Strategii de Evitare a Esecului

7/21/2019 Strategii de Evitare a Esecului

1/7

UNIVERSITATEA OVIDIUS DIN CONSTANTA

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: ADMINISTRAREA AFACERILOR IN TURISM,

COMERT SI SERVICII

STRATEGII DE EVITARE A ESECULUI

SAYAN CHATTERJEE

- RECENZIE-

Masteran: Dra!"# $e"r!#ana

AATCS, An%& I


2/7

RISCURILE STRATEGIEI DE CRESTERE

SI DIVERSIFICARE

Una #ntre 'e&e (a# '"()&e*e )r"+&e(e )entr% " '"()an#e e s%''es este es'")er#rea

("atat## e 'restere #n aara n#se# 'are #-a a%s s%''es%&. Aste& #r(a /s. )"ate #ntra )e ")#ata n"%a #e )r#n 'rearea %ne# n"# )#ete, #e )r#n #ntrarea )e " )#ata e*#stenta, aste& a/an e

a&es #ntre r#s'%& &e!at e 'erere s# r#s'%& '"n'%rent#a&. In aara e 'rearea %ne# n"# )#ete,

(a0"r#tatea #r(e&"r 'are #n'ear'a sa se e*t#na #n'"&" e n#se&e #n#t#a&e, tre+%#e sa #a #n

'"ns#erare #ntrarea )e " )#ata e#n#ta. F%na(ent%& )entr% " 'restere s# " #/ers##'are '% %n

!ra s'a1%t e r#s', tre+%#e sa #e re)re1entat e a'e&eas# )r#n'#)## 'are a% "st e1/"&tate )ana

#n )re1ent. Aste&, " strate!#e e #/ers##'are are s%''es "ar a'a s%ntet# %n '"()et#t"r

)%tern#' )e )#ata )e 'are /ret# sa #ntrat#, ar '% "%a e*'e)t##, '%( ar #:

2. Pr#(a e*'e)t#e a)are at%n'# 'an a&e!et# #n (" #ntent#"nat sa )#eret#

+an# #ntr-" aa'ere )entr% a a'e )r"#t #n a&te&e, 3strate!#e a")tata s# e He4&et- Pa'5ar )e)#ata '"()%tere&"r )ers"na&e, re%'an )ret%r#&e )entr% a '"ntra'ara De&& C"()%teres, aste&

aste)tan%-se sa se re'%)ere1e +an## #n a&te ser/#'## &e!ate e )#ata '"()%tere&"r )ers"na&e

)e 'are a'esta &e "era6, ar a'easta strate!#e a er%&%# )#er1at"r e)#ne e a+#tatea e a

# '"()et#t#/ )e a&te )#ete.

7. A "%a e*'e)t#e, se reera &a '"n'e)t%& e 'a)a+#tat# %t#a+#&e 'a

)ar!8##, aste& a'a #n'er'at# sa '"n'%rat# )e " )#ata %n#'a, tre+%#e sa /a '"n'entrat# )e

dezvoltarea capabilitatilor specifice a&e aa'er##. Aste& )entr% a (ar## sanse&e e re%s#ta a&e

strate!#e# )r#n #/ers##'are, tre+%#e sa se e1/"&te %n set e 'a)a+#tat# 'are )"t # "&"s#te #n

(%&t#)&e aa'er#.

CAPABILITATI UTILIZABILE CA PARGHII, CHEIA REDUCERII

RISCULUI ASOCIAT DIVERSIFICARII

Ce& (a# (are r#s' #ntr-" aa'ere, #& #()'a " #n/est#t#e #ntr-%n &ant /a&"r#' #n #ntre!#(e

n"%, %ne #r(a tre+%#e sa "+aneas'a t"ate 'a)a+#tat#&e e &a 1er", #ar 'ate"ata a'est

