1. Morala si etica profesionala. Obiectul de studiu al eticii profesionale.

Morala- provine de la mos-moris (moravuri). Morala-totalitatea convingerilor, atitudinilor, deprinderilor, sentimentelor, reflectate in principii, norme, reguli, determinate social si istoric care reglementeaza comportamentul si raportul pentru indivizi in functie de : bine, rau, datorie, dreptate, justitie, soviste, a coror respectarea se intemeaza pe constiinta si opine publica. In data ce apar 2 oameni intre ei se instaleaza anumite principii morale.

Morala- este un institut de sisteme de norme, sanctiuni, modele de compartament.

Morala-totalitatea necisitatilor, atitudinilor individului de a actiona in corespundere cu viziunea general acceptate cea ce ste bune si rau.

Etica profesionala elaboreaza normative in diferite sfere a activitatii. Constituie totalitatea normelor umane care determina relatia omului fata de datoria profesionala. Etica profesionala reguleaza relatiile morale in sfera de productie.

Etica profesionala studiaza:

1. relatiile de munca a colectivului si fiecarui specialist in parte.

2. studiaza calitatile morale innalte ce asigura indiplinirea efecienta a datoriei morale.

3.interactiunea in cadrul colectivelor profesionale.

4.specificul compartamentului etic.

2. Repere pentru un cod de deontologie profesionala.

Deontologia (greaca: Deontos- datorie, logo- stiinta). Deontologia profesionala constituie un complex de actiuni fundamentate pe conostinte, este expresia in insusirea si demonstrarii in cadrul activitatii profesionale unui comportament corect. Deontologia este o morala profesionala tratara prin prisma datoriei cuprinzind o serie de reguli principii, revendicate de aceasta profesie. Cod deontologic al angajatului ,inginerului reprezinta drepturile si responsabilitatile persoanelor angajate legal, activitatea profesionala a angajatorilor este reglementata de legislatia in vigoare, reglementata de regulamente si dipozitii interne, stabilinduse astfel sarcinile si responsabilitatile individuale. Codul deontologic explica ceea ce se asteapta de la comportamentul angajatului, el acopera si raspunde la ceea ce nu se regaseste in legislatia in vigoare, principii si valori etice.

3. Problematica si specificul eticii ingineresti.

Codul etic al inginerului cuprinde ansamblul caracteristicilor ce difinesc activitatea profesionala precum si demnitatea inginerilor in procesul creatiei stiintifice. Responsabilitatea impusa inginerului il obliga respectarea codului profesiei fara rezerve si la o inalta tinuta civica. Pina nu demult inginerul purta responsabilitatea doar fata de angajator, acum ise impune si o responsabilitate sociala. Inginerul poarta raspundere pentru munca profesional indiplinita, functionarea optimala a tehnicii, furnizarea corecta a informatiei. Inginerul trebuie sa fie responsabil fata de concurenti.

4. Notiuni de etica si cultura organizationala.

Cultura organizationala- ansamblu credintilor, aspiratiilor, asteptarilor si comportamentelor conturate pe parcursul unui timp in cadrul organizatiei, care predomena in cadrul sau determinind direct sau indirect functionalitatea si performanta ei.

Cultura organizationala constituie totalitatea valorilor spirituale, sociale, morale create si aflate in curs de creare de catre membrii organizatiei in procesul actiunii profesionale determinind specificul, individualitatea organizationale.

5. Componentele principale si etapele de formare ale culturii organizationale.

Cultura organizaţiei este o noţiune complexă în care se regăsesc foarte multe componente.

Pe lângă influenţele acestor componente, asupra culturii organizaţionale acţionează atat influenţe provenite din mediul social, cat şi anumite caracteristici personale.

6. Cultura corparativa ca fenomen specific al relatiilor de piata.

Oamenii nostri sunt extrem de dinamici si formeaza un punct de interferenta culturala, in care specialisti si tehnicieni din diferite tari isi folosesc cunostintele si abilitatile pentru a atinge obiective comune.Oamenii cu care lucram reprezinta activul cel mai de pret al companiei noastre. In fiecare an organizam evenimente care reflecta valorile noastre de baza: Ziua.Familiei,MOLimpiada,sau.sarbatoarea.de Craciun.In paralel cu evenimente care au loc pe scara mai larga, organizam si evenimente la nivel de corporatie: de exemplu, organizarea unui concurs foto sau „cine stie castiga”. Incercam, de asemenea, sa ne evaluam performantele si la nivel international: unii dintre colegi reprezinta Compania la Jocurile Mondiale Corporative.

7. Responsabilitatea sociala a organizatiei.

In epoca contemporana, nevoia permanenta de schimbare a devenit o obisnuinta. Persoanele, atat cele fizice cat si cele juridice, pentru a se dezvolta si a se afirma, trebuie sa se adapteze continuu la evolutia mediului, sa caute sa creeze ceva nou, sa inoveze in tot ceea ce intreprind.In definirea sau redefinirea misiunii unei companii, managerii trebuie sa tina seama de cerintele tot mai mari cu privire la asumarea unui rol activ in societate, actiune ce poarta numele de “responsabilitatea sociala organizationala - RSO” (sau, in limba engleza, „CSR – Corporate Social Responsibility”). Implicarea sociala a companiilor a devenit un subiect frecvent intalnit datorita unui ansamblu de factori: globalizarea economica, tendinta de epuizare a resurselor, cresterea alarmanta a pericolului poluarii si scaderea rolului sectorului public. Problemele de management, implicit responsabilitatea sociala, devin mult mai complexe pe masura ce companiile trec de granitele nationale: daca este dificil a se ajunge la un consens despre ceea ce constitue un comportament responsabil social in cadrul propriei culturi, tot atat de dificil este sa se determine valori etice comune mai multor culturi.Sunt trei principii generale conform carora managerii trebuie sa fie preocupati de comportamentul responsabil al organizatiei.(I) dreptul unei companii de a exista depinde de responsabilitatea sa fata de mediul inconjurator; (II) guvernele pot inroduce legi stricte daca afacerile nu incud in aria lor standardele sociale; (III) o politica caracterizata de responsabilitate sociala conduce la acceptarea sociala si, implicit, consolideaza viabilitatea unei firme.

