice;

tehnica soluiilor integratoare;

tehnica fragmentrii;

tehnica ntreruperii (time-out);

tehnica alternrii negociatorilor;

tehnica ascultrii;

tehnica satisfaciei;

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivtehnica toleranei;

tehnica politeii;

tehnici manipulatoare;

tehnica da-ului;

tehnica zvonului;

tehnica limitrii opiunilor;

tehnica parafrazrii;

tehnica sinceritii etc..

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica personalizrii negocierii

fiecare negociator trebuie s-i adapteze mesajul, argumentaia i demonstraia la tipul de partener

poate fi utilizat n abordarea global anegocierii sau n abordarea unor faze i etape ale acesteia

adaptarea mesajului la client presupune oferirea doar ainformaiilor de care acesta are nevoie i n forma agreat de client

argumentele (logice, emoionale, raionale) i probele vor fi prezentate n raport cu gradul de cultur al clientului, cu aspiraiile, idealurile i convingerile sale

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica datelor statistice

presupune abordarea negocierii din perspectiva cifrelor

surse de informaii: studii, extrase din pres, selecii din prospecte, brouri, oferte, cataloage etc..

datele statistice utilizate trebuie s fie reale, veridice, de actualitate i s provin din surse inatacabile

tactica intoxicrii statistice apartenerului, care vizeaz selecia datelor statistice dup regula: rmne tot ce sprijin punctul de vedere al negociatorului i cade tot cea ce l contrazice pe acesta

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica fragmentrii negocierii sau tehnica ostaticului

se refer la faptul c negociatorul poate deine un document, oinformaie, un bun, osum de bani sau orice altceva care are valoare pentru partener

partenerul fiind constrns s accepte oconcesie n schimbul ostaticului

suma pltit n avans, livrrile pltite n avans, cumprrile de bunuri de uz ndelungat fr asisten tehnic i fr piese de schimb pot fi considerate ca avnd valoare de ostatic

fragmentarea negocierii presupune negocierea vnzrii unui bun ndelungat performant la un pre bun pentru partener i apoi s obii contracte avantajoase pentru asisten tehnic i piese de schimb

tactica faptului mplinit, cnd vnztorul i livreaz clientului, n baza unui contract parial, instalaiile, obligndu-l la acceptarea ulterioar adocumentaiilor i a accesoriilor

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica soluiilor integratoare

utilizat atunci cnd ambii parteneri sunt dispui s ctige mpreunnegociatorul, cutnd s-i ating prioritatea maxim, cedeaz la prioritatea maxim apartenerului su, ajungndu-se astfel la un acord sau mpreun dezvolt onou soluie la nevoile lor, dincolo de propunerile iniiale

Tehnica ntreruperii

ntreruperea este necesar pentru:temperarea adversarului prea iritat sau prea puternicconstruirea unei noi strategii de aprareanaliza unor documente noiconsultarea unor specialiti pregtirea de noi tactici de negociere

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica alternrii negociatorilor

metod de abordare a negocierilor cu parteneri dificili, dominatori, experi n domeniu i care nu se las uor convini asupra finalizrii negocierii ntr-un sens dorit de negociator

utilizat cnd:se ajunge ntr-un impas negociatorul este obosit, stresat sau partenerul reacioneaz negativ la un anumit negociator

Tehnica ascultrii

tehnic de abordare global, dar i aunor faze alenegocieriise impune n faza n care partenerul i lanseaz contrapropunerea sau face obiecii i observaii propunerii avansate de negociatortactica ascultrii active

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica satisfaciei

reprezint oabordare eficient anegocierilor prin prisma faptului c un partener satisfcut este un partener de curs lungfiecare propunere anegociatorului trebuie s ofere satisfacii partenerului

Tehnica toleranei

utilizat n momentele de maxim tensiune sau de criz

negociatorul care nu va lua n seam atacurile partenerului, replicile verbale tioase i nici injurile acestuia, reacionnd pozitiv are ctig de cauz

tactica tcerii

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica politeii

se nscrie pe acelai plan cu tehnica toleraneiun om tolerant este i politicosn toate situaiile: tensiune, conflict, confort, armonizare etc. politeea este att otehnic, ct i otactic eficient