&%'r% este #()"s#+#& e e/#tat. Se )are 'a s# #r(e )re'%( M#'r"s"t, 'are a% e#n#t sa% a%'reat )#ete n"#, s-a% +a1at #n (" '"nstant )e 'a)a+#tat#&e )r")r## ar s# )e 'e&e a&e

)artener#&"r, )entr% a re%'e aste& r#s'%& as"'#at a'est"r strate!##. D#erenta e +a1a #ntre

'a)a+#tat#&e s)e'##'e e #/ers##'are, ar # 'a 'e&e e #/ers##'are s%nt %t#a+#&e 'a s#

)ar!8##, a'estea ##n %t#&e #n aa'er# (%&t#)&e. P"t # "&"s#te t"t"ata )entr% a e)as##

+ar#ere&e )%se &a #ntrarea )e " )#ata e0a e*#stenta sa% )entr% e)as#rea %n"r +ar#ere &a #ntrarea

)e " )#ata n"%a 'reata e 'atre " #r(a.


3/7

Ce este o capabiitate !tii"abia ca pa#$%ie&

Se /"r+este "arte (%&t es)re ("%& #n 'are )"t # %t#ate 'a)a+#tat#&e 'a )ar!8##,

#nsa #n )ra't#'a, #ent##'area e*a'ta a a'est"ra n% este atat e %s"ara. Pentr% a e*e()#'a

(a# +#ne a'est &%'r%, se #a #n '"ns#erare %n e*e()&% a& #r(e# Cenant C"r)"rat#"n care a

utilizat ca parghie capabilitatea legata de informatii in cadrul unor afaceri multiple, avand

putina nevoie de folosirea unor capabilitati noi. Se pare ca la inceputul anilor 90 aceasta aachizitionat firme aflate in dificultate dar cu marci sonore pe piata dar, mai important,

avand surse valoroase de informatii. Astfel, prin achizitionarea unor firme precum Avis

Rent-a-Car si Coldell !an"er si a hotelurilor #oard $ohnson, a castigat astfel sisteme

hoteliere de rezervari, servicii de cotare la bursa dar si baze de date de clienti. %n loc sa

inceapa definirea unor noi capabilitati in cadrul acestor domenii, Cendant Corporation a

desprins ma&oritatea activelor 'hoteluri, birouri,etc.( si a dat spre franciza sursele de

informatii catre noii proprietari. Astfel prin utilizarea capabilitatilor legate de informatii in

vederea de achizitionare a resurselor informationale, Cendant Corporation si-a sporit

abilitatea de a identifica si de a raspunde la diferite tendinte si schimbari de la nivelul pietei.

Ca#acte#istici ae capabiitatio# !tii"abie ca pa#$%ii'

Se )are 'a, a'e&e 'a)a+#tat# s)e'##'e %ne# aa'er#, s%nt (a# %s"r e #ent##'at e 'atre

'ent#, e'at 'a)a+#tat#&e %t#a+#&e 'a )ar!8##, 'e t#n #n (" "+#sn%#t (a# (%&t e

(e'an#s(e&e e %rn#1are, 'e a% re)t re1%&tate ee'te #()er'e)t#+#&e e 'atre 'ent#.

Pentr% a #nte&e!e (a# +#ne, este )re1entat #n '"nt#n%are %n e*e()&% #n 'are este

e/#ent#ata %t#area 'a )ar!8#e a 'a)a+#tat## e (ana!a(ent )e 'ate!"r##:

)*a sfarsitul anilor 90, doua produse de marca pentru intetinerea casei fabricate de

compania + si compania , se luptau pentru suprematie pe rafturile distribuitorilor #ome

epot si *oes Corporation. Compania promova de ceva vreme produsele prin spoturipublicitare folosind un &ucator de baseball renumit si spera astfel sa creeze un renume al

marcii, care i-ar fi oferit un avanta&. Compania + care fusese achizitionata recent de un grup

de firme, nu a putut reactiona, deoarece nu dispunea de resurse financiare. #ome epot se

pare ca vroia sa promoveze produsele companiei datorita publicitatii recente, chiar daca

produsul companiei + era demult pe piata iar oamenii il cunosteau de&a.