8. Caracteristicile principale ale colectivelor de munca. Tipuri psihologice ale oamenilor.

Ideile se refera la tipurile psihologice cele mai raspandite, descrierea lor (caracteristici pozitive si negative) , si caracteristicile comportamentale negative ale lor in situatii limita.Asadar tipurile psihologice:.Drivera.Descriere. Pozitiv: bun organizator, decisiv, luptator, gandire sintetica, disciplinata.Negativ: Pot deveni dictatori relativ usor daca mediul le-o permite. In general se concentreaza pe prezent, nu au viziune de lunga durata si nu-i intereseaza trecutul.b.Scop in viata de zi cu zi : sa duca lucrurile la bun sfarsitAnaliticula.Descriere. Pozitiv: Capacitate de analiza, perfectionisti. Negativ: Pot ajunga sa faca analiza de dragul analizei, fara sa aiba o viziune de viitor.b.Scop in viata de zi cu zi: ca lucrurile sa fie facute corect , ”ca la carte”..Prietenosula.Descriere. Pozitiv: Bun negociatori, atenueaza tensiunile din societate. Negativ: nedecisiv.b.Scop in viata de zi cu zi: sa-si faca relatii personale, si mai ales sa nu supere pe nimeni.Expresivula.Descriere. Pozitiv: vizionari. Negativ: Impracticalitate, pot pierde contactul cu realitatea. b.Scop in viata de zi cu zi: Sa i se recunoasca meritele.

9. Problema adaptarii tinarului inginer in colectivul de munca.

Codul etic al inginerului cuprinde ansamblul caracteristicilor ce definesc calitatea activităţii profesionale, precum şi demnitatea inginerului în procesul creaţiei tehnico-ştiinţifice şi al producţiei

în societate. Responsabilităţile care-i incumbă inginerului îl obligă la respectarea necondiţionată a Codului profesiei şi la o înaltă ţinută cetăţenească. Activitatea sa trebuie să se caracterizeze prin competenţă, profesionalism, creativitate, cinste,responsabilitate şi patriotism. În întraga sa activitate, inginerul va acţiona aplicînd următoarele principia.deontologice:1.Desfăşurarea activităţii profesionale la nivelul calitativ cel mai înalt, cu responsabilitate şi cinste faţă de firmă şi client; Evitarea oricărei concurenţe neloiale cu alţi ingineri prin publicitate defăimătoare, exploatarea financiară a poziţiei sale sau a poziţiei unui subordonat. În caz contrar, managerii acţionează în conformitate cu prevederile codului etic, unanim însuşite şi acceptate în cadrul organizaţiei.

10. Mentinerea autoritatii morale. Opinea publica in colectivul de munca.

Opinia publică în colectivul de muncă.Puterea exemplului este temelia pe care se bazeaza relatia manager-subaltern, intr-o companie sanatoasa.Primul pas catre oferirea unui exemplu pozitiv din partea managerului este constientizarea impactului pe care il au deciziile sale, in cadrul organizatiei.Fii punctual, zilnic Avand in vedere ca tu esti seful, invata sa conduci dupa puterea exemplului.Fii printre ultimii care pleaca de la birou Respecta-ti pozitia de autoritate Nu iti permiti sa impartasesti ce se intampla in viata ta personala.

11. Functiile si obligatiile inginerului-conducator.

12. Stiluri de conducere, principiile conducerii eficiente.

1. stil autoritar se caracterizeaza prin control regid, deciziile sunt luate in afara consultarii, nu comunica cu personalul, nu stimuleaza personalul, este afectic in situaitii de criza, nu neceseta cheltuieli. Actiunile sunt usor coordonate.

2. Democratic. Liderul se consulta cu personalul, responsabilitatile le imparte conform functiilor, propune si roaga, stimuleaza initiativa individuala, comunica abil, accepta critica, accepta inovatii.

3. Stil liberal. Se caracterizeaza prin acordarea initiativei personalului, rar controleaza finalitatea muncii. Comunica la initiativa personalului, nu controleaza, roaga. Isi scoate responsabilitatea , se teme de comunicarea cu personalul.

13. Subalternii: funcţiile şi obligaţiile, relaţiile cu conducător.

14. Pregătirea pentru negocierile de afaceri. Crearea imaginii.

Negocierea - a trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc; a intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie; a efectua diverse operaţii comerciale I (de vînzare de titluri, de rente etc.)Fiind însă stabilită ca o formă de activitate socială, practicată în anumite situaţii, negocierile au fost examinate de specialişti şi definite în concordanţă cu aria de aplicare preconizată.

Deseori negocierile sînt anticipate de diverse conflicte antagoniste şi, deci, pot fi examinate ca o procedură de rezolvare paşnică a conflictelor într-un mod indirect prin intermediul reuniunii reprezentanţilor oficiali ai părţilor conflictuanţe jntru încheierea unui acord acceptabil pentru toţi.

Fertilitatea activităţii factorului de decizie este în mare măsură dependentă de capacitatea lui de a realiza diverse acte de negocieri în cadrul colectivităţii pe care o conduce sau cu alţi subiecţi reprezentînd instituţia în cauză.

Negocierile sînt efectuate de persoane concrete şi, evident, formula de realizare a lor este determinată de particularităţile acestor indivizi.

Stilul autoritar caracterizează o negociere în care părţile caută să cîştige maximum, avantaje, fără a le corela cu dezavantajele aduse partenerului.

