"Această strategie de origine americană a ajuns în cercurile de afaceri din Europa pe la mijlocul anilor 80." - cel mai probabil aceasta a pătruns cu adevărat în gândirea negociatorilor odată cu răspândirea pe continentul nostru a ideilor din "Getting to YES".

În cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentrează pe realizarea unui acord final faborabil, câstigător atât pentru sine, cât şi pentru cealaltă parte; acest proces se realizează prin cooperare, întelegere, concesii. Forţând puţin definiţia putem întelege că, odată sfîrşită negocierea de tip win-win, părţile nu mai pot ajunge la un rezultat mai bun decât cel existent, că au fost explorate şi exploatate toate opţiunile şi că nu a ramas deloc "valoare pe masă".

Win-win este vazută ca fiind cea mai de succes strategie deoarece, în loc ca parţile unei negocieri să lucreze una împotriva celeilalte, ele colaborează şi lucrează împreuna astfel încât interesele fiecăreia să fie satisfăcute.

Primul pas într-o negociere reuşită este acceptarea filozofiei win-win şi mulţi din noi au o idee corectă asupra acestei idei, dar întelegerea şi punerea în practică sunt două lucruri diferite. Cunoaşterea punctelor puternice şi a slăbiciunilor celeilalte părţi implicate în negociere te va ajuta să te apropii de această strategie. Interesele comune implică: nevoile, dorinţele, preocupările, temerile fiecărei părţi.

Să vedem şi cam ce ar presupune o gândire win-win:- succesul este asigurat doar daca ambele părţi sunt

interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente;

- comunicarea verbală şi nonverbal are un rol foarte important, este necesar să asculţi cu atenţie ce are de spus cealaltă parte...

- nu se caută "victoria" cu preţul "infragerii" părţii adverse- la sfârşitul negocierii, ambele părţi trebuie să fie

mulţumite de rezultatul obţinut- se vor negocia interesele celor implicaţi cu aceeaşi

atenţie- în cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie să te mai

temi de adversar; nu este nevoie să te aperi pentru că el nu te atacă; nu eşti obligat să aduci puterea la masa (nu pentru ca nu o deţii, doar că nu este necesar să o etalezi)

pentru a aplica această strategie cu succes, este deosebit de important să evitam neîntelegerile, atacurile verbale asupra părţii adverse

- rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat datorită minutiozităţii în discuţii pe care o presupune această strategie

- pe masură ce înaintează negocierea, fiecare parte are datoria să încerce să pună (constant) valoare pe masă, să facă mutări pozitive, constructive

- dupa ce ai ajuns cu bine (multumit) la sfârşitul negocierii, acordă-i timp oponentului tău să-si facă calculele şi asigură-te că şi el pleacă multumit.

Sistemul win-win ar trebui să fie strategia ideală în cazurile în care oponenţii nostri sunt clienţi sau furnizori importanţi... Ar trebui să fie singura noastră opţiune. Win-lose, lose-win şi lose-lose pot fi şi ele aplicate, însă trebuie să ţinem cont de cele două elemente menţionate mai sus: obiectul negocierii (cat de important este acesta pentru noi) şi importanţa relaţiei dintre părţi (prezente sau viitoare).

Desi acest tip de strategie apare ca o idee perfectă, uneori este chiar dificil de aplicat... Problemele ce apar în cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot avea cauze precum: existenţa unei relaţii de afacere nesatisfăcătoare în trecut (cel putin pentru una din părţi), parerea unuia dintre negociatori ca divergenţele existente pot fi rezolvate doar distributiv (şi nu prin colaborare), negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru a se ajunge la rezultate satisfăcătoare de ambele părţi (se pot ivi probleme dacă una din părţi NU dispune de timpul necesar pentru a duce la bun-sfârşit tratativele) etc. Unii oameni ce au o reticenţă pentru acest tip de negociere asociază pe cei care o aplică, considerându-i - în mod eronat - naivi, "soft"; de retinut ca win-win este un sistem POZITIV, nu naiv... şi este o deosebire importantă.

Datorită calităţilor de care trebuie să dea dovadă părţile implicate într-un asemenea sistem de negociere, strategia win-win apelează la natura/latura superioară a oamenilor!

Bibliografiehttp://vendor-mk.blogspot.ro/2010/10/strategia-win-win.htmlhttp://www.bruxellesmission.org/index.php?

option=com_content&view=article&id=455:the-lwin-winr-strategy&catid=36:usa&Itemid=57

http://www.damaideparte.ro/index.php/strategii-de-negociere-pierzatoare-sau-castigatoare/659/

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=262&idb=

G. Richard Shell , Negocierea in avantaj - Strategii de negociere pentru oameni rezonabili, Editura Codecs,2005

Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA, - Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001 - apud Stefan Prutianu - Comunicare si negociere in afaceri

Alina Coman, Claudiu Coman - Tehnici decomunicare si negociere - curs practic, Universitatea Transilvania, Brasov 2002