referat horatiu

7/31/2019 referat horatiu

1/9

1.1. Internetul - Suport de desfasurare a afacerilor pentru comertulelectronicEste de ajuns sa aruncam doar o scurt privire asupra acestui nceput de mileniu pentru a observa roluldin ce n ce mai mare pe care l deine informaia (este foarte cunoscut expresia "A cunoatenseamn a fi puternic"), mass-media i, implicit, relativ noua tehnologie a Internetului. Muli dintrenoi au auzit i aud tot mai mult despre aceast nou tehnologie iar vetile "trmbiate" acum la nceput

de drum sunt n mare parte pline de optimism i speran. Ce putem spune cu siguran este c odatintegrat n vieile noastre Internetul nu va mai disprea. Dimpotriv, locul deinut de el n viaasocietii noastre va crete, i aceasta deoarece el promite s nlocuiasc o bun gam de activitiumane. Societatea spre care ne ndreptm este sau va fi Societatea Informaional SocietateaCunoaterii. Acestei societi n continu formare i este proprie o economie mult schimbat fa decea actual, denumit noua economie. Din diferite motive, noua economie se identific n limbajulcurent cu economia bazat pe internet i de aceea mai este denumit digital economy, networkeconomy sau e-economy.Internetul a devenit un canal de comer cu o putere incontestabil n a facilita i a crete vnzrile uneigame din ce n ce mai largi de produse i servicii. ntr-un raport recent al firmei Ernst&Young se artac peste 32% din consumatorii crora Internetul le este accesibil l utilizeaz i pentru cumprturi.

Este cert c Internet-ul a intrat cu succes n viaa de zi cu zi. Datorit lui se poate vorbi astzi deeconomie digital, afaceri electronice, comer i licitaii pe Internet etc. Sunt termeni noi care reflectevoluia vieii umane i care reprezint implementrile vechilor modele n formate noi i rapide,adaptate omului modern1.

Fig. 1:Grad deutilizare a

Internetului in tarile Europene 1.2. Comer ul electronic. Defini ie si clasificare Brusca apariie i avntul comerului electronic schimb lumea afacerilor, ameninnd existena nu

mai a unor firme ci a ntregi industrii. Unele industrii au fost obligate la restructurri puternice n timpce alte noi afaceri i alte ci de a conduce vechile afaceri se dezvolt. Acest nou mediu de afaceri esten acelai timp nspimnttor ca i ofertant de noi oportuniti.Comerul Electronic este practica de a vinde i cumpra produse i servicii prin Internet, utilizndtehnologii cum ar fi Web-ul, schimbul electronic de date, email, transferuri electronice, i smartcards. Comerul electronic global a luat o amploare deosebit n ultimii ani. Dup OReilly &Associates, accesul la Internet al afacerilor din lumea ntreag va crete la 8 milioane n anul 2001.Aceast cretere, cuplat cu schimbrile rapide din tehnologia informaiei i comunicaiilor, are unimpact profund asupra afacerilor i a locurilor de munc. Din ce n ce mai mult, folosirea comeruluielectronic devine o condiie de comer pentru industrie i este imperativ pentru toate industriile carevor s se menin n top.Cele mai rspndite forme de comer electronic sunt2:1 Stanciu Timofte Carmen,Baze de date pentru comerul electronic pe Internet, editura Oscar Print, Bucureti, 20022 Patriche, Dumitru,Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti, 1999, pag.116


2/9

Business to Business comerciant ctre alt comerciant;Business to Consumer comerciant ctre consumator;Business to Government diverse firme liciteaz pentru programe guvernamentale;Consumer to Consumer consumatorii vnd altor consumatori prin intermediul unor site-uri delicitaii.*

Comerul electronic reprezint un schimb electronic de informaii ntre o entitate comerciala i

clienii si, constitutind una din cele mai vizibile faete ale afacerilor electronice.Altfel spus, comerul electronic reprezint vnzarea i comercializarea bunurilor i serviciilor prinintermediul tehnologiilor oferite de Internet.Beneficiile comerului electronic rezid n urmtoarele caracteristici3:este convenabil, site-urile fiind operaionale 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn;asigur costuri interne mici, comerul electronic eliminnd interaciunea dintre cumprtor i

intermediarii tranzaciei;ofer costuri sczute de procesare a tranzaciilor, metoda de plat electronic fiind mai puincostisitoare dect modul de plat prin monetar;faciliteaz o cretere substanial a vitezei procesului de vnzare. Companiile de e-commerce recepioneaz veniturile mai rapid dect n sistemul tradiional;

reducerea erorilor, procesarea automat producnd mai puine erori dect procesul de vnzaretradiional;spaiul nelimitat, site-urile de e-commerce putnd oferi un numr nelimitat de bunuri i servicii;

prezen global crescut, compania putnd fi accesat teoretic de posibilii clieni din orice colal lumii;disponobilitatea informaiilor despre clieni: posibilitatea de a studia preferinele unui clientindividual sau ale unui grup specific de clieni, de a modela afacerea dup dorinele clientului saude a schimba rapoarte analitice privind clientela - cea mai bun interaciune cu clientul.