Stilul diplomatic. Partenerii au un comportament ambiguu. Nu se fac accente apreciative, astfel părţile sînt tensionate şi pînă la finele tratativelor nu intuiesc care vor fi finalităţile. Dacă în experienţa negocierilor internaţionale astfel de stil este acceptat, în activitatea factorului de decizie nu este tolerat. Factorul de decizie negociază cu o echipă de subalterni posibilităţile efectuării unor

schimbări de structură. Subalternii încearcă să iniţieze o discuţie amplă despre necesităţile remanierii atribuţiilor, dar factorul de decizie nu participă cu opinii apreciative. Treptat discuţia este redusă la constatarea schimbărilor ce vor interveni. După finisarea întîlnirii subalternii se simt lezaţi cu toate că şeful a acceptat propunerile lor.

Stilul maternal este caracterizat printr-un comportament afectuos, înţelegător, Se mizează pe ascultarea empaticâ, se manifestă toleranţă .Factorul de decizie negociază cu un grup de subalterni, care sînt nesatisfăcuţi de remunerarea muncii, şi mai ales de faptul că salariile nu sînt achitate la timp.Important pentru rezultatul negocierilor este alegerea locului unde vor derula. Avantajată va fi întotdeauna partea în a cărui sediu vor derula negocierile. Binevenită în asemenea situaţie este alegerea unui centru neutru, deoarece creează condiţii analogice ambelor părţi.

Stratagemele negocierilorLa etapa prenegociatorie se reliefează strategia şi tactica organizării negocierilor. Evident, la masa tratativelor preconizările anterioare sînt modificate graţie situaţiei care se va crea, dar un negociator iscusit nu va purcede la negocieri pînă nu va avea în arsenalul său strategii şi tactici pregătite preventiv.

Etapa.postnegociatorieFinisarea tratativelor în cauză nu încetează activitatea factorului de decizie. Mai este nevoie să facă o analiză amplă a celor realizate pînă la acest moment.Negociatorul efectuează o analiză amplă a corespunderii prezumţiilor făcute la etapa prenegociatorie cu cele constatate în timpul negocierilor.

15. Principiile negocierilor eficiente: politeţea, delicateţea, onestitatea, tactul.

Fiecare negociator este supus judecăţii altuia, căci a negocia înseamnă a asculta argumentele altuia şi a le pune în valoare pe cele proprii.

Negocierea se bazează pe credibilitatea părţilor şi pe justeţea intereselor pe care le urmăresc.Convenţiile în cadrul negocierilor au apărut dintr-o necesitate de a crea un cadru favorabil tuturor participanţilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord.O primă convenţie pe care o putem întâlni în negocierea conflictelor este consecvenţa. A nu face abateri de la principiile de bun simţ acceptate în domeniul relaţiilor interumane creează încredere şi generează, ulterior, credibilitatea negocierilor.Consecvenţa presupune că pe întreaga perioadă a negocierilor punctul central să-l constituie înţelegerile şi acordurile acceptate la comun.Credibilitatea negociatorilor este importantă în orice formă de negociere.O altă convenţie este eliminarea trucurilor pe parcursul şi la sfârşitul negocierilor. Utilizarea trucurilor poate avea efecte regretabile.Orice negociere sub iminenţa forţei este, de la început, degenerată. O asemenea negociere este total neetică deoarece nu mai are ca fundament libera alegere sau evaluare a unei situaţii. Sistemul de relaţii colective de muncă este reglementat prin acţiuni de negociere colectivă, definite de Flanders ca un proces social care „transformă permanent dezacordurile în acorduri, într-o manieră ordonată”.Negocierile colective reprezintă un proces de reglementare în comun a raporturilor de muncă dintre conducere şi angajaţi, precum şi de stabilirea condiţiilor de angajare. Acest procedeu are atât o bază politică, cât şi una economică – ambele părţi sunt interesate în împărţirea puterii dintre ele, precum şi repartizarea venitului

16. Analiza rezultatelor obţinute în cadrul negocierilor de afaceri.

Finisarea tratativelor în cauză nu încetează activitatea factorului de decizie. Mai este nevoie să facă o analiză amplă a celor realizate pînă la acest moment.Negociatorul efectuează o analiză amplă a corespunderii prezumţiilor făcute la etapa prenegociatorie cu cele constatate în timpul negocierilor.Numai efectuarea unei analize obiective şi riguroase la etapa.postnegociatorie îi va permite factorului de decizie să-şi perfecţioneze capacităţile de negociator. Experienţa empirică va contribui la corijarea comportamentului, evitarea unor greşeli de procedură, selectarea mai riguroasă a stratagemelor şi elaborarea mai justificată a prezumţiilor.

17. Definirea conflictului. Cauzele şi componentele conflictului.

Conflictul -Termenul de conflict provine din latinescul conflictus,desemnînd „lovirea împreună cu forţă” şi implicînd prin aceasta„dezacorduri şi fricţiuni între membrii grupului, interacţiune învorbire, emoţii şi afectivitate". Conflictul constituie o forma a interactiunii intre doua sau mai multe persoane , caracterizat prin lipsa unei intelegeri si bazata pe principii antogoniste.

Cauzele care generează stările conflictuale pot fi căutate atât în elementele de ordin psiho-sociologic, cît şi în elementele structurale ce caracterizează organizaţiile. Astfel, stările conflictuale pot fi determinate de nepriceperea unui membru al grupului de a-şi îndeplini sarcinile ce i-au fost atribuite, nemulţumirea faţă de modul de repartizare a sarcinilor, percepţii şi interpretări greşite, lipsa unei comunicări deschise şi oneste, relaţiile interpersonale dificile, existenţa unui climat de neîncredere între oameni, agresivitatea, teama de a lăsa pe alţii să se afirme, competiţia, etc. Aceste cauze ţin mai mult de psihosociologia grupului.