Compania + a descoperit faptul ca #ome epot avea tendinta de a-si organiza

magazinul in functie de marca si astfel le-a sugerat acestor distribuitori sa-si organizeze

rafturile pe categorii si nu in functie de marca, sugerand totodata faptul ca daca produsele

similare vor fi plasate in aceeasi zona, sarcina cumparatorului va fi foarte mult usurata.

Aceasta sugestie a fost implemantata de catre #ome epot, deoarece acesta intotdeauna s-adistins prin atitutidea sa prietenoasa fata de consumator. Astfel, dupa ce s-a finalizat

aran&area rafturilor pe categorii, s-a observat foarte repede ca vanzarile companiei + au

crescut considerabil, fapt ce a dus la renuntarea produselor companiei , datorita unor

motive economice in care era recomandata promovarea unui singur produs de catre #ome

epot.

data ce compania + a implementat cu succes managementul pe categorii pentru

produsul sau de nisa, a aparut oportunitatea utilizarii acestei capabilitati noi pentru a


4/7

domina intregul raion de produse de vopsit si articole diverse din incinta magazinelor #ome

epot, compania + fiind astfel scutita de orice efort si pierdere de timp. Astfel cu acest nou

avanta&, compania + a reusit sa-si e/tinda linia de produse, acoperind astfel cateva categorii

bazate pe produsul initial. A demonstrat faptul ca pentru consumator este mult mai usor sa

aiba toate produsele dintr-o categorie in acelasi loc, astfel capabilitatea de management pe

categorii pe care a dezvoltat-o si aplicat-o compania + pentru a inlatura riscul concurentiala fost utilizata ca parghie, ceea ce a permis companiei sa se diversifice in mai multe linii de

produse.

entru a sublinia importanta identificarii capabilitatii potrivite pentru a fi utilizata

ca baza a strategiei de diversificare, este foarte important de mentionat ca inainte de

momentul achizitionarii de catre compania-mama, compania + a incercat sa e/tinda marca

produsului 'asa zisul )protector1( si la alte produse din cadrul aceleiasi piete, dar pe

parcursul strategiei, marca initiala a decazut in mod periculos si a e/istat pericolul pierderii

valorii importante de franciza si astfel strategia a fost abandonata.

Astfel, dupa ce compania + a aplicat managamentul pe categorii in raionul de

produse de vopsit si articole diverse in incinta magazinului #ome epot, conducerea ae/tins cu succes linia produsului )protector1, asigurandu-se ca e/ista o diferenta intre

diversele linii de produse aflate in legatura cu marca initiala. 2imic din toate acestea nu ar

fi fost posibil fara capabilitatea de management pe categorii pe care a dezvoltat-o si aplicat-

o in timp.

Conform declaratiilor conducerii companiei, acesta a fost un e/emplu bun de

utilizare ca parghie a unei marci puternice in momente de risc potential, drept urmare a

dezvoltarii unui nou set de capabilitati.

CAND SI CU( SA FOLOSITI STATEGIA DE INTRARE PE

PIATA BAZATA PE DIFERENTIERE

Aa)tarea &a " )#ata e0a e*#stenta e/#ta e "+#'e# r#s'%r#&e &e!ate e 'erere,

e"are'e 'ererea e )e )#ata este est%& e +#ne '%n"s'%ta s# #nte&easa, #n '"()arat#e '%s#t%at#a #n 'are se ("e&ea1a " n"%a )#ata. C% t"ate a'estea, se )are 'a aa)tarea &a " )#ata

e0a e*#stenta #()'a " '"n'%renta '% 'e#&a&t# 0%'at"r# e )e )#ata, a)aran aste& r#s'%r#&e

'"n'%rent#a&e.