1.3. Promovarea unui mediu de afaceri favorabilO alt problem ridicat de Uniunea European se refer la r spndirea adopt rii comer ului electronic de c tre consumatori, afaceriti, i administra iile publice. ncrederea consumatorilor i afaceritilor trebuie crescut . Administra iile locale au un rol important n adoptarea unei atitudini favorabile fa de comer ul electronic.

1.3.1. Consumatori: ctigarea ncrederiiConsumatorii au mult de ctigat de pe urma comer ului electronic cnd cump r bunuri i servicii din propriile lor case: posibilitate l rgit de alegere, informa ie uor de cules i pe n elesul tuturor, i pre uri mai sc zute. Consumatorii trebuie s aib ncredere n procesul de comer electronic.

ncrederea n tehnologia sigur folosit de comer ul electronic trebuie completat de ncrederea psihologic . ncrederea poate fi ctigat prin publicitate de calitate, prin rapoarte comparative sau prin introducerea unor noiservicii ale unor institu ii de ncredere precum b ncile, companiile de c r i de credit sau operatorii de re ea.ncrederea poate fi de asemenea crescut prin creterea transparen ei tranzac iilor (de exemplu, grija pentru identitatea, originea i obliga iile comerciantului), minimiznd informa iile despre datele personale ale consumatorului, i f cnd clar statutul legal al fiec rei informa ii date. Industria poate, de asemenea, crete nivelul de ncredere prin adoptarea de coduri deconduit . Ideal ar fi ca aceste coduri de conduit s fie aplicate la un nivel global

3 Dinu, Vasile articol, Comertul electronic - o noua oportunitate de crestere acompetitivitatii, Amfiteatrul Economic,nr.21, febr. 2007, pag 5-6


3/9

european pentru a ctiga acceptul unanim al consumatorilor i afaceritilor i aevita crearea de noi bariere.

1.3.2. Afaceri: ncurajarea practicii celei mai buneAfacerile mici trebuie s n eleag beneficiile poten iale rezultate din comer ul electronic n termeni de reducere a costurilor, deschiderea de pie e noi i

oportunit i pentru noi produse i servicii. Toate acestea se vor realiza treptat prin programul pilot al Comisiei de Comer ini iat n anul 2000. Acesta va implica camere de comer , grupuri industriale la nivel local, na ional i european, asocia ii de promovare a tehnologiei, precum i programe de parteneriat.Proiectele pilot pot fi proiectate, de exemplu, pentru a testa inova iile n afaceri i a examina compatibilitatea lor cu mediile legale i fiscale existente. Pot deasemenea contribui la analizarea schimb rilor structurale din interiorul sectoarelor i a impactului asupra num rului de angaj ri. Proiectele pilot dezvolt n general modele de afaceri care iau n considerare caracterul multicultural al Europei i preferin ele particulare ale consumatorilor i afaceritilor europeni.Comisia va ncuraja programele pilot cele mai bune i va lua decizii pentrupromovarea inova iilor n afaceri n ct mai multe sectoare ale pie ei, precum comer ul cu am nuntul, comer ul alimentar, inginerie electro-mecanic , pantofi, textile, publicistic i turism. Comisia ncurajeaz ini iativele sectorului privat n stimularea pie ei "afacere la afacere" ( business-to-business).

1.3.3. Administra iile publice: promovarea unui sector mai activSectorul public de ine un rol important n promovarea comer ului electronic. Formalit ile i cerin ele administrative, precum i serviciile asigurate de sectorul privat formeaz o parte din afacerile de zi cu zi. 70% din datele cu care lucreaz

administra iile i au originea n industrie. Arii n care s-ar putea aplica ajutorul electronic includ taxele, securitatea social , serviciile de angajare, regitrii publici, etc. Poate exista nevoia de schimb ri organizatorice n vederea introducerii efective a comer ului electronic n rela iile afaceri administra ie public . Comisia va lansa ini iative bancare (studii, proiecte pilot) cu scopul de a nv a din experien a practic a administra iilor publice i pentru a identifica cerin ele europene specifice, inclusiv cerin e pentru interoperabilitate la nivel european.

