Radiografia unui bun vanzator accelera 2010 part 2a

Radiografiaunui BUN VANZATOR15 Studii de Caz

Partea a 2-a

Foto: Microsoft Clip Art

Bun Vanzator - Partea a 2-a2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro

Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

Cum este unBUN VANZATOR?



BUN VANZATOR - Partea a 2-a

“Cum este un Bun Vanzator?”

Cum am ajuns la acest subiect, am scris in partea 1-a.

Pe scurt, sunt cateva dintre observatiile mele dupa interactiunea cu peste 2.000 de reprezentanti de vanzari.

Primele 7 exemple sunt descrise in Partea 1-a.

Mai mult, am primit deja peste 40 de raspunsuri foarte interesante din partea celor care sunt pasionati de Vanzare.

Va multumesc foarte mult! Voi centraliza raspunsurile si voi face publica statistica.

Numele reprezentantilor de vanzari sunt reale! Cazurile sunt reale!

Have fun!

Cu prietenie,Bogdan COMANESCUAccelera®

Bogdan COMANESCUSALES EXPERT

& MOTIVATIONAL TRAINER20 ani de experienta nationala si

internationala in vanzari si dezvoltare comerciala



15 Cei mai BUNIvanzatori pe care

i-am cunoscut!PARTEA a 2-a

Ce au in comun?




Cum am decis ca erau “Cei mai buni”?

An dupa an, erau sau suntin TOP 10,

in compania lor!Am avut in vedere 6 parametrii:

1. Volumul vanzarilor in TOP 10, mai multi ani la rand!2. Tarif mediu de vanzare peste media colegilor lor!

3. Apreciati de clientii lor! Genul care pleaca din companie cu tot cu clienti!4. Apreciati de colegii lor! Genul respectat si invidiat in acelasi timp!

5. Apreciati de Seful lor! Genul dupa care DV-ul “plange” daca pleaca!6. Au acelasi succes si in ceea ce fac azi (patroni, DV sau inca Rep.Vanzari)



In ordinea cronologicain care i-am cunoscut:




Studiu de Caz: 8/15

LAURENTIU - 31 de ani

Domeniul: B2B Servicii financiare

Caracteristici:

1. Indiferent fata de protocoalele firmei, fata de documente, fata de dosare. Toate colegele erau un fel de asistente ale lui: “Imi faci si mie dosarul asta?”2. Niciodata nu spunea: “Vand” ci “fac o afacere”. Nici macar cand vorbea cu colegii.3. Cand vorbea la telefon ziceai ca este “un mare om de afaceri”.4. Ura sa fie certat pentru vreo greseala.5. Se inrosea la fata de placere cand era laudat in public - si erau des motive sa fie laudat6. Isi dorea enorm sa fie avansat Director Zonal!

Ca om: Extrovertit, pedant, elegant, foarte bine imbracat, juca mult tenis, ii placea sa fie centrul atentiei.

Vanitate!




Studiu de Caz: 9/15

Stefan - 30 de ani

Domeniul: Servicii B2B

Caracteristici:

1. Foarte ordonat cu documentele.2. Permanent preocupat de binele clientilor. Uneori chiar agasant de insistent cand era vorba de clientii lui.3. Era 100% emotional. Interactiona numai pe baza de emotii dar ... ii reuseau!4. Invata foarte mult, singur! Citea foarte mult!5. Era extrem de politicos chiar si in cele mai tensionate situatii.6. Muncea 14 ore pe zi. Inclusiv Sambata!

Ca om: Extrovertit, mii de bancuri spuse foarte cuceritor, foarte bun sportiv, un suflet exceptional, isi iubea mult sotia si copilul. Un barbat foarte frumos - febletzea colegelor si clientelor.

Frumusetea!




Studiu de Caz: 10/15

Paul - 33 de ani

Domeniul: Servicii

Caracteristici:

1. Corect! Corect! si iar Corect! Un jucator dupa toate regulile. Nu ii tragea teapa nici macar concurentei!2. Corect imbracat! Corect la program! Corect la deconturi! Corect cu clientii! Corect cu colegii! Corect la volan!3. Gandea extrem de bine fiecare abordare a unui cont si analiza fiecare optiune posibila. Uneori aveam senzatia ca exagereaza!4. Castiga aproape toate concursurile interne!5. Excelente abilitati de socializare!6. Deseori neincrezator in fortele lui!

Ca om: Introvertit, casatorit (si inca foarte fericit) de la varsta de 20 de ani.