T"t"ata aa)tarea &a " )#ata n"%a, )res%)%ne e)as#rea +ar#ere&"r e #ntrare, #ar

#r(a este aste& s%)%sa %n"r r#s'%r# &e!ate e 'a)a+#tat#.


5/7

SRATEGIA DE DIFERENTIERE LA INCEPUTUL CICLULUI

DE VIATA AL PRODUSULUI

E*#sta "%a strate!## #()"rtante e aa)tare &a #ntrarea )e )#ata, res)e't#/ 'ea e#erent#ere s# 'ea +a1ata )e )ret%r# s'a1%te. Pentr% a(+e&e 'a1%r# e #ntrare )e )#ata, e*#sta

e&e(ente s)e'##'e a(+e&"r t#)%r# e strate!##. Se )are 'a, %na )"ate # (a# )%t#n r#s'anta

e'at a&ta, a'est &%'r% e)#n1an #n (are (as%ra e '#'&%& e /#ata a& )r"%s%&%# )e )#ata )e

'are #ntra #r(a. Este re'"(ana+#& sa a")tat# " strate!#e e #erent#ere at%n'# 'an )#ata

este #n a1a #n'#)#enta e e*#stenta #ar 0%'at"r## e )e )#ata n% a% a0%ns &a t"ate re1%&tate&e

"r#te. In ata %n%# '"n'%rent )%tern#', a)'at# " strate!#e e #erent#ere.

O '"()an#e 'are se an!a0ea1a #ntr-%n ra1+"# a& )ret%r#&"r #()"tr#/a %n"r '"n'%rent#

"arte )%tern#'# #s# as%(a an%(#te r#s'%r#, (a# a&es a'a )#ata este #n )er(anenta e/"&%t#e

A'este r#s'%r# )r"/#n e &a "r#'e '"n'%rent# 'are )"t ras)%ne #n a'e&as# e& &a )r"/"'ar#,

re%'an )r"#t%r#&e, #ar a'a n"%& #ntrat )e )#ata n% are " ae/arata str%'t%ra e '"st s'a1%tat%n'# (a# (%&t 'a s#!%r /a )#ere a'easta &%)ta, ar )r#n #ent##'area %ne# 1"ne ")t#(e e

)#ata, se )"ate +%'%ra e )r"#t%r# ara a atra!e atent#a '"n'%rent#&"r )%tern#'# as%)ra &%#.

C!) se apica o st#ate$ie *e i+t#a#e ba"ata pe *ie#e+tie#e


6/7

CAND SI CU( SA FOLOSITI O STRATEGIE DE INTRARE

BAZATA PE PRETURI SCAZUTE

O #r(a 'are #ntra )e )#ata ar tre+%# #nt"tea%na sa #a #n '"ns#erare 'at (a# atent

)"s#+#& " strate!#e e #ntrare +a1ata )e #erent#ere.D#erent#erea &asa #r(e# n"% #ntrate " )er#"aa e t#() &a #s)"1#t#e #na#nte 'a r#s'%&

'"n'%rent#a& sa e/#na " )r"+&e(a, ar '% t"ate a'estea, #n an%(#te s#t%at##, #erent#erea n%

este " a&ternat#/a +%na a'a +a1a #erent#er## n% este s%stena+#&a, 'a'# '"n'%renta se

trans"r(a re)ee #ntr-" &%)ta )entr% )ret.

PENTRU UN PRODUS (ATUR, STRATEGIA DE INTRARE

AR TREBUI SA FIE BAZATA PE PRETURI SCAZUTE

Este )"s#+#& 'a ")"rt%n#tat#&e e #erent#ere sa n% #e n%(er"ase a'a )r"%s%& sa%

ser/#'#%& se a&a )e " )#ata e " &%n!a )er#"aa e t#(). C8#ar a'a " #r(a re%seste sa

e1/"&te " +a1a )entr% #erent#ere, ea /a atra!e atent#a '"n'%rent#&"r, #ar a'a a'easta n% este

)"s#+#& e )re&%at s# e 'atre a&t# '"()et#t"r#, #n '%ran #r(a /a '"n'%ra e &a e!a& &a e!a& '%

t"t# 0%'at"r## #n )#ata. De a'eea a'a )#ata este (at%ra #ar )r"%se&e sa% ser/#'##&e e*#stente


7/7

sat#sa' (a0"r#tatea re1%&tate&"r "r#te, este +#ne sa a/et# #n /eere " strate!#e e #ntrare

+a1ata )e )ret%r# s'a1%te.