1.3.4. Punerea comer ului electronic n serviciul cet enilor Comer ul electronic este Societatea Informa ional n practic . Oricum, aa cum

a subliniat Forumul Societ ii Informatice ( Information Society Forum) n primuls u raport anual, nici oamenii notri, nici institu iile i nici majoritatea companiilor noastre nu sunt cu adev rat preg ti i pentru noile tehnologii .Forumul a subliniat nevoia pentru o educa ie mai bun n utilizarea noii tehnologii, al turi de alte subiecte cheie precum asumarea responsabilit ii de c tre guvern i autorit ile publice. Consumatorii vor trebui s devin familiari cu tehnologia informa iei n vederea comunic rii i comand rii electronice de bunuri servicii. Bazele acestea ar trebui stabilite nc din clasele primare i gimnaziale. Angaja ii i managerii ar trebui s se obinuiasc s fac afaceri interna ional dect ntr-o pia na ional sau regional . Acetia vor trebui s nve e mereu, s fie mereu la zi cu toate nout ile. Precum Forumul s-a exprimat clar, Societatea Informa ional va fi o Societate n Continu nv are. De asemenea, va fi ini iat un Program de Euromanagement pentru a promova o n elegere mai bun a comer ului electronic.


4/9

n final, Forumul Societ ii Informatice a subliniat necesitatea implic rii publicului i a particip rii n mas n vederea dezvolt rii Societ ii Informatice, a evit rii riscului cre rii claselor informatice have-nots i want-nots. n timp ce Comisiaateapt ca, comer ul electronic s aib un impact mare asupra afacerilor, institu iilor i asupra propriilor noastre vie i in calitate de consumatori sau angaja i, nu este evident cum anume comer ul electronic se va dezvolta i ar

trebui s se dezvolte n Europa. n acest context, Comisia ncurajeaz colaborarea la nivel european dintre industrie i grupuri de consumatori pentrustimularea dialogului necesar i asigurarea implement rii ac iunilor acestei ini iative. Ca parte a acestei ini iative, Comisia va stimula activ dezbaterea public asupra comer ului electronic n Europa.

1.4. Promovarea vnzrilor la S.C. ElectroVid S.R.L.

n activitatea sa de promovare, ElectroVid a ncercat abordarea mai multor tehnici diferite, nmomente diferite i cu rezultate ce au depins n mare msur de momentul ales i tehnica folosit.Putem spune c firma a ncercat att tehnici de promovare prin pre, tehnici de promovare prinoferirea unor avantaje materiale, ct i tehnici de promovare prin intermediul jocurilor.Promovarea susinut de ctre companie a fost orientat catre consumator n primul rnd, iar n aldoilea rnd ctre fora de vnzare. n cele mai multe cazuri, ambele tipuri de promovare au fost i suntsusinute n colaborare cu furnizorii i colaboratorii companiei, productori sau detailiti, sau chiar dectre instituiile bancare.n cei doisprezece ani de existen, compania a experimentat, ncercat, pus n practic, multe tehnicide promovare a vnzrilor, unele obinnd succesul scontat, altele mai puin, eficiena acestorcampanii de promovare a vnzrilor msurndu-se n rezultatele nregistrate n vnzrile companiei.Dintre campaniile de promovare de succes, multe nc se deruleaz i acum, n prezent, bucurndu-sede un succes enorm i aducnd rezultatele care s-au estimat a fi atinse. Acest aspect este unul maideosebit, avnd n vedere c este vorba de promovarea vnzrilor, o component a mixului

promoional menit s declaneze reacii spontane din partea cumprtorilor i s dureze puin ncomparaie cu celelalte componente ale mixului de marketing. Cteva dintre aceste campanii de

promovare de un real succes urmeaz s le tratez n acest capitol.Ofertele speciale sunt instrumente ale promovrii foarte des utilizate de ctre ElectroVid i care se

bucur de un real succes i o priz bun n rndul consumatorilor.Necesitatea lichidrii rapide a stocurilor la sfrit de sezon, respectiv tipologia pieei bunurilorelectronice i electrocasnice, care prin natura ei este una foarte dinamic, cu lansri de produse noi nfiecare an, respectiv cu cataloage de prezentare din partea productorilor de bunuri din aceastcategorie, au determinat compania s reacioneze rapid pentru a lichida stocurile de marf care riscaude alt fel s se devalorizeze din punct de vedere moral la apariia noilor game, linii, colecii, lansate de