1) conflictele care apar din diferenţele de opinii asupraproblematicii aflate în discuţie;

conflictele situate în diferenţele de valori care afecteazărezultatele grupului, sarcina sau accesul la rezultate sau sarcină;sunt mai intense decît cele observabile în diferenţele de opinii (deşipot apărea într-o formă asemănătoare), deoarece, atunci cîndpersoanei îi sunt puse sub semnul întrebării elemente ale tabeleivalorice, ea tinde să intre în defensivă;

3) conflictele atribuite dezacordurilor privind calitatea dovezilorutilizate în luarea deciziilor sau rezolvarea problemelor;

4) conflictele atribuite loialităţii personale ori prieteniei, carepoate afecta deciziile luate în cadrul grupului;

5) conflictele care-şi au originea în neînţelegerea, la un nivel maisimplu sau complex, intenţiilor, obiectivelor sau scopurilornegociate de membrii grupului; în special la primele întîlniri aleunor grupuri nou formate se va observa o tendinţă în acest sens:oamenii vor discuta asumîndu-şi anumite responsabilităţi, apoi, laurmătoarea întîlnire, vor observa că nu fiecare dintre ei a înţelesdiscuţia avută în acest sens (totdeauna se găseşte cineva care săspună: „Dar nu am discutat aşa! ");

6) conflicte provenind din închiderea la perceperea recompenselorîn urma participării la activitatea de grup; unii oameni îşi văd(corect sau incorect) contribuţia la grup ca fiind insuficientrăsplătită de partea din cîştigul rezolvării activităţii prin contribuţiala grup;

7) conflictele situate în prejudecăţi personale sau alte problemecare nu privesc sarcina grupului, dar sunt observabile în discuţiile despre aceasta;

8) conflictele care-şi găsesc originea în ambiţia, motivaţia sauconducerea unuia sau mai multor membri ai grupului, elementepercepute de alţi membri ai grupului drept potenţială ameninţare ;dacă un şef de departament doreşte să fie remarcat de superiorii săişi pentru aceasta le cere subordonaţilor un efort suplimentar, daraceştia nu au nici o motivaţie pentru a-1 întreprinde, avem de-a facecu un astfel de conflict;

18. Stadiile conflictului.

Vom stabili mai întîi de ce resurse dispunem (în practică existăresurse manifeste, evidente, dar putem identifica şi resurse ascunse,nemanifeste, utile însă în activitatea de rezolvare a conflictului).Pentru a face o listare a tuturor acestor resurse, organizăm o şedinţăde brainstorming.

Într-o a doua etapă, vom realiza o hartă a resurselor grupatepe trei dimensiuni:-ce resurse am identificat ca fiind disponibile;-ce resurse ne trebuie pentru ca obiectivele sarcinii să fie îndepliniteoptim;-ce resurse mai putem obţine şi dacă investiţia în aceste noi resurseeste eficientă.

În sfîrşit, într-o a treia etapă, vom utiliza procedeulautochestionării pentru a dezvolta resursele pe palierul de la „ceresurse avem" la „ce resurse putem obţine". Acest lucru ne oferăposibilităţi noi de

a obţine resursele identificate ca utile, poate chiarprin modificarea şi transformarea celor existente (acest lucru sepoate face, pe următoarele categorii: de utilizat în alte scopuri; deadaptat; de modificat; de mărit; de micş

19. Partea morală a conflictului.

O privire generală asupra stresului arată că situaţiile conflictuale din familie, din sfera vieţii intime, de la locul de muncă sau conflictele sociale sunt principalele cauze ale stresului. Atunci când individul sau organizaţia nu poate răspunde la toate solicitările mediului înconjurător apar tensiuni şi încordări nervoase care pot fi asimilate unei situaţii de stres.

Stresul constituie o reacţie psihologică la solicitările factorilor care au potenţialul de a determina ca o persoană să se simtă tensionată deoarece nu poate face faţă acestor solicitări. Desfăşurarea în condiţii optime a activităţii manageriale, caracterizată prin excelenţă de responsabilitate mărită odată cu statutul ocupat în cadrul unei ierarhii organizaţionale, necesită o stare de sănătate bună din partea conducătorului. Din acest motiv preocuparea specialiştilor în management este îndreptată tot mai mult şi asupra elementelor din mediul intern şi extern al organizaţiei care pot diminua capacitatea de îndeplinire a atribuţiilor.La nivelul vieţii organizaţionale, potenţialii factori de stres pot fi: supraîncărcarea rolului, responsabilitatea excesivă, deficienţe în proiectarea ergonomică a locului de muncă, designul necorespunzător al posturilor ocupate sau rolurile de reprezentare. Supraîncărcarea rolului apare atunci când o persoană este solicitată să efectueze mai multe activităţi într-un timp tot mai scurt.

20. Etica în contextul aplicării conflictelor.

In managementul conflictelor negociatorii doresc sa creeze o stabilitate a valorilor si principiilor ce guverneaza intregul proces al negocierii conflictelor. Negociatorii au nevoie de etica cel putin din urmatoarele motive:1.deciziile trebuie luate pe temeiul unei pozitii de incredere;2.cei care negociaza fac parte din grupuri sau organizatii a caror imagine poate fi afectata in lipsa unor preocupari de natura etica;3.profesionalismul in negocieri conduce la dobandirea unui statut recunoscut, iar practicarea unui comportament etic ii intareste identitatea;