Tehnica zvonului

dac zvonul lansat este pozitivzvonurile pregtesc terenul pentru finalizarea favorabil anegocierii

Tehnica limitrii opiunilor

necesar cnd partenerul este stresat, grbit i nu are capacitatea de alua decizii corecte n condiii de stresreduce gradul de incertitudine al partenerului

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTehnica parafrazrii

dac partenerul nu este stresat i presat de timp

utilizat n toate fazele negocierii sau doar n anumite etape ale acesteia

vizeaz formularea de ctre negociator adiscursului partenerului

Tehnica sinceritii

cnd partenerul este nencreztor

prin abordarea sincer a negocierii interlocutorul va cpta ncredere i deschidere

este fundamental pentru relaii de durat i oneste, n care ambii parteneri sunt ctigtori

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTacticii de negociere ofensive:

tactica ntrebrilor (de testare, specifice, de atac, mgulitoare, da sau nu);

tactica zmbetului;

tactica exercitrii presiunii asupra membrilor echipei oponente (flatare, corupie, antajul, constrngerea, presiunea timpului);

tactica iritrii adversarului (prin divagare, repetiie, glume, logoree (moara hodorogit) etc.);

tactica acceptrii aparente (a propunerilor partenerului);

tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea ce vrea s obin) etc..

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTacticii de negociere defensive:

tactica pretinsei nenelegeri;

tactica "Da, dar este preferabil unui Nu categoric n cadrul negocierilor;

tactica "dac ..., atunci ...";

tactica contrantrebrii este otehnic prin care, n mod sistematic, se arunc mingea n terenul partenerului;

tactica problemelor neimportante;

tactica amnrii discuiilor;

tactica obosirii echipei oponente etc..

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivPentru ntrirea argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de persuasiune (mesaje verbale, paraverbale i nonverbale):

negativepozitive

Tactici de persuasiune negative

Avertismentul mesaj verbal: Dac nu acceptai aceast soluie, ne putem adresa unei tere persoane pentru rezolvarea litigiului; mesaj paraverbal: accentuarea cuvntului dac, pauz; mesaj nonverbal: palmele deschise, privire sincer, nclinarea capului ntr-o parte

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTactici de persuasiune negative

Ameninareamesaj verbal: n situaia n care livrarea nu va fi fcut la timp, vom apela la un alt furnizor; mesaj paraverbal: accentuarea cuvntului livrarea; mesaj nonverbal: ncruntarea privirii ctre interlocutor, piciorul drept n fa, amenintor.

Represaliilemesaj verbal: Suntem nevoii s nu mai apelm la dvs. pentru c produsele nu corespund calitii contractate; mesaj paraverbal: accentuarea perifrazei produsele nu corespund calitii contractate, ton ferm, uor ridicat; mesaj nonverbal: capul ridicat, privirea oficial i braele nchise.

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTactici de persuasiune pozitive:

Promisiunilemesaj verbal: Avem i preuri speciale pentru clienii fideli. Putem face i unele discount-uri; mesaj paraverbal: dup prima propoziie se face pauz, se accentueaz clienii fideli i discount-uri, ton degajat ; mesaj nonverbal: privire deschis, zmbet sincer, nclinarea capului, palmele etalate, piciorul drept mpins nainte.

Recomandrile mesaj verbal: Calitatea produselor noastre este apreciat pe piaa european. De aceea suntem siguri c vei fi competitivi pe aceast pia; mesaj paraverbal: se accentueaz cuvintele calitate, european, competitivi, tonul este normal; mesaj nonverbal: capul este nlat, brbia este mpins nainte, iar minile aduse la spate cu una din palme cuprinznd cealalt mn.

Cap. 12. Tehnici de negociere constructivTactici de persuasiune pozitive:

Recompenselemesaj verbal: Putem s v livrm o cantitate mai mare dac acceptai un termen mai lung; mesaj paraverbal: pauz dup cuvntul dac, se accentueaz dac i termen, tonul este cald, moderat; mesaj nonverbal: privire oficial, deschis, negociatorul are trupul ntors direct ctre partener.