ctre productori. Cea mai la ndemna soluie, i poate i chiar cea mai eficient a fost i este Ofertaspecial. Directorii de produs, sub coordonarea Directorului de achiziii i a Directorului demarketing, desemneaz produsele care sunt depite moral, au ieit din linia de producie, nu se maiimport sau nu se mai achiziioneaz de ctre companie, stabilesc un pre special mai mic dect cel decatalog i lanseaz Oferta special de lichidare n majoritatea cazurilor pentru produsul respectiv.Oferta special este evideiat n magazinele reelei ElectroVid prin etichete de pre speciale, care pelng caracteristicile produselor conin preul vechi barat i preul de ofert, redus i prezentat multmai mare i vizibil pe aceste etichete. Preurile sunt confecionate din carton lucios, de calitatesuperioar, n mai multe dimensiuni, att pentru produsele electrocasnice mai mici ca dimensiuni, cti pentru cele electronice sau de home confort.n majoritatea cazurilor n care se recurge la acest mijloc de promovare, pe produsele atent

selecionate se afieaz i un wobler cu inscripia Ofert limitat. Acesta are ca scop s declanezereacia / decizia de cumparare aproape instantaneu din partea consumatorului, propagnd starea denesiguran n cazul n care nu face achiziia pe loc.


5/9

La campania de lichidare de stoc al combinelor frigorifice Zanussi, modelul ZK21/11GO, s-a aplicataceast tehnic de promovare deoarece compania productoare a lansat un produs nbuntit att din

punct de vedere estetic ct i din punct de vedere al eficienei economice (consumul energetic) i alperformanelor, la acelai pre de achiziie i acelai pre recomandat ca i vechiul model. Stocul nreeaua de magazine a fost de circa 700 de buci n acel moment, ceea ce a determinat managementulcompaniei s stimuleze direct i fora de vnzare pentru realizarea obiectivului propus, cel de

lichidare a stocului la acest reper n decurs de o luna de la lansarea promoiei. Conceptul a fostsusinut de ctre o campanie de marketing lansat n mass media, de Oferta special prezent nmagazine, de woblerele cu inscripia Ofert limitat i de o prim fix de 10 lei acordat personaluluimagazinului pentru fiecare bucat vndut din acest reper. Campania a fost de un real succes, reuindlichidarea n proporie de 80% a acestui reper pe perioada Ofertei speciale anunat iniial. Principalulmotiv al acestui succes a fost dat de ctre preul de vnzare al produsului, ct i prezentarea iexpunerea produsului n magazine dar un aspect la fel de important a fost i faptul c fora de vnzare,miznd pe acel ctig sigur de 10 lei primit pentru fiecare bucat vndut din acest reper, arecomandat cu precdere tuturor potenialilor cumprtori combina frigorific ZK21/11GO.Oferta grupat este o tehnic de promovare mai rar ntlnit n domeniul comerului de produseelectronice electrocasnice, datorit faptului c foarte rare sunt situaiile n care un consumator

achiziioneaz dou uniti ale aceluiai produs din acest domeniu al comerului.Totui sunt i excepii, iar cel mai bun exemplu pentru acest tip de promovare l-am ntlnit n reeauaElectroVid n mai 2010, la lansarea pe pia a aparatelor de aer condiionat Americool, n perioada ncare ncepe n fiecare an sezonul de vrf al vnzrilor la acest tip de produse. (sezonul de vrf alvnzrilor de aparate de aer condiionat este n lunile mai, iunie, iulie)Promovarea s-a axat pe dou modele de aparte de aer condiionat, marca Americool, un low end alacestei categorii de produse (low end- urile sunt brand-urile cele mai ieftine comercializate de ctrecompanie), marc ce se impune pe pia mai degrab prin preuri foarte sczute dect prin calitate.Oferta grupat a constat n vnzarea a dou aparate de aer condiionat, modelul AMR12 i AMR09,iar axul psihologic pe care a fost construit oferta consta n acordarea unui discount de 50% la preulde vnzare a modelului de 9000 BTU, la achiziionarea ambelor aparate. Preul a fost i n acest cazcheia succesului promoiei, dar la acest succes au contribuit i apariia acestei Oferte grupate n OfertaPliant al compaiei (Pliantul companiei este o apariie lunar ce se distribuie prin pot, n magazinelereelei i n marile aglomeraii comerciale i cuprinde o gam variat de produse care au preuri

promoionale pe perioada valabilitii pliantului), dar i materialele PLV utilizate n perioada derulriicampaniei.Pentru susinerea acestei promovri s-au facut achiziii de 900 de uniti din aceste repere la nivel dereea, estimndu-se c vnzrile vor lichida acest stoc pe perioada valabilitii promoiei. Lichidareastocului s-a realizat n primele trei sptmni de la lansarea ofertei, aceast fiind att de binerecepionat de ctre consumatori nct a fost nevoie de noi achiziii pentru a satisface cererea.Cardul de fidelitate este n prezent emis tuturor clienilor companiei care doresc s intre n Clubul