21. Noţiunea de etichetă. Eticheta ca una din forme a normelor sociale.

Omul a simţit nevoia unor reguli pe care să le respecte toţi membrii dintr-o colectivitate, de la începuturile existenţei sale. În mod paradoxal, aceste reguli codificate şi învăţate nu limitează libertatea individului, ci, dimpotrivă, o lărgesc. Cunoscând sigur cum trebuie să se poarte în toate ocaziile vieţii, omul manierat capătă siguranţa de sine, scapă de complexe, este acceptat şi respectat de cei din jur, într-un cuvânt, devine mai liber.Bunele maniere au fost inventate la curţile regale şi adoptate de către aristocraţie, singura clasă apta pe atunci să decidă daca un anumit obicei era necesar şi trebuia impus.Se ştie, de altfel, că pentru a intra în codul bunelor maniere, un obicei trebuie să fie supus mai întâi probei timpului, tocmai pentru că lucrurile se mai modifica.Deci, bunele maniere sînt ataşate de structurile sociale care s-au perindat de-a lungul istoriei. Informaţii cu privire la existenţa bunelor maniere găsim la vechile civilizaţii ale Asiriei, Babilonului, Egiptului, Imperiului Persan, iar mai tîrziu în Roma şi în Imperiul Bizantin.Eticheta are la bază atât normele sociale, cât şi cele morale. Ne vom opri să menţionăm cele mai importante norme:

1. Ţinuta fizică. Este important ca partenerii să aibă o ţinută corectă, îngrijită. În societate este greşit să te sprijini pe spătarul unui scaun sau de perete, să ţii mâinile în buzunar sau să te joci nervos cu bricheta, batista sau alte obiecte. Trebuie de evitat, pe măsura posibilităţii de stat cu spatele la altă persoană care este aşezată pe fotoliu, scaun sau canapea.

Salutul. Probabil, nimeni nu ne-ar putea spune cu exactitate când a apărut salutul. Însă, un lucru este cert: această formă de comunicare a omului reprezintă o adevărată comoară în relaţiile civilizate ale societăţii.

3. Prezentările se bazează pe anumite criterii care trebuie cunoscute de orice om civilizat pentru a fi aplicate corect. Ordinea de prezentare depinde de sex, vârstă, rang, funcţie publică sau statut civil.

4. Adresările. Adresarea adecvată persoanelor, indiferent de circumstanţe, constituie o lege în ceremonialul social. În limba română e în uz curent adresarea Dumneavoastră, atunci când comunicăm cu diverse persoane (tinere sau mai în vârstă, cu rang oficial sau fără, cu persoane necunoscute sau mai puţin cunoscute etc.).

5. Conversaţia. Orice reuniune sau acţiune protocolară, oricât de atent ar fi pregătită, riscă să devină plictisitoare în lipsa unor conversaţii interesante şi utile.

22. Manierele în afaceri internaţionale.

De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de abordare a partenerilor. in acest context se impune analiza cadrului general si specific al negocierii al contextului in care se desfasoara negocierea.De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat in ideea unor eventuale cooperari, cat si pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala.in analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice si financiare a partenerului, a solvabilitatii si reputatiei comerciale a acestuia, identificarii surseor de finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului.in paralel cu stabilirea obiectivelor proprii trebuie anticipate, pe cat posibil, obiectivele partenerului, anticipare ce trebuie folosita pentru apropierea, concertarea pozitiilor.-

Desfasurarea tratativelor de negociere In aceasta faza, inaintea inceperii oricaror discutii este binevenita elaborarea unui proiect de ordine de zi a negocierilor care este necesar pentru orientarea ulterioara a respectivelor discutii si implicit poate ajuta la atingerea obiectivelor strategice propuse.-Finalizarea negocierilor Intreaga munca depusa in timpul negocierilor, care nu este o munca deloc usoara, ea implicand suprasolicitare nervoasa, supractivitate mintala si multa luciditate, se finalizeaza in decizii care se concretizeaza printr-un contract.Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.Ce se intampla atunci cand partenerul de afacere nu este inca hotarat sa semneze contractul atat de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm in timpul desfasurarii negocierii Intr-o astfel de situatie se recomanda urmatoarele:1. sa se inceapa cu o atitudine binevoitoare fata de incheierea afacerii; nu se va insista insa prea mult asupra necesitatii incheierii negocierii, deoarece poate exista riscul sa se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate;2. se va cere partenerului sa spuna care este motivul pentru care nu se incheie afacerea; acest lucru trebuie facut cu multa diplomatie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelept sa incheie afacerea, prezentandu-i-se garantii in acest sens;

23. Informaţii despre executiv: arta conversaţiei, convorbiri telefonice, scrisori de afaceri.

Telefonul este un mijloc de comunicare folosit foarte frecvent de foarte multi oameni.Folosirea eficienta a telefonului are in vedere:pregetirea mesajului: inseamna sa realizam o detasare de la problemele care ne preocupau pana in acel moment si definirea prealabila a siubiectului convorbirii, obiectivul converstiei. Scrisoarea de afaceri – in.lumea afacerilor, scrisoarea este inca unul din cele mai eficiente moduri de transmitere a informatiei.O scisoare de afacere trebuie:sa castige ATENTIA cititorului;sa-i trezeasca si sa-i capteze INTERESUL;sa-i aprinda DORINTA pentru ceea ce-i propune scrisoarea;sa-l indemne la ACTIUNE in directia sugerata de scrisoare.O scrisoare de afaceri trebuie intocmita cu multa grija, respectandu-se anumite reguli:redactare ingrijita si estetica;limbaj simplu,fara a exagera in acest sens;stilul energic pentru a sugera siguranta si incredere in sine;evitarea amanuntelor neimportante;evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate;evitarea unor critici nefondate.Arta conversatiei.Nu monopolizati discutia.Nu trageti concluzii dupa fiecare afirmatie a interlocutorilor dv. si evitati generalizarile.

24. Comunicarea umană: structura şi legităţi principale.

Comunicarea este o caracteristica fundamentala a existentei umane.

Toate functiile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un proces de intelegere intre

oameni cu ajutorul transferului de informatie.

Structura:

EMITATORUL este initatorul comunicarii, cel care elaboreaza mesajul. El alege mijlocul de comunicare si limbajul astfel incat receptorul sa–i inteleaga masajul formulat. Emitatorul are dreptul de a alege receptorul cu care doreste sa comunice.

