LICEUL TEORETIC „ION NECULCE” TARGU FRUMOS

REFERAT

Negocierea afaceriiTema:Strategii si tehnici de negociere

ELEV:Olarasu Ioana

PROF.:Marinescu Magda

CLASA :A-XII-A C2

Strategii si tehnici de negociere

1.STRATEGII DE NEGOCIERE

Strategia de negociere reprezinta un mod de gândire, o maniera de abordare dinamica a unei confruntari sau a unui conflict psihologic între doua sau mai multe vointe;

-Arta de a combina si dirija un ansamblu de tehnici si tactici comerciale în vederea realizarii obiectivelor propuse;

-Principiul fundamental: de a stapâni, orienta si controla interactiunea vointelor care se confrunta la masa tratativelor.

Elaborarea strategiei de negociere presupune stabilirea:

a) Elementelor strategiei:

. Obiectivele urmarite;

. Caile de atingere a acestor obiective;

. Modalitatile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

b) Factorilor de influenta ai strategiei:

. Conjunctura în care se desfasoara negocierea;

. Actiunile posibile ale partenerului;

. Resursele proprii;

. Relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).

Etapele strategiei de negociere

a) Fixarea prioritatilor si a obiectivelor, organizate pe o scala de utilitate;

b) Orientarea negocierilor - se refera la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianta, modul de desfasurare al negocierilor, forma si continutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. ;

c) Alegerea mijloacelor de actiune în cadrul negocierilor - se refera la: stabilirea "scenariului" negocierii; alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); alegerea argumentatiei, pe baza unor principii si fapte; stabilirea componentei echipei de negociere;

d) Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere - se refera la posibile schimbari de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea..

A. Tipuri de strategii comerciale, dupa puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia directa

b) Strategia indirecta (laterala)

c) Strategia conflictuala (competitiva)

d) Strategia cooperativa

a) Strategia directa

Este folosita atunci când raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, într-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a acumula toate atuurile, în vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat când esti puternic, fata în fata cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirecta (laterala)

Este folosita atunci când adversarul este mai puternic si consta în lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si împrastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, în mare parte, dat de asigurarea efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci când partenerul se retrage.

c) Strategia conflictuala (competitiva)

Este bazata pe forta, aplicabila în conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje, fara a face concesii în schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, însa nu sunt stabile si de lunga durata.

Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.

d) Strategia cooperativa

Urmareste realizarea unui echilibru între avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaza în scopul identificarii punctelor si intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da satisfactie.

Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

B. Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile

. Strategia deciziei rapide;

. Strategia deciziei de asteptare.

Cele doua categorii de strategie sunt alese în situatii diferite, în functie de:

. Calitatea de vânzator/ cumparator pe care o are negociatorul;

. Natura marfii;

. Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;

. Raportul dintre parteneri pe piata externa:

a) situatie dominanta;

b) situatie dependenta;

c) situatie de nesiguranta

Situatie dominanta

Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o detine în necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitând presiuni asupra importatorului, pentru a-l determina sa se decida rapid.

Dominarea pietei de catre importator îl va determina pe acesta sa aleaga strategia de asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandând cantitati modeste si oferind preturi mici.

Situatie dependenta

Exportatorul aflat în situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

Importatorul se afla în situatie de dependenta atunci când piata este dominata de exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta trebuie sa-si diversifice din timp sansele de aprovizionare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de asteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pândind momentele conjuncturale optime.

Situatie de nesiguranta

Situatia de nesiguranta poate aparea:

. când importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc în profunzime fenomenele pietei externe;

. în caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de evenimente neprevazute.

În aceste conditii, atât exportatorul cât si importatorul vor adopta cu predilectie strategia de asteptare, desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

Raportul dintre parteneri pe piata externa

C. Tipuri de strategii comerciale, dupa momentul, modul si locul de actiune

a) Strategiile "CÂND"

-Abtinerea,Limita, Simulacrul, Surpriza ,Faptul implinit, Retragerea

b) Strategiile "CUM si UNDE"

- Participarea , Intersectia , Patura (plapuma), Hazardarea, Picatura cu picatura (strategia salamului taiat), Asocierea si disocierea

2. TEHNICI DE NEGOCIERE

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’

Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive  de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate în tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici competitive (manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcţie de strategia adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.

2.1. Tehnici integrative

2.1.1. Tehnici de decupare

Tehnica bilanţului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii, care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această primă parte constituie “activul” părţii adverse. Trecând la  descrierea “pasivului”, se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”

Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor.

Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu; spre exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.

Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.

Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

2.1.2. Tehnici de lărgire şi de transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.

Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii.

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să propună soluţii noi şi originale.

Tehnica transformării

Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture.

Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

Tehnica apelării la un terţ

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia  punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri.

.2.2. Tehnici distributive (manipulatoare)

Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică, însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu, precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.

L. Bellenger detectează trei cauze care îi pot determina pe negociatori să-şi manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:

Ø                  teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar duc la utilizarea stratagemelor;

Ø                  lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine;

Ø                  o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-o afacere.

.2.2.1. Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape.

Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:

Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului; Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea

progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc. se recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor.

Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie, la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere –impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

.2.2.2. Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limită

Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să accepte propunerea.

Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii,[2][2] ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului.

Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar de formă;

Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;

Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;

Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Acesta nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dă diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.

Tehnica deplasării atenţiei

Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului, să se mulţumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început.

2.2.3. Tehnici emoţionale

Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii, atitudinea partenerului devine cel puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii.

Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”, iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte  solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii.

Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul depăţeşte limita normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o ambianţă normală, calmă.

Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii, comportarea agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confruntă sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnată ar fi ea, exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie de concesii.

Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.

2.2.4. Tehnicile duale

Tehnica celor două feţe ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai mică decât are în realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea direct sau a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator de informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron

Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunţe la contract.

Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta este perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. El citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes.

Senzaţia creată partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi să accepte modificările aduse contractului de către el.

Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia modifică diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură: când un negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar şi la diferite grupuri de interese. De regulă, terţele părţi nu sunt prezente la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la televiziune etc.

2.2.5. Tehnicile extremiste

Tehnica ultimatumului

Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii.

Tehnica ultimatumului implică destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.

Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acesteia

Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere, în scopul obţinerii unor avantaje substanţiale.

Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot decurge din reacţii de ordin emoţional.

Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. După o pauză planificată, pentru a amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenţii, cu condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer.

Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a adopta o atitudine credibilă, de încredere în propriile forţe.

Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului, la încercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi, in extremis, la atacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt negocierii.