ElectroVid, un concept care a fost lansat n mai 2010.Cardul de fidelitate este dovada c ai intrat n Clubul ElectroVid, l primeti dac completezi o fide aderare care conine datele tale de identificare, fi pe care o poi primi la orice magazinElectroVid dac faci o achiziie, dar este disponibil i pe internet pe site-ul www.ElectroVid.ro .Conceptul este c oricine poate adera la Clubul ElectroVid, fiind membru va beneficia de reduceri laorice achiziie efectuat n reeaua de magazine, va primi acas ultimele oferte promoionale alecompaniei, va avea acces la informaiile de ultim or din domeniul produselor electronice,electrocasnice, it i multimedia, i va acumula puncte de fidelitate la fiecare achiziie de produse dinreeaua ElectroVid, puncte care se vor transforma n produse cadou la solicitarea clientului.Promoia a fost intens mediatizat i a fost lansat cu o lun i jumtate naintea nceperiiCampionatului European de Fotbal din Portugalia. Pentru ca promoia s aibe succes, echipa de

marketing a companiei a conceput un ntreg arsenal de materiale promoionale, de imagine, printrecare se numr afie care au fost poziionate pe uile de la intrarea n magazine i n magazine, pevitrinele magazinelor, woblere care au fost afiate pe produsele care erau incluse n promoie, ceiling


6/9

hangere care au fost atrnate pe tavan n interiorul magazinelor ElectroVid, flyer-e npreun cuflyer holdere pentru prezentarea acestora, un covor verde cu un teren de fotbal trasat pe el i o poart

pentru fiecare din magazinele ElectroVid, echipamente pentru vnztori tricouri de fotbalinscripionate cu sigla i numele ElectroVid i numrul 10 pe spate, numr ce este asociat cucpitanul de ecip, un lider n comerul cu produse electronice i electrocasnice.Asociarea lansrii i susinerii acestei campanii de promovare cu fotbalul, n perioada n care se

desfura Campionatul European de fotbal, au focut ca ntrega campanie s se bucure de un succesenorm i o priz n rndul consumatorilor care a consolidat locul de lider al companiei pe piaa deproduse electronice i electrocasnice, ntrnd imaginea i crescnd notorietatea firmei.Pentru a pregti i fora de vnzare pentru aceast campanie, firma a organizat o ntrunire nBucureti, la sediul central al companiei, cu toi efii de magazine din ar, de 1 mai. Cu aceastocazie a fost prezentat i lansat oficial conceptul, in prezena reprezentanilor mass media, n cadrulunei conferine de pres organizat de ctre PR Mangerul companiei. Dup conferina de pres, toimembii echipei ElectroVid au continuat discuiile la mici, la o teras din Bucureti ntr-o atmosferdestins. Toate aceste amnunte au fost atent planificate de ctre departamentul de marketing pentru aimpulsiona fora de vnzare s se dedice 100% acestui proiect, pentru a o determina s se implice nntreaga campanie i pentru a crete sentimentul de apartenen la valorile i idealurile companiei n

rndul angajailor.Acest concept, pe lng rezulatele pe care le-a adus imediat dup lansare, cele de cretere avnzrilor, de inbuntire a imaginii companiei i creterea notorietii numelui firmei n rndulconsumatorilor de pe piaa de profil, a pus bazele unei baze de date, de clieni, care vor beneficia deavantaje reale, fiind clieni ElectroVid i posesori de carduri ai clubului ElectroVid. Acest tip de