MESAJUL este forma fizica in care emitatorul codifica informatia, poate fi un ordin, o idee, un gand. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obtinerea unui actiuni.

MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitator spre receptor.

Mijlocul de comunicare cuprinde discutia de la om la om corespondenta oficiala,sedinte,telefon ,fax,internet.

LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi:

# verbal –cu cuvinte,

# non-verbal prin limbajul corpului, timpului, spatiului, lucrurilor, imbracamintelor

# paraverbal-prin folosire tonalitatii,accentuarii,ritmului de vorbire

RECEPTORUL este persoane care primeste mesajul ,dar ascultarea mesajului este la fel de important ca si transmiterea ei.

CONTEXTUL este foarte important pentru ca aceleasi cuvinte vor suna altfel intr-un birou decat pe strada.Orice comunicare are contextul lui.

25. Principiile generale şi caracterul comunicării de afaceri.

Comunicarea – trăsătură definitorie a comportamentului uma Comunicarea este un element definitoriu al comportamentului uman, deoarece orice proces social, indiferent de natura si complexitatea sa.La nivel economic, dar nu numai, implicatiile majore pe care procesul comunicational le are asupra individului sunt relevate prin faptul că orice comportament de luare a unei decizii, este influentat, atât în mod direct, cât si indirect de informatii obtinute prin procesul de comunicare., comportamentul prin care un individ decide să actioneze poate fi sistematizat cu ajutorul următoarei scheme:

Starea actuala->Starea dorita->Luarea deciziei->Comportament->Interactiune-> FeedBack [de la inceput].procesul comunicational este parte integrantă din comportamentul individului indiferent de anvergura, natura sau contextul în care individual actionează.

26. Tipuri de comunicare

Comunicarea intrapersonala . Este comunicarea in si catre sine.

Comunicarea interpersonala. Este comunicarea intre oameni.

Comunicarea de grup. Este comunicarea intre membrii grupurilor si comunicarea dintre oamenii din grupuri cu alti oamenii.

Comunicarea de masa. Este comunicarea primita de sau folosita de un numar mare de oameni.

27. Canalele de comunicare: poşta, mijloace electronice, întruniri, convorbiri telefonice, faţă în faţă.

28. Criteriile aprecierii unei cereri.

act prin care este solicitată soluţionarea unei probleme.Cereri pot depune atât persoanele fizice, cât şi cele juridice (instituţii, organizaţii, întreprinderi). în primul caz cererea are o structură, iar în cel pc-al doilea- alta. Oricum, în ambele cazuri caracterul cererii ca act oficial este acelaşi. Pornind de la

premisa că cererile pot fi depuse atât de persoanele juridice, cât şi de cele fizice, unii autori le împart în cereri oficiale şi cereri personale. Cu alte cuvinte, cererile depuse de persoane juridice ar fi numite oficiale, ia] cele depuse de persoane fizice - personale1. Adevărul însă este că toate cererile sunt oficiale, indiferent dacă sunt depuse de persoane juridice sau de persoane fizice. Pentru că cererea este un act, iar actul este numaidecât oficial, având consecinţe juridice.

29. Cultura vorbirii – noţiuni principale.

Orice activitate umană, oricât de simplă ar fi, presupune respectarea anumitor reguli, numite norme, fără de care nu se poate atinge scopul scontat. Comunicarea în general şi cea orală în special de asemenea se desfăşoară în cadrul unor norme, a căror respectare asigură buna înţelegere. E cu totul nerecomandabil a vorbi cu o voce prea ridicată sau, cu atât mai mult, a striga. O asemenea "metodă" nu va da efectul scontat, ci mai degrabă va declanşa ridicarea vocii altor vorbitori, provocând astfel zarvă şitensiune. Unele persoane utilizează frecvent tactica vocii ridicate, având convingerea că prin aceasta vor avea câştig de cauză şi vor rămâne învingătoare. tonul unei comunicări trebuie să fie moderat, fără excese enervante, chiar dacă acestea ar avea o coloratură stilistică.În intervenţie, trebuie respectate anumite norme, în primul rând, ar fi bine să ne cerem scuze şi permisiunea de a întreba sau a interveni.Stiluri.de.vorbirePrezenţa interlocutorilor la desfăşurarea dialogului impune comunicării două caracteristici importante, poate chiar definitorii: spontaneitatea şi afectivitatea.De regulă, mesajul comunicării orale se generează în procesul comunicării, in a fi programat şi organizat din timp în structuri logice şi coerente.

30. Stiluri de vorbire: stilul oficial şi de afaceri, stilistica practică.

Prezenţa interlocutorilor la desfăşurarea dialogului impune comunicării două caracteristici importante, poate chiar definitorii: spontaneitatea şi afectivitatea.De regulă, mesajul comunicării orale se generează în procesul comunicării, in a fi programat şi organizat din timp în structuri logice şi coerente. Tocmai în aceea în comunicarea orală pot apare incoerenţe, sincope, repetări şi alte inadvertenţe care pot fi grave sau neglijabile. însă ele pot fi uşor reparate, O altă trăsătură a stilului comunicării orale, în afară de spontaneitate şi ifectivitate, este expresivitatea, care se obţine în mare măsură prin selectarea acelui material de limbă care prin "haina" lui sonoră contribuie la exprimarea mai accentuată şi mai afectivă a mesajului.

31. Scrierea unui curriculum vitae.

Un curriculum vitae (CV) este o schita biografica întocmita de un candidat care solicita un post sau o pozitie. În general, informatia continuta de un CV trebuie atent selectata, ordonata si inclusa în sectiuni bine cîntarite si anuntate de titluri si subtitluri adecvate. Credem ca din aceasta persepectiva un CV trebuie sa fie o oglinda a spiritului în competitie . Principalul factor de care trebuie sa tineti seama este obiectivul profesional si postul vizat. Conteaza în mare masura si modul general de prezentare a documentului (încadrarea în pagina, forma grafica, hîrtia etc.). În conceperea unui CV trebuie sa porniti de la ideea ca el nu este un simplu document, ci un produs promotional care trebuie sa convinga. Acesta trebuie sa aiba o claritate grafica si structurala deosebita pentru a fi scanat si parcurs cu rapiditate. Exemplu CV

Numele prenumele; Adressa permanenta ; Telefon; email; studii; practici la competitii profesionale; cunostinte si abilitati tehnice; colaborari didactice; alte activitati; pasiuni.