Risc!#ie asociate !+ei st#ate$ii ba"ata pe *ie#e+tie#e *e i+t#a#e pe o piata )at!#a

Cloro/ este o firma cunoscuta pentru produsele sale de inalbire care practica o

strategie de mar"eting agresiva si profesionista. *a inceput facea parte din concernulrocter34amble, iar la sfarsitul anilor 50, si-a stabilit ca tinta piata profitabila de

detergenti dominata de produsul 6ide, de la acelasi concern. Cloro/ a decis insa sa adauge

inalbitor in detergentul initial, ca modalitate de diferentiere fata de alti detergenti obisnuiti,

inclusiv 6ide. Spre deosebire de detergentii fabricati sub marca privata si vanduti la

magazine care practica reduceri substantiale, intrarea pe piata a firmei a constituit pentru

rocter34amble un semnal ca prin aceasta strategie ii sunt vizati clientii, iar rezultatul a

constat intr-un puternic atac de mar"eting din partea companiei rocter34amble, ceea ce a

dus la retragerea firmei Cloro/.

E*)er#enta #r(e# C&"r"* #&%strea1a "%a r#s'%r# #()"rtante as%(ate #n #n'er'area e

aa)tare &a " )#ata (at%ra, )r#n #nter(e#%& %ne# strate!## e #erent#ere. Un )r#( r#s' as%(ata "st a)t%& 'a )#ata eter!ent#&"r n% este )"tr#/#ta )entr% " strate!#e e #ntrare +a1ata )e

#erent#ere, at"r#ta sta#%&%# e (at%r#tate #n 'are se a&a )r"%s%&. T"t%s#, C&"r"* a 're1%t

'a a aa%!at /a&"are )r"%s%&%#, )r#n re%'erea e e"rt a '"ns%(at"r%&%# e a aa%!a

#na&+#t"r &a eter!ent. Aste&, )atr%nerea #r(e# C&"r"* )e )#ata a '"nst#t%#t %n ata' )e s'ara

&ar!a #()"tr#/a )#ete# e eter!ent# a '"()an#e# Pr"'ter9$a(+&e, "(#nata e T#e, at

##n a)t%& 'a "+#e't#/%& #n#t#a& n% era e sat#sa'ere a %n%# se!(ent e n#sa. A& "#&ea r#s' )e

'are #r(a C&"r"* s#-& as%(ase #n#t#a&, era a'e&a e #ntr"%'ere )e )#ata a eter!ent%&%# T#e

'% #na&+#t"r, 'eea 'e '"()an#a Pr"'ter9$a(+&e a s# a'%t s# aste& +a1e&e #erent#er## s%nt

)re&%ate, #ar &%)ta #n'e)e sa se ea &a n#/e&%& )ret%&%#. Da'a strate!#a e #erent#ere este )er'e)%ta 'a " a(en#ntare )entr% aa'er#&e e +a1a

a&e '"n'%rente#, r#s'%& %n%# ese' /a 'reste #n (" a&ar(ant. La #ntrarea )e " )#ata '% #r(e

'"n'%rente )%tern#'e, strate!#a e #/ers##'are 'are )res%)%ne 'e& (a# s'a1%t !ra e r#s',

'"nsta #n #ent##'area 1"ne# ")t#(e.

Capabiitati +ecesa#e !+ei st#ate$ii ba"ate pe p#et!#i sca"!te

Strategii de Evitare a Esecului

Documents

Transcript of Strategii de Evitare a Esecului