promovare este unul pe termen mediu i lung, acordnd posibilitatea companiei ca n viitorul apropiat,cnd se va reglementa legislaia n domeniu s transforme aceste carduri de fidelitate n carduri decredit, cu ajutorul crora, deintorii acestor carduri vor putea angaja credite din magazineleElectroVid fara alte formaliti de ndeplinit.Pliantul ElectroVid apare lunar i conine produse ale cror preuri sunt promoionale pe duratavalabilitii pliantului. Fiecare categorie de produse este reprezent cu promoii ale cror raportcalitate / pre este competitiv pe piaa de profil, grupate atractiv, paginate ast fel nct s scoat neviden calitile reprezentative ale acestor repere.Conceptul are la baz ideea c potenialul cumprtor primete un pliant, fie prin pot n cadrul unorcampanii de mail drop organizate la nivel central i realizate prin intermediul unor ageniispecializate, fie n incinta centrelor comerciale sau a diverselor aglomeraii comerciale, fie nmagazinele ElectroVid, pliant pe care l va pstra i l va studia n timpul liber, fie la servici sau acasnpreun cu familia. Faptul c vnztorul are un motiv s abordeze clientul n magazin, respectiv cacesta nu iese din magazin cu mna goal este un atuu important n comerul cu produse de folosinndelungat. ncrederea pe care o capt vnztorul, respectiv curajul dat de primul contact cu

potenialul client fac ca acest mijloc de promovare s fie un motiv bun de afla tendina de cumprare a

consumatorului.Calitatea Pliantului este de calitate superioar i pe lng o scurt descriere a produselor care suntcuprinse n acesta, consumatorul poate afla i alte informaii eseniale n luarea deciziei de cumprare,cum ar fi valoarea produselor i valoarea ratelor n cazul angajrii unui credit pentru achiziionarea

bunurilor, adresele i numerele de telefon ale magazinelor ElectroVid din ntreaga ar, ct ipromoiile lunare publicate n acest pliant.Oferirea de prime i cadouri este o metod eficient de promovare utilizat frecvent de ctre firmaElectroVid dar i de ctre productorii sau distribuitorii cu care firma colaboreaz.Dou campanii de promovarea a vnzrilor utiliznd aceast tehnic au fost derulate aproape simultande ctre dou companii productoare de echipamente frigorifice n lunile iulie i august 2010.Compania Arctic Geti a promovat ntrega gam de combine frigorifice Arctic comercializate n

Romnia oferind cadou la achiziia acestor echipamente frigorifice a unei cafetiere Philips, modelulHD7440, al crui pre de raft este 99 lei. Campania a nceput la sfritul sezonului echipamentelorfrigorifice, n lunile iulie i august 2010, i costurile acestei promovri sunt suportate n ntregime de


7/9

ctre productor. Distribuitorii au primit combinele frigorifice la preul normal de achiziie, produsulcadou fiind livrat ca discount. Productorul a fcut achiziii la reperul HD7440 n scopul lichidriistocului de combine frigorifice al cror sezon se apropie de sfrit n acest an. Costurile susineriiacestei promovri a fost relativ mic, cafetierele fiind achiziionate n cantiti mari cu un pre deachiziie sczut, iar ponderea preului acestora, procentual vorbind, nu a depit 2% din valoareaechipamentelor frigorifice. Rezultatele promovrii nu au fost pe msura ateptrilor n reeaua

ElectroVid, din cauz unei alte campanii de promovare a vnzrilor lansat de catre unul dintreprincipalii concureni ai companiei, Merloni Electrodomestici Spa, care a susinut acelai concept depromovare, dar cu un produs mai scump oferit drept cadou consumatorilor.Merloni Electrodomestici Spa, productorul brand-ului Indesit, a lansat n luna august 2010, ocampanie de promovare a vnzrilor la combina frigorific BA13, oferind cadou un aspirator Philips,model HR8334, al crui pre de raft este de 249,90 lei. Promovarea a fost susinut n colaborare cureeaua de magazine ElectroVid, costurile fiind suportate de ctre ambii parteneri, dar exclusivitateaacestei campanii a fost cedat n totalitate reelei ElectroVid, spre deosebire de campania de

promovare susinut de ctre Arctic Geti, care viza toi distribuitorii din Romnia. Vnzrile laBA13 au depit cu mult forecast-urile date de ctre ElectroVid, fiind necesar suplimentareaachiziiilor de dou ori cu cte 400 de buci pe perioada promoiei. Costurile campaniei de

promovare au fost amortizate de ctre cele dou companii, pe de o parte de ctre ElectroVid care afurnizat aspiratoarele ctre Merloni Electrodomestci prin importuri directe i compensaii la preul deachiziie a combinelor frigorifice, pe de alt parte de ctre Merloni Electrodomestici Spa, care aacordat o linie de credit companiei ElectroVid la achiziia combinelor frigorifice BA13 n compensare