32. Temperamentul oamenilor şi comunicarea.

Cunoaşterea.personalităţii.este.premisa.dirijării.eficiente a activităţii ei.Orice persoană care ocupă o funcţie de conducere trebuie să posede un ansamblu de calităţi,cunoştinţe, aptitudini şi deprinderi corespunzătoare. Conducătorul constituie cu adevărat „modelul" profesional, comportamental şi atitudinal pentru foarte mulţi dintre colaboratorii săi.Poziţia de autoritate de care dispune conducătorul îi conferă acestuia o „imagine" care, în ochii colaboratorilor, se confruntă cu imaginea colectivului sau organizaţiei în care lucrează.Sanguinicul reacţionând repede la situaţii noi: -

posedă o mare capacitate de muncă;- sunt rezistenţi la împrejurări dificile;- trec uşor de la o activitate la alta;- sunt înclinaţi spre trăiri afective, leagă uşor prieteni.

Colericul se distinge printr-o mare capacitate de muncă şi rezistenţă la oboseală, făcând mare risipă de energie. Efectuează activităţile în asalt în interval minim de timp. În plan motric, colericul se caracterizează prin permanent neastâmpăr, prin caracterul neregulat, abrupt al mişcărilor.

Flegmaticului îi este caracteristic tempoul lent al mişcărilor, intraversiune, emotivitate slabă, mişcări neexpresive. În activitate şi în conduită este disciplinat şi ordonat. Ei nu iubesc sa-şi schimbe locul de serviciu sau locul de trai

Melancolicul posedă o energie nervoasă redusă, ei manifestă neîncredere în vorbire, obosesc repede, atenţie scăzută. În situaţii noi adesea se închid în sine, devin timizi, dar în condiţii obişnuite sunt sociabili.

33. Comunicarea orală: ascultarea activă, arta de a pune întrebări, urmărirea reacţiei.

Este prima formă de comunicare umană şi cea mai eficientă. Aceasta datorită contactului direct şi al răspunsului imediat. În cadrul comunicării orale, oamenii pot pune întrebări şi clarifica problemele pe loc, iar contactul direct dintre manager şi subordonaţi induce un efect psihologic pozitiv. Această formă de comunicare se recomandă a fi realizată în momentul în care este necesar un impact puternic asupra receptorilor şi un răspuns rapid din partea acestora.omunicarea orala prezinta numeroase avantaje fata de comunicarea scrisa:

· vorbitorul îsi poate observa interlocutorul si interveni pe loc cu modificari, atît la nivelul limbajului paraverbal cît si verbal, pentru a eficientiza comunicarea.

· oralitatea permite “un joc logic si imediat al întrebarilor cu raspunsurile, într-o derulare spontana si flexibila”

Ascultarea activă

După cum e foarte greu să ţii un discurs în faţa publicului, dorind să fii ascultat şi susţinut, tot aşa e de greu să poţi asculta mult timp, atunci cînd cel care vorbeşte nu schimbă tonalitate nuprezintă informaţia plăcut şi interesant. Exersarea prezentarii acasa, cu ceasul în fata, este o excelenta modalitate de a verifica daca selectia materialelor se încadreaza în spatiul de timp solicitat; înregistrarea prezentarii si apoi analiza ei poate scoate la iveala atît deficientele de natura paraverbala, cît si cele de continut si logica. Cuvintele nu va vor ajuta prea mult daca nu vor fi asociate sau întarite vizual prin procedee grafice cum ar fi sublinieri, încercuiri sau încadrari.

Arta de a pune întrebări şi urmărirea reacţiei

Schimbul de informatii se realizeaza prin întrebari si raspunsuri. Iata cîteva tipuri de întrebari pe care le puteti avea în vedere, însotite de cîteva formulari:

1. Întrebari introductive pentru demararea discutiei: “Cum a fost drumul?”, “Cum va place la noi în întreprindere?”

2. Întrebari de legatura spre miezul discutiei: “Cum ne-ati gasit?”, “De ce candidati tocmai la noi?”, “De ce ne-ati trimis pe lînga dosarul dumneavoastra si o banda video?”

3. Întrebari legate de biografia profesionala: “Cum a decurs pregatirea dumneavoastra profesionala?”, “Care din calificarile dumneavoastra sînt cele care corespund descrierii postului pe care candidati?”, “Cît timp doriti sa desfasurati aceasta activitate?”

Întrebari pe care le puteti adresa la interviu

Chiar daca nu aveti de gînd sa întrebati nimic la un interviu, multi angajatori va vor pune în situatia s-o faceti. Iata cîteva sugestii:

· Care este mediul concurential în care opereaza firma?

· Ce obstacole se anticipeaza în atingerea scopurilor firmei?

· Ce responsabilitati îmi vor reveni daca…?

· Care este politica firmei în ceea ce priveste înscrierea anjajatilor la cursuri de perfectionare sau posuniversitare?

34. Convorbirea telefonică.

Telefonul este un mijloc de comunicare folosit foarte frecvent de foarte multi oameni. Intr-o conversatie telefonica se include numai 2-3 idei principale;pregetirea pentru apelul telefonic: sa ne gandim la tonul si atitudinea pe care vom adopta, sa avem o pozitie comoda. Vom vorbi mai rar decat in mod obisnuit, darnu trebuie sa vorbim tare ci direct in telefon; prezentarea corecta a mesajului:trebuie sa evitam cuvintele si formularile negative si sa prezentam clar si la obiect Conversaţiile telefonice trebuie să fie laconice şi să aibă subiecte clare.La subiectele care nu cer operativitate se poate face doar referire, pentru a se reveni la ele suplimentar, în alte condiţii.