Corectitudinea!

Odata a stat 11 ore (continuu) în negociere cu o echipa de manageri Indieni





Dan - 27 de ani

Domeniul: Auto

Caracteristici:

1. Nu cunostea conceptul de evidenta clienti. Agenda telefonului era singura lui evidenta.2. Cand prindea cea mai mica urma de interes in ochii clientului, nu se mai oprea din vorbit pana nu il convingea.3. Avea grija sa ii dea clientului NUMAI ceea ce ii era util. 4. Dupa ce ii vindea, il suna regulat (de 6 ori pe an) ca sa il intrebe daca este multumit + trimitea flori si carti postale de ziua clientilor importanti.5. Superficial! Invata numai din mers!

Ca om: Extrovertit, filozof, gagicar, petrecaret, acum are o retea de magazine unde clientii sunt tratati PERFECT!

Vorbitul!






Jean Marc - 49 de ani

Domeniul: Consultanta

Caracteristici:

1. Experienta!!!! Era primul lucru care iti venea in minte cand il vedeai!2. Ordonat in procesul de gestionare al clientilor!3. Lucra numai pe contractele foarte mari si guvern! 4. Arma lui: INTREBARILE!!!! Punea efectiv zeci de intrebari! Pana cand clientul isi construia singur solutia. Chiar si la intrebari, raspundea tot cu intrebari!5. Vorbea foarte putin, chiar si cu colegii. 6. Calatorea in cam 25 de tari pe an. Si vorbea 6 limbi!

Ca om: Extrovertit, familist, foarte modern pentru varsta lui, un leader innascut.

Intre barile!





John - 61 de ani

Domeniul: Lobby si Consultanta

Caracteristici:

1. O istorie vie!2. Prietenul tuturor!3. Un extraordinar strateg! Incepea procesul de vanzare cu 1 an inainte ca viitorul client sa fi auzit macar de el.4. Pana contacta un factor de decizie se imprietenea intai cu 5-6 persoane din anturajul respectivului.5. Casa lui era (cum spunea el) “biroul” lui de lucru: avea permanent musafiri (clienti sau viitori clienti)6. Isi influenta clientii si subordonatii prin Povestiri

- Story Telling.

Ca om: Extrovertit, iubitor de vin, dansator, 4 copii si 6 nepoti, foarte discret in ceea ce privea clientii lui.

Relatiile!





David - 39 de ani

Domeniul: Servicii Financiare

Caracteristici:

1. Porecla lui era (si este) SAMURAIUL2. Intalnirile lui durau maxim 30 de minute, indiferent cat era de complex contractul sau daca calatorise 12 ore ca sa ajunga la clientul respectiv.3. Ataca din prima punctele cele mai nevralgice. Ii releva clientului, deschis si direct, exact care era subiectul si care era rezolvarea.4. Nu isi dadea niciodata cu parerea si nu se angaja in discutii irelevante pentru subiectul intrevederii.5. Intalnirile lui incepeau cu “Here is the plan: ..” si se incheiau cu “Can I have your decision now?”6. Clientii il iubeau fiindca il percepeau ca fiind foarte cinstit!

Ca om: Introvertit, pedant, tacut, excesiv de practic chiar si cand cumpara un cadou pentru copilul lui.

Decisiv!






Aici urma sa spun povestirea despre Graziela, 51 ani (arata de maxim 40 de ani) directoarea unei firme partenere din Italia – CEA MAI BUNA VANZATOARE PE CARE AM CUNOSCUT-O VREODATA!

Dar, la sugestia colegei mele Andreea, vom lasa liber pentru ca dumneavoastra sa treceti povestea Celui Mai Bun Vanzator pe care l-ati cunoscut!

Stiti de ce am acceptat?

Pentru ca are dreptate! Oricare ar fi povestea dvs., daca cel la care va ganditi este un exceptional vanzator, va avea cele 3 caracteristici care sunt comune si celor 14 exemple de mai sus!

The One!



Cei 15 au totiCATEVA LUCRURI

in COMUN!

CARE?



Saptamana VIITOAREvom publica cele 3 caracteristici comune

si vom acorda cate un premiu simbolic*fiecarei sugestii inteligente

primita pe LinkedIn

Grupul “112 Vanzari” - [email protected]

* Un abonament de 1 an la revista CARIERE

Radiografia unui bun vanzator accelera 2010 part 2a

Technology

Transcript of Radiografia unui bun vanzator accelera 2010 part 2a