pentru aspiratoarele livrate. Astfel cele dou companii au vndut n decurs de o lun circa 1200 decombine frigorifice BA13 i tot attea aspiratoare HR8334, renunnd la un procent de 3% dinvaloarea produselor i ctignd un rulaj de marf pe care nu l-ar fi putut obine fr acest parteneriat.Cocursurile care sunt organizate de ctre productorii sau distribuitorii unei mrci i care suntndreptate ctre fora de vnzare sunt foarte rspndite i extrem de eficiente n promovarea vnzrilorunei anumite mrci sau a unui anumit produs.Philips Romnia are n 2010 n derulare dou concursuri organizate pentru fora de vnzare dinmagazinele de desfacere a produselor electrocasnice. Unul dintre aceste concursuri premiazrezultatele obinute n vnzrile de roboi de buctrie din gama Essence, i ia n considerarevnzrile cantitative la aceste produse. Reprezentantul Philips, divizia DAP, viziteaz magazinele deelectrocasnice din zona sa de subordine i promoveaz n rndul vnztorilor din aceste magazineregulamentul de participare la acest concurs. Acest regulament cuprinde un contract de colaborare

prin care Philips Romnia se oblig s acorde, cu titlul de premiu, un robot de buctrie Philips,model HR7555, pentru fiecare vnztor angajat al societii comerciale respective dac face dovadavnzrii a 10 roboi de buctrie Philips Essence, respectiv pentru fiecare 10 roboi de buctrievndui se acord unul cadou. Dovada se face prin copii ale Facturilor Fiscale. Cel de-al doileaconcurs iniiat anul acesta de ctre Philips Romnia este ndreptat spre promovarea fiarelor de clcat

Philips. Principiul de recompensare a forei de vnzare este acelai, pe baza copiilor facturilor devnzare care sunt dovada solicitat, la fiecare 15 fiare de clcat vndute, vnztorul primete un fierde clcat cadou.Un concurs de promovare a vnzarilor susinut de ctre Electrolux Romnia n 2010, care premiazfora de vnzare, este conceput pentru a obine de ctre productor a unui spaiu de expunere ct maimare pentru produsele sale n magazinele de profil. Ctigarea concursului pentru cel mai mare i maifrumos display de aragaze Zanussi i Electrolux comercializat de ctre Electrolux Romnia nmagazinele de profil este premiat cu o excursie de o sptmn n Veneia. Decizia asupra celui maimare i frumos display de aragaze este luat de ctre reprezentantul zonal al Electrolux Ramonia.Acelai productor a lansat i un alt concurs care recompenseaz eforturile forei de vnzare depuse nfolosul su, mai precis pentru a vinde produsele sale, i premiaz vnzrile aparatelor frigorifice

vndute sub marca Electrolux, Zanussi sau AEG, cu bonuri valorice de 10 lei, respectiv 20 lei pentrufiecare aparat frigorific vndut.


8/9

Whirlpool Romnia a derulat un program de recompensare a forei de vnzare pentru promovareaproduselor sale n 2008, care era conceput ca un sistem de punctare a performanelor realizate lavnzrile acestei mrci. Reprezentanii firmei Whirlpool Romnia au vizitat toate magazinele deelectronice i electrocasnice din Romnia i au distribuit un catalog cu puncte i un contract decolaborare cu fora de vnzare. Regulamentul prevedea c la fiecare vnzare pe care o face fora devnzare dintr-un magazin de desfacere, vnzare care trebuie dovedit printr-o copie a Facturii Fiscale,

vnztorul primete un numr de puncte n funcie de produsul vndut. Punctele care se primescpentru produsele companiei Whirlpool difer de la un produs la altul i sunt mai multe n cazulproduselor scumpe i mai puine n cazul produselor mai ieftine, cu alte cuvinte, direct proporionalecu valoarea preului recomandat al produselor Whirlpool. Fiecrui produs i corespunde un numr de

puncte care se acord la vnzarea acestuia, dar i un numr de puncte pentru care, dac sunt adunatede ctre vnztor, se poate opta pentru rscumprarea produsului de ctre acesta.ElectroVid a lansat n mai 2010 o tombol cu scopul de a promova vnzarile produselor din Pliantullunii mai. Acest mijloc de promovare este mai puin rspndit n Romnia i din acest motiv nu a avutun succes foarte mare, dei premiile, acordate saptamnal timp de o lun, au fost foarte atrgtoare:locul I o excursie de dou persoane n Portugalia, la unul din meciurile Campionatului European deFotbal, sau contravaloarea acesteia, adic 3000 dolari; locul II dou aparate de aer condiionat; locul

III cinci televizoare cu diagonala de 37cm.