35. Rolul mijloacelor non-verbale în comunicarea umană. Contactul vizual, distanţa, gesturi, mimica.

Prin comunicarea nonverbala intelegem ”transmiterea voluntara sau involuntara de informatii si exercitarea influentei prin intermediul elementelor comportamentalesi de prezenta fizica a individului sau ale altor unitati sociale precum si perceptia si utilizarea spatiului si timpului ca si artefactelor.Comunicarea nonverbala este comunicarea fara cuvinte si este de doua feluri:comunicarea paraverbala si limbajul trupului.Limbajul trupului este cel mai puternic efect asupra celorlalti.Limbajul trupului imprima si nota atmosferei in care are loc interactiunea.Un individ cu o mimica zambitoare, tonic, dinamic induce o stare de bine, in opozitie cu un individ apatic, lipsit de tonus si neingrijit.De cîte ori comunicăm, noi trimitem în exterior mesaje şi prin intermediul altor mijloace.Mimica, gesturile, distanţa...

În literatura de specialitate se afirmă că de cele mai multe ori gesturile spun mai mult decât cuvintele. Ceea ce este esential este faptul că indiferent de sistem, sunt recunoscute trei categorii de limbaj: limbajul corpului, limbajul mediului si limbajul vocii.Gesturile ilustrative au darul de a întări mesajul verbal şi sunt realizate simultan cu acestaGesturile emoţionale însoţesc întotdeauna mesajul, evidenţiind starea de spirit a celui care realizează comunicarea. Ele sunt mai greu de controlat.Gesturile regulatoare sunt cele realizate prin mişcările corpului, ale ochilor sau ale mâinilor în anumite momente ale comunicării şi au rolul de a sublinia aceste momente.Gesturile de adaptare sunt gesturi inconştiente care permit adaptarea la o anumită situaţie de moment.Pozitia capului este foarte sugestiva.Capul se poate afla in diverse pozitii: ridicat sau coborat.Mimica este acea parte a corpului nostru care comunica: fruntea incruntata semnifica preocupare, manie, frustare; spancenele ridicate cu ochii deschisi ne induce catre o stare de mirare de surpriza; nasul incretit inseamna neplacere iar buzele stranse inseamna nesiguranta, ezitare, ascuserea unor informatii.Fruntea reprezinta puterile spirituale si trasaturile de caracter asociate.Sprancenele:Chinezii considera sprîncenele drept una dintre cele cinci trasaturi vitale ale fetei.Intr-adevar, nici o faţă nu poate fi citita cum se cuvine fara a le lua in considerare.Ochii:A sunt fereastra sufletului, miscarea lor dezvaluie foarte multe informatii despre interiorul persoanei respective.Privirea:Modul in care privim sau suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere si prietenie.Nasul:Importanta nasului ca emblema a fetei a fost descoperita de Aristotel si confirmata de aproape toti fiziognomistii de marca.Gura:Gura este cea mai mobila zona a fetei, ea ne permite sa intre hrana, bautura si aerul ce ne sunt necesare; ea musca, ea ne rosteste gandurile, ea rîde cand suntem bucurosi.Limbajul spaţiuluiIdeea de la care se porneşte este că orice individ are tendinţa de a-şi revendica un spaţiu al său, spaţiul din jurul trupului său, pe care-l marchează imaginar, îl consideră drept spaţiul său personal, ca o prelungire a propriului său trup.Zona intimă, ce se întinde de la suprafaţa corpului până la o distanţă de 46 cm. Este zona cea mai importantă pentru om şi cea mai apărată. Doar celor apropiaţi emoţional (îndrăgostiţi, părinţi, copii, soţul, soţia) le este permis accesul în ea.Zona personală e cuprinsă între

46 cm şi 1,22 m. Distanţa personală ne protejează faţă de atingerea celorlalţi şi asigură comunicarea verbală optimă.Zona socială desemnează spaţiul personal pe care-l menţinem atunci cînd intrăm în relaţii oficiale, impersonale cu cineva. ona publică, peste 3,60 m, e distanţa corespunzătoare atunci când ne adresăm unui grup mare de oameni, în care comunicarea şi-a pierdut aproape în totalitate caracterul interpersonal. Limbajul tăcerii Tăcerea, se leagă de ascultare şi de recepţionarea corectă a mesajelor. Folosind-o cu pricepere, putem stimula comunicarea creând interlocutorului posibilittea de a-şi exprima ideile sau sentimentele care, altfel, ar fi rămas ascunse.

36. Puterea prezentării în grup. Crearea imaginii.

În cadrul unei instituţii, comunicatorii sunt acele persoane desemnate să inter-relaţioneze cu diversele categorii de publicuri ţintă ale instituţiei. Astfel, fiecare birou,serviciu.sau.departament poate avea o persoană cu atribuţii de comunicare cu petenţii sau cu funcţionarii publici din interiorul sau din afara instituţiei respective. În plus,la.nivelu.fiecărei.instituţii există o structură care gestionează.procesul.de comunicare.în.ansamblul său.Este.vorba.despre.compartimentul de comunicare sau de relaţii publice, care grupează de obicei specialişti ai.procesului.de.comunicareAstfel,comunicatorii:Creează şi consolidează încrederea între membrii organizaţiei;Educă membrii organizaţiei în sensul construirii unui climat organizaţional pozitiv;Mediază comunicarea şi relaţiile pe verticală şi orizontală;

37. Organizarea unui seminar, conferinţe.

38. Pregătirea unei întîlniri de afaceri.

39. Pregătirea pentru negocierile de afaceri.