4.2. Promovarea electronic www.ElectroVid.ro

Lansarea site-ului www.ElectroVid.ro a fost realizat n 2011, avnd n vedere evoluia pieei ndomeniu i faptul c tehnologia informaional a ptruns n toate domeniile comerului.Site-ul este bine structurat, uor accesibil, avnd chiar i un magazin virtual n care consumatorii i

pot face cumprturile de acas, prin tastarea butoanelor tastaturii. Lansarea magazinului virtual a fostun important pas n dezvoltarea companiei i un prilej bun de ai consolida din nou poziia pe piaa deelectronice i electrocasnice. Promovarea sistemelor de creditare a fost implementat i pe internet,ast fel cei care viziteaz aceast pagin de web au posibilitatea de a accesa un simulator de rate, ncare se introduce valoarea bunurilor ce doresc a fi achiziionate, perioada de rambursare i acestacalculeaz rata lunar pentru valoarea i perioada selectat. Toate informaiile privind sistemul decredit sunt disponibile pe site, dar i adeverina tip pe care clientul trebuie s o completeze, pe care o

poate lista cu uurin.Produsele sunt prezentate cu date tehnice i detalii de funcionare, pentru a uura luarea unei deciziide cumprare, iar procedura de achiziie a bunurilor este simpl i eficient. Clientul trebuie scompleteze un formular cu datele sale de identificare, adres, numar de telefon, dup care i alege

produsele i le adaug n co. Lanseaz comanda i n maxim 24 de ore este contactat telefonic pentrua se verifica datele i intenia de cumprare. Comanda este transmis apoi magazinului din oraul ncare-i are domiciliul clientul, sau celui mai apropiat ora, de unde se va face livrarea la domiciliu.

Sunt acceptate plata n numerar, cu OP sau fil CEC, iar pentru cumprarea produselor n rate,clientul va trebui s se deplaseze la magazinul ElectroVid.

ConcluziiCompania ElectroVid este liderul pieei de electronice i electrocasnice din Romnia i i-a ctigatacest loc n acest domeniu de activitate datorit axpansiunii extrem de rapide, a vitezei de recie, aunei organizri eficiente i cu ajutorul partenerilor de afaceri atent selecionai.Atragerea unor surse de finanare a populaiei prin creditele de consum i adaptarea acestora lacerinele i nevoile consumatorilor este cheia succesului acestei companii.Managementul exemplar al resurselor, atragerea capitalului unor instituii bancare, ct i coordonareaactivitii comerciale ale intreprinderii au dus la rezultate excepionale atinse de companie.

Organizarea comercial este extrem de atent i precis realizat, iar fondurile alocate mixuluipromoional, nprun cu un personal de vnzri n care firma a investit din punct de vedere al


9/9

perfecionrii, au contribuit la consolidarea poziiei de lider a companiei n domeniul comerului cuproduse electronice i electrocasnice, la nivel naional.Descentralizarea activitii comerciale i crearea compartimentelor specializate au dus la cretereaeficienei firmei, din punct de vedere al productivitii muncii.Promovarea vnzrilor, a sistemelor de creditare i deschiderea magazinului virtual, au contribuit lasuccesul acestei companii i au fcut posibil realizarea cifrei de afaceri n 2010 de 84,45 milioane

euro, cu un profit net realizat de 4,5 milioane euro. Aceste date reflect un management exemplar,politici bine gndite i excelent aplicate, respectiv decizii corecte i eficiente luate de ctreconducerea companiei.

BIBLIOGRAFIEBucur C. Comer electronic, Ed. Ase, Bucureti, 2002.Barefoot C.Revoluia comerului electronic, Ed. Amaltea, Bucureti, 2004.Onete B.Designul,estetica i promovarea paginilor web, Ed. Ase, Bucureti, 2005.Roca I., Bucur C.Comerul electronic: concepte, tehnologii i aplicaii, Ed. Economic, Bucureti,2004.Revista Tribuna economica, nr 24, anul 2003, pag 67-70,articolul Romania fata in fata cu

provocarile comertului electronic, autor Ghibutiu AgnesRevista Tribuna economica, nr 48, anul 2006, pag 61-62,66, articolul Comertul electronic in

Romania, autor Popescu Duduiala Lorenahttp://www.business-online.ro/VersiuneaRomana/InformatiiUtile1.htmlhttp://www.legi-internet.ro/http://www.studiucomertelectronic.ro/Raport-final-Studiu-Comert-Electronic-2010.pdf

-http://www.eccromania.ro/teme/comert-electronichttp://www.epayment.ro/comert-electronic/noutati/

referat horatiu

Documents

Transcript of referat horatiu